《何必抱怨》 第一章 王春年 2002年刚过了正月十五，从上海开往广州的99次列车离发车不到15分钟了，卧铺车厢里的王春年有点焦急。 杭州商学院营销专业毕业进钢厂不到半年，先被安排到车间熟悉产品的生产流程，再被派到了江苏分公司实习了。知道了厂里的主要产品是：高速线材，属于工业用产品。主要的客户群体是拉丝厂，最终的产品是螺丝螺帽型标准件。厂里在上海、江苏、浙江、广东设立了4个销售分公司。 当王春年努力的了解厂里营销工作的相关环节时，突然被通知将被外派，跟随一个营销部的老同志一起常驻广东汕阳，而这个同志同时也将是他的正式的带教老师。 广东汕阳在王春年的地理知识里除了知道是在广东的潮汕地区外其它的一无所知，不过能被外派让他暗自惊喜了一下，对他来说上海和汕阳都是外地，到是每月有一笔不小的外派津贴终于可以多贴补一下家里了。 同去的师傅叫华宏阳，在厂里工作十几年了换了不少的部门和岗位。接触了一段时间下来，感觉上比较随和坦诚，没有什么架子，很好沟通。 销售一线是锻炼的最好的平台，王春年下定决心好好的干了，唯一担心的是今后将要和华宏阳在一起日夜相处很长一段时间，如果相处不好厂里肯定是将自己调走，那就有点可惜了这次外派的机会了。 看着车都快开了但华宏阳还没出现，王春年拿出手机准备联系，刚走出了车厢就看到华宏阳走了过来。 “你怎么到外面来了，我面子太大了”看到王春年脸上的焦急，华宏阳笑着调侃到：“我坐地铁过来的，时间能够算的得住，所以也就不急，你等急了”华宏阳一边进车厢一边说道。 “有点，真怕华师傅你万一赶不上，我一个人过去，人生地不熟的，还真不知道怎么办。”王春年嘴上说着，心里却犯着嘀咕：这也太稳了。 华宏阳今年三十出头，瘦高个子有一米八，戴着副半框眼镜。可能是因为面相嫩的关系，很多人都说他都像个大学生，对于这种评价华宏阳从不纠正，他一直认为，只要自己真正的实力水平存在了，面相的可欺骗性还是有好处的。 整理好各自东西后各自休息一段时间后到了傍晚时分，华宏阳拿出了几个简单的打包菜跟王春年说道“饿了，一起吃点，我自己做的，准备了两个人份，就不知道合不合你口味，你那方便面留着饿的时候再吃。” 水煮花生、盐水猪舌、醩卤翅尖、拌黄瓜，看着菜虽简单但量着实不少，王春年也没多客气动手一起准备起来。 两个人通过代理买的都是下铺整理起来也方便，王春年将旅行箱往自己的铺中间一横，华宏阳垫上了带着的报纸，几个菜都是保鲜袋装的放在上面倒也踏实。 各自盘着一条腿边吃边随意的聊着，王春年带着质朴和自谦，更多的是在听和回答。华宏阳原本就随和，看到他这斯文的样子不由的一笑，调侃到：“你个五大三粗的块头这么个吃相累不累啊，旁边又没有美女陪着至于吗，你在家也这么个吃法？” 原本有着一份拘谨的王春年被这么一说放松了下来，说起了心里对工作的想法：“华师傅，虽然听厂里的领导和你说了很多怎么样开展今后工作的思路，但我还是有点不知道怎么样才能做好具体的工作。” 华宏阳理解这种感觉，其实他多多少少也有，想着正好有着时间于是便聊起了广东的市场情况：“我们厂在广东市场的销售也不是太复杂，目前中山有一个销售分公司也是我们厂最早的外地分公司，另外还有三个贸易商，中山一家，汕阳两家。” 从知道自己外派汕阳后王春年就着意了解了不少情况，知道了汕阳的两家贸易商一家是跟上海销售分公司合作的壮升贸易公司，还有一家就是这次要去的这家，是厂里刚开始生产线材产品时就合作的友嘉贸易公司。 看着王春年一脸的认真，华宏阳笑了笑继续说道：“我们这次去的友嘉贸易公司，原来每月的销量有近千吨，但近年来，销售量一直在下滑，目前每月销量也已经减少到不足300吨。前段时间他们还跑到广州设了个销售点，销量没什么起色到弄得当地的贸易商和中山销售公司意见很大。这种情况下他们主动跟厂里协商成为厂里的代理商。” 王春年放下了筷子，疑问到：“华师傅，现在厂里执行的代理制跟我在学校里学的概念差不多，友嘉公司只赚取每吨的代理费。可现在只有20元一吨的代理费，而且还没有排他性的政策，这跟他们之前的买断式贸易比起来还是意义不大啊。” “你是指扣除了相关费用后友嘉公司几乎赚不到什么钱了是？”华宏阳反问到。 王春年没有说话点头默认。 连续的两个问题让华宏阳感觉到王春年对于今后的工作是有过了思考，也就不藏私的耐心解释道： “这应该也是没办法的事，钢贸是典型的资金型贸易，现款拿货、中途运货、库存备货，加上赊账销货是正常的事，一般需要基本贸易量的三倍资金才能正常运转。听说是友嘉公司的资金链出现了问题，才跟厂里提出来的。厂里考虑到他们的市场信誉度还在同时又是厂里最早合作的贸易商，才同意代理制的。” 王春年继续点头，基本得道理他很清楚，钱是硬道理，厂里越来越严格的执行款到发货得政策，在资金不足的情况下还能转为代理商已经很不容易了，这绝不是每个贸易商都能享受到的，可问题是这点代理费真能赚钱吗？ 看着王春年没有消失的一脸疑问，华宏阳笑了笑补充到：“其实代理制好处还是很多的，今后厂里的货物会直接放到汕阳仓库，友嘉公司就可以随时汇款提货，对于缺钱的友嘉公司来说，这是最大的好处，他们完全可以用很少的资金做成大生意……况且，如果今后友嘉公司情况好转了，也是随时可以恢复到买断式贸易模式的。” 华宏阳点到为止，不再说下去了，他想看看王春年的反应。王春年是刚刚才进单位不久，贸易上丰富的处理手段都还没有接触到，只能循序渐进的了解，自己一下子说多了反而会更乱。但作为一个营销专业本科生，应该能通过自己看到的、听到的大量信息分析出些东西，悟出些东西，这就是人们常说的“悟性”，而这种能力往往能决定一个人的职业高度。如果说实在是悟不出什么，也就只能靠在今后的工作中慢慢的去积累和学习了，只要真正的做到能吃苦肯下功夫，勤能补拙也绝不是一句骗人的话。 王春年习感觉到了华宏阳的话里有所保留，他没有去追问为什么，要让别人对自己坦诚必须要先得到别人的认可，能力是第一位的，没有能力，人品和态度再好作用也不大，甚至在特定情况下还会成为负担。 斟酌了一番后王春年再次提出了新的疑问:“领导这次明确要求汕阳友嘉公司退出广州市场，他们会不会真心配合？另外市场就那么大，友嘉公司现在销售量这么少，那很多客户应该到了另外一家贸易商壮升公司合作了，如果友嘉想再做回来，必然会产生矛盾？还有就是万一友嘉公司销量一直没有起色，我们怎么办？” 听到这一连串的问题华宏阳心里不由的暗赞一声：做事不怕不会就怕不用心，能用心想事了这基本就靠谱了。 可赞赏归赞赏，对于这一串问题华宏阳一时也是无法回答，苦笑后说道：“一个代理商，一个贸易商，都跟厂里有着很深的关系背景，我们两个过去只走一步看一步了。” 无法远虑，只能顺势……明显带着无奈的答复让王春年再次的换了问题。 “华师傅，我也大概了解了下，由于广东地区包括长江以南都没有大型钢厂，所以各类钢材价格一般相对都会比较高。虽然说这几年整体钢材价格跌了不少，但厂里广东地区的贸易商基本还是越做越大，友嘉公司为什么会越做越小呢？” “这也是我们这次过去最先需要弄明白的问题。友嘉公司是父子型的公司，儿子在上海成立了公司跟我们厂采购，然后加价卖给老爷子的汕阳友嘉贸易公司，友嘉公司再在汕阳地区销售。目前只知道资金链出问题而且越来越严重，但不清楚到底是上海的儿子公司的问题还是汕阳的贸易公司出问题？”华宏阳再一次实话实说，他也想知道确实原因，但目前得到的只是一些风闻，领导既然没有跟他交底，他也就没去问。 “厂里在汕阳设立仓库，备库存，友嘉公司没有了在途货物成本和库存成本，等于是现货销售，虽然只能收取代理费，没有了超额利润可是也避免了市场各类风险，这条件也算平等了。”王春年感到的华宏阳话中不经意的苦涩，只能是又换了问题。 没有了超额利润？现实中的销售有多少方法和手段的灵活运用是课本和课堂上说的清楚的？ 华宏阳笑了笑说道：“我们不参与销售，主要负责客户认定、价格认定、确认款到发货。友嘉公司没有了市场风险、资金压力。表面上看是双赢，但其实最难做的是我们啊。” 终于有了可以聊下去的话题了。这段时间跟着华宏阳不是开会，就是跑到几家销售分公司了解学习，王春年有着不少的想法一直想找机会说出来，尽可能避免以后工作上出现无意之错。 “华师傅，厂里要求我们负责客户和价格的认定，但我感觉没那么容易。” 华宏阳叹气了：“是啊，我们对潮汕市场的了解根本就是零，都不知道有哪些客户，谈客户认定至少在初期就是句空话。至于价格确认，也很难，友嘉公司卖给客户什么价格也只有他们自己知道，总不能每单都去查发票，即使给你查，又怎么保证发票价格是真实的销售价格呢？过去边做边看了办。” 又是无奈！王春年只能压下原本想到的一些问题，客户情况都这样了，那关于市场情况，竞争对手情况等等营销的基本调查更没必要提了，不可能指望友嘉公司主动提供了，只能是边做边看有没有机会去自己了解了。 “友嘉公司会真心配合我们吗？”王春年原本想说的是友嘉公司会故意刁难我们吗？但话到嘴边改变了问法。 “很难说啊。”华宏阳看了王春年一眼，苦笑一下说道：“没有一家公司会喜欢被外人控制的感觉，而我们过去更多的职责就是监管，这本身就是一个矛盾。” 华宏阳有一点没办法跟王春年明说，怕影响到他工作的积极性。到目前为止，作为一个派驻友嘉公司的人员，还没跟友嘉公司任何人见过面……这点很不寻常。加上友嘉公司的洪总和洪敏宸跟厂里主要领导的关系相当的紧密，实在是无法预测过去后会面临什么样的局面？。 王春年不再说话了，这活不好干是肯定的了，如果说短期内友嘉公司能够改变目前状况那还好，自己过去只是配合好工作就可以了，就怕是友嘉公司情况一直没有好转但又不想放弃，那这事就复杂了。 两个人边吃边聊，慢慢的也都基本吃饱了。事情也聊的差不多了，看着时间不早了，一起简单的整理洗漱后各自躺下。王春年由于前几天回了趟老家，来回赶路累的不轻，很快睡了。 火车很有节奏的摇晃着，华宏阳躺在铺上一时没有睡着。 进厂10年多，生产一线、团工作、厂工会干事，从底层做起，一步一个脚印不断的努力，汗水、机遇和伯乐，相辅相成让自己不断的进步。 98年底公司考虑到营销部人员结构的阶梯化在厂内招聘营销人员，不甘于办公室固化工作的华宏阳又一次的冲向了第一线。 进营销3年多来，一线跑市场、外派宁波代理常驻、公司业务合同室，走马灯似的不断的熟悉不同的岗位特性，这也让他对公司营销工作有了整体上全面的了解，对不同岗位衔接和配合的关键节点也有了充分的体会。 汕阳友嘉公司出现了问题跟公司提出代理制，而公司里也想着再一次试点，这样既照顾了长期客商的关系也能维护住市场，有过代理制经验的华宏阳也就顺理成章的被派驻了汕阳友嘉公司。 对于王春年提出的对今后工作的思考华宏阳自己心里也是一样的没底。厂里的代理制还在摸索中，对于自己的角色，有一点他是知道的，表面上权利不小责任不大，其实不然。对于自己的定位，说得好听等于是个“钦差大臣”，说不好听，就是个仓库保管员。 华宏阳不由想到了封建社会军队中的监军，监军表面上有着皇帝撑腰权利很大，但最终还是要看自身的能力。主将和监军之间精诚合作的例子不是没有，但相互之间不和睦的例子也比比皆是，最后不管是监军弄死主将还是主将玩死监军，其实对双方来说都是失败者，只能是一时之快，最终的结果大部分只能是大家一起玩完。 而这次事情的整个过程都让华宏阳心生疑惑，友嘉公司始终没人主动跟自己接触过，这很反常。自己是今后工作的直接参与者，县官还不如现管呢！洽谈期间可以说是公司还没有确认人选，但确定后呢？这可不是说忙能够解释的！ 都说什么级别的领导参与就能说明了重视程度，可是现在只是自己带着一个大学生过去，这连重视都谈不上了…… 转头看着熟睡的王春年，这种情况下配合工作的或许才是真正轻松的。华宏阳自嘲的笑了笑，摇摇头后索性不再去想，安心睡觉了。 第二章 迟到 第二天到了广州后，根据计划华宏阳和王春年两个人马不停蹄的直奔长途汽车站转到汕阳的长途汽车。当知道由于高速公司尚未直通路程要近6个小时后，两个人都是暗自摇头，今后这来来去去的真够折腾了，全程整整两天一夜。 傍晚6点左右，天已经几乎黑了，大巴进入汕阳市区，即使有心里准备两人还是有点发蒙。汕阳是个地级市，但一路过来，路是越来越窄，路面情况更是不敢恭维，颠簸的直让人心痛大巴。到了汽车站，更是让人失望，巴掌大的地方只能停下几部大巴，唯一的进出口还是单车道。其他城市的汽车站附近应该是很热闹的，但这里却是灯火阑珊，附近一共也只有两三家杂货店和小吃店，也是生意清淡。 更让人意外的是上午上了大巴后华宏阳就电话联系了友嘉公司的少当家洪敏宸，说了几点大巴，大概几点到，洪敏宸也明确告知了会让公司的人联系自己来接自己的。但这都下车了，怎么没人跟自己联系呢？华宏阳有点茫然，只能再一次电话联系洪敏宸。 “洪经理你好，我是钢厂的华宏阳，我刚到汕阳，在汽车站门口，想问下你公司具体地址，我们打的过来。”华宏阳说的很客气。 洪敏宸电话里明显一愣：“华经理，没人来接你们吗？对不起对不起，你也别打的了！你在汽车站稍等一下，我让公司的人马上来接你们。” 洪敏宸的口气不像作假，挂了电话的华宏阳无奈了，只能跟王春年说道：“等！” 挂了电话后洪敏宸忍不住了骂了一句娘。强忍着脾气马上再一次联系了公司的主管冯斌鑫，根本没让对方开口，直截了当的告诉他钢厂的人已经到了车站了，让他马上联系一下，尽快的去接到对方。 不管怎么说自己也是友嘉公司的少当家，然而自从上海销售公司撤销回来后作为友嘉公司实际管理人的冯斌鑫对自己是百般的阳奉阴违，暗地里更是不断耍阴使拌，在老爷子的强力压制下自己还不能多跟他计较。但作自己为公司的正事的安排冯斌鑫都这样做，洪敏宸心里不得不怀疑冯斌鑫的用心了。 在公司困难的情况下自己上下游说一手促成了跟钢厂的代理制，当华宏阳主动联系自己时自己可是信誓旦旦保证过：“你们是过来帮助我们公司，你们在汕阳的一切我们公司都包了，放心，一定不会让你们失望！” 可现在呢？洪敏宸感觉不能再任由事情这样发展下去了，必须马上改变这种情况。今后的工作很多事必须得到这两个人的帮助才能操作，不能让他们刚来就对公司留下任何不好的印象。可目前自己还不能直接跟冯斌鑫直接对立，想来想去看着时间还早洪敏宸直接去了老爷子家。 站在汽车站出口处的华宏阳百般不解。不应该啊，代理制的要求是对方提出来的，自己是代表厂里派驻的，现在都还没正式开展工作，作为第一次见面最基本的礼貌总该存在。但现在出现这种情况……看来友嘉公司这潭水没了解之前不敢说深浅但说有点浑浊是肯定的了。他摇摇头不愿意再去多想，在没有了解实际情况之前，不想主观的代入自己的猜测。 王春年在一旁看着华宏阳一脸的阴郁没有说话，心里也是捉摸不透。来之前同学曾经跟他打趣，说他命好，到汕阳友嘉公司常驻对他来说是典型的“钱多事少无远近，位高权重责任轻”。虽然当时自己反驳了这个论点，但就心里来说也没彻底的否定这个说法。可现实的情况让他开始质疑了，一路上没人联系，说有人来接却……难道这就是传说中的“下马威”？可这样做是为什么呢？ 华宏阳的电话很快又响了，接起来后电话里的口气很客气：“华经理是吗？你好，我是友嘉公司的冯斌鑫，实在不好意思，洪总一早就通知我们来接你们了，没想到我们一出门碰到了严重的堵车，不过我们离开汽车站很近了，马上就到，麻烦你们稍稍等一下，实在是对不起啊……” 华宏阳再怎么不舒服这时也只能呵呵的说好的。然后对着在旁边询问地看着他的王春年无奈地耸耸肩说道：“等等！他们马上到了。” 王春年咧了咧嘴没有说话，心情着实的不咋的。 汽车站实在太小了，两个人前前后后的看着实在是没地方溜达只能到候车室找个位置坐下，由于是晚上已经几乎没有开出的班次整个候车室除了一个工作人员就没有任何乘客显得别样的空旷。 “汕阳也算是个地级市啊，但这车站怎么看都跟我们县的车站差不多呢？”王春年失望的说道。 华宏阳心理落差更大，苦笑到：“汕阳这个地级市，跟苏南的苏、锡、常真心不能比，不知道我们这地方要待多少时间啊。” 在候车室灰暗的灯光下两个人一时都没什么心情继续聊天了，只感觉心情是跟着灯光越来越灰起来。 幸好的是不一会冯斌鑫的电话就来了说已经到汽车站门口，是一辆金杯面包车。华宏阳在候车室已经看到了车，接着电话示意了王春年跟着走了过去。 40多岁，个子不高，白衬衫、西裤、皮鞋。即使在路灯下看不清是什么品牌，但这一身让华宏阳和王春年精神不由的一振，虽然到广东只有一天，但一路过来看到的大多数是休闲装扮还真没看到过几个正装穿戴的。 看到华宏阳拿着电话走了过来，友嘉公司的财务主管冯斌鑫连忙迎了上来边伸出双手边说道：“华经理是，我是友嘉公司的冯斌鑫。实在不好意思，我们这6点左右是下班高峰，所以路上有点堵，让你们久等了。” 虽然心里感觉别扭，但华宏阳还是很礼貌的跟冯斌鑫握了握手说道：“没事，正好逛逛，我们也是第一次到广东和汕阳。” 冯斌鑫朝着跟上来的王春年微笑点头打过招呼后，赶紧是招呼着大家上车，落座后指着司机介绍到：“这是我们公司的业务主管林锐明。公司的销售主要是他负责。” 华宏阳客气的打了个招呼后顺势也介绍：“这是我的同事王春年，今后就是我们两个人在汕阳地区配合你们工作了。” 必要的正式程序结束后，一时间车里有点冷场的安静了下来，林锐明在开车，冯斌鑫坐在了副驾驶一时也没说话，华宏阳后座在观察着他们，王春年更是很安静的坐着。 毕竟今天是缺礼在先，冯斌鑫只能主动找话说道：“华经理，汽车站这里是属于老区，路窄人多车多，加上正在改造，所以是堵的厉害。汕阳目前在发展新区，我们公司就在新区的中心地段。今天晚上你们先在公司住下。洪总现在不是每天都来上班，但明天上午洪总老人家会来公司跟你们碰头。到时候我们在商量今后具体操作的事宜。” 开车的林锐明是洪总的女婿，长得偏瘦，随意的穿着给人一种朴实的感觉，看到冯斌鑫已经开始谈起了工作顺势接口到：“一早洪总和小洪就都给我们来过电话，安排我们来接你们，实在是没想到这路上堵的这么厉害，真不好意思了。” 不管之前的事做的怎么样但现在这话说的客气，气氛也就融洽起来。毕竟今后还要一起配合工作，华宏阳只能一起抬轿子给台阶：“我们也是第一次来，火车转汽车的也不太清楚路上的时间，所以也没法说准几点能到，让你们费心了。” 冯斌鑫并不想在这话题上过多的纠结，转移话题说道：“根据洪总的意思，我们在公司办公楼二楼安排了一间房间，带卫生间的，床铺和被褥都有了，床头柜和衣柜也都有。你们等会看下，还需要什么我们再去置办。” “好的，真是麻烦你们了。”毕竟人家给予了相应的安排，华宏阳不得不热情。 林锐明再次的转移话题，笑着说道：“今天来迟到这事是我们工作没做好啊，一会到公司你们先洗漱下，然后我们去吃饭，我敬你们一杯赔罪，还请你们别放在心上啊。估计明天上班肯定要被洪总批评了，还请你们能够在洪总面前能够帮我们美言几句，让我们少扣点奖金。” 道歉带着玩笑，一时间车里的气氛慢慢的融洽了起来。 第三章 条件还能再差点吗 现实的路况证明了冯斌鑫他们并没有说谎，老市区由于道路狭窄车又太多，一公里左右的路愣是开开停停的走近半小时，等过了北河大桥进入新区后才一路的畅通。 到了公司下车后华宏阳看到友嘉公司的门面还真不小，底层4间连在一起的门面颇具规模，一间作为大门几乎被上二楼的宽阔的楼梯占满，楼梯下隔出间门卫的卧室。左手一间改成了厨房给门卫烧饭，右手两间改成了车库。上了二楼，4间开面改成了3间，中间是楼梯和过道厅，两边对称的各是一间大厅，都有一张大班台办公桌，靠里又各隔出了二间房间。华宏阳看到左手这间的办公桌上堆满了东西，知道这是友嘉公司的办公室了。 冯斌鑫将两人引向了右边，边走边说道：“左边这间是洪总的办公室，里面是业务办公室和财务室。这边是你们办公的地方，最里面这间房间是你们休息的地方，旁边一间是会客室。今天一车折腾你们也辛苦了，要不你们先整理下东西，然后我们去吃饭。我和小林就在洪总办公室等你们了。” 冯斌鑫他们走后，华宏阳和王春年走进了房间，但房间的格局让他们一愣。整个房间也就10个平方，靠门的地方隔出了卫生间，只有最简单的台盆、蹲式抽水马桶和热水器，一共就 2个平方米左右的空间根本没有放洗衣机可能。房间里两张床加上2个床头柜个个靠着墙没留一点空隙，让人怀疑是不是定做的。里面那张床的靠墙有扇窗，但一打开两人没有任何犹豫立刻就关上锁死了，窗户外面是条走廊，走廊对面还是一间间房间，但明显是长期没有人住过，一开窗沿着走廊吹进一阵阴风。现在他们明白了，为什么进来前看到办公厅里靠房间放着衣柜和电视机了。这房间实在是没办法放啊。华宏阳抬头看看房间四周的墙，得，又想多了，根本没有空调的影子。 看着这能闷出病的房间华宏阳心里真心的疑问了：这就是洪敏宸说的一切包满意了？这条件还能再差点吗？两个人住在这转弯都要考虑是否会碰屁股的地方，隔壁一间却空着，会客室？谁会客？会谁的客？再说了，外面这么大的办公厅放着大班台和整套的三人组合沙发都显宽敞，专门跑到小房间会客，想干什么啊？友嘉公司到底是想干什么？是真太不待见自己还是真的有恃无恐？ 看在已经开始勤快的收拾的王春年，华宏阳说道：“得了，先别整理了，这都7点多了，也饿了，先去吃饭，然后去买点必需品再回来再理。” 王春年看着这房间，也有点傻眼：唯一的窗户不透天光，还带着防盗铁栅栏，幸好房门是带纱窗木质的，不然换个防盗门这就是个高标准的牢房了。听着华宏阳的语气不善，暗中咧咧嘴，也停下了手跟着华宏阳往外走去。 在友嘉公司办公室里，冯斌鑫和林锐明也在交谈。 林锐明比冯斌鑫年纪小了很多性格也相对外向直爽：“斌哥，这两个人看上去不是太难打交道嘛，看样子钢厂也不是想为难我们，应该是想帮我们。” 冯斌鑫是跟着洪总从最初一起打拼起步的老人，林锐明则是结婚后进入公司做业务，不过两个人关系到一直很好。他们对洪总都很尊重，但对其唯一的儿子洪敏宸都是满肚子牢骚，私下常常一起抱怨。虽然知道代理制对公司目前是益大于弊，但由于是洪敏宸一手操办，心中总是别扭着。 听到林锐明这么说冯斌鑫叹了口气回到：“这些年都是洪敏宸在上海打理跟钢厂的关系，这次代理制谈判洪总又不让我们插手，我们不知道洪敏宸到底跟钢厂谈了怎么样的细节。但你想想20元一吨的代理费，增值税、国税、地税成本算20就要去掉4元每吨，等于是16一吨的毛利，就算做到1000吨也才1万6千，人员工资、公司开销，有意思吗？” “代理费太少是客观事实，我们不是商量好跟他们提出了吗？我相信有洪总的关系在那里，钢厂应该会重新考虑的。” “其实派什么样的人来无所谓，关键是要看钢厂上层的的真实意图，我就怕是引狼入室啊。” “斌哥，你也不要太悲观了，钢厂如果真的想自己进入潮汕市场不仅仅要考虑我们，另外一家贸易商壮升公司怎么处理？再说了现在钢厂基本都开始要求款到发货，我们这很多客户也不会习惯。其实，这个担心也不是没有办法，在今后的合作中不让他们跟客户接触就可以了。”林锐明不在乎的说道。 冯斌鑫还是带着顾虑有点抑郁的说道：“公司弄到这个样子，也没有更好的办法了。就现的情况你也知道，钱是硬道理，没钱说什么都是假的，目前就不到三十万的流动资金难有作为啊。其实我不是反对代理制，我是真怕请神容易送神难啊。” 听到冯斌鑫这么一说，林锐明一时不知道说什么好了。他明白的这句话不一定是指钢厂来的两个人，是怕洪敏宸借机插手公司的事务。上海的公司被洪敏宸弄的倒闭也影响到了友嘉公司的资金几乎枯竭。冯斌鑫对友嘉公司有着深厚的感情，所以一直抵制洪敏宸直接的接管友嘉公司，但大家都知道洪敏宸一直没死心。 就在林锐明纠结着家务事不知道说什么好的时候看到华宏阳他们走了过来，看到两人脸上隐藏不住的郁闷不由的又是暗叹一口气，公司目前资金实在是相形见绌，有很多事又是前景不明，所以就没有另外租房，就目前就居住条件只能希望对方不要记恨在心里了。 “华经理，我们先去吃饭，还需要什么等会吃好饭一起去买下。”冯斌鑫也看到了华宏阳他们脸色但事到如此也只能客气道。 “好啊，麻烦你们了，等会还要麻烦你们带我们去超市下，我们想去买点生活必须品。”华宏阳看着冯斌鑫，怎么都感觉对方一直是公式化的礼貌 林锐明走上来说道：“先吃饭，我们去吃我们这的特色，野味边炉，刚才我已经打了电话过去了，让他们准备了。我们开车过去大概15分钟，到那正好可以吃。”华宏阳和王春年都感觉林锐明的热情更感性更真实些，不像冯斌鑫那样的生涩。 大家相互都是初次接触彼此心里都存着忌惮，所以一顿饭吃的公式化的迅速快捷。 晚饭后华宏阳想着找个超市买点生活必需品，光秃秃的卫生间里是都没有，然自己带的出差用的简单洗漱用品根本坚持不了几天，牙刷、牙膏、毛巾、肥皂、洗发水、洗衣盆、水桶、衣架、台灯……可残酷的现实又一次的打击了两个人，连续跑了几个小超市不能开发票也就算了，关键是还凑不齐东西。 冯斌鑫反应过来了，暗叹自己真的疏忽了，华宏阳他们要买的东西都是日常生活中离不开的，东西看上去繁杂但却花不了多少钱，如果当初自己先买好了到能显出一份细心和真诚，到底还是自己气局狭小了。但在目前情况下自己提出来有友嘉公司买又显得做作了，对方一直关注发票说明可以作为置办费报销，于是只能将错就错的直接将一行人带到了老市区唯一的正规超市。 等基本将东西买齐回到公司看着时间都要10点多了，华宏阳和王春年也感觉到有点不好意思，客气的对冯斌鑫和林锐明打招呼表示感谢。 冯斌鑫顺势弥补起自己的失误：“两位经理，由于时间仓促也是我们考虑不周，很多东西都没有准备齐全，两位担待了。今天你们先将就的住下，如果还缺什么东西你们说一下，我和小林顺便谁都可以去买回来也省得你们跑了。” 华宏阳已经没有精力再计较这些事了，客气的回答：“那先谢谢了，目前也差不多了，如果还需要什么东西，我们刚来人生地不熟的少不了麻烦你们。” 回到楼上陌生的房间简单的整理洗漱后已经是午夜时分，折腾了两天一夜的华宏阳和王春年原本想好好睡一觉，但凌晨4点半，华宏阳被蚊子闹的怎么都睡不着了，昨天忘了买蚊香和花露水对蚊子没有一点的防御力。折腾了半天实在躺不住，只能出了卧室，无奈的坐到外面办公室无聊的看着无声电视，心里那个憋屈，这才刚3月，难道广东的蚊子都是早产吗？友嘉公司不待见自己，难道连着蚊子都跟着起哄啊。 没等华宏阳独自的苦闷太久，5点不到王春年也是一脸苦逼走了出来。看到华宏阳憋着的笑，无奈的说：“我以为从小被农村的蚊子锻炼的皮糙肉厚了，没想到广东蚊子实在是太厉害。” 华宏阳嘿嘿笑到：“我在掐着时间算你能坚持多少时间呢，没想到连半个小时都不到。” “原本是2个人分摊的，我还好受点，现在你跑了，全面进攻变成了重点进攻，我皮再厚也受不了密集攻击啊，这蚊子怎么就是喂不饱呢。”王春年苦着脸打趣道。 华宏阳长叹一声说道：“得了，快去洗漱下，我们出门逛逛去，正好认认路，我请你吃早餐，我们吃点好的，补补血。” 王春年摇了摇头，苦笑到：“都说广东是改革开放最前沿，这都20多年了，幸福美满的小康生活我怎么就没体会到呢？” 华宏阳一边将电视机的音量调了出来一边慢悠悠的说道：“兄弟，所以说我们必须好好努力啊，面包会有的，牛奶也会有的。” 王春年看着一脸真诚表情的华宏阳，一时很难体会出明显带着玩味的话的意思，笑了笑什么都没说洗漱去了。 第四章 实力才是硬道理 随着城市的快速发展，这几年汕阳市在老城的周边地区拓展出好几个各项功能的新区。友嘉公司所处的这块属于行政区，沿北河的北岸修建了大片的绿化带和观景广场，一眼望去，街道宽敞，楼群错落有致。再远一点就是新建的汕阳市政府，面对着北河，十几层楼，花岗岩外立面，很是气派。随着市政府搬迁到了这里，其他各项职能部门也已经陆续跟着搬了过来。 天刚放亮，太阳还没出来，凌晨的空气透着新鲜，两个从幽闭环境走出来的人不由的深深地吐了几口气，好似要把一宿积压的郁气尽情吐出来。 “友嘉公司还是很会选地方嘛。”看着道宽路直的街道华宏阳感慨到：“虽然给我们住的地方不敢恭维但周边环境倒是还不错，起码以后我俩锻炼身体不成问题。” “是啊，到底是新建的地方，很漂亮，我们以后可以早点起来跑跑步”。一直在锻炼的王春年总算找到了兴奋点。 两个人漫步随意的逛着，转了没多久便在附近找到了一条小吃街，虽然现在还早，但好几家做早餐的店子到也开门营业了。两人一路逛过去，有些傻眼，早餐的品种真是不少但能认得出来的只有油条，白粥，包子，其它的大多都不太认识。 两人都是第一次到潮汕，完全不了解潮汕的早餐文化，索性挑了一家大些的店，逮着老板讨教起来。时间还早，客人也少，老板到也没不耐烦，详细的介绍他们店里的品种：粿汁肠粉，粿条卷，猪脚圈，尖米丸，干面，促肉，猪血汤……老板的普通话说得华宏阳两人半懂不懂，头晕脑胀的只能随便选了油条、猪血汤肠粉，粿条卷吃了再说。 早餐吃完，两人感觉满血复活，看着时间还是太早两人信步走着逛到了市政府附近，静静的北河上起着一层薄雾使整个河面透着一层迷蒙。 各自发了一会呆后王春年忍不住说道：“华师傅，看样子我们的工作不一定好做，我感觉友嘉公司内部好像存在着问题。昨天吃晚饭时，你提到洪敏宸时冯斌鑫和林锐明口气都不正常，好像不想多谈起他。” “其实洪敏宸这人我也不是太了解，只是在业务大厅工作时见过一次，感觉他说话很爽快，比较自信。听说他跟厂里谈成了代理制合作模式后就将上海的贸易公司关掉了，回来后自己开了拉丝厂。估计是想利用贸易优势发展实体，算是有想法。”华宏阳回过神来笑着回到。 王春年有点奇怪：“按道理说，公司将来肯定是洪敏宸接班，冯斌鑫是主管财务，林锐明是小舅子，又是业务，关系应该很好才对啊。” 华宏阳叹了口气：“都在说洪敏宸在上海的贸易公司客户并不多，主要是买了我们厂的材料后再加价卖给友嘉公司，但旱涝保收的干了四、五年每年的近百万利润没了连几百万的本钱没了，据说还亏损了几十万，如果这事是真的那换谁都会有想法。” 王春年不由的暗暗乍舌：这都近千万了，真是有钱人家啊。哪像自己，虽然是村里的第一个大学生，给父母赚足了面子，但同时也将家里掏空了。整个大学生涯是靠大学生贷款和跟弟弟一起打工苦出来的，到现在还欠着贷款要还。 看到王春年不说话，华宏阳做了几个扩胸运动坦然说道：“我们也不要多想了，反正今天洪总会上班要来公司，看看情况怎么样，再商量怎么后面的工作。” “我是担心如果友嘉公司关系真的复杂了，我们今后的工作会很难做。”王春年坦诚的说道。 “其实难不难做关键看我们将自己放在什么位置，自身硬不硬。如果立心为公，洁身自好，那说难也不难。大家合作的好我们可以通情达理、协商沟通，如果出现了不和谐因素，那我们就坚持原则、外圆内方。”华宏阳很认真的说道。 王春年虽然是农村出来的，但经过大学的系统教育，身上同时存在着淳朴和敏锐。华宏阳相信他能够听懂话里的意思。 王春年体会着这话，忽然一笑说道：“华师傅，怎么感觉我们的进入，友嘉公司将出现三国演义的情况啊。” 华宏阳笑了起来：“你小子福气，我工作了10几年，干销售也有四、五年了都没碰到过这种情况，你刚工作就有这样的机会让你锻炼。你是营销专业的本科生，专业对口啊，好好努力。” “得了，我还是好好跟在你后面认真学习。锻炼的机会是不假，但自己是否能够应付的过来还是有点自知之明的。” 王春年很清楚，华宏阳现在既是他的师傅又是他的领导。不过一段时间的相处他感觉到华宏阳可以说是一直在不厌其烦的给自己介绍情况、解释原因，这让他暗暗告诫自己要尽心做事，尽快学到点东西充实自己。 华宏阳心里苦笑了，挑战是相对的，努力去完成能力略有欠缺的工作任务那是叫挑战，但如果难度远远超过了自己的能力范围还想着去尝试，那就不仅仅是是风险成倍的增加，基本就是生死存亡的事了。友嘉公司的内部关系复杂化是肯定的了，这清官还难断家务事，天知道自己会面临什么样的局面了。 想到这看着迷雾一般湖面的华宏阳不由的叹了口气转过身来拍了王春年一下说道：“是福不是祸，是祸躲不过，得了！时间差不多了，回去，准备上班！” 友嘉公司8点上班。7点45分时王春年看着对面办公室的人对华宏阳说道：“人还不少，我数了下，已经6个人了。” 华宏阳看着对面人声鼎沸的办公室有点发愣。“如果再加上洪总，洪敏宸、一个司机和一个门卫。这就起码10个人了，每月差不多250吨业务量要养活这么多人不容易啊。” “如果算人均工资1500左右，这块费用就近2万了，再加上公司各类运营费用这每月至少要3万的毛利才能保证公司的正常运营。目前250吨业务量，那每吨要有120元的利润才能保本，是够不容易的。”科班出生的王春年算账那个快。 华宏阳一笑“就我们的产品，放在98年前是远远不止，我们厂是第一个生产高速线材产品的，又是集团的坯料，产品质量国内首屈一指基本可以替代进口。所以那时候完全就是卖方市场，有货吊着卖，运作的好差价甚至上千的。虽然这几年不行了，市场一路下跌，但任何时候在广东地区100元以上的差价起码还是应该有的。” 王春年一愣，起码100元以上的利润还是现在行情不好的时候，如果按前几年友嘉公司每月1000吨的销售量，每吨几百甚至上千的差价，每月就是几十万的利润，每年就几百万，如果碰上大行情，这利润得有多大啊。 “这代理制后利润落差有点大啊！”王春年喃喃到。 斜靠在大班台边上的华宏阳看着王春年一脸不可思议的神态笑到：“别再算账了，利润再大没本钱都是空谈。改革开发初期或许可以靠信息的不对等空手套白狼发财，但现在根本不可能了，市场越来越规范，信息也来越快捷透明，漏洞和空子越来越少，所以做生意越来越靠实力了。” 王春年默然了，难怪都说这越是有钱的就越能赚到钱。友嘉公司曾经也是有实力的，成为今天这局面真是可惜了。 “其实做生意就是这样，买卖双方谁的实力大谁就占主动，谁的话语权就大。台资精意公司听说过，可能算是国内最大的标准件生产厂家了，实力不是一般的雄厚。我听说有一年我们同行一家钢厂资金出现了暂时的困难，他们直接拿着几千万的银行本票去买货，但开出的价格让钢厂咬牙切齿。最后这家钢厂算是想尽办法稍稍缓解了资金压力才让精意公司退让了一步，但即使这样，最后在价格上钢厂还是做出了很大的让步。” 王春年慢慢理清了思路，这瘦死的骆驼比马大，友嘉公司能够跟厂里谈成代理制绝不是单纯的只凭关系。这么多年下来不管在内部人员还是市场把控上潜在实力还是很大的，所以在资金出现很大问题的情况下，厂里还是选择了继续一起合作。 第五章 碰头会 没有让王春年继续对华宏阳诉说的案例进一步去体会，洪总慢步地走上楼来。华宏阳和王春年看到对面的集体起身施礼的架势也明白是老大来了，立刻起身迎了出去。 洪总60岁出头，个头不高，头发半白，笔直的身体有点微胖，透着一种踏实自信的强大气场。 看到钢厂的人走了过来，洪总主动伸手笑着说道：“华经理，你好，昨天我没有去接你们，不好意思。人老了一到晚上精力就不足了，不要见怪啊。” 老爷子对公司是完全把控，任何事都会第一时间得到消息，感觉到可能会出现负面因素在第一时间消除是他一直处事的习惯。 华宏阳双手握住洪总的手笑着回到：“洪总，您太客气了，我们来是听您领导的，今后有得麻烦您了。昨天因为我们第一次过来不熟悉路程，到的有点晚。冯经理和林经理为了陪我们也弄得很晚，应该是我们不好意思。” 老爷子表情不变，客气的笑了笑下直接转过话题：“今天公司人也都到齐了，我们一起碰个面，大家正好熟悉下。”说完示意华宏阳和王春年跟着转身带着他们一起走进办公室。 两个财务人员，三个业务员，冯斌鑫全面负责公司日常工作兼着财务经理，司机只负责老爷子。简单的介绍后，老爷子也将华宏阳和王春年介绍了下。 “厂里能派两位经理来，说明厂里对我们的支持，有钢厂支持，我们业务量肯定能做上去，今后希望两位经理能多配合支持我们了。”说话的是大客户业务经理叶瑞文，50岁出头，皮肤黝黑矮小精瘦，浑身透着精明。 “其实我们来到汕阳，就是配合友嘉公司的。只要不违反厂里的相关原则规定，我们一定配合，厂里也希望友嘉公司做大做强，这也是我们来的目的。”华宏阳不软不硬的回了过去，昨晚的郁闷还没有散尽，再好说话也不代表谁都能来说上两句。 洪总没有让讨论继续下去，简单的说了几句后很直接的让其他人各自去干活，只留下了冯斌鑫。 会谈的人数越少说明会谈的内容就越重要，华宏阳明白接下来是谈正事了。 没有多余的客套洪总很直接的说道：“这次合作，厂里的谢董，赵总，小唐都给我来过电话。他们将厂里的要求都跟我说明了。华经理，你放心，我答应的事肯定做到。你来之前，我们广州的销售点就已经撤了，人员也回来了，今天你也看到了吴经理。今后潮汕地区的销售我们一起做起来，我有这信心。” 王春年暗中咧嘴：营销部长，您喊小唐。上来就拿厂里的董事长、总经理和营销部长这3顶帽子压人，然后又是以退为进绑上了我们，今后这销售都有我们一半责任了。华宏阳顶了您手下，您这是来找回场子啊。 “您放心，我们会尽力配合做好相关工作。”老爷子气场强大，华宏阳只能公式化回答。 “我跟公司的人都说过了。第一、公司的销售价格不准低于厂里设定的最低价，同时所有销售价格要告知你们。第二、设置的一个共管账户，原则上有你们为主，提货前款子保证先进这账户，做到款到提货。同时你们随时可以将款项汇回厂里，我们无条件配合。第三、潮汕地区客户协调工作以你们为主。华经理你看看还有需要补充的吗？” 这话说的立点高、格局大、上得了任何的台面，这就是典型的高大上啊。我们能先做了再说吗……我能不说话吗……华宏阳不由的腹诽。 “洪总，您这全都安排好了，我真心没什么说的。您放心，我们各司其职一起努力将业务量做起来。”华宏阳一时只能继续搬出套话应付着。 “华经理，下午我让财务陪你去下工行，在共管账户上加上你的印记章。” “好的，麻烦了。” “一旦办理好共管账户，我会让财务汇三十万到这个账户，先存着。” “好的，等正式出现销售发货后，我们再开始结算货款。” “等会我让公司的人跟你商量下初期我们备多少库存，具体什么规格。” “好的，商量好我马上让厂里安排发货。” “明天呢我让小冯和小林陪你们去看看码头仓库，你们先考察下。” “好的。” “听说你们营销部陈庆国经理最近也要过来，时间定下来后你告诉我下，我安排人去接他。” “好的” 老人家办事干脆，事无巨细全都安排好了，不服不行，华宏阳只剩下说好的份了。 “我的电话你有了，今后有什么事你可以直接打电话给我。” “洪总，您放心，有事我会和冯经理商量的。”华宏阳不敢再说好了，老人家高调那是腔调，自己没有这种实力和能力还是低调点好，不然就是不着调了。再说了怎么都有点感觉老人家这话是有所指，自己还是糊涂点好。 主要的事说清楚了，沟通的基调也确立了，洪总不再说话了，只是朝着冯斌鑫看了看。具体事务留给具体人员谈，自己可以根据情况相应处理。 冯斌鑫跟着洪总十几年了，很明白怎么样运用好老人家创造出来的主动的局面。 “两位经理，借着今天这个机会有件事我想沟通下。根据目前我们双方协商的代理制协议，我们公司根据厂里制定的相关价格政策直接销售，只是按每吨收取厂里20元每吨的代理费。同时由于相关政策的关系，汕阳的地区的仓储费也由我们代付，直接在我们之间的结算价中折让是。” “是的。”华宏阳回答很简单。作为必须的功课相关条款已经是熟知于心，隐约感觉到了冯斌鑫的说话的目的但他很想听听对方找什么具体的理由。 “在财务结算上厂里是按照我们公司每月的销售价格加权平均后折扣代理费和仓储费后开票给我们对。”冯斌鑫开始切入主题。 由于钢厂代理制处于试点，同时相关政策的限制，钢厂没有采取直接开票给终端客户，也没有采取代理费等相关费用开具服务类型的发票结算的办法，而是延续了原来贸易型的开票方式，只是在单价中折让相关费用。 “是的。”华宏阳曾分析过这种结算方式，应该是给了双方都增加很多的操作余地，但如果细算起来其实还是友嘉公司将来操作中的腾挪空间更大。 冯斌鑫开始提出问题了：“目前这个情况需要跟两位经理解释下，按代理费20的差价计算，目前17的增值税需要缴税34元每吨，33所得税需要缴税66元每吨，7的地税需要缴税14元每吨，这一共加起来就要114元每吨。同时由于仓储费20元每吨是在给我们的单价中折让了，这块的各项税费用也将由我们公司承担，这样加起来我们公司的税务成本就达到了228元每吨，这已经超过的代理费的总额，我们已经是亏本经营了，这里还没有计算实际操作中管理和人员成本等其它一些费用。” 冯斌鑫的话咋一听是有理有据，但华宏阳不是菜鸟。 就算真实全额缴税了，地税为什么不能按1？所得税为什么不能按18？ 再说了增值税销项大于了进项才需要缴纳的、所得税是财务表报出现利润了才需要缴纳的、地税是作为增值税上附加的。 而只要公司在正常运营，进项发票是一直有的、财务表报是要先扣除实际操作中管理和人员成本等其它一些费用才体现是否有利润的。 华宏阳很清楚目前市场操作中如果一些私人需要挂靠公司对真实的贸易开票走账，一般只收取差价的20作为操作费用。 合理避税——这是每一个财务人员必须的功课，同时也是反映出一个财务人员能力重要指标，而作为友嘉公司的财务经理不可能不精通这些。 虽然冯斌鑫在第一时间就提出了一个棘手的问题，但华宏阳并没有感到为难。作为一个可预见会提出的问题同时也是一种讨价还价的策略在来汕阳之前厂里也有了相应的交待和安排。 “冯经理，你所说的情况我了解，特别是仓储通过货款折价后造成的税务成本增加这块。这样行不行，我跟厂里汇报下你所说的情况，同时是不是由友嘉公司写一个情况说明提出一个初步得解决方案，然后再看厂里怎么决定可以吗？” “那麻烦华经理跟厂里汇报下。”冯斌鑫接受了这个方案，他明白目前也只能得到这个答复，很多事情的决策还得有洪总或者洪敏宸跟钢厂去协商，现在自己跟华宏阳的沟通也就是给双方起个桥梁作用同时看看华宏阳的处事态度。 华宏阳发现冯斌鑫只是说出了事情的现状，没有情绪也没有牵扯成因，是大气还是顾忌洪总不得而知。 王春年在一旁很认真的体会着，这个问题原本是他一直在思考的问题。虽然因为专业原因学过一些财务知识，由于没有实务经验只是直觉上感到20元每吨的代理费按目前的操作方式太少了，并没有一个详细的思路。现在听到冯斌鑫的清晰计算，华宏阳的看视被动却是主动的应对，真正体会到没有通过实践的理论知识就是文字概念。 洪总很满意这样的讨论结果，没有扯皮说明大家都是聪明人也是想做事的人，这样今后的合作就容易多了，没有人会喜欢那种夸夸其谈精明不聪明的人。 “华经理，小冯说的这个情况是事实，你先跟厂里汇报下，我让小冯下午就将情况说明写好，我们手续归手续办，如果有什么为难的我来跟厂里商量。”洪总总结到。 “好的，洪总。”华宏阳直接pass。实力和气场相差太大，根本无需过招，一切才刚开始自己没必要找不痛快。 事情基本都安排好后洪总就起身准备走了，该说的都说了，要暗示也暗示了，需做的姿态也做了。留下气场就行了，没必要自己一直待着，剩下的具体事情公司的人会知道怎么去做，这点自己很有信心。 华宏阳和王春年送着洪总到了楼梯口就被洪总拦住不让送了，两个人看着洪总下楼离开后，相互看了看，相互眼神里都有一个意思：透气多了。 第六章 必须要的汇报 接下来的几天在双方的配合下，各项前期准备工作高效率开展。周五一早华宏阳就开始整理这几天工作的情况，等理清思路后看到了在一旁不知道想什么的王春年，看着离上班时间还段时间随口问到：“在想什么呢？” 硕大的办公室中间是一套木质的组合三人沙发环放着，办公的大班台靠着北窗，华宏阳坐在大班台主位，王春年感觉不管是坐在沙发上发呆还是看去角落看电视都不合适，索性搬了把椅子在大班台的侧面坐着。 听到华宏阳问话，王春年回过神来说道：“在随便想着这几天的事情。” “哦，我们想到一块去了。我大概整理了一下，准备一会上班跟厂里汇报呢，你看看还有什么要补充的吗？”华宏阳一笑边说边将自己的工作手册推了过去。 “这合适吗？”王春年有点局促。 华宏阳站了起来伸了个懒腰笑着说道：“给你看了就看，工作上的事有什么不合适的，今后一起工作很多事要商量了办呢，哪那么多规矩。” 给你看就看！王春年边敏锐的体味着这几个字边拿起了工作手册。他发现华宏阳将最近主要办好的几件事写了个汇报大纲，同时还有几件需要办的事以及一些想法。 “你都想的很全面了，我没什么补充的。”王春年欲言又止。 “有什么想法就说出来，不管哪方面对错没关系，我们坦诚相待。”王春年的神态没有逃过华宏阳的眼睛。一段时间来华宏阳也意识到了王春年相处时总有点习惯性的处事小心，也一直想改变他这个心态。 王春年自谦的一笑坦诚的说道：“到真不是汇报内容的问题，我只是在想你今天汇报的本身。” 华宏阳眼睛一亮：“可以啊，比我强多了，我刚进厂那会很长时间内只知道被动的接受师傅的教导，根本没有意识去主动的思考一些问题。说说看你的想法？” “厂里陈经理要过来是一开始就计划好的，你这是将这边的情况先汇报下让他心里有个底，即使有什么问题也可以事先有个准备，他来了以后就可以做到有的放肆了。”王春年坦诚相告。 华宏阳点了点头说道:“主要目的差不多是这样了，但还有两点。首先这是一个礼貌问题更是一个规矩，必须要汇报。不能让领导感觉你目中无人或自大失控。你可以想想从古到今真正搞“将在外军令有所不受”的有几个善终的？” 说道这华宏阳想到了在宁波代理商工作的一年，心中不由的一叹。厂里第一次尝试代理制，在对口管理上厂里一时没有明确，当时要是有人提醒自己一句多跟几个领导汇报…… 华宏阳摇了摇头回过神来继续说道：“还有一点就是现在已经做好的几件事只是跟友嘉公司有关的，相对来说还是简单的。而后面跟壮升公司的郑状胜沟通和洪敏宸的碰头也很重要，而跟这两个人的关系处理必须得到上海销售分公司和厂里的支持。目前我们两眼一抹黑，所以先将自己的想法说出来，于情于理都是最好的。万一有什么偏颇也能得到及时的纠正，谦逊者才能得道多助。” 王春年认真的听着华宏阳的话，一时回味着没有说话。华宏阳看着时间差不多8点了，拍了拍王春年然后开始跟主管领导陈庆国打电话了。 “领导，到友嘉公司马上一周了，现在忙出了一个基本头绪跟你汇报来了。”对方虽然是营销部副部长，但由于是同时期进入营销部又因为工作原因一直就是华宏阳的主管领导，所以华宏阳说话也比较随意。 “各方面情况还好，生活上能适应吗？”陈庆国并没有急着了解具体情况。 华宏阳呵呵到：“怕苦怕累不干营销，我们是过来干活的，不是来享受的，不在乎条件好坏，谢谢领导关心啊。” 陈庆国感觉到华宏阳自嘲的口气，但在没有了解具体情况前只能是先鼓励：“有什么难处先克服，等业绩做出来了到时候可以适当的改善，说说具体情况。” 说道正事华宏阳开始认真了：“几件事汇报下：第一、借用友嘉公司工行账户建立的共管账户已经建好，在他们原有的一个工行账户上加上了我的个人印记章，目前要动用这个账户的资金已经必需要我的印章，只要我们及时的将货款汇回厂里就能够保证资金安全了。” “你们平时勤快点，账户有个五、六万的就及时汇回来，跟友嘉公司沟通好让他们不要计较这点汇费。”陈庆国回的很简单。 “行！第二、我们看了三个码头，感觉还是友嘉公司现在合作的码头比较合适，离友嘉公司近方便我们来回，对我们的产品熟悉，对我们新增加的管理要求也能理解接受。目前他们提出的码头装卸、仓储一体费用是20元每吨，但根据其他2家码头的情况来看降到18元每吨应该可以的。” “这事你看了办，主要还是考虑到你们每天来回管理起来方便。”对华宏阳信得过陈庆国直接放权。 “行！第三，友嘉公司提出按现有20元每吨的代理费将出现亏损，要求增加代理费。我也计算了下，正常情况下20元代理费、代付18元仓储费一共38元，如果直接在结算单价里抵扣的增值税成本将近65元了，如果加上其它税费那成本确实是比较高了。友嘉公司已经写了情况说明给我，一会我就传真回来。” 陈庆国很直接的问到：“你的想法是代理费增加多少？” 华宏阳知道这是在考察自己办事的综合能力了，或许也存在着给初来乍到的自己立威树信的机会想法。 华宏阳说道：“友嘉公司代付码头费的税务成本是客观存在的，按照相关政策法规计算大概要增加10元每吨。所以是不是可以增加10元每吨，将代理费调高到30元每吨。” 陈庆国想了一会很干脆的说道：“你可以就去跟友嘉公司沟通下，如果他们同意这个方案就由你写一个申明报告然后一起传真回来，我去跟厂里说明情况后走流程。” “行！最后就是我们过来后在友嘉公司一直没有碰到洪敏宸，我想等明后天休息时主动联系他下，同时也会联系壮升公司的郑状胜，都相互沟通下情况。” “这两方面的关系必须要处理好，特别是郑状胜，他现在的实力比友嘉公司强，但毕竟都是在销售我们厂的产品，大家合作竞争嘛。适当的时候你也可以点一下只有相互合作了才能双赢。洪敏宸那我就不多说了，道理你懂，你自己把握好就可以了。”陈庆国是用人不疑点到为止。 华宏阳知道每天8点半是厂里的例行的电话会议时间，开始结束汇报：“行，等跟他们碰头后我再跟你汇报具体情况。” 陈庆国也没多啰嗦：“一会你跟上海销售公司的陆经理也汇报下。我初步安排下周二过来，陆经理会一起过来，机票定好后我再通知你。” 开局还算可以，这是华宏阳挂了电话后的第一反应，但随即就暗暗的提醒自己，目前就也只能算个开始，后面的是事还多着呢！自己已经错过了一次机会，就不能再一次。 由于华宏阳打电话过程中的刻意，王春年在一旁已经将基本将情况听了个大概，当华宏阳进一步说明后不由问道：“友嘉公司会同意代理费调整到30元每吨吗？” “会的！不要以为陈庆国直接同意了30元一吨事情就真那么简单，他毕竟是只是营销部副部长，在营销部唐部长才是正主。这事应该是厂里已经知道了并有了大概的方案，我这汇报是正好赶上了，或者说是等着我的汇报听听我的想法呢？既然意见相符，领导何乐不为呢！”说完华宏阳呵呵一笑。 王春年灵光一现直接说道：“那应该友嘉公司应该也跟厂里有过联系？现在厂里只是通过我们将答案告诉他们，即使有什么问题还是可以缓冲下。”王春年没有发觉自己已经慢慢习惯了将自己的想法很直接的说出来。 华宏阳看了看对面隔着中间楼梯大厅的友嘉公司办公室里已经在喝茶的冯斌鑫和林锐明，转过头来认真说道：“这就是所谓的桌上签字桌下功夫了，这件事到现在也就是我们和冯斌鑫办理手续的问题了，知道及时汇报的好处了。” 王春年缓缓的点了点头，他相信接下来跟友嘉公司沟通就是一个形式，一个必须要的过程。但在这个过程中他和华宏阳显示了作用，而这一点对今后的工作却是意义重大。 事实证明了王春年的判断没有任何的偏差，当华宏阳提议将代理费提高到30元每吨的时候冯斌鑫并没有过多的纠结，当面电话跟洪总汇报了下后很爽快的就答应了。中午当王春年将相关的文件传真到厂里后，跟友嘉公司合作的所有前期准备工作也基本完成了。 到汕阳来的几天，王春年感觉接受的知识量比大学里的4年丰富多了。都说读万卷书不如行万里路，这人情世故只能是在实践中去体会领悟的。 第七章 壮升公司 第二天一早，华宏阳主动电话联系郑状胜了，虽然壮升公司一直是和厂里的上海销售公司合作，但华宏阳对郑状胜并不是太陌生。 和上海钢厂合作这么多年，有什么事需要帮忙配合时他并不计较一时得失也从不宣扬，每次到厂里办事，跟领导们应酬完也都会和相关的业务人员聚聚餐。结果是厂里上上下下对他都十分认可，而这种关系的建立也让他在跟钢厂合作的过程中得到了不少隐性的实惠。 40岁出头的郑状胜个子虽然不算高大但因为经常锻炼身材匀称健硕。90年代中后期国企改革时，汕阳拉丝厂业务经理的他毅然自己创业开办了拉丝厂，经过多年的经营，贸易公司月销售钢材超过了700吨、拉丝厂每月销量超过了200吨。近期在跟朋友协商准备合伙投资带钢深加工厂，初期预算月产就达2000吨。 郑状胜一早就知道了友嘉公司想变成代理公司，倒也佩服对方的思路新颖，但他只是静观其变。各有各的朋友和关系，也各有各的思路和想法，市场那么大没必要锱铢必较，一切靠真实的能力说话。这次厂里派人入驻友嘉公司郑状胜也收到了相关的消息但他没有主动联系，他相信对方会主动联系自己，一些事水到渠成会更好。 接到华宏阳的电话，郑状胜很客气：“华经理，不好意思啊，应该是我先联系你们的，但因为怕妨碍你们工作就一直没打电话给你们。这样，今天你看什么时候方便，到时候我到你附近来接你们，然后我们聚聚。” 平时上班没时间，一下班吃完饭友嘉公司的门卫会立刻认真负责将防盗门和公司大门同时关门上锁，再加上一把链条锁，里里外外三把锁，想出个门必然是“惊天动地”。华宏阳原本想着到了星期六休息了，白天“出个门逛个街”总比晚上自然点。 电话里华宏阳刚自我介绍完郑状胜就很体谅的将事情释然了，然后又是等待安排…华宏阳心里一时有一种说不出来的舒坦。 “郑总，你这话客气了，我今天都有空，你看看什么时候方便？” “华经理，如果这样的话，我们下午碰个头怎么样，下午3点可以吗？” “好的，没问题，郑总。你方便的时候发个地址给我，我们打车过来。” “华经理，你也不要麻烦了，正好我也要出去办个事，到时候我正好顺路来接你们，你看到时候我是到友嘉公司门口在接你们还是到友嘉公司附近的特思美大酒店附近接你们。” 郑状胜说的风轻云淡，但华宏阳听出了一点异样。郑状胜是细心考虑自己这边会有所顾忌不想让友嘉公司的人看到，还是他自己本身就不愿意在友嘉公司门口露面不得而知，但这份细心让华宏阳不得不承情。 华宏阳一笑回到：“我们也正好准备出去逛逛，特思美酒店我们知道在哪，那就下午3点我们在特思美酒店碰头。” 下午三点郑状胜接到华宏阳和王春年后直接去了西湖边的茶室，上午跟华宏阳说好后他直接就预定了包间。 在服务员演示完泡茶技艺后，郑状胜端起杯子分别端给华宏阳和王春年，然后说道：“华经理，王经理，潮汕的功夫茶是很有名的，有着很严格的一套程序，跟江浙地区绿茶的泡法和口感完全不同，你尝尝。” “郑总，你客气了。很汗颜，因为我不太喝茶所以不太懂茶，但这茶味道真的很特别，最初苦过之后，口舌生津啊。我们这次过来应该早就跟你联系的，不好意思，到现在才有空跟你联系，希望你能理解。”华宏阳看着郑状胜坐不靠椅背，先敬自己茶还真有点hold不住，喝过茶后连忙客气的回到。 “华经理，我们相互还不要太客气了，今后有得相互配合呢，一直客气着就见外了。今后在厂里产品销售时碰到什么事情，我会主动跟你沟通，有什么事我们商量着解决。” 这话透着心的舒服，但华宏阳知道这既是一种姿态也是客套，自己决不能自大的顺杆爬。不然会被对方小看。今天见面并不奢望马上能跟对方做朋友，但至少要让对方认可自己。 “郑总你抬举我了，其实我们被派驻到友嘉公司，一来是友嘉公司现在成了我们厂的代理商，这点我相信你也理解。还有个任务就是协调市场，厂里的意思呢是不搞价格竞争和恶性竞争，让大家都有钱赚，所以我们对友嘉公司的售价和客户有着一个监督。到时候免不了要听取你的意见。” “华经理，你有什么事需要我帮忙的，我一定会配合。至于市场价格和客户，只要华经理你需要，我可以开诚布公的告诉你。其实市场就这么大，很多东西都是公开透明的，瞒也瞒不住，也没意义。” 郑状胜进一步的示好，华宏阳是钢厂的人，做成朋友对自己只有好处，不然一旦其背后捣乱，对方损失的是厂的利益，自己损失的是实实在在自己的钱。自己去厂里投诉？到时候自己即使成功了也未必能落个好，也不可能将自己的损失补回来。 “郑总，虽然说维护厂里的利益是我的责任，但保护好你们的利益也是我们这次过来的义务和目标。到时候真有什么需要我做的，我也希望你能开诚布公的告诉我，只要我能力范围之内的事，我一定做到。” “华经理，有你这句话今后的事就好办多了。目前我跟友嘉公司各做各的客户，基本没有大的冲突。如果说今后客户有想法换人合作，不管是友嘉公司还是我这的客户，我都会第一时间跟你沟通。”郑状胜边说边示意服务员出去，自己开始泡茶。 华宏阳感觉郑状胜说这话时虽然客气但透着一份自信，看来今后一旦友嘉公司的客户要跟他合作或则说他的客户想跟友嘉公司合作都是考验自己的时候了。 “谢谢郑总的信任啊，我还是那句话，今后有什么事我也会主动跟郑总联系，我们商量协调着办。”既然是自己的责任，华宏阳索性很干脆的回到。 “其实，对于今后的操作我担心的是价格，友嘉公司只是赚取的代理费，所以销售价格对他们来说不会太在乎，虽说有最低价限制，但一旦他们都是最低价，我这就受不了了。”感觉华宏阳说话一直中规中矩，郑状胜直接提出了问题。 “这点请郑总放心，虽说我们设定了最低售价，但不可能针对所有客户执行，还是有一个量价的阶梯要求。目前厂里准备将友嘉公司的最低售价设定为1000吨批量优惠的出厂价加上运输仓储等成本后，再加上30元每吨。这样等于你们还是在同一个基础上竞争。” 其实郑状胜已经知道了厂里的定价政策，他心里很清楚，友嘉公司的实际最低成本其实比自己要高30元每吨，这代理费30元等于是友嘉公司自己高价卖出来的。之所以提出来只是想着提醒一下华宏阳今后操作中这才是真正需要双方配合的地方。 “表面上郑总是有点吃亏，毕竟你是全额打款后厂里才发货，有个资金成本和时间成本在里面。但目前市场在底部徘徊了很久了，一旦市场走好，这涨价后的利润可全是你的，友嘉公司就没有这待遇了。还有，下周二营销部陈庆国经理和销售分公司陆经理都要来，你也可以跟他再争取争取嘛。”说完华宏阳笑看着郑状胜。 “我销售厂里的产品很久了，人是讲感情的，肯定是想希望能一直合作下去。这次厂里考虑得也很完善了。华经理，既然你们来汕阳负责潮汕地区的销售工作，那今后有什么事得有你来协调了。”郑状胜还是很客气。 听到郑状胜这么说，即使是客套话，华宏阳知道算是相互认可了。剩下的就是在今后的实际操作中碰到问题时再说了。毕竟感情是逐步建立的，不可能一蹴而就。 双方主要想沟通的事情基本都有了默契后，很自然都开始不再谈论工作，随意的聊起了汕阳的风土人情，大家都清楚说的再好不如做得好，一切才刚开始。 郑状胜原本想是下午聊天晚上吃饭，进一步的增加感情，但华宏阳很客气的婉拒了。郑状胜感觉到了华宏阳态度比较坚决到也理解目前对方不太自由，也就不想过于刻意，开车将他们还是送回到了特思美酒店门口。 在走回友嘉公司的路上，王春年说道：“相对来说，郑状胜好像更容易打交道。今后的协调工作应该不会太难了。” 华宏阳笑了笑：“到他们这种层次，实力越是强大脾气往往越是和善。正是他今天太客气了，我心里反而没底啊。凭他跟厂里的关系，友嘉公司的最低价他不知道？不知道今后真正碰到事情的时候会是什么样啊。真正在市场打拼出来的成功人士，我们的能力跟他们比差距大着呢。” 王春年想了想说道“也是啊，郑状胜是跟上海销售分公司销售分公司合作的，这多一层关系就多一层复杂。” 华宏阳没想到王春年这么敏锐，既然正好提到了华宏阳索性解释起来：“厂里在外省市开设的销售分公司可以说最主要的作用是为了贴近市场，服务市场，争取市场。但上海的销售分公司就不全是了，在配合和协调公司整体的销售工作的作用上远远要大于在外地的销售分公司。” “类似于国家的三大政策性银行？”王春年试着找一个类似的比喻。 “还是有差别的，毕竟销售分公司一个正规的贸易公司，只是客户不受地域限制。”华宏阳提示了到。 “各王子开府建牙独理一方，皇太子则是在皇城开府统理各地事务。” 华宏阳一愣，笑骂的：“少瞎比方，理解就好，没必要说的太明白。” “华师傅放心，我也就跟你说说。”王春年听懂了华宏阳告诫的含义，同时也发觉自己跟华宏阳说话已经很少有顾忌了，心里也是一轻松。 华宏阳没有再接话，这时他心里还有点失落，当时他想去试探郑状胜，故意提出让他去跟陈庆国经理申请价格优惠政策，但人家根本不接这个茬。现在看来是有点自作聪明了，自己这点小心思人家根本看不上眼啊。 王春年也不再多说什么，和华宏阳一起走进了公司的厨房间。 友嘉公司员工都是回家吃饭，也没有安排他们的吃饭问题，只是告知他们可以在公司的厨房自己做饭。可厨房目前已经是有门卫在做饭了，两个人公用了一天厨房就感到了诸多的不便只能直接跟门卫商量，柴米油盐、每天买菜由他们负责，门卫负责烧饭洗碗，幸好门卫因为能省下一笔不小的开销很乐意的答应了。 第八章 洪敏宸 不管怎么说也算是有现成饭吃，华宏阳随遇而安了。少了计较之心也就没了失落感，初来咋到斤斤计较还不真如静心待之，静观其变。 两个人不愿意跟门卫一起吃饭时谈工作的事，只能随口跟门卫边吃边闲聊，知道了门卫也不是本地人，一家三口都在汕阳打工，平时各管各，过年过节的时候才偶尔相聚。 饭还没吃完，华宏阳的手机响了。华宏阳和王春年到了汕阳后为了便于工作都刚换了当地的号码，目前知道这号码的除了家人和公司的人以外就只有友嘉公司的人了，华宏阳有点奇怪谁在这个点打电话给自己。 拿出手机一看华宏阳笑了，接通电话很客气的说道：“洪经理，你好啊，我这正想给你打电话呢，没想到你先打过来了。” 洪敏宸爽快的一笑说道：“华经理，我知道你最近很忙所以就没来找你，这不休息天了吗，你总该休息下了，怎么样明天晚上有空吗？我们一起聚聚吃个饭？” “没问题啊，我本来也想找你呢，这边的一些事也忙的差不多了想跟你通个气……” 洪敏宸没让华宏阳继续说下去直接说道：“明天是休息天我们就是聚聚，不谈工作。那就这样说好了，明天下午5点半我来接你们。” 华宏阳已经察觉到这段时间洪敏宸真是没有插手友嘉公司任何的事务，现在话又说道这份上了，也就不再刻意坚持而是顺势答应的只是聊天。 吃完饭回到楼上后华宏阳和王春年各自一个舒服的姿势随意的坐着闲聊。没有网络、没有电脑、唯一的电视机没几个频道到算了，一半以上说的不是粤语就是潮语两个人又根本听不懂，无奈之下两个人成了中央电视台的忠实观众。但让两个人无奈的是中央电视台也只有1、2、4、5频道，没有娱乐和电影频道，造成的结果是晚上两个人经常是开着电视聊天。王春年到也开心，毕竟随便聊什么对他来说都能学到点东西。 慢慢的话题自然而然的聊到了洪敏宸。 “明天晚上洪敏宸请吃饭，有什么没吃过的想吃的？到时候点菜的时候我可以帮你暗示下。”两个人朝昔相处了一段时间都已经熟悉了对方的性格，空闲时间华宏阳会有意无意的调侃下王春年，免得总是看着他认真的表情。 王春年稍稍坐正了点随口说道：“要说山珍河鲜，我还真尝过不少，我们家后面有山有河，小的时候山上是时不时还会出现一些野生动物，虽然大的会去卖钱，但难得也会有个把小一点的留在家里自己改善下伙食。至于河里的鱼虾小时候也是顺便抓的，只是后来越来越少了。” “既然这样说，那明天我们就要求海鲜大餐，正好也是汕阳的特色。” “海鲜嘛，我还真怕我的肠胃一时适应不了，所以还是算了。” 华宏阳一脸的鄙视：“你小子还真难伺候啊，人家诚心诚意的请我们，你到好，啥都不稀罕。” 王春年一脸的坦诚：“不能这么说，我这可是最低要求了，只要能吃饱就行。不过我到是有点奇怪洪敏宸为什么为选在星期天的晚上请我们吃饭。” “现在看起来，这代理制虽然是洪敏宸促成了，但他是真没插手任何实际事务，之所以到休息天才请我们吃饭，应该是免得碰到友嘉公司的人大家尴尬。”华宏阳边说边摇头。 “洪敏宸这混的实在不咋滴啊。”王春年不由的咕噜到。 华宏阳一笑：“其实洪敏宸在厂里的口碑还是很不错的。据说厂里的领导一个电话了，他可以陪厂里的领导一顿饭醉了吐了再醉一次。虽然他跟厂里具体工作人员接触较少，但他公司的相关人员倒也一直是面面俱到。” 王春年知道华宏阳一直在侧面收集洪敏宸和友嘉公司的一些情况。按他的观点：不管是个人还是公司其实都是有自己的特点的，既然要在一起合作了，那就必须尽快的了解清晰，知己知彼嘛。 “那为什么自己老爷子的公司他倒处理不好关系呢。”王春年还是纳闷。 华宏阳站了起来走到北窗口看着外面声音有点悠然起来： “任何公司发展起来到后期，公司的元老派和少壮接班人之间免不了有这样、那样的矛盾，这时候就看接班人怎么处理了。我感觉洪总也是在考验洪敏宸，毕竟自己长期掌控的手下再怎么也不会对公司怎么样，多好的一块磨刀石啊……” 王春年感觉到了华宏阳语气的变化一时也不说话了，在一旁自己琢磨着：友嘉面临困境是很明显的事实了，洪敏宸的这么做是准备另辟蹊径曲线救国，还是等待时机强势崛起？那时一帮元老是真心相佐，还是会急流勇退…… 王春年发觉自己越想越离谱越想越乱，有点瞎操心了，他看着杨华已经没有谈意摇了摇头后看起央视体育频道。 第二天下午5点半，洪敏宸准时开车到了友嘉公司楼下。 钢厂这次派人常驻友嘉公司用的是一个老人和一个刚进厂的大学生，这就很让人寻味了。如果来两个经验丰富的，必然会相互牵制，那在今后的操作中有任何想法都要顾忌到两个人。但现在只要搞定一个，另一个只要稍稍的“照顾一下”很多事就算过去了。 但冯斌鑫根本没有意识到这点，而且连这两个人的重要性都没有最基本的认识，公司今后还谈什么发展？洪敏宸实在搞不清楚老爷子怎么就那么的相信冯斌鑫？钢厂两个人来的第一天晚上莫名其妙的接人迟到，给人家食宿条件更是不可理喻，这能让人家心里舒服吗？可是跟老爷子提了几次，很无奈的是老爷子就是不让自己插手公司的事。 洪敏宸没办法了，友嘉公司毕竟是老爷子的心血，冯斌鑫不认真做事自己总不能也光看着不管，可在目前情况下自己也只能尽自己的能力尽可能的去跟华宏阳他们处理好关系，以方便今后的工作了 洪敏宸到友嘉公司门口时华宏阳和王春年已经下楼到公司门口等着了，洪敏宸从车上下来后王春年的眼睛不由的一亮。个子高身材匀称，清秀面庞大眼睛绝对属于英俊潇洒一类，身上一套得体的名牌休闲服更是衬托出一个典型的帅哥模样。 “这绝对可以去做男模了。”洪敏宸给王春年的第一印象几乎可以称为完美。 事后得知这个评价时华宏阳不由的瞪着眼睛直接调侃王春年：“相比起来，你除了个子矮了一点、微胖了一点、黑了点，好像也不比他差到那嘛。” 可调侃归调侃，华宏阳也不得不承认洪敏宸长得真的是帅气。 饭店外观相当的普通但停车场却大的可以，下车后华宏阳发现随即就有服务员过来用木牌将牌照遮了起来，抬头一看不由的一愣，随即发现停着场里的车不管好坏牌照一律都已经被遮挡了。 洪敏宸发觉到了华宏阳关注点，笑道：“汕阳不能跟上海比，地方太小，低头不见抬头见的，这样大家都方便。” 华宏阳瞬间明白了其中道理，释然的笑了起来，在这种场合“保护隐私”绝对是重要的。 当三个人走进包厢时，包厢里已经了六个人在喝着茶，正好三男三女。一个是合作伙伴、一个是朋友，一个是拉丝厂厂长。看着洪敏宸介绍时没有介绍各自旁边的女孩子，华宏阳淡然一笑没有任何的异样，只是在各自落座时悄悄地跟王春年调侃到：今天是你的“第一课”。 王春年倒是暗自庆幸：幸好洪敏宸没有带个女孩子。不然还真是个尴尬。 潮汕酒席没有冷盆一说，是直接上热菜。当开始上菜时，洪敏宸拿出一瓶茅台说道：“今天跟华经理是第一次喝酒，我从老爷子那顺了瓶近10年的茅台，大家一起尽兴。” 听到洪敏宸说是10年的茅台华宏阳心里暗惊，市场上一瓶茅台不到300元，大家一起喝了到也无所谓，但如果是珍藏10年以上的不说有市无价也绝对是一瓶难求了，如果就这么喝了实在是太可惜了。 “洪经理，这白酒就算了，我胃出过血，真心不敢喝，我就喝点啤酒……” 华宏阳刚开口阻止但眼睛瞟到酒瓶时心里一愣，这标签上可是茅台股份有限公司，就算是99年改制时就买了这也才3年不到…… 洪敏宸手脚相当的利落，直接将酒瓶打开后热情的打断了华宏阳的话，说道：“华经理，今天是我们在汕阳的第一次碰头，喝个啤酒有什么意思？我们也不劝酒，大家随意总行了。” 华宏阳看着已经既成事实只能退而求其次的说道：“既然洪经理都这么说了，我再反对就是我的不对了。但我先告个罪啊，喝白酒我身体真得不行，要不我就一小杯，然后我用啤酒陪大家可好？” 毕竟第一次见面，洪敏宸也不能强求，只能说道：“行，华经理，你就喝一小杯，然后你喝啤酒，下次再聚，我们喝我们这的特色，喝洋酒，洋酒可是暖胃的。” 看着酒都倒满，华宏阳直接抢先站起来端起酒杯说道：“不好意思大家啊，我抢个面子，先敬洪经理和大家一杯。”然后对着洪敏宸说道：“原本应该是我先联系你，请你喝酒，但这些天一忙，疏忽了，所以今天我自罚一杯。” 洪敏宸连忙也站起身：“华经理，我说句话，我们当兄弟处，大家就不要太计较。”然后对着大家说道：“是兄弟的都端起杯子，我们一起敬华经理一杯。” 一桌子人立刻呼应着全部站了起来起哄着一起干杯。 再次落座后一帮女孩子忙着夹菜给各自身边人，华宏阳也是赶紧的夹菜垫实肚子，他知道知道这种场合到后来就是“酒是轮着敬，菜是放着凉”，空着肚子喝酒绝对是对自己的身体不负责任。幸好潮汕菜是典型的低盐无糖不辣清淡为主，潮汕卤味更是一绝，这到也符合华宏阳的口味。 “菜过三味”作为主陪的洪敏宸开始敬酒了。 “华经理，我敬你一杯，你也知道了我现在不管贸易这块的事，只负责拉丝厂，但我还是真心希望公司能够做大做强。只是目前友嘉公司的一些事我不方便直接插手，很多事还希望你不要见怪。”洪敏宸举起了酒杯客气到。 听到洪敏宸将话暗示的这么明，杨华不由的暗自皱眉了，看样子友嘉公司内部的矛盾还真的不小啊。 华宏阳赶紧举起酒杯，转移话题到：“洪经理，其实你办拉丝厂是近水楼台。今后其它的忙我可能帮不上，但说要挑个炉号，拿个优质材料什么的，我绝不打回票。” 说完直接一口将杯中的啤酒喝完。他还没傻到会去参合到这种矛盾中，人家是兄弟打架，自己去参合纯粹是没事找抽。 看华宏阳将话直接一口堵死，洪敏宸也没有过多的纠结，一切才刚刚开始，没必要太急。于是也是一口将杯中酒喝完，豁达的说道：“有华经理这句话就可以，放心，我不会为难兄弟。” 之后大家都没有谈起工作上的事，一桌人开始了酒桌文化，先是一个一个的敬酒，然后是被一个一个的敬，认识的称兄弟，不认识的叫老总，你来我往，“有事”我干、“没事”你干，热闹非凡，再加上几个女孩子的插趣劝酒，场面上更是热情高涨。 因为众人和华宏阳是第一次见面没有熟悉到可以随意劝酒的地步，洪敏宸也想着慢慢的跟华宏阳处理好关系也就没有刻意的劝酒，所以一直到结束原本酒量就不差的华宏阳和王春年也只是刚有点淡淡的酒意。 酒足饭饱之后洪敏宸的朋友带着各自的女友先行离开去下半场的场地，洪敏宸很热情的邀请华宏阳一起参加，华宏阳没有任何犹豫很客气的拒绝了。这些本就不是自己所好，再加上目前的形势意外的有点复杂，保持自己的独立性显得至关重要。 洪敏宸很清楚能够一起上饭桌了只能表示很多事情是可以商量了，而能够一起夜场或者更深层次的活动了则表明很多事就可以共同操作了。但对于华宏阳的拒绝洪敏宸倒也理解，毕竟刚刚开始接触很多事没必要操之过急。 洪敏宸一边往饭店外走一边很自然的用手勾着华宏阳的肩膀说道：“兄弟，今天人多你可能不喜欢我就不硬拉你了，但过几天你一定要给哥哥我一个机会，就我们三个一起去开心下，你们大老远的过来总要让我尽了心意是。” 华宏阳也不想直接的驳洪敏宸的面子：“我们来日方长有的是时间不急这一时，等忙过了这段时间工作都上正规了再说，到时候公司赚钱了，我请你。” “你到汕阳来还你请客，你也太看不起兄弟了，我们说好了，等你忙过这一段我们单独聚聚。” 华宏阳也是哈哈一笑：“行，到时候我们不醉不归，一起happy。” 第九章 搭档 华宏阳想逛逛夜景，坚持不让洪敏宸送自己。洪敏宸也顾忌自己喝了不少酒，不方便开车，再说走到公司也没多远，也就没有多客气，再次约定找机会再聚后就跟着一帮朋友走了。 酒店处于汕阳的新区的热闹地段，晚上9点正好是最热闹的时候，人来车往的热闹非凡，跟汽车站的景象就像两个世界，两个人慢慢的散着步往回走着。 华宏阳舒展了下身体，对王春年问道：“前期准备工作总算是告一段落了，这几天感觉怎么样？” 王春年想了想说道：“我现在真正感觉到自己能被外派真是运气好，至于工作上的感觉一时很难说清楚，一些事我有点体会到但要不知道怎么说。” 华宏阳笑了笑随意的说道：“说的够玄的啊，对今后的工作有什么想法没有？” 听华宏阳这么一问，王春年认真起来实话实说道：“这几天都是你挡在前面，我在后面混着，感觉各路大神个个都不是省油的灯。只是目前我能做的也只是跑跑码头理理账了，心有余力不足，不一定能帮上什么忙。” 华宏阳笑了起来：“什么叫你在后面混着啊，你这是想着出工不出力啊。” 王春年也笑了：“不是这么说啊，就目前看这活真没有我想象的那么简单，我这真怕自己一不小心弄巧成拙。” 华宏阳说道：“没事千万不要小瞧了自己，你自己不把自己当回事没人会待见你，只有你显示实力了人家才会尊重你。” “华师傅，毕竟我是刚工作很多事还不懂！”王春年是真实的担心自己会无心下坏事。 看着王春年一脸的认真，华宏阳笑着拍了拍对方的的肩膀说道：“没必要那么多顾虑，就单一的从工作考虑，我们也需要配合，两个人的脑子总比一个人的脑子想的全面点。” 看到王春年想说什么华宏阳用手势制止后继续说道：“其实在工作中形成阶梯层是很有必要的。这不是简单将具体工作细化，其实这也是将一件事能够在不同层面去分析处理，同样一件事在不同的层面思考因为着重点不同其结果肯定会有差别，如果真正能做到相互开诚布公，那才是叫集思广益。” 王春年一时没有说话。这道理没毛病，但从下往上提出想法顺理成章但真要做到从上往下的讨论思路就没那么容易了。 不过作为目前只有两个人的团队，能够达到这样的局面倒也相对容易，或许这也是目前形势下最有效的一种工作方法。想到这的王春年默默的点了点头。 华宏阳看到王春年若有所悟后继续说道：“跟你说句实话，就目前的情况下对于今后的工作我心里也没什么谱，也只能边看边做，所以你再说什么以我为主就是在推卸责任了。” “华师傅，做事我不怕，我是怕万一事情没做好”王春年不傻完全能够听出华宏阳话里的真实成份，但还是有点担心自己的能力。 “怕事就不做事？这么好的机会你甘心？得了，我都不怕你怕什么？自信一点，今后不管什么时候有人主动找你，只要是我们权限内的你就大胆做主，只要及时告诉我下就可以了。实在为难的，你可以往我身上推，你放心，我又不傻，我顶不住了会直接往厂里推，不要忘了，我们可是有靠山的人。” 王春年听明白了：对于汕阳这边的工作自己可以尝试着做第一层，然后华宏阳是第二层，厂里销售部是第三层，至于第四层则是公司了。 自己同学一般都还在实习期，甚至有些还在试用期，自己这就能有机会独当一面处理事情了。王春年心里有点小兴奋但很明白自己该怎么做，马上表态道：“华师傅这点你放心，任何事我肯定会及时跟你汇报。” 听到王春年的表态，华宏阳不由的笑了调侃到：“别弄得那么的严肃，现在我们两个是搭档。你只要记住，不管其他人有什么想法，只要我们相互信任着，他们就没有任何办法。” 边说着华宏阳很随意的将一只手环搭到王春年的肩上，王春年的身高才1米7出头，肉板宽厚。华宏阳这一搭到也舒舒服服。 王春年很自然的接受了肩膀传过来的热情，也感觉到了自己刚才说话有点生硬，嘿嘿一笑后说道：“华师傅，我懂你的意思。真有什么事了，我会主动更你沟通的。” 华宏阳正好转过头看到王春年一脸真诚的笑容，摇头笑骂到：“靠，总以为自己的面相真诚善良，跟你小子一比我怎么感觉我差远了呢。” 王春年一时愣住了，实在不知道怎么回答这话，难道自己老实靠谱也是错？ 看着王春年的一脸窘样，华宏阳也不想再继续调侃王春年了，拍了拍对方的肩膀也认真的说道：“话说回来，有机会就大胆的锻炼自己，没必要畏畏缩缩的。我总有回去休假的时候，到时候你一个人时还不是要自己处理一些事情？如果真有什么事了你难道不作为？” 王春年感觉自己脑子不够用了，原本他的想法很简单，万事有华宏阳做主处理，自己多听多看少开口，学习为主。可现在看起来还真有需要自己独当一面的机会了，自己要怎么样做呢？不过他很清楚就现在真碰到什么大事自己主动出头处理绝对是找死的节奏。 “华师傅，真到那时候，一些常规的事我会努力处理好，但真有什么其它事情我会主动跟你汇报。” 看到王春年存在的这份拘谨华宏阳知道一时间再说什么也很难改变，仔细想想当初自己刚进厂的时候不也是这样嘛。 “提个建议可行？”既然“推”的效果不大华宏阳决定改用“拉”了。 “好啊！”王春年立刻积极了。 “首先呢，你这开口闭口的华师傅的，就没必要。我知道的你是尊重我，但其他人会小看你的。以后就叫我华经理，我不见外，你怕个什么？”华宏阳很直接的开始了第一课。 “这个，我自己都习惯了，我试试看” “还有一点，最好养成一个记录的习惯。公司不是发给你工作手册了吗？真正用起来。不是有句话吗：好记性不如烂笔头。我的体会这句话的意思不仅仅是指记性，你应该知道笔记的重要性，特别是事后想记录一些东西的时候，哪怕是刚做的事你也会想一想、思考后再写，其实这就是一个分析总结的过程。” 王春年很认真的点头默认了这个观点。每天华宏阳都会在自己的工作手册上写一些东西，而星期五看到的需要跟陈庆国汇报的提纲更是让他有了切身体会。 华宏阳继续说道：“其实，隔段时间后你再回头看看自己的记录，你会发觉感悟和体都当时不一样了，有时候会感觉当时蠢得到牙酸，但也会有感觉当时自己很牛逼很爽，这何尝不是一种总结？”华宏阳尽量用一种轻松的口气继续说道。 身教加上言教下的王春年心悦诚服说道：“我从今天就开始。” 华宏阳再一次拍了拍王春年的肩膀。 汕阳的销售形势特别是友嘉公司的关系比自己想象的要复杂，今后碰到的问题绝不会少。自己的能力自己知道，短时间内不出错或许可以，但长期工作中实在是无法做到不出一点纰漏。 华宏阳现在迫切的希望能有一个能够探讨的伙伴，而作为目前唯一的选择，王春年为人实诚，领悟性强，反应敏捷，他是真心的希望能够尽快的成为有力的帮手。 “有些事你慢慢体会，后天陈庆国和上海销售公司的陆欣就要一起来汕阳了，到时候一定会分别跟友嘉公司和壮升公司碰头，这绝对是我们学习的好机会。上海销售公司的陆经理，从业务员做起的老销售了，绝对的老法师了，当初曾带教过我一段时间，只可惜时间太短了。” “boss出场了。” “呵呵，可以算是，但更像是家长亮相。所以说平台很重要，毕竟厂里和集团的名气在那，产品的地位也在那里，我们没必要心虚。不过呢，任何事有利必有弊，如果我们事情做得不好，那也是没有理由解释了。” “厂里的支持、领导的信任，产品市场认可。我们没理由做不好。”王春年没理由的信任华宏阳。 华宏阳摇了摇头：“天时地利人和，我们现在是一样不占，事情哪有那么容易的。” 虽然进销售部才4年多，华宏阳可是看到过东莞销售点的撤销，而且还亲身经历了宁波代理制的取消。厂里支持和领导的信任？这些都是必须要靠自己的表现和实际的结果来获得，宁波代理制自己错过了一次机会，说不懊恼是假的，现在绝不可能再失去一次。 看着已经近在咫尺的友嘉公司黑黝黝二楼，华宏阳幽幽的说道：“水无常形，世事无态，好好努力。” 第十章 正式开张 陈庆国和陆欣的行程安排特别的紧凑，周二头班飞机到汕阳，中午和洪总一起午饭，其乐融融的预祝合作成功。下午跟着华宏阳和冯斌鑫去看了几个码头后直接表态让华宏阳决定就行。晚上与壮升公司的郑状胜一起聚餐，觥筹交错中明确了今后市场的协调和基础定价由华宏阳负责。快节奏的处理事情后第二天上午就飞回了上海。 通过几次的工作汇报和相应的了解，陈庆国很清楚华宏阳这段时间的工作是卓有成效的，所以到了汕阳之后也就不再过多表态，用实际授权来进一步明确他的地位。 陈庆国很清楚，前期越是淡化领导的存在不但能够帮助华宏阳更快的介入工作，也能为自己留下回旋空间。 “领导这效率够高的。”陈庆国和陆欣进入候机楼后，王春年对着华宏阳悄悄的说到。 华宏阳看着走在前面的冯斌鑫和林锐明慢慢的说道：“信任和要求是同步的，好好干。” 看着华宏阳略微有点散淡的神情，王春的心情却慢慢的热了起来。 第二天刚上班，冯斌鑫和林锐明一起来到了华宏阳的办公室。华宏阳知道真正的工作开始了，第一批550吨材料已经装船发出，正常的话一周左右就能到汕阳，这是来谈细节了。 由于之前都有了大致的沟通，倒也很快就确定了货权、仓储、结算、支付、开票等事宜。原本华宏阳以为会在售价上会有拉锯，毕竟是越低越利于销售，理论上来说，只赚代理费的情况下销售量成了绝对因素。可是冯斌鑫只是象征性的争取了下就没有多纠缠。就在华宏阳奇怪时，冯斌鑫慢悠悠的开口了。 “华经理，还有两件事要跟你商量下，一个是我们公司有着一些长期的固定客户。虽然年前让他们备了点货，但现在库存都用完了，他们急着要进货，催了好几天了，考虑到今年的特殊情况，是不是能先跟他们签订合同，让他们有个盼头，这样也能缓和下他们的情绪。还有就是，前期广州市场销售时，有一家客户长期合作一直是欠款销售的，虽然通过沟通他们同意尽快还款，但对方提出能不能有个过渡期，方便他们资金筹集和重新寻找供应商。” 墨菲定律该来的终于来了，华宏阳一笑。这段时间来，华宏阳和王春年有讨论过广州市场的解决办法，知道不可能一蹴而就，也准备了默认一个月，压制一个月，然后开始严控的办法。 “广州市场的退出，厂里的意思很明确，洪总也答应了，而且厂里在确定最低售价时考虑了这因素，本着补偿的意思将最低售价在原有的基础上又降了20元每吨，从长远看，这对你们是更有利的。至于说需要个过渡方便欠款收回，我看这样，这个月就再发一次货，我会跟厂里解释原因，同时我也会跟中山销售公司私下解释下，免得产生误会。不过你们也尽快搞定客户，将款收回来，不然不仅我会受到批评，一旦将价格调整上去就因小失大了。” 冯斌鑫立刻表态：“这点还请放心，撤回广州地区销售工作是洪总决定的事，下个月我们肯定会想办法跟客户理顺相关的结束事宜。” 又一次顺利的达成共识！但华宏阳没有因此放松下来，反倒是对货未到就要求先销售的情况本能的警觉起来。 “原则上厂里的政策是不可以预销售的，550吨材料昨天已经发船了，正常话五、六天时间就能到货，能不能跟客户协商下再坚持几天？只要船一靠码头我们就立刻销售。”华宏阳很客气的说道。 冯斌鑫皱眉解释道：“华经理，这段时间我们一跟在客户解释协调，但主要是这次春节叠加改变操作方式时间有点长，我们的有库存也全部卖完了。现在不少客户实在是‘等米下锅’了，我们空口跟他们说材料已经发船他们也未必相信了，所以才想到先跟他们签订合同的办法。 “不知道总需求量大概要多少？” “我们算了下，加上广州的销量大概350吨出头。很多客户已经将货款汇了过来，今天我们就可以再汇70万到共管账户。”林锐明立刻回到。 这都超过之前每个月的销量了，听到这个数字华宏阳心里不由的一笑大概已经明白是怎么回事了。这应该是想着利用政策利益最大化，也想同时试探自己的深浅。不过他不准备马上简单的回绝，厂里对友嘉公司的态度到什么程度，正好可以乘这机会真正了解清楚，今后做事也有个把握度。 “厂里政策是不能预销售的，但今年2个月了你们一直没有进货也是事实，这样，我跟厂里汇报下，然后我们一起再商量。”华宏阳简单的结束了谈话。 冯斌鑫和林锐明原本就有着试探的心思，华宏阳这边说要听取厂里的意见也是情理之中，顺势简单的客气一番后便回到了友嘉公司的办公室。 冯斌鑫他们走后，华宏阳看了看王春年：“这事你这么看？” 王春年摇摇头回到：“广州市场销售的事，我感觉先这样也好，大家都有面子，下个月拒绝起来也更容易。对于预销售，我总觉得不对，但我想不出所以然。” “广州市场的退出能够顺利是最好，如果说下个月再有新的说法和理由我们就不会这么容易答应了，到时候随机而变。” 边说着华宏阳很随意的站起来走动着。2楼的几间办公室是都是用玻璃做的隔断，他不想让对面感到这边很慎重。 “历年来，春节期间很多私企和工地都会停产休息，一般过了正月十五之后农民工返岗开始正常开工，这时钢材市场就会形成一波采购的高峰，市场价格也就会随之出现一波上涨，这就是每年3月开始的“金三银四”效应。由于前期钢价长期低迷，市场被压制的太厉害，所以今年春节过后，市场就开始蠢蠢欲动，一些小钢厂这几天已经开始小涨着试探市场，市场整体涨价随时都有可能。” 说到这华宏阳停住了，用鼓励的阳光看着王春年。 王春年已经反应过来了，想了想说道：“你的意思友嘉公司这次要先签订合同也是看到了这个趋势？这是想着抢先一步锁定价格，如果说货到是涨价了他们就是赚到了，即使没有涨价，他们也没有任何的损失，正常销售就是了。” “基本就是这意思了，友嘉公司这是想用现有资金抢先屯批货，等着涨价啊。没有全部买完，这已经是给我们面子了。” “不对啊，友嘉公司怎么突然就有钱了呢？前两天不是已经汇了30万吗？”王春年思路开始活跃起来。 “这70多万，应该大部分是客户汇进来的，至于说是还款还是采购款就不得而知了，但对于友嘉公司来说所有的钱都用来采购了材料就等于是旱涝保收了。是预付款的他们顺势也跟我们锁定了价格，他们安安稳稳的赚代理费。是还款的，反正目前可以确定没有跌价的可能了，变成自有库存后拥有了完全自主权。” 王春年已经完全明白了：“之前贸易形式下的每月的正常销量也就250吨多点，现在要求采购350吨，这已经是多采购了100吨了。这应该还是像你说的那样考虑到我们的因数没有全力为之了，不然的话按照之前贸易形势下的差不多三倍贸易量的资金能力要买断这次550吨并不是难事。” 华宏阳点了点头“很聪明的一手啊，由于操作形式转换，一个多月没有采购销售是事实，客户要求及时到货保证生产也是事实。如果我们不同意就有点不近人情了，毕竟以维护客户为基础，到时候如果传出去，客户对我们也会有意见。” “这样看，今后友嘉公司在在实际操作过程中的机动性很大啊。涨价了，就自己买点库存放着。跌价了，自己不放库存，客户买多少就是多少。” 看到王春年悟出了很多，华宏阳默认的笑了笑。 “那我们怎么办？总不能放任这样？如果这样就不是单纯的代理制了，这不是代理制和贸易制混合了吗？这好处不都给友嘉公司了吗？” 听到王春年的一连串问题，华宏阳不由的笑了：“突然成了问题宝宝了？这事肯定不能放任，不然我们俩来干嘛？即使一些措施只是形式上的，为了今后工作也是必须的。不过呢，在决定具体怎么做之前还是要听厂里的意思才能做到有的放矢。” “那你怎么跟厂里汇报呢？” “实话实说如实汇报啊，同时将我们的分析和想法也客观的说一下，具体由厂里定，不过我估计厂里会同意这一次。” “华师傅，我还真想知道你准备怎么约束友嘉公司这样的操作？” “呵呵，我也不敢无的放矢，等跟厂里汇报后再说。” 对于华宏阳的汇报陈庆国并没有过多的考虑就同意了。友嘉公司这么做的意图很明显在追求利润的同时也在试探厂里的态度，不过由于操作模式的转变造成他们库存售罄也是客观的事实，为了稳定客户这样做也算是情理之中。 对于华宏阳提出的在今后的工作中约束这种行为的想法陈庆国则是直接表示同意，同时也明确告知了今后碰到类似情况可以根据实际情况机动处理，如果碰到了阻碍和难处时及时汇报即可。 对于新的操作模式还处于磨合期的友嘉公司来说，为了尽可能的争取主动类似的事情肯定会不断的发生，作为直接跟对方接触的两个人如果事事都要先汇报再做回应必然会失去先机，这很不利于他们工作的开展。同时如果真的一有什么事就要厂里做决定，这也让自己失去了回旋的余地。 而华宏阳汇报时直接提出了自己的应对想法说明他很清楚了这个道理，陈庆国乐得放权了。阎王好找小鬼难缠，即便友嘉公司想法再多，被这么一磨锐劲和信心必然会小了不少，自己再面临时也就会轻松不少。 挂了电话后华宏阳看着在一旁一脸期待的等着的王春年不由的乐了，故意绕着话题说道：“求知欲太强了，厂里同意友嘉公司这次的要求，看样子厂里这是真心的想帮友嘉公司啊，就看友嘉公司能不能做大了。” 王春年体会着这话的意思一时没说话。 华宏阳看着王春年想问又没问的表情真乐了，笑着说道：“知道你等着问呢，其实很简单，厂里现在同意了，那我们的要求更多只是一种姿态。只是我们必须将这姿态做足，我准备要他们提供所有客户的采购清单和销售发票来确认货物的真实销售和价格。” 王春年一愣，想了想后喃喃的说道：“那如果，我是说如果啊……” “别如果了，我知道你的意思，真要想要约束友嘉公司，只要现在就让友嘉公司提供客户的汇款凭证就可以确认很多事了。” 看着王春年若有所悟的样子，华宏阳拍了拍他的肩膀：“还有什么没想通的问题中午再说，先一起过去办正事。” 可以预先买断350吨的材料这让冯斌鑫松了一口气！客户的需求是真实存在的，货款也已经汇进来了，万一市场真涨价了，这些长期以来的固定客户是不能涨价的，毕竟款到定价是最受尊崇的市场规则，但如果说新的操作模式刚开始就让自己贴钱做生意也实在是不甘心。至于说在材料还没到的情况下客户为什么会汇钱进来，这事既然华宏阳没提自己也不会傻到再去找理由解释了。 “华经理，谢谢你的理解和厂里的支持，这样我们就好做多了，至少可以让客户放心了，毕竟货物没几天也到了。” “这也是应该的，我们过来也就是相互配合的。但有件事也请冯经理理解下。原则上来说我们厂里是严禁预销售的，由于这里一时的情况特殊所以厂里这次也是特事特办，但你也知道，我们是国企，方方面面的规则较多都需要走个流程，所以还有几件事要麻烦一下你这边了。” 冯斌鑫知道现在的操作模式下很多事已经不能随心所欲了，很多场面上的操作必须是要做的：“华经理，我原本也是在国企出来的，我能理解一些事情，还需要什么手续你说我办。” 华宏阳向着冯斌鑫微微一笑很直接的说道：“厂里意思需要一份客户采购计划清单附在我们的预销售情况说明的后面。” 既然合作了，就必须受到约束。冯斌鑫索性很干脆的回答到：“这个没问题，等会让小林统计一下形成表格，下午我们盖章后给你。” “还有就是这次的350吨销售后，能不能提供一下客户的销售发票复印件？” 在一旁的王春年发觉华宏阳在说这句话的时候用词和语气都发生了变化不由的看了看华宏阳。 华宏阳的这句话让同样在一旁的林锐明不由的一惊，作为代理商如果厂里真要求自己这边提供销售发票的复印件无可厚非，但如果由此形成了操作规矩那今后自己这边再想有任何变通和机动的难度就大了。 冯斌鑫没有林锐明那样紧张，既然华宏阳他们可以借“厂里”说话，那自己这边也可以拿“家长”做理由。 “华经理，发票这事呢，我要跟洪总汇报下，毕竟这涉及到了公司内部的一些东西，希望你也能理解下。” “这个应该的，反正这个也是要到货到了发出开票以后才可以操作的事。” 既然已经准备了是点到为止形式上的事，华宏阳也不再进一步要求什么，很自然的岔开了话题，大家同时很默契的配合着。 好不容易等到中午吃好饭休息时间，回到办公室的王春年立刻提出了自己的疑问 “华师傅，友嘉公司不提供发票怎么办？” 华宏阳的笑道：“上午没来得及跟你说清楚，其实发票复印件我根本就没指望着，这不仅仅是涉及到客户的详细信息，还有掌控权的概念，友嘉公司不可能会松口。其实真给了，我们也没用，发票的价格完全可以高开或低开，很多公司为了避税都这么干，我只是在跟他们刷存在感。” 王春年稍稍一想也笑了：“明知不可为而为之有了新的解释了。” “律师辩护时明知会被反对但有些话也必须说，要的不就是大家都心知肚明的感觉吗。我们打个赌好不好”华宏阳玩笑到：“下午友嘉公司客户清单基本都是大客户，全部享受最低价的政策，最多也就是出现一家十几二十吨的客户，价格高个20到30元左右每吨表示表示。超过30吨算我输，一瓶啤酒。” 王春年根本没有思考，直接说道：“得了，华师傅，下午给厂里汇好款后我就顺便去买瓶啤酒，今天学了这么多也应该是我请你。这肯定输的赌局，我干嘛赌。” 第十一章 商量了办 3月20日开始一直以来跃跃欲试的市场开始体现出“金三银四”的规律，涨价不再是个别钢厂的行为，各大钢厂都开始逐步上调了售价，3月22号下午杨华也接到了厂里的通知：所有产品上涨50元每吨。 3月24日期盼已久的装有550吨材料的船终于靠上了码头。新的合作模式下的首批材料到达，合作的双方都给予了高度的重视，友嘉公司冯斌鑫、叶瑞文和林锐明，钢厂的华宏阳和王春年组团到码头见证了这时刻。 3月25日材料卸货完毕开始正式对外销售，友嘉公司相关人员几乎全员出动。冯斌鑫和林锐明到码头处理货权转移及发货事宜，叶瑞文则是一早就出发去拜访客户。 友嘉公司宽旷的二楼除了财务办公室里2个财务就剩下了钢厂办公室的华宏阳和王春年两人，一时显得空旷冷清。 有点无所事事的王春年调侃道：“什么没干，友嘉公司就能多赚50一吨，这运气可以啊。” 华宏阳有点感慨：“也算是好事，开门就红红火火。据我知道壮升公司的一船材料昨晚也到了，这样方方面面都开心了。” “友嘉公司跑量赚钱，壮升公司靠差价赚钱，到也是各有特色。” 听到王春年的话华宏阳一笑：“最好能这样各自发展。但这才刚开始，这是一场耐力赛，市场就那么大，今后肯定相互会有牵扯的，谁也不知道会出现什么情况啊。” 王春年可以简单的考虑问题，但华宏阳不能。一开始顺顺利利固然是好事，但也会隐藏掉很多迟早会出现的问题，会让人麻痹松懈。两家都是在市场树大根深的贸易公司，将来必然会有这样那样的事情出现，目前自己唯有努力保持谨慎小心的心态等待。 “不是说好的开始是成功一半。”王春年心情还是愉快着。 “得了，那就让成功保持的长久一点，目前我们的库存已经不到200吨了，市场的心态一直是买涨不买跌的，压抑得这么多年的市场应该不会就此结束了，等冯斌鑫和林锐明回来后跟他们商量下，再安排500吨材料发过来备库。” “行，等他们回来我就问问他们还要发那些品种和规格。” “从现在开始每次发货的详细数据要及时登卡做账，特别是日报表，哪怕没有发货也要做零出库报表，不要怕麻烦，这都基本数据和表格，是今后各类统计报表的基础。” “华师傅，这点你放心，有发货我会及时去下码头，将出库底单那回来，按时登账做报表，每天核对，做到帐卡物相符。” 每当谈到工作时王春年都会特别的认真，华宏阳虽然明白这是真心想做事的心态，但这才刚开始就绷的太紧也未必是好事，于是故意调侃道：“科班出身就是好啊，我怎么感觉我迟早会被你逼得下岗呢，看样子我要留几手了。” 王春年瞬间哑然，虽然知道这是在开玩笑但一时还是不知道说什么好了。 看着王春年一脸的认真和尴尬混合表情，华宏阳不得不自己笑着补救：“得了，开玩笑呢，干活干活，你建立货物卡，我建立账本表格。” 听到这句话的王春年立刻起身干活。 整个一周，友嘉公司高速运转着，华宏阳和王春年也紧密的配合着，双方的关系也逐渐的融洽了起来少了很多没必要的客套。 对于已经转移了货权的材料华宏阳和王春年很耐心的一直没有过问发货情况，一直到周四终于等到通知：洪总明天将来公司跟华宏阳商量事情。 boss出场，其实华宏阳和王春年都已经很清楚会是什么样的结果，他们只是期待着过程，这么好的锻炼的机会，不该浪费了…… 第二天上午洪总一早就到了公司，早已候着的华宏阳和王春年立刻很热情的迎了上去，而友嘉公司除了财务室的两个财务也都是起身相迎。 一阵的客套后，洪总在三人沙发上落座，冯斌鑫坐在了洪总的右侧面开始泡茶，年纪最大的老吴被谦让到左侧的单人沙发，叶瑞文和林锐明则是各自搬了把椅子就近坐着。华宏阳自然而然的坐在了右侧的单人沙发上，王春年默默的拿了张椅子坐在了华宏阳的旁边。 潮汕地区的功夫茶有着一套标准程序，一个小壶配相应人数的小杯，头道开水泡茶后不喝，洗杯暖杯。开水再次泡茶后先是轮着倒称为“关公巡城”，之后滴水时也是轮着滴称为“韩信点兵”，如果一次倒不满所有杯子就再泡一壶。茶要趁着烫时喝但不喝干净了，留点放回茶具上时顺着嘴碰到的地方倒出茶水洗杯。新一轮倒茶时主人会用开水将每个杯子洗一次后重复泡茶的程序。 华宏阳看着每次都是怎么一套流程，想着功夫茶，感觉上是花了功夫享受休闲，但还真不如绿茶，一泡一大杯，泡也简单喝也简单。 喝茶客套流程结束后冯斌鑫简单开始汇报一周以来的公司情况，而华宏阳和王春年保持着应有的礼貌安静的听着等待着。洪总再怎么样不管事也不可能对公司的事蔽聪塞明，现在只是个必须有的开场。 情况了解了，要求也清楚了，洪总很平静。等冯斌鑫将新的功夫茶泡好，亲自轻轻地将2个小茶盅分别送到华宏阳和王春年面前，弄得两个人不得不屁股微抬双手虚接。 洪总微笑着示意两人做好后开门见山的说道：“两位经理：厂里要发票复印件备案，协调市场客户和价格，我很能理解，也应该支持。” 华宏阳微笑着没有搭话，听话听音，洪总说的“应该”，那就必然有“但是”了。 “不过呢，我们公司在销售过程中存在一些特殊的情况，很多拉丝厂会让他们的下游客户直接汇款给我们，然后让我们直接开票给他们下游客户，这就造成发票客户不能真实反映实际销售情况。” 发票的客户名称不能反应真实的销售对象，好，这理由很充分。 “至于价格嘛，也存在同样情况，客户有时候为了避税会要求我们提高或者降低单价开票。当然我们也知道这有一些违规，给我们增加了很大的风险隐患，但为了能够留住客户也是没办法。” 发票价格不能反应真实的售价，好，这理由还是很充分。 洪总看了看华宏阳继续说道：“我今天是跟华经理你开诚布公了，将公司的一些秘密也说了，希望华经理能够理解同时也需要两位经理帮我保密。如果华经理真有难处，我可以打电话给谢懂、赵总、小唐给他们解释下，我不会让两位经理为难。” 听到这，王春年真心的羡慕洪敏宸了，跟着这么精明的老人家想学不到东西都难啊。这种情况下再强行要发票复印件，就不仅仅是不近情理了，这都有图谋不轨之嫌了。 而华宏阳这时最想说一句：老人家，咱有事说事，能不能不要每次总拿着3顶帽子压人。 “洪总，不好意思，您说的这些情况，我之前还真不清楚。您现在一说，我理解了。这样，发票复印件我个人的意思是不需要了，这点我去跟厂里说明情况。”话说到这个份上了，华宏阳必须及时表态。 “还有一点请您放心，在这里，我跟小王跟您也保证，有关友嘉公司的任何事，我们绝不外传，这点职业素养我们还是有的。” 说完这句话华宏阳连自己都感到不对劲，什么时候就莫名有了一种感觉：难道索要销售发票复印件真得是真有点不合情理？ 听到华宏阳的表态，洪总略有感慨。很客气也真诚的对华宏阳说道：“华经理，我呢身体越来越不好。就说这痛风，西医、中医治疗好几年了，反而越来越严重，一旦发病，都没办法走路。所以呢，我现在很少出门，大都在家静养，公司呢也是隔段时间来一次。其实这些事，我们早沟通下就没事了。我知道这段时间你帮了我们不少忙，我这也是来真心的谢谢你们的。” 听到这，想到之前友嘉公司规模，华宏阳还真不忍心让洪总说下去：“洪总，您这是客气了。我还是那句话，我来友嘉公司，就是接受您领导的，将销量做上去也是我的工作职责之一。” “小冯办事我放心，有什么事我一时来不了的你可以跟他商量，实在不行的你也可以直接打电话给我，你不要有顾虑。” “洪总，您放心，有什么事我们跟冯经理一起商量了办。” 华宏阳发觉自己只能跟着老人家的节奏走，但级差的压制让他没有任何想法。 “其实华经理还是很支持我们的，帮了我们不少啊。”花花轿子人人抬，冯斌鑫顺势表态。 洪总点点头，继续说道：“华经理，你对我们的帮助我会记住的，人啊！越老越重感情，我相信我们公司会重新做大的。” “这是我们过来的目的。今后公司有什么需要我们配合做的，只要我们能做到的，我们一定做好。”气场被完全压制，华宏阳只能老生常谈的说套话。 “华经理，不要说得那么生分嘛，其实我很感谢厂里对我们的支持，但我们更感谢你们，毕竟你们两个大老远的跑到我们这来，几个月才能回去一次嘛。” “这也是工作，应该的。” 工作已经顺利的展开了，出现的小插曲也已经都解决了，洪总的心情而也是大好，对华宏阳和王春年再一次表示感谢后开始聊起市场的情况。 半小时后洪总感觉到了自己在场让华宏阳显得有点拘谨，淡然一笑说道：“行了，华经理，这感谢的话我就不多说了，今后有什么事我们还是商量着办。我这呢还要去中医那抓药，痛风这个病难去根，只能是靠中医慢慢的调理了。” 洪总这句话让全场一轻松，立刻全体起立。华宏阳和王春年老规矩将洪总送到了楼梯口，看着洪总下楼后才回到自己办公室。 回到办公室的华宏阳和王春年相互看着都笑了。 “理由完美，毫无瑕疵！”华宏阳不由的摇摇头：这先是威压再是感谢，打一棒子给个枣，再加上动之以情……这些自己能看得懂但学不了啊，没那气场！ 第十二章 码头 下午上班后，华宏阳拿出带来的各类格式表格准备统计相关报表。有过代理制经验的他很清楚自己岗位的敏感性，所以最初就主动提出每天发回库存报表和进出资金情况表，不过厂里综合考虑后改成了每周一次。 在一旁的王春年看到后立刻积极的主动请缨，华宏阳爽快的答应了。各类报表虽然看起来很多但数据统计并不复杂，更多的只是需要一份细心，一个本科生做这些根本不费力。 一小时后，华宏阳复核了各类报表数据准确无误后调侃道：“一个大学本科生做这些实在是有点屈才了啊！” 王春年已经慢慢习惯了在工作之余华宏阳对自己的各种“故意”，“处惊不乱”的说道：“其实我并赞同有屈才这一说，任何一项工作都有其自身的价值，关键还是看你怎么去发现、挖掘和积累。北大学子卖猪肉又怎么了，最后人家不也是将1号土猪做大做强了吗？” 头一次“受挫”的华宏阳不由的瞪大眼睛看着王春年追问道：“道理深刻，受教匪浅啊！那你能不能对刚刚做的这些报表的作用发表一下意见？” “我在江苏子公司实习的时候做过这套报表的一部分，在合同科时也看到过这套报表，现在完整的做一遍，有点体会到了这套报表除了数据统计外的一些东西了！” “哦，说说看！” “这几份报表相互之间其实有着数据链的关联，有着相互验证的作用，如果说出现数据错误通过对比、参照会很容易的被找出来，这样就能保证了所有数据的准确性。” 华宏阳由衷的赞叹了：“可以啊，算是明白了为什么我们也要完整照搬的原因了，还有其它的吗？” 王春年一愣，随即很干脆了回道：“没了！” “没了？”华宏阳也是一愣。 “没了！”王春年很干脆的重复。 华宏阳开始提醒道：“友嘉公司的冯斌鑫是财务出身，对数据相当的敏感，我们要保证跟他对账时所有的数据都准确无误。” 王春年若有所悟，慢慢的说道：“冯斌鑫对于代理制和我们的态度一直很微妙，所以我们不能让他有任何轻视之心……” 华宏阳笑了：“是的，面对任何的质疑最简单的办法就是自身硬，只有显示了自身的实力后才会让对方尊重我们，所以目前我们要尽可能的不能有任何方面的差错。” 王春年认真的点头。 华宏阳感觉到自己有点过于的理论教条，换了轻松的口气补充道：“其实这些表格各有作用。材料的台账是为了跟仓库对账、‘收、发、存周表报’和‘资金表周报’是厂里实时监督用的、日报表和月报表则是将来各类审计的重点，没有一张是可以偷懒的。” 王春年很认真的说道：“华师傅，今后这些报表的工作就我来做，如果碰到什么问题我再问你，如果有做错的地方你也不用顾忌什么直接批评我。” “得了，不用那么严肃。”看到王春年一脸的认真，华宏阳戏谑道：“你是本科，比我还高半档，你放心，只要你出错，我绝对会不惜余力的打击你的，这样我会很有存在感。” 王春年还是没能完全够适应华宏阳这种瞬变谈话性质的节奏，只能是直接的闭嘴接着干活。 “明天一起去下码头看看，我们增加了很多管理上的要求，必须一开始就做到位才行。”等着王春年将报表传真回厂里后，华宏阳说道。 商业码头是私人承包的码头，很多事一直是人性化的操作，有时发货只是凭个电话。对于新增的很多制度化要求一直有点不习惯，也只能是重复的要求才能让他们逐渐的习惯起来。 下周自己将回厂里去汇报近期的工作，而这一周自己主要在关注友嘉公司的销售情况和资金情况所以都没有再去过，库存的实际堆放情况以及发货后的变化情况都不是太了解，还是自己去看下才放心。 商业码头地处南河边上，原本是村办企业，后来实行承包制，被魏海亮承包下来。 魏海亮年青时生活很是艰辛，结婚后遇上改革开放不甘平庸的他立刻行动起来。每天起早贪黑的骑着单车赶几十公里路到附近村镇去收酱油瓶，回来后让家人洗干净晾干后卖给酱油厂。努力了几年后慢慢形成规模，招了工人专门洗晾，瓶子也开始有专人帮其收集后送货上门。当村办码头由于一直亏损开始寻找承包时，已经体会到物流重要性的魏海亮拿出了全部积累承包了下来。 星期六午饭后，华宏阳和王春年一时兴趣盎然，决定一起走着去码头。从北河走到地处南河边的码头差不多1个多小时，慢慢走过去正好是下午上班时间。 商业门码头的办公地点是一排4间向南的平房，建的有些年头但一直不断的修缮，看上去到也有点古旧的风韵。当华宏阳走进经理办公室时，魏海亮还在搽的锃亮的地上小眯，看到华宏阳和王春年走了进来赶紧是起身迎客。 华宏阳赶紧打趣道：“魏总，打扰你休息了啊，不过你这可真是大地为床，接地气啊。” “华经理，这是说哪里话，哪有什么打扰不打扰的。我腰有点老伤，所以乘着中午人少点躺在地上舒服一下。不过你要来码头怎么也不事先打个招呼，我去接你就可以了，干嘛大老远的自己走过来。”魏海亮边说着边跑到门口用水简单的搽了把脸。 “刚吃了饭，又没什么事，慢慢走了过来，就当是散步了，就是打扰你休息了。”华宏阳边说着边赶紧坐了下来，魏海亮身高不到1米7，自己站着说话即使别人不感觉是以势压人，自己也觉得难受。 “华经理，可别再这么说了，说句实话，你不来我想着去问请你来呢。我们这是小地方，一直以来也是简单的管理方式，进货发货有时也就是个电话，对账也就是写个数字双方签个字就可以了。一旦对不上的时候，那时候真有的烦了。我呢一直想着整改下，可惜一直没有个头绪。你们这过来提出的一些要求，我感觉正好是我们需要学习改进的地方，对我们今后的管理很有帮助，可我感觉底下的人还没有真正懂透了，想着什么时候请你过来好好的教教他们呢。” 将对方的要求说成了自己的需求，这话让人透心的舒坦，华宏阳不由的笑了起来。 看到华宏阳的表情魏海亮赶紧进一步的说明：“杨经理，你可千万不要以为我是在忽悠。跟你说实话，码头这2年生意终于开始好转，但随着客户和业务量的不断增加真是让我感到了在管理水平上的滞后。” 在第一次过来考察的时候，华宏阳就感觉码头的账目管理过于简单，跟自己这边的管理要求有着不小的差距就提出了一系列的要求，现在看到魏海亮并不像是纯客气，也就实在的说道： “魏总，其实，管理方法没有什么好和坏之分，只看合不合适，你的码头这么多年下来，不是也很好嘛。只不过，你也知道我们是国企，要求多，手续烦，一切都要考虑到审计和备查，到给你增加不少麻烦。” 魏海亮不再客气，直接说道：“我们缺得就是规范化管理意识啊，华经理，既然你们来了，我这立刻就将下面的人集中起来，能不能就麻烦你们跟他们说道说道。” 华宏阳笑了起来，对王春年说道：“既然魏总不嫌我们烦，你去跟他们沟通下，主要是我们提出的按规格、钢种和炉号分开堆放和帐、卡、物相符的要求，同时对提货单和月报表的要求重点说一下。” 王春年没有任何的犹豫，很是自信的跟着魏海亮出去了。 乘着这个空隙，华宏阳打量起魏海亮的办公室，靠里是简简单单的两张桌子一个文件柜，靠门口是普通的三件套木沙发，一切都显得简单实在。 看到魏海亮回进来，华宏阳客气到：“魏总，不好意思啊，莫名多了这么多规矩，给你增加麻烦了。” “华经理，还真不能这么说，一来，码头管理水平上去了对我只有好处，要想做大，没这些是不行的。再说了，我跟他们也说了，虽然事多了繁琐了，但学到的本事是他们自己的，这东西谁也偷不走，对他们更是好处。” 边说着魏海亮坐下旁边开始泡起茶。 “还有啊，今后你也别叫我魏经理，朋友们都叫我老魏，我呢也50出头了，比你大了不少，你也喊我老魏。” “行，我今后就喊你老魏，你呢也不要客气了，直接叫我小华，大家简单点，都痛快。” 码头是今后工作中很重要的一环，关系处理好会让自己在工作中事半功倍，既然魏海亮主动示好华宏阳也就顺势说道： 魏海亮笑着说：“行，那我就叫你小华，这样说话轻松，经理来老总去的，说起来别扭听起来也生疏。怎么样，既然来了，我带你看看你们的货，正好看看是不是符合要求。” 华宏阳也不忸怩欣然答应了，两个人一起离开了办公室。厂里的货统一堆放在码头的东北角，由于分规格、钢种和炉号堆放，几百吨吨货堆了不小的一块场地。 对自家的材料太熟悉了，杨华一眼就估算出了场地上材料大概的重量。他立刻发觉了一个奇怪的现象，属于厂里的200吨库存堆放在一角很正常，但除此之外还有300吨左右的材料略微散乱的堆放在另外一边，难道说是友嘉公司的材料都没有立刻卖出去？ 华宏阳很自然的问起魏海亮：“老魏，你应该知道了，这次过来的材料中已经有300吨卖给友嘉公司，不过现在看起来他们好像没有卖掉多少啊？” 华宏阳问的很含蓄但魏海亮听的很明白了，这是想了解友嘉公司发货的详细情况。但不管友嘉公司和钢厂相互之间的关系怎么样，对自己来说原则上还是属于2个不同的客户。任何客户都有各自的商业机密，都会希望相关方能够帮其保密，而各自的库存情况绝对是很敏感一个数据，绝对是不希望被公开的。而作为码头来说，这起码的商业道德是必须遵守的。 魏海亮笑着说道：“友嘉公司的客户除了外地的客户买完货后会自己拉走，在汕阳的几个客户都不会马上拉走，而是每天用多少就用叉车拉回去多少。所以码头这300吨左右的材料是好几家客户的呢，也正因为如此我才要求底下那帮人好好的学学你们的管理模式，别一不小心就弄混了。” 华宏阳没有继续的刨根问底而是转移了话题，各行有各行的门道即使再问也未必真能问出个所以然，弄不好万一传到友嘉公司那很可能还会产生不要的误解。不过还是明白一点，自己原本的估计基本是对了，友嘉公司肯定是借用客户的名义利用了自己的资金买断了一批货，很有可能占比还不小。 “老魏，你这不说我还真不知道，隔行如隔山啊，真是各行有各行门道。不过现在钢材涨起来了而且看样子后面还要涨，这对友嘉来说就有点太可惜了，如果没搞代理制还是按以前的操作方式就赚得多了啊。” 华宏阳一直有个没想通的问题，按友嘉公司当初每月1000多吨的贸易量，由于前几年钢价贵，资金基本运转起码有1500万以上。就算这几年钢价连续下跌造成亏损，也不应该伤到根本造成流动资金几乎枯竭。 听话听音，魏海亮知道华宏阳想了解什么，不过这事在汕阳也已经是公开的秘密了，即使不去刻意的了解，在这个圈子久了也自然的会知道。 魏海亮很是感慨的说道：“老洪原来是汕阳工贸公司的经理，改革后第一批下海做起了生意。到六、七年前据说资金久已经有了一千多万，做大后亲戚朋友也都想参与进来一起发财，洪总考虑到方方面面的关系也就同意了，一下子又集资了近千万，在那时候在汕阳也算是可数的了。后来为了培养儿子，让儿子带了600万到上海去自己开公司，这在当时朋友圈子里可是引起轰动的。” 华宏阳不由的暗惊，不要说在90年代，就算在现在二千多万也绝对不是一个小数了。 看到华宏阳的表情，魏海亮叹了口气，继续说道：“可惜啊，这几年钢材生意实在难做，儿子将600万全折腾没了，听说还欠了银行上百万最后还是老洪给他还了。儿子回来后要办拉丝厂，租厂房买设备，老爷子又给了二百多万。看到友嘉公司这么的花钱很多人就担心资金的安全开始要求退回集资款，这一下子又退了七、八百万，一下子公司没什么钱了。” 华宏阳突然有了一种无力的感觉，这折腾的钱都直接是百万起步了， 2000万啊！自己的正式收入加上外派补贴也才不到4000，一年4万多，十年40万多，百年400多万，5百年……成妖了！ “听说老洪近期跟银行贷款了差不多一百万。说起来，老洪的人品在那，市场很多客户都认可，现在又有了你们钢厂的支持，真要重新起来还是很容易的。”毕竟是多年照顾自己生意的老朋友，魏海亮还是想帮着洪总说些话。 终于弄清楚了友嘉公司的大概情况，也明白了友嘉公司怎么会突然有钱买那么多货了。华宏阳感觉有些事必须要确认清楚，有些话必须说明白了。 “老魏，厂里派我们过来，也就是想帮友嘉公司一把。但是对于我们个人来说，这是我们的工作，所以有些规矩和制度，我们必须执行到位，这点请你一定理解。这不是要针对谁，这是职责所需，不然我们就会丢了饭碗。” 这么多年打拼，魏海亮哪能听不懂这话，赶紧说道：“小华，这点你放心，我们做码头生意的，要的就是严谨，对事不对人。什么事能帮，什么事不能帮，这个我还是很清楚的。” 华宏阳还是想把话说透：“老魏，有些事我跟你解释下，为了操作方便，码头仓库费虽然由友嘉公司代付，但租赁合同是我们两家签的，所以你现在是对我们钢厂负责。现在的流程是友嘉公司要发货，开提货单给我们，款到账后，我们再开具出库单，你们必须凭我们盖章的钢厂出库单发货，这点千万不能错了。当然如果是友嘉已经买下的货，你只要对他们负责就可以了。” “小华，这点你绝对放心，没有你们厂盖章的出库单，我们绝不发货。这本身就是应该的，任何人也不能说我们什么。其实，你们要求严格对我们只有好处，减少了不必要的麻烦和责任。” 既然魏海亮很明确的表了态，华宏阳也不想太严肃，换了个话题：“按目前的情况看，友嘉公司要做大生意，并不是件难事。我们也希望友嘉公司早点做大，不然这两个多月才能回家一次，也不是个事啊。” 华宏阳说这话时怎么都没想到，他在汕阳最终一直待了5年半。 第十三章 只能做个“小鬼” 一周后，根据既定的安排华宏阳回上海了。 及时的汇报下这段时间的工作整情况，有任何问题或者需要调整的地方能够及时采取相应措施，对于今后工作的顺利开展是一个必不可少的环节。 回到上海的第三天，营销部唐部长和陈庆国一起听取了华宏阳详细的工作汇报，在肯定了初期阶段工作的成效后给予了新的权限：对月采购量300吨以上的客户执行不超过20元每吨的优惠，客户认定和优惠幅度由华宏阳根据实际情况而定。 工作得到认可让华宏阳增加了对今后工作的信心，但新赋予的权利也让他感到了压力。他很清楚这个权力不仅仅是给他的，更多的是给予友嘉公司的支持。走出会议室后华宏阳第一时间就电话王春年，让他将这个政策通报给友嘉公司。 接到电话的王春年有点蒙，这优惠政策一个又一个的，有点应接不暇了。想了一想后不由的问到：“华师傅，友嘉公司肯定会用足这个政策，那市场价格重心就很可能会出现变动，这会影响到汕阳市场整体的价格体系，我们要不要跟壮升公司的郑状胜沟通下？” 要不要及时跟郑状胜通个气？犹豫片刻后华宏阳凭着直觉先决定先按兵不动、静观其变。 “先不急，毕竟这个政策只是针对300吨以上的大客户并不是普降，二来我相信厂里肯定是有通盘考虑过这件事的，我们还是先看看友嘉公司的反应再说。” “好！”王春年感到了华宏阳口气的坚定不再多说什么了。 挂了电话的华宏阳暗自摇了摇头，他有着一种很不好的预感：新的优惠政策很可能会迎来新的工作难度…… 两天后的周六，墨菲定律验证了华宏阳的预感。洪总亲自来电话，客户要采购100吨材料，因为是休息天，没办法汇款，能否先发货，周一汇款？ 华宏阳心里郁闷至极。 自己派驻友嘉公司主要工作之一就是确保款到发货，他知道这个要求理解起来很简单但真要做到就未必容易了。虽然说在实际工作中有诸多的变通可以保证资金的安全，但稍有疏忽就会造成严重的后果，类似的案例可比比皆是。 不同意发货，坚持周一款到？显然不可行！这样只会让自己直接面临尴尬局面。洪总既可以继续用3顶帽子施压，也可以主动的去找其中的任何一位说明情况…… 任何领导都不会喜欢一个只会转交问题的员工，不会应对问题、不能解决问题，要你何用！ 快速的思考后华宏阳很直接的表示理解，表态会马上通知王春年办理相关手续。 接到华宏阳电话的王春年感到了一点蹊跷，问道：“华师傅，出库单开好我给谁呢？今天友嘉公司就没人来上班，而昨天冯斌鑫和林锐明也没有提起过这事。” 已经有了主意的华宏阳不想再纠结友嘉公司种种操作的原因了，直接说道：“你主动通知冯斌鑫来你这办手续。” “好的。” “办手续前先要求他写一个正式的情况说明给你，要求具体写清楚客户的名称、采购吨位及价格，事情的原因、解决的办法和今后的措施，就说是要给厂里备案。” “好。”王春年咧嘴了，要写的这么的详细，多少有点憋屈人啊。 “同时告诉他最好跟客户沟通解释下，今后尽量不要在周末休息期间采购材料，毕竟万一我们外出不在公司，会耽误事情。” “直接说吗？”王春年有点犹豫，这理由找的理由多少有点尴尬。 “直接说，我们做到有言在先，那今后的工作我们就可以伸缩自如了，不然洪总的面子太大了，我们没有抵抗力。” “行，我知道怎么做了。” 保留性同意。科班出身的王春年瞬间给华宏阳的做法取了个名字。先高调同意，不过在具体执行时增加诸多虽然可行但繁琐的前提条件。 王春年意识到华宏阳是想利用这次的事情重新架构沟通协调的层面了，原本应该是洪总跟对接厂里领导，冯斌鑫对等华宏阳，自己对应林锐明或者叶瑞文。但这次洪总亲自出面在争取到了主动的同时也变相的降低了层次，他这是顺势让自己跟冯斌鑫直接沟通了。 好，就让自己做第一层面的“小鬼”，王春年有一点点的兴奋。 现在很多事务性的工作已经完全能够上手了，但这些东西还只是停留在一般业务操作的范畴内。一段时间来看着华宏阳跟友嘉公司交流沟通或者说斗智斗勇，让他有着不少的体会，有了一种跃跃欲试的感觉。 接到王春年电话的冯斌鑫没有感到意外，跟洪总商量这事的时候已经预计到了各种可能性。不过他心里还是不由的一叹，虽然说目的是达到了但洪总这面子终究是有点可惜了。 冯斌鑫故意赶在了饭点的时候去了公司，对于提出的要求没有过多的纠结就答应了，随后就拉着王春年一起去吃饭。 对于热情的邀请王春年没有拒绝但总感到一份别扭，他不由的在想：这种事如果由林锐明来做会不会更自然一点？ 饭后王春年第一时间就将事情的整个过程和自己的感觉都告诉了华宏阳，华宏阳则是笑着提醒到：“希望这次真是个偶发情况，不过我们还是要有个心理准备，作为第一线的我们应该会不断的感受到压力的。” 对于华宏阳的提醒王春年没有任何的担忧，他发觉自己竟然有种隐隐的期待…… 几天后的周五临近下班，林锐明急急的走到王春年这边，态度很是客气：“小王，有件事必须找你帮忙了，刚刚有个客户突然来电话提要一车货，但这时间太晚了，我们实在来不及去银行将钱汇到共管账户了，你看是不是先将材料发了，星期一早我保证款子能到共管账户。” 真的这么快就又来了？王春年心里想着同时客气的回到：“能不能跟客户商量下星期一提货呢，也就2天，应该没这么急。” “哎，很多客户还没来得及适应我们新的销售方式，还是习惯了家里没库存了才来买货的，他们已经安排了车来提货了。”林锐明一脸的无奈。 刚去过码头的王春年很清楚友嘉公司还有着不少的自有的库存，这事不能单纯的认为是银行下班了客户才来买货，这是想着进一步试探自己这边的底线啊。 “这事我先跟华师傅汇报一下，听听他的意见再说。”王春年感觉自己还是有点应付不过来，只能将问题简单化，毫不犹豫的直接给华宏阳打电话。 接到电话的华宏阳有点牙痒痒了：你们自己的库存放着等着涨价，我装聋作哑的认了。上周末要求先欠款发货周一补款，我看在洪总的面子上放了。但这么快又卡着时间点要求欠款发货……这是挑战双方的协议还是挑战我们的处理能力？ 华宏阳知道再简单同意就会不断的有下一次，不给对方一个底线，对方就会不断的来试探，不能一直这样被动。 “呵呵，听你话里的意思，林锐明在你边上，你跟他说一下，这事我们必须要跟厂里汇报下才能回复他们，让他耐心的等一下。” 在一旁的林锐明听到了这个回复不由的产生了一种无力感。太明显了！上次洪总联系采购了100吨没有跟厂里汇报就同意了，现在就一车货反倒要跟领导汇报？这不是刁难怎么样才是刁难啊。 可是毕竟是自己先出的招，那人家怎么样应对就是人家的事了，不满意？有意义吗？瞬间想通道理的林锐明倒也洒脱了，跟王春年进一步的解释起市场的惯例和特点。 整整二十分钟后王春年接到了华宏阳的电话。 “你就跟他们说一时联系不上厂里的领导，还没办法给出明确的答复。让他们先将上周要求的相关手续做一下，同时提出最好是让洪总也出面确认下，这样我们跟厂里汇报也能更有说服力。” “呃……”对于华宏阳的要求王春年能够理解，但这实在是很难执行。 “我知道这点很尴尬，但这个要求必须提出，当然不管他们找个什么理由推脱你可以顺势答应，具体的尺度你自己把握就好。拿到‘情况说明’后你就说一直在跟我联系，但我还在联系领导，一旦有消息了会第一时间通知他们。” 如果不是林锐明在旁边，起了八卦心的王春年真得很想确认一下：华师傅，你根本没有跟领导打电话？所有的事情只是故意的扮“小鬼”，增加麻烦让对方知难而退？ 事情没办成反而为今后的工作增加了难度，回到办公室跟冯斌鑫说起事情的经过，林锐明的心情相当的郁闷。 “他们会答应的，目前只是在拖延时间，一会你将“情况说明”送去给小王，随便找个理由解释下洪总不方便签字，我相信他不会计较的。” 冯斌鑫到是没有过多的沮丧，再怎么样厂里都不可能派个不作为的人过来。对方不傻，不可能不知道自己一直在试探，目前看下来事情也只能到此为止了。 “事情能够这样已经很不错了，今后我们还是要跟钢厂的两个人搞好关系，县官不如现管，现在看来对方两个人也不是认死理的人，今后我们还是有机会的。”冯斌鑫给林锐明打气。 “可今后这做事手续会越来越麻烦，这不是阎王好找小鬼难缠嘛？” “这个你理解也得理解，不理解也的理解。既然他们两个派驻了我们公司，那就不可能不作为。” “从目前的情况看厂里还是很愿意帮助我们的，他们应该也知道了，那何必处处刁难呢？顺水人情做起来不是更好？”林锐明不由的抱怨。 冯斌鑫叹了一口气后说道：“他们要求这些看似多余的手续！既是显示自己客观存在，也是对厂里有所交待，更是在提醒我们啊！” “虽然要写情况说明有点难受，不过我感觉这样也算不错了。我看目前先就这样，我怕我们如果再进一步，他们会提出更多的要求……我们总不能每次都让老人家出面。”林锐明劝道。 “是啊，现在能有这个局面也算不错了，先这样。关键是我们现在是人穷志短，只能先接受，希望能够尽快的改变这样的情况。” 看到冯斌鑫落寂的语气和神态，林锐明不再多说什么走到办公桌前开始“认真”的写起了“情况说明”。 第十四章 库存 麻烦事不断，华宏阳只能马上赶回了汕阳。 合作初期双方对一些条款的可通融度进行试探可以理解，但如果说将一方的诚意作为一个可持续施压的切入点就不行了。 如果友嘉公司再有第三次要求欠款发货必须坚决的拒绝，过一过二不过三，面子已经给过2次了也是仁至义尽了。不过这事让王春年出面就不太合适了，只有自己来处理。 到了汕阳后的第二天，当一早看到洪总走上楼来时华宏阳不得不佩服友嘉公司的这办事效率了，自己可是昨天晚上友嘉下班后才到的，今天老人家一早就来公司了，这门卫还真不是个摆设。 老人家没有要事不来公司，这是过来解决问题了。没等洪总完全走上二楼，华宏阳和王春年就早早的迎了出去然后顺势一起走进了友嘉公司办公室。 一套泡茶程序结束后老人家又是亲自端杯给华宏阳和王春年，坦率而直接的表示了对他们两人在工作上支持的感谢，同时明确的表示今后将尽力的避免先货后款的情况。 这种场合下王春年直接当了听众，华宏阳则是真诚感谢了洪总对于自己工作的支持、诚恳的表态会尽力配合公司的工作、谦虚的表示如有不妥的地方希望老人家能够及时的批评指正。 冯斌鑫接着表态会尽快适应新的合作模式，完全按照双方的协议条款开展工作。 洪总为主导，冯斌鑫、林锐明和叶瑞文配合，华宏阳和王春年呼应，聊天的氛围相当的轻松愉快，一个可能出现的不愉快自然而然的被化解。 和谐融洽的气氛下洪总直接表示为了今后更好的工作，让冯斌鑫和林锐明带着去拜访主要的大客户。 华宏阳满脸笑意的表示了感谢，他知道双方前期的试探过程算是结束了，基本的规则也相互认可了，最初的信任感算是建立起来了，接下来应该是看能不能进入“蜜月期”了。 满肚子的疑问的王春年好不容易等到了中午休息的时候问起华宏阳：“华师傅，友嘉公司怎么这么简单的就带我们去客户那，他们就难道一点不担心客户会直接联系我们？” “其实最初我也是认为不会轻易让我们接触客户，方便他们操作和控制。但现在的情况看来厂里对友嘉公司的支持是不惜余力，他们是也想有所姿态。不过有一点是肯定的，带我们接触的客户，应该是他们最忠实也是能控制的客户，今后只会配合他们。” 说到这华宏阳笑了起来：“实际操作种很多事是不可能绕开我们的，再有想法也需要的我们的配合才行，这也算是一种工作上的示好。” 王春年回味着华宏阳的话琢磨了一阵了后不由的嘟囔了一句：“都不是省油的灯啊。” 华宏阳站起来拍了拍王春年：“所以我们要好好的珍惜啊，油耗这么高的锻炼机会我们绝不能轻易的浪费。” 王春年习惯的咧咧嘴，腹诽到：这是想拿人家当陪练啊。 之后的两天，华宏阳和王春年在冯斌鑫、林锐明和叶瑞文的带领下开始了第一次的客户拜访，认识了友嘉公司两个客户，顺庆拉丝厂和敏速拉丝厂。 顺庆拉丝厂月生产量250吨左右，老板是原来汕阳拉丝厂的厂长，和洪总是几十年的老朋友。 敏速公司月生产量20吨，老板原来是帮郑状胜和一些拉丝厂送货的车队老板，一年多前车队因为出了重大伤亡事故车队直接散了，不甘心就此沉沦的老板索性利用熟悉客户资源的便利自己办了拉丝厂。 “怎么样，一个是几十年的朋友，另一个是不可能去郑状胜那买货的客户，我没说错。”傍晚回到公司后华宏阳跟王春年提起了自己的判断。 面对事实，王春年很主动表示晚上会去买瓶啤酒。 华宏阳哈哈一笑后说道:“借着酒兴，我们一起讨论下这次拜访客户的想法可好？” 听到华宏阳这么一说，王春年立刻是关了电视，很认真的坐好。 已经见怪不怪的华宏阳继续着舒服的坐姿，提问道：“这次我们去敏速公司，李老板没有发名片给我们。但去顺庆拉丝厂，对方主动发了名片。有什么想法？” “敏速公司刚开始创业，目前全部在使用我们厂的材料打品牌。目前不可能去郑状胜那买货，只能在友嘉公司拿。估计友嘉公司也在帮他，所以今天表现的比较矜持。” 华宏阳心里到也是暗赞一声，点了点头看着王春年等待他继续说下去。 “对于顺庆拉丝厂有点吃不准了，老板跟我们明显是客套，但老板的儿子却一直主动跟我聊天并主动的发名片，这就有点意思了。” 宏阳笑了：“范总跟洪总是老朋友，对我们必须要矜持。但刚学校毕业的儿子则无伤大雅了，每月250多吨的产量，厂里又在整理场地准备进一步的扩产，想着及时的了解市场的各种信息无可厚非。不过他们是可以这样做但我们必须有所有顾忌，所以我推说没带名片，算是给友嘉公司一个交代和态度了。” 王春年默默的点点头没有插话表态。 “顺庆拉丝厂这个少当家的虽说才20刚出头，但并不简单了，我们没名片并没有难住他。老爷子跟冯斌鑫、叶瑞文一起和我聊天，他很随意的跟你聊市场情况，然后很自然的问你要了电话号码，一切都显得自然而然的，友嘉公司也没办法说什么。” “顺其自然的得到了我们的联系方式！” “是的，一切都做的相当自然，不容易啊。你看着，我可以跟你打赌，顺庆拉丝厂的这个少当家很快就会跟你联系的。” 王春年想了想不由的嘟囔了一句：“看来我要多买一瓶啤酒了。” 华宏阳彻底笑了起来：“哈哈，得了，没必要在我面前哭穷，虽然小店卖的贵，但也就1块5毛钱的事。你是本科毕业，每月还比我这大专的还多50的津贴呢，穷不死你。” 王春年赶紧的表态：“我可不是心疼这瓶啤酒的钱啊，我只是单纯的认可了你的这个判断。” 华宏阳嘿嘿的一笑：“对于你这份认定，不管别人信不信，反正我肯定信！” “如果说范可真的主动联系我怎么处理啊？”王春年没法再接话了，只能是将话题转回道了工作。 华宏阳不笑了：“如果他联系你，聊市场信息、趋势场可以，一旦聊到生意上的事情，我们只跟他们说以友嘉公司为主，其他的不作任何表态。” “行！如果他联系我，我知道该怎么说了。” 华宏阳看着王春年的认真样子，故意叹了口气，悠悠的说道：“你看我们这算不算寄人篱下，瞻前顾后，委曲求全啊！” “考虑的方面多了做事必然会受到很多制约。”王春年也是感叹，他忽然感到华宏阳身上有着一种隐忍。 通过了有效的沟通后，接下来的时间合作双方开始精诚配合，而市场经过一轮上涨后还是继续保持着积极的形势，各家客户的采购欲望开始慢慢的出现了变化，友嘉公司的销售形势也是越来越好。 4月23日，合作双方开始第一次的业务结算，友嘉公司结算量达到了近900吨。 一早将销售数据统计出来后，冯斌鑫心里不由的一阵欣喜，虽然由于时间关系3、4月份2个月的销量放在了一起结算，但销售量形势可是实打实的出现了质变。 不得不承认代理制带来的好处太大了，钢厂人员的入驻让公司的信誉度迅速的提升了，资金压力的减少使得销售腾挪的空间大了，通过合理利用政策操作手段更是灵活丰富了。 更主要的是900吨代理费加上利用自有资金买下的低价格库存客观存在的价格差，公司的实际利润额让人感到欣慰。 心情相当愉悦的冯斌鑫的第一时间将统计表报送到钢厂办公室这边，在看到王春年摊着一桌子的单据还在统计着数据也就不打扰了，跟在一旁看着的华宏阳聊起了天。 “华经理，这个月公司的销售形势好转了不少，洪总让我代表他感谢你们的帮忙。” “洪总这样我们受之有愧啊，市场原本就是你们的，销售工作也是你们在做，我们几乎什么都没干。” “你们的到来让客户对我们的信心增加了不少，也让我们的销售工作增加了不少的底气，这可是实打实的帮忙啊。” “这些都是洪总的面子、公司的底子。” “华经理，你真是太客气，这2个月的实际工作你们可是帮了我们不少啊！” “冯经理，这可真不是客气。我还是那句话，我们过来是接受洪总领导的，是配合你们工作的，这些都是应该的。” 冯斌鑫发觉自己的客套功夫还是欠火候，无奈之下只能转变话题： “华经理，今后工作中需要我们的做的，你们明说，我们配合。在销售中碰到什么问题的，我也会明说，你这看着办。” 华宏阳笑了：“冯经理，今后工作我们相互配合，有什么事相互及时的协商沟通。” “华经理，我有个建议，你看这个月我们的销售已经差不多900吨，仓库现有的基础库存500吨有点跟不上销售的节奏了，一旦海上有个台风或者运输有个耽搁的这点库存可能就不一定够，你看基础库存能不能增加点？” 华宏阳点点头：“500吨是有点少了，我也正想着这个问题呢，根据这2个月的销售趋势和市场形势，我想着现将基础库存增加到1000吨，你看可以吗？” 库存量跟不上销售量的情况已经开始出现，但合理库存到底多大原本就没个定数，既然目前销售形势越来越好，华宏阳索性示好性的将库存一次增加足够。 原本希望是将基础保底库存增加到800吨，也就是说库存一旦低于800吨就开始安排进货，但华宏阳一开口就是1000吨让冯斌鑫有点小意外了。 库存越大可不仅仅是抵御意外情况的能力增加，库存多少可是直接显示实力的重要标尺之一。公司显示出了实力，客户对公司的信任度也会增加，合作意愿也会随之增加，一直实际管理公司的冯斌鑫知道很明白这个道理。 以前因为是买断式操作，需要计算的是库存量和资金占有量的性价比以及市场波动风险的问题，除了特殊情况一直不敢过多的存放库存。现在没有这些考虑，多增加一些库存对自己就只有好处了。 冯斌鑫真诚的感谢：“目前看1000吨的基础库存足够了，谢谢华经理的支持啊。你看今天算是我们正式的第一次的结算，晚上我们一起吃个饭庆祝下。” 说着话的冯斌鑫看到已经做好报表站起来的王春年顺势继续说道：“晚上就我们四个人，小王跟我都不喝酒正好一起喝茶，以前小林一直埋怨跟我一起吃饭不喝酒没劲，现在正好可以陪华经理喝酒，各取所需完美搭档。” 面对一直严谨的冯斌鑫的热情邀请，华宏阳和王春年都没办法拒绝，一起笑了笑没有推辞，毕竟来说饭桌文化是一个很好的融合剂。 冯斌鑫知道今天华宏阳他们要跟厂里联系，约好了晚上的事宜后也就不多说什么回到了自己的办公室。 冯斌鑫走后华宏阳复核王春年做的几份报表后索性偷懒了，让他去跟友嘉公司确认盖章，发传真回厂，由厂里开票给友嘉公司。 第十五章 事出常态必有妖 第一次结算工作圆满的完成，本以为一切已经走上正轨的华宏阳感到终于可以轻松点了。然后几天后的周五一早，正悠闲在办公桌前的华宏阳看到冯斌鑫和林锐明两个人一起走了过来。 相互打过招呼各自坐下后，冯斌鑫随即就很客气的对华宏阳说道：“华经理，我们一起去过顺庆拉丝厂昨天晚上给我电话，说要购买200吨货。由于顺庆拉丝厂是我们最大的也是长期合作的客户，我就答应了。因为前几天大家都认识了，所以为了方便今后的操作，他们一会也会跟你联系。” 听到冯斌鑫的话王春年不由的看了华宏阳一眼：双方已经明确了款到发货的原则，最近几天也是在严格的执行双方共管账户确认款进账后才理相关的手续，难道这又要出现先发货在付款的情况？但今天虽然是周五可现在还是早晨啊，没有理由啊。 华宏阳微笑着用坚定的口气说道：“目前库存充足，要采购200吨没问题啊，不过我们的政策是款到发货，顺庆拉丝厂应该很清楚这个原则！” 冯斌鑫马上接口道：“哦，这点我已经跟他们明确了，他们也表示没有问题，今天上午就会将货款全额到账。” “那就没有什么问题了啊，等款子到了我们就可以办相关手续。” 华宏阳表面上很随意但心里却是不由产生了一丝疑虑：认识了，采购材料就要跟自己联系？友嘉公司对他们是绝对的信心还是绝对依赖？ 就算友嘉公司想借用顺庆拉丝厂的价格自己买点货，顺势的借着他们的名义买不是很简单的事吗？根本没必要画蛇添足的多此一举啊！ 但没让华宏阳来得及过多的思考，电话就响了。 看着号码上的一串数字8华宏阳知道正主来了，同时心里的疑惑更重了，当时自己为了避嫌刻意的没有给对方联系方式，现在对方直接联系自己的手机，只能说明是友嘉公司的人给他的了！ “你好，哪位？”华宏阳习惯性的客气道。 电话里很热情“你好，华经理，我是顺庆拉丝厂的范可，你前几天到我公司来过。” 华宏阳听出来是顺庆拉丝厂老板的儿子，看了看冯斌鑫后说道：“范经理，你好，刚才不知道是你的电话，不好意思。” “华经理，你客气了，我打电话给你，主要是跟你说下，我们昨天晚上跟友嘉公司说了准备购买200吨货，但他们说现在一定要资金到账才行，所以我们准备等9点银行一开门就去办理转款手续，今天上午就能汇到友嘉公司账户，麻烦你了。” 华宏很客气的回道：“这事，你跟友嘉公司确定就可以了，他们是我们厂的代理商，对外销售的事由他们负责，我们只是来配合他们的。” 范可进一步说道：“华经理，根据目前我们三方的协议，我们目前的价格享受了大客户优惠20元每吨应该是2530，我想跟你再确认下。” 太细致了！华宏阳心里的疑问大起。 “是的，目前也只有你一家享受这个优惠政策。” 事无巨细的确认完毕后，范可立刻的变得简单干脆了，表示了感谢后挂了电话。 看到事情基本明确，冯斌鑫和林锐明也明显轻松了，简单聊了几句工作上的事就回自己办公室了。 钢厂办公室里华宏阳眉头紧锁，王春年了解了电话内容后满脸疑问的说道：“这事属于常规操作，顺庆拉丝厂和友嘉公司说好就行了，没必要这么复杂？” “是啊，就算友嘉公司想跟顺庆配合自己买点货，没必要这么操作，这也太慎重了，事出常态必有妖啊。”华宏阳的疑问越来越重。 隐隐的有团迷雾，感觉得到却抓不住，华宏阳很不喜欢这种感觉。 8点40分，华宏阳电话又响了，看到是厂里的电话，华宏阳心思一动，感觉到所有的疑惑将会有答案了。 电话很简单，通知整体涨价50元每吨。 整个事情瞬间豁然了。华宏阳对着王春年自嘲道：“都说‘春江水暖鸭先知’，但这也太卡点了。” “真是未卜先知啊，友嘉公司能耐不小啊，我们怎么处理顺庆拉丝厂的200吨材料的价格？”听懂华宏阳感叹的王春年有点担心。 “你喜欢这种感觉吗？”华宏阳满脸笑意的看着王春年问道。 面对突然的提问王春年根本没来得及细想本能的咕噜到：“不好！” “……”华宏阳没了笑容。 按程序，华宏阳和王春年应该立刻去了友嘉办公室告知冯斌鑫厂里的涨价通知，让他们通知市场客户。但现在情况下，接到通知的冯斌鑫必然会问起了顺庆拉丝厂的200吨货怎么办？ 但连王春年都说不好的事，华宏阳的感觉也不可能好。虽然一时来不及想出什么好的办法但公事公办总是没错的。 “按照我们的协议规定，销售价格的确定是按照货款到达时间。目前共管账户只有10万，就算我们马上将这笔款子汇到厂里，也只能确认40吨货，所以顺庆拉丝厂采购200吨的事还希望能够跟他们好好解释下了。” 面对华宏阳严肃认真的态度，冯斌鑫立刻苦着脸说道：“华经理，我知道你们的制度，但潮汕地区做生意一直很注重口头承诺的，一般都是大家将事情说好了，这事就基本定了，合同很多时候只是个事后的形式。今天这个事大家都是第一次碰到，有点尴尬，要不我们一起跟顺庆拉丝厂解释下。” 一旁的林锐明接口说道：“昨天他们提出买货的时候，我们就跟他们说过，货没问题，款到才能确定价格，他们当时答应今天一早就汇款。华经理，能不能这样，让他们一早直接汇款到我们的共管账户，我们还是按老价格跟他们结算。” 看着这完美的配合，华宏阳还是没松口。尴尬？是尴尬！但自己这边只要不在意尴尬那尴尬的就不会是他！这才刚开始，就出现这种事，如果再轻易松口，先不管怎么对厂里解释，今后这边的工作也就没办法做了，自己真就成了花架子，那就真尴尬了。 “冯经理，这制度在那，我也没办法，还是跟顺庆拉丝厂解释下。” 华宏阳很干脆的将问题推了回去。虽然说在操作层面上存在可行性但不可能那么容易，自己必须得有个说法，不然太憋屈了。前两次的事情好坏还是属于商量，但今天这事就有点不地道了，一旦在轻易的通融那今后不知道会有多少坑等着自己了。 冯斌鑫知道自己不能再推托了，对他来说“钢厂和客户”不管哪一方都只能是和气商量为主。 “华经理，你看这样行不不行，我这就通知顺庆拉丝厂涨价的事，你这帮忙证明一下可以吗?不然这突然而来的涨价，我们还真一时难以解释。” 突然而来？一直在旁边没说话的王春年不由的眼皮一跳。今天应该又能学到很多了，如果天天能这样，自己天天买啤酒绝对不亏。 这时的华宏阳已经体会出了事情的大概脉络。从4月下旬开始，市场就再一次的体现出了积极的势态，部分钢厂更是直接率先涨价……今天这事与其说是突如其来还不如说更像是来不及操作下的无奈了。 不过华宏阳还是很干脆的点点头答应了冯斌鑫的要求，直接拒绝太小家子气了，有些事还是静观其变的好。 冯斌鑫给顺庆拉丝厂电话中客气简洁：先是通知了钢厂的涨价，然后是将跟钢厂的合作条款详细的说明。 对于冯斌鑫让自己也跟对方解释一下情况华宏阳没有拒绝，但接过电话听对方声音心里不由的一笑，冯斌鑫找的不是范总而是少当家的范可，敢情目前出面沟通的三方人员都是还有着后台boss，大家都有着后手啊。 华宏阳很客观的重复了冯斌鑫的说法，不管事情后面的会怎样的发展，自己先以不变应万变总是没错的。 范可很客气：“华经理，你们厂里涨价的情况和跟友嘉公司的协议条款我现在知道了，我也能理解。但有个情况我想跟你解释下，我们潮汕地区生意一般是很注重口头承诺的，一旦双方说定的事就会认真的执行。现在情况是，我们之间电话确定购货是8点10分左右，你也答应了，现在8点50分你们厂里通知涨价，按我们这的习惯就要按老价格。” “范经理，这事冯经理也跟我解释了，我能理解你们这的风俗，但厂里的制度规定的很明确，以钱到账为准，这一点还请你理解。”华宏阳很淡定，哥就一根筋了，你能咬我啊！ “你们和友嘉的协议是按款到确认，这点我知道也理解。但我们这边的习惯也希望你能理解下。这样，我跟我父亲马上过来下，我们当面协商下。” 入乡随俗可以用钢厂制度应对，但上门沟通华宏阳没办法拒绝，只能答应。 挂了电话的华宏阳还没有来得及细想到时候怎么处理这事，在一旁刚挂了电话的林锐明说话了：“华经理，洪总已经知道这事了，他现在也赶过来公司了，家里和公司离的很近，马上就到。等洪总跟顺庆拉丝厂的人都到了，我们一起商量。” 华宏阳默默的深吸一口气，心里迅速的将事又回忆了一遍，倒也轻松了下来。事到如今，躲是不现实的，但三方碰头了又能怎么样？两位boss都出场又怎么样？自己又不是“孤家寡人”，相对来说自己一直没有请boss出面不还保留着一份主动吗！ 第十六章 钱是真道理 9点15分，洪总、冯斌鑫、林锐明、范总、范可、华宏阳，王春年一群人在友嘉公司办公室集体落座。 王春年习惯的咧咧嘴：这效率，杠杠的啊。 大家都是奔着解决问题的目的来的，落座简单的客套后就直接开始开门见山的阐述各自的观点。 范可代表顺庆拉丝厂首先表述潮汕地区一贯的操作习惯和这次购货的时间节点。 华宏阳代表钢厂表述了制度和协议明确的款到时间是确定价格的节点。 冯斌鑫代表了友嘉公司确认两边表述的都是事实。 简洁扼要的第一轮沟通交流很快就结束了。 情况基本清晰明朗了，各自的观点也都明确了，洪总开始主导第二轮交流。 “大家的观点都开诚布公的说清了，既然有观点就有商量可能。现在华经理关注的是款子什么时候到厂，范总关注的是价格不应该涨，我看其实没有明显冲突嘛，那就是只要厂里能在今天收到款就可以按老价格结算了。” 洪总的话明显透露出了可能性，顺庆拉丝厂的范总接住洪总的话说道：“洪总说的对，华经理，是不是今天厂里能收到钱就可以确定是老价格操作？” 华宏阳很清楚这种情况下自己不合适将事情往厂里推，一直想着找个机会确立自己的存在意义，现在应该就是最好机会： “只要今天厂里收到款，我就有理由确认是老价格。但是有一点我要解释下，厂里是不是按照汇款时间而是按照到款时间来定价格的。” 实际操作办理汇款手续2个月下来的王春年马上理解了华宏阳的想法：顺庆拉丝厂马上直接汇款到共管账户，即使是同城汇款，共管账户收到款怎么着也要下午。就算友嘉公司财务和自己下午一直在银行等着款到，可从友嘉公司的共管账户汇厂里账户属于异地汇款，厂里收到款理论上起码也要隔天了，今天是可周五，那收到款子只能是周一，这可是3天了！如果汇款时间稍晚点，银行再来个登次日账，那厂收到时间还可能更晚。 条件确认好了，顺庆拉丝厂的范总开始主导第三轮交流了：“既然华经理这么说，这事就简单了。这样华经理，我们现在就去银行，我们存现金进到你们的共管账户，然后你们直接办加急汇款到厂里。我们这里上午就能办完，你们厂里下午肯定能收到款。” 友嘉公司洪总无缝链接的接着说道：“华经理，这样就满足了大家的要求。我看这事就这样办？” “可以的。”华宏阳知道自己最终还是失策了，但这事毕竟是在自己权限范围里的事索性也就爽快了，至少是面子上。 三轮交流结束，事情得到了完美的解决，洪总开始总结陈词：“既然大家商量了好了办法，那我们就赶紧办。我让我们财务一起去，有什么事办理起来也方便。” “行，这一次我们就特事特办，让小王也跟着一起去，直接就在银行办理汇款手续，这样的话厂里今天下午应该能收到款，就按老价格操作。” 华宏阳呼应着洪总表明了态度，这次失算了现金的威力，只能认了。但自己也真正学到不少，下次绝不会这么简单了。 一直在旁边默然观战的王春年真正体会到了合作博弈的真实操作过程。这件事不管是真巧合还是真无奈，在整个协商过程中各方的争取和退让，各自底气和条件的融合，让他体会深刻，而最后的皆大欢喜的结果更是让他回味无穷。 庆顺公司为自身利益利用照潮汕地区风俗习惯，要求不涨价合情合理，但相对强硬的态度让人感觉存在着一种试探。 洪总的出面既是表示对老朋友的尊重，更是显示了自己在钢厂的信誉和话语权，显示出其针对钢厂在潮汕地区的重要地位的存在感。 而华宏阳最后退让则是一种顺势而为，既然已经显示临机决策的权力，为了今后的合作这种退让是目前最好的选择。 琢磨到这，王春年不由的感叹了，难怪老师说过不要简单的认为将销售改为营销只是字面上的赶时髦。随着市场化经济的越来越深入，信息传递的速度越来越快，单纯的在战术上考虑怎样将东西卖出去的销售模式必将被淘汰。怎么样将产品、市场、客户、价格、服务等整体的融合起来相互引导，相互渗入从而形成一种战略上思考的经营模式，才是一个合格营销专业人员的要真正思考的问题。 所有人高效率的运转着，9点45分，全体相关人员集体坐着范总的车出发去办理相应资金手续。 走了一半人员，友嘉公司办公室安静了不少。洪总重新请华宏阳在办公室坐下，很自然的又一次将冯斌鑫泡好的茶亲自端给了华宏阳。 不管怎么说一段时间来华宏阳还是很配合支持友嘉公司的工作，特别是今天这事华宏阳也算表明了的态度，于情于理总要有所表示。 “华经理，我这个人重感情，今天这事我不会忘记的，今后你有什么需求你直接跟我说就可以。” 华宏阳赶紧老规矩的屁股虚抬双手接过茶盅“洪总，您这话就太客气了，我们原本就是来配合您工作的，这些都是应该做的。” 老人家是改革开放后第一批下海的弄潮者，风雨经历的这么多年绝对是道行深厚，不管这话中表达了什么该有或者不该有的意思，华宏阳根本不想去细想，只能是一招鲜的谦逊表示以工作为重。 “我们公是公私是私，这点我一直分得很清楚。小华，你放心，我绝不会忘记朋友的。” 华宏阳感到了洪总很自然的改变了对他的称呼，虽然感到了一份亲近但心里还是不由的嘀咕：您老真要感谢，能不能先解决下我们的食宿问题？ 友嘉公司的曾经的艰难、朋友们的支持帮助、目前的问题、今后的想法……洪总简单扼要的继续表诉着，没有过多的情绪，更像是一个经历了太多沧海沉浮的老人和朋友在交换着看法。 想起友嘉公司的曾经的辉煌，再想到今天这个事，华宏阳一时真不知道说什么好，只能继续保持着谦虚的态度。 三道茶喝完，洪总感觉火候差不多了，起身轻轻拍拍了华宏阳说道：“我呢身体一直不好，今天原本约好了医生去做检查，现在时间已经过了，也就不跟你多客气了，今后有什么事我会让小冯多跟你沟通。小华，你放心，友嘉公司有希望的。” 将洪总送上车后，华宏阳又一次感到了一种压力释放的感觉。他不由的苦笑，洪总身上岁月沧桑的沉淀，真是自己目前所不能比拟的。庆幸的是目前洪总不是每天都来上班，不然虽然是能够学到很多东西但这压力也实在是太大。 事情既然已经定性了，华宏阳也就好人做到底，送走洪总后回到友嘉公司办公室跟冯斌鑫说道：“冯经理，共管账户上原本有着10万，这原本真实存在的，应该按老价格操作，等会跟顺庆拉丝厂算在一起开进提货单。” 冯斌鑫很清楚今天这事表面上解决了但华宏阳必然会琢磨前因后果，虽然洪总安抚了这么久自己还是必须有所作为。 “华经理，今天这事还真要感谢你，这刚开始合作客户这边很多事还没理顺，加上公司目前还存在着一些困难，所以很多事实在没办法处理的周全，实在是不好意思了。” 冯斌鑫说的诚恳，话里话外的意思也到位，华宏阳也就不想太过计较了：“冯经理，客气了，原本就是合作，只要能够将事做好，这些都是应该的。” 也许是洪总强大的气场一时没办法消除，双方客套一番后一时出现了冷场，华宏阳顺势找个理由回到自己的办公室，他需要独自总结一下今天的事。 华宏阳走后，接手泡茶工作的林锐明跟冯斌鑫说道：“斌哥，我说的，华宏阳和小王看得懂钢厂是真心帮我们，虽说他们一直在强调制度但还是可以通融的。有这么一个态度，今后一些事情就好办多了。” 冯斌鑫默然点点头说道：“总体来说华宏阳他们还是好说话的。” “看样子顺庆拉丝厂这事办完也应该很晚了，他们应该会请我们财务人员和小王吃饭，我们这也请华宏阳吃个饭，相互加深下感情。”林锐明趁热打铁的提议道。 冯斌鑫再次的点头：“是应该找机会多联络联络，刚才洪总也是这个意思。一会我们一起过去请他下。” 回到办公室已经将这件事想通了的华宏阳很爽快答应了一起午饭的邀请，毕竟是需要长期打交道的，和睦的关系可是一个充分必要条件。 不管怎么说人家确实满足了自己提出的资金要求，至于说通过什么方式那真是人家自己的事了。 不管怎么说目前也算是个三方都满意的结果了，只不过有些事必须引起警惕了，虽然说信息灵通是人家的本事，那在今后的工作中自己必须要重视。 下午，王春年回来，略略有点兴奋的说道：“华师傅，现金总共60万，我们到了范可家楼下时他的家人已经将钱准备好等着了，到了银行后3台点钞机也已经等着了，花了半个多小时点好，直接进了共管账户，赶着时间上午就汇了厂里，一共汇了70万。” 华宏阳笑道：“有钱真好啊，60万现金这么一来等于赚了1万多。另外，看来友嘉公司的能力也不小啊，能通知银行安排3台点钞机等着。” 王春年感慨的说道：“60万现金，我还是第一次见到。” 华宏阳抑郁到：“你不错了，有眼福了，60万现金，我还没有见到过呢。不过话说回来，你说这谁会没事将60万现金放在家里，难道就不怕出事吗？” “汕阳人民啊。” 王春年干脆的回答让华宏阳瞬间感觉自己石化了，但更憋屈的是竟然是事实，根本没有任何反驳的理由。 看到华宏阳一脸恨得牙痒痒的表情，王春年没有任何的犹豫，立刻拿起账本去跟友嘉公司办理相关手续了。 刚走出办公室的王春年就看到叶瑞文急急的走上了楼来。 第十七章 没完没了了 第十七章没完没了了 友嘉公司大部分的客户都是由叶瑞文负责的，所以对他来说最主要的工作就是走访客户，了解掌握客户的即时动态，所以他大部分的时间都在拜访客户或者是在拜访客户的路上。 目前销售的钢厂的材料虽然在市场占据着绝对的主导地位，但还是开始受到了同类钢厂产品的追赶和冲击，最关键的是汕阳不止一家贸易商，只有多走动多了解才能及时掌握相关信息采取对应措施。 中午，正在汕头走访客户的叶瑞文接到了钢厂涨价的消息，他没有任何犹豫立刻跟客户打招呼取消了下午的拜访计划急急的往公司赶，老客户孟达拉丝厂昨天跟自己说好了要采购价格100吨材料，这事必须给人家一个说法。 耐着性子等王春年跟冯斌鑫办理好相关的手续离开后，叶瑞文急急的说道：“老冯，孟达拉丝厂要买100吨材料，昨天下午我跟你说过的，他们今天已经将款汇过来了，要求明天发货过去。” 冯斌鑫一个头两个大了。这事叶瑞文跟他说过，他也答应了，但是当时他也没想到钢厂隔天就会涨价。习惯思维害死人，今后必须时刻提醒自己操作方式变化了，已经不是由着自己完全做主了。 看到叶瑞文上楼时冯斌鑫立刻就想起了这件事，但今天上午的事一弄，很明显已经华宏阳那边已经不可能再次通融，再放100吨的老价格，不说没有任何理由解释，就是有理由也没脸面去说。 无奈之下的冯斌鑫只能跟叶瑞文商量道：“老叶，这件事有点麻烦。你也知道现在公司不是自己做主，有钢厂的人在这控制把关呢，很多事我们必须调整做法。之前我们也一直告知客户，订货没问题，但价格要按款到时间算。今天一早钢厂刚涨了50元每吨，所以能不能你去跟孟达拉丝厂解释一下，100吨货没问题，价格要涨50元每吨。” 叶瑞文顿时不干了，说道：“老冯，事情不能这么办啊，这都是说好的事，你让我怎么去跟孟达拉丝厂去说？我们没道理啊，这要被人骂的。” 看到叶瑞文急了，自知理亏的冯斌鑫赶忙叹气苦经安抚起来：“老叶，我这也是实在没办法，公司情况你也知道，现在很多事都得通过钢厂的人，我们已经不能完全控制了。” 林锐明看着冯斌鑫话说的憋屈，赶紧插话道：“老叶，有件事你不知道，顺庆拉丝厂昨天晚上跟洪总谈好了要买200吨货，原本说好今天上午汇款，但上午钢厂突然通知涨价，要执行新价格。后来顺庆拉丝厂的父子俩直接来公司，洪总也只能赶来了公司，跟钢厂的人协商了半天，最后还是顺庆拉丝厂直接现金进账，赶在上午将款汇给钢厂才同意老价格。” 一听别人能够通融执行老价格，叶瑞文更是不干了，直接忽略了林锐明对着冯斌鑫说道：“老冯，我们都是公司的老人，公司这么多年，什么时候答应了客户的事出现反悔的？这事我根本没法开口啊！现在人家今天已经汇款了，按道理我们只能是老价格操作的。” 一天下来事情不断，冯斌鑫感觉到自己身心疲惫，这事按目前的状况已经没办法去跟钢厂提，从公司角度来说最好的办法只能是去跟客户商量，毕竟这2个月就一直在告知所有客户款到定价的规则。 “老叶，我理解你的难处，但公司目前的难处你也是知道的，不是我们故意想这样，是实在没办法，你就多辛苦下，跟孟达拉丝厂沟通下，请他们理解下，毕竟现在的操作方式告诉他们也有2个月了，正好乘着这次确定下来。” 听到冯斌鑫说的这么的轻描淡写叶瑞文差点暴走起来：“老冯，你去跟孟达拉丝厂解释试试看？他们老板李彬的脾气你又不是不知道。我们没答应，这事没二话我去处理。现在的问题是我们已经答应了，这就没道理说了。再说了你是知道这事的，那为什么上午跟钢厂的人商量的时候，为什么不将这100吨材料一起商量了？” “不是不商量，是没办法商量，老叶，现在钢厂是认钱不认人，上午商量洪总面子是一回事，还有就是顺庆拉丝厂现金进账保证了上午汇出的时间节点才协商成功的。” 毕竟都是为了公司的事，冯斌鑫只能耐着性子继续解释：“公司的情况你不是不知道，公司一时到哪去筹集100吨的现款？就算是想办法‘调头寸’，时间也赶不上趟啊！” “老冯，这些都是我们的原因，我怎么跟客户去说？既然答应人家了，就不能因为我们的原因去反悔。” “老叶，你想想办法，公司目前正处于代理制的磨合期，很多事也是无奈，你多跟客户解释解释，大家合作这么久了，相信会立理解的。” “能理解、能解释的通的话我就不用急急的赶回来！”看到冯斌鑫说的那么轻巧，叶瑞文没好气的回道。 “老叶，总要试一试嘛。正像你说的，我们公司这么多年来从来没有发生过这种事，现在也真是特殊情况，这点我们没骗人，大家都是可以了解到的，我们一起跟对方解释下。” “没用的，老冯，能解释我早就解释了。” “这样行不行，你跟对方约下，明天一早我们一起赶过去当面跟他解释下，你看可以？” 叶瑞文再一次的拒绝：“老冯，不是我不愿意，真是没意义。孟达拉丝厂的情况你不是不知道，何苦来上门去找难受？” 看到叶瑞文一点不理解公司的处境，根本不听自己的解释，只是一味的帮客户说话，斌鑫烦躁起来。 一直以来工作中叶瑞文一贯的站在客户的立场说话，鲜有从公司的角度考虑问题，让冯斌鑫对他越来越有意见。再加上当初外部集资人集体要求退还集资款时，公司内部所有人员念着洪总的好没有人参与，唯独叶瑞文却提出要求退还，这事让冯斌鑫对他更是产生了很大的成见。 冯斌鑫不想继续无谓的沟通了，直截了当的说道：“老叶，这事，真不是我能做主的，今天这也不早了，为了这事现在去烦洪总也没意思。要不明天一早我们跟洪总商量下怎么办，或者让洪总亲自跟他电话下，好！” “人家现在是要求我们明天发货啊，怎么跟人家解释？解释有用吗？” 冯斌鑫实在没耐心了：“老李，我现在是实在是没办法解决这事了。现在我还要赶去码头办理顺庆拉丝厂的出库手续，这样！我保证明天一早就跟洪总说这事，让他老人家决定怎么处理可好？” 说完，冯斌鑫直接走人了，林锐明根本就没想过自己能解决问题顺势也跟着走了，叶瑞文被凉在了公司。 叶瑞文一直以来也跟冯斌鑫合不来，他是销售，客户就是上帝。为了保住客户，很多时候图个长远合作考虑暂时性的损失一点利益也是没办法，只要长期合作中能赚就可以了。但是冯斌鑫就不能理解这么浅显的道理，一味的拿“制度、原则”说事，越来越难沟通。 合不来就少接触，叶瑞文索性没事就跑市场、走访客户，及时掌握动态信息减少跟冯斌鑫分歧。但今天钢厂涨价这件事自己不得不坚持了，不管怎么说现在客户完全占着理，没有任何理由去商量。 可现在冯斌鑫直接走人将自己凉下了，这事还没解决呢，叶瑞文想了想后干脆找华宏阳来商量。 华宏阳隔着玻璃已经看到友嘉公司几个人谈事从坐着变成了站着最后更是直接走人，虽然是“哑剧”但也感觉到是不欢而散了，让他没想到的是叶瑞文尽然跑过来跟自己商量了！ 华宏阳心里真有点愠怒：这还没完没了了，一件事连着一件事，上午已经找着理由为难了你们一下，但还是解决了，这晚上又来了。 冯斌鑫真不能解决吗？友嘉公司自己也买了不少材料了，虽然逐步卖了一点，但100吨库存还是有的，难道就不能动了？现在还让我想办法帮你们解决，你们这是诚心抬举我啊还是故意刁难我啊？ 华宏阳开一本正经的对叶瑞文说道：“叶经理，这事你还真不该找我！真不是我不帮你，我们合作的协议你是很清楚的，共管账户上有多少钱办多少事，现在所有能发的货已经全部发给你们了，共管账户行已经没钱了，你说我怎么帮你。” 说完，华宏阳坦然的看着叶瑞文。 叶瑞文知道这事在钢厂这边没得商量了。他有点悲愤，现在这是个个都有道理了，合着变成了自己莫名没道理了？ “华经理，不好意思了，我这也是没办法了才来跟你说说，没有为难你的意思。真是现在这事实在是很麻烦，我这必须给客户有个说法，不然很难处理啊。” 叶瑞文心有不甘的打了招呼愤愤然的走了。 看到叶瑞文出了门骑着摩托走了，王春年问道：“这次叶经理很强势啊，友嘉公司会怎么处理？” 华宏阳释然一笑后说道：“我跟你说，任何公司这销售和财务永远是矛盾的一对组合。一个主外一个主内，一个想着客户，一个要管理监督。能够相互精诚合作，那是公司的造化。如果不能相互配合好，只要不相互拆台也算是好事。但如果说相互不待见了，有事杠没事斗，这麻烦就大了。” “其实友嘉自有库存不少，现在每吨只涨了50元，100吨也就5000元，又不是太多。完全可以通过出售自有库存解决这个问题啊。冯斌鑫何必一定要顶着呢？” “冯斌鑫是财务出身，跟数字打交道久了有可能养成了只有数字概念没有金额大小的习惯，再说友嘉公司由他开始管理后客观上情况又是每况愈下，让他天天只能是精打细算的过日子，碰到事情锱铢必较到也能理解。这次虽然有点太过计较了，但应该还是在从公司利益的考虑问题，其实都不容易啊。” “我感觉这事叶瑞文也没错，毕竟客户才是一个贸易公司生存的根本。再说了，冯斌鑫也不能这么一走了之啊，事情还没解决呢，总要大家一起商量个合理的处理办法来才行啊。”王春年实打实的说出了自己的想法。 “这事是有点蹊跷。虽说很多事不同的立场有着不同的思考，但有时候明智地后退半步，给彼此之间留些余地，甚至包容一些错误，反而可以使双方今后都会努力做得更好配合的更密切。其实个别时候，有原则的退让，不代表着屈服，而是另一种前进方式。而一味的都不通融，往往会把本来不算糟糕的事态弄得更糟。”说完这些后华宏阳有点感慨，站了起来走到了北窗边看着下面的车水马龙。 王春年难得听到华宏阳这种鸡汤式的诉说感悟，一时体会着话里的意思没有说话。 突然地冷场让华宏阳也感到了自己有点一本正经了，伸了个懒腰后说道：“得了，清官还难断家务事呢，王同学，别去想友嘉公司怎么办了，累得慌，一起出去散散步可好？” 王春年看着华宏阳突然一脸不在乎的表情，习惯的咧咧嘴，跟着下了楼。 第十八章 人多有用吗 第二天上午8点不到，难得睡懒觉的华宏阳被电话吵醒了，看着是叶瑞文的电话，有些奇怪的接起了电话。 叶瑞文说话语速很急：“华经理，你好，我是叶瑞文，实在不好意思打扰你们休息了，还记得昨天跟你说起过的孟达买货的事，昨晚我回来后就跟孟达老板李彬联系了，李老板有点生气，认为我们这缺了道理。就在刚才他给我打了电话，说他已经从汕头出发了，要来我们公司坐坐，同时也想跟你见见面，估计半个小时后就能到了。” “这件事昨天我们不是商量过吗，我这是没有办法解决了，只能是你们公司自己商量下怎么办，这事找我没有意义。”华宏阳语气很是不善。 “这个事是应该我们公司处理，但他们要过来公司协商我也没理由不让他们来啊，你们正好又住在公司里，他们知道了也就想跟你们见见面。” 得，绕了半天在这等着呢，这理由很强大吗……华宏阳恨的牙痒痒了。 让华宏阳没想到的是叶瑞文更雷人的话还在后面：“华经理，还有件事我必须告诉你了，李老板以前是在外面混社会的人……哎，不过你放心，我现在也出门往公司赶了，见面后我们再细说。” 挂了电话后华宏阳忍不住爆了粗口：“艹，能不能不要每到周末就来考验我的智商，玩来玩去的很有意思吗？” 同样被吵醒的王春年刚坐起来被华宏阳的突然的愤怒状态弄得有点蒙，不由自主的问道：“怎么了？” 华宏阳压住火气将大概情况告诉了王春年，王春年一听也愣住了，看着华宏阳说道：“叶瑞文的意思说孟达的老板是黑社会？” “黑社会很恐怖吗？吓唬谁呢！可惜啊，我当初没考‘吓大’，很多事没有体会啊，今天机会来了，我们会会。” “黑社会不恐怖吗？不过现在可是法制社会，什么时候黑社会满大街走了？”王春年一边穿着衣服一边胡思乱想着。 早饭是来不及到外面吃了，两个人洗漱好后坐在办公室静候叶瑞文大驾，已经静心下来的华宏阳不由的思考起叶瑞文的所作所为的用意来。 赶在周六休息天大清早的过来，还特意说起孟达老板曾经混社会，叶瑞文是想着借势压人了。如果说自己能够通融了……这对他来说是最完美结果：维护了客户的同时为今后的合作更是打开了另外一种局面。 可叶瑞文难道就没有考虑到对于这个势自己根本就不会在乎吗？配合销售不是介入销售，说到底客户是友嘉公司的，有什么问题自己完全可以一推二五六。上门又怎么样？自己说有事要出门，甚至说已经不在公司了拦得住吗？就算自己等着，装聋作哑不作为又能怎么样？ “混社会的”想到这句华宏阳不由的笑了。自己是代表钢厂派驻在友嘉公司的，今天的会面地点又是在友嘉公司，那如果今天事态真的失控了，洪总就不得不面对一个问题：友嘉公司的客户“涉黑”是一回事，但在友嘉公司发生了“涉黑”事件就又是一回事了！叶瑞文只要不是真傻，就该知道这个后果不是他能够承受的，就算是友嘉公司也未必能够承受。 8点半刚过，王春年听到楼下有车的声音，走到窗口一看，对华宏阳说道：“来了两辆小车，下来了6个人，李经理骑着摩托车也一起到了，这人还真不少啊。” 华宏阳坦然一笑：“人再多有意义吗，难道来打架不成。不过看样子真是叶瑞文的独自行动了，你马上给冯斌鑫打个电话，告诉他这个情况，让他马上来公司处理这事，要不安生大家都别安生。如果他含糊其辞，就直接打电话给洪总。” “其实我们可以早点打电话啊，让他们早点知道不好吗？”王春年疑问了，既然要让友嘉公司的人参与，为什么不早点电话呢？ “总要确认事情真实的发生啊，早打了电话，一番折腾后万一人家途中有事不来了呢？现在通知他们，看看他们急不急。事情既然发生了，就没必要压着掖住了，索性将各自的想法理一理，统一下思想，免得每次都要一个一个的去解决问题！”说完，华宏阳拿起了水杯坦然的在办公室坐着，等着叶瑞文等人上来。 被华宏阳这么一说，王春年完全理解了。但心里还是不由的嘀咕着：心还真宽，这是不想让事情在萌芽状态就被解决了啊，这是想着事情彻底的闹起来啊。 王春年不由再一次看了看楼下排着队等着门卫逐一打开3道锁的7个人。 “难道真像叶瑞文暗示的那样，孟达老板是黑道上的？一下子来6个人，这气势还真凶猛。如果真是来找事的……”想到这王春年咧咧嘴，看着华宏阳单薄的身躯暗自摇摇头赶紧给冯斌鑫打起了电话。 叶瑞文招呼着一群人上了楼来，直接先带着他们去了友嘉公司办公室，落座泡茶发烟。 华宏阳看着对面的热闹纹丝不动的坐着，既然叶瑞文还在做着表面的流程，那就配合下等着。 安顿好了一堆人后，叶瑞文独自过来请华宏阳了。 “华经理，不好意思啊，星期六也不让你休闲。实在是孟达李老板现在是得理不饶人，找上门来了。能不能麻烦你一起去解释一下，毕竟你们是钢厂的人，说话管用，再说李老板也正好想认识你。” 还真是想从我这找突破口啊！华宏阳现在是看着叶瑞文就是个不舒服，听着这表面说的漂亮实际是让自己没办法拒绝的这话，更是恼火，真想恶心他一下：我就不去你能咋滴？ “没事，叶经理，你先过去陪下他们，我们马上就过来。”华宏阳看着叶瑞文幽幽的回到。 王春年头一次听到华宏阳用这种口气说话浑身莫名一阵阴冷，看到叶瑞文走回了友嘉公司办公室后，走过来对着面色不善的华宏阳一脸认真的轻声说道：“华师傅，用我专业的角度判断，如果你真和叶瑞文单打独斗，绝对是包赢不输。” 华宏阳体会到了王春年这是故意在调侃想让自己放松，一时到也乐了，笑骂道：“滚蛋，你以为我真会失控？走！一起过去了，让你知道什么叫以德服人。” 当华宏阳走到友嘉办公室一看，心里不由的一乐。6个人，两个单人沙发各坐一个，三人沙发上挤了4个人关键还个个都健硕，怎么看怎么别扭。叶瑞文坐在三人沙发侧对面的办公椅上，在他旁边有2个正对着三人沙发的椅子空着。 华宏阳也不多客套，坦然的坐了下去。 原本办公椅就比沙发高，再加上华宏阳1米8的个子，坐下去后怎么都有着一种俯视“群熊”的感觉。王春年坐下后也被这气势震的是腰板挺直，暗想：就这架势，哪像是谈判啊，怎么都更像是审判。 叶瑞文刚刚开始相互介绍完两位主角，李彬就直接插话说起了事情的经过，整个过程中华宏阳一直没有说话只是微笑着很是安静耐心的听着。 说完事情大概后，李彬接着说道：“华经理，既然我们都是生意人，就得讲个理字。现在你们既然是在汕阳销售，那就应该是入乡随俗遵从汕阳的习惯和规矩。既然星期四我们电话里说好了价格购买100吨货，商量好星期五汇款。那我昨天汇了款过来，就应该按星期四的价格结算。华经理，你认为我说的有错吗？” 华宏阳听完，心里一晒：难怪都说潮汕人精明，真是不假。这三个“既然……就……”是等着我讨价还价啊。但难道我就傻吗？难道不知道“既然”后面一般都是跟着“但是”的吗？一旦被“但是”了是个什么意思你不知道吗？ 华宏阳微微笑了笑，很客气的说道：“李总，如果真像你说的那样，我认为这事没什么问题啊。” 华宏阳的话让李彬很受用，立刻接口到：“我这人可能脾气不好，但说话做事从来不骗人，也从来不欺人，站在理上，该怎样就怎样，你可以问问叶瑞文经理这件事的情况是不是像我说的。” 华宏阳转过头看向叶瑞文，叶瑞文很直接的表态：“事情就像李总说的那样，昨天下午财务也收到款了。” 听到叶瑞文干脆的回答，华宏阳又是微微一笑，转过身继续对着叶瑞文问道：“叶经理，这事是李总跟你先谈好了，你也告知了你们公司相关人员都同意了，然后李总这的款子才汇到你们公司的账上的？” 叶瑞文本能的不想回答这个问题但却没有任何办法回避，只能说道：“是的。” 在一旁的王春年已经完全明白了华宏阳为什么突然这么淡定的啰嗦了，不由的暗道一声：齐了。 开始逐步掌握主动的华宏阳还是很平静，转回身对李彬说道：“李总，这事我明白了，星期四你是跟友嘉公司的叶经理谈好了，然后你昨天星期五就汇款给友嘉公司了，你现在的要求也很简单，要求友嘉公司老价格操作是。” 这是想将自己跟这件事划清界限啊，李彬可不想答应：“华经理，这么多年，我们一直只采购你们钢厂的材料，我可是你们忠实的客户啊。” 华宏阳微笑的对李彬说道：“李总，首先要感谢你对我们厂材料的信任。一直以来你都是从友嘉公司采购我们的材料，是？” 面对没法否定的话题，李彬索性也不说话了，点点头算是认了这个理。 “这次你也是跟友嘉公司确认了采购意向同时也及时的付了款，是？” 李彬只能是再次的点头。 看到李彬不再强调什么，华宏阳微笑着继续说道：“李总，虽说友嘉公司变成了我们的代理商，但在具体操作上我们并不干涉友嘉公司的销售业务。其实说白了，我们钢厂也是在和友嘉公司做生意，只是我们厂方在汕阳设置了仓库放库存了，让友嘉公司买货提货方便些。可以这样说，我们双方都是在跟友嘉公司做生意，我们将货卖给了友嘉公司，友嘉公司将货卖给了你们……” 叶瑞文感觉嘴里开始一阵的发苦，但一时又不知道说什么好，华宏阳这些话都是在陈述事实，就像李彬说的一切都在理上。 华宏阳总结了：“李总，今天你这事呢，我认为你还只能跟友嘉公司商量。一来，我们没有直接的生意往来。二来，虽然我派驻在友嘉公司，但我毕竟是钢厂的人，所以于情于理，我都不好说什么。” 王春年在旁边听到这，知道这事对他们来说是结束了，也是暗暗佩服：“这都是太极高手啊，叶瑞文想着让我们介入处理，孟达想拉我们一起谈，华宏阳干脆利落撇清了自己，这真是一个比一个能玩。” 听华宏阳说完，李彬根本没办法再跟华宏阳要求什么，只能转过头跟叶瑞文说道：“老叶，这事不管怎么说，我是跟你谈好的，你得给我个说法。” 华宏阳慢慢的将身体靠上了椅背，不再说话，平和的看着叶瑞文。 王春年在旁边看着华宏阳真诚的神态，自己不由都开始相信了华宏阳真是想帮叶瑞文忙，但实在没办法。 第十九章 图什么 兜兜转转，问题最终又回到自己的身上，叶瑞文感到很憋屈！这件事从头到尾自己都没有错，可怎么切是自己一个人承受压力！ 正当叶瑞文满脸的尴尬一个人心里愤愤然的时候，冯斌鑫和林锐明急急地走上了楼来，一时间到也解了叶瑞文的围。 冯斌鑫看到办公室这架势，脸立刻就黑了。拿过一张工作椅坐下后尽量客气对李彬打招呼：“李总，你这是为买材料的事？真不好意思，让你大清早的特意跑一次。” “是啊，这事你们总得给我个说法啊。”李彬气势不减。 “这事我是知道的，昨天收到款子有点晚了，我就没跟洪总汇报这个事。你看这样行不行，一会儿我就跟洪总汇报下，保证给你个满意的答复。” 李彬不好再说什么了：“既然冯经理这么说，我可以等消息，但要尽快给我个答复。” 对方能够通融让冯斌鑫放心了，心里一松脸上的笑容就真实多了：“李总，这事我们一定会尽快给你一个满意的答复。你也知道最近我们跟钢厂改变了合作模式，很多事还没彻底的理顺，所以有些事顾全不周，还要请你多担待。” 李彬点点头算是默认了这个解释。 目前这局面算是应付过去了，冯斌鑫趁热打铁的道谢：“谢谢李总的理解啊，实在是这段时间公司事情比较多，很多事情都照顾不周。实不相瞒，今天我也是一堆事，现在急着来办公室拿点东西，马上还要去办些事，实在是不好意思，中午就让老叶陪你下了，过几天我到汕头来上门赔罪。” “中午吃饭就算，我们也还有其他事要去办，大家都合作那么久，不在乎这一顿饭。”李彬配合着客套，对方相互之间的尴尬很明显了，没必要参与进去。 “不管怎么说到了汕阳总要让我们表下心意，就这么说定了。”说完冯斌鑫转过头跟叶瑞文说道：“老叶，你陪李总吃个午饭，我跟华经理这边正好还有点事，要先一起出去下。李总这事下午我就去跟洪总汇报下，会给李总一个满意的答复的。” 叶瑞文明白今天这事虽然没按自己预想的那样完美，但也算是达到了最基本得目的，心里也松了一口气。但对冯斌鑫却是一百个不满意，这原本就是一个必然的答案，昨天何必那么的故意刁难呢？ 客套完的冯斌鑫很直接站起来朝着华宏阳点点头说到：“华经理，要不我们先去办事？” 华宏阳十分默契的什么都没说，跟着站了起来朝着李彬很客气的招呼了下后带着王春年就跟着冯斌鑫下了楼。 四个人下楼一出公司，冯斌鑫立刻就跟华宏阳打招呼：“华经理，实在不好意思了，这事闹到你这让你笑话了，不过现在不管这事是个什么情况，都由我们公司来处理。” 能够在还没有了解具体情况就如此的表态，让华宏阳到也感到了冯斌鑫的担当和真诚，也就不想再火上浇油。 “冯经理，其实也没什么事，李经理跟孟达李总来也只是沟通了下大概情况，也没多说什么。”华宏阳故意说的轻描淡写，让冯斌鑫体会到这事并没有影响到自己这边，还在可控的范围内。 虽然已经体会到了事情并没有引起太大的风波，但冯斌鑫的心情还是相当的郁闷。这事的发生造成了公司的内部矛盾公开化了，这对客户和钢厂的影响都是相当大的，即使今后工作中自己有心弥补也将事倍功半。 林锐明看出了气氛的压抑，主动上前说到“难得一次休息天大家聚在一起，索性我们一起小酌下，还是去打边炉，我这就打电话过去。” 既然说了是一起出门办事了，短时间内是不能回公司了，大家倒也默认了这个建议。 还是那家野味边炉店。说是吃野味其实就只是一只野鸡和几条一般的蛇，不过几个师傅的刀工却是极其的好，活杀洗净后肉是切的极薄，一条不大的蛇一片片半透明的放了好几盆。 一个电磁炉一锅清汤清清爽爽，肉放到开水里滚几下便可以了，蘸料是简单的当地豆酱和酱油。相对北方火锅的重口味，汕阳的打边炉吃的是滋味。 冯斌鑫开车不能喝酒，王春年继续坚持着不会喝酒的原则，到是华宏阳和林锐明兴趣盎然，最初喝着店家自酿的米酒然后又是啤酒。 四个人边吃边喝边看着店里的几个师傅要么磨刀要么展示刀艺，心情也是轻松下来，默契的避开了上午的事情随意的聊着天。 一顿有点刻意慢慢品味的野味吃得尽兴，相互之间的了解多了、情感增加了、相互的理解也就加深了，回公司路上林锐明不由的感慨的表示，今后这样的活动应该多一点。华宏阳默契得配合着的调侃：“就怕你们的家人找洪总要加班费啊。” 下午回到公司一起补了一觉起来后，王春年聊起了上午的事问到：“华师傅，你看友嘉公司会怎么处理孟达拉丝厂的事。” 华宏阳摇头说道：“这事，单就今天的做法来说是叶瑞文有问题。公司内部相互之间监督也好，有矛盾也罢，有好处也有坏处，但都是公司内部的问题。可今天叶瑞文将这种矛盾公开化了，而且是当着上下家之间，这就彻底错了。” “我看这不像是他故意的，昨天跟冯斌鑫商量无果，客户上门讨个说法，他也难办。” “理由千万条，道理就一条：有什么事关起门来协商。他这次的做法既没有职业素质，也很容易被人利用。” 王春年点头默认了这个道理后问道：“这事友嘉公司会怎么处理呢？” “正常来说应该是只能按照没涨价前的老价格操作了，但目前有点难说。” “为什么？” 华宏阳苦笑着说道“现在涉及到了友嘉公司内部矛盾的调和。既可以借用我们的因素涨价卖，也可以用友嘉自己的库存原价卖。这还只能有洪总定了，很难说的” 这时，华宏阳电话响了，让人没想到是李彬打来的，请华宏阳晚上吃饭，华宏阳很客气的婉拒，华宏阳不想多事。可半小时候后，李彬又一次来电，华宏阳还是婉拒。 王春年笑道：“酒无好酒，宴无好宴。李彬根本就没有我们电话，这应该是叶瑞文给他的。这想干嘛啊，还不死心？” 华宏阳也是奇怪，事情玩到这种程度还要玩下去就真的有点过了。 可是电话又来了，这次李彬的话到是很简单干脆了：“华经理，不好意思啊，请你吃个饭没有别的意思就是大家认识下。你放心老叶上午就回家了，现在就我们兄弟6个和你们两位，我们不谈生意，只是交个朋友，你信得过我的，就给我面子，哪怕过来喝杯酒就走，我绝不拦你。” 一顿饭三请，话又说到这个份上，再拒绝就有点不近人情了，但华宏阳还是留个心眼，让李彬将酒店地址发短信给自己，说自己打的过去。谁让自己这边有着门卫和三道锁呢，再说自己去至少能知道是什么样的酒店，周边环境怎么样？华宏阳已经想好了，只要有任何感觉不好的地方自己坚决的直接撤退…… 到了酒店，华宏阳看着酒店到是处在开发区的热闹地段，人来车往的显得大气热闹，不由的感觉自己有点小心眼了。 李彬接到华宏阳的电话后马上自己一个人出来，离着很远手就伸出来，话也响亮：“华经理，我就知道你是个爽快人，就等你了，放心，就我们兄弟，我们今天就开开心心喝酒。” “李总，没必要搞得这么隆重。” “今天原本就是我们几个兄弟出来散散心，能够请到你们两位是我面子大，我们不说其他的，今天就图个开心。” 3个人热热闹闹的进了包厢，但一进包厢华宏阳和王春年到吓了一跳。包厢太大了，一张可以坐下10几个人的大圆桌放在一边显得孤零零的，旁边空着的地方贴墙围着一圈沙发，十几个女孩子站成一排客客气气的齐声说道：欢迎光临。 李彬很客气的说道：“华经理，你们先挑，没有看上的，我让他们换一批。” 华宏阳到是真没见过这吃饭前就有这场面的，看样子李彬也算是说实话了，如果真这样吃饭，是不会谈生意了，这是真没办法谈。 华宏阳知道今天不能再让李彬控场，不然这饭吃不吃得好先不说，这酒不喝醉才怪了。不要说自己面相看上去也算个斯文人，就是装也得装成个斯文人，不然真被小看了，这也太经不起诱惑了。 “李总，我的意思呢，我们先实实在在的吃饭，就像你说的，我们今天是交个朋友，那就不要弄些花花草草的来影响我们，不然我们这交情就变质了，你说是不是。”华宏阳开着玩笑，但语气却很坚决。 李彬到是一点不尴尬，哈哈一笑说道：“华经理是大城市出来的，就是不一样，这话在理，就听你的。不过我看，是不是留下2个，一来帮我们倒酒，二来正好凑满一桌。” 华宏阳一听，也佩服李彬的应变，也是哈哈一笑说道：“就听李总的，这样吃法倒也是有声有色。” 菜好酒好，场面上更是热热闹闹，加上两个女孩子也不是什么拘谨的人，各种荤素段子层出不穷，几方相互配合着使得气氛是逐步高涨，一顿饭局下来大家倒也各自尽兴。 饭局过后，华宏阳知道李彬他们下半场会更嗨，不管是从个性来说还是从工作的角度都不适宜将相互的关系快速的继续加深下去了。于是在饭局结束后很干脆得直接推说自己酒多了，同时进一步的表态大家朋友是做定了，今后来日方长，有机会一定到汕头再相聚。 李彬今天一定要请华宏阳吃饭也就是为了留个交情，也明白初次接触华宏阳必然会有所保留倒也没有强求，只是给足了面子一起下楼将华宏阳们两个送上了出租车。 到了公司楼下下车后，华宏阳和王春年两个人都默契的没有急着上楼随意的在附近散起了步，对于李彬热情的态度王春年有点晕乎，不由的问道：“今天这这场酒不会就是交个朋友这么简单，这是图什么啊。” 正在回想着今天整个事件的华宏阳随回道：“图个热闹，图个认识……” 停顿了好久华宏阳叹了口气摇摇头说道：“如果冯斌鑫和叶瑞文真一直这样下去，友嘉公司麻烦大了……” 第二十章 助人为乐 叶瑞文感觉自己就像经历了一场“快闪”的活动，李彬突然来电话说要来公司，冯斌鑫和林锐明突然来了公司，然后瞬间都走了！ 李彬的反应是可以预见的，什么沟通的技巧、交流的艺术在切实的利益面前根本就没有意义。不服气要过来公司面对面的说清楚自己拦得了吗？大清早出发了才通知自己，就算想去给他们车轮胎放气也来不及啊。 李彬要来公司就不可能避开钢厂的人，索性让他们直接交流下，如果说这件事能够粘上钢厂的人那对公司来说只有好处没有坏处！就算还是不能通融至少也让李彬知道了事情的原因，这对将来的操作也算是事半功倍了。 然而结果呢，冯斌鑫和林锐明来后高调的表了个态转身就走了，华宏阳和王春年油滑的表了态跟着走了，李彬和一帮兄弟婉拒了一起午饭的提议随后也走了。 对于华宏阳的油滑多少还是有所准备的，人家是钢厂派驻的人员，天高皇帝远的拿腔作势也正常。但冯斌鑫来了后的做法太没道理了，甚至都没有给自己任何说话的机会，还直接将华宏阳带走，将事情直接又扔给了他解决。作为同一个公司的人连最起码帮衬一下都没有，这能说是为了公司的好吗？ 气愤不已的叶瑞文请姐夫晚上来家里一起喝酒，姐夫是政府部门的职员，在机关混久了脑子好使，叶瑞文已经习惯了碰到事情跟他商量。 酒过三巡，将事情诉说了一遍后叶瑞文气愤的说道：“我这是真想为公司争取利益，想着拖钢厂一起来解决问题，能解决是最好了，为今后的工作打开缺口。如果钢厂不给解决，孟达拉丝厂也就知道了事情的原因，这对我们今后的工作绝对只有好处没有坏处。” “现在看来，这事是不可能了，钢厂的人将自己撇的很干净。冯斌鑫来了后这一闹，事情并没有解决，孟达拉丝厂会不会对你有意见？”姐夫问道。 叶瑞文很自信的说道：“那到不至于，李彬应该知道我这是在帮他争取。” 姐夫看了叶瑞文一眼摇摇头说道：“让李彬直接到公司来面谈现在看来不一定是好事。他生意做的也不算小，应该没必要为个5000元大老远的跑过来…” “生意场上有很多时候争气不争财，5000元对他来说不是个事，但关键这事是我们缺道理，他过来说清楚也正常。” 姐夫并没有被叶瑞文抢着的解释打乱思绪，继续的说道：“要解决问题一个认过来就可以了，最多也是带着司机，用得着带着这么多人吗？” “他电话里只说了要来公司当面谈，我也没有想到他还带了5个人一起过来，也是到公司楼下跟他碰头后才知道的。我也知道这么多人到公司会让钢厂的人感觉不舒服，可当时已经没办法了。早知道他们这么多人过来，我肯定不会让他们直接去公司，怎么样也会在外面找个地方见面。” 看到叶瑞文越说越激动，姐夫索性不说话，等他将话说完。 叶瑞文也感到了自己的情绪，吸了口气慢声的说道：“不过我感觉，应该是孟达他们原本就是约好了一起出来玩，正好碰上这个事就顺便一起过来了。我跟他认识这么久，还从来没有看到过他以势压人过。” “既然你这么认定，那这事就不去多想了。洪总是个明白人，知道你也是为了公司利益着想，不过冯斌鑫的态度有点问题！” 听到这话，叶瑞文恨恨的说道：“冯斌鑫仗着是第一个跟着洪总的，洪总现在又信任他，总觉得自己高人一等，其实也就比我早几个月的时间有必要那么得瑟吗？天天跟林锐明在一起，根本就不把我放在眼里。他真以为我不知道公司买的几百吨低价货只卖出去一小部分。我如果不是为了公司利益，就让他去解决了，反正孟达占着理，何必今天多事拉着钢厂的人一起去解决？”说完一口将杯中酒干了。 姐夫帮叶瑞文倒上酒，继续问道：“这个想法你跟冯斌鑫说过吗？如果说过这就是他不讲理了。” 叶瑞文龙更是一脸愤慨：“昨天我赶到公司就是想商量怎么办，但冯斌鑫根本就不让我多说什么就自己走了。” “那你估计这事最终会怎么办？”看着叶瑞文的情绪，姐夫只能赶紧岔开了话题就事论事。 “这件事的情况很清楚了，是李彬占理，再说也合作这么多年了，现在只能动用自己的库存老价格卖给他们。” 姐夫喝着酒看着叶瑞文，慢慢说道：“这事应该也只能这么办，但这事之后，你跟冯斌鑫的关系怎么办？冯斌鑫目前管理着公司，跟钢厂的人又走得近。以后碰到什么事，你每次都是找洪总解决还是跟冯斌鑫商量？” 叶瑞文有点蔫了：“大不了屁大个事都让冯斌鑫去解决了，既然他要管，就让他去管。” 姐夫呵呵的笑了：“这事，说说气话可以，但如果真一直这么办了，很多事林锐明就能做，要你何用？你自己不是也说，广州市场的老吴因为没事做了都已经办理退休了吗？” 叶瑞文听着姐夫这么说，再想到老吴的事，不由的叹了口气。洪总老人家恋旧情不忍心开除人，但总是没事做也不是个事，老吴索性跟洪总说了一旦广州那边的货款结清就退休了。虽然知道这也是一种正常的结果，但毕竟一起工作久了心里总有点不舒服。 姐夫看着叶瑞文一下子没了精神开始打气到：“你也别想多了，老吴都60多岁了，也是该退休了，人家是想开了。到是你，该想想怎么办？我听你说起过，洪敏宸回来后不是主动找过你，想拉你一起好好干？” 叶瑞文抑郁道：“当初是找过我，可是洪敏宸现在只管拉丝厂，洪总不让他管公司的事。” “那你认为洪总目前为什么不让洪敏宸管贸易公司的事？” “洪敏宸不仅亏了钱而且还欠了一屁股的债才回来的，让他马上接班贸易公司没谁会服他。再说了他在上海的贸易公司还有一堆事没有处理清楚也不适合马上接受友嘉公司。” 姐夫继续问道：“那洪敏宸的拉丝厂干的怎么样？” “不怎么样，保本应该是没问题，但要说赚多少钱就很难说了，毕竟市场一直跌到现在刚开始涨起来。” “为什么？”隔行如隔山，姐夫只能问清楚了。 “原本拉丝厂的利润是很可观的，但市场一直在跌，为了保证生产厂里总要有基本库存，即使采用随用随买的办法，总要有采购时间和生产时间，这段时间里保不准市场又跌了。这利润也就没多少了。” “时也，命也。洪敏宸这运气也够背的。”姐夫摇头了。 “其实市场再怎么样拉丝厂赚钱是没问题了，我说洪敏宸只能保本是因为他的日常费用太大了。租了那么大面积的厂房有一半是空着的，没几个工人的厂子还请了专业的厂长管理，其实有了技术骨干就没必要再请什么厂了。”说起洪敏宸的拉丝厂厂，叶瑞文也禁不住摇头。 “这么说起来洪敏宸回来后一直没有什么亮点？”姐夫不再纠结洪敏宸不能赚钱的原因，开始切入正题。 “差不多，这么长时间了，基本没有什么大的作为。” 姐夫放下了筷子笑了：“这么说洪总是有想法也没办法，巧妇难为无米之炊啊。” 叶瑞文很清楚的知道姐夫话里的含义，不由的苦笑道：“我明白你的意思，洪总没有理由让洪敏宸接管贸易公司。” “洪总就这么一个儿子，不给洪敏宸给谁？”姐夫反问到。 “就是啊，小女儿一直不结婚，大女婿的能力也就那样了，不可能让他接班，也只有洪敏宸了，毕竟是自己的儿子。” “你认为洪敏宸能力怎么样？”姐夫追问到。 叶瑞文认真的想了想说道：“能力还是有的，但心思太活泛，做事有点冲动，这么多年来洪总一直在替他擦屁股。” “既然还是有能力的，又迟早是友嘉的接班人，那就必须给洪总一个交班的理由。”姐夫开始总结到。 叶瑞文有点不在意：“其实这事也就是洪总一句话的事，有没有好的理由真有那么重要吗？” 看到叶瑞文突然之间变的糊涂了，姐夫只能详细解释：“洪总希望的是顺利的交班，不希望出现人心离散的情况。不管怎么说冯斌鑫在财务上是一把好手，对公司的贡献不谈，对公司的内幕也最清楚，人又忠诚，现在到那去找这样的内当家？还有你，业务基本是你管着，客户也是你最熟悉，这也是洪敏宸几次主动找你的原因。” “也是啊，洪总出钱出力的让洪敏宸办拉丝厂，应该是想让他做出点成绩来，好有理由顺利接管友嘉公司。” “是啊，老人家也算是用心良苦！” 叶瑞文有点糊涂了：“你说的是没错，但这事跟我今天这事有什么关系啊？” “你啊，真是当局者迷。拉丝厂也要买材料，如果洪敏宸一直买到便宜的材料，不是更快的会有起色？再说了，至于材料买多买少，还不是洪敏宸自己说了算？”姐夫边吃的菜边点拨。 叶瑞文听明白了，眼睛一亮说道：“是啊，现在洪敏宸就算买卖点材料，赚了钱，这也是成绩。如果这市场再持续好转的话，洪敏宸拉丝厂应该也会有起色，也就有了充足的理由了。” 看到叶瑞文明白过来，姐夫嘿嘿一笑继续说道：“关键是现在谁帮助了洪敏宸，洪敏宸自然会记在心里，将来一旦接班了友嘉公司，那到时候自然就会更信任重用谁。” “那我明天就去找洪敏宸去！”话到这个份上，叶瑞文已经完全明白姐夫的意思了，也知道自己该怎么做了，赶紧的夹菜敬酒。 第二十一章 整体和个体 星期一，冯斌鑫到公司很早，将办公室稍稍整理下了后就坐下来开始泡茶，茶香飘起时冯斌鑫端着茶盅慢慢的转着，反思着昨天跟洪总聊天的内容。 8点不到除了洪总没来，公司的人员到齐了。财务、出纳在小办公室做事，外面的大办公室围着沙发坐着包括老吴在内的4个人。 难得抽烟的冯斌鑫主动分了一圈烟后开口了：“今天趁着大家都在，我先说一件事，周五关于孟达拉丝厂买货正好碰到钢厂涨价的事，我的处理有点草率了，这里呢我先向老叶打个招呼，我这过多的考虑了公司目前的处境，没有考虑客户的想法。”说完顺势将刚泡好的茶端到了叶瑞文面前， 叶瑞文显然没有想到冯斌鑫会在上班后第一时间当着所有人的面跟自己道歉，一时间来不及多想赶紧接口道：“这事也不能都怪你，公司目前确实有着不得以的地方，我这呢也没跟客户协调好，毕竟目前代理制的操作方法也快有2个月，不过这样也好，乘着这个机会可以跟孟达那明确今后的操作方式。” 冯斌鑫波澜不惊：“孟达这个事我们还是按照之前说好的老价格跟他们操作，毕竟合作这么久了，他们的款子也已经到账了，也就没必要纠结着一单了。老叶，等会还麻烦你通知他们下。” “行，我们这样表态，孟达应该没有意见了。” “公司一路走到今天不容易啊！”已经满头白发的老吴坐在右手的单沙发上慢悠悠的说：“公司现在是有一定的困难，但我们都是跟公司一路走过来的人了，当初那么多困难都过来了，现在这点事没什么大不了的。” 老吴是跟洪总同辈分的人，平时在公司不管是做人还是做事都是低调平和，特别是对叶瑞文来说目前负责的客户中不少都是老吴移交的，他这一开口大家都安静下来了。 老吴笑呵呵的也发了一圈烟：“我呢，退休了，今天唠叨两句大家也别嫌我啰嗦。就目前的代理制来说，我到认为是件好事，在操作中机动灵活性很大，占用资金又少，如果说我们内、外协调好，就可以花小钱办大事，现在就看我们怎么好好的把握了。如果做不好，我们对自己也没办法交待啊。” 老吴这话说的语重心长，大家也听的明白。跟之前买断式比起来，现在同样销量的情况下节省了起码一大半的资金。加上目前市场开始逐步走好，如果说能够利用好政策不断的积累自有库存，利润回报率可是相当可观的。但“天时”、“地利”都比不上“人和”，如果公司内部不能团结一致、相互配合，错过的、损失的可就太多了！ “老吴这话说在了点子上，我这两天也在想着这个问题，还是我的思路没有跟上变化。”冯斌鑫再一次的自我批评。 老吴笑着阻止了冯斌鑫的话，继续说道：“虽然说代理制有着诸多好处，可也因为代理制钢厂派了两个人在公司。虽然说这段时间操作下来这两个人做事并不是太死板，但我们还是要注意下，有些事能够不让他们知道的就不要让他们知道了。毕竟他们是要对厂里负责的，别弄得有些事让他们不汇报不好，汇报也不好，让他们为难了最后会让我们很多事也就不好办了。” 老吴的话叶瑞文听懂了，这是提醒也有做的不对的地方。想想老吴已经是退休的人又是站在公司的角度就事论事，叶瑞文到也服气，加上今天冯斌鑫直接道歉的态度让他必须有所表态了。 “老吴这点真的提醒的对，我这次也真是疏忽了，当时孟达的李彬说要到公司来，我一时有点一厢情愿了。今后，如果客户再有事，我就多跑跑上门去解决，尽量不让客户来公司。” 该说的话说完了，一根烟也正好抽完了，老吴将烟掐在了烟缸里后站起来，看到大家都要跟着站起来用手虚压后说道：“好了，啰啰嗦嗦说了一大堆。今天原本来就是想跟大家告个别，我这算正式退休了，今后就是在家养养花养养老了。洪总说要大家一起吃个饭被我拒绝了，现在呢大家也都别送了。今后我有空还会来公司坐坐，大家有空的时候也可以到我那喝喝茶。” 老吴的话音刚落，林锐明很干脆的站了起来说道：“老吴，还是我开车送你，免得你再叫车也不方便。” “行，那就麻烦你了。”老吴没有多矫情的答应了但同时又一次的阻止跟着站了起来的冯斌鑫和叶瑞文：“行了，都坐下着。你们也知道我不喜欢这些，对面钢厂的人我也不去打招呼了，毕竟跟他们还都不熟。你们如果一起送我免不得还要跟他们客套，还是免得大家一起尴尬。” 冯斌鑫和叶瑞文都默认了老吴的要求，目送老吴下楼后各自坐下了，可坐下后发现一时找不到话题，默默的泡起了茶。 一道茶喝完，叶瑞文拿起电话跟冯斌鑫说了句去通知孟达老价格提货的事后走到了中庭打起了电话。 钢厂办公室里王春年跟华宏阳正在聊天，突然听到叶瑞文大声的电话，愣了一下不由的说道：“这应该是叶瑞文赢了，按老价格卖给孟达了。” 华宏阳看着叶瑞文的样子，微微摇了摇头，说道“其实这也是必然的事。我估计冯斌鑫也不是不同意，一来要跟洪总汇报下，二来也是想卖个人情给客户，同时也让客户习惯公司目前的操作方法，免得以后事多，看样子叶瑞文是根本没有感觉到啊。” 王春年看着叶瑞文的样子说道:“看样子叶瑞文是真开心，但有必要这样大声吗，这也太高调了，根本不考虑冯经理会是什么感觉啊。” “个性使然，声音是大点，但毕竟还是跑到外面来打电话了，没在办公室当着冯斌鑫这样也算是有所顾忌了。” “这个性……还不如就在办公室里当着众人的面好声好气的跟对方说清楚，大方磊落的有什么不好。” 华宏阳摇头道：“有时候，公司多一个会做事的还真不如多一个会做人的。” 王春年想了想点头道：“友嘉公司现在好像真像你说的这样，最主要的两个骨干冯斌鑫和叶瑞文，一个管内一个管外，可是感觉上像相互的卯着劲似的，更多的是从自己的角度去考虑问题，没有从一个整体上去统筹考虑也没有相互的真诚沟通。” 华宏阳笑了：“你漏了林锐明这个人，别忘了他的特殊身份。洪总让他管业务，可这么久了就没见他跟着叶瑞文一起办过事却天天跟着冯斌鑫，最要命的是有事的时候他没有利用洪总女婿的身份及时的进行协调，枉费了洪总的一番苦心安排。” 王春年看着对面的办公室，琢磨着华宏阳话里的意义，不由的问道：“洪总不会不知道？” 华宏阳没有直接回答王春年的话反问道：“洪总管着公司的时候利用自己绝对的权威让整个公司无缝的运转着，力不从心后在洪敏宸不能马上接班的情况下安排这样的人员结构也是煞费苦心了。老人家这么精明强干，你说会不会知道？” “也是啊，那洪总会怎么办？目前这种情况调整谁合适？”王春年习惯性的开始提出问题。 “调整谁都不合适！”华宏阳呵呵一笑道：“从管理的角度来说，只有存在一个良好运作环境的平台后才能找出最短的那个木板进行调整，不管是换人或者手把手的培训都行。但如果没有水桶这个前提，只是一堆散乱的木板，长短根本没有意义。” 华宏阳的话有点理论化，但王春年细细的思考过后发现还真是这个道理，目前友嘉公司这三个人还真谁都不好动，不说冯斌鑫和叶瑞文了，一个萝卜一个坑的。就算是林锐明，但就这身份目前谁也替换不了。 “那目前友嘉公司难办了！” “其实友嘉公司目前的情况并不罕见。单个员工的个体能力都很强，但相互的配合度却不强甚至还会抱怨公司种种的制度。他们往往会疏忽了很重要的一点：一个员工的能力和执行力相对公司整体的说，是个体跟整体区别。任何员工首先要考虑的是调整自己来适应公司整体的运营，毕竟个人能力的大小必须在公司的整体平台上才能真正体现其价值。” 经历着现实教育的王春年思考了一会后说道：“一直都说团队很重要，平台很重要，平台文化很重要，现在是切实体会到了。洪总在的时候利用他强大的领导力，让所有的人都在友嘉公司这个平台里施展各自能力，但现在洪总基本不管事了，个性爆发了。” “可以这么说。没有平台就没有个体，这可以说是一个“真理”。反过来说说我们，如果我们没有集团公司的大背景，不是厂里外派过来的，又有谁会鸟我们呢？” “那友嘉公司会怎么样？”王春年很实在的回归到了现实，问出了自己最关心的问题。 华宏阳根本没有过多的担心，轻松的说道：“你就放心，我们都能看到的问题，你以为洪总不知道，洪总对公司还是完全掌控的，老人家能力大着呢，肯定会有办法的。如果我们能借此机会学到一二，此生就受益匪浅了。” 正当王春年还想跟华宏阳继续讨论下去时，忽然都看到了洪敏宸慢悠悠的走上楼来。两人不由的对视一眼都是一愣，这可是来到汕阳后第一次看到洪敏宸到友嘉公司办公室来。 “太子怎么今天突然雅兴了……”王春年疑问道。 华宏阳没有去接王春年的话，眉头慢慢地纠结在了一起。 第二十二章 有钱买不到货 走上楼的洪敏宸慢条斯理的走进了友嘉公司办公室，客气的和在坐的所有人打起了招呼。毕竟是公子，除了小办公室里的财务和出纳，大办公室冯斌鑫和叶瑞文以及送了老吴刚回来的林锐明都站起来打招呼。 冯斌鑫和叶瑞文都是公司的老人了，林锐明是自己姐夫，洪敏宸也没拿架，客气一番让大家坐好后主动的开始发烟。 林锐明跟洪敏宸一直不怎么合拍习惯性的不说话，叶瑞文有点意外的沉默着。冯斌鑫虽然也一直不怎么待见洪敏宸，但现在毕竟是在公司办公室只能硬着头皮客套。 “小洪，你现在是难得来一次公司，今天怎么有空过来坐坐了？” “出去办事正好路过公司，想着很久没来了，也不知道公司生意改成代理制后情况怎么样了，有没有需要跟厂里沟通的事？所以就上来坐坐了。” 洪敏宸说的心平气和，冯斌鑫一时到也有点感慨。代理制是洪敏宸一手促成的，关心下具体操作情况无可厚非，更何况目前代理制对公司来说已经显示出巨大的优势。洪敏宸的聪明灵活是客观存在的，如果能够静下心来踏踏实实的做事公司怎么会到今天这地步。 感慨归感慨，冯斌鑫是个务实的人，目前根本不希望洪敏宸插手公司的事，有点敷衍的说道：“总体来说运作的还好，客户也基本接受了现在的操作方式，厂里派来的两个人也比较配合。” 冯斌鑫跟自己一直不对路洪敏宸心里清清楚楚，听出了冯斌鑫话里的敷衍成份，走了过场也就不准备再客套下去了。 “老冯，今天过来呢还有一件事，你也知道我的拉丝厂一直配套生产一些高档螺丝线。这市场慢慢变好了，我的拉丝厂生意也好了起来，我想买一些材料，。” 冯斌鑫暗中眉头大皱，但洪敏宸说的也算是事实，没有确实一些事之前，他不想多事，只能问道：“不知道要买多少？” “我大概算了下，100吨。拉丝厂全力生产的话也就一个多月的量。” 冯斌鑫心里有点冒火了，忍着说道：“小洪，你拉丝厂目前主要生产的是不锈钢线。至于退火螺丝线，你一个月也没几吨啊，怎么一下子买这么多？” 老爷子对冯斌鑫是绝对的信任，权利完全下放，洪敏宸对冯斌鑫还是有点忌惮，只能解释到：“主要是现在客户也慢慢知道我了，订单也就越来越多，我想着趁着市场好转正好打开市场。” “小洪，高档螺丝线跟不锈钢线的技术完全不一样，你是不是先慢慢的来，不用急着扩量。”林锐明在一旁实在忍不住了，插话劝到。 “你说的道理我明白，所以之前很多客户跟要我买螺丝线，我一直控制着。现在呢我已经完全掌握了这块的生产工艺。近期市场需求越来越大，而且都是跟不锈钢螺丝配套一起下的订单，随便放弃必然会影响到现在不锈钢拉丝线的业务。所以客户既然要求了我就只能做，市场机会既然有了我就必须抓住机会。”洪敏宸的理由很充足。 “你工人数量跟得上吗？即使重新招人也要培训一段时间，还是慢慢来。”林锐明知道洪敏宸厂里就没几个工人，扩产做大明显是在忽悠，刻意的提醒到。 洪敏宸却不再搭理林锐明，直接问冯斌鑫：“老冯，材料卖给我是什么价啊？不会是市场价，给个优惠了，也算是支持我啦。” “小洪，你这次来买材料，洪总知道吗？”冯斌鑫真心不想给，抬出了洪总。 “现在公司是老冯你当家，再说这也不是个大事，原本每个月我不是都买的吗，你定就行了，干嘛大事小事去麻烦老爷子。”洪敏宸根本不让步。 冯斌鑫很无奈，原本每月只是买几吨，现在开口就是100吨，这能一样吗？冯斌鑫很想直接这样顶回去但知道这样没有意义。更无奈的是就算搬出老人家真的有用吗？多少事、多少次。只要洪敏宸去老人那一忽悠基本就是“梦想成真”，毕竟老人就这个一个儿子。 冯斌鑫准备认命了：“好，小洪，你买材料，我们也不说赚不赚钱的事了。现在钢厂要求的最低售价是2580元每吨，月销量300吨的大客户售价降20元每吨，我去跟钢厂的华经理他们商量，我想他们也不会多计较。至于我们30元每吨的代理费，我们不要了，直接抵扣成2530元每吨给你，这等于是比最低售价便宜50元每吨了。” 洪敏宸对着冯斌鑫呵呵一笑，说道：“老冯，不带这样的，前段时间公司不是早就进了批货了吗？你就好人做到底，就按最初第一批货的价格给我。” 林锐明在旁边听着，心里直接就开骂了：“td，3月底涨了50元每吨，上周五又涨了50元每吨，再加上刚说的优惠50元每吨，可就是正常价格上便宜150元了，按现在的市场行情，转手去卖完全可以赚到200元一吨，如果说卖给一些小拉丝厂每吨赚个250元也不是不可能，这是来抢钱啊。” 冯斌鑫心里真火了！想尽了各种办法存了300多吨的库存，这什么都没干呢，半天的功夫就被清仓了。这个个都来抢利润，不顾公司死活啊。 面对瞬间出现的冷场洪敏宸一点也不着急，俯身拿起茶具开始认真的泡起茶来，一套程序好了后将茶盅一个一个的端到了每个人面前。 冯斌鑫看着洪敏宸真是想不通：客户那为了继续合作有时候只能让点利润，怎么你也跑过来折腾呢？真不要这个公司好？谁都知道友嘉公司将来总有一天会交给你，你怎么就不知道爱惜呢？ 看着洪敏宸则一副不怕开水烫的样子。冯斌鑫知道今天这事是绕不过去了。 说到底自己也就是个打工的，冯斌鑫暗叹一声无奈的问道：“小洪，有些事你也知道，目前的操作是要款子先进共管账户的，钢厂是看到钱才肯开出库单，现在公司情况你也清楚，不知道你款子准备好了吗？” 提到钱，洪敏宸一时气短，有点讪讪的说道：“我是从家里直接过来的，随身就带了5万现金，不过你放心，等我到了拉丝厂，我就让财务马上汇20万到公司。” 冯斌鑫顿时给气乐了：敢情，这是空麻袋背米来了，拿5万现金，带走2万以上的利润。信不信我现在一个电话给顺庆拉丝厂，人家马上拿着现金过来，还会给我上万的回扣。 “小洪，我看这样，不管是价格还是提货量我们再说，这款子的事要不你跟洪总说一下，只要洪总同意我们照办。” 这明显是推诿了，洪敏宸有点气结：打不过找领导啊，但这个领导是我家长，我还没找呢你到先找了。 “老冯，公司自己的库存不是已经买下来了吗，这就不需要汇款到共管账户了。你相信我，你这先办手续，下午我肯定汇款到公司。” 相信你才怪，吃了无数次亏的冯斌鑫心里跟明镜似的，抱死不见兔子不撒鹰的决心开始还击：“小洪，公司目前是有点库存，但上午刚卖了100吨给孟达，这事老叶经手的，你可以问他是不是。剩下点也有好几个客户按市场价事先谈好了，就等着今天汇钱进来了。我们准备等款到后马上就会汇到共管账户再买点库存备着，这事耽误不起啊。” 耽误个屁啊，客户款到了可以直接跟钢厂买啊，根本不会影响到现有库存，你就是不想给我。洪敏宸憋着气但一时也没办法跟冯斌鑫继续扛下去，这态势已经很明显了，自己再坚持下去冯斌鑫肯定会继续抬出老爷子来压自己，而今天这个事真闹到老爷子那肯定又是要挨一顿骂。 “老冯，其他的我们慢慢谈，但这5万现金在这，我总可以买货，价格可以优惠。” 反正已经不落好了，冯斌鑫索性坚持到底了：“小洪，你先提20吨货，但价格按我的权限只能到给你按现在市场价的基础上便宜50元每吨，至于要再多的优惠我真做不了主，还得洪总发话。” “老冯，你说一定要款到发货我认了，但你说这价格不能优惠就没意思了，你不会连我的钱也要赚？” “小洪，公司自己买断的第一批材料价格是低，但一个多月以来早就卖完了，目前的这些库存也是最近才买断的，这价格可就高多了。” 洪敏宸有点怒了！真当我我傻吗？第一批低价买断的材料卖完了，行！我也不跟你计较什么加权平均成本了。但最近买断的材料起码还涨价前的，这50元每吨还真准备赚我的啊！ 洪敏宸强压这怒气问道：“我们简单点，你能给我多大的优惠？” “小洪，这事我实在做不了主，还是让洪总来定。” 妈的，敢情你就会这一招是。 洪敏宸喘着粗气跟冯斌鑫说道：“这样我还不如跟钢厂直接买了。”说完直接就站了起来凉下所有人，走向对面办公室。 华宏阳和王春年看到洪敏宸快步的走进办公室赶紧是一起站了起来打招呼。 华宏阳看着洪敏宸今天一身平常打扮，一件圆领衫，一条休闲裤，一双休闲鞋到也清爽精神，但就是这脸上是一片愤然让他倍感小心：“洪经理，这是怎么了？” 洪敏宸也不坐了，直接站着说道：“华经理，我自己厂里想直接买点货，这里有5万现金，价格你看了办。” 开开心心的进的友嘉公司办公室，坐下没多长时间气呼呼的跑自己这来了，来了就直接要买材料，这肯定是跟冯斌鑫发生了什么不愉快的事了。 看着洪放在桌上5捆扎的好好的钱，华宏阳不由的腹诽了：先是洪总出面先货后款，然后是冯斌鑫和林锐明组合商量先发货，前天是叶瑞文要求不涨价，现在是洪敏宸直接来买货，这是全员排着队来锻炼我吗？公子哥！你这算是最后补上“三缺一”凑成一桌麻将吗？ 华宏阳真的很无奈了，如果说洪敏宸先是私下来自己谈，就这点量又是第一次，于公于私、于情于理自己都抹不下面子，只能是主动去跟冯斌鑫沟通。但现在这局面明显已经闹僵了再跑过来，这不是为难人吗？公子哥啊，你能帮忙将事闹大点再过来吗，让家长出面大家不就都好办了嘛！ “洪经理，这事还真不是我不帮你，是帮不上。但按照协议我们钢厂是不能直接对外销售的，只能针对友嘉公司单独销售。具体的操作流程是款子到共管账户后先由你们公司对我们开出《提货单》，我们根据你们《提货单》单上的各项具体内容再开具《出库单》给你们，所以这事是不是还是让你们公司先开个《提货单》？”面对已经复杂的局面华宏阳只能简单处理公事公办。 王春年在一旁拿个椅子让洪敏宸坐了下来，勤快的端茶倒水，心里却不由得乐了：得！友嘉公司的太子爷、未来的接班人，看样子愣是拿着钱来还买不到货了！ 这时，冯斌鑫拿着友嘉公司的提货单赶了过来，对华宏阳说道：“华经理，小洪要提20吨货，这是《提货单》，5万现金我们马上存进共管账户，你放心。” “行，我马上开《出库单》，今天你们抽空将钱存进去就行。”华宏阳不想惹事上身，赶紧绿灯放行。 洪敏宸已经气得不行了，个个都是拿着鸡毛当令箭根本不将自己当回事。可事已至此当着众人的门面实在不好发脾气，只能强忍着冲动一脸怒气的拿着《出库单》走了。 第二十三章 发展史 看着洪敏宸愤愤然的走了，华宏阳和王春年都有点傻眼，这是受了多大的委屈啊，能气成这样。 洪敏宸的气愤冯斌鑫感到了，华宏阳和王春年的疑惑冯斌鑫也看到了，一时间只能苦笑一下后说道：“华经理，今天又让你们为难了，不好意思。” 华宏阳客气道：“没事，刚开始合作，流程不清楚也很正常。” 冯斌鑫很清楚自己买断库存的事骗不了华宏阳，毕竟码头的材料堆在那，只不过是没有点破而已。 而这段时间连续发生的几件事换谁都免不了都会产生想法。 第一次周末要求先发货可以说是为了应对今后可能的特殊情况一种试探，人家很配合。 第二次再次周末发货，人家委婉的告知了底线。 顺庆拉丝厂不涨价事件，高规格会谈满足要求后人家也通融了，只是这件事多少是透支了合作的诚意。 孟达拉丝厂采购的事莫名让人家“被”出面多少是有点过分，虽然紧急弥补了但对今后有什么样的影响只能是听天由命了。 现在又出了这档子事，自己要怎么沟通才能将不利影响降到最小呢…… “小洪刚刚来要买100吨货但只带了5万现金，我没同意他借用公司的钱，所以他有点情绪，让你见笑了。”为了公司的利益冯斌鑫避重就轻的努力将事情简单化。 听到这事华宏阳一时失语，心里不由的也是苦笑了：得，友嘉公司的问题又一次闹到自己这来了，这真是城门失火殃及池鱼，自己怎么就总是躺着中枪呢？ 冯斌鑫感到自己也压抑的厉害，在三人木沙发上坐了下来，有点疲惫的说道：“华经理，最初我是跟着洪总从汕阳工贸公司一起出来单干的。” 这是要说友嘉公司的发展史吗？华宏阳立刻走到了一边的单人木沙发上坐了下来，王春年重新泡了一杯水后默契的坐到了另一边的单人木沙发上。 “当时很多拉丝厂也都是刚起步，每次买货也就是三吨、五吨的。而我们呢，是个生意就去码头发货。经常会碰到我去码头发货了，又有人买货了，洪总就也过去码头，那时候都是骑单车，在路上相互碰到只是打个招呼都不停下来，赶紧得有个人回到公司坐镇着。” 冯斌鑫口气怎么听都有点是心理宣泄了，华宏阳和王春年是一脸认真的听着。 友嘉办公室里叶瑞文也是相当郁闷。 洪敏宸到公司最初的表现让叶瑞文充满了信心，但之后的表现让他越来越看不懂了，到最后直接赌气说直接到钢厂去买货让他彻底的无语了。 就不能多聊聊公司目前的情况？主动的表示可以跟钢厂去协调，跟钢厂派驻的人去走动走动？毕竟代理制是由你操作起来的，既然冯斌鑫已经表示对公司有好处了就不能顺杆爬爬？冯斌鑫可以拒绝你参与公司的运作，但没有理由拒绝你整体的协调？这样不就可以慢慢的渗透进来了吗？ 买材料的事冯斌鑫其实已经让步了，又何必一定要将自己的利润最大化？销售中最怕的就是这点，你不给别人一点利润空间人家为什么要跟你做生意？更何况这本身还是赚自己的公司的钱！冯斌鑫已经让了50元每吨，转手卖到外面加价100元每吨是最起码的，作为第一次这样操作能够有这个利润也不错了，最主要的是只要有了第一次就可以有以后，慢慢的参与销售、参与到公司的运营不是更有意义？ 既然争取了，可以慢慢的谈啊。漫天要价就地还价，不能历史最低价可以就折让50元每吨，不能买100吨可以50吨就算20吨也行啊。可洪敏宸倒好，直接赌上气了，莫名其妙的直接去跟钢厂买了，就钢厂那两个人，这样去有的好吗？ 叶瑞文看着洪怒气冲冲的去找钢厂的人，看着冯斌鑫过去解围，看着最后洪敏宸几乎暴走的离开，一时间有点灰心丧气，百般苦涩的坐了一会随便找了个理由跟林锐明打了个招呼后也下楼离开了公司。 一大早还是热热闹闹的办公室突然间就剩下了林锐明一个人，一时间他有点恍惚起来，看到冯斌鑫在钢厂办公室聊上了，索性也走了过来，王春年赶紧也拿了个椅子让他坐下。 这时的冯斌鑫已经调整好了情绪，准备彻底的将公司的情况说清楚，即是跟钢厂的人拉近关系，也是免得他们在外面听到一些不靠谱的传言，误解了公司。 看到林锐明也过来后冯斌鑫只是朝他点了点头又继续说道：“当时不管是钢厂还是客户都念着洪总的人品照顾着生意，所以公司的生意越来越好，没几个月老吴也辞职过来了，开始专门跑市场，再一年后老叶也过来了。后来生意慢慢做大了，人也就越来越多了，当时是卖方市场，材料的差价也大，洪总又能保证拿到货源，于是就大家一起集资了点钱，尽量将生意做大的同时也照顾一些方方面面的关系。” 一直认真听讲的华宏阳点点头。厂里是最早引进高速线材生产线的，90年代中期时几乎没有竞争对手，材料一直是供不应求。 “当时市场好一直上涨，客户都是带着钱来买货，我们更多的考虑是照顾到每一家客户的生产需求，哪里像现在基本都是货到付款还拖着日子，所以生意很快也就做大了。” 冯斌鑫回忆着历史的辉煌，王春年在一旁也是感慨：当年钢材行情的火爆和之后暴跌历史，大学专业课的老师曾作为经典案列进行分析。 “公司形势越来越好，洪总就想培养洪敏宸，当时我们也都支持，毕竟这公司是靠洪总做大的，将来也是给洪敏宸的，乘着市场好早点锻炼下，让公司能长久下去。但是谁也想到啊……”说道这冯斌鑫长叹一口气。 说事情最怕的就是“但是”这两个字了，王春年不由的和华宏阳对视了一眼。 “华经理，这后面的事你应该是知道点的，洪敏宸带了600万去上海开公司跟钢厂买货后加价卖友嘉公司，但几年做下来连本金带利润加起来近千万亏没了，还欠了一屁股债回来了，你说谁心里没有想法？只是大家都念着洪总平时的为人，都没说什么。” 又到了家务事环节，华宏阳不好有什么表态，只能没事找事的站起来给冯斌鑫的水杯加了点水。 “洪敏宸从上海做不下去回来后，直接就想接管公司，可当时他一直表示公司人太多，只要一个财务和业务老叶就够了。一下子公司都人心慌慌，后来还是洪总出面明确表态洪敏宸不参与公司运营才逐步平息了事态。但洪敏宸转手闹着要去办拉丝厂，洪总没办法，租厂房买设备，前前后后又花了两三百万。” 基本情况几方面的说法都是一样，相信这是事实了。但冯斌鑫说起洪敏宸刚回汕阳后的情况如果是事实的话，那就有点奇怪了。这可不是开创了全新局面后回来接班啊，是已经折腾够呛混不下去了才回来的，明显已经是威不服众了为什么不能低调点？先进入公司从头做起慢慢积累威望？反而是更高调的弄人心离散？ 冯斌鑫透了口气，说道：“这一闹，一折腾，公司内外的人都感觉不好了，就开始要退回集资款了，我当时的意思是，公司运转还可以，外部的集资款退掉也好，自己公司的人齐心做好事情，也免得了外人一直插手多嘴。” 这事华宏阳已经听老魏说起过，心里也是叹了口气：这事千怪万怪还真不能怪人家，资本原本就是逐利的，原本就是锦上添花的多，雪中送炭的少，何况你这还有个钱不当钱用的太子。 王春年在一旁心里那个痛，自己可是穷的连大学都差点读不起，靠着大学生贷款才完成了学业。哪怕有洪敏宸这百分之一的基础，哪至于活的这么辛苦，人跟人怎么就差别那么大呢？可他马上就注意到华宏阳从冯斌鑫坐下以后脸上一直是保持着职业化的微笑表情，意识到了自己的有点失态了，立刻努力的控制着自己的情绪。 这时林锐明在一旁看着冯斌鑫说的辛苦，接着话题说道：“当时斌哥提起这个建议后，公司上下的人都没意见。可是叶瑞文却提出家里要用钱，一定要退集资款。我跟斌哥都劝过他甚至愿意借给他钱，他就是不听，甚至表示分红利息度不要了，只求要回本金。被他这么一闹，公司的人都怕了，也都纷纷要求退回集资款。” 冯斌鑫阻止林锐明再说下去了，他毕竟是洪总的女婿，有些话还是自己说好点。 “洪总不想公司内部有矛盾就同意了，连本带息的一次性全退了，我跟小林考虑到公司还需要正常运转，就坚决没退。”说完冯斌鑫有点黯然。 华宏阳这下是彻底明白所有的情况了，他不由自主的头大了。友嘉公司目前到底有几派啊：冯斌鑫和林锐明是铁杆，洪总对洪敏宸总是舔犊之情，洪总对冯斌鑫是绝对的信任，叶瑞文和洪敏宸算一派吗…… 想的头晕的华宏阳不想再伤脑筋了，随你们怎么玩，自己这边索性什么都不玩，守住原则坚持双方协议条款。 情况说清楚了，冯斌鑫感到火候也差不多了，于是站了起来说道：“两位经理，我这表个态，今后不管什么事你们不用为难，你们就按照协议办。没有友嘉公司的提货单和共管账户资金到账，你们坚决不要开出库单，有什么事就往我身上推。” 冯斌鑫旗帜鲜明的表了态，华宏阳立刻热情的呼应：“冯经理，我们过来就是帮助友嘉公司做大做强的，今后有什么事我们一起商量着办。” 第二十四章 存折 中午休息时间，整个二楼就剩下了华宏阳和王春年两个人。 收拾完办公室的王春年有点感慨，看着窗外说道：“总算是清静了，这一上午真够热闹的。我现在还真有点担心了，友嘉公司这么闹下去还能不能好起来啊！” 坐在大班台前想着心事的华宏阳用双手搓了搓的脸，闷声说道：“暂时是清静了，但这事未必就真的结束了。” 王春年一愣。 “这才是涨50元每吨啊，如果说涨500元每吨，会是一个什么情况啊？” 王春年再次一愣：“不会真有这么大的涨幅，真那样整个市场会有多疯狂啊？” “市场从来就没有什么不可能，只有应变不及时，所以才有不相信眼泪这句话。” “如果真这样，友嘉公司或许真的可以翻身了！” 华宏阳抬起头，斜眼看着王春年：“真的吗？你刚才的担心呢？” 王春年又一次一愣，但随即没心没肺的说道：“也没关系啊，越复杂越好，我正好学学，多好的学习机会啊，我还真不在乎暴风雨来的多猛烈。” 华宏阳笑了：“你到是看热闹的不嫌事大是，明显站着说话不腰痛。” 王春年也笑了：“华师傅，说真的，有你顶着，我还真不怕，大不了我天天给你买瓶啤酒喽。” 华宏阳直接站了起来伸着懒腰调侃道：“得了，如果天天这样让你买啤酒，我从现在开始戒酒了。” 两个多月的日夜相处，两个人相互都感觉脾气性格相投，熟悉了之后慢慢地开始经常相互打趣解闷。 看到华宏阳起身准备下楼吃午饭，王春年也站了起来左手前伸做出请的动作说道：“有请师傅您老人家亲自起驾下楼就膳。” 一直以来都是讷言敏行、沉稳见长的王春年突然的出现的诙谐举动让华宏阳一时间被气乐了，直接一脚虚踢过去笑骂道：“滚蛋！” 在华宏阳和王春年打闹着一起下楼去吃午饭的同时洪敏宸也在洪总家里陪着老两口一起吃饭。 看到洪敏宸的样子洪总知道又有事了，但看到老伴开心的样子也就没有多说什么。就这么一个儿子，老伴从小到大就一直宠着，劝说不听、讲理没用。这也造成了洪敏宸一旦有事就是先找老妈诉苦再找老爸解决，一次一个准。 饭后，洪敏宸哄着老妈进房间去午休，洪总一个人在客厅泡着茶耐心的等着…… 第二天一早，坐在办公室里聊天的华宏阳和王春年看到洪总慢慢的走上了楼，两人不由自主的对视一眼，华宏阳心里苦笑：还真是打不过就找家长啊。 走上楼的洪总看到华宏阳他们已经坐在了办公室，不动声色的径直走了过来。华宏阳和王春年一看这架势，立刻是全体起立，一个让座，一个泡茶的伺候。 已经坐在了公司办公室里泡茶的冯斌鑫看到洪总上楼时也是不由的一愣，当看到洪总直接进了钢厂办公室后来不及多想，只能是赶紧的放下了泡到一半的茶急急的走了过来跟洪总打招呼。 观察到冯斌鑫的脸色不太自然后华宏阳心里不由的泛起了嘀咕：看样子冯斌鑫也不知道洪总会来公司，老人家这是突然袭击吗？ 洪总朝着冯斌鑫点点头，坦然在三人沙发上落座后客套道：“华经理，王经理，你们天天一直坚持准时上下班，不容易啊。” 华宏阳和冯斌鑫很自然在两旁的单人沙发上各自坐下，王春年则是搬了把椅子坐在了靠外的斜角，有模有样的学着泡起了茶。 “一直以来习惯了，其实现在已经很舒服了，毕竟少了上下班的赶路时间。”华宏阳保持着惯有的谦逊笑着说道。 “你们大老远的过来帮我们还这么严以律己，有机会我要跟你们领导好好反映下。” 对于洪总今天的到来，华宏阳有着一种不踏实感，对于老人家的夸奖只能是笑着谦虚：“我们既然到了友嘉公司工作，当然要遵守公司的制度，这也是应该的。” 洪总笑着轻轻摆了摆手，顺手端起了王春年端过来的茶盅，慢慢喝完后将茶盅放回桌上后再次看了一眼冯斌鑫。 冯斌鑫感觉到了洪总眼神中的一丝安抚的感觉，但一时有点不明就里没有多话。 一轮茶都喝过了，该谈正事了，洪总微微的坐直身子斜向靠近华宏阳，慢慢的说道：“我今天来呢，是有件为难的事要跟华经理商量下。前几天呢，有个老客户也是老朋友了跟我定了40吨材料，我就答应他最优惠的2530的价格了，当时我也跟他说明了目前我们公司的情况，对方倒也爽快，当天直接就将钱汇到了我的个人账户。” 边说着洪总拿出一份银行存折打开了递给了华宏阳。 洪总给足面子拿出存折，华宏阳可不敢理所当然的承受，没有任何犹豫的直接双手将存折挡了回去。 洪总微微一笑后解释道：“没想到后来事一多我就忘了这事，星期五厂里涨价的时候我也没想起来。今天一早他电话给我要提货了，我一下子才想起来。这人老了，记性就不好了，丢三落四啊……” 华宏阳脑袋“大了”。老人家这是说得客气明着做啊。 不动用友嘉公司自己的库存贺资金，用自己的钱来买。不买100吨，只买40吨。不要求最便宜的只要求这次涨价的50不涨，顾忌到冯斌鑫的感受来找自己商量。 “老人家，您这是刀切豆腐两面光，儿子、公司都照顾到了，也都暗暗施压了。可为什么要来为难我呢……”华宏阳心里喊冤了。 但老人家话都说出口了，冯斌鑫可以不说什么，华宏阳总得给个答复。 你们“神仙打架”找家长来帮忙，最后让我想办法……得了！我也往家长那推，直接开个“家长会”！ 快速思考后的华宏阳开始推诿了：“洪总，这事还真不是我不帮忙，是有心无力。毕竟都过去好几天了，厂里的制度在那里，突然间再出现涨价前的价格，厂里问起来，我真是找不到合理的理由。” 洪总轻轻叹了口气，说道：“华经理，这事不让你难办，这样，你打个电话给陈经理，我来跟他说明下情况。” 华宏阳不由自主的心里一颤，看样子老人家已经是预见了所有可能……这是不惜余力、费劲了心思帮儿子啊！ 既然洪总这么说了，华宏阳也就不客套了，直接电话给了陈庆国，将洪总刚才的话复诉了一遍。 听到华宏阳将情况说清了，洪总也不让华宏阳为难直接要过了电话，自己又跟陈庆国解释了一番。 当电话再次回到华宏阳耳边时，陈庆国很直接了：“小华，这事一上班就推到我这来了，估计事情应该不会那么简单？” 华宏阳心里一轻松，不动声色的嗯了一声。 电话里陈庆国呵呵一笑继续说道：“现在这事既然是洪总亲自来解释了，我刚才也就同意了，但我也跟老人家说了，厂里制度越来越严，这次是特事特办，让他们写个说明就行了，但不能有下次了。” 华宏阳知道在这种情况下多说无益，简短的说了声好就挂了电话。 看到华宏阳挂了电话，洪总主动开口到：“华经理，这事我跟陈经理都沟通好了。你们的工作制度我理解，一会儿我让小冯写个说明给你，钱上午就进共管账户。方便的时候你跟小冯将相关手续办了。” 看着洪总的满头的银发，华宏阳心里莫名一黯，轻声说道：“好的，洪总，您放心，我马上就办。” 事情完美的解决了，但事情本身并不完美，洪总也有点索然无味，稍稍客套一番后站起来打了个招呼后走向了自己办公室，冯斌鑫朝着华宏阳点了点头一起跟了过去。 站起来目送洪总走回自己办公室的华宏阳恍惚发觉老人家原本挺直的腰竟然有点弯了。但华宏阳迅速的用力摇了摇头，在商言商，市场永远是竞争性的，成败也永远都是取决于自己。而现在的自己代表的是厂里，掌握的是厂里的利益，没能力也没资格悲天悯人。 到了自己办公室后，洪总略显疲态的坐下后看门见山的对着冯斌鑫说道：“小冯，这40吨材料是我帮小洪买的，事情就这样算过去了，你也不要计较了。等会就按我刚才说的意思写个情况说明给华经理。然后尽快将存折上钱汇到共管账户，将手续办了，存折密码就是当初的共用密码。” 冯斌鑫接过了存折看到数额是10万，但开户日期和存款日期都是昨天，心里不由的一酸，对着洪总说道：“洪总，您还是将存折拿回去，公司账上还有钱，我马上让出纳汇10万到共管账户。你放心，上午我将手续办好，钢厂出库单让小林给小洪送去。” 洪总看着冯斌鑫安慰到：“钱还是用存折上的。我已经跟小洪说好了，今后不准他插手任何友嘉公司的事，他要买材料，严格按照公司的市场价格，如果还是每月几吨东西，可以不计较十块钱，但要超过20吨，让他直接找我，如果他再来有其他什么事，你也直接电话给我。” 看到洪总黯然的神色，冯斌鑫实在是于心不忍了，再一次说道：“洪总，银行贷款的钱已经打到了公司账户，目前的资金情况还可以，还是用公司的钱。” “那笔钱你不是已经全部买了库存了吗，即使有客户的货款进来还是尽量多备些自己的库存。至于这笔钱就这么定了，免得再生是非不知道什么时候才能还回来。” 老人家的用心良苦让冯斌鑫一时百味杂陈：感动、不忍、压力、责任……不过他知道老人一旦决定的事很难改变，只能是默默的点了点头将存折收好后坐下来泡茶。 一轮茶喝好，洪总拍了拍冯斌鑫：“我就不多坐了，这段时间我这痛风发作越来越频繁了，公司的事你就全交给你了。” 走出办公室的洪总保持着一贯的风轻云淡，一直关注情况的华宏阳和王春年迅速到位一起跟着冯斌鑫将洪总送到了楼下上车。 回到楼上办公室后，王春年感叹：“洪敏宸有着这样的老爹，怎么会弄到现在这个样子呢？真是身在福中不惜福了。” 面对王春年的又一次感慨华宏阳一时真不知道说什么好，整件事让他也是心情不佳，只能是摇摇头沉默着。 不一会，冯斌鑫拿着现金存款单和提货单来换了钢厂的出库单，虽然这笔钱还要等友嘉公司去银行办手续之后才能真正的进共管账户，但华宏阳没有任何犹豫的就办了相关手续。 第二十五章 又是周末 在洪总的强势介入下，友嘉公司终于开始平稳运行。叶瑞文和林锐明开始不停的走访市场，客户、码头连轴转。 而钢材价格经过了连续的上涨后虽然开始平稳，不过有经验的人都预感到了这只是一个消化涨幅、慢慢蓄力的过程，在大趋势已经转变的情况下，下一波的涨价只是时间问题，在这种情况下友嘉公司的业务也开始出现明显增加，展现出来一种生气勃勃的气氛。 经过一段时间的操作冯斌鑫已经体会到代理制的好处，工作空闲的时候也不再一个人泡茶了，有事没事的会到钢厂办公室坐坐聊聊。 相互关系的融洽终究是有利于工作的开展，华宏阳和王春年也开始有事没事的到友嘉公司的办公室喝茶聊天。双方都是刻意的亲近，不管什么话题也就都能聊得起来，相互也越处越熟。 星期五傍晚，公司二楼安静下来。王春年活动着身体笑着说道：“希望这个周末能够可以好好休息了，这么多时间来，是个周末总有事，我也真服了。” 华宏阳一脸鄙视的说道：“怎么感觉你这话有点酸呢，真天天没事了你开心吗？” 看着整个空荡荡的二楼，除了个电视机就没有任何可娱乐的东西了，王春年嘴里也不由的发苦，地方倒是不小，但没用处啊，总不见得两个人开舞会。 “说实话，如果每个周末都向上周那样，那这日子真够呛。但如果今后每个周末都没事做了，那这日也够呛。” 华宏阳对于每周2个休息天也是有点无奈，电视大半听不懂，逛街没兴趣进出还不方便，想了想后提议道： “哎，明天去市里转转，找个书店买几本书回来，不然以后这每周末这两天还真不知道干什么好了。” “如果能找到个职业培训的地方，找几门专业课程去上上课也好，像会计实务啊，物流啊等等的，艺不压身啊。”王春年灵光乍现的说道。 华宏阳笑着提醒道：“很有想法嘛！不过你别忘了自家材料的相关知识，虽然说我们的材料目前也算是站在了同类产品的顶端，还没有强有力的竞争对手，但不管怎么说连自己产品相关知识都不了解的营销员肯定不是好营销员。” “这点我还真专门学习过，刚进场时我在车间实习了一个多月，对于我们生产设备、工艺、流程都大概有知晓，不说精通但对粗轧、预精轧、精轧、收线、打包等还是知道其工艺目的和要求，同时对于普碳线材中主要成分：碳、锰、硅、硫、磷等的对材料性能的作用、影响都有一定了解。” 杨华笑着说道：“哦，不错嘛，专业术语一套一套的，专业名词也是一个接着一个的，看样子是学的很精通了啊。” 王春年立刻谦虚了：“算了，就我掌握的这点皮毛最多也就是表示自己不是小白，要说真跟客户交流估计连班门弄斧都算不上。” “这点你也不用妄自菲薄了，能够就这些知识点跟客户交流，客户对你的认可度就会不一样，如果说碰到质量问题时也可以第一时间掌握问题的关键点，给厂里质量处理争取主动地位。” 王春年有点懵逼，原本只是以学习的心态了解了这些知识，没想到通过华宏阳的总结在工作中还有这么大的作用。 看着王春年暗自得意的神态，华宏阳一笑后话锋一转：“对于自身的角度来说知识点到是掌握了不少，但对于客户角度呢？最简单的，从规格上来说我们厂里最好卖的是直径55，为什么？” “好像目前唯一只有我们厂能做到直径55这么小规格的，其它厂都做不出来。” “这只是现象，其它厂最小直径是65，我们厂做到了直径55，但55要比65贵50到100元每吨，客户抢着买，为什么呢？” 面对华宏阳的追问王春年直接的摇头了，这个问题他有留心过，也思考过，但由于一直没有跟客户直接交流过，还真没法具体的说出个所以然。 华宏阳也不藏私：“家电和玩具用的螺丝螺帽一般都是很小的尺寸，所以就要求原材料的直径越细越好。65材料去做变形量就大，材料的强、硬度和脆性就增加，就需要增加退火工艺要求来保证材料韧性。而用55材料去做压缩比相对就小，甚至可以不用退火也能保证产品质量，即使需要退火最起码的是可以降低退火温度、减少退火时间，这样就能够降低生产成本提高了生产效率，所以才会价格高好还卖的这么好。” 面对华宏阳随口说出的一系列专业术语，王春年感觉自己反应不过来。 华宏阳开始提出要求：“你有空的时候可以去学习下金属材料加工和热处理的相关知识，不需要精通但要懂基本的原理，要真正做到客户提出相关问题时能有反应和反馈。这样客户对你的信任度就会大幅度增加。” 王春年已经明白了其中的道理认真的点了点头但马上又有点沮丧的说道：“汕阳有专门学习这种知识的地方吗？我还是先跟你学。” 华宏阳气乐了：“我还一直想找个地方好好学学呢，我现在这点东西也就是半瓶子醋，还是在客户那东一点西一点了解后拼凑起来的，你不怕学歪了我还怕误人子弟呢。” “汕阳有卖这种专业知识书籍的地方吗？”王春年退而求其次了。 “个人愚见啊，没必要舍近求远了，这些知识点完全可以在网上查找相关的资料。” “行，今天我就去网认真学习。”王春年很干脆的回道：“小时候读书家里穷，一放学就帮父母做事，晚上很晚才能做作业和复习。大学，一有空必须跟我弟弟一起忙着打工赚取生活费养活自己。现在好了，有时间了，也有工资了，终于可以享受学习的快乐了！” 虽然王春年是在开玩笑，但华宏阳还是听出了话里透出来的伤感，转移话题道：“你现在也不错了，都说读万卷书不如行万里路，目前可是有着一个宗师级别的老师：洪总他老人家！教的可都是一些高纬度的实战经验，就看你学不学的会了！” 王春年唧着嘴苦笑道：“我到是真想学啊，可惜他老人家现在身体不好，难得来一回！感觉他现在为了洪敏宸都已经操碎心了，我看着都累。” 华宏阳发现现在是只要提到洪敏宸，王春年必然要抱怨一番，赶紧的再一次转移话题：“幸好洪总手下还有个冯斌鑫，不然这公司还不知道什么样了。” “一段时间接触下来，我发现冯斌鑫跟洪总有点像，感觉不到一种商人的市侩气，是属于那种重情重义的人。不过华师傅，我感觉你跟洪总也有点像，也不像个纯粹营销人，应该属于那种文化商人。”王春年嘿嘿笑着。 鄙视又回到了华宏阳的眼中：“你这是绕着圈子夸我吗？古人说得好：少拍马屁多做事。冯斌鑫也是属于经历过大风大浪的人了，就当初能辞职够跟着洪总下海，单这份胆魄我就比不上，更不要说这么多年下来还能够保有这种品性，真不是一般人能够做得到的！” “现在，我到是真心希望友嘉公司能够重新做大，就是内部的事能不能稍微少点，别再折腾了，这一会一出让我感觉的脑袋不够用。” 听到王春年这么一说华宏阳站了起来笑着道：“你也真难伺候，说不怕事大正好学学的是你，说别再折腾脑子不够用的也是你。其实任何事都有两方面，友嘉公司不折腾安心做事了对我们未必就是好事，一直内部瞎折腾事多了也未必就是坏事。” 王春年忽然感觉到华宏阳的笑容有点诡异，刚想着探究这话中另一方面的意思时华宏阳的电话突然响了起来。 挂了电话后华宏阳立刻满脸鄙视的对王春年说道：“你小子就是个乌鸦嘴，你这一念咒，如你心愿，事就来了。明天郑状胜中午请我们吃饭。” 王春年直接忽视了华宏阳鄙视的表情，稍稍愣了下后说道：“不会是跟友嘉公司竞争客户产生矛盾了？” “你小子刚说事少点，现在又巴不得有点事，典型的口是心非，你这么说，就不怕友嘉公司的人听到，追着你砍？”华宏阳没好气的说道。 王春年嘿嘿一笑，闭嘴不说话了。 “友嘉公司代理制刚刚开始，公司不景气的影响还客观存在，资金上也就是能够保证长期合作的几个客户暂垫一下，最多也就是到几个曾经合作过的客户中去宣传代理的概念以图将来，不可能傻到去冲击郑状胜的长期客户。” 王春年坚定的点头默认了华宏阳的论点。 华宏阳继续说道：“今年以来钢材市场明显的好转，整体形势翻转的迹象越来越明显，下游客户的采购欲望也是越来越强劲。为了争取更多的资源，客户或许有可能跟多家贸易商联系了解行情，一些小厂也可能会到处采购，但一般来说在一个已经成熟稳定的市场销售同一样产品时，没有一个贸易商会轻易的去抢另一家贸易商的大客户，市场有着自己的规则，一旦出现着这种情况，失去的将是自身信誉。” 王春年自嘲的笑了：“好像是我想多了，不过郑状胜怎么突然要请我们吃饭呢？” “我也想知道，但电话里人家没说啊！”华宏阳也是一头雾水。 “难道说郑状胜只是单纯的找我们吃饭联络感情？” 华宏阳摇头：“人家一天可是几万上下的人啊，没事找我们吃饭聊天？应该肯定是有事，我们也别瞎猜了，明天去了再说。” 一段时间以来，除了2次涨价华宏阳主动跟郑状胜联系沟通过双方鲜有联系，虽然不排除郑状胜主动联络感情，但华宏阳总感到有点突然。 有点脑袋大的华宏阳看了一眼王春年，嘿嘿一笑道：“王师傅，我怎么感觉你有神棍的潜质呢，你这一叨叨，事情就上门啊。” 突然转换的话题又是增加了“尊称”让王春年有点蒙，苦笑道：“华师傅，我真有这本事到好了，我就开始天天叨叨‘吃、住’这2件事。” 王春年这一次的叨叨让两个人都是一脸的郁闷。 虽然两人的“卧室”处阴无阳，但天气越来越热，前后不通风晚上睡觉已经是热的不行。友嘉公司丝毫没有装空调的意向，向厂里申请也不现实，两个人只能去超市买了个空调电扇放在两张床中间。 但回来后拆开一装两人立刻是“泪流满面”，说是空调电扇，其实就是柜式电扇上面放了个可以放冰袋的地方，在冰袋融化时将冷气吹出来。虽然配给了专用冰袋可保证6小时左右冷风时间，可让人吐血的是友嘉公司根本就没有冰箱啊… 找了机会跟林锐明调侃的说起这事，想着有个惊喜，结果变成了欲哭无泪。原本希望他能体会到自己居住条件的的艰苦。没想到的是林锐明真诚的感谢了两个人，由于汕阳还会经常停电，家里冰箱也就一直经常淌水，有了专业冰袋可以解决问题了…… 不管怎么说，好坏有个能吹风的东西了，电风扇放在了两张床的中间，至少能让空气流动起来，只是每天睡觉两个人都会尽量的靠着中间过道。 没想到的是一天晚上为了多享受点风的恩惠，王春年半夜直接从床上掉了下来，虽然他闪电般的“弹”回了床上，华宏阳还是被巨大的动静震醒后看到了。之后王春年被华宏阳调侃了好几年，一直说他是熊一般的身躯猴子般的敏捷。 相对住的被动无奈，让两人更后悔的是在吃饭问题上的主动。刚来的时候就和友嘉公司和门卫商量好一起吃饭。每天一早王春年都会去买菜，然后门卫负责烧。但前天中午吃饭时，竟然看到了一盆一条半的红烧鱼。 华宏阳茫然的看向王春年，王春年也是一脸茫然的看着鱼。 “华经理，不好意思，我老婆也在市里打工，中午我感觉我们3个人2条鱼吃不完，就夹了半条给她送去了。” 门卫的话让华宏阳和王春年直接傻眼了……感觉……这道理很强大吗…… 被王春年这一叨叨，华宏阳心里千百个不爽： “晚上我们不用在公司吃饭了，你不是说你去旁边医院配感冒药时，医生说他们那有个食堂吗？去探探路，看能不能搭个伙。顺便看看附近有没有好一点房子出租，希望有机会我们能够外出租房，不然一直住这，迟早住出病来。也不知道当初是怎么会买这房子，单向朝着北，终年没个太阳，衣服都没法晒。” 第二十六章 断货 第二天吃饭的地方在老城区的西湖边上，不是特别的奢华，但却是精致干净。跟着郑状胜进到包厢时，已经有一个人在喝茶等着了，双方也认识，之前陈庆国来的时候见过一面，是跟郑状胜一起跟上海销售分公司买货的伟雄拉丝厂的老板熊伟。 客套一番后大家相对落座，两个老板推说要开车不能喝酒，让华宏阳和王春年随意。 两位都是有着专职司机的老板，这是怕酒桌文化影响到准备谈的事了，今天这顿饭不好吃啊！顺势提议大家都喝的华宏阳嘴里发苦。 茶过三巡，风土人情、市场格局、行情趋势都聊过后郑状胜开始切入主题了：“华经理，我和小熊都是通过上海销售分公司采购你们厂的材料，不过汇款和开票都是我的公司出面，这个你知道的？” 对于一个明知故问的问题，华宏阳知道这是准备谈正事了，他很认真的点头默认。 “其实呢也不单单是为了享受到更大的批量优惠价，还有一个原因：小洪的拉丝厂没有来得及成立正式的公司，没办法对外开票。所以就由我的公司出面采购，小洪用多少结算多少，如果碰到要开票的客户就从我这直接开票。” 华宏阳继续认真的点头。他很清楚这样的操作配合：虽然帮熊伟的客户开票需要承担一些税务成本但大量的进项发票都留给了郑状胜的公司，这样也可以抵扣掉不小的一块税费，也算是双赢。 这时熊伟接上了话：“华经理，有件事你可能不知道，原本我这是跟顺庆拉丝厂合作一起开厂的，但后来合作不下去了，就分了。当时是我什么都不懂，在最困难的时候，郑哥出手帮了我，而且一直帮到现在。” “我们两家也算是世交，帮忙是应该的。”郑状胜淡然的说道。 如果作为世交那帮忙或许是应该的，但如果这帮忙是自己竞争的同行，而且还是先跟别人合作后分手的就有点不容易了，华宏阳虽然还是没有说话但心里不由的暗暗的佩服。 铺垫完了，郑状胜开始说正事了：“华经理，有件事要跟你沟通下。这次涨价以来，我们的下游客户也增加了大量生产订单，为了确保市场份额我们也只能加紧了生产保证供货，但这样一来原料库存就告急了，虽然已经跟上海销售分公司买了货，但安排船时耽误几天，在海上又碰上了台风，所以我们原料库存有点接不上了。” “这次原料不够了，我就想着将现有的材料全部先给郑哥用，而能不能到友嘉公司去买点，就买100吨，可以按他们的市场价。顶过个一星期，我们的货应该也到了。”熊伟又一次接口说道。 熊伟的2次接话配合太完美了，王春年感受到了一种默契。简单的几句话将两家的关系，事情的原因，解决的想法都说清了。 华宏阳感到这事不能不帮！不然对方直接跟厂里一说，厂里处于市场、客户的考虑也肯定会帮忙，而最好的办法只能是从自己这边调出100吨库存。 但是，厂里到汕阳一直是海运，之前有没有碰到这种情况，是怎么解决的？今后谁也不能保证不再碰到这种情况，相互调货或买货是最简单的方式，这样会不会影响到各自的销售方式和格局？ 诸多的问题让华宏阳不敢马上直接的表态：“100吨货到不是问题，码头的库存有。但这事还是要先跟友嘉公司沟通下。虽然我们有协调市场职责，但代理协议里也规定厂里不能直接介入市场销售工作。” 代理协议的相关条款郑状胜很清楚，为了避免了今后操作过程中的误会矛盾，厂里在讨论代理制的时候处于对汕阳市场的重视和策略上的需要，一些相关的条款都有征求过他的意见。 华宏阳的回答没有出乎郑状胜的预计，没有直接拒绝或者推给厂里去解决就是一个好的开端。好的开始就是成功的一半，如果说华宏阳愿意直接处理一些事情，那今后自己这边就多了一个选择。 既然有了配合的意向，那有些话就必须说清楚了。 郑状胜以酒代茶敬过之后慢慢的说道：“华经理，既然准备跟友嘉公司沟通，有件事我也就必须告诉你，我跟友嘉公司曾经有发生过一点过节，我担心他们可能认为小熊是跟我一起的，不卖给小熊。” 有过节！我们不斯文行吗，我们能不能说的干脆点，就是有过矛盾了好吗！华宏阳和王春年感觉满脑门的黑线了。 几个人都安静了下来，认真的听郑状胜说那过去的事情…… 几年前，郑状胜在钢厂的采购还只是主要用于自己的厂的生产，友嘉公司的采购量远远大于郑状胜。有一次恰巧同时采购了一批货，目的地一致，装卸码头也一样，船运就安排了装在同一条船运输。 之前有过很多次类似的情况，双方材料做好标记，装货、卸货按标记确认，一直也没有出现问题，可这一次碰到事了。 船在海上时候碰到了风浪，根据天气预报，风浪并不大，船本身的抗风能力应该是没有问题的。但这次船只大量进水，为了避免超重后发生沉船事故，船只在一边开始抽水自救的同时将装在最上层的货推到了海里进一步减轻载重，而郑状胜的货正好放在了最上层，几乎全推到了海里。 在多重努力下受损的船只最后还是安全到达了汕阳的码头，但卸货的时候发生了严重的分歧。郑状胜提出推货下海是为了救整条船的货，所以这损失就应该按比例分摊，反正有保险，一起去办理索赔。 但友嘉公司不肯，要求按谁的货谁负责。 各执一词、坚持己见、谁也不让谁，闹到差点引起了聚众斗殴，只能是由法院出面处理。虽然最后还是按郑状胜的方案执行了，但相互之间的关系就此彻底的闹僵了。之后友嘉公司由于种种原因销售逐步萎缩，而郑状胜开始介入地区的销售，这更使得相互的关系失去了修复的可能性。 整个事件的经过并不算复杂但华宏阳和王春年的心是碎了一地。在座的两位，一个是跟友嘉公司有过节，一个是跟友嘉公司目前最大的客户有曾经……，这客户之间的关系一定都要越复杂越好吗，就没有简单点的吗？ 满心悲催的华宏阳知道事情应该不会这么简单，叙述者都会有意无意的从自己这一方偏向性的表述问题，而整个事件责任几乎一边倒的本身实在是无法让人相信友嘉公司为什么那么做！ 兼听则明，偏听则黯，华宏阳相信肯定有机会能听到各个方面对这件事的表诉，到时候自己能够分析出事情的是非曲直。 但目前这事可能真的有点麻烦了，华宏阳只能就事论事了：“这样看，友嘉公司还真有可能不愿意卖给熊总了。” “华经理，这件事也只是希望你能帮忙协调下，不过你也别为难，如果友嘉实在不肯卖也就算了，我们再想其它办法。”郑状胜到也没有进一步提出要求，反而主动的表示了理解。 华宏阳心里苦笑，有时候让你办事是对你的重视，理解难处也可是对你的放弃。事实上郑状胜完全可以跟厂里协商，款子汇给厂里后直接从汕阳码头提货。现在主动先来找自己解决，除了完成一个需要的流程或者说过场，或许还有对自己能力的一份掂量。 今天这件事怎么着都要做成，能够确立自己重要性的机会可不是每天都有的。于公这是自己的工作职责范围，于私目前不管是友嘉公司还是郑状胜对于自己的身份更多只是一种被动的承认，只有自己体现出能力了才能让他们主动认可。 主意已定的华宏阳直接表态：“毕竟汕阳市场是一个整体，友嘉公司那边我可以去协调。但这个事我直接先出面不一定合适，熊经理，是不是由你出面先跟友嘉公司接触一下，先看看他们的态度，如果有什么问题我们再一起想办法。” 最终采购方毕竟是自己，华宏阳提出的方案不管是从手续上还是从道理上都是最合理的做法，熊伟也就没有推脱，很爽快的同意了。 熊伟的爽快让华宏阳信心大增，能够相互配合就能形成双赢局面的，反正大客户优惠20元每吨厂里已经跟郑状胜通过气，他准备好人做到底了。 “熊经理，真正操作的时候我会跟友嘉公司说直接给你最低限价，享受大客户优惠。这样就跟你到厂里买货的价格也就贵不了多少了。我还有个建议，你可以将需要开票的客户可以转到友嘉公司来开，这个对友嘉公司来说是代理费中包含的正常操作费用，对你这来说也可以免去了郑总那边开票的成本。” 一直在一旁默默一直没有说话的王春年听到华宏阳这句话，立刻体会到这事可以成为一个多赢的局面了。 友嘉公司多了100多吨的代理费，虽然承担一些相应的费用但总体还是赚的，还有可能因为这些费用问题因此增加一个长期的销量和客户，友嘉公司不会傻到不合作。 郑状胜和熊伟这边，表面上采购价格高了点，但通过20元的大客户优惠，算上开票成本和资金成本，不敢说实际便宜多少，不增加成本是肯定的了。 而华宏阳呢？完全可以通过这次的操作确立市场协调的地位。 对于华宏阳的建议，郑状胜和熊伟没有任何的异议，同时端起了茶杯，以茶代酒一起敬了华宏阳和王春年一杯。 华宏阳大大方方的喝了茶后，微笑着继续说道： “不过这事还需要两位老总配合我一下，同时将你们的现实情况跟厂里说明下，这样我这动用大客户优惠价格也就有理有据了。” 对于自己的有利的事情郑状胜和熊伟不会傻到去主动拒绝，两人很默契的再一次的积极表态会及时跟厂里沟通，不会让华宏阳为难。 华宏阳主动的敬茶了，有了郑状胜这边的积极配合，底气就更足了。 第二十七章 意见一致 每周一的上午，友嘉公司的所有人员按惯例都会到公司集合，互通下市场、客户和公司的信息。随着老吴退休、洪总来公司的次数逐步减少，基本形成了冯斌鑫、叶瑞文和林锐明一起协商决策。 一轮茶喝完，叶瑞文开始说正事了：“老冯，昨天下午伟雄拉丝厂的熊伟给我打电话，说要跟我们买100吨货，可以按市场价买。” 冯斌鑫和林锐明一时都很奇怪。 冯斌鑫疑问道：“他一直是跟郑状胜一起跟钢厂买货的，价格应该比从我们这的市场价便宜，怎么会突然要跟我们买货？” “说是船期耽误库存不够了。我也没有直接答应他，推说要跟公司商量后今天给他答复。昨晚我去他们放货的造船厂码头和各自的厂门口转了转，库存倒是真的不多，加起来也就100吨左右，两家一起用的话也就五、六天的量。” “才100吨库存，是用不了几天。”这么多年下来，冯斌鑫对于汕阳市场几个主要的客户和对手情况都了解的非常清楚 “昨晚我注意了下天气预报，最近海上是有台风，规模还不小，如果等台风过去再发船过来应该要10天左右的时间。”叶瑞文进一步补充道。 郑状胜和熊伟两家加起来每天生产15吨左右，就算压缩产能同时不对外销售10天也需要150吨以上，目前的100多吨库存怎么算也肯定是不够。 实实在在的情况，清清楚楚的账，3个人不需要刻意的去计算，但问题是怎么处理？ “我感觉这是一次机会，我们不是一直希望熊伟能到我们这来购货吗？可以乘这个机会试试。”林锐明很积极的第一个表态了。 “目前主动权在我们手里，卖不卖都可以。雄伟的资金情况非常好，因为一直是跟钢厂直接买货也习惯了先款后货的方式。不过话说回来，是不是可以乘这机会多争取一些客户到我们这来合作？目前情况下郑状胜肯定会压缩销售全力保证自己生产，我们可以多跑跑之前合作过的客户。” 叶瑞文并不赞同林锐明的观点。想法是不错，但怎么才能保证熊伟不是一次性的生意？他跟郑状胜的关系不是一般的好，跟顺庆的关系又在那，之前争取了多少次一直没成功，就凭这一次的合作能够形成长期合作的成功概率有多大？还不如利用这次机会多争取其它客户的合作来的实在。 冯斌鑫没有马上表态，他有点犹豫纠结。100吨货，款到发货没有任何的资金负担转转手就有3000元的利润，没有拒绝的理由。但太容易的赚的钱并不一定是好事，且不说将来能不能合作，单这一次如果合作了也是间接帮助了郑状胜，客观上也让友嘉公司失去了一次争取客户的机会。 思绪再三后，冯斌鑫缓缓地开口了：“按以前，卖不卖可以完全由我们，但现在情况不一样了，钢厂在码头有自己的库存，人家还有市场协调权，我看还是先要跟华经理他们沟通下，听听他们的观点。” 叶瑞文和林锐明同时沉默了，默默地一起开始抽烟。他们都明白，这事主动权已经不完全在自己这一边了，钢厂也完全掌握着事情的主动权。如果说熊伟已经跟华宏阳他们打过招呼，那他现在跟自己这边联系也就是姿态了，自己这边是能够不卖给他，但是否能够阻止钢厂出面？总不能再让洪总出面，面子用多了就不值钱了，今后真有什么事怎么办？ 客户联系的是叶瑞文，公司负责是冯斌鑫，商量一下后两个人来到了钢厂办公室。 冯斌鑫跟华宏阳相互已经比较了解了，坐下后开门见山的说道：“华经理，有件事想跟你沟通下，伟雄拉丝厂的熊伟你应该知道？” 华宏阳点头：“知道，他们是跟我们上海销售分公司合作的，上次陈经理来的时候一起见过面。” “昨天他提出来因为船期耽误，库存不够了，要跟我们买100吨材料，我们想听听你们的意见。”叶瑞文接口道。 华宏阳看了看叶瑞文心里不爽了：这次态度虽然好多了，但简单的粗暴的处理方法是一点没有改变。什么情况也不进一步的说清楚就来听取意见，诓谁呢？准备等我拿出意见了符合心意的就默认，不符合了再提出大量的客观因素让我难堪再图其它？斗智斗勇啊？不了下解情况我会表态吗？ 看到华宏阳的眼神有点不善冯斌鑫赶紧解释：“华经理，这里面有些情况要跟你解释下。最初顺庆拉丝厂是跟伟雄公司合作开拉丝厂的，后来合作不下去了，就各归各干了。你知道我们跟顺庆拉丝厂的范总关系一直很好，顺庆拉丝厂也就一直在跟我们合作。这种情况下熊伟就不愿意跟我们合作，我们也找过他好多次，提出各买各的我们统一价格，但他斗气就是不来，去跟郑状胜合作了。” “这方面很多具体情况我们还真不是太清楚，具体的销售决策还是由你们自己决定的。不过现在熊伟来买材料了，顺庆拉丝厂总不会说不让你们卖给他。” 听话听音，敲锣听声。冯斌鑫感觉到了华宏阳的态度：“这到不会，顺庆拉丝厂不可能影响我们公司的决策，只是我们跟郑状胜还有点矛盾。”。 华宏阳真心头痛这些剪不断理还乱的关系，但知道冯斌鑫肯定有着自己的说法，只能耐着性情听听这边的道理了。 “当初我们有一批货是跟郑状胜一条船运的，船海上遇到台风进水，为了自救就将郑状胜的货大部分货扔到了海里。得知这消息后，郑状胜要求大家按比例分摊损失，洪敏宸表示各自管各自的货，洪总的意思是货物既然都有保险，那总得先等保险公司来确认事故定性，到时候大家再商量了办。可是郑状胜不干，船刚靠岸就去拉货，我们只能去阻止，双方都叫了很多人，后来还惊动了警察和法院，最后还是法院组织了保险公司先确认了事故，然后在三方一起协商解决的。” 故事说完了，冯斌鑫感觉有点口干舌燥，直接拿起王春年泡好的茶喝起来，掩饰着心里的尴尬。 还真是各有各的理，华宏阳不由的笑了起来，直接转向了叶瑞文：“所以你们的意思是不想卖给跟郑状胜合作的熊伟了？” 华宏阳的语气不善，叶瑞文不笨，很识趣的不再说话了，冯斌鑫在旁边心里也是发苦，这事怎么说都有点不大气，但总不能直接承认。 看着两个人的默认了，华宏阳只能先礼后兵，开始劝道： “就这事我谈谈个人的想法，按你们的说法之前也争取过跟熊伟合作，那现在熊伟过来购货了不管怎么说都是好事。至于说他之前一直跟郑状胜合作这事，我感觉无可厚非，客户原本就永远拥有选择权，做出了决定也总有自己的道理，我们要做的只能是争取而不是拒绝。再说了这冤家还宜解不宜结呢，今后公司生意做大了跟郑状胜总免不得还有沟通合作的时候，何必抱着过去不放呢？” 冯斌鑫和叶瑞文的年龄都比华宏阳大了一圈有多，但华宏阳一番冠冕堂皇的一番话让两个人一时无言以对。 华宏阳目的是利用这件事彻底得到友嘉公司的认可，继续说道：“还有一个情况，我们要考虑到。如果说熊伟直接跟厂里说明客观情况，厂里完全可以从码头库存中借调一批料过去，等他们船到了，再还回来，那……” 说道这，华宏阳不再说下去。言尽于此，大家都是聪明人，不可能听不懂话里的意思。 冯斌鑫和叶瑞文都是市场滚打出来的，立刻明白这事自己这边已经没有一点主动权了。双方协议是规定钢厂不可以对外直接销售，但现在人家根本就绕开这方案，先借后还，根本就没有销售。说到底钢厂在码头库存的货权是人家的，运多少过来，调多少去其它地方完全是人家的权利。 “华经理说的也真是个道理，点醒我们了，这生意我们得做。不知道这价格上华经理还有什么建议吗？”知道这件事该怎么处理了，冯斌鑫索性给足华宏阳面子了。 成功敲打了对方一番的华宏阳并没有任何的骄傲情绪，保持着一贯的谦虚说道： “冯经理，你这是抬举我了，按规定我们是不参与实际的销售决策的。只是一时间有个想法，就是不知道是否合适？” “华经理，你这是谦虚了。原本你们过来就是协调市场的，很多事还是要你帮忙拿主意。” 既然华宏阳为了避嫌端上了架子，冯斌鑫索性配合架梯子了。 “我也就是一时想到的，如果说同意合作了，是不是索性大方点。反正伟雄公司也是厂里挂了号的，能够享受优惠政策的，我这就跟厂里申请下个大客户优惠价，你们呢看看能不能跟他再沟通下，如果说今后能就此一直跟友嘉公司合作了，这对公司来说也是好事。当然这事最终的决定权还在你们公司啊。” 毕竟友嘉公司还有个老人在掌控着全局，必须要的流程还是需要的，即使这只是真主意假商量，但程序肯定是不能少的。 到这种地步，冯斌鑫也爽气了，当着所有人的面直接就打电话给洪总将事情简明扼要的汇报，同事将华宏阳的建议也着重的表述了下。 通话的时间并不长，挂了电话后冯斌鑫很客气的跟华宏阳商量了。 “洪总接受了华经理的建议，就按你说的方案办。不过洪总从钢厂的利益考虑，提出熊伟之后只能跟一家合作，不能同时两边都合作，这样不利于库存的准备和厂里的价格协调，希望华经理能够沟通下。” 华宏阳不由的心里暗自惭愧，老人家考虑问题还是比自己周全，自己只纠结于事情本身的处理，而洪总是真正考虑到了事情的发展。 大家意见一致了，华宏阳也不故弄玄虚了，也大大方方的直接电话给陈庆国。 陈庆国已经知道这事，对于华宏阳的处理方案没有任何的异议直接同意了。对于洪总的意见，陈庆国也感觉在理，直接表示会去上海分公司协调。 华宏阳顾虑的说道：“熊伟采购量原本是属于上海分公司的业务，如果转到汕阳采购会不会影响他们的业绩？” 陈庆国很干脆的说道：“对厂里来说，营销工作是一个整体，必然是以市场、客户为先。再说陆欣经理气局没你想象的那么小，你不用有那么多的顾虑，用心做事就好。” 被批评的华宏阳立刻表态：“行！我马上也跟陆经理汇报下这次的特殊情况，听听他的意见，争取他的支持。” 陈庆国笑了：“这个是应该的，今后汕阳的销售工作你也可以多跟他讨讨教，他是你的老科长，必然会支持你的。” 挂了电话后的华宏阳当着冯斌鑫和叶瑞文再次电话了上海分公司的陆欣，老领导没有任何的犹豫，直接的表示会立刻跟告知熊伟，由他选择今后的操作方式。 在一边全程旁听了两个电话的冯斌鑫和叶瑞文默默的对视了一眼，两个人心里都不得不承认华宏阳这一出面还真能将一次帮忙变成了长久的生意。 “冯经理，这事基本就按洪总的意思办了，不过是不是由你们去跟熊伟商量争取为好，毕竟今后还是你们之间合作。” 挂了电话的华宏阳没有复述电话的内容而是直接的跟冯斌鑫商量道。 熊伟能够长期合作，绝对是一个完美的结果。每月近300吨的采购量每年可是10万的利润，同时由此带来的市场效应更是不可估量。 冯斌鑫直接站了起来：“这是应该的，今天这事还真得谢谢华经理了，等会我就和老叶一起到熊伟那去商量今后怎么操作，我们跟熊伟也没有什么矛盾，人家能来我们这买货也是给我们面子。” 事情解决了自己的目的也达到了，华宏阳不再多说什么很客气的起来表示了对相互理解的感谢。 等冯斌鑫和叶瑞文回到了友嘉公司办公室后，一直坐在一边默默参与了整个过程的王春年立刻走到了华宏阳身边。 第二十八章 理由 “这事成了，冯经理到也是拿得起放得下，熊伟应该会转到友嘉公司这来合作了。” 华宏阳笑着点了点头，两个人已经不止一次的讨论过这个问题。 熊伟跟友嘉公司合作，好处太多了。 不需要一次性批量采购了，随用随买的采购方式大大缓解了资金压力。 不用再麻烦让郑状胜帮忙开票了，毕竟再怎么合理避税，开票费用总是在那的。 如果说再进一步，郑状胜完全可以借此机会将一些需要开票的客户悄悄的转移过来，操作一点也不会复杂。 更重要的一点就凭熊伟和郑状胜的关系可以说是一个联合体，熊伟跟友嘉公司合作后他们等于一只脚伸在厂里，一只脚伸在了代理商，这样不仅能够多了一个了解信息的渠道，相互还多了一层原料库存保障。 “虽然洪总提出了约束条件，厂里也同意了洪总的意见。但实际操作中还是有很多空子可以利用的。”华宏阳自嘲的说道。 王春年反应很快：“郑状胜跟熊伟关系在那，这个约束条件对他们来说意义是实在是不大，他们完全可以通过相互配合自由的选择购买渠道。” 华宏阳站起来伸了个懒腰：“不管怎么说这都是一个多赢的局面。现在市场同类产品竞争越来越厉害，厂里需要便捷客户扩大市场份额。郑状胜和熊伟减少了资金占用和费用。友嘉公司多了销售量赚了钱。我们呢，也算是有了作用。” “忙活了两个多月，局面终于有点打开了，真有点不想回上海休假了。”王春年嘿嘿一笑轻松的调侃起来。 钢厂对于广东地区的外派人员的休假政策是2个半月休假一次，华宏阳因为工作原因上月回去过一次，按计划轮到了王春年回去休假，这样错开了日期也可以保证一直有人在友嘉公司。 对于回上海休假，王春年并不太积极，回去也是待在宿舍，虽然有了空调各项条件也好了不少但没事做终究无聊。 对于王春年的这种想法华宏阳保持了一贯的鄙视心态，用了一句话总结：老鼠掉在了米缸里也得出去休息消化，清空了肠胃才能继续吸收。 看到王春年又开始纠结休假，华宏阳不再开玩笑很认真的说道“你小子别叽叽歪歪！好好的考虑回到厂里汇报些什么，这是第一次，领导印象很重要。” “主要的几件事你都及时汇报过了，我回去说不说也没太大的关系。”对于华宏阳的提醒王春年并没有太在意。 “我汇报我的，你汇报你的。这完全是两个概念，不能混淆的，这是一个制度要求甚至说一个规矩。 你汇报的好，领导会记住你。汇报的不好也没什么，毕竟你刚毕业没多久没什么大不了的。但你不汇报，事情的性质就不一样了，别人会说你不懂规矩目中无人。” “那我等会理个思路出来，你帮我把把关。”王春年是一点就透的人，马上开始认真了。 “你自己整理下就可以了，领导们精明着呢，是不是你自己的东西他们一眼就能看出来，太刻意了反而不好了。” “好。”王春年不由自主的咧了咧嘴。 看到王春年的样子华宏阳乐了：“少在那装小媳妇的样子，再提醒你一点，抽空你去买点潮汕地区的小零食，回厂后办公室里发发，你反正也没什么事，再找机会请同事们吃吃饭，别心疼这些小钱，这是花小钱办大事。” 王春年有点发愣了，苦着脸说道：“钱到是小事，但我是刚进厂的，进厂后就一直飘在外面，厂里的人还真不认识几个，估计认识我的人也没几个。办公室发发零食没关系，但请客我请谁去啊。就算我皮厚去请了，人家会搭理我吗？我就怕人家反而会想多了。” “你小子准备请谁啊，你不会想去跟几个科长聊天后请他们吃饭！有句话你正确理解下，你可以找机会跟合同科长、物流发运科长等讨教下工作，但最好不要找他们聊天、请吃饭。请他们是我的事，你应该做的是开始建立自己的关系，你不是有同学一起进来分到了各个科室了吗？你可以请他们吃饭，有可能话让他们带上自己的师傅，这样大家都有面子。” 王春年不说话了，话糙理不糙，请同学和同期进厂的同事吃饭很容易，基本都是住宿舍的肯定会参加，让他们请上各自的师傅可以说在情理之中，即使师傅们不来，老同志对自己也会有好的印象。 一起进厂，一起实习的同龄人，通过吃饭很容易就能够加深情感的交流，今后有什么事了相互也就能想到，这样不就是等于开始建立了自己的朋友圈子和消息渠道了吗。 “我懂了！”王春年回答的很干脆。 “别说哥哥不帮你啊，请客吃饭后别忘记开发票，我想办法在汕阳的业务费用里帮你处理掉。” “不好！” “有什么不好的，你这样做也是为了工作，作为销售费用处理也不是不可以。” “…”王春年满脸的疑惑。 “一个营销人员怎么样让客户真正的信任，增加自己的竞争力？” 面对突然转变的话题没有感到唐突，他很耐心的听着。 “我认为很重要的一点就是客户有任何事情了必须第一时间全盘的接纳下来，能处理的直接解决，需要内部帮助、确认、处理的，都由营销员去协调。 要做到让客户有任何问题只要找你一个就可以解决，这样客户就会很省心，客户越省心了你的竞争力就越强了。” 很浅显的道理，王春年立刻点头认可。 “接纳了问题怎么处理？很多问题不在你的职权范围呢怎么办？需要你跟厂里的相关责任部门协调？打电话走流程公事公办是可以，但有没有更好的办法呢？有个老同志帮你说说话出出面、有个同事帮你跑跑腿，甚至是主动的跟客户联系下，这样是不是效率更高一点？客户的满意度就更好一点？” 怎么将“应该”变成“积极”？一连串的问题让王春年思考起来。 “很多营销人员都一直抱怨碰到问题时内部相关部门不能及时支持，但他们忘了问问为什么？以营销为主是任何公司都会强调的，但作为一个营销员却不能理所当然，这是需要自己经营的。” 王春年直接点头了。 “就拿我们厂来说，部门分工明确，营销、财务、生产、技术、质量等等都是相对独立平级的，也就根本没有谁管理谁的问题，像我们常驻在外的如果完全按程序走，很多事不能到现场办理，如果说出现了什么问题怎么办？难道每次你都去找领导来协调？” 王春年直接的摇头。 “不可否认：客观上存在靠私人关系处理问题比通过制度流程来的便捷和高效的情况。” 王春年点头。 “对于你来说，一进厂就被外派即是好事又有不利，外派你能到一线是可以学到很多东西，但这让你错过了内部流程的熟悉特别是人员的熟悉，要弥补这个不足你就必须乘回去休假的时间多到相关办公室去走走，混个脸熟留个印象，让人觉得你是个很好学、很懂礼貌的‘好孩子’。” 王春年笑了。 “而同学和同一批进厂的同事是你目前最能够依靠的帮衬，他们可是分属厂里各部门，所以有机会了请他们吃个饭，弥补下长期不能接触情感的流失是完全有必要的。” “好，这次回去必须要请客。”王春年暗自下定决心。 “还有！” 还有？ “营销员面对着市场的瞬息万变要能够及时的把握机会必须要有丰富的消息来源，外部消息的重要性先不谈，内部消息也是很重要的。” 这话有没有毛病？王春年努力跟上华宏阳的思路。 “内部生产的情况、库存的情况、资金的情况、销售情况、客户的采购情况等等都会影响营销策略的修正和制定。” 没毛病。 “那这些情况如果你也能及时知道点，是不是可以结合外部情况和经验大概判断出销售策略的方向？” 没毛病。 “如果这时候你跟客户聊聊市场的预测，是不是有理有据？如果你的预测一直比较准确甚至客户采纳了你意见后获得了收益，那客户是不是对你越来越信任？” 有没有毛病？这算不算泄密？只是说出自己的判断，好像也不算！好，没毛病！ “在相关的业务探讨时，大家开诚布公，外部的信息和内部的信息进行共享，才能更准确的为公司营销策略的制定提供基础。没错！” 没毛病。 “那开诚布公的关系是怎么建立起来的？工作中的配合当然是第一位的，但感情的进一步沟通交流也是必须的，吃吃饭喝喝小酒也算是一种沟通加深感情的方式之一。” 没毛病。 “目前你可以将请客当一次锻炼和学习的机会，毕竟酒桌还是有着深厚的文化和规矩的，你就当作是实习了。” ……王春年放弃了思考，开始全盘接受观点了。 “这样一分析，你回去请客吃饭也算是为了工作，具体的说是为了更快的能够适应在汕阳市场的工作，所以想办法技术处理下作为汕阳市场的业务费用也是可以的。” 王春年算是理解了一个道理：很多事不是不可以做而是需要一个理由，而理由则是可以被创造出来的，这跟创造客户需求可以说是异曲同工的一种能力。 不过王春年还是体会到了华宏阳的一份细心，他知道自己每月除了贴补家里还在还大学生贷款，压力一直不小。 第二十九章 利润和待遇 当天下午冯斌鑫和叶瑞文带着满满的诚意一起去了跟熊伟的工厂。 货款直接汇到共管账户，享受最优惠价格，在不超过汇款金额的前提下可以随意开票、如遇库存紧张优先提货…… 如此优厚的条件让熊伟不得不由衷的表示了感谢。 他敏锐的发现不管是钢厂还是友嘉公司虽然都提到了只能在一方采购，但是，谁也没有提到每月的基本采购量。 这可是在给自己关上了一道门的时候打开了多扇窗啊！没有这个要求自己这边机动性很大了！ 目前市场明显的好转，一旦市场真的涨起来钢厂很可能会控制发货，那时候完全可以两边同时采购增加库存。而行情不好时，可以跟友嘉公司采购来保证自己和郑状胜的基本生产和销售需求。 这不仅仅是减少了资金压力和成本，这可几乎是完全转移了跌价风险。 开票成本减少了、税务成本降低了、原料库存保障了、实际操作可以机动，跟友嘉公司长期合作成为了一个必选项。 双方都是满怀着诚意，不到一个小时茶喝了、烟抽了，合作意向达成了，操作的细节落实了。 最后冯斌鑫更是直接电话洪总，洪总则对熊伟表达了感谢。面子给足，利益共享，友谊的风帆直接拉满。 开车回到家的冯斌鑫一时没有马上下车，一个人在车上抽起了烟。 终于能够顺心的做点事了，负责友嘉公司具体事务这么长时间终于感觉到了一丝压力减轻的感觉。 价格不再一直下降开始上涨了，销量不再一直萎缩开始增加了，资金不再一直缩水开始稳定了……这是要感谢华宏阳和王春年他们？还是感谢代理制？或者说感谢洪敏宸终于做好了一件大事呢？冯斌鑫苦笑摇了摇头掐灭了只抽了一半的烟，不想再去过多的思考。 第二天倍感精神的冯斌鑫早早的就到了公司，上楼后直接走到了钢厂办公室热情的邀请：“两位经理，今天我带了好茶过来，一起到我那去坐坐，品尝下这茶怎么样。” 办公室里的两个人一时都有点尴尬，王春年原本想趁着友嘉公司上班前出发，坐大巴到广州后赶晚上的火车回上海，现在刚准备出发被冯斌鑫赶上了。 冯斌鑫发现背着包准备出门的王春年，想起了前几天有说起的准备回去休假的事，脑筋一转：“小王是回上海休假，赶早又赶巧，你也别打车了，我送你，去车站也就几分钟的事。” 事已至此冯斌鑫又是明显的诚心有意，两个人也只能放下客套顺其自然。 “小华，这茶先放着了，等回来了我们再喝，我们好好聊聊今后的工作。”冯斌鑫很自然的将随身带着的茶叶放在办公桌上后转身下楼。 华宏阳和王春年都发觉了冯斌鑫对自己的称呼的改变，面对着种种的示好两人不由的相视一笑，得到认可就能够融洽的沟通，今后相互的协调工作应该会容易很多。 华宏阳送王春年下楼，悄悄地说道：“你小子命怎么就这么好呢，我上次走的时候怎么就没人送呢，这第一次的待遇就给你享受了。” 王春年嘿嘿一笑说道：“要不这次就让你先享受，还是你回去，不然多不好意思啊。” 华宏阳笑骂了一句：“滚蛋”将王春年送上了车。 乘着车还没开，华宏阳对着门卫大声说道：“师傅，从今天开始，我们不在公司吃饭了，你自己买菜做自己的。” 友嘉公司内外交困是非不断，华宏阳全部看在眼里只能默认了对自己的待遇，吃饭住宿的问题也就不在放在心上。但友嘉公司门卫无厘头做法实在是让他无法接受了，再下去是不是门卫一家都可以享受吃饭的待遇？这待遇自己可还没享受呢！ 现在友嘉公司情况开始好转，熊伟的转入也有着自己的作用，借此进一步的提高一下生活条件还是让人寄希的，乘着心情俱佳的时候当面点出一下应该能听懂！不管怎么说，自己在实际操作过程中的作用不言而喻，自己灵活的操作手段也已逐一体现，自己对友嘉公司的帮助已经是毋庸赘述，这好马总得要有好料！ 然而让华宏阳感到郁闷的是虽然友嘉公司的每一个人都开始对他真诚的热情了，冯斌鑫和林锐明隔三岔五的会请他到外面小撮一顿，但就是没有一个人关注到他已经不在公司的吃饭的问题。 郁闷不已的华宏阳晚上无聊的时候甚至会想：哥不再装了，哥直接摊牌，直接提出食，宿问题去！ 友嘉公司真正的忙碌了起来，熊伟的合作让公司的市场形象出现了质的改观，叶瑞文和林锐明更是乘热打铁大面积的走访客户，新的老的，曾经合作过的、有来咨询过的，长期走访的、刚刚进入这行的…… 和友嘉公司的积极出击相映衬的是市场的明显升温，终端客户的采购欲望显着提升，为了应对市场明显增加的需求订单，老拉丝厂开始增添设备，新厂也通过种种方法冒了出来。 码头堆放着大量的库存显示着实力，积极的走访工作显示了态度，市场对友嘉公司的信誉完全恢复。电话、上门协商合作的单位开始多了起来，销售量开始出现迅速的增加。 形势一片大好，销售量也是与日俱增，但目前能做多少小客户的生意涉及到了公司资金能力和利润保障的性价比问题，友嘉公司的三人领导小组展开了讨论。 两家大厂确保了基础销量，只能赚30元代理费但款到发货没有任何的资金压力， 众多小客户大部分还需要公司垫资，但可以根据情况每吨加价100到150元销售，这才是公司真正利润的来源。 作为资深业务的叶瑞文是积极派，客户是一个贸易公司生存的根本，在可能的情况下应该是尽可能的去争取客户扩大市场份额，市场走好了赚钱根本不是问题。 “老冯，目前跑下来的情况看，零售垫资这块业务每月做到500吨以上的没有任何问题。我们应该尽量利用现有的资金力争全部做下来。虽然说这些客户都是隔月付款，我跟小林多跑跑可以确保每笔货款都及时到位，” 林锐明现在也是满身的激情：“是啊，只有将这块的量做起来，公司才能真正的赚钱。就目前的市场情况，我们还有希望争取到更多客户的。” 冯斌鑫很冷静：“卖给小拉丝厂是利润高，但按以前的习惯一般要铺垫两个月，量太大了资金怕是不够周转。” 目前公司加上已到账的贷款流动资金总共也就200万，500吨零售就需要250万左右的资金储备，资金缺口怎么解决？一旦出现一两家客户付款迟后怎么办？加大催款力度，很多时候也只是一种工作态度，不能够完全等同于工作结果。再说公司没有一点备用资金风险太大了，一旦碰到什么问题很可能就会影响到公司的整体运作。 “我们还是先保守点，零售的总量先控制在300吨左右每月，这样所需资金也就一百五十万左右，公司资金运转不会太紧张，下来一年也能有几十万的利润了。”林锐明提出了折中方案。 对于林锐明的配合，冯斌鑫苦笑了。 洪总这两天突然问起了公司资金的情况，根据以往的经验，这绝不是一个好兆头。必须尽可能的扩大零售生意！虽然这样会让资金链紧张但相对风险还是很低的，如果说公司运作中资金有富裕，估计“资金风险”的概率会很大了。 冯斌鑫发了一圈烟后下定了决心：“这波上涨行情应该是才开始，零售这块先控制在400吨左右，如果没问题以后再慢慢的做大。” 叶瑞文和林锐明不再说什么了，他们很清楚每月零售400吨是目前资金情况下的极限了，运作正常一年下来就有五、六十万的利润。如果说市场能够继续保持上涨的趋势，加上顺庆和熊伟合起来的每月600吨一年近二十万的利润，一年下总利润来过百万都是有可能的。 大方向决定下来了之后的事就简单多了，三个人很快就确定了相应的客户和价格政策。 讨论一结束叶瑞文就开着摩托走了，而林锐明却故意拖沓的留了下来。 第三十章 双赢 茶壶里的茶叶已经没什么味道了，林锐明洗干净茶壶后重新放了新茶叶开始泡茶。 抽烟喝茶讨论了一上午，办公室已经是一股子的烟味，冯斌鑫也是将北侧的窗户逐一打开，空气瞬间清晰了许多。 林锐明将新泡好的茶端给冯斌鑫后说道：“斌哥，400吨零售的材料我们不能按实际售价报给钢厂？那样我们可就是纯粹在帮钢厂做嫁衣了啊！” 冯斌鑫笑道：“那是不可能的，如果那样每月1000吨也就3万的毛利，做再大也没什么意义。” “我们可以将这块零售的量先套两家大客户的名义买下来，然后再按市场价卖出去，这样利润就可观了。” 冯斌鑫点点头：“是要这样做了！之前单纯的利用涨价打时间差备库存太明显了，还真不如套顺庆拉丝厂的名义备库存，这样不仅利润高了还不显眼。这事洪总已经跟范总沟通过了，范总没有意见。” “真的？那可太好了，这样一来等于又多了20元一吨的纯利，这一年下来可是10万以上了啊！” “先别这么算账了，我们不可能将所有的零售量全部套用的，这样会弄巧成拙的。” “那我们即就套用一部分，剩下的我们不可以计较这20元一吨大客户的优惠，就用正常规定的最低价买下来。” 冯斌鑫摇了摇头：“这也不现实的，钢厂的两个人不傻。特别是华宏阳，你看他过来后处理的几件事，是那么好糊弄的人吗？” 确实不好糊弄！林锐明不说话了，用沉默呼应了冯斌鑫的观点。 冯斌鑫笑了笑后说出了自己的想法：“目前华宏阳他们除了认识两家大客户还有就是李舒民了，所以我准备将李舒民的价格按实价跟钢厂结算，当然他现在是款到发货我会尽量帮他争取优惠。 之外再弄一两个小客户也按实际的市场售价跟钢厂直接结算，这样也就显示了我们销售的价格差。剩下的嘛，分别套用2种优惠价格买断库存后再销售。” “斌哥，我们不管怎么操作都需要钢厂的两个人配合，起码是睁一只眼闭一只眼的默认。为了今后的操作方便，我们是不是该对他们要有所表示啊？” 林锐明留下来最主要的目的就是跟冯斌鑫商量今后怎么对待钢厂的两个人。他发觉了华宏阳已经不在公司吃饭了，这不是一个好的现象，自我改善也好变相暗示也好，作为公司层面总该有所表示，即使目前条件所限没办法一次性改善，针对华宏阳个人的一些表示总该有了。 一直以来林锐明总感到冯斌鑫做事太正，现在是完全市场经济了，不是当初他跟着老丈人一起干的时候了。代理制给了公司很大的机动性，只要华宏阳肯配合，不管市场涨价和跌价公司都能赚钱。但人家凭什么配合你？有风险没回报的事谁会主动干？ 林锐明在负责销售的这几年里，形形色色的人也算是碰到了不少，形形色色的事也经历了不少。按规矩合作的有，买货主动要求提高价格索要回扣有、死命压价却主动暗示会给你回扣的也碰到过。有一点确认的是，不管是正常的合作还是非正常的交易，都存在一个不同层面上的双赢基础，没人愿意平白无故的承担风险！ 最初对于代理制的操作模式都有点摸不准套路，顾忌着洪敏宸借此插手公司的运作，所以对钢厂的2个人公事公办的处理也无可厚非。 但现在具体操作下来，这2个人特别是华宏阳的作用越来越明显：提高代理费、自有资金买货，熊伟的合作，基本都是通过华宏阳操作完成的。 在实际操作中也试探过先发货后付款、不提供客户详细的资料、套用部分优惠价格买断库存，这一些做法华宏阳不计较的默认了。 虽说这里面有钢厂合作意志的作用，但这县官还不如现管，而现在他们的生活待遇…… 冯斌鑫默默地喝着茶也思考着，他能理解林锐明的想法，如果自己处于林锐明的位置也会这么考虑，甚至他都开始认同洪敏宸之前就提出过的要求。 但公司跟钢厂的关系非同一般，钢厂对于派出来的员工肯定是希望能够廉洁奉公，这世界上就没有不透风的墙，万一自己这边有所动作后给厂里知晓了这就不仅仅是华宏阳的个人的事了，对公司和钢厂的关系处理上会有更大的影响。 “这事我有考虑过，如果说直接给钱，给多少？这给少了，没意义。给多，目前公司情况也给不动。再说，华宏阳这么年轻就被公司外派负责，说不定还有其他的原因和想法，再看看，别弄巧成拙。” 就这个问题冯斌鑫有跟洪总商量过，按目前的销售量，按一吨一元的标准提成两个人一分根本就没什么大的意义，给个三元五元的那可能会引起公司内部的矛盾，现在林锐明和叶瑞文的业务提成也才每吨一元。洪总更是提醒了一点，刚30出头就外派负责一摊子事情，心志肯定不会小，这种情况下自己这边轻易的去做这种事很可能会引起不必要的尴尬。 “要不我们先给他们房间装个空调？这天越来越热了，他们那个房间肯定会热的不行。”林锐明不死心，提出了折中方案。 “这事我也想过，也再等等，买这套房子的时候物业就明确规定了后窗的中间走廊不允许安放空调外机。” 林锐明气馁了，这理由……这事就是不想办了，不然很简单，空调外机可以装在北墙外面，不过是多花点钱加长连接管从北墙穿过办公室和卫生间就可以了。 看到林锐明的一脸的沮丧冯斌鑫也感到了自己的语气有点问题，笑着解释道： “不是我小气这点钱，一个空调也就两三千，还属于资产，先不动主要是考虑到华宏阳他们的生活条件确实有点差。” 林锐明不明白了，这话也太矛盾了。 “当初考虑让他们住在公司里一来是为了便于工作，二来也是考虑到他们的安全问题。现在他们过来也有一段时间了，对周边环境也熟悉了，所以考虑在小区内租个房子给他们住。我也打听过了，全装修的带全套家具、家电的一年下来也就三、四千，这样也就一次性解决问题了。” 公司的房子是小区的街面商铺，所属的整个小区的规模不小，外租的房子也不少，如果真这样到是一个最好的办法。住宿条件彻底的解决了，安全问题也有相应的保障。 “斌哥，喝茶喝茶。”林锐明发觉自己有点误解冯斌鑫了嘿嘿的一笑将泡好的茶端到了冯斌鑫的手边。 冯斌鑫根本不会计较他的态度，喝了茶后继续解释道：“如果公司的真的好起来，我想着到时候再给他们找个钟点工，每天给他们打扫下房间做两顿饭，每个月也就几百块钱的事，也省的他们两个一直在外面吃饭了。” 中午和晚上过来做两顿饭。菜钱、钟点工的钱加起来每月不会超过一千，但这种润物细无声的照顾肯定会让华宏阳他们感到舒服。林锐明接受了这方案，稳妥一点总是没错，真等到公司发展起来了那时候什么都不是问题了。 “这事我心急了，斌哥别见外啊。”林锐明很爽快的表示了自己的态度。 冯斌鑫释然的开朗的笑道：“都是为了公司考虑，见什么外啊，你这么一说到是对我见外了。” 既然钢厂人员的事冯斌鑫已经考虑到了，林锐明也就不想再多嘴了，提出了另外一件事。 “对了斌哥，李舒民来了好几个电话了，说他客户前天汇了一笔钱进来，还没收到吗？他急着提货了。” “是真没收到！这点我们没必要骗他的。你跟他好好解释下，别让他误会了，以为我们公司又资金紧张了，占用客户资金，传出去又是多事。” 冯斌鑫是真怕由于这事又出现风言风语影响到公司在客户中的影响，刚刚好不容易重新树立起来公司形象根本折腾不起。 “行，我马上去他厂里解释下，就是这货怎么办？他厂里可是等着材料生产了。” 冯斌鑫叹了一口气，说道：“李舒民是合作很久的老客户了，信誉一直很好，我们先垫钱装一车过去。这也是我一定要让公司留有资金的原因，谁没有个应急的时候，钢厂现在是认钱不认人啊。” 第三十一章 钱去哪了 林锐明是跟着一车货一起赶到李舒民厂里的，拿着最新的银行对账单摆事实讲道理跟李舒民解释了半天。 长期合作到现在，友嘉公司帮助过李舒民不少次，这次又是主动发了一车货过来，从主观上说，李舒民还是相信友嘉公司的，但客观上他实在是没法理解。 深圳客户的汇款单传真过来自己仔细看了根本没有任何问题，几次电话过去询问，客户也几次去银行查过但款子并没有退回到他们的账上。现在是深圳没回款、友嘉没到账，两边账上都没有这笔钱，钱到哪去了？ 这钱不可能就此消失了，但两边都有银行的单据作为凭证，实在说不清是谁对谁错了，第二天一早李舒民亲自上门了。 没有过多的客套了，李舒民拿出了客户的汇款单传真件，递给冯斌鑫后说道：“冯经理，你看下，这张汇款单有问题吗？” 冯斌鑫是有苦说不出，为了这笔钱公司出纳这昨天早、中、晚的跑3次银行，但就是没收到。可是李舒民深圳客户的汇款单之前已经传真过来了，作为财务出身的他也仔细看了，汇款信息、银行图章是一点没错，想破了脑袋实在是想不出个所以然来。 这事碰到谁都不会有好心情，同样茫然中的冯斌鑫只能陪着小心的先发烟，然后斟词酌句的说道：“李厂长，汇款单的传真件之前我就看过了，各项内容没有什么问题，可到昨天晚上为止我们是真得没收到钱。” 李舒民不干了：“冯经理，既然汇款单没问题，那从深圳汇到汕阳，是属于同省汇款，不可能三、四天了还没到，就算是走也走到了。” 冯斌鑫嘴里发苦，现在真是有理说不清了。 “李厂长，这事我真不知道是什么原因了，要不一会等银行开门了我们一起去下我们的银行，我当场让银行打印出对账单，你确认下？如果我们这还是没有到账，是不是你让你客户那边再去他们银行查下？” 李舒民说话带着气：“我已经问过对方好几次了，对方昨天下午也去银行查了，明确了他们没有收到退款，你让我怎么再问？” 冯斌鑫是真奇怪：“我还真没碰到过这种事，按理对方汇款后即使有什么问题，我们这收不到也应该会立刻退回到他们账上，按汇款时间算到昨天已经是第三天了，按理他们也该收到了。” “冯经理，你不会认为是我客户那边没有汇款。” 事情越谈越僵，李舒民的口气明显不对，林锐明赶紧打圆场：“李厂长，我们合作这么久了，相互之间这点信任还是有的。知道你那生产急用材料，这不昨天我们先跟钢厂将这批材料买下了，现在只是想着一起查下具体原因嘛。” 李舒民发不出脾气了，要说友嘉公司占用资金，人家材料都送上门了。 “李厂长，你看这样行不行，这批材料呢你先用着。一会我自己去下银行，找朋友从内部查下款子一直没收到到底是什么原因。你看这样可以吗？”事情终究要给个解释，冯斌鑫只能是先稳人心再想办法。 “行，这事也真奇怪了，还是要麻烦你们到银行好好查一下了。”李舒民不是一般的郁闷。 “李厂长，要不我们一起到钢厂办公室那先将剩余材料的提货手续办了，出库单你直接拿走，然后我马上去银行查原因。” 冯斌鑫索性坏是当作好事办了，一起让钢厂了解这个事，反正自己这边行得正立得直，也可以借机让钢厂知道很多关于友嘉公司的负面信息都是怎么来的。 正在办公室悠然看书的华宏阳看到神色不定的一行3人集体走进办公室不由的心里一愣，赶紧起来打招呼。 听完各自的情况说明，华宏阳一时也搞不清谁是谁非了，不由的暗自为友嘉公司感叹，这怪事家家有，你家咋就特别多呢。 这事华宏阳根本不好表态，只能公事公办的说道：“友嘉公司在共管账户上还有资金，那就按冯经理的意思我马上开具出库单，先保证生产。” 办完出库单，林锐明去码头办理发货的相关手续，冯斌鑫回到自己办公室打电话给银行里的朋友。 李舒民很有礼貌的主动留了下来。 “华经理，这么点钱急成这样让你见笑了。” 华宏阳可不敢笑，这可不是小事。十几万的款，现在两边都没有任何的消息，说没了就没了，换谁都会急。 “李厂长，这事还真不是钱多钱少的问题，总要搞个清楚到底是这么回事。”华宏阳是爱莫能助只能是理解万岁。 “华经理，说出来有点不好意思，这点钱对你们大厂来说不是个事，但对我来说还真是巨款。” “我相信着钱肯定是少不了的，只是一时卡在哪里。” 华宏阳嘴上说的四平八稳，但心里却是自嘲起来：有没有搞错，十几万不是个事？王春年同学到是见过了60万是多大的一堆，我可还真没见过呢！ “我当兵复原后先做司机帮人跑运输，积累了几年后自己买了车帮着各家拉丝厂送货的，发展到后来有好几辆车，请了几个司机一起跑，但前年有个司机出了事故，撞死了人，自己也没救过来。事情解决赔付完各种费用，我也是倾家荡产了，算是辛辛苦苦十几年一朝回到解放前。我是不甘心啊，想着自己也熟悉了拉丝厂下游的客户了，就跟自己弟弟借了笔钱办了这个拉丝厂，到现在债还没还清呢，实在是损失不起啊。” 都是有故事的！华宏阳算是真正明白了这个世界上从来就没有随随便便的成功者。吃颗神丹成为绝世高手，继承莫名的财产成为商业奇才，那只是小说里的故事。 华宏阳一脸的诚恳：“李厂长，你现在每月近40吨了，也不算小厂了，再说你又熟悉客户，发展起来会很快的。” 拉丝厂在前几年巅峰的时候每吨可是过千的利润，最近几年竞争者越来越多，但即使像李舒民这种刚起步不久的小厂，每吨的利润还是不会少到哪去。市场有需求，熟悉市场和客户，如果将利润全部投入生产，一年内产能翻一番应该不是什么大问题。 “华经理，我是认定走高质量的路，所以最初就请了原来汕阳拉丝厂的老工程师帮我把关。从最初的一两吨开始起步，好不容易才有了今天的样子，今后有机会还要你多关心帮忙了。” 一通感叹表述完，李舒民很自然的双手递上了自己的名片。华宏阳稍稍一愣后也是赶紧双手递上了自己的名片。 “华经理，今后有机会我们多接触接触，今天是为了款子的事不得不来下。现在我得赶紧去厂里，我也算是在厂里兼着一份拉丝工的岗位呢，一个萝卜一个坑的要保证生产交货，还真是一个不能少。” “李厂长也够辛苦的，有机会我们多接触。” 毕竟在友嘉公司的地头，两个人有着各自的顾忌。既然已经达到目的了李舒民也就不在多逗留，华宏阳也是顺其自然的配合。 压力山大的冯斌鑫陪着李舒民离开去银行等开门了，整个二楼又恢复了安静。华宏阳开始继续看书了，他没有太在意李舒民的汇款未到事件，他相信这事总有个原因，到了这个地步一旦真像大白了，再怎么样友嘉公司也必然会告诉自己，自己只要耐心等待就可以了。 市场好了，友嘉公司的情况也好了，款到发货也做到了，销售量也上去了，其它事情对于自己来说能够不管就坚决不管了。 可让华宏阳没想到的是中午休息时间郑状胜的一个电话让他瞬间又不轻松了。 第三十二章 一波起，一波平。 每天中午近2个小时的休息时间，让晚上一直休息不好的华宏阳已经习惯了补充一下睡眠，可郑状胜电话里意外严肃的口气让华宏阳迅速的清醒了起来。 “华经理，有件事我想跟你确认下，目前厂里材料汕阳地区的最低售价是2580元每吨，还必须是每月购买100吨以上的客户，是？” 华宏阳一愣，特意指出最低售价，这肯定是有事了。 “郑总，目前我们价格政策是这样的，不过月销量达到300吨的客户还可以再优惠20元每吨。” 郑状胜的态度还是没变：“大客户优惠的事我知道，目前只有伟雄和顺庆拉丝厂享受这个价格。华经理，我不是指他们的价格。” 如果真是这两家那事情还真就简单了……华宏阳确认了一声，等这郑状胜说下去。 “华经理，我今天上午正好到汕头的一个客户那收货款，在他们厂的仓库里看到了大概20吨厂里的材料，虽然产品上的标牌都没有了，但我做了这么多年厂里的产品，一眼就认出来了。” 厂里是国内第一个引进高速线材生产线的单位，但这也造成了跟后期陆续引进的同类生产设备就有了代差，在单包重量和打包方式上有着很大的不同。这种体现在明面上的差距只要行业内稍微有点资历的人都能明显区分出来，长期跟钢厂合作的郑状胜能够一眼就能认定不足为奇。 能够确定是厂里的货，却连标牌都没有，这里面必然有故事了。 “我们厂的材料跟同行厂的材料在外观上差别很大，很好认，我相信郑总不会看错。” 郑状胜的口气没有任何的松动：“这个客户也不大，每月也就10吨左右，一直是谁家便宜就买谁家的货。一般来说只要及时将货款付清了，选择权完全在他，也没人会去计较。” 市场经济时代，只要客户不恶意的欠款，那选择跟谁做生意，这事谁也不能勉强，郑状胜不可能为这事打电话，华宏阳继续耐心的等待， “我问了这批材料的情况，价格是2530元每吨，虽然客户说是现款价，但这个价格也太低了。华经理，我根据厂里的意思，不搞价格竞争，维护厂里价格体系，零售价已经是2700元左右一吨了。” 华宏阳眉头立刻皱了起来，如果郑状胜反映的情况属实那这就是他的失责了，这是必须认真对待的事。 “郑总，如果说真有这样的事，我肯定会立刻出面处理，我处理不了，我会让厂里来处理，这点你放心。” 华宏阳干脆明确的表态让郑状胜稍稍松了口气，他最担心的是华宏阳打太极推诿这件事甚至是找理由开脱自己的责任。不管是主观上的不作为或者说客观上的无法作为，甚至是已经跟友嘉公司联合了，立刻就会让自己处在了市场竞争的被动地位。 直接跟厂里直接反映情况？友嘉公司只要解释客户在没涨价前就跟他们采购了，只是一时没有资金到位，只能是先临时垫了资金帮客户购买，简单不过的一个理由不但无过还能算是有功。 “华经理，这事我也是跟你反应下。客户那呢，我们合作很多年了，相信他不会骗我。大家都明白市场是很透明的，骗得了一时骗不了一世，与其骗人还不如不说。” “郑总，不知道他们有没有质量保证书复印件，这样就能查到材料的出处。实在不行提供下发票和磅码单也可以。” “这个客户是不要质保书和发票的，这点我真没办法。” 一点证据都提供不了吗？还是郑状胜想置身事外？华宏阳一时也有点头大。 “郑总，这样的话，能不能将客户的名称告诉下，我尽可能的了解下情况。但也希望你能理解，这事不一定能立刻确认处理，不过你放心，我会尽量防止这种事的发生。” “客户叫银龙拉丝厂，是在汕头工业区里面的。” “好的，郑总，有一点请你放心，我一定会关注这件事，有什么情况我会及时跟你沟通。 挂了电话，华宏阳认真的思考起来。 2530元每吨，这个价格可真是是非不断啊，顺庆拉丝厂60万现金、孟达拉丝厂上门、洪总的存折，现在又出现了！ 友嘉公司利用自己的库存抢客户？比市场价便宜点就可以了，根本没必要按成本价出售，更何况价格上涨了不短时间了，冯斌鑫绝不可能同意的！ 顺庆拉丝厂？朋友帮忙临时调点材料或许可能，但汕阳到汕头工业区的运费就超过了30元一吨，倒贴运费送到人家厂里？ 其它贸易公司串货到汕阳来卖？不太可能。厂里这方面管控的一直很严，自己过来友嘉公司第一件事就是叫停做了不到半年的广州客户，有谁真这么干绝对是因小失大！ 没有绝对的把握，郑状胜不可能为了20吨材料这么兴师动众，但这事到底是怎么回事呢？ 华宏阳有点希望王春年没有休假了。自己碰到事情往往习惯将每一个点都想到，尽量的全面，但有时候恰恰被绕了进去出不来。王春年却不一样，他往往更注重事情的本身，由事情本身去延伸考虑。 有点烦躁的华宏阳不经意的看到了办公桌上的台历，不由的自然自语道：“这还没到周末呢，怎么麻烦事就来呢？” 想不出所以然的华宏阳决定先不管这事，事情既然蹊跷又不能完全掌控，静观其变总比鸡飞狗跳的好。没有后续那大家相安无事，如果事情还有继续，只要留着心，总会找到问题所在。 第二天一早，冯斌鑫一脸轻松的走进了华宏阳的办公室。 华宏阳还没习惯使用潮汕茶具，更习惯电水壶，随烧随喝。只能拿了个一次性纸杯到了白开水，请冯斌鑫坐下客气到：“不好意思啊，冯经理，我这是有白开水。” 冯斌鑫也知道华宏阳的习惯，并不计较接过来客气的说道：“小华，应该是我们不好是意思，不然你也不会被厂里安排到我们这个小城市来受苦。” 华宏阳心里嘲讽着：不会客套咱就不客套了好不好，你嘴上说着让我受苦了，行动上却是无动于衷嘛。 话不投机，只能是转移话题：“冯经理，现在公司的销售情况越来越好，客户汇款会越来越频繁，不知道李舒民客户汇款的事怎么样了？” “华经理，我来也就是要告诉你这个事的情况，这事还真不是我们公司的错。” 华宏阳来兴趣了，一直想不明白的事终于有了答案了。 “李舒民客户是星期一银行下班前去银行办理的汇款，银行前台审核相关内容和印记章无误后在‘回执单’盖了章。” 没什么毛病啊，办理过很多次汇款的华宏阳没有听出问题的所在。 “虽然我们之间是同省汇款但不是同一个银行，属于了跨行汇款。由于办理时间晚了，过了当天下午3点的统一的跨行支付交换的时间，所以款子实际是周二上午10点通过的统一的跨行结算，我们这边银行星期二下午才收到款子。 还是没毛病啊。 “没想到的是对方银行后台在操作人员在操作汇出时将内容弄错了，之后的几道审核时又没有审核出来就通过了，款子到了我们银行后发现公司名和账户号码完全不匹配。” 华宏阳听着有点明白了。 去银行汇款，盖章的汇款回执单对客户来说是可以确认资金汇出了，其实银行内部还有相关手续要办，不然款子不能凭空转到各自的账户。以前是通过电话、电报结转，现在是有电脑了方便多了但还是要通过人工输入操作才能实现在各银行账户间结转，没想到的是银行内部这块出问题了。 “我们这银行发现问题后马上就办理手续将款子给退回去了，但由于同样过了当天下午的统一的跨行支付结算时间一直到星期三下午那边银行才收到退款，那边银行发现了是自己工作人员的错误，马上改正了又汇了过来，这样一折腾我们这的银行到昨天下午才真正收到这笔款子。 听着这款子来来去去的折腾，华宏阳不由自主的笑了起来，看样子在友嘉做事，还真能学到一般人学不到的东西。 “昨天下午我们收到款后通过朋友了解了事情的全部情况后也我也跟李舒民说明了，李老板也让他客户去银行确认了。” 冯斌鑫一口气将事情说清楚了，自己都感到够复杂的，干几十年财务也是没碰到过。 怪事年年有，你家就最多！华宏阳有点无奈的看着冯斌鑫，一时只能苦笑着劝慰道：“事情查清楚了就好，李老板也不会再怪罪你们什么了。” “是啊，昨晚李老板就特意打电话给我表示了歉意，其实这事也不没什么大不了的，大家说开了也就没事了。” “这种实在是难得碰到的事任谁也无法想到，他应该也是急于生产才过来详细询问情况的。” “是啊，这次也是幸好我们及时的帮他垫资先购买了材料保证了他生产，不然还真会耽误事了。现在想想有备无患还是需要的，不然今后万一再碰到什么事情，未必就有这么幸运了啊。 听话听音，华宏阳很敏锐的感到冯斌鑫话里的意思，心里立刻有点不爽。很多事是可以做但不能说，是可以默认但不能承认的。实际操作中帮助你们叫情义，但要我确认做法就有点得寸进尺了，你是想着掌握主动，难道我就愿意处于被动？ 看到华宏阳一时不说话了，冯斌鑫也感到了自己有点操之过急了，只能是转换了话题： “这事其实也有点好处，至少也能让大家知道我们公司还是有实力的。其实很多事，一开始就是误会，大家能够理解还好，一旦不能理解就会无端的生出很多的是非，还让人根本无从解释。” 冯斌鑫有心解释但华宏阳却没有了聊天的兴趣，友嘉公司的一些流言蜚语真的都是误会吗？自己亲身经历了几个月，体会到的问题可着实不少。 冯斌鑫一早特意过来最主要是想将这件事情说清楚免得产生误会，现在既然已经将事情说清楚了，而试探性的谈话华宏阳很明显又是不想接茬，无奈之下只能是打了个招呼后回到友嘉公司办公室做事了。 华宏阳看着冯斌鑫的背影不由的感叹，银行内部这些事还真不是一般人能打听到的，友嘉公司隐性能力还真是不可小觑。 第三十三章 用心良苦 5月底友嘉公司的销售数据统计出来后林锐明是满满的兴奋，天道酬勤，努力了终究有回报了。 “斌哥，这月跟钢厂结算的销量是1280吨。照这个趋势发展下去，公司目前的困境很快就会过去。” 冯斌鑫也有点兴奋的说道：“我刚算了下，这个月公司的毛利也有8万了。” 虽然心里已经对这个月的业绩都有个大概的预估，但听到真实的数据后三人小组成员也都是由衷的高兴。 “主要几家的统计数据做出了？”冯斌鑫冷静下来后问道。 “顺庆和伟雄公司拿货差不多，一共拿了630吨，其他客户销售780吨。我们自己的库存怕生锈已经全部置换成新料，同时又增补了80吨材料。” “顺庆和伟雄要是能一直保证这个采购量才好。”冯斌鑫有点担忧的说道。 顺庆和伟雄第一个月享受优惠价格肯定都会达到采购300吨的基础要求，但今后能不能一直保持就不一定了，特别是熊伟那可变因素太多了。而这2家大客户销量出现变动就会明显的影响到每月的销售业绩。 “目前这2家厂都在不断的增添设备，按新增后产能估算每月300吨只会多不会少。” 销量增加叶瑞文是直接受益者，看到冯斌鑫有点担心说出了自己观察后的分析。 “斌哥，其实不用太担心，目前零售市场已经完全打开了，每月做到500吨以上根本不成问题，每月总销量达到1000吨也是可以保证的。而且好几家已经接受了款到发货的模式，如果说再将每月的利润不断补充到公司的流动资金中去，那零售量还可以不断的增加，这反过来还能再增加公司利润。”林锐明是越说越兴奋，开始憧憬起未来的操作情况。 公司情况好转了，个人收入明显增加了，叶瑞文的心情也是大好，感觉整体的气氛也合适，提出了自己一直想说的想法。 “就现在的操作方式看来，钢厂的两个人很重要了。现在涨价，我们可以利用自己资金全力买货变成自己的库存，在涨价后再卖出去赚取额外差价。如果说出现跌价了，我们未必不能赚钱。我们可以将款子先存在共管账户上，有客户买就先发货，但跟钢厂的实际结算拖到跌价后，这样跌价的差价也就变成我们的利润，不过这一定要钢厂的两人完全配合才能操作。” 叶瑞文的话冯斌鑫完全能够理解，他不是外行。在目前的操作模式下，一旦市场有了涨跌就出现了额外赚钱的机会，说白了这种时候赚钢厂的钱要比赚市场的钱容易。 但就像叶瑞文说的，要想赚钢厂的钱就必须要得到华宏阳他们的配合才行，而要让他们违规配合的就只有一种方法……。但这种事必须是知道的人越少越好，不然很可能会造成成事不足败事有余的局面。 冯斌鑫叹了口气说道：“老叶，这道理我懂，我也仔细的想过，真的很为难。我们怎么才能让钢厂的两个人真心的配合？即使给回扣，给多少？虽然华宏阳是主要负责的但王春年也得有所表示。给了这两个人，钢厂的陈经理是两个人的主管领导，又是主管着价格和客户，也得给，少了还不行，这还没考虑厂里的大领导呢。目前我们公司根本没有这实力，目前只能先考虑渡过困难时期，以后再考虑这些事。” 叶瑞文没想到自己的真心建议换来的是冯斌鑫的一肚子的苦水。厂里上上下下的去打点，犯傻啊，赚的还不够去打点的。全面出击还不如重点进攻，华宏阳才是真正的现场负责人，他才是真正的关键，能够搞定他什么事不都解决了？说了那么多不就是不想听我的建议嘛！ 话不投机半句多，叶瑞文也就没有了继续聊下去的兴趣了，找个去客户那催款的理由直接跑了。 对于叶瑞文的想法林锐明心里是赞同的，就目前的市场情况，这个办法的可操作性很大，既规避了任何的风险又可以短平快的改善公司的资金问题。 而对于冯斌鑫的小心谨慎林锐明实在是很无奈。公司目前核心就三个人了，真还有必要防备吗？再说了，如果杨华他们真的愿意合作了，干了这么多年业务的叶瑞文会看不出来？ 叶瑞文明显是赌气的走了，林锐明没有劝也无法劝，只能默默的在一边继续泡茶。 一轮茶喝完，林锐明说道： “斌哥，你上次提到的改善华宏阳他们条件到小区内去租房子的事什么时候能够操作啊，其实我们可以先这样做起来，看看他们的反应，然后在想其他办法。我们可以慢慢的培养相互的感情，一旦他们心动了不管多大的代价我们也是只赚不赔啊。” 冯斌鑫实在是有苦说不出，林锐明这么一劝，不由的又是一声长叹后说道：“小林，不是我不去考虑这些事，实在是我有心无力了。” 冯斌鑫这一声长吁短叹让林锐明一愣。 “昨天我到洪总那汇报这段时间公司的情况，正好看到洪敏宸也在老爷子那。想到最初他也曾提出过对钢厂派驻人员的条件好点，就直接谈起了华宏阳已经不在公司吃饭，天天外面吃饭的事，同时提出改善下他们的条件。说实话，这天是越来越热，他们的住宿条件也是差了点，起码得装个空调。” 洪敏宸是最早就提出了要跟钢厂人形成共赢关系的人，这事应该没任何问题啊。林锐明忍着满心的疑问，等着冯斌鑫继续往下说。 “你知道当时洪敏宸怎么说？老爷子还没说话呢，他先开口了。他的意思是华宏阳他们只是钢厂的业务员，今后合作中的事情他会搞定钢厂的领导，只要领导搞定了，什么事就都不是问题了。” 林锐明有点被气傻了，小声怒道：“搞什么啊，他一直口口声声县官不如现管的道理呢？搞定厂的领导？见鬼了！华宏阳如果一味的坚持原则厂里领导难到还真会处分他？即使找理由将他调回，换来的人也会心生警惕带上情绪，就洪敏宸这态度，谁会真心跟他合作啊，一旦人家顶真了我们能赚什么钱！” 冯斌鑫到是很平静：“你也别激动了，我估计是上次洪敏宸来买货要华宏阳帮忙先开出库单，华宏阳没有马上办理，他记恨在心了。所以才会这样说。” “斌哥，千万不能让洪敏宸插手公司的事，不然就洪敏宸这态度谁都会受不了，一旦华宏阳他们认真起来，单纯每吨30元的代理费……” “目前看一时还不会这样，你也不要太担心了。” 冯斌鑫最上说这心里却是一点把握也没有。 “老爷子什么态度？”光顾着激动的林锐明忽然想起关键的问题。 “洪敏宸说好后洪总没有表态，也没说具体怎么办。” 林锐明沉默了，老爷子这就是默认洪敏宸的意见了。他都能想象冯斌鑫当时的尴尬，总不见得当着洪总老两口的面跟他们的儿子杠起来。 林锐明默默的将茶喝了，将茶杯放回了茶具。抬头看着冯斌鑫说道：“斌哥，从进公司我就跟你搭档，我一直认可你的为人，所以我也是实心实意的为着公司干。但将来洪敏宸总有一天会接管公司，他是只相信叶瑞文的，这活难干了啊。” “还有一件事你知道下，昨天在洪总那，等洪敏宸走了后，洪总问起来公司的资金情况，让我准备50万的资金，说是他有用处。” “50万！”林锐明举着茶杯愣住了“老人家能有什么用处啊，肯定又是要给洪敏宸。我就想不明白了，洪敏宸怎么就填不满呢。” 林锐明是终于明白了冯斌鑫刚才说的有心无力的意思了，现在冯斌鑫碰到了的情况不仅仅是态度上不重视，还有实力上的缩减。如果真的一下子调走50万现金，那公司的零售这块的运转能力就会大幅度下降，不要说每月400吨的能力了，到时候估计每月200吨的能力都保证不了，这可是近4万的利润损失。 看着意志有点消沉的冯斌鑫，百般感叹着的林锐明刚想着劝慰下但是话到嘴边心里忽然的一激灵。 这个月公司的情况已经明朗，扣去种种成本，纯利应该有个6万左右，如果按现在慢慢向好的形势一年下来赚100万都不一定是难事。 这个时候硬是不让改善钢厂人的待遇，抽调原本就不多的现金，这种做法在之前是不可想象的，现在这么做是为什么…… 洪敏宸毕竟是儿子，冯斌鑫再怎么说也只是员工…… 如果说洪敏宸接手公司，对内带来了大量的现金，对外马上大幅度的改善钢厂派驻人员的待遇…… 冯斌鑫的为人是个人都知道，所以到时候冯斌鑫的做法谁也都能猜到…… 林锐明已经没有心思泡茶了，一种唇亡齿寒的悲伤感觉瞬间涌上了心头…… 林锐明死命的摇了摇头，他感觉自己是胡思乱想了，只希望冯斌鑫不要去胡思乱想。 5月末天气有点炎热起来，沿着二楼打开的窗户吹进来的风已经让人感到了一阵的热气，但坐在窗口的林锐明感到却是一阵一阵的寒意。 第三十四章 负责任的态度 代理制仅仅4个月，几乎是连续翻番的贸易量和利润让友嘉公司每一个人不由自主产生了一份欣喜和寄希。 通过有意无意在各种场合下的透露和宣传，市场和客户也开始重新认定友嘉公司，电话多了、上门多了、采购多了……这一切更是让整个公司激发出了一种积极的状态。财务每天跑着银行，业务每天跑着市场，就连冯斌鑫也是忙的团团转，频繁的联系起曾经稍稍冷落的各种关系，所有的一切开始呈现出良性健康的发展趋势。 与之呼应的今年的钢材市场没有像往年一样经历了“金三银四”后就会进入一个相对的平稳期，而是一直延续着强劲积极势态，呈现着供销两旺的状态。 在这种势态下华宏阳也不可避免的随着友嘉公司的节奏一起忙碌起来，每天不停的查账、开单、跑银行汇款、骑着单车去码头拿回单，顺便关注下各家的库存情况。 码头老板魏海亮也被带着忙碌了起来！之前友嘉公司对于材料的堆放没有过多严谨的要求，所以占用的地方也就不大。钢厂来了后情况不一样了，堆放要求严格，相对客户又是增加，所需的堆放场地直接翻了倍，使得原本就不大的场地明显的相形见绌起来。 奉行客户至上原则的魏海亮没有去对老友新贵提出任何的意见，默默地指挥着手下一帮员工不断的清理闲置的场地，同时整理出各自的堆放区域。钢厂、友嘉公司、顺庆、伟雄四家的材料库分门别类按要求泾渭分明的堆放着，虽然占用了很大的一片场地，但却是井然有序看上去到是颇有气势。 魏海亮很清楚随着市场的发展想要保持竞争力就必须要有正规的管理标准和执行制度，开始不放过华宏阳每一次来码头的机会了，不是让他对码头管理提出改进建议就是拉着他跟管理人员聊天，没多久华宏阳投降了。 管理制度要根据实际情况慢慢的修正健全，客观上、主观上都不可能完全照搬钢厂的仓库管理范本，很多时候只能顺势而为的让管理人员接受各种管理的理念，慢慢的理解消化后才能贯彻到实际工作中去。如果说不管实际情况，不顾客观条件单纯的一味强行推行只能是事倍功半的效果。 对于华宏阳的观点魏海亮没有任何疑义的全盘接受，表示了尊重、提高了管理水平既得益又得利的事没必要急吼吼的，不管从哪方面潜移默化的循序渐进都是最好的做法。 不过每次看到华宏阳都是一辆单车来去码头，魏海亮感觉要及时的提醒下了。 “小华，你毕竟是上海钢厂过来的人，没必要天天骑着一辆半旧的单车来来回回。小王这样也就算了，可以说是你的手下，但你这样就有点跟你的身份不相符了！” 华宏阳不由的一愣，但随即就释然了，并不在意的说道：“其实也没什么，我们过来原本就是来做事的，没那么多的讲究。” “可不能这么说啊，市场讲的是实力，是面子。为什么是个老板都会买个好一点的车开着？就是讲究的这个。你是不计较天天骑着单车，但别人就可能会小看你，况且你还是代表着钢厂呢？万一将来有个什么事要出面处理，这信服力很可能就会打折的。” 此言不差啊，是自己疏忽了！华宏阳立刻领悟了魏海亮话里的关键点，不过随即再次的释然。自己是代表着钢厂的形象，但目前真要说到面子问题，那也是丢的友嘉公司的面子，但自己得到的就是这个待遇，何苦来再去为他们粉饰呢！ 看着华宏阳还是一脸的不以为然，魏海亮也大概猜到了其中缘由，索性好人做到底的说道：“这事找机会我跟友嘉公司的也要说说，这样天天单车来回要骑近1个小时，也不是个事。你们来回打个出租车也没多少钱，他们帮着报销不就得了！这也是帮他们涨着面子的事嘛。” 魏海亮愿意主动帮着出面，华宏阳也不好直接拒绝了。想着过几天王春年回来后来回码头也能方便点也就默认了。 几天后，满心期待着能够早日整体改善各项待遇华宏阳中终于看到洪总来了公司。 公司情况彻底的扭转，洪总感觉着自己的身体也好了不少。他很清楚公司能够这么快的出现变化华宏阳的帮忙是不可忽略的，公司自己买断的库存就一直在仓库堆着呢！只要不是傻瓜都能看得到。而整体的销售价格90以上都是最低价，要说华宏阳看不明白定也是不可能的。 洪总虽然没有直接的同意冯斌鑫提出的给回扣和改善生活条件的建议，但也明白于情于理都还是得有所表示，最起码面子还是要给足。至于今后采用什么具体的办法进一步表示，老人家决定先试探下华宏阳得态度再做决定。 洪总大清早到公司后直接到了钢厂办公室，拉着华宏阳畅谈了许久今后的想法，然后很郑重地提出要请华宏阳一起吃饭。 对于洪总的盛情邀请华宏阳很客气的拒绝了。老人家江湖地位太高，陈庆国来了也只是见个面让冯斌鑫陪着吃了个饭，自己强行平起平坐只能是自找别扭。再说如果说桌面上洪总很自然地给与某种很实际的谢意，到那时自己将会骑虎难下，接不接受都会有人难堪。 洪总到也没有进一步的强求，他很欣赏华宏阳这种性格。一个只会讲原则不知道通融的人能力再强都很难有大的作为，而一个没有原则一味通融的人或许一时能有作为但终究还是被人看不起。华宏阳有原则能通融知进退，老人家相信随着时间的推移，双方会磨合的越来越好，到时候再表示下谢意也就顺其自然的理所当然了。 在宿舍实在无聊的王春年提前赶回了汕阳，回来了立刻就感到了整个的工作氛围的变化。跟着节奏连续忙碌了几天后不由的感慨： “华师傅，这半个月你的工作成效太大了。友嘉公司现在整个就是快节奏高效率，跟我们刚来的时办公室里几个人整天的泡茶抽烟的完全是两种情形啊。看样子友嘉公司的销售算是走上了正轨了，事情越来越顺了，业务量现在是明显增加，这样下去用不了多久就可以恢复元气了。” 华宏阳斜着眼睛看着王春年：“你小子这是在夸我呢还是在夸友嘉公司啊？” 王春年嘿嘿的笑着装傻充楞的不回答。 华宏阳乐了：“我现在是真心希望友嘉公司能够安安稳稳的好起来，别再节外生枝了，这样我们也能早点回去，就现在的条件简直就是在忆苦思甜。” 王春年看着越来越闷热的“小黑屋”一时无言以对。 “现在我是真担心事不如愿啊，几件事你也都知道了。李舒民的汇款延误的事虽然弄清楚了，但这低价货的事情，我总感觉是个很大的隐患。” 一谈到工作，王春年立刻认真了：“这件事现在毫无头绪，根本没办法查，除非是再连续发生同样的事。” 华宏阳没好气的对着王春年说道：“有事不怕事，我还真希望你这次的预言能够灵验，我就不信查不出来。” 王春年咧嘴了，半真半假的回道：“我到是真不在乎，只要能学到东西，事情多点我不反对。” 事实又一次的神奇的证明了王春年对友嘉公司的预言能力，两天后友嘉公司接到顺庆拉丝厂投诉：钢厂的材料出现了拉断的现象。接到消息后第一时间华宏阳和王春年、叶瑞文和林锐明一起赶去了顺庆厂里。 在没有调整生产工艺的情况下，一个批号的材料一直会出现拉断的现象，而换了个批号的材料后就不会出现这种现象。试验了几包材料后华宏阳初步判断是厂里材料的本身的问题了，让顺庆拉丝厂封存了问题批号的材料，取了几段样品后直接快递回厂里进一步的确认原因。 让人没想到的是第二天下午叶瑞文赶回公司提出棉湖的一家客户也反应出现同样的拉断现象。 职责所在，华宏阳提出去现场看下，确认材料问题，然后一并进行处理。然而叶瑞文认为不必要特意再跑一次客户那，同样问题同样解决就可以了。 华宏阳只能耐心的解释：“李经理，按厂里的制度，出现任何质量问题，首先是由厂里质量部门的人员到现场判定问题的原因。现在因为我们在这了，才先由我们先去现场初步查看下原因，如果能够判定就报厂里质量部门审核。如果说无法判定原因，最终还是要由厂里派人过来的。” “华经理，两家用的是一个批号的材料，又是同样的问题，既然昨天你们去顺庆拉丝厂看过了，那今天这家也就可以不用去了，应该可以直接判定了。” 华宏阳可不想偷这个懒，要显示自己的存在感就只能是亲历亲为，自己可不喜欢被架空的感觉，。 “厂里对质量问题历来很重视的，有着很严格的处理流程。任何质量异议的处理都必须形成情况报告，必须写清楚：客户名称、购买吨位，规格钢种炉号、主要问题、现场到访人员、提出时间、到访时间等等。现在我们去了只能说是走便捷通道，如果问题比较复杂说不定厂里还要派人来进一步确认。” 叶瑞文还是坚持：“华经理，销售开票都是我们公司，如果将来有赔付，也是由我们公司账务处理，所以你们只要确认我们公司不就可以了。” “厂里有制度，有我们在这了，可以简化成有我们去确认处理，但如果我们连去都不去，这就不是简化，是不负责任了。”华宏阳口气开始坚硬起来。 叶瑞文还是没有放弃：“华经理，这个客户在棉湖县，路途较远，一个来回起码5、6个小时，我们跑一次又要耽误一天。” 华宏阳杠上了：“李经理，既然这样，那明天我们可以早一点动身，早去早回也就早点解决问题。再说了有我们一起到场了，客户也能感觉到我们对他们的重视，这样不是更好吗，对于今后的销售工作也有帮助。” 叶瑞文还想说什么，实在看不下去的冯斌鑫直接插进来了说道：“老叶，华经理说的在理，我们一起去下，毕竟出了质量问题，一起去也表示了重视。明天大家都辛苦下，8点出发，中午前赶到客户那，有什么事都有充足时间可以处理。” 冯斌鑫是代表公司说话，华宏阳代表着钢厂表态，叶瑞文发觉自己又一次成了孤家寡人了，但这两个人都已经统一意见了再不情愿也只能是同意了。 第三十五章 酒解惑、烟解愁 晚饭时候王春年变戏法的拿出了一瓶啤酒放到了华宏阳的面前。 华宏阳一愣，看着啤酒调侃道：“2块钱的精装珠江够奢侈的，几个意思？” “求解！” “下午我为什么坚持要去棉湖的客户那？” “是啊，我感觉你肯定有原因。” 华宏阳一笑，跑到食堂的结算处又买了一瓶精装珠江拿了2个一次性杯子，回来坐下后给王春年到了一杯说道： “平时打赌喝你的啤酒理所当然，今天这样就不对了，感觉有行贿之嫌。知道你不喝酒，我们今天就当一起讨论下，你也陪着点，喝多少随你。” 王春年到也干脆了，直接一口喝了半杯嘿嘿一笑道：“舍半命陪君子。” 华宏阳不由的莞尔，直截的问道：“你认为叶瑞文一直不愿意带我们去的原因是什么？” “客户是每一个贸易商的命门，在这方面友嘉公司多多少少还是防着我们，他这样做也能够理解。” “可以理解，但没必要坚持。客户是贸易商的核心利益，但不能说就见不得光。不说双方协议明确规定了我们不能直接参与销售，就算没有这条，双方难道就不能合作配合吗？很多时候开诚布公要比遮遮掩掩的好，洪总为什么让我们一起去客户那？大大方方的带你去了不管是客户还是我们反倒是顾忌了。道理其实很简单，真要了解到客户很难吗？所谓的顾虑关键还是看贸易商本身实力……” “友嘉公司目前的销售价格很明显有问题，虽然我们没有刻意的去严格，但给我们知道的太清楚了总也是不好。”王春年继续提出自己的观点。 “这算一个理由，但我们已经默认了他们的做法，那他们就应该很清楚我们不会傻到去客户那后特意询问销售价格，这属于吃力不讨好。” “客观来说，贸易商的客户出现了质量问题，由贸易商出面解决也是情理之中。他们赚了钱承担一定的责任，我们让出一块利润减少一些成本和麻烦，这也双方合作的基础之一……” “我一直有个观点，我们要将客户养懒。客户有任何问题都由我们第一时间接手处理，理想化的状态是让客户一个电话能够解决所有的问题。” “单一口径法则”王春年马上想到学到过的类似的观点，这样做可以避免了企业内部的信息不对称或矛盾造成事态扩大化的可能，但华宏阳为这个观点增加了新的含义。 “质量异议出现了，客户总是会不舒服，虽然是跟友嘉公司联系，实际影响的是我们厂的形象。我们第一时间到现场，客户会有被尊重的感觉，最终不管是不是我们的问题，只要我们有理有据，客户也更容易接受。同时客户还会产生一种有事不用担心是贸易商销售，厂里也会及时处理的感受，这也就给贸易商加分了。” 长篇大论后的华宏阳实在点口渴了，将杯中的啤酒一饮而尽。王春年一看，二话不说举起了酒杯敬了华宏阳一下，一口气将剩余的半杯酒喝完。 “还有什么疑问吗？”看到王春年突然的这么爽快，华宏阳不由的笑了。 “没了。”王春年坦然回答。 “那我说说今天一直坚持的原因。” 终于听到了自己想听的了，王春年立刻认真了。 “今天叶瑞文提出的棉湖客户的质量异议的吨位是多少？” “20吨。” “那昨天顺庆拉丝厂提出的质量异议是多少吨？” “150吨。”王春年想了下回道。 “我们厂的钢坯是集团公司的提供的，一炉钢一般是多少吨？” 听到这个问题，王春年瞬间明白了。 集团每炼一炉钢都会有一个唯一的编号，称为“炉号”。受炼钢炉大小的限制，一炉钢一般是160吨左右，再经过后续加工过程的各种损耗，最终成品的吨位只会少不会多。而现在出现问题这个炉号的总吨位已经达到了170吨，这明显不对了。 “会不会有可能时码头在卸货堆放时没有严格执行制度混炉号了，或者说是在发货时没注意弄混了炉号呢？”想了想后，王春年找到了一个可能的解释。 “如果真像是你说的那样，是码头堆放或者发货时出错了，那这个炉号的材料很可能还有个别会流到其他客户，那我们就要在第一时间通知可能的客户，减少损失。同时我们要借此跟友嘉公司和码头再次重申重视炉号区分的问题。” 王春年知道事情不可能单纯的这么简单，默默的点头后等待“但是”。 “但如果不是像你说的那样就麻烦了！我不能随随便便就怀疑一些事情，但也不能放过任何可能出现的问题，所以要去现场看一下。” 王春年思绪飞快，顺庆拉丝厂已经意识到了炉号的重要性，他们买断的货已经是按照炉号的不同严格区分了，所以他们出问题的150吨材料很容易的就确定了。那棉湖客户那的20吨材料也就15件，每件仔细的看一下也用不了多少时间。 王春年知道了明天去客户那应该怎么做了，心里多多少少有点期待着…… 第二天一早林锐明开车，冯斌鑫和叶瑞文，华宏阳和王春年一行5个人一起乘着面包车赶往客户那。 王春年在车的后排跟华宏阳轻声嘀咕：“去顺庆拉丝厂才4个人，今天这阵势是全体出动了，有点慎重啊。” 华宏阳没有说话，车上空间就这么大，并不方便谈事。今天这么多人一起去只能说明昨天自己的坚持也让冯斌鑫感到了一丝疑问，这也是自己希望的，不管出现什么事大家都在场将来处理起来就不需要过多的解释。 车到县城，叶瑞文开始指挥在县城狭小的道中道路中艰难的行驶，可不一会竟然电话联系客户问起了路。 华宏阳心里暗自摇头，索性闭目养神起来。难道之前到客户这来，每次都打电话问路？将自己都能绕晕，这是防我呢还是防你们自己人呢？ 冯斌鑫和林锐明则是一脸的尴尬，暗怪叶瑞文自作聪明的弄巧成拙。 客户是一家个体的拉丝厂，老板姓许，每月大概20吨左右的产量。 许老板很爽快，开门见山的介绍到自己虽然产量较小，但坚持走品质路线所以一直只购买上海钢厂高质量的材料，使用以来一直没出过问题，但这次刚买了材料回来使用后出了拉断的现象。 华宏阳迅速的进入自己的角色，首先代表厂里感谢徐老板对自己厂里材料的信任，对于出现的问题表示了遗憾，解释了厂里处理质量问题的手续和流程，提出能不能到现场看一下自己厂的材料。 材料出了问题徐老板是满心的不舒服所以昨天对待叶瑞文的态度也是强硬，直接提出了要求退货。但现在一看钢厂来人了，友嘉公司的负责人也来了，一种被重视的感觉让他一时间气消了不少，直接带着众人来到了厂里的原料场地。 原料场地堆着13件货，还有2件货生产了一半在生产场地放着，转了一圈后王春年刚想跟华宏阳说话却被华宏阳的眼神制止了。 查看完毕后，华宏阳很直接提出需要取几段实样，下午回到市里就快递回厂里检验，3天后给出明确答复，一旦检验是材料问题，价格补偿、退货、换货由许老板自己选择。 简单的要求，可选择的处理方法，许老板没脾气了，直接叫过一个工人拿着大力钳按照华宏阳的要求选择了8件材料的头尾各自截取了2根1米左右的实样，随后将16件实样分组各自编号后用胶带绑定。 严格的制度，严谨的做法和明确的时间限定，许老板心情已经由不满变成了理解：3天可以等待，生产可以之后加紧，借这个机会设备也可以整修保养下。一席话说得让华宏阳代表了钢厂，冯斌鑫代表了友嘉公司，叶瑞文代表了个人一个劲的感谢许老板的理解，感叹民营企业家的博大胸怀。 各怀心思的一众人婉言谢绝了许老板盛情请饭的要求，一路几乎无话的赶回了公司。 回到钢厂办公室，王春年立刻就给华宏阳泡茶。 “无事献殷勤，非奸即盗啊！知道你看出问题，说说，我们一起讨论讨论。” “还真有点问题，我仔细看了这20吨还真都是一个炉号的，也是顺庆出事的那个炉号，除非顺庆拉丝厂自己分炉号时出错，否则总吨位真超了。” 华宏阳没有说话，用眼神鼓励王春年说下去。 “另外我还发现个问题。我们厂为了防止运输、装卸过程中出现标牌意外脱落的情况，规定在材料的内圈和外圈各挂一个标牌。但在今天的材料里几乎都只有外面挂有标牌，里面都没有。” “还有吗？” “还有就是，我们厂的成品打包线是4道，其中2道双股2道单股，但今天的堆场的材料4道打包线都是单股。” “观察的够仔细的啊，都说到点子上了。” 看到华宏阳确认了自己的观察，王春年有了信心，开始提问题了。 “我感觉取样的8件材料都是针对性的，你是确认这几件有问题了？” “如果说吊牌的事还存在着极端的可能性，10几件货巧中巧的内圈标牌因种种原因意外的都掉了，我们不能直接的判定什么。但打包线的方式就没有理由解释了，我们厂引进设备早，打包方式相对比较落后，还是半人工打包，跟后期引进设备的全机器打包相比没有那么紧实，才严格规定了2道双股2道单股的打包方式，都是单股的打包肯定有问题了。” “15件材料的都是单股打包啊，你为什么只选8件呢？” “今后你可以注意观察下，我们厂生产有着自己的特色，材料表面会呈现淡铁锈红的颜色，而其它钢厂的材料一般都是青色为主，今天我选的8件材料都是这种颜色。” 王春年明白了，点吃惊的说道：“难怪叶瑞文百般阻挠我们去啊，难道说友嘉公司在用其它钢厂的材料冒充我们厂的材料卖给客户，如果真是这样，那这事就大了。” “现在看起来，这种可能相当大，这绝不是小事！”华宏阳是满心的烦躁，不断的用手按摩着额头。 王春年也是头皮发麻：“华师傅，你看这事是友嘉公司操作的，还是叶瑞文的个人行为？如果真是友嘉公司真的用其它钢厂的产品冒充我们产品销售，这事就不是我们能处理的啊。” “这事还真不好说，现在其它钢厂的产品跟我们厂的价格差起码在每吨150元以上，如果长期这么做这利润可就大了。不过我感觉友嘉公司应该不会这样做，毕竟质量的稳定性是不能比的，友嘉公司如果长期这样做风险太大，如果说是偶尔做一笔根本没意义。” 王春年想想了后说道：“我感觉这次也就是叶瑞文一直不想我们去客户那，冯斌鑫和林锐明到是支持我们去的。如果是友嘉公司的行为，那今天我们应该去不成。” “我在客户那几次故意问许老板是否只买我们厂材料的时候有刻意观察了冯和林锐明，他们都很正常，在我要求取样的时候他们也没有什么异常反应，感觉上他们应该没什么问题。但不管是谁做的，我们都很难处理又必须处理，就等着看厂里对实样的分析数据了，这是最有力的证据。” “叶瑞文的胆子没有那么大……”王春年不可置信的说道 “妈的，友嘉公司什么时候能事少点。”华宏阳说完站起来边向楼下走去边对王春年说道：“陪我去买包烟去，都是你小子的乌鸦嘴惹的祸。” 王春年很委屈，无奈的站了起来，边走边说道：“这事怪我吗……” 友嘉公司办公室里冯斌鑫和林锐明也在一起喝茶。 林锐明看到华宏阳和王春年突然下楼，对冯斌鑫说着自己的疑问：“斌哥，我感觉今天华宏阳在客户那问了几次是不是只买他们料，这里面是不是有问题啊。” “难说啊，当时王春年看了材料后应该是有话要说，但明显是被华宏阳阻止了。” “我感觉今天老叶有点不对劲啊，去的时候故意绕路，回来的时候半路就下车，不会是真有什么事！” 冯斌鑫叹气道：“这个客户一直是叶瑞文联系的，傻子都能看出来昨天他是极力阻止华宏阳他们去，今天去了又是故意绕路拖延时间，这事古怪啊。” “叶瑞文一直是特立独行，很多事都是做了再说。现在钢厂的人在这了，他千万别出什么幺蛾子，不然这脸就丢大了。” “是福不是祸，是祸躲不过，等待结果钢厂检测的结果。” 冯斌鑫说完后扔给林锐明一支烟，两个人一起吞云吐雾起来。 看着被烟雾袅绕的冯斌鑫，林锐明想开口劝劝原本就不太抽烟还是少抽点好，但一时又不知道怎么开口，莫名的狠狠地吸了一口烟。 这天晚上王春年第一次看到华宏阳抽烟。 第三十六章 必须有个交待 第三天一上班，厂里的检测分析报告传真过来了。 顺庆拉丝厂实样的化学成份跟留样及原料成份基本相符，但韧性较差，初步分析在轧制过程中头尾没有剪切到位造成。 棉湖客户8根实样的化学成份跟留样及原料的成份差异较大，杂质含量较高，基本确定不是厂里生产的材料。 同时传真过来还有厂里针对性的处理方案：可以接受客户退货的要求，同时建议客户在实际生产中放弃头部和尾部十几米材料来确保材料的正常使用，作为补偿针对这个炉号的产品一次性折价350元每吨。 面对被证实的怀疑，现在需要考虑的不仅仅是谁在这么做，更要考虑怎样合理控制这件事的处理结果和影响范围。 华宏阳将货物卡，台账、发货单、磅码单、厂里检测报告等诸多凭证整理齐全后，看着对面办公室里喝茶的冯斌鑫和林锐明，暗暗的叹了口气后示意王春年跟着自己后坦然的走了过去。 简单招呼落座后华宏阳也没多余的客套，直接开门见山的说道： “冯经理，厂里通过实样检测和自查，已经确认这批出问题的材料是我们生产中头尾没有切除到位的问题。” 冯斌鑫和林锐明同时点头，长期销售钢厂材料的他们知道一旦厂里确定是自身的问题，必然会有一个让客户满意的处理方案，他们没必要急着问。 “目前有两个处理方案供客户选择，折价或退货。如果客户同意不退货，我们会对这个炉号的材料折价350元每吨。如果说要求退货，我们会重新补料过去，退回的材料按350元每吨折价作为次品销售。” 提供多方案选择相对直接给出处理方法，既表示了尊重又能争取主动。冯斌鑫表态道：“这次厂里这么快的就出处理意见，真要谢谢两位经理的帮忙了，这样的处理办法客户肯定是满意的。” 华宏阳微微一笑：“由于现在是代理制，流程上还是要以友嘉公司的名义写个质量异议的情况报告，我们签字确认后发厂里备案，然后在本月结算时一次性折价350元每吨。至于客户那如果选择了退货，次品材料的销售还要你们费心了。” 费心不怕啊，浪费点头尾材料的成本绝对不会超过150每吨，这么大的补偿幅度，客户不会傻到要退货。如果说真要算退，对公司来说也只有好处。凭着多年的品牌保证即使作为次品销售降价200元每吨就会有人要，那公司还能赚150元的差价。 冯斌鑫很爽快的说道：“这点没问题，这些事也是我们应该做的。” “按照厂里的流程，这次质量问题的处理报告在发给你们的同时也要发给相应的客户，而且需要相关客户签字后复印给厂里备案。手续有点烦，还希望你们能理解。” 处理报告要有客户签字确认是华宏阳自己加出来的，这样做就能全程参与事情的处理过程。事情的性质太严重了，必须彻底的查出是谁在捣鬼。 冒充材料每吨能赚150多，但现在每吨赔350元了，等于要倒贴200左右，华宏阳心里是巴不得厂里能赔个千儿八百的，赔死这惹事的人。 冯斌鑫毫不在意的说道：“没问题，到时候我们一起再跑一次，让他们签字。不管怎么说，你们亲自出面处理这件事，客户应该是对我们更信任了。” 听到这话，看着冯斌鑫和林锐明的神态，华宏阳心里暗暗的松了一口气：只要不是友嘉公司主导，这事处理起来就简单多了。 华宏阳拿出诸多的凭证逐一放到了冯斌鑫面前客气的说道：“冯经理，有个情况要跟你沟通下，这批出问题的材料一共进库了158吨，但现在2家客户的统计数量却是170吨，目前厂里的赔付只能按158计算。” 冯斌鑫是财务出身，很快就看懂了账目和货卡的数据，再看到厂里的检测报告，一时说不出话来，林锐明看了相关资料后更是直接傻了。两人不由自主地对视了一眼，心里都是百般苦涩，这是怕什么来什么啊。 “目前还不清楚这是怎么回事，所以目前我们没有跟厂里汇报，但这事还是需要理清下，不然真有什么事了厂里问起来，我都没有个准备也不好，你说是。” 这是在给友嘉公司面子甚至说是一个机会，然后视情况再决定之后的做法啊！ 冯斌鑫很认真的对华宏阳说道：“华经理，在这我先谢谢你和小王，你们放心，这事我们一定会尽快弄清楚是怎么回事，不管怎么样的结果，都会第一时间如实告诉你们。” 让冯斌鑫万万没有想到的是华宏阳并没有结束话题，而是接着又说道： “冯经理，还有一件事正好也一起跟你说下，你也一起看看是个什么情况，汕头工业区的银龙拉丝厂，你知道。” 看着冯斌鑫状态越来越不好，林锐明赶紧接口到：“银龙拉丝厂我们知道，不过他们一直是跟壮升公司合作的，没有跟我们合作过。” 华宏阳也不想太为难冯斌鑫，转头对着林锐明说道：“郑总前几天联系我，说卖他们的价格是2700元每吨，欠款还没有还清，但最近有人以2530的价格卖给他们一批材料。我们现在还不太了解汕阳的市场情况，也不清楚到底是有人在冒充我们的材料还是有些其它的什么原因？还麻烦你们帮着查一查。” 这话说的很客气但带着锋芒！林锐明心里是百般地后悔，自己刚才就不该多嘴啊。 冯斌鑫再次接口：“华经理，既然郑状胜提出这件事了，那我们一定会详细调查下，一有结果我们肯定马上告诉你们。” 事情都说完了，华宏阳也不想在这尴尬的气氛里相互尴尬了，客气了下后和王春年一起回到钢厂办公室。 回到办公室的王春年没有像往常一样急着探讨自己的想法，他很清楚华宏阳表面上波澜不惊，但心情肯定是差到了极点，昨晚刚买的烟只剩下半包左右就是最好的证明。 华宏阳他们走后，冯斌鑫立刻拿出了公司的内部结算单，找到了棉湖许老板的结算单据，他将附在结算单据后面的出库单底单直接扯了下来递给了林锐明。 “小林，你马上到码头去查下这单的具体发货情况，码头上钢厂材料都根据华宏阳他们的要求已经严格执行按规格、钢种和炉号分开堆放了，我们的材料也是参考他们的要求执行的，这样很容易就能查到当初给棉湖客户发货是怎么回事了。” “行，我速去速回。”林锐明知道事情的严重性，冯斌鑫这是想拿到第一手的证据了，二话不说赶去了码头。 林锐明走后，友嘉办公室里安静的可怕，冯斌鑫默默的一个人泡着茶抽着烟，等待着林锐明回来。 一小时后，林锐明拿着码头的详细单据回来了，一脸疲惫的说道：“斌哥，码头的单据显示棉湖客户发货一共20吨，是2个不同的炉号差不多各10吨左右。” 冯斌鑫长叹一声：“棉湖客户提出的质量异议是20吨。” 林锐明完全明白冯斌鑫的意思，有点无奈的说道：“斌哥，现在钢厂的实样检测报告显示棉湖客户那的实样不是他们厂里的材料，我们现在很被动。当时我们可是都在现场，看的很清楚，20吨货都挂着钢厂标牌，也当场确认了都是一个炉号的材料，又是一起看着取样的。” “还不明白吗？华宏阳应该是早就发现问题了，再三跟客户确认了几次这批材料的相关情况。当时王春年仔细看了客户的库存材料就想说什么明显是被华宏阳阻止了，人家这么做就是准备先拿到证据。” “他们不会怀疑是我们公司的行为！” 冯斌鑫只能苦笑了：“取样的时候明显就是有选择性的，还是都是各取了两根编了号分成了两套，一套快递给了厂里，还有一套留在身边呢。这已经是怀疑上我们的公司了，怕我们不承认留的后手啊，我们现在的任何解释只能是自取其辱了。” “棉湖这家客户产品要求不是太高，只是想着走质量路线才一直采购上海钢厂的材料，又不用质保书，叶瑞文要钻空子很容易。自己去买10吨其它钢厂的材料换成上海钢厂的材料卖给棉湖客户赚取差价，换下来正规上材料私下卖给其它客户……”毕竟做业务这么多年，林锐明马上就明白了叶瑞文的具体才做方法。 冯斌鑫更是清楚这些猫腻和具体的做法，有些失态的说道：“叶瑞文真是什么都敢干了，关键这事还是钢厂的人发现的，丢脸丢大了。人家现在是话上客气含而不发，等我们表态啊。他妈的，洪总辛辛苦苦做出来的名声，就这么被玷污了。” 林锐明也有着另一层的担心，提醒到：“斌哥，这事必须好好处理，既要让华宏阳他们不跟钢厂说，还不能让客户知道，不然之后谁还会跟我们做生意啊。” “这两点必须做到，肯定不能让钢厂那边知道，这性质太恶劣了，没有哪家钢厂会容忍这种事的。现在的关键还是在华宏阳他们身上，怎么都要让他们不计较这一次，不跟厂里说也不跟客户那去说。” “我感觉华宏阳还没决心跟厂里反映这件事，他今天的话里留了很大的余地，我们还是有办法想的。” 冯斌鑫又是长叹一声，有点黯然“这事必须跟洪总汇报了，只有请他解决了……” 第三十七章 随缘 销售作假被发觉了，相关的证据也掌握了，具体的问题也通报了，主动权抓在了手里。但华宏阳却是没有一点的成就感，一种莫名的烦躁伴随他整整一天，晚饭后拖着王春年一起到北河边散步。 6月底的天气已经很干脆的热了起来，由于卧室的条件实在是不适合睡眠，华宏阳和王春年两个人开始调整作息时间，晚上一般会拖到半夜十二点天气凉快了才睡觉，早上准点起床上班，中午趁着整个公司没人补个午觉。晚上吃完饭后与其在楼上办公室抗暑抓蚊子还不如在外边随便逛逛消消食。 北河北岸的市府广场属于新区的中心，周边新建了成片的高档住宅小区，一到晚上连片的灯光璀璨。而南岸属于老城区，还是大面积的自建住宅，相对北岸暗淡了不少。 夜晚站在北岸这边看着河水倒映着灯光，浮浮点点映亮了河面，一片的琉璃，隔岸虽然稍感萧瑟但却给人一种踏实安静的感觉。 傍晚时分沿河的休闲广场已经是人声鼎沸，广场舞日渐的兴起使得老人们早早的就开始聚集，七、八个“热舞”团队比着劲的看谁更有活力的舞动着。 折腾了一天的华宏阳实在承受不了这种热情似火的氛围，直接是穿过了广场走到了稍稍边缘地带一片绿化带，郁郁葱葱的树木遮阴着成片修剪平整的草地，几条石子小路从中穿过，虽然有些蚊虫，但却是显得怡然。 华宏阳站在河边的栏杆边，看着被灯光倒映的透亮的河面不由的又抽起了烟。 有多少事像这河面，现在看起来一片的光鲜靓丽，但等到时间灯光一灭恢复了真实的本来又是怎样的一个场景。 被派驻友嘉公司，最初想着利用这种旱涝保收的操作方法做个一年半载必然会有起色，自己也算是借光做出了成绩。可目前情况来看，前景有点扑朔迷离了。市场刚刚走好，公司也刚刚有点起色，很多不该有的情况和矛盾都已逐步浮现出来，今后的工作怎么开展？华宏阳不得不开始思考。 王春年看着河水一时也没说话，他能感受到华宏阳的压力。这次派驻友嘉公司华宏阳是主要负责人，做得好了不一定就是他的成绩，毕竟有着厂里的政策支持和友嘉公司的底蕴在那。但做不好，那就全部成了他的责任！不是每一个人都能了解到详细的内情，而作为当事人也不可能到处去宣扬，真这么做了估计更会被抛弃了，君不密失国臣不密失身，没有一个人会重用一个藏不住事的人。 任何公司在发展过程中最怕的就是内耗，作为亲身体会者，他感到友嘉公司内部相互的牵扯已经是不争的事实。 洪总虽然对公司还有着绝对的掌控能力，但这么多问题是否能够迅速彻底的解决？将叶瑞文开除？林锐明一个人能接下整个销售？是否会让洪敏宸接手？客户怎么调配？一连串的疑问王春年能想到却无法解答，但他很清楚，不管怎么样处理，对友嘉公司来说都是一次彻底的伤筋动骨。 华宏阳一根烟抽完，感觉到气氛有点压抑，自嘲的笑了起来。 “想什么呢？”华宏阳随意的问道。 “在想友嘉公司的事。” “哦，讨论讨论？”华宏阳伸了个懒腰，斜靠着栏杆。 “我今天大概统计了下，这个月友嘉公司的销售肯定能做到1300吨以上了，形势一片大好啊。” “现在看下来，潮汕市场的潜力还是很大的。如果加上郑状胜的量，市场月销量可以达到2000吨以上。关键是目前很多拉丝厂都在增添设备，就连这次去的棉湖这家都在安装新的拉丝机，后期整个市场的采购量肯定还会迅速的增加。” “有时候想想还真感到友嘉公司运气不错，虽然说之前他们萎缩的厉害，但现在刚得到了这么好的合作政策市场就紧跟着好了起来。很难想象如果是现在去跟厂里谈，真不知道还有没有这么好的合作政策了！” 华宏阳长长的叹口气：“这么好的市场情况就看友嘉公司能不能把握住！” “他们应该不会错过这么好的机会。” “现在友嘉公司面临的机会是不错，但机会一直是给准备好的人的，你认为友嘉公司准备好了吗？这机会才刚刚开始有个苗子，事情就已经不断了，真不知道之后会怎么样了。都说机会难得，有时候机会其实并不少，少的是能够真正把握住机会的能力。” 被华宏阳这么一说，王春年想起了一件事：“有件事要跟你说下，上次你回上海休假期间，林锐明好几次赶着时间来我这看电视，看的还是动画片‘天线宝宝’。” “‘天线宝宝’？幼儿卡通片？”华宏阳一脸疑惑的看着王春年。 王春年一脸的无辜：“当时我也问林锐明为什么要看这个节目。他说他买了点六合彩，说是‘天天宝宝’里有暗示。” “一个英国的卡通片会跟本土的六合彩有关联……？” 王春年也是一脸得懵逼：“这个我也不懂，但我从林锐明的口气上感觉他赌的很大。” 华宏阳傻了，友嘉公司目前就两个业务员，可一个业务谋私，一个业务爱赌…… “真替洪总感到累”华宏阳感慨道。 王春年也是感慨：“有时候我还真想不明白，原本也是这些人，现在还是这些人，为什么当初能够迅速的做大起来，而现在却是百般困难呢？难道洪总每天来不来公司真有这么大的作用吗？如果真这样，到也简单了，除了看病，洪总直接来公司坐着，反正在家里也是一样坐着休息，实在不行腾个房间时不时的躺一下也行。” 华宏阳笑了起来：“我感觉你说错次序。我记得有这么一个说法，‘猴子的屁股原本就是红的，不是因为爬的高了才露出来的。’很可能是公司出现了百般的问题，洪总身心劳累，想着换一个信得过的外人管理下是不是可以解决一些问题，而不是洪总半退休后公司出现了百般的问题。” “现在好像并没有解决任何问题，反而是让各种问题公开化了，就像今天这件事估计最终还是要洪总出面解决。” “或许洪总想要的就是这样呢？” “这风险太大了点！” 华宏阳苦笑：“套用一句大师的话，成功公司的原因大都相同，不成功的公司各有各的不同。” 王春年一时无言以对。 片刻之后，王春年提出了纠结一天的问题。 “华师傅，今天这件事我们怎么跟厂里汇报呢？” 华宏阳再次的苦笑：“没办法汇报！” “为什么？” “厂里将我们派过来的目的是什么？不就是解决这些事的吗？如果什么事都跟厂里汇报询问办法还要我们何用？” “这个我理解，但这件事不是小事，是原则性的问题啊！” “是吗？一个业务员的个人行为，公司疏于管理。事后公司严肃处理个人，同时建立健全公司制度以杜绝这类事情再次发生。” 王春年再次无言。 友嘉公司只要搞定客户，处理叶瑞文，那这件事还真成了小事了。即使真要彻查，配货发错了，运输弄混了，客户自己问题，有的是解释的理由。唯一的区别只是代价多大，相对目前跟钢厂的合作来说，真出问题的10吨货，全部给客户也都不到3万。 “好……”想通了道理的王春年咧了咧嘴，心不甘的咕噜道。 看到王春年一脸无奈的表情，华宏阳笑了笑，再次点了一根烟，对着他说道： “也不用憋屈，这件事是必须要让厂里知道的。只是就目前的情况来看，我们没必要正式的汇报。我回去休假的时候一般都会去陈庆国那聊聊，到时候会在聊天时将这件事说出来，这样厂里也就知道了。” 王春年的眼睛亮了，不做官方汇报只是私下告知，这样做最大的好处就是可以控制知晓范围，这也让厂里有了很大的选择性，同时厂里的态度也可以让华宏阳决定今后工作做的态度和策略。 看到王春年的神态，华宏阳知道他已经明白的自己这样做的意义了，也不再继续解释了。很多事没必要也没办法面面俱到解释，更多时候还是要靠自己的悟性。而这么久相处下来，王春年绝不缺这方面的能力。 有个神队友并没有让华宏阳开心起来，摇摇头说道：“我现在真正担心的是友嘉公司，他们前段时间自有库存最多时差不多有400吨，之后一直在一边卖一边补。可是最近我感觉他们是卖得多补得少，到现在已经没多少库存了，这不是什么好兆头。” “我也一直关注着码头上友嘉公司的库存量，现在的量应该不到200吨了。其实他们这块是相当赚钱的，肯定不会轻易放弃，即使他们为客户铺垫了点资金，但资金也不应该会少这么多。这几个月做下来他们最少赚了也有近20万了，这也不少了，都可以多买差不多70吨货了。” 几个月的实践操作下来，王春年已经能很清晰的分析、计算友嘉公司的情况，对于目前的情况他也发觉出了问题。 “如果友嘉公司真的是人不得力，钱又力不从心，这事情就没得好了，我们该何去何从呢？” 王春年很坦诚的说道：“华师傅，我感觉，我们也不用刻意，但也不放弃机会，套个俗话，我们顺其自然、随缘而就。” 华宏阳会心的一笑，拍了拍王春年的肩膀，不再多说什么，将手中剩下的半根烟掐灭后扔进了旁边的垃圾箱。 第三十八章 处理结果 冯斌鑫是和林锐明一起去跟洪总汇报的。 冯斌鑫汇报了2家客户质量异议的问题，林锐明汇报了汕头银龙拉丝厂出现低价销售的事。 冯斌鑫和林锐明都是对情况进行客观的陈述，没有任何自己的推测和分析。只是冯斌鑫带上了所有的相关文件：钢厂的检测报告、出库单据和码头仓库的明细单据。 听到一半时洪总就已经明白事情的问题所在，再看到所有的证据心里不由一阵的愤怒。 公司从来没有发生过这种事！冯斌鑫和林锐明一起来汇报，很明显是撇清了跟这件事的任何瓜葛同时也是等待一个结果。 现在不管是对公司内部还是对上海钢厂的人自己都必须要给个合理说法。 不管叶瑞文有多大的本事，这事过线了！ 叶瑞文做业务肯吃苦，会随时的掌握客户的动态情况，跟每个客户都能建立良好的合作关系，对相关的技术上也有一定的深入了解，所以公司大部分的客户都交给他负责。洪敏宸回来也马上看出了这一点所以一直很器重他，在各种场合也是一直支持叶瑞文。 但现在发生了这种事，这个人就不能用了！ “这2件事我知道了，东西先放我这，一会我会叫叶瑞文过来了解下具情况。至于钢厂那边小冯帮我解释下，这几天痛风发的厉害，脚实在痛的无法多走路，麻烦他们明天上午到这来下，我来跟他们谈这事。” “好的，我现在马上跟他们去说一下。”跟着洪总十几年，冯斌鑫知道洪总这是准备速战速决的解决问题了。 得知洪总要跟自己沟通华宏阳没有感到奇怪，再怎么说自己的身份放在这，没事时可以将自己视作空气，可一旦被发现了犯忌问题自己的身份就相当敏感了。 不过请自己到洪总家里去谈事多少还是让他有点意外。不管在什么地方，请到家里谈事可都是有着一层代表坦诚和亲近的意思。 洪总住的是汕阳第一批建造的现代高档小区，属于闹中取静的地方，容积率不高环境相当好，小区内的小花园里小桥流水假山是一样不缺。 一梯一户的电梯上了2楼，进门后是一个40多平方的客厅，装饰的俭朴典雅。客厅东北面连着露天平台，超大面积的露台阳光充足放满了各式的花草盆栽。 客厅的南面整面连着一个相当大的阳台，靠着阳台边放一个树根状的大型茶具，从落地玻璃门透进来的阳光使整个厅里充满了一种生气盎然的金色，温暖而不炎热。 洪总已经坐在了茶具面前泡茶等着了，华宏阳和王春年看到后赶紧走了过去客气的打了招呼后坐在了下手，一起跟上来的冯斌鑫很自然的接过了茶具泡起了茶。 大家都知道今天来是谈什么事但谁都没有急着开口直接切入，客套礼貌的铺垫着必须有的过程。 洪总客气的解释自己最近痛风一直的发作脚一直肿痛，出门走路实在不方便也就没办法经常去公司，今天有事商量也只能请两位跑一次到来家里来谈了。 华宏阳客气的表示自己过来是应该的，自己过来原本就是接受老人家领导的。 冯斌鑫没有参与对话，在旁边一直平静的重复着洗杯、泡茶、端茶、收杯的程序。 一番客气后，洪总开始切入正题：“华经理，小冯跟我说了公司里发生的一些事，我感觉有必要一起沟通下。” “洪总，您太客气了，公司的事您指挥安排，我们协调处理。”华宏阳保持的谦逊。 “汕头银龙公司出现低价厂里材料的事一时还真的没办法查清楚到底是这么回事，只能是今后密切注意还有没有这种事发生，如果还出现再一起调查。不过可以肯定的是公司不会去做这种事。” 说完这话正好冯斌鑫泡好了新一轮的茶，没等冯斌鑫开始分茶洪总很自然的端起一杯茶送到了华宏阳手边。 华宏阳赶紧双手接了过来，笑着说道：“洪总，这事也只是听说，只是这毕竟是属于我们的工作职责范围内的事，所以需要了解下具体情况。” 华宏阳不卑不亢点到为止，这只是前菜，重要的在后面。即使最后要放弃阵地，现在也要坚守一下，一直不显示实力，之后更会被认为软弱。 洪总笑了笑，毫不在意的继续说道：“至于说棉湖许老板的事，我也了解了下具体情况，是客户将上月剩余的10吨料想混在这批的料里想要求多点赔偿。他也没想到我们这按炉号分得这么清楚，老叶已经去跟他们交涉了，这是不可能的事。” 完美的解释，完美的说法，将所有的过错瞬间变成了完美的功劳，几乎可以成为一个完美的案列。 但话可以这么说，事却不能真这么做下去，不然就有点侮辱人了，毕竟这事是自己亲眼发现的。 华宏阳安静的喝着茶，不急不躁，他相信洪总肯定有着完美的做法，只需要耐心的等着就好。 “华经理，这个客户呢毕竟一直是老叶在负责，客户提出了质量异议，他没有先查清楚具体情况，这是老叶的失职，要不是你们心细查出来，还真有可能被客户骗到了。” 华宏阳姿势不变，很平静。 “老叶呢也承认是自己的失误，同时呢也感到很多事已经力不从心了，准备年底就退休了。我跟小冯商量了下，既然老叶要求了，公司也不好强求。这段时期内老叶就只负责顺庆拉丝厂的业务，公司其他客户的业务逐步移交给林锐明。” 客观的可能，严肃的处罚，合理的善后。 华宏阳在冯斌鑫泡好茶后先一步端起了一杯刚泡好的茶双手送到了洪总面前。 “洪总，事情了解清楚就好，这事没有公司的出面，我们根本也没有什么好的解决办法。我还是那句话，我们来公司，本来就是配合工作的，我们的目标只有一个，将公司做大做强。” 对于叶瑞文是严正纲纪还是壮士断腕没必要去深究了，目前的情况下难得糊涂远比画蛇添足要好，大家都保全了面子自己也留下了人情。 没有得势不饶人，更没有借事发挥，洪总很欣慰。 “小华、小王，厂里将你们二位派到我们公司来是来督促我们工作的，我们也就将你们当成了我们公司的人，既然大家的心思一样我们就精诚合作。明天开始就让小冯和小林带你们去几个主要的客户那转转，这样你们对客户也有个大概了解，也更方便今后的工作，再有什么事发生了也可以一起商量的解决。” 公司出了点事，解决起来并不难，但由此产生的问题却严峻了：公司销售能力太单薄。 让林锐明开始全面接手业务，凭着林锐明目前的能力，这么多年叶瑞文跑着的客户，就算叶瑞文会真心配合林锐明也会力不从心，何况事情的发展还不知道怎么样。 马上从外面招聘新人根本就是远水解不了近渴。 让华宏阳他们陪着跑一圈通知客户公司业务换人，以退为进借势钢厂，进一步的表明钢厂对自己的信任和支持，不但能够让客户重新树立对公司的信心，也可以迅速让客户认可林锐明，减少叶瑞文的离开对公司的负面影响。 “这个没问题，如果有需要我们可以跟着一起去。” 略显突然的决定让华宏阳稍稍的愣了一下，但他马上就答应了下来，不管洪总有什么想法，对自己明显百利而无一害的事，没理由反对。 第三十九章 必然顺利的交接 晚上的医院食堂，王春年又主动的买啤酒了，对他来说不管是被动“打赌”还是主动求教，一块钱的成本绝对是超值的。 “王同学，上次就提醒过你，这种行为涉嫌了‘行贿’，不好啊。要对酒长谈、讨论问题，或者作为朋友有酒同享，这费用就应该进公账。”华宏阳调侃道。 两个人到了汕阳为了解决温饱问题，各自拿出50元一起吃用，用完随时补充。 王春年嘿嘿一笑：“直接吃饭说话不方便，喝点酒了聊天方便多了。现在既然师傅交待了，那今后我们就公款吃喝。” “是奇怪洪总为什么突然主动的让我们接触客户？” “是啊，我有点奇怪，洪总为什么突然这么做？” “我们先一起来讨论下为什么不这么做的原因，说说你的想法。” 其实华宏阳也喜欢跟王春年一起讨论问题。 任何人思考问题都会因为各自的性格和习惯有着一定的偏好，而两个人讨论就可以规避这个弊端使得分析更客观。 同时华宏阳有一种体会，在表诉对问题的看法和分析时往往能够发现一些不全面的地方，甚至还会触发一些灵感，让自己思考的逻辑更严谨。 “理论上不管是钢厂还是客户都会希望建立起直接的销售关系，目前我们的库存又是直接放在了汕阳码头，很多原本存在的诸多困难和实际操作中的不方便也因此迎刃而解。” “如果可能，客户可以直接汇款到钢厂的账户，直接到码头提货。” “对的，一旦这种事发生，对贸易公司来说是最直接致命的。”王春年很干脆的确认了自己的观点。 华宏阳点点头，开始提出问题。 “我们厂是严格执行款到发货的，而汕阳目前大部分客户都习惯了先拿货后付款，短时间内这些客户很难改变。” “这些客户当然只能先跟有友嘉公司合作。” “目前市场明显走好，很多原本资金充裕的客户都在积极的扩充厂房、增加设备，他们会不会愿意留下大部分资金跟钢厂合作？” “这些客户也会暂时的跟友嘉公司合作。”王春年有点气馁。 “目前汕阳除了郑状胜，稍稍有实力的也就熊伟和顺庆，熊伟具有特殊性，而顺庆拉丝厂不可否认跟友嘉公司的关系相当密切。” 王春年默默点头。 “还有几家具有潜力的客户，但目前他们每月的采购量想要跟钢厂合作也只能是处于弱势地位，很难享受到各种优惠。但在友嘉公司他们就是‘上帝’，完全可以相互配合享受到种种的优惠。” “可以先通过合作慢慢的建立起关系啊。”找着理由的王春年感觉自己底气不足。 “大量不需要开票的客户都通过私人账户汇款，目前我们根本没办法解决。” “……”王春年一时无言以对了。 “几家大客户，实际操作中存在大量汇款人不是实际提货人的情况，这就涉及到了一个货权转移和税法的问题。友嘉公司可以跟相关客户达成默契，有什么事也是客户自己去解决。我们呢？” 王春年有点傻眼了。 “还有啊，我们厂属于国企，还要顾忌相关法律问题。比如‘异地销售’，虽然已经没人计较但毕竟没有明文取消，属于是民不告官不究，但一旦有人告呢？” “好，是我想的简单了。”学到了东西的王春年到也爽快，给自己倒了半杯啤酒一口气给干了。 华宏阳将啤酒就也干了，笑着鼓励道：“知道你还有想法，继续说说。” “那他们就不怕我们了解到他们给客户的真实价格吗，我们毕竟有着价格认定和调控的权力。”王春年丝毫没有被挫折影响，继续提出自己的观点。 “很多客户都是不用开票的，那不开票到底能够折让多少我们知道吗？不清楚我们怎么能够确认价格合理不合理？” “这些要打听到也和容易，即使客户和友嘉公司表述的不一样，我们也可以通过市场了解的很清楚。”王春年坚持自己的观点的可操作性。 “客户什么时候汇的款你能知道吗？按现在的市场趋势价格变动可能会越来越频繁，如果客户一直有款在公司账上，那按款到时间定价很正常。再说目前友嘉公司一直有库存，你怎么判定是什么时候的价格？” 王春年再一次的无言反驳，实际操作中百般变化的各种办法让他真实的感到了理论和实践的区别。 华宏阳很清楚就王春年的心志面对问题只会越挫越勇，并不去劝慰而是直接开始表诉自己的观点。 “不可否认，即使是熊伟和顺庆拉丝厂的目前最优惠的价格，折算后实际出厂价格都要比郑状胜在厂里直接采购的价格略高，那可不可以说‘代理制’对厂里有利？” 王春年默认的点了点头。 “如果说友嘉公司能够东山再起，那厂里愿不愿意确认一种新的营销模式的成功？” “好，是我想多了。” 友嘉公司东山再起了，一个新的营销模式确认了，一切问题就都不是问题了，友嘉公司肯本没必要担心自己了解客户！ 看到王春年放弃了自己的观点，华宏阳嘿嘿的笑了。 “别轻易的放弃啊，其实你的观点本身没有错，不然的话为什么一直到现在才让我们接触客户？其实洪总今天这么做也是不得已为之！” “因为公司发生原则性的事情，必须给我们一个交待，示好我们？” “这点谈不上，老人家对这件事已经有了一个合理的解释，对叶瑞文也作出了严厉的惩处。” 叶瑞文！快速思考的王春年若有所悟： “担心客户移交过程不顺利？” 华宏阳点头。 “叶瑞文会真心配合交接吗？”王春年反问道。 “叶瑞文应该不会那么笨！” 王春年再一次提出了自己的理由：“按叶瑞文的年龄也不会真正的退休养老，但要做应该还是做老本行，很可能会去其它钢厂的贸易商那，那现有的客户就都是他的资源了。” “按冯斌鑫说过的一些情况和我们体会来看，叶瑞文是一个很现实的人。而且这些年友嘉大部分的客户主要都是他在负责，不管是他自己跑出来的还是公司固有的，不可否认他都花了大量的精力建立起了自己的人情关系。所以他完全有可能敷衍了事的走形式，甚至为自己留后手？” “是啊！” 华宏阳轻松的笑了：“如果叶瑞文真这样做了，那他就太不聪明了。其实，任何叫板的资本都是权利的共生品，或则说职务本身的附带。自以为市场，客户在自己手里就可以有持无恐的想法都是幼稚的。你以为洪总让我们跟着一起去客户那是为了什么？” 王春年瞬间恍然，苦笑了：“这是让我们去给友嘉公司背书，给林锐明站台啊，我们的身份可是代表着钢厂啊。” “明白了！叶瑞文应该很清楚，我们的出面在客户眼里直接就是钢厂、友嘉公司、林锐明完整服务链。他有任何阳奉阴违、暗中捣鬼的想法只能是自取其辱。” 王春年已经想通透了这事，不由的叹道：“在可控范围内借力打力，太完美了。老人家不用自己出面，看似简单的一个安排，在客户那树立了形象、示好我们、暗压叶瑞文、警醒林锐明，不得不服。” 华宏阳自嘲道：“别看我现在跟你讨论的神神叨叨的，如果这事最初让我来处理，我是根本没有能力做到这样的。” 王春年还沉浸在自己的分析里：“我估计叶瑞文也能看懂洪总的做法，应该会正常交接。老人家没有跟他太计较一些事虽说有着自己面子和公司声誉的考虑，但也是给他保留了颜面，如果说真得公开了所有的事情，他的人品也就废了，职业生涯也到头了，只能在家待着到老了。” “大家都是聪明人，人在江湖走凡事留一线。如果洪总一开始将事做绝了，一个人在没有希望的情况下，很可能走极端，不求成事但求败事、损人不利己的做事，这种破坏力还是相当强大的。而且还是防无可防，因为你根本无法知道他什么时候用什么方法出手。现在既然洪总已经是留情了，叶瑞文应该知道该怎么做。” 王春年笑了：“我想叶瑞文是不会笨到这么干了，好聚好散反而能留个好名声。” “是啊，只要他还想在这行混，这点道理他必须懂。” “其实我到觉得叶瑞文还是肯吃苦，有能力的，友嘉公司目前还是很依赖他的，真好好的干洪总应该不会亏待他，何必这样呢？” 看着王春年一脸的可惜，华宏阳有点触动： “努力？有能力？如果当初洪总没有将他带过来，在一个濒临破产的厂里单纯的靠努力有用吗？如果没有友嘉公司的平台，他的能力有用吗？如果不是老吴将客户逐步移交给他，如果不是洪总信任他放权给他，他能有今天的成就吗？很可能只是在努力的争取最后一批下岗，然后努力的有个事做，尽能力的养活自己和家人。” “这就是一直在说的：千里马常有而伯乐不常有。” “是啊，对于大多数的普通人来说，能力只能算是一种技能，能够有个让你能力体现的人或者平台才是关键，不然只能是空叹怀才不遇、英雄无用武之地罢了。” 第四十章 销售和营销 “不管怎么说，目前来说叶瑞文对友嘉公司的作用是很大的，如果能够好好的做事该多好。” 王春年知道事情发展到这种地步已经没有可商量的余地，可是面对这种双方都受伤的情况还是感到可惜。 “这就是个体和整体的关系，个体必须融入团队。如果个体不能融入团队甚至说影响到团队即使能力再强任何一个团队也都会放弃你。” “能力强了引领团队啊。” “团队领导者的担当和责任是不同的，这跟个体能力的要求完全不一个等量级的。个体能力或许可以单纯的靠努力得到，但要领导一个团队需要的是综合素质甚至说是天赋，相对来说业务能力还真不一定是主要的了。洪总能力有目共睹，所以当初建立了团队。单从这半年多的情况看下来，你认为叶瑞文具备这种能力吗？换作你，你会将友嘉公司交给叶瑞文来领导吗？” 王春年没有犹豫的摇头了：“叶瑞文可能算一个优秀的营销员但还真不能做一个合格的团队领导。” 华宏阳反问道：“你认为叶瑞文是一个优秀的营销人员？” “不算吗？”王春年有点吃惊了，他知道华宏阳对叶瑞文隐隐有着一丝看不惯，但这么明显的质疑还是第一次听到。 “我们先举一个例子：说有一个老师给3个学生出了毕业考试题目，让他们到和尚庙里去推销木梳，结果3个学生的做法和结果各不相同” “这个例子我看到过，第一个学生是跑到了庙里的方丈哪里将情况诉说了，强调了自己的苦衷，最后方丈自己买了一把让学生过关。 第二个学生跑到了方丈那阐述了前来上香许愿的善男信女们在参拜佛像之前应该拢发净面以示对佛祖的尊重，为了方便香客可以在每一座庙堂前都准备一把木梳以备不时之需，结果是方丈购买了一批。 第三个是让方丈将木梳刻上寺庙的名字后念经开光，给每一位布施的香客赠送一把，让每一个拥有了这把木梳的香客每天梳头时想到佛心佛念，结果是庙里定期都会采购一批。” “答案没错，但作为一个故意设计出来的一个虚拟的案例，你有没有思考过造成这3个结果的具体原因是什么呢？” “我感觉是每一个人的营销思路不一样造成的结果也就不一样” “没了？” “没了！” 华宏阳能够提出这个例子必然是有着深刻的领悟的，王春年知道自己没必要班门弄斧。 “小王同志，过分的谦虚可就是骄傲了啊，你这个态度可不对啊。” “华师傅，真不是我不说。我是看到过这个例子，对于每个人的做法和结果也有一定的体会，但要说深层次的思考是真没有，与其说半吊子还不如不说。” 华宏阳斜着眼睛看着王春年，一脸的鄙视。 王春年一脸的坦诚。 片刻后王春年认输了，直接杯中倒满啤酒后一口干了。 “华师傅，这杯酒代表了我的诚意，” 华宏阳也只能“认输”：“好，看在酒的面子上，不计较你小子了。” 王春年保持着一脸的憨厚。 “其实你说的一点都没错。每个人的营销思路和着重点不同，考虑问题的层面和深度也不一样，所以结果也就不一样了。” 王春年坐直了很认真的听了起来。 “我们一个一个来分析，第一个人其实根本就不能算个营销人员，他没有任何的营销思路甚至是销售技巧，只是单纯的用了基本常识：出家人慈悲为怀，一把木梳没几个钱能够帮助一个学生毕业，作为一个方丈一般都会伸出援手。其实这属于索求和施舍的关系，跟营销根本没有关系。” 王春年认同的点了点头。 “第二个人就不一样了，同样在表面没有任何销售可能的情况下，通过仔细的观察很敏锐的发现了机会，找到了销售的可能。他考虑到了每一个拜佛人都能认同的观点：心诚才灵！而拢发净面则是最便捷的一种表示方法。同时又考虑到了方丈的正常状态下的心里需求：尊佛敬佛！希望每一个愿意拜佛的人都能够端庄得体的面对佛之应身。” 王春年很认真的点头了，不得不承认能够从各方面多角度去发现、考虑和分析问题是一个合格的营销人员必须具备的基本思维方式。 “第三个人最厉害，可以说他是真正的创造了需求！他通过了一个建设性的方案让每一方都获得了心里需求的满足。 作为香客，布施原本只是一种心意但现在有了回赠加上又是开过光的实用的木梳，心情只会是大好。而且这把木梳又是一个认证，毕竟是世俗之人，谁又少得了一份虚荣之心呢？ 作为方丈，与其临时抱佛脚仓促的现场拢发净面，不如让每一个善男信女每天起床梳洗使用到木梳时想到这是在佛前念经开过光的，此时必然是心存佛念。一时向善不如天天第一时间念善，这是多大的一个弘扬佛法的功德！ 作为寺庙，之前布施只是在寺庙里的功德簿上记录一笔并没有多少人知道。但现在不一样了，有一把木梳作为见证了，而且是不计多少，只要布施众生平等必有赠送。这必然会刺激大家布施的欲望，让更多的人乐意参与到布施的行列里来，销售心理学里就可以论证这一点。而且在木梳上刻了寺庙的名称，本身就是一种帮助寺庙作宣传的手段，有寓意又得利的事何乐而不为！ 作为营销人员，不仅仅由此获得了一个长期稳定的销售份额和渠道，还是一个绝对不会出现应收账款的客户。而且由于是创造性的建立弘扬佛法的一个方法，很可能会得到佛的关抚，不管一个人信不信佛都总不会认为这是个坏事。” 王春年不由的深深地呼出一口气。 多方思维、深层次思考、创造需求、心里需求满足、几种在营销学中专业名词在这个案例的分析的里得到完美的解析，同一个案例领悟到的学到的东西完全不一样，这是不得不服啊。 王春年试着总结道：“三个人的做法反应了三个人思考广度和深度的不同，考虑问题的角度越多、越全面、越深刻，对于一个营销人员来说就越能够打开局面。只有各个方面都能够兼顾获到各自的所需，那合作共赢就能够越容易的建立起来，营销工作的真谛也就做到了。” “如果说第一个人是个反面教材，第二个人也只能算是个销售员，那第三个人才是一个真正的营销人员。简单说第二个人和第三个人的不同就是客观反应了销售和营销的区别。你认为叶瑞文属于哪一种程度？” 王春年不说话了，叶瑞文的销售能力不言而喻，但也只能说是单纯的为了销售而销售，很少从公司的层面考虑问题，这也就不难解释为什么他跟冯斌鑫一直会产生矛盾。说到底叶瑞文只能算是一个优秀的销售员，真得很难说是一个优秀的营销人员，更不用说团队领导者了。 如果说叶瑞文的真正的能力也就这样了，那对于友嘉公司来说他的作用到底有多大呢？ 王春年想通了：“表面上看叶瑞文在公司的作用很大，但其实在洪总的心中作用并没有他自己想象的那么重要，目前洪总更需要的是一个能够让公司整体运营下去的局面，相对来说损失叶瑞文还是能够承受的。” “不可否认友嘉公司目前的情况已经经不起任何折腾了，所以洪总一直在尽可能的保持着团队的稳定性，但现在出现了这种不可通融的事，再不得已也只能是这种结局。” 一直侃侃而谈华宏阳说到这的时候也不由的有点黯然。 “叶瑞文真退休了，友嘉公司的销售能力还真有点让人担忧……”道理讲清楚了，事情也想明白了，事实上友嘉公司经过这次的折腾也真是伤筋动骨了。 华宏阳不说话了，年初时友嘉公司骨干有四个人完全可以体现出团队的优势，后来的三个人也能立体的支撑出一个团队架构，如果只有2个人了，那团队的作用还存在吗？目前情况下个体的能力还真的将起到决定性的作用，但…… 第四十一章 必须好好交接 南河、北河由西向东横穿汕阳市在城东地区汇合最终流入大海，两条河中间是中心老城区，城西有着成片的老城厢。 成片联排的厢廊式建筑呈现的一份古朴，廊下各式的小店应有尽有，整个老城厢保留着一份古老沧桑的沉淀，顽强的在快速发展变化的城市中固守着一份执着，但随处的斑驳和幽暗也使整个地块透着一种无奈。 叶瑞文的家在城西的近郊，前几年利用积蓄将原来的老屋改建成了一幢3层的小楼，底层原本想着开个小店或者出租，但由于太过偏僻现在改成了车库。客厅、饭厅和厨房都在2楼，3楼则是卧室。由于一直有传言要动迁，除了3楼几间卧室简单装修下，其他都还保留着水泥毛坯状态。 在2楼的饭厅里，心情不畅的叶瑞文和姐夫一起喝着酒，按照潮汕地区的习惯老婆孩子都没有上桌。 今年自从搞代理制钢厂来人后，公司的业务突然间的好转起来，销售量连月翻番，利润更是在灵活利用政策后节节上升，叶瑞文开始后悔自己着急退回了集资款。眼看着今年的利息分红自己没份了，想着利用自己熟悉市场，熟悉客户的产品和使用材料，多争取点客户过来自己也能多点提成。但人算不如天算，一直没有质量问题的材料突然出了问题，之后自己又是心急乱了方寸坏了事。 洪总留足了情面他无话可说，整个事件各种巧合被钢厂的人发现让他的任何的理由和解释都失去了意义，认赌服输他无法怨言。叶瑞文长吁短叹着越想越郁闷一杯接着一杯的喝着酒。 很耐心的听完了叶瑞文絮絮叨叨有点凌乱的表述，姐夫一点面子没给直接问道：“这种事你只做过这一次？” 叶瑞文炸毛了：“我再穷也不可能去赚这个钱，这次完全被冯斌鑫逼的，他根本不去考虑客户和市场的情况，我能怎么办……” 看到叶瑞文神情激动姐夫只能是赶紧的先劝：“兄弟，不管你有多大的理由，这件事就是你错了。这事可是可大可小，说大了，今后在这圈子里你就没脸混了，汕阳才多大，一旦传开了，你做人都难了。还好你聪明的，主动开口提退休，说实话，洪总真算是仁义了，他是没想多跟你计较啊。” 叶瑞文心有不甘但又不得不承认这是事实，这事做的真心的窝囊。自己没想过在这上面赚钱但最后却倒贴了2000多块钱，自己每月的工资加奖金还没这么多。可现在讲什么都是错了，典型的偷鸡不成蚀把米，叶瑞文闷头将自己杯中酒一口喝完叹了口气没有说话。 姐夫看着叶瑞文，犹豫了下还是说道：“兄弟，你别怪我多嘴啊，我还是要多问一句，汕头客户低价料到底是怎么回事？” 说到这事，叶瑞文真心窝囊。 “前段时间壮升公司断料，一直跟他们合作的银龙拉丝厂原料也告急，无奈之下找到我想买些材料。我是想着顺势将银龙公司拉到公司合作，也就答应了下来。 可是，这里刚谈好，钢厂那边就涨价了。那天下午赶到了公司，想着先将孟达拉丝厂的事解决了，再谈银龙拉丝厂的事。但没想到孟达拉丝厂的事复杂化了，一闹之下将银龙拉丝厂的事给忘了，等事后再想起这事已经没办法再提了。 答应人家的事总不能耍赖，我只能将孟达的材料转移了20吨给了银龙，正好银龙也担心郑爽知道，索性拆了标牌现金交易了，谁曾想没几天公司这边就知道了这事。” 一口气将事情说完，叶瑞文感觉自己都快成了窦娥了。 “我这不也是想着帮公司多争取客户吗？我还真想不通了，我错哪了？” “这点量能赚多少钱，你何苦来。”姐夫有点恨铁不成钢。 听到姐夫这么一说，憋了半天的叶瑞文差点跳了起来：“这个客户的量是不大，但市场就这么大，公司目前要扩大销售难道不应该争取每一个可能的客户吗？我这从头到尾都是为了友嘉公司考虑的，我也跟洪总说的很清楚，所有的单据都在，可以去查。” “你跟洪总全部说清楚了？” “当然了，我是在给孟达发货时多装了20吨，但钱可一分没少！收了现金后还是用孟达的名义交给了财务。” “发票也给了孟达拉丝厂也说了？”跟叶瑞文相处了久了，姐夫到也不外行，一些基本的道道也熟悉了。 “必须说啊，孟达拉丝厂要不是白得发票可以抵扣凭什么跟我配合？银龙拉丝厂不开票扣点的钱还是我自己先垫的！几百块钱呢，我图什么啊！还不是想着帮公司多争取客户？要不是因为这笔钱，我怎么会想到去换料，凭什么冯斌鑫可以不管不顾的自以为是，我就不能弥补下损失？” “洪总怎么表态？” “洪总只是点了点头，没有明确的表态！” 姐夫苦笑了，在大是大非面前什么理由都是苍白无力的。自己这个小舅子聪明但不大气，事情到是敢做但却又经常不考虑周全，有时候往往会一时兴起但忘了考虑大局，很多事让人哭笑不得。 “兄弟，这事你完全可以正大光明的做啊” 事情到了今天这个地步说不懊恼是假的，叶瑞文只能是叹气：“当时一时为了斗气，就没有去跟洪总去说，想着这事也是为了公司，等以后这家客户争取过来后再将事情说清楚，没想到几件事碰到一起了。” 姐夫一时很无语，可终究算是亲戚了，只能是叹口气后针对两件事分析起来。 “银龙公司的事，应该是壮升公司先知道的，但郑状胜应该不会跟友嘉公司直接接触，应该是先跟钢厂的人沟通了，然后冯斌鑫才知道的。而棉湖许老板这，也是钢厂的人去了之后洪总才找你谈的。所以这两件事应该都不是友嘉公司主动发现的，钢厂的两个人起了关键的作用。” 叶瑞文没有感到奇怪，他也考虑过这两件事的缘由，如果没有钢厂的人在，他完全能够有时间去弥补和掩盖，就凭冯斌鑫和林锐明根本不会查出什么。现在钢厂的人出面了，他才一点办法都没有，人家本来就是来监督的，。 姐夫看到叶瑞文并没有在乎自己的话，笑了笑，继续分析到：“这么看来，钢厂的人并没有在混日子，明显的是在做事，而且在慢慢的介入友嘉公司的实际操作中了。而友嘉公司却一直没有重视这两个人，只是想着将他们当做花瓶。如果这两个人真是有想法的人，友嘉公司目前的情况叫还可以，如果说一旦有什么事发生，他们会怎么做呢？” 叶瑞文眼睛亮了，姐夫的分析很有道理。 友嘉公司对这两人属于只想着借势却不重视，既要马儿好又要马儿不吃草。 去码头骑的是单车，住的不通风还没空调，吃饭要去医院的食堂，人家这是派驻还是充军啊？没赚钱还好说可现在每月的利润直线上升还在装傻充楞……而钢厂的两个人到现在却没有任何的怨言，这事没那么简单！ 看着叶瑞文给自己敬酒，姐夫浅尝一口后问道：“这次洪总提出让钢厂的人一起陪着你跟林锐明交接，应该是顾忌你在交接的时候不尽心，想着借用钢厂的招牌顺利接管，你准备怎么办？” 叶瑞文并没有计较姐夫卖关子式的提问，这个问题他也一直牙痒痒着，有心不好好交接也知道不现实。有了钢厂的人参与这事，有没有自己参与也都不会有大的波澜。洪总的做法很明显是防着自己，但老人家用的是阳谋，光明正大、大大方方，自己好好交接或许还能留个好名声，任何小心思都很可能都是自取其辱。 客气的帮姐夫加满酒后说道：“其实，我没想着刁难，只是感到可惜，就林锐明这能力，让他一个人接管公司的业务，也够难为他了。” “你有这想法还不够啊，我的意思，既然钢厂的人陪着，你就主积极动点，将客户的所有的情况坦荡的告诉他们，让业务交接越顺利越好。” 看着叶瑞文似懂非懂，姐夫只能进一步解释： “你不是提到过最近洪敏宸又在闹腾着说工业区电费贵要搬厂，洪总同意了吗？这些折腾不要钱吗？要钱目前只能从公司里抽，公司还有多少钱能抽？冯斌鑫和林锐明真就不要自己的集资款了？到时候公司没什么钱了，这生意还怎么做？钢厂派人来就是防着这点，而目前来看这两个人很是敬业，到时候他们会放弃这么好的机会，不有所作为？” 叶瑞文开始激动了，跟着说道：“你的意思是现在顺势给他们面子，跟他们搞好关系，等着将来的机会？” “对，除了在他们面前显示你的能力，还要给足他们面子，尽量弥补这两件事的负面影响。将来一旦有什么事，你这熟门熟路的老业务，不说有没有可能自己开个公司替代友嘉公司跟钢厂代理制，至少你可以跟他们合作，做些小厂家的生意。” 对于姐夫说的第一点叶瑞文没放在心上，这事太玄乎。但第二点，还是有可能的，毕竟自己在市场这么多年，客户的积累还是很大的。如果说华宏阳他们有什么想法，他们或许能搞定大客户，但小客户就没那么容易了。很多小客户还没有习惯款到发货的规矩，到时候自己筹一笔钱帮这些小客户垫一下资金赚取点差价不是没可能。 叶瑞文兴奋着举起了杯子，对着姐夫说道：“我明白怎么做了，我敬你一杯，我喝了，你随意。” 姐夫看着小舅子突然兴奋起来的样子真有点吃不准他是不是真得懂了自己的意思，但目前情况下很多事也只能事走一步看一步，积极点总不是坏事也就不再多啰嗦了。 第四十二章 好好做事，做好事 林锐明家二楼的客厅，洪总的大女儿在泡茶，冯斌鑫和林锐明在一旁“吞云吐雾”。 白天，林锐明夫妇被洪总叫回去语重心长的长谈了一次，面对洪总半警醒半寄希的话语，林锐明心里暗暗的下定决心好好的干。 公司目前人员精简到极致，工作压力巨大是不假，但冯斌鑫主内、自己主外，没有了任何的羁绊不也是自己一直想要的局面吗？不管是作为员工也好、作为女婿也罢再做不好实在是没有任何的理由解释了。 从老丈人家出来后林锐明第一时间就联系了冯斌鑫，请他到自己家里喝茶。 自己的能力自己知道，论市场拓展能力，没法跟老吴比；论客户维护能力，叶瑞文比自己强。今后工作中只能是先以冯斌鑫为主，自己好好的配合。 冯斌鑫是慢慢走到林锐明家的，跟着洪总这么多年的他很清楚老人家一系列安排的用心，他要好好的斟酌怎么劝说林锐明开始全身心的投入正业。 对于林锐明夫妇好赌的习惯冯斌鑫实在是头痛。 洪总的大女儿性格平和，平时相夫教子照顾门店，夫妻两个从结婚后几乎没有红过脸。或许也就是这种性格的原因，在知道林锐明有赌博习惯后非但没有劝诫成功，反而是被拉着一起参与了进去。 夫妻两一个在友嘉公司、一个在热闹地段租了个门面开了间服装小店，收入不能算少。但随着赌的越来越大，有时候每个月的收入还不够两个人参与地下六合彩输掉的赌资，只能是时常带着孩子去老人家里打秋风，老妈心痛女儿的日子艰苦，只能是不断的暗中接济。 “小林，现在公司业务基本都要你管起来了，你在业务上要多操心了。公司目前情况你也知道，虽然资金还不算宽裕，但局面已经打开了。按照这几个月的情况，相信用不了多久公司就能走出困境。今后我们只要好好的做不怕公司没起色，不说对不对得起洪总，至少趁着年轻好好的做点事。” 听着这话林锐明脸是暗红，连忙说道：“斌哥，有些话我不好意思多说了，公司的事到今天由不得我不努力。今后这样也好，今后有什么事你说我做，不怕干不好。” “冯哥，今后你有什么事不要有顾虑直接叫小林去做，家里的事有我在不用他担心。”洪总的大女儿也是赶紧的表态。 说话容易做到难，但事到如今总比没有态度好。冯斌鑫暗自叹口气，换了话题说道： “小林，洪总让钢厂的人参与你跟叶瑞文的交接，我是不太支持的。但老人家考虑到叶瑞文跟客户接触很久了，怕你一下接不上去，想借着钢厂的招牌让事情顺利些，同时也是想让客户知道钢厂对我们的支持。但你要知道，客户都是利益为上的，一旦跟钢厂联系上，一旦有机会和能力了他们肯定更愿意直接联系” 林锐明抢过话题说道：“其实我也跟老丈人说过，就我跟叶瑞文交接就行，不用钢厂的人参与，但他不放心我，我也没办法，到时候客户很可能真的直接跟钢厂联系，这个我们很难阻止的。” 冯斌鑫真的很担忧，碰到问题不是先想办法而是先抱怨和推诿这让他很无奈，可眼下急着批评没有任何的意义，只能鼓励的说道： “对叶瑞文这个人，其他的我们不说，但有一点我们不得不承认，他跑客户是相当勤快的，十几家客户，几乎每半个月都会逛一遍，虽然有时也就是坐坐聊聊喝喝茶，但每一家客户的任何动态他能随时掌握了。这么大岁数了，骑个摩托车晒的黝黑，也是够辛苦的，这点你真得要跟他学学。钢厂的人即使知道了客户也不可能经常走动，最多也就是打打电话，我们目前的优势也只有勤快了，最起码客户有什么情况我们要比钢厂的人知道的早，这样我们才有主动权。” “这点我会跟他学，有时间我会多跑跑客户。” 林锐明知道自己这方面真比不上叶瑞文，自己也就2、3家客户，最多也就是每月去一次。但他一直认为任何事有利必有弊，销量不一定就是跑出来的，客户那去的勤了，人家也会烦，只要客户每月的采购量保持着，那基本就不会有什么事，一段时间去一次平时多多打打电话了解下情况也是一样的效果。 看着林锐明明显没有听进去，冯斌鑫心里是真急：“小林，天道酬勤，这句话对我们销售来说就是真理，客户那跑得多，除了客户的任何情况就能及时的掌握外，最起码在人情面子上还能加分，今后有什么事也好商量。跑动少了不说情况不能及时掌握，一些客户还会相对比，认为你架子大不看重他们。” 在一旁泡茶的大女儿心里一动，不怕不识货就怕货比货，到时候真可能落下这个话柄，真那样了要扭转这种看法就难了去了。 “小林，我感觉冯哥说的没错，今后你就多跑跑，毕竟也算是自家的事。”、 听到了老婆在一旁也在变相的提醒自己，林锐明只能表态：“行，我就将叶瑞文的习惯保持下去，斌哥，你放心，我肯定做得不比他差。” 冯斌鑫心里苦笑耐着性子继续劝道：“不是让我放心，我们都希望公司能够好起来，公司好了大家都好，就像弟妹说的要将公司的事真当自己家的事来做。最起码来说事做的多了，自己也能多积累点相关的经验，这学到的本事总是自己的了，别人总抢不走！” 冯斌鑫知道林锐明的心结，潮汕地区重男轻女由来已久，传子不传女的思维更是根深蒂固，加上人家又是姐弟关系，做姐姐的多少还总有点母爱情怀可是这话没法明着劝，不然就有了挑拨之嫌了。 话说到这份上，林锐明也是动了容。冯斌鑫一个外人对公司是尽心尽责，自己再怎么说也算是家里人，总不能对公司的困境无动于衷。 “斌哥，你别说了，这道理我懂，不管为了公司也好，为了我自己也好，叶瑞文的业务我会好好的接下来，绝对做的不会比他差。老丈人将事情考虑这么周全了，如果是在我手上让客户跑了，我自己这脸也丢大了。” 既然调动了林锐明的积极性，冯斌鑫开始称热打铁：“这事也怪我，之前我一直将主要的精力都放在了公司的内部事务，现在事情也基本顺了，今后我们一起跑，让客户感觉到我们的重视。” “斌哥，你的心意我懂，真懂！我知道有你陪着我只会轻松，但公司内部一大堆的事也离不开你，工商、税务、码头、运输都一直靠你在沟通。你就相信我，我保证能做好，到时候真有什么事搞不定了再请你出马。” 感觉到林锐明已经认识到了事情的本质，冯斌鑫不准备继续说教了。很多事不可能一蹴而就，只能是希望在今后的工作中能够慢慢的调整提高。 “弟妹，今后小林会忙起来，这家里就靠你多操持了，你也得多辛苦了。”冯斌鑫笑着放松了语气。 “冯哥，这话说的我们两口子不好意思了，我们俩做的事原本就是份内的，到是我们没有做到位。” 冯斌鑫还真怕这种热情，不管怎么说对方都算是洪总的至亲家人，自己毕竟是个外人，没办法习惯让他们感谢自己，只能是岔开了话题聊起了其它。 由于冯斌鑫一开始就话题定了调，之后的话题基本围绕着男主外女主内奋发图强。看着情绪越来越高涨的夫妇两冯斌鑫也是顺着话题继续鼓励。 洪总的一个安排让几方人员的周末过得都是费心劳神，但每个人也都是信心满满，集体期待着交接工作的正式开始。 第四十三章 因时因地 周一，预定的一起去客户那的日子。 一早华宏阳和王春年就收拾停当坐到了办公室。华宏阳还是一套长穿的休闲装扮，t恤衫、牛仔裤、运动鞋。王春年考虑到是正式走访客户换了一身正装，衬衫、西裤、皮鞋。 看着华宏阳只是将平时的圆领衫换成了有领子的t恤，再看看自己的一套，王春年不由的说道：“好像我这套有点太正式了？” 华宏阳担心友嘉公司的人会早到，到时候换衣服也是尴尬也就直接说道：“没必要这么正式，还是换平时的衣服。” 王春年二话不说的开始换衣服，等换上平时的一套休闲装往木沙发上一坐调侃道：“还是这样舒服。” 看着王春年不问所以然坚决执行的态度，华宏阳站了起来笑着问道：“拜访客户穿得正式一点既是尊重客户也是尊重自己，最起码也是对待工作的一个态度，所以不舒服也得穿着，是？” 王春年呵呵一笑：“原本想着是这样，毕竟这次有着友嘉公司业务交接的概念，也算是正规的拜访了。” “按正常状态应该是这样的，但我们这次还真有着很多特殊情况，所以我才没有正装。” 王春年不由自主的坐正了，无条件执行指令是一个工作态度，但知其然不知其所以然不是他的习惯，不然也就不会习惯性的买啤酒了。 “冯斌鑫基本一直穿正装，因为他现在负责整个公司的运转，可以说是代表着公司的形象了，而且平时还会接触一些工商、税务人员，所以不管是工作性质还是工作的环境都需他这样的着装。” 王春年默认点头。 “但我们不同了，平时我们几乎不接触具体的业务，所以可以着装自由。而这次参与交接，去的可都是民营拉丝厂。你想想我们目前接触过的几家拉丝厂的老板，除了郑状胜因为兼营了贸易着装相对正规点，其他的几家的老板基本都是工装为主。不说李舒民和棉湖的客户，就算是顺庆和伟雄在他们厂里也都穿的工作服。” 王春年继续默认。 “而且作为拉丝厂的整体环境一般都好不到哪去，所以我们去拜访人家最起码也要入乡随俗，我们衣冠楚楚过去怎么都会显得跟环境格格不入，说的严重点很可能会给人家一种有点高高在上的感觉，这样就让人家先入为主的有了主观的看法，这对我们今后的工作很不利。” 思绪敏捷的王春年立刻明白了这个道理，大四时自己在杭州实习的虽然也是贸易公司，但经营范围品种主要还是集中在城市用品，接触的客户一般都在各商务楼的办公室，所以公司要求每一个员工都有正装，既是出入商务楼的要求也是公司形象的需要。但现在的客户就完全不同了，自己是刻舟求剑太单一的看待事情了。 不过王春年还是有这自己的想法：“穿着需要考虑客观的环境和现实情况是没错，但如果说冯斌鑫代表着友嘉公司，那我们则可是代表着钢厂啊，第一次跟友嘉去拜访顺庆拉丝厂和李舒民我们不都是穿的正装吗？” “几个月前我们第一次跟着友嘉公司去拜访的顺庆拉丝厂和李舒民，很明显是友嘉公司刻意选择的，带我们去拜访有着高调亮相显示实力的含义，作为配合我们穿着正装理所当然。” “那我们这次正装显示了配合和尊重，只要在具体过程中相对低调就可以了。” “这次去性质就完全不一样了，友嘉公司这次的交接行为原本就很敏感，不管怎么说业务换人交接都是属于友嘉公司的内部事务，洪总让我们参与多少有点不得已而为之，作为工作职责我们必须去但最好没有任何的高调行为……” 王春年若有所悟 “我们今天去的组合如果细分一下的话有着几个层面，冯斌鑫代表了友嘉公司可以说是官方证明、林锐明是接替者，叶瑞文是被替代者。我们呢？有点微妙，代表着钢厂的见证者？高规格的第三方认证者？都不太准确，其实说到底我们也就是被扯着的虎皮。” 拉大旗扯虎皮！压叶瑞文，激林锐明，镇客户……王春年不由自主的苦笑了起来。 “有点尴尬！对于洪总来说，这样做可以说是一种无奈，但对我们来说何尝不也是一种无奈。于私，我很不喜欢这种感觉！但于公，我们又必须配合友嘉公司。幸好呢，我还是可以决定参与的方式，目前情况下这也是我们唯一能够主动的地方了。” 人在江湖，生不由已。王春年默默的摇头。 “当然了，任何事都存在了两方面，就看你怎么去把握了。我相信这次的一起参与能够接触了解友嘉公司大部分客户了、对市场也会有个大概的知晓，就这一点来说我们陪衬下也算值了。” “有时候想做点事还真的不容易。”突然转折的话题，让王春年从无奈的情绪中迅速的清醒，不由自主的咕噜了一句。 “谋事者需虑天时、地利、人和，成事者必先苦其心志，动心忍性，曾益其所不能……天下就没有真正的唾手即得的事。” 王春年能够理解华宏阳这半文半白的话。这话可以说是一语双关了，既可以说是友嘉公司的情况，也可以说是他们自己现在的情况。 华宏阳心态的变化，朝夕相处的王春年已经很清晰的体会到了，不过他没有任何的表示只是默默的观察着。 出身在ah农村的他很小的时候就已经很清楚认识到自己的处境，一穷二白的家境要供养自己兄妹3个孩子根本不可能有什么奢侈的支撑，所能依靠的只能是自己的努力，等待机会。 4年营销专业的学习，除了大量的专业知识给他最大的领悟就是很多时候机会并是单纯的靠等待的。等待机会、把握机会、发现机会、乃至创造机会，完全是不同层面的，对此不同的领悟和态度也决定了一个人不同的高度。 现在是不是有了更高一层锻炼的可能？ 不过他很清楚，就目前而言他还没能力去跟华宏阳讨论决策这种事，这事涉及的面太广了，不单单是掌握了客户，了解了市场，能够把握了行业情况就可以了。各方关系、竞争协调、市场前景……这里面牵扯的到的各种各样的纠缠想想都复杂，厂里厂外的任何一点上的稍有差错都有可能让所有的雄心壮志变成一个笑话。没有金刚钻不揽瓷器活，做自己能力范围里的事一直是他的做人原则。 不知道是不是造化捉弄，多年以后王春年自我创业小有成功时同样遇到了一个蕴含着极大商机但也存在着巨大风险的选择，而可能是他唯一一次跃进式的决策后让他的事业遭受到了巨大的折损，更让人扼腕的是这次巨大的挫折让他的身体受到了重创，但忙于事业奔波的他多次的忽略了身体的各种警告，等到被医院确诊时已经是无力回天，不到三个月时间就撒手人寰。 一个话题引起了两个人各自心思，一时间谁也不说话各自思考着。华宏阳走到北窗边斜靠在大班台上看着窗外川流不息的马路，王春年已经是从慵懒的仰靠的姿势变换成了略略前倾的端坐，静静的注视着过道厅的楼梯。 别样的安静并没有持续多久，友嘉公司三个主要当事都默契的都提早来到了公司。 看到冯斌鑫和林锐明一起走上了楼来，华宏阳和王春年立刻恢复了常态，相互简单的招呼过后没有过多的客套，一起下楼投入到了今天的活动中去。 第四十四章 客户资料 一行5个人坐着公司的面包车出发。 冯斌鑫习惯的坐在了林锐明旁边的副驾驶位置，华宏阳和王春年主动的坐在了后面，叶瑞文坐在了中间。 不知为什么现在的华宏阳已经隐隐的对友嘉公司的这部面包车有了种莫名的亲切感。 按照计划先去汕头，车开到一半，叶瑞文回过头来对着华宏阳介绍起来：“华经理，目前公司的客户，汕阳4家、汕头4家、丰顺1家、棉湖4家、梅州1家。 等会先去的是上次来过我们公司的汕头孟达拉丝厂，他们公司每月产能100吨左右，他们走的是质量路线，全部采购我们的材料，不会轻易的更改原材料。 他们厂的生产和技术这一块是专门请了人负责，所以产品的质量一直比较稳定，市场的口碑比较好，销量也在稳步增加。 他们老板李彬上次来公司你也见过，为人比较豪爽，朋友很多，所以收款比较容易，资金情况也就相当好。 由于李老板副业较多，市场上也就很少有人跟他竞争客户，加上质量好，资金好，所以这家公司的潜力也比较大。” 叶瑞文详尽的介绍让车上的其他人一时都感到意外，华宏阳也是浑身不自在。 叶瑞文不可能看不懂洪总让他们参与交接的目的，而且，不管怎么说，事情发展到这一步，不管对与错，多少也有着自己的原因。 叶瑞文今天的态度让不知道情况人还以为自己有恩于他，这是以德报怨吗？事出常态必有妖，来到友嘉公司上班第一天见面时的情景还很清楚的记得，当时的他可不是现在这样的平易近人。 华宏阳有点不爽了。 有什么想法可以，想针对什么人可以，想怎么玩也可以，但不能奢望别人就应该呼应你。想借力可以但要尊重别人，没有这种觉悟，认为别人都傻都会配合你玩那就是你的不对了。认为这样的坦荡别人没办法拒绝？既然你硬要带着我玩游戏，那咱就往大了去玩。 华宏阳看了王春年一眼，转过头对叶瑞文笑着说道： “李经理，你负责市场这么多年，对这些客户的信息肯定是了然于心了，可这几天要跑很多客户，你都这么介绍我们可来不及记住。我看是不是麻烦你一下，将这些客户资料整理一下，理出一个基本的档案，包括客户名称、联系人、联系电话、每月产能多少、用我们厂的材料多少、还用哪家其它厂的材料、目前价格、资金情况、人员基本的配备、技术能力、产品流向、产品趋势情况、后期发展预期、竞争对手情况、老板的性格特点、个人好爱、同行之间跟谁的关系好跟谁不好、家庭情况等等的信息。这样既方便林经理的接手，也方便我们将来定价时参考下。” 车内瞬间的安静了！开车的林锐明更是差点没立刻踩下刹车，这是想干嘛，今天这是帮谁交接啊……可想着开口一时又找不到理由和话题，只能是看了一眼坐在旁边的冯斌鑫，而冯斌鑫一脸淡定的神态让他迅速的放心了下来，继续认真的开车了。 冯斌鑫不急，叶瑞文的做法让他有点吃惊之余也有点不削，洪总能够这么安排会不考虑到可能产生的各种情况吗？ 这方向盘终究还是在自己手里，每次跑几家客户、跑哪几家客户自己起码能够做得了主的。真有事随便找个理由终止这种集体交接，拖段时间后再慢慢的进行纯粹的公司内部交接根本不是问题，有着小半年的时间呢。 同时华宏阳这种表面上已经显得过分的要求让冯斌鑫也放心了，而目前情况下提出这样要求跟他一贯以来的做事风格根本不相符，这已经不是礼貌问题了，他故意提出这种过分的要求可以说是一种变相的表态了。 这么详尽的资料不能说收集不到，但必然是要费很大心思的，真正收集了也不可能轻易的去给别人。不说叶瑞文有没有这么系统的去整理过，就算有他也不会这么傻的直接就给对方，这么详尽的资料真给那今后肯定也就没他什么事了。损人损己下的利他，傻瓜的最高境界也不是一般人能够做到的。 冯斌鑫有着绝对的信心，洪总知道今天这事后第一时间会让叶瑞文夹起尾巴。 不过冯斌鑫不得不再次重新评估华宏阳的能力，随口提起的客户资料的详尽程度就这样了，只能说明了他是一个有着很强的工作思路的人。别看着他平时一直漫不经心的做事，商量个什么事基本都是能够通融，几次碰到问题也都给予解决，可一旦碰到真让他不爽的事立刻就能让人能够感到他的锋芒。 车上真正傻了的是叶瑞文，他原本是想借着聊天的机会简单的说下每个客户的情况，既显示了自己的能力又向华宏阳他们示好，让他们知道友嘉公司到底靠谁在支撑。 可华宏阳这么一要求性质就变了！让自己总结归纳出来，写少了，就是自己虚头巴脑肯定会招不待见，写详实了，即使不去考虑公司的态度也总得考虑考虑自己还能剩下多少剩余价值！而且，关键的关键，自己真没有那么的详尽系统的总结过！ 原本安静坐在一旁的王春年会心的笑了，面包车双人座的位置空间并不是太大，两个大男人坐在一起身体总会有轻微的碰在一起，华宏阳虽然一直保持着礼貌的笑容，但在说话时手部肌肉的收紧明显表露了心中的不爽。华宏阳对在提出最初的几个内容时还感到奇怪，但当要求越提越多后他瞬间明白了，这就是一个很大的坑，不管叶瑞文跳不跳都已经是尴尬了。 王春年坐直了身体微微的靠近了点叶瑞文，利用着他那张朴实的脸一本正经的说道： “李经理，如果有困难和需要我可以帮你，我可以用电脑帮你整理一下，也算是帮友嘉公司建立起一个客户档案。” 叶瑞文真心的后悔了，事情不是这么办的，按他的想法华宏阳应该是很客气的呼应，甚至之后每到一个地方都会主动的问起客户情况，他才客气的说一些情况，让友嘉公司后悔去。 可现在华宏阳根本没按套路出牌！难道你们不知道这样很失礼吗？难道你们就真的就一点也不想知道客户的情况？不想掌握市场的情况？那你们之前那么积极的干活干什么啊？这样做不尴尬吗？ 看着华宏阳和王春年一脸真诚的笑，叶瑞文知道自己不能再犯傻了，直接回过身一本正经的开始装傻了。 华宏阳和王春年也没有进一步的去逼叶瑞文，见好就收，前途迷雾一片还是矜持一点的好，稍稍打击下叶瑞文的积极性也只是跟友嘉公司表明态度，毕竟还有着正主boss压阵，怎么着也轮不到自己来出头。 之后的客户走访工作，华宏阳和王春年彻底扮起了“名牌酱油瓶”的角色，奉行了不发名片，不主动提问题，不要求参观，即使被问起厂里情况也是尽量简单的回答。 冯斌鑫忍不住了，钢厂的人这么消极的配合，能不能达到原本一起过来的目的暂且不说，总不能让客户明显感觉到钢厂人的冷淡，这代理可就尴尬了。 但自己能抱怨对方什么呢？人家一上车就被忽悠，为了显示避嫌的决心现在这样的做法即使有点过分也是有理在先！可他再急、再憋屈一时却没办法将这事说开了、解释清楚，无奈之下只能是积极的介绍，主动的拉着他们参与跟客户的交流。 华宏阳根本不担心客户的问题，友嘉公司正常运营，客户轻易不会有其它的想法，几家大客户不谈，其他小客户在资金上毕竟还有靠于友嘉公司，自己这边不可能有这便利。 但如果友嘉公司一旦出现什么问题，这次这样一跑，虽然没有任何主动，但人是认证了、路是认识了、门是认得了。至于说客户想联系上自己则更容易了，提货的时候码头顺便问一句、顺路的时候码头转一圈、实在不行电话到厂里询问下…… 对于叶瑞文这样急吼吼的行为，华宏阳根本看不上也不想参与，自己在岸上好好的，顺势而为可以继续做裁判员，干嘛非要现在就跳到这浑水中去找不痛快。目前真正需要面对的是高于自己几个层面的关系纠结，自己还是小心点的好，不然到时候不是自己能不能上岸的问题，弄不好会莫名的先被淹死。 炮灰！没有一个人会喜欢这种角色。 第四十五章 发现问题，解决问题。 在几方的“默契配合”下一时的“插曲”并没有引起任何的波澜，交接程序按部就班的进行着。为了不影响正常销售工作的进行，10几家客户按照远近的不同分期进行拜访，前后花了近一个月才将所有的看客户基本跑一圈。 虽然在客户那的一直保持着谦逊、低调，但每次回来后华宏阳和王春年就立刻的积极起来。两个人不断完善的客户档案内容已经相当的丰富，除了跟叶瑞文提出的一些项目甚至还包括了抽不抽烟、抽什么烟、开什么车、交流时的谈吐、大概个性等等。 两个人先是各自回忆、分析、判断，然后是一起讨论，能够确认的信息直接填写，有异议的标识记号，对于一些需要主观分析的内容，第一次接触没法定性的也是先不求精确性，能讨论出多少就先填写多少。 一起讨论的过程中王春年开始慢慢的放下了一直以来的坚持的多听多看少开口的习惯，也不只是一味以华宏阳的观点为主，开始直抒己见甚至是坚持自己的意见。华宏阳在开诚布公一起讨论的同时更是不惜余力的鼓励，都是第一次接触的客户，都是被动式的观察，一起从不同的角度分析汇总，相关资料汇总的准确度就会更大。 辛苦之后的收获也是明显的，他们以旁观者清的角度发现了整个潮汕市场的对厂里材料的实际需求已经远超2500吨以上而且还在不断上升，而目前友嘉公司加上壮升公司的销售总量远没有达到这个数量。 还有一个最不可思议的问题，销售的规格和品种却实在太单一了。厂里材料的品种、规格配套已经是相当齐全了，但目前整个市场的销售却只集中在小规格、低碳这一块，对于大规格，中、高碳的品种根本没有涉及。面对市场在这方面的强劲的需求，国内其它钢厂已经尝试着介入这块市场，不过由于相关技术、设备的限制一直无法提供稳定合格的材料。 一个奇怪的现象出现了：积极介入的材料不能满足客户的要求，厂里能够满足要求的材料却一直没有介入，客户只能费心费时费力费钱的采购进口材料。 看着统计出来的数据，王春年有点蒙圈：“我们只是跟着跑了一圈都发现了这些问题，友嘉公司这么多年下来不会不知道？难到是人力所限实在没有精力进一步的拓展这一块的产品？” “这个理由不太充分，跟友嘉公司一直合作的客户，相关的需求他们不可能不知道。要说精力，同一个客户的扩展需求会需要多少精力，而且还是我们厂能够提供的材料。” “进口材料越来越贵，而国内我们的材料已经能够达到要求。相对来说这里面的差价和利润就相当可观了，可为什么不做呢？是真的没有意识到？”王春年发觉想替友嘉公司找出理由还真有点辛苦。 “如果说是林锐明没有重视到或许还情有可原，毕竟他负责的只是几个小客户，基本也没有这方面的需求。但要说叶瑞文不知道就不应该了，他负责的好几个客户都提到过这种需求，他不可能不知道这块市场的需求。” “友嘉公司是贸易公司，会不会有其它钢厂主动找到他们？而他们还在衡量利弊耽误了？。”说完这个可能的王春年不由自主的摇了摇头，这理由实在是有点牵强。 华宏阳微笑的否定到：“每个钢厂对一个地区的贸易商或者代理商，都会有相对的政策倾斜和制约措施，这也造成任何一方想改变合作时的成本都会很大。而且目前市场的传闻对友嘉公司也很不利，没有一家钢厂会去‘策反’一个负面新闻不断，实力又明显下降还有着既定合作伙伴的公司的。” “难道真是公司层面资金等的种种原因没有办法？”几个可能都被否定了，王春年继续努力着。 华宏阳再次的否定：“友嘉公司现在的操作模式根本不存在资金压力，完全可以先安排库存然后要求客户款到发货。要知道中、粗规格和冷镦钢这一块，目前市场基本是进口材料为主，这可是要先全额付款才能提货的。” 王春年放弃了，叹息道：“我们现在根本就没有苛刻要求他们的销售价格，而这块市场竞争的是进口材料，相对价格空间更大。实在是想不明白，他们为什么不在乎这么大一块的利润？” 华宏阳也是百思不得其解，跟着一声感叹：“半年多了，友嘉公司上上下下根本没有提起过这块市场的任何信息，这个公司到底还有多少问题没有暴露出来啊！” “那我们现在要怎么办？是不是应该提醒他们一下？”王春年很清楚华宏阳对待工作的态度，知道他必然不会放弃这个市场。 “不管友嘉公司之前是什么原因忽略了这块市场，现在我们知道了，就不能不重视。这2天找个机会跟冯斌鑫说一下，先看看他的态度。” “如果他们还是不重视怎么办？”听出了华宏阳的话外之音，王春年直接提出了问题。 “这几年的钢铁行业的产能增速相当快，逐步趋于饱和的市场会让竞争越来越激烈。很多钢厂已经意识到一味依赖规模增长注定走不通了，所以都在积极的研发高端产品增加产品的附加值。现在国内很多钢厂都在更新设备，技术更新和产品更新更是日新月异。你看看叁鸣钢厂和襄潭钢厂在小规格普碳这一块产品上的变化就知道，不可否认这半年来他们的产品已经开始被市场关注了，我相信用不多久就会成为我们强有力的竞争对手。” 华宏阳一番看似答非所问的回答让王春年感到了压力。任何一个市场都不可能存在长久的一家独好，竞争是永恒的主题，集团的材料在逐步的替代进口，其它钢厂材料也在迎头赶上。不管在哪个层面上，如果没有居安思危的意识那就会越来越被动乃至被淘汰。 王春年默默的点点头没有说话。 华宏阳继续说道：“成为规则的制定者才能掌握市场的主动，适应者终究是被动。我们进入这块市场越快越好，目前情况是只有我们的材料可以替代进口材料，那我们就有可能成为国产化市场技术规范和价格规则的制定者。” “如果友嘉公司真的因为自身原因无力顾及这块市场，难道我们去找壮升公司，让他们将这块市场做起来？不然……”完全理解了迫切性的王春年再一次提出了疑问。 华宏阳斜着眼睛看向了王春年。 王春年立刻闭嘴了！自己两个人可以派驻友嘉公司的，现在却是给壮升公司拉业务，这多少有点犯忌了…… 华宏阳一脸懵逼的表情逗乐了，笑着说道：“王同学，不要那么紧张。很多事都是：福兮祸所依，祸兮福所依，我们只要确定这块市场绝不能再置之不理的总目标就可以了。” 王春年坚定的不开口等着后续下文。 华宏阳收敛了笑容，很认真的说道：“我们是派驻友嘉公司的，所以说这块市场我们只能先提醒友嘉公司去关注、去做起来。如果说友嘉公司因为种种原因不能做或者说做不起来，那我们就必须想其它办法。如果说最后在实在没办法的情况下协调壮升公司关注这块市场也不是不可以，毕竟我们的工作内容包括了协调整市场，但这终究还是被动式。” 王春年隐隐的感到了什么，抬头看向了华宏阳。 华宏阳再次笑了起来：“你小子来汕阳这么久了，基本就是办公室、码头两点一线，这样下去也不是个事，也是该到第一线市场去亲历亲为的试试水了。” 王春年豁然开朗，这是准备自己去跑这块市场了！他没有提出任何的疑问，营销专业毕业的专职营销员，到现在还没有真正意义上的经历过市场走访、开拓，自己都感觉自己有点奇葩。 钢厂的身份加上材料的质量，争取到客户问题根本不大。如果真争取到了客户怎么操作？目前厂里还不能直接销售，那应该还是让友嘉公司接手，这样的做法于情于理都没有任何的瑕疵，任谁都没办法说出什么！但对于市场和自己的工作性质来说可就是质的跨越。 这是为了自己有一块滩头阵地吗？王春年不由自主的开始遐想…… 第四十六章 又是资金 第二天华宏阳和王春年一早就直接到友嘉公司办公室跟冯斌鑫将市场的情况很详细的表诉了一遍。 情况全部表述清楚了，华宏阳很认真的再次强调道：“冯经理，根据目前的情况来看，大规格产品市场的需求还是很迫切的，而且目前没有同类产品的竞争，在销售价格上有着很大的空间。” 冯斌鑫跑了一圈客户后也已经发觉了这块市场的增速相当的迅猛，心里也一直在后悔没有及时的跟踪浪费了最好的时机，白白损失了一大块利润。 “小华，其实大规格的冷镦材料这块市场之前是也有客户跟我们提过。由于规格相对冷僻量又太小，还要求先试用，我们就有点顾虑。我们对这块的产品不熟悉，怕采购了后客户又不能用了，到时候我们也没有其他渠道可以消化掉，感觉到风险有点大就没有再跟踪这块市场。” 在一旁的王春年听着这话立刻腹诽了。就算之前是买断式采购，客户要试用真做不到吗？一件材料1吨多点才多少钱？就算几个规格一起采购也就一万多。可是，一旦客户试用成功了这块差价和利润有多大，这风险回报率到哪去找，这点风险都不愿意承担还做什么贸易？何况今年以来库存成本和风险已经全部有厂里承担了，为什么不进点材料让客户试用下？找那么多借口，何必呢？承认下自己的工作失误真有那么难吗？ “冯经理，你们的顾虑也是实情。你看能不能这样，我们安排厂里先发一小批这种料过来，到了后让客户试用，不管是一件一件的试还是小批量的试都可以，能用了就将这块市场做起来，如果说材料达不到客户的要求，剩下的材料我们负责处理。”华宏阳的目的是解决问题，很直接的提出了自己的办法。 “谢谢你们了，我会让小林马上先将这块市场走访起来，等到材料到了以后争取马上让客户试用，具体的售价到时候我们再一起商量。” 冯斌鑫真心的表示着感谢，心里一时百味杂陈。外人对公司种种的配合，而自己人却是百般的折腾，难道自己真的是德薄福浅，做事就是百般艰难？ 华宏阳感觉到冯斌鑫的精神恍惚、状态不佳，想到新产品投放市场必然要付出大量的人力和精力，而友嘉公司目前恰恰又是动荡时期，只能进一步的鼓励。 “价格上还是由你们定，毕竟对于整个市场还是你熟悉，只是根据现在了解的情况看这块产品目前都采用的进口材料，价格上应该有着很大的争取空间。” 冯斌鑫认真了，他听明白了华宏阳话里的意思，如果真将这块产品的市场做起来那后期的利润率将大大的超过目前销售产品，不管怎么样这是对公司百利无一害的事。 “小华，多余的感谢的话我就不多说了。公司目前是有点困难，叶瑞文准备退休，小林又是刚接手多少有点力不从心，但我会让他优先了解这块市场的情况。” “冯经理，我也理解目前公司的情况，人员是有点紧张，林锐明又是刚刚全盘接手很多事要处理。你看这样行不行？如果相信我们的话，今后跟客户联系、定价等外面的事还是你和林锐明负责，进货和发货等码头的事宜我们来负责。” “冯经理，你们提货单给我们后，出库单由我送到码头，具体的发货事宜你们电话关照下码头就可以了，这样也省得你们跑了。” 一旁的王春年主动的表态了。冯斌鑫的状态明显不太对劲，一直是温雅积极，做事干练的他虽然有时会有点刻板但不会敷衍，今天太多的解释。 客户都带你们跑了一遍了，还有什么不放心的，冯斌鑫是心里苦笑。 冯斌鑫感叹道：“小华、小王，目前公司的人手不多，今后我在公司的时间可能也不会很多，你们能这样帮忙真不到怎么感谢你们。” 华宏阳接口道：“这没有什么感谢不感谢的，我们过来也是一起干活的。” 冯斌鑫苦笑道：“今后如果我们跟小林一时不在公司，如果共管账户上明确有款的时候，还要麻烦两位根据我们的手机短信先将出库单开具出来，我们的提货单等我们回来后再补。至于出库单是不是要及时送不送到码头到也还有个办法，我们会去跟码头老魏说一下，你们将出库单传真过去，然后再电话确认下也就可以了。” “这点没问题。” 华宏阳回答的很干脆，但心里的疑问却很大！ 友嘉公司请了一个财务和一个出纳。再怎么样平时不会一个人都不在公司，只要有一个人在，完全可以让她们开具一下提货单，何必需要这样复杂化的操作？如果说不放心也说不通，一个公司对自己的财务人员都不信任的话那还用着干嘛。 看到华宏阳脸上出现的疑问，冯斌鑫知道公司的有些事原本就瞒不了多久，现在不说还有可能因此误解而产生矛盾。 冯斌鑫长长的叹了口气：“两位也不是外人了，有些事原本就想跟你通个气。你们应该也知道之前我们是通过洪敏宸在上海的公司跟你们厂买材料。现在上海的公司要清算关闭，由于相互之间结算的原因友嘉公司的账面上欠着36万。洪总的意思先将这笔款子从公司汇过去，让上海销售公司好做账后能够关闭。” 听到这么一说，华宏阳和王春年对视了一眼，心里都是一个想法：这笔钱估计就是肉包子打狗，有去无回了。 看着2个人一脸理解的表情，冯斌鑫再次苦笑：“还有一件事也不瞒2位了，前段时间洪总已经从公司抽走了50多万资金。如果说这笔钱要是再汇走，这前后一共差不多90万了，公司资金就有点紧张了。” 华宏阳和王春年傻眼了，一时无言以对。 “公司的财务和出纳原本在公司有着几万的集资款，一直不好意思明着要回，看到这个情况后他们提出了辞职而且态度很坚决，目前相关手续已经办完了，集资款也退回了。” 华宏阳和王春年目瞪口呆了。 “所以呢，今后我会销售和财务一起管起来，可能没办法保证天天来公司，发货这块的一些事务性工作还真要经常麻烦你们两位了。” 明白了，难怪市场一直蠢蠢欲动，而友嘉公司一直没有再进一步自己备库存，原来资金全被抽走了，这可是差不多一百万啊。 想想公司的2位财务人员的做法，还是真能理解，换谁都会这样做。公司情况财务是最清楚的，这是坚决不看好公司的前景了，拿回自己的钱趁早再找工作了。 华宏阳和王春年一起看着冯斌鑫，再继续谈工作谁也没了心情，要劝慰也没意义，一时间三个人真变成了面面相觑。 华宏阳是头一次看到冯斌鑫是如此的疲惫神态，三个人总不能一直就这样的冷场的坐着，只能干巴巴的劝到： “冯经理，现在客户也逐步习惯款到定价的模式，市场一直在上涨，他们应该明白只有加快资金的支付保证能拿到货。我们就按刚才说的分工合作，一起将量做上去，只要有销售量了总是有利润的，那公司总会有机会。” 愿望都是好的，但到现在为止有多少次树立了愿望，有多少次的成空！冯斌鑫心里是有苦说不出，客气的笑了笑没有接话只是默默的泡着茶。 一个月后，公司的银行贷款就到期了，到时候还了银行贷款，那公司的钱也就只剩下自己和林锐明的集资款了，而这点集资款对公司的运营根本起不到决定性的作用。 冯斌鑫心有不甘，不断的跟洪总反应公司代理制下的运营现状，而洪总每次都会很耐心的听着他的分析然后安慰他，承诺会想办法解决公司的资金的问题。 但洪敏宸已经在汕东的地皮上开始新建厂房，庞大的建设和搬迁费用使得洪总一直在竭力的帮他筹集资金。冯斌鑫很清楚短期内也根本不可能有什么钱进到公司，一切只能在现在的情况下靠自己了，如果一定要说有好消息，只能说是公司的现有资金再也不会减少了…… “现在租的工业区场地的租金和水电费太高了，还不如在自己的地皮上建厂生产，能够大量节省生产成本增加产品的竞争力。” 只是这么简单的一个理由，老爷子就能对自己一手创建的公司不管不顾。下一次又会是什么理由呢…… 从情感上来说，只要洪总还让自己管事，冯斌鑫不会在乎自己累不累，再累也没有最初创业的时候累。也不会太在乎自己的集资款，这些钱原本就是公司给他的，没有洪总就没有友嘉公司也就不可能有他和今天有这么多钱，当然他也相信单凭洪总的为人也不会让他这些钱血本无归。 但现实也很残酷，7月公司的销售量降到了1000吨，而其中真正的零售降到了只有200吨，资金对业务的制约很明显的显现了出来。 随着资金的不断减少，特别是9月初偿还了银行贷款后，公司的资金也就几近枯竭了，也只够保证几家老客户的销售的应急之用了。没有了买断零售，公司的利润来源也就只是代理费了，拓展零售规模，拓展整体的销售规模，一系列的规划很可能也就是南柯一梦。 身心疲惫的他感到面对一种迫切的危机时的无力感。 华宏阳的心情一时也复杂了，友嘉公司最新突发的情况是他根本没有想到的，他有点看不懂洪总这样操作真正的目的是什么了！ 潮汕市场潜力巨大发展迅猛，友嘉公司却是困难百出有心无力，自己到底该怎么操作？华宏阳心里突然莫名的产生了一阵惆怅感。 窗外阴暗的天空雨借风势不断的敲打的窗户玻璃，室内的三个人默默的喝着茶。 第四十七章 库存告急 友嘉公司精兵减员到了极致，老吴退休、叶瑞文半退休、财务和出纳辞职、洪总因为身体原因基本不来公司，公司正式编制中全职的就剩下冯斌鑫和林锐明。 林锐明也看清楚了公司的现状已经由不得他有任何的松懈了，卯着劲的一直在外跑市场。冯斌鑫更忙，公司内部事务、税局、银行、码头轮着跑，抽时间跟着林锐明一起跑客户，时不时的到洪总那去汇报下工作，忙里忙外的很难看到人影。 华宏阳和王春年清闲了，原本频繁的银行汇款明显减少了，跟友嘉公司人员的互动聊天也没了，整个二楼天天就两个人坐班。 虽然一直关注着大规格材料的事，但冯斌鑫已经明确表示会做起来，一时也不好直接插手，再说由于船期的原因材料还没到，也实在是无法催促，唯一能做的也只能是晚上到网收集相关的资料。 两个人开始在办公室修身养性，一个是大学生刚毕业不断修炼自己快速成熟，一个30出头不断的修炼自己保持大学生的心态，到也是互补互足。 到了8月中旬，华宏阳有点坐不住了。 考虑到市场的和季节的因数，7下旬就跟厂里申请了700吨的发货计划，可由于台风等一系列因素的影响，从上海发往南向的船就出现了严重的短缺，这700吨计划就一直找不到船发出来。 8月初，眼看着码头的库存日益减少，根据实际情况华宏阳又一次申请了800吨的发货计划，同时直接电话厂里告知了码头库存不多的情况，但进入8月后台风就像赶集似的一窝蜂的来了。厂里好不容易想办法安排了2条船装了1500吨的货却生生的停在了码头几天不出了港。 看着窗外的成天的下个不停的大雨，刚跟船运公司了解了情况的华宏阳很是无奈，海运完全是个看天吃饭的行业，海路上8到9级的台风吹着也没办法催船家顶风开船，只能是干着急。 头一次经历南方雨季生活的王春年在一旁一起看着窗外风雨，听到了华宏阳的叹气乐观的劝慰道：“码头还有着近500吨的库存，正常销售顶个半个月没有问题，到时候船怎么着都应该到码头了，哪怕只有一条船先到就没有任何问题了。” 华宏阳苦笑：“就怕风雨不由人啊，码头货多的时候没人会担心，可一旦码头货明显减少了，再碰上这种天气肯定会有人主动的备库存，那样的话这点库存根本就不够了。如果一周之内船不能到码头，肯定会有麻烦。” “7月下旬没船是真没办法，现在货都在船上了，正常船期也才6天左右，这台风一停船就能开了，算起来10天怎么也够了。” 华宏阳还是眉头紧锁：“我一直在关注着天气预报，情况不容乐观啊，今后几天都是狂风暴雨，船根本动不了。” “我们是不是可以开始控制发货？” “怎么控制？我们要求的款到发货，现在客户款到了，我们不发货了？我们愿意友嘉公司愿意吗？他们的任务是销售，保障库存是我们的责任。” “那我们可以让友嘉公司去关注下客户的库存，库存较多的客户，我们可以收款锁定价格但不发货，后期材料到了后再发货给他们。” 华宏阳苦笑了：“货到定价发货，这是我们刚来的时候定下的规矩，现在要我们自己破坏规矩？不可以这样做的，不说自己打脸威信扫地，这个口子一开，后面操作可利用的漏洞也太大了！” 王春年一时无言以对了，索性说道：“即使真的断货了我们也可以跟客户和友嘉公司解释，毕竟是天气原因造成的，属于不可抗力，谁也没办法！” 现在的华宏阳还真怕了王春年这张嘴，听到他漫不经心的句话直接转过了头，阴阴地看着王春年。 被华宏阳看得有点发毛的王春年赶紧的转移话题：“还别说，广东这雨要么不下，这一旦下起来愣是就不知道休息，如果要拍个悲情戏随便找个地方都可以无限制的重拍。不过对我们来说还是有个好处，起码我这几天睡在小黑屋不再闷热了。” 华宏阳根本不搭理王春年的调侃，阴阴地看着他说道：“王师傅，你看我们是不是可以去吃午饭了？早点吃好早点去码头看看。” 莫名一阵发冷的王春年直接开启了外挂，异常敏捷的窜到了楼梯口，边下楼边说道：“我先去开门。” 事实再一次证明了墨菲定律和王春年预言中西合璧的完美体现，码头库存告急了。 两个人到码头请魏海亮一起帮忙仔细的盘点了各家的库存，瞬间头痛了。 熊伟因为一直跟郑状胜在厂里进货对这种情况相对有了经验，8月初就筹集资金储备了大量的库存。让人没想到的是顺庆拉丝厂竟然一点没准备，堆放在码头的自有库存尽然只够4天的生产。 无奈之下只能直接电话冯斌鑫告知了具体的情况。冯斌鑫一时也傻了，二话不说的带着林锐明立刻就赶到码头。顺庆对于友嘉公司是最重要的客户，必须保证其正常生产。 码头办公室，东道主魏海亮主动承担了后勤工作，纸、笔、计算器，账本及时到位后开始泡茶。 事出紧急，友嘉公司开诚布公的逐一列出了已经跟客户有过确认销售的清单，一顿计算下来双方都傻眼了。码头还有不到500吨库存，竟然有近300多吨已经承诺销售，实际库存只剩下了100吨出头。 冯斌鑫赶紧的解释：“小华，周五的时候客户跟我联系，采购了120吨的材料，但他们款汇出的晚了，周五下班的时候去查还没到公司的共用账户，所以就没及时到办公室开出库单，想着明天周一一早到账后再开出库单。” 华宏阳点头默认，这事当时冯斌鑫跟他电话说过，汇款单当时也传真到了办公室。 看到华宏阳点头确认，冯斌鑫神色一松，看向了林锐明。 林锐明立刻歉意的说道：“小华，今天这事怪我不好！这几天我一直在跑客户，好几个客户看到我去了也就顺势下了订单，几家人家加起来有230多吨，我想着周一到公司手续一起办，就没有跟斌哥和你打招呼。” 华宏阳皱起了眉头，现在道歉有用吗？公司目前正式干活地也就2个人了，每天大家联系沟通下销售情况，这点也做不到吗？ 冯斌鑫也感到了自己理亏，但为了公司的生意只能是进一步的解释道：“小华，我们这做生意很注重双方的承诺的。现在我们答应了他们的采购，如果说他们明天款没到位倒好办了，但如果他们款到位了，材料还只能卖给他们，不然就很难交待了。” 一下子销售这么的火爆，你们难道就没有感到奇怪吗？没有任何的关心和措施？华宏阳心里腹诽着一时没有说话。 略显尴尬的冯斌鑫看向了在一旁魏海亮。 “小华，冯经理说的倒是实情，我们这一直就有着这个规矩。”冯斌鑫掌管着友嘉公司的实权，自己的码头费快慢由着他的决定，想着说的也是实情，魏海亮只能开口。 人多情面大，华宏阳也知道潮汕地区有着这个做生意的习惯，也只能是点头认可。 能够认了就好办了，林锐明大大的松了口气，趁热打铁的赶紧提出了自己的想法：“华经理，你看我们是不是可以跟客户协商先确认价格但不保证发货日期，然后集中现有的库存保证每个客户的基本生产，等后面的材料到了再根据实际的汇款金额全额发货？” 华宏阳毫不犹豫的拒绝了，虽然这个办法本身是目前最合理的，但友嘉公司完全可以利用刚销售的这300吨去调配，没必要要求自己船上的材料来配合。 王春年明白了，这个办法还真不能同意。每周2天的休息天是空窗时间，这段时间卖了多少完全是由友嘉公司说了算了，这中间销量、价格可机动的空间可太大了。 林锐明还想着进一步的争取，但一旁的冯斌鑫知道不能再节外生枝了，赶紧的插口说道：“小华，这次也是我们疏忽了。你看能不能这样，从现在开始我们立刻停止销售，码头的剩余的库存先全部预留给顺庆拉丝厂，我们会马上通知他，让他们明天一早就付款办手续。” 华宏阳点头了，不管是针对友嘉公司还是市场协调角度，顺庆拉丝厂都属于是大客户。对一个资金好、潜力大的生产实体，特殊情况下采取相应的保护措施完全是应该和必要的。 冯斌鑫暗暗的松了一口气，有了这个通融的态度，说明华宏阳是不准备追究这2天200吨销售的问题了。 冯斌鑫趁热打铁：“估计顺庆拉丝厂得到消息后会马上到公司协商后期会怎么办，这点我们会想尽办法保证他们生产，不过到时候还要请两位帮忙一起跟他们解释一下……” “这个是应该的。”华宏阳很干脆的答应了。冯斌鑫可以找理由推卸责任他却不可以，职责所在就必须承担。 接到叶瑞文电话后的范可立刻急了，第一时间范可就赶到友嘉公司。急急从码头赶回来的4人加上也是匆匆赶到公司的叶瑞文一起盛情接待，主动说明情况、解释原因。 库存情况有着码头、友嘉公司和钢厂三方的库存报表验证，加上钢厂的出库单、船运单和船期单，范可再急也无可奈何了，只能是重复自己的客观情况。 “我们下游所有的客户都是长期合作老客户了，由于目因为产能所限，我们每天根据下游客户的订单的交货期尽力安排生产，根本没有安排成品库存。一旦原料断料势必影响到我们的供货，会造成很大的损失。” 冯斌鑫陪着笑脸解释：“这个情况我们了解，但这次真得是特殊情况造成的。目前我们已经将码头所有的剩余库存都预留给你们，后期船一旦能够确定下来，我们也会第一时间告知你们。我想你们下游的生产厂家多少会有点库存，能不能跟对方协调下，大家一起想想办法？” “我们下游客户是有一定的库存，但也只能维持几天。现在的情况是即使一切正常钢厂材料也要一周后才能到，我们还要生产时间，这肯定是来不及了，况且还不知道这期间还会不会新的耽误。” 毕竟库存保障是自己的分内的事，坐在一旁的华宏阳只能插口说道：“范经理，一直以来我们都是保持着码头有1000吨库存以上，这次实在是天气因数造成了船期的延误。我们也一直在跟船运公司联系，他们也已经承诺只要一旦天气条件允许就会马上开船，放弃经济模式不计较成本的尽快赶到。你看你这是不是也想想办法，一起协调下客户和生产？” 三方将话都说开了，范可知道一味责怪友嘉公司也说不过去，再怎么说也是自己大意了，没有及时采购材料保证充足的原料库存。人家最后还是完全考虑到自己了，首先告知自己情况，然后是将码头的库存全部给了自己，完全没有考虑其他客户，也已经是尽了全力了，而这种不可抗力造成的情况也不可能去追究他们和钢厂的责任。 相互理解后沟通就相对的容易了，华宏阳积极的表态会密切关注天气、联系船运，尽量争取后续材料早日到港，无奈之下的范可只能去协调客户和自己的生产节奏。 劳心劳力劳神的协商结束，办公室重新回归了清净，华宏阳咬着牙、眯着眼睛看着一脸的苦笑的王春年。 王春年真得感觉自己冤，怎么着也算不到友嘉公司能够两天卖了300多吨货，小宇宙爆发啊，这不是坑自己吗？难道自己的预言能力增加了新的功能？ 晚饭的时候有口难辩王春年很自觉的又是加菜又是买啤酒，但在表示是自己私款请客略表心意时又被华宏阳“无情”的“批评”了…… 第四十八章 只能借货 问题没有得到真正的解决，顺庆拉丝厂的boss可不想“靠天吃饭”。 范总直接找了叶瑞文，让他怎么也要想想办法保证原材料及时到位保证生产。话虽然说的客气，但话中话的压力是相当大了。 对于友嘉公司最大的客户叶瑞文不敢大意，直接联系冯斌鑫和林锐明一起到公司商量怎么办。 久违了的三人领导小组再一次碰头。 对于冯斌鑫来说，顺庆拉丝厂的要求是必须完成的。友嘉公司能够成立发展离不开顺庆拉丝厂的支持，合作至今，公司的兴也好、衰也好、风言风语也罢，顺庆拉丝厂虽然是越做越大但从来没有去计较，一直保持着友好合作的态度。 可顺庆拉丝厂发展太迅速了，现在每月已经接近400吨。到了这个生产量他们已经有能力像壮升公司一样直接去跟钢厂采购了，虽然说直接采购会因为预付款而增加资金压力和运输的时间成本，但这一点对于资金一直充裕的顺庆拉丝厂根本不是问题，而由此节省下来的差不多20元每吨的采购成本却是每一个制造企业必然关注的。 必须要处理好这次危机，客户多花了钱就需要体现出价值，不然所谓的代理商服务保障的优势必然荡然无存。 对叶瑞文来说也不得不重视这件事。不管怎么说现在还属于友嘉公司的人，这件事处理不好，不但是影响友嘉公司也会切实的影响自己。 这么多年交往下来建立起来的关系绝不能因为这件事受到影响。今后只要自己还在这个行业混口饭吃，顺庆拉丝厂只要顺手给自己一点机会，自己就会受益匪浅。 巨大的压力面前，三个人放下了彼此的成见。 叶瑞文开门见山的说道：“顺庆拉丝厂正处于产销同步扩张期，今后的需求量会快速增加。这次库存不够的事虽然可以说是他们自身的责任，并一定怪得到我们。但作为我们最大也是最久的客户，我们真的有必要保证他们的正常生产，不然一旦他们产生了损失不管是对他们还是对我们，对现在还是对将来影响还是很大的。” 这个道理冯斌鑫和林锐明都懂，熊伟公司虽然现在也在增量，但总体来说有个壮升公司在他后面，平时采购量一直是不温不火到是碰到问题时会突然增加，这反而是增加了不稳定因素，更可能的是说不定哪一天又会跑到郑状胜那去采购了。 “现在码头上的存货已经全部给顺庆了，我们已经尽力了，顺庆拉丝厂真有什么意见，不如让他们直接找钢厂去商量，库存保障应该是由钢厂负责的。”实在头疼的林锐明说出主了自己的想法。 听到林锐明这么说，冯斌鑫不由的大皱眉头。作为自己最大的客户防着他们跟钢厂直接联系还来不及呢还往那推？由此产生的负面因素即使现在不显现出来也是个巨大的隐患，而且还是友嘉公司根本无力解决的结。 冯斌鑫只能直接插话不让林锐明说下去：“顺庆拉丝厂一直是跟我们合作的，人家找我们商量解决办法完全正常。再说了这次的断货是因为台风等不可抗力因素，真要说过错谁也没错。真让顺庆拉丝厂去找他们，他们也能将责任推的干干净净，到时候顺庆拉丝厂还是会来找我们，到时候非但没有解决问题反倒有可能影响到各方的关系。” “那这事怎么办？”林锐明有点急了。 “这事还是要立足我们自己解决，轻易不要推倒钢厂那边去，经常是让钢厂的出面处理事情也不个事。” 很多话冯斌鑫只能点到为止，一直让钢厂的人出面解决问题很可能会让客户都怀疑是不是公司已经人心涣散无力处理一些事情，到时候不让人家有想法都难了。 想了个办法被直截了当的否定了，林锐明不说话了。 事情到底怎么办冯斌鑫一时也是没有了主意，只能是对着叶瑞文说道：“老叶，业务这块还是你比较熟悉，你看看这事是不是让顺庆拉丝厂理解下，尽量调整下生产节奏，等后面的货到。” 对于林锐明只知道推卸责任的做法叶瑞文根本看不上，但问题总要解决，面对冯斌鑫客气的询问叶瑞文开始算账了： “顺庆目前已经开始压单生产，不急的单子也尽量在拖延。但为了保证合理的效率，每天的产量也要10吨以上，目前他们的库存最多就只能够坚持10天。我看天气预报大概估算了下船期，最乐观的是船在8到10天左右能到码头。但目前不确定因数太多，台风能不能真的按天气预报那样准时结束？船能不能真的第一时间就开动？再加上码头卸货时间，保险起见我们要估算15天的时间，那庆顺起码还需要50吨的材料，如果说我们能够再给他们100吨材料，那他们就可以不必压单生产。” 冯斌鑫和林锐明没有说话，一起看着叶瑞文，等着他继续他说下去。账都会算，问题都知道，现在要的是怎么解决。 事到如此叶瑞文到也没有扭捏直接说道：“我去了熊伟和郑状胜的厂里门口和码头都转了转，估计下来郑状胜的库存差不多有300多吨，熊伟那如果加上码头的材料库存应该超过300吨，根据他们目前的产能情况基本是一个月的用量。如果能跟熊伟借个100吨材料，对他生产应该不会产生大的影响，完全可以保证等到后面的货到。” 冯斌鑫心理暗叹：这客户情况，船期情况，市场情况了解的那个细致，提出的办法虽然操作难度相当大，但目前也根本没有其它更好的办法。如果没有那么的多歪心思好好的在公司里搭档着干…… 冯斌鑫将泡好的茶端给叶瑞文：“郑状胜一直是自己生产带着销售，为了保证自己和客户生产，会不会从熊伟那里调货应急，熊伟肯定也会优先的考虑到郑状胜的需求量，如果这样他们的库存也不见得富裕多少，还会同意借货给我们吗？” “郑状胜一个月的产量也就200吨左右，我也有跟他几个主要大客户聊聊了市场行情，知道他们都备了不少库存，而且我相信郑状胜肯定也跟厂里买了货，应该也是一起被压在了海上，会跟我们的材料一起到。” 坐在旁边的林锐明不得不承认自己的差距了，不服不行啊。 “这样看他们的库存都是很充裕的……这话就相对好说点了。”冯斌鑫真正担心是对方找自己库存也不够的借口，现在没有了这点顾虑，感觉到了一点信心。 “有一点不要忘了，几个月前我们好坏也曾经帮着熊伟解决了断料的问题，这多少也算他们欠了我们一份人情。” 听到叶瑞文这么一说，冯斌鑫不由得眼睛一亮，很诚恳地说道：“老叶，还是你看的透彻啊，不过这事还要越快办越好，熊伟那我们得马上去谈，毕竟顺庆那等不起啊。” 其实不用冯斌鑫暗示，叶瑞文一直也在思考具体的操作可行性和成功率，有一点是很清楚的，如果自己去跟熊伟谈，根本没有多大的把握。熊伟转过来合作也就几个月，还是林锐明在具体负责跟他联系，自己没有任何可以直接跟人家商量的面子和人情。 再说了自己沦落到今天这个地步的起因是什么？当初刚刚开始代理制时，碰到涨价，顺庆拉丝厂的问题公司出面协调了，而自己客户这边需要协调，大老远地跑回公司，没人待见搭理。现在要去跟熊伟借料了，倒是很热情的想贴上自己了。 叶瑞文决定不插手这件事了，唯一可行的解决办法自己已经提出了，不管怎么说也对得起公司和顺庆拉丝厂了，借料的对象不是自己负责的，参与进去还有越权之嫌，谁负责的让谁去处理。自己已经是准备退休的人，何必去做这吃力不讨好的事。 叶瑞文将杯子的茶喝完放到茶具上后站起来客气的说道：“行，老冯，我这呢先去顺庆拉丝厂那，跟他们解释下我们已经在想办法了。你跟小林还是要尽快搞定熊伟，毕竟熊伟和顺庆有着很大的矛盾，要谈成这事也不太容易。” 既然是让人家帮忙，那就不可能不说出借料的去向，市场就这么大，骗着熊伟又是不可能的事，真骗了今后只有更麻烦。为了其它公司去熊伟那商量借料，或许还有可能，但目前可是顺庆拉丝厂，开口又是100吨，熊伟没想着乘这机会多抢几个顺庆拉丝厂的客户就不错了。 看着叶瑞文根本就不接自己话，冯斌鑫有点失落，但目前情况下也没可能去要求他做什么，就算让洪总出面让他一起参与进来，到时候出工不出力也根本解决不了问题。 事已至此冯斌鑫也不想继续找难堪了，只能也站了起来，跟林锐明说道：“小林，你马上跟熊伟联系下，我们两个去他厂里试着谈谈看。” 叶瑞文本想着提醒下让钢厂的华宏阳和王春年一起参与去跟熊伟谈，增加成功的可能性，但既然之前冯斌鑫已经明确要自己解决的态度索性也就不提了。 到了楼下时叶瑞文不由的摇了摇头，等到冯斌鑫和林锐明没办法的时候再说，正好让华宏阳他们看看公司的业务上真正是靠谁撑着。冯斌鑫管理公司内部的事物是把好手，但对业务上的事根本就是外行。林锐明真不是看不起他，让他管理整个公司的业务，累死也做未必做得好。 第四十九章 不得以 整整一个下午，茶叶换了4、5次，烟抽了几乎一包，好话更是说尽，最后甚至都让洪总打了电话，可熊伟虽然一直保持着客气的态度，事情就是不松口。 压力巨大又是势在必得，心急上火的林锐明直接跟熊伟承诺：只要这次帮忙，今后不管是公事还是私事只要开口，只要是自己能做到的保证不打回票，做不到自己就不算个人。 都是在商场上摸爬滚打的人，熊伟能够理解林锐明，可慈不掌兵义不掌财！何况自己顺庆拉丝厂还有一段曾经的过去。 “商场上相互帮忙都是应该的，毕竟同行虽说是竞争对手也不能就算是敌人，况且不久之前你们还帮过我，于情于理我都应该帮这个忙。可很多事你们都是知道的，所以今天这事我真没法帮忙。” 面对熊伟几乎是决绝的话，冯斌鑫和林锐明死心了，知道这半天的软磨硬泡是白费了。他们都知道当初熊伟和顺庆拉丝厂之间的事，也能理解为什么不肯帮忙。到了这个地步再说下去只能是自讨没趣。 临近傍晚时分风雨越发的大，冯斌鑫在车上瞪大着眼睛找着路慢慢的开着车心里一阵的苦涩，自己为了友嘉公司也算是劳心劳力，可怎么却是越来越不顺呢，这天气也是太应景了，怎么就不开下太阳给自己一个希望呢。 林锐明坐在车上看着窗外的风雨交加，突然莫名的恨起这天气来，没有这鬼天气，就不会耽误船期，就不会出现断料的情况，自己好好的跑市场，先将现有市场稳住，然后再慢慢扩大，正好华宏阳他们也发现了大规格产品的市场的潜力，到时候公司发展起来的也能证明下自己的能力。 华宏阳！林锐明突然灵光一现，转过头对冯斌鑫说道：“斌哥，这事要解决只有找钢厂的人出面了。熊伟当初断料来跟我们借料不是华宏阳出面帮他们解决的吗？这次我们可以同样找华宏阳他们找熊伟借料啊，现在这事既算是维护客户和市场，也算是市场协调啊，他们也没办法拒绝的。” 冯斌鑫一听，哑然失笑，真是当局者迷，自己的思路僵化的有点傻了，光想着尽量自己解决一切问题不让钢厂的人员插手公司的具体业务，但熊伟原本即使跟钢厂合作的，根本不存在防不防的意义。当初熊伟找公司来借料事必然也是事先找过华宏阳，然后再通过正常的流程走个形式。人家有事隔着关系跑着找钢厂的人借势解决，自己到好，有着好好的势力不去用，硬要来找没趣。 想到这，看看时间还来得及冯斌鑫直接对林锐明说道：“你赶紧打个电话给华宏阳和王春年，晚上我们请他们吃饭，现在我们就过去接他们。” 还是老地方，还是老三样，野鸡、兔子和蛇被切成极致的薄片加上一锅清汤的打边炉。吃到半场，看着气氛差不多了冯斌鑫原原本本的将今天的事说了出来，然后直接提出了帮忙出面的请求。 临到晚饭时间接到电话请他们吃饭，华宏阳和王春年也猜到了必然是为了顺庆拉丝厂的事，但听到冯斌鑫这么一说两个人都有点傻眼了。 王春年心里嘀咕：这算什么事啊，既然你自认是个种地的好手，吵着闹着抢着去把地给种了，行，那就好好的将地种好，人家到也认可你。可折腾了半天，将时间彻底的耽误了，你突然跑过来说种不下去了，庄稼枯了黄了让人去想办法救回来，在农村真这样信不信你会被人打个半身不遂。 华宏阳也是暗自摇头，跟熊伟借料不失为是一个切实可行的好办法，可既然你们能想出这个办法那也就应该想好对策再去借料，你们跟壮升公司有矛盾，顺庆拉丝厂和熊伟有矛盾，壮升公司跟熊伟关系好，熊伟刚过来合作了没多久，这么复杂的关系你们没考虑吗？ 对于冯斌鑫的请求，华宏阳多少有点恼怒，事情不是这么办的。 如果冯斌鑫他们没有去过熊伟那，自己直接去谈这事，估计还有点把握，一来自己是钢厂的人，负责的又是这边市场的协调工作，怎么都有着三分面子。再说熊伟上次借料也是找自己解决的，有个人情放在那。 但现在冯斌鑫和林锐明去了，被拒绝了，自己再去谈，就有个熊伟面子怎么处理的问题了。你冯斌鑫和林锐明不尴尬，我们呢？我们到底是什么样的角色？就算我们为了工作不计较，但熊伟呢？拒绝了再同意，这里里外外的面子往哪里放，做生意的人讲得就是脸面，为了脸面宁可损失利益的事情多了去了。 华宏阳和王春年对视了一眼都不说话了，很安静的吃着东西。 看着华宏阳和王春年认真的将各自夹着的一段薄薄的蛇片严格的按照每次在滚水里刷3秒拎出，刷3次出锅蘸料，细嚼慢咽的吃完就是不接话，冯斌鑫和林锐明都是有苦说不出。 只要稍稍上点心留心下码头各家的库存，今天这事就不会发生。自己最重要客户的情况都不能及时掌握，还要钢厂的人去留心了才知道，这事怎么说都是自己这边欠缺了，真传出去也算是个笑话了。 冯斌鑫更是知道今天这事做的有点不地道，原本好好的一个办法现在被自己弄得像制造困难、提高难度才让华宏阳他们去解决的意思了。 时间不等人，拖一天这事就会更难一天，无奈之下冯斌鑫只能打起了感情牌。 “小华、小王，今天这事是我们想简单了，一开始，我们是想着这算是客户之间的事，我们能解决呢就自己解决，不好意思麻烦你们。原本洪总想着出面去谈，但洪总这段时间身体实在不好，严重的糖尿病和痛风并发，几乎不能下地走路，我们也实在不忍心再去麻烦他老人家，想着我们两个去争取下。我也知道现在请你们出面帮忙让你们很为难，可这事目前也实在是没有其它的办法了，还是希望你们能理解下。” 冯斌鑫越说态度是越诚恳，但任谁也都能听出话中的苦闷。 林锐明接口到：“我们知道熊伟和顺庆拉丝厂有着很大的恩怨，这事，但凡有其他办法，我们也不会去找熊伟借料，现在到这地步，我们也就是想着请你们试试，不管成不成至少我们也对顺庆有个交待了。” 林锐明的话让华宏阳很无语。这事还没做先想到的就是能够应付过去，这得过且过的心态就根本不适合做销售。这世间是没有永远的必胜，但永远求胜肯定是一个销售员必须一直拥有的信念。 如果说只是为了有个面子上的交待！你们已经去过了也能对顺庆拉丝厂交待了何必再让我们去呢？既然借力了就要全力成事，不然这就是纯属没事找事。如果说熊伟再次拒绝必然会考虑到对双方合作中的影响，很可能会再跑去跟郑状胜合作。而我们呢？我们不要面子吗？难道我们心里就不会有芥蒂？ 对冯斌鑫的话华宏阳也只能是叹气，话里话外想着的是立足自己解决问题，但种种客观情况造成了现在的无奈，洪总的身体情况不可能拿来开玩笑的，如果真这样，自己不出面还真有点不近人情了。 华宏阳知道这事自己只能介入了，不管怎么说这市场的协调工作很明确是自己的工作职责，自己不作为那等于没有尽职。更关键的一点，除非自己真想做一个“仓库保管员”，否则这件事就必须势在必得！这样不仅仅是帮了友嘉公司忙、帮了顺庆拉丝厂忙，在市场上也能显露自己的地位，相信这事很块就会在码头传开的。 思考一番后华宏阳对冯斌鑫说道：“冯经理，维护市场也是我们的责任，这样，明天一早我们联系熊伟试试。由于你们今天已经跟熊伟接沟通了，所以明天就我跟小王去，你看可以吗？” 看到华宏阳愿意出面，冯斌鑫赶紧举杯：“应该这样的，今天我们去将事办砸了，明天再陪你们一起去只能是更加你们的难度，我们就偷个懒在公司等你们的消息。现在我诚心诚意先敬你杯酒表示感谢了。” 华宏阳也佩服冯斌鑫的这坦荡态度，陪了一杯酒后客气道：“冯经理，这话重了，大家都是为了工作都是应该的，没必要计较这么多，不然就见外了，就是能不能麻烦你们说下今天跟熊伟聊的情况？” 事关重大，冯斌鑫和林锐明也顾不得丢不丢面子了，相互补充、事无巨细的将整个过程复述了一边。 不管外面怎么的电闪雷鸣，小小的包厢里一时到是其乐融融起来。等到4个人吃饱喝足了走出店门才发觉一顿饭竟然从傍晚吃到了深夜。 第五十章 人情 熊伟一共有三个孩子却都是女孩，每天大清早起来折腾几个孩子洗漱早餐，然后一个一个的送去上学成了他的晨练运动。 开着车带着三个女儿满车的叽叽喳喳，等送走最后一个车里是安静了但熊伟的心情像充满了电似的满心愉悦赶去厂里上班。 8点前坐到办公桌前，边泡茶边审核昨天夜班的生产情况和安排今天生产、发货计划是每天的必修课。 驾轻就熟的将这些事处理完后会到车间里转一圈、跟工人、技术主管聊天沟通讨论下生产的一些情况。 10点左右回到办公室后主要的任务就是打电话，上游供应商、下游客户、兄弟厂家，市场行情、行业情况、客户情况、各种大事、花边新闻等等无所不聊，既是联络了感情又是了解了整体市场信息。 午饭除了有应酬基本都是在厂里解决，然后在办公室里间小睡一会，下午根据接到的订单安排采购、生产、发货等等事宜，一直到晚上6点左右装货的车走后才会回家跟家人一起吃饭。 晚上的时间是属于非工作时间，基本是在家辅导孩子功课，跟家人聊聊天。 8点半熊伟刚看完每天早晨的报表想着休息下就车间转转时电话响了，看到手机上显示的华宏阳的名字不由的一笑。 华宏阳可从来没有主动打电话给过自己，昨天下午刚拒绝了借料的事今天就来电话，看这样子友嘉公司是志在必得了，再下去说不定洪总老人家甚至会亲自上门了。 “熊经理，我们来汕阳这么久了还一直没有主动联系过你，我这工作不到位啊，今天我这是及时改正错误，想中午请你吃个饭，不知道你肯不肯让我弥补下工作中的疏忽？” 熊伟乐了，只是客气的请吃饭让自己根本没办法拒绝，对方既然是有心了，回绝了这个邀请也会有后备方案，现在过来聊天、下午过来喝茶、晚上一起聚聚，对方毕竟是钢厂的人自己又能拒绝几次？ “华经理，你们到汕阳也有大半年了，但你这一直深居简出的难得出门，要不是理解你们目前的难处我早就上门请人了。既然你们今天有空了，那我们就聚一下，但说好今天我请你们也算是我尽地主之谊。” 只要能出来跟自己吃饭，这事就有可能。 华宏阳哈哈一笑：“知道老板生意是越做越大，赚钱数到手累，但今天说好是我请你，你就让我犯一次公款请客的错误。不过有一点还真要打个招呼，地方得你找了，来汕阳这么久也就到码头这条路我熟点，其它地方我还真不熟，到时候你发个地址给我，我这打的过去就行了。” 处于市中心的老牌饭店德兴酒家没有大堂就只有各种规格的包厢，个个封闭的空间不管是生意上谈事还是朋友间小聚也都轻松自在。 华宏阳和王春年走进包厢时熊伟已经在一个喝茶等着了，看到就准备了3个人餐具，华宏阳的心情一轻松，他最担心的是郑状胜会一起来，那还真得考虑知难而退的可能，现在这情况说明这事还有商量的可能。 潮汕菜系更多的是蒸、汤、煮，力求保证菜品的原味鲜性跟上海的这边浓油赤酱完全不同。 卤味鹅掌金黄，几乎入口即化。血蚶烫的正好，个个带着血丝很地道的剥好了。潮汕蚝烙，蛋饼酥脆但生蚝却透着生鲜味。牛肉丸汤，丸子真能q着牙齿，一道一道精致的小菜处处透着老店的底蕴。 品酒吃菜客套，一起碰杯分别轮敬，人不多整个流程也就简单。热场的差不多了华宏阳主动切入请客的目的提出了疑问： “熊经理，有个事我冒昧的问一下，你别见外啊，不知道你跟顺庆拉丝厂之间到底有着怎么样的问题？” 既然知道冒昧就别问啊！ 熊伟知道这也就是个开场白，最终还是要借料。但华宏阳毕竟不是友嘉公司的人，而且跟钢厂的人搞好关系，对自己的好处还是显而易见的。他也想好了，看华宏阳的态度是否坚决，如果很坚决那就顺水人情的给对方一个面子，但必须将这人情最大化，不然对冯斌鑫对自己都难以交待。 “当初范总跟我哥是汕阳拉丝厂的正副厂长，后来国企改制，就合伙一起集资将厂买了下来。两个人齐心合力的干了几年，生意是越来越红火，可正当准备进一步扩大发展时我哥突然查出得了绝症！ 当时我哥的孩子才几岁，想着今后家里孤儿寡母的，生活要有个着落，就提出主动放弃一部分股份，然后让家里按剩余股份每月到厂里拿分红钱。等孩子大了再商量剩余股份怎么处理。” 提到了哥哥，熊伟有点黯然。 华宏阳和王春年只是听着没有插话，他们没有外国人的习惯听到别人的伤心事赶紧说声对不起，只是按照中国的风俗安静认真的听下去，表示一份尊重。 “但这事的想法很好操作起来实在太难了，股份折让多少、分红的标准、孩子股份处理原则和条件等等问题在商谈时都出现的困难。最后我哥身体实在拖不动了，就提出直接将厂拆分了，没想到是在分家时又出现了很多的不愉快，相互的关系也算是彻底的闹僵了。” 华宏阳和王春年不由得对视了一眼，话都说这么的艰辛，过程必然是风风雨雨、坎坷不断，双方的关系会是个什么情况也不难想象了。 “我哥身体出问题后，我就辞职回来帮忙了，但我哥走得太快了，很多事情我还没来得及了解清楚。幸好郑状胜跟我哥也是朋友，主动的过来帮我，不然我也不可能将这厂办到今天这个地步。” 听到熊伟将事情说完了，华宏阳很干脆的将自己的杯子倒满红酒，举杯说道： “熊经理，人啊，这一辈子真不容易，其他的事先不说，我敬你哥哥一杯。” 说完一仰头杯中清。 熊伟陪了一杯，叹口气说道：“其实原本两家关系算是很好，不然也不会合作，谁也没想到会出这事，当初我也参与了事情的协商，我也能理解，真碰到这事谁都难办。” 理解万岁？这是留下了话缝了！华宏阳马上感觉到了今天这事有着希望，就看自己的出价了。 “熊经理，这过去的事我们不谈了，你现在是越来越成功，也算是汕阳三大拉丝厂之一了，你哥也该是欣慰的。” “我倒是没想过去跟谁比，我只是想着将厂子维护好，将来我哥的儿子大了就让他接班。你也知道我就三个女儿，将来可都是嫁出去的，不管是我们这的风俗还是我的个人想法，也不准备让她们来接这个班。” 华宏阳有点佩服熊伟。临危受命成了摄政王，火线接班辅佐大嫂培养侄子，里里外外的操劳辛辛苦苦的将厂做大，唯一的想法是等待侄子成人接班，虽说赚了几辈子的钱但又有几个人能真正拥有这份洒脱和心胸。 华宏阳索性直截了当了：“熊经理，你应该也猜到了我们今天找你是什么事，我也就不叽叽歪歪了。现在顺庆拉丝厂马上就要断料了，你这段时间可买了不少材料，是家有余粮过年不慌，能不能接济一下借个100吨材料。” 面对华宏阳的干脆，熊伟不动声色慢声说到：“华经理，如果说其他客户碰到这个情况说要帮忙下，同行之间理所当然，但顺庆拉丝厂我多少有点顾虑……” 这措辞可比昨天对友嘉公司委婉多了，华宏阳信心大增。 “熊经理，你这想法我真的理解。不过呢，就我的个人观点，很多事还是宜解不宜结。你刚才也说了将来这厂会给侄子接班，而范总的儿子现在已经开始接班了，没必要将长辈们的恩怨再传代了。不管怎么说曾经也合作过，很多事过去就过去了，市场上相互合作配合的好处往往是大于竞争恶斗。” 熊伟认真的听着，安静的坐着。 华宏阳一笑，继续说道：“其实呢，这事也牵涉到我工作失误了，所以我只能找你来商量商量了，至少不要让厂里来处理然后还要扣我的奖金是，你说我这大老远的来汕阳，几个月才回去一次，辛辛苦苦的拿点奖金也不容易。” 这事怎么就慢慢的转移到了华宏阳身上？还暗示着让厂里来解决！熊伟不得不重视： “华经理，这事怎么就影响到了你？” “这事表面上是顺庆拉丝厂的事，最多也是友嘉公司没处理好，但对厂里来说就是我们的工作没做好了。你知道现在友嘉公司是代理制，码头库存的归属权可都是厂里的，库存的保障工作也就是我们负责了，目前码头断货造成客户的断料，就是我没有预见性安排好，我有着不可推卸的责任。” 熊伟苦笑了，代理制的条款细节他很清楚，这理由虽有借口之嫌但也是客观存在。 “华经理，这事既然涉及到你我可要好好考虑下了，不知道具体怎么个处理？” “熊经理，这次算我跟你调100吨材料，由于你是跟友嘉公司结算的，我让友嘉公司退你100吨的款，先不占用你的资金。 第二、在你借料后一直到我们货到码头卸货这段时间内遇涨不涨、遇跌必跌。 第三、后面来货总共有1500吨，我可以先提供全部的质保书，由你优先挑选材料。” 华宏阳一口气说完这些条件举杯敬酒后笑着感谢。 “如果熊经理这次能帮了我处理了工作上的失误，可是帮了我一个大忙了” 前面的3个条件多少有点鸡肋，但对最后这句话熊伟不得不重视。给不给友嘉公司人情面子可以不在乎，但给不给华宏阳面子就完全是另外一个性质的问题了。 不久前自己遇到同样的困难找人家帮忙解决了，人家现在可是同样的问题来找自己帮忙，如果说自己不认账了，在生意场上多少有点属于犯忌。 而华宏阳很明确的表达了愿意欠下一个人情，就他目前的工作性质，还真是可以当回事的。 “华经理这话有点重了，相互帮忙原本就是应该的，今后我们还会有很多事要多沟通呢，要是事事都计较着就太累了。” 这事成了！在一旁的王春年算是真实的体会到了平台和岗位职务作用的现实体现。 原本以为自己这边的优势只是曾经帮过对方留有人情，现在明白了留给对方一个人情才是最大的优势，与其让对方还人情还不如直接欠对方一个人情管用，或者说让这个岗位和职务欠一个人情管用。 华宏阳继续加料：“熊经理，你这话是提醒我了。我们过来可还有一个任务就是及时的了解市场的情况，今后我们还是真是需要相互多及时沟通啊。” 熊伟眼睛彻底的亮了，市场信息自己不提供也有的是人提供，但能够及时沟通钢厂的信息就太吸引人，这条件真能做到了，换成顺庆拉丝厂估计都会宁可断料几天。 幸好是华宏阳先找上门来而不是洪总了，洪总上门自己也不会轻易拒绝，但给老人家面子肯定不会有这么好的回报。 熊伟很爽快的说道：“华经理，这事就这么定了，等会我就跟码头老魏说一下，至于具体手续怎么办你说话我配合。不过你前面说的一、二、三的可是见外了，这钱退不退的也无所谓，反正后面我还要买材料也不在乎这几天的，汇来汇去的也麻烦。” 华宏阳笑了，只要心里没有死结，自己这条件应该会接受。 “熊经理，先谢谢你帮忙了，我敬你一杯，我喝了你随意。” 熊伟也不托大赶紧拦住了华宏阳，拉上了王春年提议为了合作愉快一起干杯。 第五十一章 都不容易 事情完美解决了，桌面上的热情开始逐步高涨。相互敬酒不再矜持开始频繁，随意浅尝的喝法开始被摒弃，没一会半瓶红酒就没了。王春年感到气氛向着热烈的方向迅速发展，开始慢慢的退了出来，在旁边做起了啦啦队。 来之前华宏阳和王春年商量过，今天不管事情是否谈成他都准备放开了跟熊伟喝一场，而王春年任务就是保证清醒调控场面，务必保证不让任何一个找不到北，不然任何一个人出现“断片”都会让这次见面的作用大打折扣。 华宏阳很清楚，想要在汕阳建立自己的工作基础就必须有自己客户关系和信息渠道，而目前最佳的客户人选就是熊伟。首先他之前并没有跟友嘉公司合作，是由于自己过来后才转到友嘉公司来的，相互接触都少了顾虑。二来他的采购量不小，有基础量的支持和一定的市场导向作用。更重要的一点，自己帮过熊伟一次，有了这个人情，建立关系相对容易。 一瓶红酒很快就被很不斯文的喝完，熊伟很热情的提议再来一瓶，华宏阳很乘兴的呼应，服务员进来房间后一听更是飞快将酒拿来打开。 王春年主动的承担起了倒酒的任务，随着气氛逐步的推向了高潮，倒酒也是从开始的浅浅杯底到后来的三分之一杯向着半杯一次趋势进军。 又是半瓶酒下去后，熊伟停下来了笑着跟华宏阳说道：“华经理，这酒喝着开心，但光喝没意思了，我们加点‘彩头’可好？从现在开始，我们谁多喝一杯这100吨的价格就上下调整10元一吨，怎么样？” 华宏阳心思一动，这个提议必须接下来，一个私人老板跟一个国企的业务员吃顿饭增加感情于公于私是理所当然，但有了这些丰富内容的饭局就没那么简单了。 虽然说来汕阳后跟熊伟的几次饭局不是陪着领导就是有着郑状胜一起，喝酒更多的是一种点缀，根本没法知道对方的酒量。但今天喝的是红酒，自己可是有过2瓶的记录，当时要说没有任何感觉不现实，可保证走路成直线还是没有任何问题的。 华宏阳呵呵一笑爽快的说道：“行啊，我们就按这规矩喝，但我也有个建议啊，我们设个最大的限度，50元一吨为限，也就是任何人最多比对方多喝5杯酒结束，不然既伤了身体又伤感情了就不好了。” 吹牛必须要靠谱，郑状胜跟厂里的关系非同一般，一旦自己吹牛不靠谱了还是很容易被拆穿，那样真就成了偷鸡不成蚀把米，对今后的工作是百害而无一利。 在一旁俨然成为半个服务员的王春年听到熊伟的提议和华宏阳的附和不由的一愣，他不清楚华宏阳的酒量如何，但他有多少权限还是很清楚的。 特殊情况下可以有20元每吨的临时机动权，可华宏阳也很清楚的说过，很多情况下有些权利是不能用的。这权力形式上的意义远远大于现实中的权利，任何价格上的问题都要及时的跟厂里通气和申请。 但王春年随即就笑了，喝的热情高涨的两位真的是为了现实中切实的优惠吗？酒桌文化可真是博大精深。 有了个“彩头”酒桌的气氛就奔着顶点去了，倒酒直接开始半杯了，干杯也是从随意直接变成了一口闷。 第三瓶红酒喝完，熊伟有点顶不住了，王春年喝的那点可以忽略不计，一瓶半的红酒的后劲开始显现出来了，无奈之下放慢了节奏开始找理由休息了，一会是去加菜、一会儿是上洗手间、一会是打电话让司机来接 王春年也开始对华宏阳暗示，他在旁边看着清楚，再喝下去，熊伟回去后很可能会忘了今天答应过的事。 第4瓶喝到一半，熊伟举起酒杯说道：“华经理，我认输了，这杯喝完你就是让我50元一杯我也不喝了，再喝下去我就直接倒了。下午厂里还有事要处理，今天我们先喝到这，找机会我们事先说好，好好的喝一场。” 华宏阳看到熊伟有着这么强的控制力也是暗自佩服，都说办厂的人不容易，制造业的人最辛苦，一段时间的亲身体会下来也算是切实感觉到了。 成功根本就没有捷径，更多的是放弃一些自我的东西，将享受当作是奢侈。所以在真正的成功者面前，辛苦和努力是最不值一提的，因为那是最底层的基本要求。 华宏阳哈哈一笑的呼应：“熊经理，这话你不说，我也想说了，再喝下去我很可能就要直接在这打地铺了。今天我们算打平了，以后找有机会慢慢喝，这么好的酒，被我们这样喝实在是有点糟蹋了。” 达成默契的两个人都推开了酒杯休息下来，王春年则是迅速的叫进了服务员清空了桌子换上了茶具然后开始泡茶。 一顿饭局，三个人算是乘兴而来尽兴而归。散场时熊伟更是直接推开了想来架他的司机搭着华宏阳肩膀一起走出了包厢。于是两个完全清醒的人只能跟着两个浑身酒气勾肩搭背的人一起出了饭店。王春年在后面看着直摇头，酒真还真是最佳的感情催化剂，两个人喝酒去了陌生成兄弟。 满身酒气回到了友嘉公司，刚上楼就看到原本坐着的冯斌鑫和林锐明都已经站了起来，华宏阳也不拿捏直接走到友嘉公司办公室将跟熊伟谈妥的消息告诉了焦急等待的两个人。如释重负的林锐明赶紧是递烟，冯斌鑫也是换茶叶泡茶。 虽然没醉但毕竟也有着近2瓶红酒下肚头还是有点重，迫切需要缓一缓酒劲的华宏阳只能是长话短说： “冯经理，让顺庆拉丝厂尽快汇款，今天下午熊伟会告诉码头老魏这件事，钱一到账马上就可以去码头办理相关的手续，这100吨材料等我们船到后再还给熊伟，到时候多过磅个几吨，让他补个差额就行了。” 冯斌鑫赶紧的接话：“小华，今天这事我替友嘉公司谢谢你了，今天你也够辛苦了，剩下的事就交给我们来办了，下午我就处理款子的事，保证下午就能让你们汇厂里，码头过磅的事明天一早我跟小林一起去办。” 华宏阳淡然一笑：“冯经理，没必要这样说，我们过来就是配合工作的，这些事也是我们应该配合着做的，如果大家一直的这样客气就没有必要了。其实我们的目标是一致的，一起将市场做大。” 原本冯斌鑫想着乘着这个机会跟华宏阳表示感谢的同时将相互的关系更进一步便于今后的合作，但华宏阳这一通半俗半官方的话将他后面的话全部堵住了一时反倒不知道说什么好。 该说的事都说了，华宏阳感到了自己身上越来越浓的酒气打招呼就回到了自己的办公休息，冯斌鑫和林锐明也感到了华宏阳的疲惫也不好多说什么，商量一下后赶紧是分头去处理相关的事。 傍晚时分，靠在老板椅上小眯一会的华宏阳刚醒过一点酒，没想到熊伟的电话来了，口气到是相当清醒了： “华经理，你没事，我是回到厂里第一时间就跟码头老魏说了今天商量好的事后就一直睡到现在，你怎么样？” 知道熊伟是出于礼貌的问候一下但还是让人感到暖心，华宏阳哈哈一笑：“我也是刚醒，头还有点晕呢，今后我们可不能再这么喝了，我醉了后的形象可真不好啊。” 熊伟也是哈哈笑道：“这可不行啊，我们可说好了，找个机会我们好好的喝一场，到时候我们不醉不归。” “我现在就投降可以吗？” 熊伟直接的拒绝：“这个可不接受，我们可是君子一言，可不带反悔。” “如果这样的话，那我就提一个要求，下次我们慢慢的喝，不对，我们慢慢的品，不能再这样牛饮了。” 熊伟再次的哈哈笑着说道：“行！那我们说好，找个机会我们慢慢的品酒。” 看着华宏阳挂了电话，王春年将一杯浓茶端到他面前，笑着说道：“得，酒场上下来，成了酒友和兄弟了。” 华宏阳端起茶一本正经的调侃道：“都说营销员没事就是和客户喝喝酒唱唱歌的逍遥快活，现在知道有多不容易，哥今天够辛苦。” “难怪都说酒量代表着销量。” “拉倒，销量是厂里的但身体是自己的，真的喝坏了身体喝坏了胃，倒霉的还是自己，其实这也是每一个营销员做到后来看到酒桌都怕的原因。” 第五十二章 生意、朋友 事情得到了解决，所有人都轻松了。 第二天中午，相关手续处理完毕后冯斌鑫和林锐明特意赶回公司盛情邀请共进午餐，华宏阳很客气的坚决推辞了。 友嘉公司的情况越来越让人担心。 8月份的销售结算只有不到900吨，虽然有天气和库存的客观原因，但通过码头发货情况及数据分析不难发现除了2家大客户及几家接受了款到发货的客户以外，零售的销量已经是少的可怜了。 友嘉公司会怎样的发展？ 固守现有的客户群体，稳健的赚取代理费，每年二十万以上的利润通过几年慢慢累进积累恢复元气后再图其他。 或者说，走捷径，把握住市场转好的契机，通过“配合”短平快的赚取超额利润迅速的东山再起。 对于这两种可能，华宏阳却都不愿意看到！ 友嘉公司徐徐图之，意味着自己也将在忆苦思甜艰苦条件中坚持，长此以往真担心自己会因此抑郁。 “双方共赢，互惠互利”？这从根本上就违背了自己的处事原则。刚进营销部时，陆欣科长首先的告诫已经成为警训：为了工作跟客户吃点、喝点、甚至是一起玩了一下都可以说得过去。但是有一个红线：千万莫伸手，伸手必出事！ 为了维护市场和客户，相互吃个饭商量事情无可厚非，事情解决了能省就省了。一来二去吃吃喝喝感情必然就会加深，到时候“顺势而为”的“不经意间”提出一些想法…… 装傻充楞、不了了之？在公司兴旺的时候或许可能，锦上添花的事，有则一起发财，无则权当玩笑。但在公司危难之时谋求的可是雪中送炭，到时候很可能会直截了当、明确目的的协商。到了这个时候，即使拒绝的再委婉，双方的关系终将是陷入了尴尬。 于其到时候陷入无奈，还不如在最初就避免一些可能。 冯斌鑫没有继续坚持，钢厂两个人的坚决很清楚，公事热情、私交婉拒，这是心存戒心刻意的保持距离。 真的不甘心啊！论人脉，公司初创时跟现在比可是天壤之别；论资金，当初的流转可比现在窘迫多了；有牵绊？公司就剩下自己和林锐明的集资款了，再也没有被惦记的东西了。 冯斌鑫不愿意听天由命。回到办公室后，他再一次和林锐明促膝长谈 范总请叶瑞文吃饭了。 叶瑞文很爽快的将事情经过原原本本的说了出来。这世界没有不透风的墙，市场也没有永久的秘密。迟早都会知道的事还不如通过自己的嘴说出来，既体现了自己的坦诚也显示了自己的能力。 事情的经过很简单，但从叶瑞文的话锋里范总听出了不一样的感觉，想起最近老洪连续两次跟自己聊起一起合作友嘉公司，让他感到必须认真的考虑这个问题了。 几十年的朋友了来来回回的相互帮衬也不知道是多少回，人情往来更是无法计较。投入两百万合股友嘉公司，共同管理、利润均分……既是帮了老朋友的忙，又拓展了自己的产业链，要说不心动是不可能的， 友嘉公司能够跟钢厂合作成代理制，绝对是神来一笔，小资金办大事、借鸡生蛋的典范之作。如果说自己再隐性的参与了经营，实际操作中钢厂的监管只能是形式大于作用。 友嘉公司困难是不少，退休的退休，辞职的辞职，就剩下了冯斌鑫和林锐明两个人。不过这也方便了自己安排人员进入，一个财务一个业务，顺理成章的不显山不露水。 但是，洪敏宸到底是个什么打算？ 在生意上范总跟洪总有着很多的共同点，但在子女的教育上就完全不同了。 洪总感觉在孩子小的时候自己顾着忙事业让孩子受了不少苦，所以有了条件后一直尽可能的支持着洪敏宸自主创业。 范总也是一个儿子，在教育上完全是另一个版本，从小就严格的管教，孩子上大学的专业是他钦定的金属专业。毕业后直接到厂里跟着工人干活，早8晚8的跟着自己上下班，一道一道工序的跟着工人学着干，半年后慢慢开始接触业务和管理，这也使得范可对工厂的里里外外都完全了解。这两年范总已经开始逐步的让范可接班，很多事情都开始让范可去出面解决，自己只是在后面帮衬把关。 范总准备跟老洪碰个头，洪敏宸的性格并不适合开厂办实体。现在应该是将所有的资金汇总到友嘉公司，利用钢厂的配合将贸易迅速做大，等公司元气恢复了再考虑其它。 如果老洪能够这样做，双方联手可以说是珠联璧合。但老洪如果还是一味的继续去帮助洪敏宸扩展拉丝厂，那这事也只能再说了。 这几年厂里的产量是一年一个台阶的上升，原料采购这块的短板越来越明显，如果说友嘉公司万一真出现了什么事……太被动了！必须有个备用方案！ 当然晚上范总跟儿子交待任务了。 “要做到热情但不刻意，平时多找机会接触但不强求。跟有能力的人接触不能有急功近利的想法。最好的办法是先随意交往，然后顺其自然的也显示出你不差于他的能力，这样才更可能迅速的得到对方的认可。” “这可真有点难了，这次我可以找谢谢他们帮我们解决断料的理由碰个头，但之后要想要经常接触还真有点难，毕竟我们跟他们隔着一个友嘉公司，很多事还要考虑避嫌。” “你跟他们年龄差不多，应该有很多相同的爱好，一起打个球、跑跑步，他们人生地不熟的也未必找得到一起玩的人，你也可以将他带进你的朋友圈子一起玩，这样熟起来就很快了。” “这到可以啊，现在市里正在建一个健身房，看广告里面的活动项目也不少，游泳、健身等都有，要不等建好了我去办张卡，到时候让他们一起用？” “既然准备请人，办卡就稍微办的好一点的，今后也可以请其他人去。” “这次请他们吃饭除了表示感谢，你也给点干货，可以告诉他们友嘉公司找我们合作的事。” “这样真的好吗？万一洪总知道了不好！” “这也是没办法的事，目前市场上还没有能够稳定替代上海钢厂的材料，我们不能因为友嘉公司的问题影响道我们的原料采购。” “……”范可一时无言以对。 “你可以将我们跟洪敏宸之间的协议告诉他们，然后试探性的问问如果真有那么一天我们能不能直接采购，我们完全可以先付预付款，至于采取什么方式由他们定。” “第一次见面就谈这些会不会太唐突了？” “目前看下来钢厂的两个人都是有能力的人，有能力的人一般都是有想法的人。我担心的是他们没想法，只要有想法就好办了。” “是不是太刻意了？”范可再一次的提出了异议。 “这也是事态逼人。我们没必要回避跟他们首先是生意上的交往，只是要让他们明白，生意不仅仅是生意，也可以成为朋友和盟友。” “这要求有点高啊。” “生意上诚信为本，交往上真诚待人，接触久了相互的感情自然也就深厚了。” “行。” 范总看着儿子笑着说道：“生意上的讨价还价是最初级的东西，来来去去的收益是有限的。套用现在最时髦的一句话，市场最有价值事的是什么？信息！最能显现能力的信息是通过经验和市场的蛛丝马迹判断出来的，但最实用的信息却是直接从内部得到的，这个靠的就是关系和交情了。” “做成朋友。”范可体会着这句话的多重含义了。 第五十三章 事情复杂了 “顺庆拉丝厂的范可要请我们吃饭。”挂了电话后的华宏阳不由自主的的笑了。 “之前我们跟他们没有过多接触啊。”王春年有点奇怪。 “顺庆拉丝厂已经知道借料的事是我们办成的，所以一定要请吃饭表示感谢。” “这么快就知道了……这事冯斌鑫和林锐明不可能特意跑过去说，顺庆拉丝厂目前还是由叶瑞文在负责，他可真够积极的。” 华宏阳淡然一笑：“事情解决了不管是了解下情况还是告知原因都是正常，只是顺庆拉丝厂这次请吃饭有点不太正常。” 王春年疑问的看向华宏阳。 “请我们的时间是星期天的中午……” 王春年一愣：“这个时间点有点意思啊。” “是啊，完全可以大大方方的到友嘉公司来表示下感谢，却一定要单独请我们吃饭，还约在了休息天的中午……” “山雨欲来风满楼啊。”如有所悟王春年喃喃的说道。 华宏阳走到了窗口看着外面说道：“其实贸易商在市场中的地位是很微妙的。 贸易商强大时，利用人脉、信息、资金等优势，再加上操作上各种的便捷性，赚取进销价格差没有人会感到异议。但如果说贸易商失去了这些优势，那什么事就都有可能发生了。” “好事不出门，坏事传千里。友嘉公司的各种问题没办法通过代理制完全消除了，这是想着未雨绸缪了？” 华宏阳点头道：“顺庆拉丝厂规模不算小了，既然知道了一些情况必然会有所准备。” “由于他们跟熊伟的关系不太可能去壮升公司买货，只能是跟厂里采购，我们在这里对他们来说是近水楼台。” 华宏阳转身看着窗外，苦笑一声后说道：“都是高手啊……” 王春年不再说话了，分析出事情的缘由不难，难的是怎么做出决策。 星期天中午吃饭的地方是一家走大众化的线路的海鲜酒楼，价廉物美让酒楼开张后就一直生意爆棚，没来得及订到包厢范可安排了大厅安静的一个角落。 华宏阳和王春年被服务员领到座位时范可早早的点好了菜。 一瓶啤酒分了3个杯，简单的客套感谢之后大家默契的都不再提起借料的话题，很随意的聊起了市场情况、行情的判断。 几次接触后，华宏阳发觉范可身上有着同龄人少有的谦逊。聊天交流总是习惯性的先用“是”或者“对”两个字应对，然后才会适当的表达自己的观点，出现了相互的观点相左沟通有难度时，并不会固执的坚持自己的观点，即便是反对或者说不赞成的问题他也是客气的表示要回去跟老爹商量而婉拒。 三个人边吃边聊着话题自然而然地慢慢又转到了友嘉公司上，感觉得到气氛差不多了范可开始切入主题了： “华经理，听说友嘉的财务和出纳最近辞职了，李经理也已经准备退休，今后友嘉公司就冯经理和林经理两个人了。” “应该是，具体情况我们也不是太了解，毕竟这是友嘉公司内部的事，我们过来只是负责货物的安全和维护市场。其实，作为贸易公司只要保证好市场和客户，人多人少到不一定是关键因素。到是像范经理你们办实体厂的才是真辛苦，除了市场客户之外，那么多工人的管理就麻烦的不行。”华宏阳十分淡定的转移了话题。 “是啊，办个拉丝厂，上面有：工商、税务、环保、消防、社保、一帮部门组团的管理，就连食品安全部门都随时能来检查工人食堂。内部呢生产、技术、工艺、质量、设备、工人都要负责，外部呢资金、行情、市场、客户、包括竞争对手都要关注了解到。哪里有贸易公司轻松。我听说洪敏宸也准备开个标准件拉丝厂，真不知道他为什么要吃这个苦？” 范可习惯的先赞同然后很自然将话题再次拉了回来。 洪敏宸又准备改行？真的假的？ 好好的不锈钢钢丝不做了？要介入友嘉公司客户的行业竞争？ 突然听到这个消息华宏阳不由的满心疑问。 “洪敏宸不是在开着不锈钢拉丝厂吗？这一块虽然资金占用量大，但利润也可观。我只听说他嫌租金和电费太贵，准备在汕东自己买的地上建个厂，没有听说他想去做标准件钢丝啊。”华宏阳实话实说道。 “洪敏宸原本是生产不锈钢丝，但最近洪总找到我父亲说起了这件事，由于我们有很多业务都是由客户直接汇款到友嘉公司后开票的，老人家也是事先来跟我们打个招呼让我们放心，洪敏宸绝不会去抢我们的客户。” 华宏阳一时无语，太子爷这是几个意思……？ “洪总为了让我们放心，提议我们入股友嘉公司，这样既是共同发展也是方便监督洪敏宸的客户情况。”范可波澜不惊缓缓说道。 华宏阳和王春年对看了一眼，满眼的疑惑。 这事范可不可能似是而非的轻易杜撰，但这事他们没有得到任何的风声。 自从上次买料被拒后洪敏宸就一直再也没有联系过他们，华宏阳知道太子对自己有了意见想着隔段时间事情淡了再说了也就没有急着联系，实在是没想到突然来了个“惊喜”。 华宏阳实在有点不懂了。 洪敏宸突然介入友嘉公司客户的同业竞争，这是干嘛？ 洪总跟顺庆拉丝厂提出的这个方案，可行吗？ 让客户投资入股来监督自己不去竞争，这个方案怎么都让人感觉是得便宜卖乖，甚至有一种暗暗施压的感觉。 友嘉公司目前还在困难时期，相对而言属于明显的弱势，这种情况下提出这种方案，可能实现吗…… 洪敏宸实在是太能折腾了！ 范可没有在意华宏阳的一时失神，很安静的吃着菜等着对方消化这个信息。 华宏阳及时的回神，举杯敬了一下范可后说道： “我们跟洪敏宸接触的不多，所以对他的情况也不太了解，不知道你们是怎么个想法？” 范可认真的慢慢说道：“这事，主要是我父亲拿主意，我也不知道会怎么处理。 不过当初洪敏宸要做不锈钢丝的时候来我们厂里讨教过很多相关的事宜，我们可以说是倾囊相授有问必答。 当时我们也有过协议，如果洪敏宸也要做同类产品了，我们就不再从友嘉公司拿材料了，免得出现市场冲突了伤了感情。” 这话里的信息量太大了！ 作为协议本身没有任何问题，君子相交丑话说在前头，潮汕地区君子之间的口头承诺更是言出必行。 同行不同产品，几十年的交情了，帮衬一下少点弯路无可厚非。 如果要介入同产品竞争，那好聚好散，和平分手、免得可惜了几十年的交情。 可现在的问题是，友嘉公司是在想着进一步的加深合作…… 如果这一切都是真实的，那范可今天特意利用这个机会告诉自己这个消息目的就很明确了。 华宏阳只能先实话实说了： “因为我们主要的工作和精力都在贸易这块，所以这事我们还真不清楚。” 范可并没有再纠结这件事，而是直接的问道：“华经理，我想咨询下，我们有可能直接跟厂里进货吗？该什么价就什么价，款到厂后发货。” 华宏阳苦笑，人家这是一套组合拳啊。 这个问题可太敏感了，华宏阳只能是打太极：“这事涉及到区域销售政策和跟友嘉公司代理制的条款问题，一时我还真没办法回答你。” 范可善解人意的笑了笑，说道：“我也只是随口问下，这事还有很多的不确定因素，到时候可以大家一起协商的。” 到时候？协商？ 华宏阳笑了笑没有表态。 范可并不想就此结束话题，今天来就是要试探可能性的，话题既然开始了总不能半途而废了。 “华经理，我在想，到时候假设友嘉公司精力全部转到拉丝厂，贸易这块不做的话，我们能不能接手做？我们可以在现有跟友嘉公司的合作条款上增加一条，先按一定的比例预付一定的定金或者说是保证金，作为码头货物的资金担保。” 有了之前的信息，什么问题就都不会让华宏阳感到唐突了， “这事，根本就不是我能做主的了。再说我们厂的代理制也只是在试点，不一定就此推广，万一友嘉公司不做了，说不定也说明了代理制不一定是一个好的营销模式呢？” “这到也是。” 听话听音，范可知道今天是不可能得到任何的信息了，再围绕这个话题讨论下去只能是适得其反，还不如就此打住还能留个好的印象便于今后的接触。 饭局又一次显得轻松起来，话题开始转到了各自的兴趣爱好，讨论起锻炼运动的各自感受上。 但华宏阳感觉潮汕美食没有了往日的鲜美。 第五十四章 守住自己 “人跟人真不能比啊。” 一顿简单的饭局一个多小时就结束了，回到办公室后王春年直接的感叹。 “感叹两位公子，还是感叹你自己？” “我是感叹命运的不公，羡慕两位公子啊。” “人无法选择自己出身，但可以改变自己的命运。你做不了富二代，可以做富二代他爹啊。” 看着王春年的激愤华宏阳没有任何安慰直接开始伤口撒盐式的打击。 涉及到投胎的问题，王春年立刻没有了信心。一个农村的孩子去跟富二代比什么人脉、资源、机遇，绝对是没事找难受。 “这么好的代理制条件，友嘉公司做到这个样子，也是没谁了，我估计不止是顺庆拉丝厂一家会有这想法。” 华宏阳对着王春年贼笑：“要不我们都将家里的房子卖了，将友嘉公司盘下来，我们俩接着做？” “我们农村的房子不值钱啊，新建的2层3间的楼房也才几万，你上海的房子倒是能卖个小几十万，但根本不够啊。” “知道梦想和现实的差距了？今天这顿饭让我感觉后期幺蛾子的事会越来越多，目前我们最好的做法就是踏踏实实的做人、安安静静的做事，认认真真的做好派驻人员的工作。” 王春年眼睛一亮，等着华宏阳的进一步阐述。 但华宏阳却没有了下文，静静的靠在老板椅上看着对面友嘉公司的办公室。 王春年瞬间感觉自己有点心浮气躁了，目前情况下自己的身份得到重视还真未必就是好事，更应该是要做到“守心、守性”。 端正了心态的王春年迅速的回归了正行，自嘲的说道：“哎，我还是考虑晚上是不是吃得好点，安慰安慰我这受伤的心。” 华宏阳气乐了：“你这就是典型的吃货心态，刚吃了上顿就想着下顿。最近事少清闲了就尽想着吃了！” 王春年一脸苦逼：“你这是真冤枉我了，我还真不在乎吃，但这越来越清闲的日子我也只能是好好考虑怎么样养好身体，毕竟身体是革命的本钱嘛！” 两个人实实在在的清闲了下来。 风过天晴后，两条船先后到了码头，第一时间的卸船后库存充足了。 可是友嘉公司的销售却没有正常，除了顺庆拉丝厂采购了一批材料，熊伟库存量大不急着新买货，其他客户由于之前备了些库存处于消化过程中，再加上资金等多种因数，零售业务也几乎停滞了。 白天两个人在办公室各看书，中午小憩，下班到后面小区打上几局乒乓球，傍晚回到公司各自洗澡洗衣服，晚饭后去网避暑，查查相关的知识或者一起玩完棋牌类游戏。 慢节奏的生活让两个人都有点感到不自在，悠闲的日子一天一天过的让他们都感到一种荒废感。 相对华宏阳和王春年的清闲，整个9月冯斌鑫十分的辛苦。 一直在外面跑的林锐明已经几次跟他反馈，这波行情还没有结束，后期行情再次上涨的概率很大，必须好好的把握机会。 多年的经验下来，他也知道后期市场的行情绝对的可期。但把握机会就要资金，自己现在实在是巧妇难为无米之炊。新的银行贷款手续很早就办好了却一直迟迟的没有动静，目前公司的资金已经开始出现了周转问题，要不是一直小心翼翼地操作着天知道外面又会传言成什么样子了。 唯一可以安慰的是林锐明的工作态度，几乎每天在外面跑客户，对所有的客户的情况也迅速的掌握，也是因为他的积极态度促使了几家小客户的资金的及时回笼，让公司捉襟见肘的资金还有着腾挪的余地。 资金成了限制公司的唯一问题，节流也已经是做到了极限，剩下的只有开源了。百般无奈之下，冯斌鑫只能是再次跟洪总反馈公司的资金情况和对后期市场地分析判断，但让他没想到的是非但没有得到好消息反而得知了顺庆拉丝厂拒绝了合作和投资的建议。 终于明白了洪总所说的办法是什么，也明白了洪总为什么一直没有跟他透风了，因为这个主意根本就是一个不成功就成仁的双刃剑。 现在被拒绝，就意味着这把双刃剑变成了一把达摩克利斯之剑悬在了头上，今后会出现什么样的变数…… 冯斌鑫的心情真正的低落了下去，按公司现在这种趋势下去，每月只有2万多的代理费收入，门卫、洪总司机、叶瑞文、小林、自己和洪总的工资加上几部车的费用就去了一半多，物业、水电费等各类杂费再去掉一块，剩下的也就够每个月合理的缴纳税费了。真这样做下去有意义吗？贸易公司存在的理由是什么？如果说万一有个客户出了什么事还不出货款，那损失可就是实打实的了。 9月份的销售报表出来后，面对惨不忍睹的销售数据，早有心里准备的冯斌鑫心里百般的苦涩。 不甘心啊！ 如果说这波行情早一点到来，哪怕是早几个月，公司面临的困境就能度过大半。如果说老吴不要急着退休，哪怕是拖几个月，那公司内部也不会出现那么多失控的事情。如果说叶瑞文能再忍耐一段时间，哪怕是几个月，那公司的销售工作也不会漏洞百出。如果说洪敏宸能够少折腾，哪怕是晚几个月搬厂，公司的资金也可以很大幅度的改观…… 看着对面很安静的各自看书的钢厂的两个人，冯斌鑫不由的羡慕，那份安逸稳健，曾经是他一直向往的生活。 曾经洪总管理公司的时候，自己也像对方一样，只要安心的做好自己分内的事，甚至有时候还能发发牢骚。但自从自己接手公司管理后，自己就变得越来越累，越来越辛苦，可事情却是越来越不顺…… 默默的给自己泡茶，给自己点烟，开着空调地房间里烟雾缭绕起来，处在烟雾中的他心里隐隐的想法也越来越清晰。 第五十五章 辞职 9月的最后一天，林锐明早早的就赶到了公司。 林锐明一夜没睡踏实，冯斌鑫昨天电话让自己来一趟公司，明显不正常的语气加上不说具体原因让人很担心。 冯斌鑫目前是公司的主心骨，如果说有什么问题的话那对公司的影响将是颠覆性的，公司目前已经经不起任何的动荡。 已经在泡茶的冯斌鑫等林锐明坐下后很平静表态： 公司出现目前的局面自己有着不可推卸的责任，所以准备跟洪总辞职，由此产生的相应损失，可以从集资款里扣除…… 辞职？听到这两个字后林锐明差点没有跳起来，根本不愿意继续去听冯斌鑫后面的话，有点语无伦次的说道： “斌哥，你可别吓我啊，这是哪跟哪啊，怎么就想到辞职了，现在公司根本离不开你，你不干了，公司也就散了，你不会认为我能将公司撑起来。” 冯斌鑫波澜不惊：“这事我也想了很久了，事实也证明我的能力不够，没有管理好公司。其实只要公司能够好起来，谁来管理都可以的……” “可以什么啊！”林锐明急得声音都有点变了，再次打断冯斌鑫得话劝道：“斌哥啊！你说你没有管好公司，我还说没有你公司早就撑不到现在呢！” 冯斌鑫默然说道：“有些事没必要争论了，公司走到今天这个局面，说没有我的责任是不现实的。很多事我也是真的没有处理好，总的来说，很多时候我的气局还是小了。” “我的斌哥，你不要乱给自己揽责任了好不好，于公于私你都已经是尽心尽责了。要真说什么气局小，你现在想辞职才是气局小了。你一走了之了，这公司谁来管？洪敏宸？叶瑞文？他们是巴不得了，但那样的话这公司还能好吗？” “小林，你也别劝了，公司现在已经没有资金运转了，洪总跟顺庆拉丝厂协商合资也被拒绝了。” 明白了！公司真没钱了！难怪冯斌鑫都已经准备损失个人的集资款了。 “资金的问题跟老人家提啊，现在有这么好的代理政策，市场又是明显趋好，你可不能放弃啊。” 冯斌鑫苦笑：“或许换个人来管资金问题就能解决了，那样的话公司还是有指望的。” 林锐明一时语塞，换个人，搞笑。 资金去哪了？天下尽知！洪敏宸从上海回来后，办厂、买设备、买材料……从公司抽走的资金起码三、四百万，要命的是现在还折腾着搬厂，不断地从公司抽调资金… 看着冯斌鑫几乎没有情绪波动的神态，林锐明知道自己是劝不动了。但他还是不想就此放弃。 “斌哥，这些情况我都知道，你的心意和人品我也知道，我就一句话，能不能给我一个面子，让我先去老丈人家一趟，然后你再做决定？” 林锐明急切的语气和近乎恳求的眼神让冯斌鑫无法再做到决绝。 看到冯斌鑫的点头，林锐明害怕任何的变故，屁股着火般的立刻跑了。 去老丈人家是轻车熟路，但林锐明从来没有感觉到这么的责任重大，切实的紧迫感让他生出了一种义无反顾的感觉。 整整的一天，晚上林锐明从老人家里出来后顾不上时间已经很晚直接去了冯斌鑫家。 林锐明进门坐下后一肚子的话一时不知道怎么开口。 泡着茶的是冯斌鑫先平静地说到：“去了差不多一整天，累了。” 林锐明笑的有点苦涩：“斌哥，你是真能抗啊。你顾忌洪总的面子和身体，很多事情默默的做。可是这样做真有意义吗？就算你愿意吃亏也无所谓别人知不知道，但这样做对公司、对自己真有好处吗？” 冯斌鑫还是波澜不惊，说自己愿意吃亏不如说自己更愿意不愧对洪总。 “孰亲孰重”对洪总来说根本就不是一个选择题。就算将话说透了，甚至是说绝了，难道对公司和对自己就有好处了吗？ “这次我去老丈人那，我是借口说我们两口子想扩大服装店，资金不够，想将公司的集资款退了，反正这事是曾经真商量过的。老丈人就让跟你说，我就顺势说了公司目前的资金已经不够我们的集资款了，老人家都傻眼了，他没想到公司到了这个地步。他原本想叫你一起去商量呢，我没让，我还真怕你去了后又犯傻。” 冯斌鑫静静的听着。 林锐明满心的着急，赶紧接着说道：“后来老爷子就将洪敏宸叫回来了，直接让洪敏宸将前段时间汇到上海销售公司的那36万退回，洪敏宸一直找着理由说什么建厂资金不够，最后洪总也怒了，说洪敏宸不给，自己就卖了房子给，洪敏宸没办法了，答应了一个星期内给。” 冯斌鑫眼神出现了波动，有着这笔钱，公司不说立刻翻身，但至少可以将生意慢慢地盘活起来然后再图将来。 “洪敏宸答应了一星期还回来？他哪来的钱？到时候不给怎么办？” “老丈人也担心洪敏宸阳奉阴违，拖着不给，直接提出让洪敏宸将他的车卖了还钱，让他开公司的面包车。” 听到卖车，冯斌鑫也是心里一惊。买了没几年全进口顶配的凌志，作为二手车卖多少有点亏。 根本不顾及洪敏宸的面子，老人家这是下了决心了。只要洪总的态度真的转变，那公司就有希望。 “洪敏宸当时直接就炸了，搬出了丈母娘，说什么做事要公平。” 冯斌鑫暗自叹气了，老妈一直是洪敏宸的终极杀招，逢出必赢。 林锐明是真的豁出去了啊，平时一旦碰到这种情况他只能是避嫌为上，但今天一直待着等着结论，这是完全不计较将这小舅子得罪狠了。 林锐明看着冯斌鑫逐步松下来的神情，心里是一阵的苦涩。洪敏宸当时闹腾的动静相当大，直接要求老丈人将友嘉公司交给他管，没必要交给外人来管，话里话外的意思自己就在吃里扒外。 “洪总根本没有多啰嗦，直接拍桌子了，明确的表态如果一周内洪敏宸不卖，老人家就直接找朋友去处理，反正这车是以公司名义买的，费用一直挂在公司上。看到洪总真的动怒了，丈母娘一句话也没多说，直接回房间了。洪敏宸没办法了，答应过了节就去卖车了。” “洪总这次跟洪敏宸是来真格的了，只要今后不再从公司抽钱，公司运营下去不是太大的问题了。” 林锐明的心终于放了下来，但他知道还有一件事必须要做。 林锐明坐直了后很认真的说道：“斌哥，洪总很清楚你的辛苦，因为他腿脚实在不方便没法亲自上门，私下让我跟你打个招呼。” 冯斌鑫马上打断了林锐明的话，他承受不住这歉意： “不存在什么辛苦不辛苦，没有洪总，我现在就是一个下岗工人了，不知道在哪混饭吃呢，哪有我今天吃穿不愁的日子。” “老人家还关照了一件事，现在公司的面包车给了洪敏宸，今后办个事没个车也不行，就让你帮忙先开自己的车，但所有的费用算在公司的账上。” 冯斌鑫表态了：“这个没必要了，小林，目前公司也就我们俩了，一起好好干。” 这事终于是过去了，林锐明开始感觉到了累。折腾了一整天，之前是因为事情吊着精神，现在这事解决了，人一下子乏了下来。 “斌哥，你放心，我也知道我能力有多大，做事能力有限，但只要有你撑着，我保障绝不会败事。今天这一天下来，我还真是累狠了，我就先回去休息了，节后上班我们好好商量下今后怎么办。” 冯斌鑫站起来送着林锐明，歉意到：“今天对不住了，让你受累了，这都要半夜了，你赶快回去休息，公司的事今后我们边做边商量。” 冯斌鑫将林锐明一直送到了楼下，站在小区的楼道口看着林锐明开着电动车走远没有急着上楼独自走到了路边默默地点燃一支烟。 “稳健持重，条理清晰！”这是洪总对他的评价，从心底里他自己也认可这种评判。所以公司发展起来后他很自觉的默认了洪总的安排，安心的主管内部的事宜，外部的销售工作让给了老吴和叶瑞文去负责。 可现在老吴已经退休了，叶瑞文也将退休，今后的销售工作自己必然将参与进去，自己能行吗？ 自己的能力自己最清楚，洪总是只说了自己的优点。稳重有余则魄力不足，守城有余则冲劲不够！而公司现状呢，就算自己赶鸭子上架，加上林锐明也才2个人，连3个臭皮匠就凑不齐，而公司还能经得起任何的差池吗？ 尽人事容易，成事难啊！冯斌鑫后默默将烟掐灭了…… 第五十六章 争取 国庆节，华宏阳和王春年都留在汕阳，面对连续几天的假期让他们感到了无奈。 唯一的休闲只能是看电视，可能看懂的频道只有央视，而且还是没有电影频道的央视。体育频道倒是有，但世界杯已经结束，精彩的比赛都已经成为了过去，针对国足的吐槽也重复到了无力，能够提提神的体育事件也就是姚明在nba的表现越来越好。 傍晚时分，华宏阳跟王春年开始商量找点事情做做，不然整个假期都憋在楼上实在是难受。 一个多月了，友嘉公司对于大规格市场的开发毫无动静，职责在身不能任由市场就此丢失。 王春年立刻是积极的响应，读万卷书不如行万里路自己是做到了，现在迫切需要的是用实践去检验理论的时候。自己到汕阳后，营销工作中丰富多彩的操作手段是体会到了，但在最基础的销售技能、接触市场上基本还没有太多的体会。 两人在正聊着起劲，突然发现叶瑞文走上来楼来。 叶瑞文上楼后径直走向了钢厂办公室，一边笑着一边说道：“正好办事经过公司，就顺便上来看看。正好两位经理也都在，这也算赶早不如赶巧了，既然这么巧，晚上一起吃个饭，两位经理不会不给面子。” 能够做到自来熟也算是一个销售员的基本功，华宏阳已是见怪不怪。但对于叶瑞文突然的请吃饭还是有点奇怪，没亲没故、相互的关系也没有达到朋友的地步。 作为友嘉公司的临退休的业务人员赶着过节休息的日子来请自己吃饭，相互的身份加上这特殊的日子就不存在巧合一说了。 无事不请饭，有事找喝酒，这绝对应该是有事了。 多事之秋之际有人愿意主动跟自己接触，华宏阳不会拒绝， “看样子李经理是人有好事精神爽，李经理既然愿意跟我们分享，我们就不能不识抬举了。” 事出常态必有妖！一旁的王春年大皱眉头，不管是语气还是措辞都不是华宏阳平时正常的风格。 听到华宏阳爽快的就答应，叶瑞文马上接口了： “华经理这话说的，是怪我平时没有多跟你们沟通啊，这可冤枉我了，我们做业务的主要工作就是跑市场，所以平时待在公司待的时间没多少，实在是没机会啊，这不现在空点下来了，就过来补过了吗，不说什么有没有好事，我们就是聚聚。” 下楼的时候华宏阳悄声跟王春年说道：“这下有事做了，开心了。” 想着心事的王春年听了不动声色的默默一笑。 让华宏阳和王春年没想到的是叶瑞文将他们直接领到了家里，也不知道是怎么准备的，一桌子的菜已经放好，桌边就叶瑞文的姐夫在等着。 叶瑞文将双方相互介绍后大家落座，华宏阳很坚决的拒绝了主位，提出了按年龄为序让叶瑞文的姐夫做了主位，自己和叶瑞文各自一边作陪，王春年则很自然的坐在华宏阳的下手位置。 双方都是刻意的配合，饭桌的气氛立刻就热闹了起来。先是大家一起为了第一次相聚碰杯，随意几口菜后开始姐夫因为第一次见面敬华宏阳，叶瑞文为了第一次请客敬王春年，接着是姐夫敬王春年年轻有为，叶瑞文感谢配合敬华宏阳。 第一轮敬酒结束后主人开始介绍潮州菜的特色，客人开始配合着逐一品尝。不得不说的家宴的口味还真不是饭店能够比拟的，虽然色彩稍有逊色但口味绝对，在健康上更是有着无可比拟的优势。 第二轮敬酒，华宏阳主动的敬姐夫，王春年默契的也是回敬叶瑞文，各自干了后华宏阳接着敬叶瑞文，王春年敬姐夫。 酒过三巡菜过五味，大家开始慢慢的切入今天的主要话题。 钢材市场的趋势、钢贸业务的辛苦……从宏观问题作为话题的，话题很自然的就转到了潮汕市场的情况。 叶瑞文开始显示实力了：“华经理，其实潮汕市场真的很大，就目前情况下只要有实力完全可以做到2000吨以上。” “是吗？好像目前友嘉公司和郑状胜加起来也还没有达到这么多销量了。”华宏阳的回答带着明显的疑问。 不对啊，潮汕市场的销售潜力有多少两个人已经有过判断，甚至都对冯斌鑫说过，华宏阳这样回答只能说明他是故意的。 看着华宏阳一脸真诚求索的神态，王春年不由的想到了迪斯尼经典动画片《米老鼠和唐老鸭》里着名的一句开场词“演出开始了。” “华经理，我说的这个量还是除去了郑状胜现有的销售量，其实市场的潜力是相当大的，只是因为种种原因没有真正的开发出来。” “郑状胜没有看到这种情况吗？他在厂里的采购量好像也没什么增加啊？”华宏阳继续的虚心请教。 “之前郑状胜的采购量可是包含了熊伟的生产用量。现在熊伟不跟他一起采购后他的采购量没有明显减少其实就说明了他的销售量是在增加。但不管他怎么服务的好，有一点是永远也回避不了的，毕竟大家都是同行，不是关系特别好或者实在无奈一般人不会愿意跟他采购。” “这么一分析还真是这么回事啊，我们倒是还真没有考虑过。不过李经理，如果按你说的说法和判断，那市场的潜力可就不得了了啊！这部分潜在市场目前在使用什么材料？友嘉公司能不能做起来？” 华宏阳像是完全忘记了叶瑞文即将从友嘉公司退休的事实，完全变成了问题宝宝虚心求教。 “市场需求肯定是很大的，其实厂里的材料在质量上已经可以替代很多进口材料，在付款条件、还是发货及时性上更是具备了无法相比的优势。只是很多客户根本不了解情况，没有真正的开发起来而已。” “即使我们的材料能够替代进口材料了，但客户会就此认可吗？我可知道很多客户不会轻易地信任国内的材料。” “这不就要求我们销售人员体现作用了吗？产品的特性、材料的要求、对应的匹配、各种优势的比对、其它客户的试用结果等等，一旦客户看到切实的数据和案例，肯定会愿意尝试的，只要试用了我们就有机会。” “李经理，这个方面我们还真没有过多的了解。目前我们担心的是其他钢厂的竞争，目前他们的材料质量也在迅速的提高，跟我们厂的质量差距已经越来越小了，我们现有的市场很可能会被他们抢走啊！” “华经理，你说的是事实，但也不得不承认到现在为止国内还没有一家钢厂的同类产品能够真正达到跟你们一样的质量水平。” 华宏阳默默地点头承认，一些显而易见的事实必须承认，毕竟是装傻不是真傻，过分的低能只能让对方警觉。 “现在的情况是其它钢厂的材料达到你们同样水平必然还要有一段时间，可以这么说，目前的市场已经到了很关键的时候，操作的好，我们可以迅速的扩大市场份额，巩固市场主导地位。即使一段时间后其它钢厂材料质量上来了我们也可以通过各种销售手段阻击他们。” 叶瑞文略显激动，不觉之中开始用上了主语称呼。 华宏阳很真诚的点头了，不管怎么说叶瑞文的阐述确实实是分析合理、观点明确、操作思路可行。 看到华宏阳的认可，叶瑞文信心大增，开始总结道：“所以说目前的潮汕市场如果有一个有实力的销售团队，短时间内就能将现有的销售规模扩大一倍。” 市场规模相当大、竞争对手相当弱小、友嘉公司没实力做，郑状胜同志不方便做、现实万般无奈各个厂家只能各自委曲求全，一旦出现一个有实力销售者振臂一呼必然是天下共趋之。 逻辑清晰、言语简练，表述过程中更是刻意的一直没有提到友嘉公司，王春年不得不佩服叶瑞文为了这顿饭的准备工作做得是相当的充分了， 面对叶瑞文开诚布公的摆事实、讲前景的游说没有任何的心动。他知道叶瑞文在等他的回应，但他忽然没有了问题，像是进入了思考模式似的安静了。 前景表诉清楚了，能力也显示了，但意向还没有阐述呢！姐夫不是还没说话吗？我就是没法意会需要言传，自己耐心很好，可以等！。 原来很热闹的饭局忽然的安静了下来，叶瑞文完美的表述完毕一时只能等待，华宏阳安静的思考，王春年在一旁潜心的体会着整个过程，姐夫知道该自己出场了。 姐夫又一次举起了酒杯：“两位经理，有什么事我们还是边吃边说，为了两位今后的大展宏图，我再敬你们一杯。” 有敬酒立刻就有了呼应，场面迅速的恢复了热闹，祝福、感谢此起彼伏四个杯子再一次的互碰。 场面热闹了话也就可以说开了，姐夫开始进入话题： “几位前面说的都是业务上的事，我也不是太懂也就没多嘴，但有一点我是听明白了，目前情况是既是时不可待又是天时地利齐备，就等人和了。” 华宏阳手指沿着杯口画圈微笑着等待着下文，从头到现在一直让自己透明存在的王春年又一次的集中思想开始体会。 “我听叶瑞文说了两位经理是钢厂派驻过来管理潮汕市场的，说一句两位不要见外的话，两位对潮汕整个市场就有着一份责任。市场是客观存在但市场也是残酷的，机会是客观存在但也是稍纵即逝的，两位必须要对市场负责对钢厂负责！这样也算是对自己负责。” 真是会说，政府部门出身就是不一样。 华宏阳感慨道：“我们只是厂里派驻的业务员，很多事根本就没有决策权，所以说很多事我们即使看清了、摸透了，最多也只能是跟厂里汇报，。” “很多事只要想做就会有办法，不是有这么一句话嘛，事在人为。当然试了不一定能成功但不试肯定不存在成功！有了能够证明自己的机会就应该把握住！能够拓展销售渠道，扩大市场份额，即使因为种种原因没有成功那也证明自己努力过，也会成为自己的体会或者说教训，而这些却又会成为今后工作的经验，是任何人不能抢走的。” 华宏阳苦笑了：“很多事不是我们能够去想的，这里面有着方方面面的关系存在，所以很多事就不是我们这个层面能考虑的。” 国企真是养人，这么年轻就想着混日子了。 姐夫呵呵一笑后只能继续鼓励道：“现在的市场一切都是以实力说话，没有实力再有办法也是空谈。如果说真有实力又有背景，那就会轻松很多。有资金给客户临时周转客户必然会愿意跟你合作，有背景就可以保证任何想法的可操作性。” 华宏阳叹气道：“说一句不上台面的比喻，屁股决定脑袋，我们一直是处于什么岗位就考虑什么事情，很多事还真没有考虑过。” “我这个人喜欢有话明说有事明做，我也不瞒两位经理了，不管是资金还是区里甚至市里一些方面的关系我们都有，销售渠道的优势更是客观明显不用多说。如果有可能我们绝不会让厂里难做，先期我们可以全款采购。现在就看两位经理能不能在适当的时候跟厂里介绍下，牵个线搭个桥。相互合作总是要找条件更好的对象，这个道理两位经理肯定是明白的，也只有这样才能真正做到你好我好大家好，你们说是？” 这是晓之以情动之以利啊！华宏阳是暗自摇头。谈能力，谈责任、谈前途、谈合作不是很好吗？为什么一定要加上利益呢？难道所谓的好处私利真得就能够所向披靡？ “哎，说起来真的惭愧，很多时候不是我们不想做些事情，只是我们是国企，做事都有着一套既定的规则，这就造成了很多事我们只能是一个执行者。所以呢，很多事不是我们无心过问，实在是有心也无用啊，有时候想想如果不是图着一份旱涝保收稳定的收入还真想跳槽了。” 华宏阳头一次感到了社会上对国企的一些负面评价有了切实的用处。 “华经理这可是谦虚了啊，两为经理现在可是市场第一线的管理者，希望两位经理能够考虑下刚才的建议，找个机会能够详细的聊聊。” 话已至此还是没有任何反馈姐夫也无奈了，继续聊下去也只能是尴尬，只能是留下了话缝等待机会。 话说完后姐夫再一次的举杯提议为大家第一次相聚也为了今后能够经常相聚而干杯。 华宏阳和王春年也是赶紧的举杯呼应，感谢叶瑞文的盛情邀请，感谢姐夫的提点和教导。 第五十七章 时不我待 “今天这顿饭局有意思！” 坚持自己打的回到公司后，华宏阳笑着说道。 “有点意思！”正在泡茶得王春年摇头说道。 华宏阳叹气：“友嘉公司麻烦越来越大了！” “很多事情并不是我们能够解决的，只能看友嘉公司自己怎么处理了。”王春年无奈的说道。 “9月的销量都没达到900吨，内忧外患啊……” 谈到具体的工作，王春年立刻进入状态： “月底跟码头对账时时我刻意翻阅了码头的明细账，这个月顺庆和熊伟一共提货600吨出头，李舒民、汕头李彬和棉湖等客户一共200吨出头，而友嘉公司自有库存在上个月底就全部发完了，这个月基本没有什么零售量。” 华宏阳摇头说道：“没有自有库存的零售，每吨只能赚取30元的代理费，友嘉公司这个月的毛利也就2万5出头了。” 王春年迅速的展示出他电脑般的计算功能： “洪总、冯斌鑫、林锐明、叶瑞文、门卫和司机6个人的工资就需要1万出头了，公司还有几部车，加上水电物业费怎么着也要个四、五千，再怎么合理避税也总得适当的缴纳点国、地税，这么一算这个月的纯利都不会超过1万，就此这样一年下来10万左右，难有作为啊。” 华宏阳揉脑门了。 对于友嘉公司如果说洪总无所谓很难说得通，老人家一直在积极的参与公司的管理运营，跟厂里的联系沟通也一点没有少过。 但如果说没抛弃、没放弃又实在是让人琢磨不透，没有了自有库存、没有了零售贸易唯一的解释只能说明是真没钱了！ 突然转好的市场趋势，这么好的代理政策，有实力没实力的都已经开始窥视，而既得利益者却是毫不珍惜…… 华宏阳感觉自己的思绪有点乱了，心底不由的暗叹：老人家，你到底是想唱哪出啊？ “目前看起来，市场应该是像叶瑞文说的那样很多客户都跑到郑状胜那去拿货了，所以虽然熊伟道友嘉公司这来采购了，他的采购量却是不减反增。” 已经意识到事态的严重性的王春年更是不甘心，愤然的说道： “市场需求还是客观存在的，友嘉公司做不起来，客户只能是跑到郑状胜那去购货，但一些真不愿意去或者说真没办法去郑状胜那采购的厂家这么办？这不是逼着他们去试其它钢厂的材料吗？万一其它钢厂配合着他们真讲材料试用成功了，我们输的也太憋屈了。” 华宏阳再一次的摇头：“这大半年市场恢复的相当快，几乎所有下游客户都在增产增量，友嘉公司真是白白浪费了这么好的行情。” 王春年说道：“友嘉公司出现的这种情况郑状胜不可能不知道，他如果有想法，只要让熊伟不来拿货，那友嘉公司销量马上就会减少3、4百吨的销量。如果说顺庆拉丝厂再有个风吹草动的，理论上友嘉公司的销售量就会减少到300以下。” 华宏阳苦笑。一旦友嘉公司的负面消息传开了，就真有这种可能。 “友嘉公司做不好，你我难逃责任啊。到时候所有人只会认定我们没有将工作做好，没有将市场维护好啊，甚至还会认为这么好的机遇让我们给办砸了！ 王春年也是苦笑没有说话。这是一个很现实也很简单得道理。不以成败论英雄？这句话更多是以劝慰的方式出现的。 “看样子我们必须有所作为了，不然友嘉真有一天不做了，我们要啥没啥的，也只能乖乖的回上海，这么大的市场放弃了就太可惜了。兄弟，哥哥正式通知你，我们的好日子到头了。从现在起，开始过辛苦的日子，而且是地下低调的辛苦工作者，跟着哥哥开始利用休息天跑市场。” 华宏阳的说的很平和但口气却很坚定， 王春年有点担心： “市场就这么大，不是友嘉公司原有的客户，就是郑状胜的客户了，会不会引起什么误会？” 华宏阳很自信：“我们只是客观的了解情况，帮助解决些力所能及的问题。在具体操作中我们以了解市场、了解客户进一步需求为主，进一步的推广我们产品的适用面，同时着力维护贸易商的形象，不管是谁都说不出什么。” “我们这么积极，就怕友嘉公司知道后有什么想法，到时候就怕他们说些什么，那就适得其反的很难办了。” “我们本来就有市场维护的职责，走访客户也是理所当然，他们能说什么？” “好，终于可以开始真正的接触市场了。”王春年开始积极起来。 看到王春年的积极华宏阳进一步的解释道： “你的担心不是没有道理，所以我们这次先主要的目的是跑大规格的产品，这块市场目前是空白，我们不能坐视不管。不过如果真能争取来客户和采购量就直接移交给友嘉公司操作，这样做，友嘉再怎么样也不能说我们什么了。我们现在最主要地任务是必须尽快的将市场和客户情况尽可能多的掌握住。” 王春年马上就明白了华宏阳这样做的真正含义，如果将一个空白的市场作为目的，那成功之前拜访几个原有的客户任何人都没办法说什么。这是对厂里，对市场、对贸易商都有利的好事，同时又是一个能够迅速的介入市场了解整个市场的最好办法。 有了切实可行的应对之策，事情就不复杂了。 王春年说出了对于今天这顿丰富晚餐的的看法： “华师傅，我怎么感觉叶瑞文已经知道顺庆拉丝厂找我们谈过？甚至也知道了他们的开出的条件呢，他很有针对性的说出了自己的优势。” 想到今天这顿家宴，华宏阳不由皱眉： “顺庆拉丝厂如果想真做代理商，应该很清楚他们在业务这一块的能力不强，所以想到了叶瑞文的能力和他目前的情况，有找叶瑞文谈过这事。或许也是顺庆拉丝厂的想法也刺激叶瑞文有了自己的想法。我真正担心的不是这个，我担心的是顺庆拉丝厂的这想法是不是被叶瑞文主动挑起来的，如果这样叶瑞文这个人就必须重视了。” “利用顺庆拉丝厂将嘉公司真实的不利状况暴露出来以报自己退休之怨，同时又让顺庆拉丝厂先试探跟我们合作的可能性，然后再根据具体情况进一步的显示自己的优势和想法。不管将来那边成功了，叶瑞文多少都是收益者，这招还真是够精，我们怎么办？” “凉拌，这主意应该不是叶瑞文想出来的，更像是他那位姐夫想的。我认为顺庆拉丝厂主动找我们更多的应该是表明一种希望合作的态度，应该并不太在乎能不能做贸易商或者说代理商。” 王春年听明白了。未雨绸缪，舆论先行。都说商人逐利，但真正的商人更重名，师出有名义了，利才有了根基！ “如果说叶瑞文因此有了同样的想法就纯粹是一厢情愿了，有实力有能力就一定能成为合作伙伴？真以为洪总能够成为拥有这么优惠条件的代理商只是运气？有实力又有能力的人多着呢，再怎么轮也轮不到他！跟他合作？面子上怎么跟洪总交待？这不是直接打洪总的脸吗？” 王春年有点发愣的看向华宏阳，这可是第一次听到他用近乎鄙视的态度去评价一个人。 看到王春年的神色，华宏阳自嘲的一笑后放松了语气： “如果说真正有实力有能力又有面子的也就郑状胜，可他为什么没来找我们，只能说明他是一个真正了解情况而且很冷静的人。” “凭郑状胜跟厂里的关系，友嘉公司的销售情况根本不可能瞒过他，他应该不会放弃，一直没找我们会不会是已经直接跟厂里联系了？”王春年说出了自己的想法。 华宏阳笑了：“不会的，对于一个已经有了成熟规则的市场，只有实力不强或者信心不足的人才会尽早的出牌，寄希能够抢得一丝先机。而真正有实力的人往往总是尽可能的等着其他人都先出牌，自己最后出场。” 想着跟郑状胜接触大半年下来的感觉，王春年不得不承认在他身上有着一种实力派的厚重，很是服气的说道： “到也是，凭郑状胜为人处世的风格，他要么不做要做必然是势在必得又得体自然。” “郑状胜知道这事的最终决定权在厂里，但他也绝不会漠视我们，按他的性格应该是事情有了明确的说法后来找我们沟通甚至会让我们来牵头。怎么样我们两赌一把，看郑状胜最终是以什么方式找我们……” 听到打赌，王春年是直接站了起来，打断华宏阳的话说道：“华师傅，我郑重宣布从今天开始我正式拒绝跟赌产生任何关系，作为师傅请你监督和督促我！现在我就去沐浴净身以明志。” 话音一落王春年嘿嘿一笑的直接将华宏阳晾在了那迅速的窜到房间去洗澡去了。 第五十八章 跑街 第二天一早7点不到华宏阳和王春年就早早的起床。从公司到汽车站15分钟，从汕阳到汕头的工业区差不多一个小时，到客户那正好赶上上午的上班时间。 “既然准备跑街，就要准备吃苦啊。”已经洗漱完毕的华宏阳对着王春年说道。 “不怕同行产品好，就怕自己不勤劳。苦不苦想想现在的食宿，累不累想想营销老前辈。”积极性相当高的王春年难得的主动调侃起来。 华宏阳哈哈一笑；“已经练就摧花手，何惧同行才发芽。 王春年嘿嘿一笑后说道：“师傅在前徒弟殿后，任何事情都不愁……” 华宏阳斜着眼睛看向王春年了： “王童鞋，你这话我是怎么听怎么别扭啊，信不信我直接拍死你。” 王春年继续装萌：“尊重是一种美德，你自己说的98年你就在浙江市场跑街了，我这不是在尊重跑街的前辈吗？” “你是命好，进了销售就独当一面，是该补补课，不然不知道一线销售的苦，你小子就是个销售培训程序上的倒挂产品。” “我们这不是运用一切可用资源，效率最大化的开展工作吗，没必要再像你当初那样去查电话本。” 华宏阳瞪着王春年说道：“浪费资源就是一种犯罪是，你小子就是走在时代的大道上了是，我怎么发觉你小子还特别有销售的天赋呢！” 两个人相互调侃着信心满满的出发。 澄海工业区设在潮汕三市交接的古城的边上，地理位置极其优越，水路、公路交通发达，区内主要以制造业和加工业为主，在各项优惠政策的支持下整个工业区欣欣向荣，同时也带动了周边区域的联动发展。 之前跟着友嘉公司一起拜访工业区内的客户时华宏阳就观察到好几家厂门口堆放着同类产品。不管是不是自家的材料，现在过去了解下情况总不会错。一旦找到一个对路的，那就好办多了，相互沟通下行业和同行的大概情况，之后的事针对性就更强、更容易了。 两个人坐中巴到了汕头后转小巴直接到了工业区门口。 小巴站附近停着一排的出租车和一些黑车在等客，毕竟工业区的面积不小，进出没个车也实在不方便，不是自己开车过来的客人只能是租车进去办事。 两人随意的叫了辆出租，跟司机说去工业区随便转转，没想到的哥司机自来熟的直接说道： “两位老板是第一次到汕头工业区的，我保证绝不走重复路带着你们转遍整个工业区。不过我建议你们包车，半天100元，只要是附近地区随你们怎么转。你们跟客户谈事我就外面等着，这样你们也不用每次都要费心的找车。工业区门口叫车是方便但在里面想随时叫个车还真不一定方便了，最关键的还是效率高了，你们说是不是？ 我知道你们不找黑车找我们出租车基本都是要发票的。你们放心，我这计价器就一直开着，半天下来肯定是超过100的，到时候你们回去报销也有点辛苦费不是吗？” 华宏阳和王春年被逗乐了，都说广东人会做生意，而且赚钱有道，这还真不假。想想到也真是方便了，直接就同意了。 出租车司机看到两人同意了劲头立刻高涨，随即说道： “两位老板是做什么产品的？方便的话告诉下，我对这一带熟悉，针对性的跑起来针对性就强多了，你们也能提高效率多点时间跟客户聊聊。” 这是不得不服啊，不包车不提这茬，时间车费都是客人的，一谈好包车了，单位时间内效率越高车子转圈就少这油费也就越少。不过这本身就是一种双赢，互惠互利的事没人会拒绝，出租车能做到这个份上还真是职业素养极高了，属于又精明又聪明了。 “你知道这里使用工业线材的厂家吗？” “…” 呃，只能怪说得太专业了。 “就是那种盘圆。” “…” “那种圈成捆的钢材。” “…” 好，必须再通俗易懂点。 “就是那种铁线，盘成了一圈一圈的，大概半人高一人长。” 王春年在旁边听得冒汗，这是利用广东人普遍身材不高形象描述啊，换到东北这么描述估计得挨打。 “有点明白了，就像造房子用的那种盘成圈圈的钢材。” “对了，差不多就是那种了。” 华宏阳已经顾不得自己回答的语句中的矛盾了，虽然说工业用和建筑用在材质上完全不一样但在外形上还真可以说是一模一样，能够这样说已经可以说明对方理解了。 “行咧，这么一说我就明白了，我看到过好几家门口堆着这东西。” 感叹啊，这商业意识，原来将材料堆在厂门口不一定就是厂里地方小啊，这是现实版的广告啊！ 有了标的物后效率立刻就高了，出租车不再转圈了，没转几个弯还真的找到了一家厂。 经过一番交流司机跟两个人到也熟悉了，很是有派头的让两人先去谈事自己在门口等，车费等中午结束后一起结算。 厂门口堆的材料不多也就七、八件左右，华宏阳和王春年还没走近就对视一下笑了起来，太眼熟了，绝对是自家的材料。 华宏阳走了上去很仔细的看起了材料的吊牌，规格、钢种、炉号、生产日期……而王春年很是默契的找门卫自我介绍起来。 门卫并不是外行，天天看着材料进进出出也知道了一些相关的信息，听到是材料厂的人来拜访很直接的电话通知了老板。 华宏阳和王春年开始了来汕阳后第一次主动发名片，介绍自己的标准流程。 熟练的说出材料的特性、后续加工工艺特点、适合的延伸加产品范围等专业知识，特别是询问是跟友嘉公司还是郑状胜采购等一系列问题后很直接的得到了老板的信任。 钢厂的人特意的来直接沟通是每一个客户都不会拒绝的事，不管今后有没有事，有着一条直接联系的渠道总不是坏事。 没有过多的探底询价、没有过多的询问交易细节，只有详细的产品介绍、专业的技术探讨、生产工艺的借鉴，老板是越聊越信任，越来越感兴趣，但华宏阳开始转移话题了。 有限的知识已经显摆完了该见好就收了，高姿态只是为了表现给郑状胜看的，作为他的客户自己离开后客户必然会跟他联系，自己能够表现出足够的诚意就可以了。 华宏阳将话题很自然的转到了整体市场的情况和同类材料竞争情况的了解，这才是自己真实想了解的信息。 老板很爽快，不仅简单明了的介绍工业区附近的几家同行的大概情况，甚至将行业内几家有名的并不在附近的也介绍了个大概。 华宏阳和王春年心里那个激动啊，这世界真是好人多啊，两个人绝对的表里合一、真诚的表示了感谢。 开头顺利就是成功的一大半，有了明确的指点又有着精确的向导，之后的时间虽然同样只是蜻蜓点水的逐一拜访，但完全达到了此行的目的。 成效颇丰的结果让华宏阳和王春年是心情大爽，两个人的神色已经说明走访的效果，有了效果就会有生意，有生意就会一直常来，常来了就有机会出现固定的客人。司机小哥很自然的不断的恭维着两人，很自然的递上了名片，很自然的承诺今后可以直接到汽车站去接免去了再次转小巴的麻烦。 刻意后避开了友嘉公司合作的客户，万事顺遂的将几家客户跑完时间已经过了12点半，面对一直热情服务的司机小哥两个人索性让他带着找了一家当地特色的饭店一起吃了顿简单的午饭表示感谢。 揭东、棉湖、锡场，华宏阳和王春年没有任何的休息马不停蹄的跑着，随着各地区走访客户量的增加，客户的资料也进一步的增加，整理汇总后相关的统计数据也就越来越详细，整个潮汕地区的市场架构也初见端倪。 郑状胜的客户比较单一，除了之前的熊伟，主要是一些关系较好需要资金铺垫的小型拉丝厂。友嘉公司因为是纯贸易公司，合作对象比较广泛。 两家一个利用资金优势承担一定风险做量小价高的客户，一家利用长期积累的资源做一些量大质优的客户，这么多年以来倒也相安无事。 不过由于各自的特性和局限性，两家贸易商都没有对大规格产品市场产生重视，没有任何的市场介入。 华宏阳和王春年决定开始重点走访这块市场，尽早的抢占时机确认材料地位，以期增加同类材料的介入门槛。 第五十九章 同道中人 丰顺，建置于清乾隆时期，地处客家和潮汕的交界地带，一直以来就是个人杰地灵、英才辈出的地方。整个地区的海外华侨的数量和辖区内常驻人口基本相当，这也造成了改革开放后大量华侨回乡投资、捐款反哺故乡。 随着时代的发展特别是进入21世纪后工业的迅速发展整个地区开始出现快速的改变，慢慢的形成了以各类音箱喇叭和扬声器为主的产业链。 而作为扬声器主要配件的t铁在生产中就需要大规格的线材产品，目前主要是使用的是进口材料，襄潭钢厂在上半年已经开始介入了这块市场，到一些厂家进行了材料的推销和试样，但由于产品本身对原材料的质量要求较高所以一直没有成功。 通过这段时将的市场调查和了解，华宏阳和王春年决定高举高打，将丰发电声元件厂作为了第一个拜访的对象。 开办时间比较长，在行业内有一定知名度，对产品的生产的经验和技术积累也就比较多，规模上更是可以说是一家独大，目前每月产量已经将近60吨左右而且还在增加设备。 产量大对于原材料的革新降本必然就有内在需求，而一旦试用成功针对其它几家规模都不大的厂家也有着标杆的作用。 接到华宏阳的自我介绍的电话，徐昌晖立刻就热情的表示了欢迎。 自从襄潭钢厂找上门介绍材料后，在价格、付款条件、材料交付时间上的优势条件让他采用国产原材料的想法越来越强烈。 上海钢厂的材料在行业内已经是有口皆碑，现在钢厂的人员能够主动的上门理所当然的热烈欢迎，反正自己是处于下游采购的生产，只要做到不见兔子不撒鹰就不存在被骗的问题，即使材料也不能满足要求，一两件材料的试制成本对于预期收益来说也完全是值得一试的。 周日，汕阳到丰顺的中巴车出了市区没多久就上了高速，进入丰顺地界后高速公路进入山区里穿行，一路山青水绿的景色让华宏阳和王春年不由的心旷神怡。 “人逢美景精神爽，大清早的神清气爽，今天这事必然能成。”华宏阳不由的调侃道。 王春年在一旁没有说话，只是嘿嘿一笑的默认后自顾自的继续看着窗外。 看着王春年一脸认真的思考华宏阳不由的笑了。 昨天2个人整天待在了网，分工查询着关于t铁的相关资料，产品特性、工艺原理、技术标准、行业特色……王春年认真的查询、详细的记录、积极的讨论都被他看在了眼里。终于开始真正意义上的产品推销，让他一直带着轻微的兴奋，现在应该是在心里模拟准备一会的沟通交流场景了。 根据徐昌晖的介绍中巴一下高速后两个人就要求下了车，下车后立刻就看到了电话里告知了车牌号码的大众轿车已经停在了路边，华宏阳大大方方走了过去。 当过兵的徐昌晖50岁刚出头，匀称的身材有着南方人少有的高个子，待双方介绍完各自身份后，客气道：“华经理了，不好意思啊，原本应该是我到汕阳去跟你们碰头的，但厂里正好在调试一套新上的设备实在是走不开，只能麻烦你辛苦一次了。” 华宏阳释然一笑：“徐厂长没必要这么客气，客户就是上帝嘛，当然应该是我们上门拜访了。” 徐昌晖一边请华宏阳两个人上车一边说道：“你们是国内有名的大钢厂，我们一直想着等有空的时候慕名上门拜访，实在是没想到你们能够主动的上门，还是要感谢对我们的支持啊。” 这话听得让华宏阳有点尴尬，苦于没办法解释只能是自谦的一笑后说道：“徐厂长这话让我们汗颜啊，我们在这方面可是有点滞后了。” 工厂离高速是相当的近，车子转了2个弯没5分钟就到了。可进了工厂后华宏阳和王春年就被一阵规律性的“隆隆”声包围着，浑身透着不舒服。 徐昌晖感到了2个人的不适应，歉意到：“华经理，我们这行就是这个特色，因为都是大型冲床，声音小不了。你们可能不习惯。但我，倒是每天听不到这声音还真不习惯了。” 华宏阳笑了，顺着话题接口说道：“我在生产一线干过好几年，也有过类似的感觉。设备声音是特别的吵但是听久了却听出了一种别样的韵味，天天跟着这个韵律一起运转，到后来仅凭着声音的微弱区别就能感觉到设备的情况变化了。” “华经理也有这种体会？”看着华宏阳的体型和样子徐昌晖还真有点不信。 华宏阳索性伸出了还有着明显老茧痕迹的右手说道：“先在轧钢车间一线三班倒，然后做机修，前后也干了五、六年，后来才干的销售。假设哪天我如果在国企干不下去了，到徐厂长这来打工，保证不会耽误事。” 华宏阳通过各种方法尽可能的了解了徐昌晖的发展史，他相信一个从零起步自力更生的发展到这个规模的老板多少都会跟一个从一线底层做起的人产生一种共鸣和亲近感。 行家一伸手就只有没有，徐昌晖一眼就看出了这是真拿过榔头、锉刀的手，听到了华宏阳的玩笑徐昌晖也跟着笑着道：“华经理这是说笑了，像你这样的人才我这是想请也请不到，只要你愿意，这厂里就交给你打理了，” “可别这样，徐厂长，我可是了解到你是从一台机器自己干，慢慢发展到今天的，你才是真正的行家和专家，相对来说我可是换了好几个工作岗位可以说是样样都不精，今后有什么说错、不懂的地方还请你多担待了。” 徐昌晖笑着说道：“我可谈不上什么专家，只是一开始干了这样就一直干下来了，干到今天也就是个习惯罢了。” 一个老板一个销售两个人相互玩笑着显得是越来越亲近，迅速消除了初次上门双方的生疏感。 走进办公室后，华宏阳立刻发现生产的声音明显的轻了很多，仔细以观察随即也就释然了。 办公楼的隔音措施是绝对的到位，外层开窗内层移窗的两道窗都是用的双层玻璃、明显加厚不少的墙壁、厚重的门，让在办公室的环境安静不少，一点也不会影响到相互谈话的效果了。 各自落座后徐昌晖一边泡着功夫茶一边就直接的开始谈起了工作： “华经理，我们这个产品由于变形量大加上有着一些特殊的要求，所以之前都使用进口材料，但进口材料的不可控因素太多，所以我们一直想着能不能有国内的材料能够达到同样要求。不瞒两位我们也尝试用过国内一些钢厂的材料，但使用情况一直不尽人意。” “t铁这个产品的冲压变形量相当大，这就要求材料的韧性相当的好才能保证冲压后不开裂。 同时由于是扬声器的主要配件有着特殊的磁性要求，这就又要求材料本身的含碳量越低越好。 我们厂材料的优势就是杂质少、韧性好、能够承受大变形量的冲压。同时我们6的材料含碳量原本就很低了，如果我们再特意的挑拣完全可以满足所有的条件了。” 针对既懂行而又认真的徐昌晖，华宏阳开门见山很直接的用专业术语开始推荐自己的材料。 “华经理很懂行啊，这样我们沟通就简单了。” 看到徐昌晖认可了自己的技术交流模式，华宏阳直接进一步的用专业的数据提出建议。 “就材料的韧性要求，可是我们厂的材料的强项，根据我的了解，一些高档的扬声器可以使用我们的厂的6产品，如果通过进一步的挑选的话可以保证含碳量在4个以下。 至于说一些要求不高的扬声器，我建议可以使用我们厂的8、10的试试，这几款材料的价格可便宜不少，当然我也会要求厂里进行挑选，尽量保证含碳量下差的材料。” 说完，华宏阳拿出了相关材料的技术标准和码头材料的质保书。 专业，精准。看完相关文件的徐昌晖心里不由暗叹。 第六十章 自信 “华经理，其实我也知道你们家产品质量好，一直想着试用下。早些时候我也去找过当地的贸易商，但他们要求我们先付全款再等货到。“ 华宏阳微微皱眉了。试用也就是一、两件材料，五千多块钱的事，要求先付款？友嘉公司？郑状胜？ “真不是我小气，实在是材料相关情况根本不清楚就让我付款，然后起码还要等1个月左右才能货到，我也就有点不愿意了，所以这事就搁下了。其实如果当时他们真像华经理你这样介绍一下，先付个几件材料的款等材料也不是个大事。” 对于徐昌晖的抱怨华宏阳没办法解释也不想解释，自己是来解决问题不是来追溯原因，没必要再去纠结已经发生的事了。 “徐厂长，我们这次来就是想解决这个问题，目前汕阳的友嘉公司是我们的代理商，我们也是派驻在他们公司，今后你要材料就简单多了。” “友嘉公司我们知道的，在潮汕地区销售你们厂的东西也有些年头了，现在既然是你们厂的代理商了不知道今后操作方法是什么？” 毕竟自己是毛遂自荐的上门，再怎么专业这身份都是自己说的，华宏阳坦然的一笑后说道：“目前我们厂在汕阳设了仓库放了库存，你这需要的材料我们也已经备了一些现货，如果徐厂长想试用下直接到码头提货就可以，不过目前的执行的政策是款到发货。” “款到发货不是问题，我们采购进口材料也是先付款，不知道我们付款是给你们钢厂呢还是给你们的代理商？” “目前只能是付给代理商。不过你可以完全放心资金的安全，友嘉公司在行业内也是有口碑的。同时友嘉公司那有一个我们双方同时管理的账户，今后如果能够长期合作的话，也可以直接汇款到这个账户。当然最初也可以采用先装车后付款，款到后发车的模式。” 华宏阳相信自己提出的几种付款的方式足可以消除对方的担心了。 “其实作为我们生产厂家来说更希望是直接跟你们钢厂合作汇款到厂里，但既然华经理这么说了那先这么办，具体那种办法到时候再说。” 好事不出门，坏事传千里。这应该了解到了友嘉公司的情况含蓄的表态了。 华宏阳只能先安抚：“我们跟友嘉公司的协议规定的很明确，我们不能直接销售。但不管怎么说你都我们厂的客户，今后有任何问题我们都会第一时间过来负责处理。” 徐昌晖不再纠结了，笑了笑后提出了新的问题：“华经理，如果说你们家的材料能用了以后是不是能够随时保证及时供货，毕竟我们的量也不大。” 华宏阳很干脆的说道：“这点还请徐厂长放心，虽然说我们有批量价格优惠政策，但就客户本身的性质来说没有大小的区别，我们都是一致对待的。更别说对于长期合作的客户在合理的交货期内保证及时供货原本就是我们应尽的责任。” “那是不是可以保证我们使用的材料在汕阳会一直有常备库存？” 徐昌晖没有被华宏阳的高姿态所迷惑，他很清楚自己使用的大规格这块材料在潮汕地区多少都属于冷僻的规格，很明确的提出了具体行问题。 “目前我们在汕阳仓库里有小批量的库存，完全可以满足你这基础试用的要求。如果说试用结果好，需要进一步增加试用的品种，或者说是需要先小批量使用，只要徐厂长预先提供下大概的计划，我们完全可以提早备库。如果我们的材料能够正式使用了，那我们可以承诺你每月的采购量就是我们的常备库存量。” 从进办公室坐下后基本就没有任何多余的聊天，所谈的都是工作。华宏阳很清楚对于这种专业性很强的民营老板的人只能用专业明确的回答才能让对方满意。 “既然这样，华经理，我想明天就先去提两件材料回来试试，如果没什么问题我在进一步的小批量使用，这点还请你理解下，毕竟这里面涉及到很多工序在工艺上的调整，只能一步一步来。” “这个完全没问题，如果徐厂长在这个过程中还有什么进一步的需求，我们能解决的肯定解决，我们能力不足的会第一时间请厂里的技术工程师来帮忙解决，我们共同的目标是我们的材料能够完全符合你这的生产要求。” “不知道你们现在的价格是多少？” 终于谈到价格了，华宏阳心里是松了一口气。 当客户对材料的要求较高时也就预示着对价格的认可程度也就较高，这样的客户永远是要尽力争取和维护的，技术壁垒才是最好的营销屏障。 “目前大规格的6材料自提价格是2900元每吨，针对性挑选材料的价格在次基础上再加50元每吨，不过在试用时期我们不加价。” 一直坐在旁边王春年听到华宏阳的这个报价不由的暗惊了，这等于是厂里产品在潮汕地区正常零售价上又加了200元每吨了还是自提，如果参考友嘉公司的代理价格这差价就直接就超过300元每吨了，华宏阳这是真敢开价啊！ “华经理，这价格可不便宜啊！”徐昌晖不傻，通过襄潭材料的试用，他也基本了解了国内材料的价格行情。 华宏阳是一脸的真诚：“徐厂长，价格这个事，我是这样认为的，只有材料能用了才存在价格贵不贵的概念，如果材料不好用，那价格再便宜也没有意义。” “这个价格相对进口材料优势可不大！” “徐厂长，目前来看或许是这样，但有几点我想跟你解释下，首先，针对t铁这个产品我们还在不断的优化我们的材料，目前还没有真正的确定工艺进行量产，所以相对成本就比较高，如果说今后量产了，这价格必然会降下来。” 徐昌晖没有表态，他清楚上海钢厂的材料目前算是独此一家别无分号，开价必然是毫不客气，但这不能就意味着可以漫天要价。 华宏阳继续耐心的说道：“还有就是这个价格是零售价，我们厂是有着很明确的批量优惠政策，而且这个政策我们也会考虑到新材料开发完善的参与度，我相信如果我们合作成功了，价格肯定会对你有倾斜的。” 首先是能不能用，然后是有着各种优惠，说得在理留着希望，要谈价格也不是现在的事，徐昌晖不再纠结了。 “行，既然华华经理这么说了，那明天我就派车先提2件货回来试用下。到时候还麻烦华经理告诉下司机汕阳码头的具体的地址，帮忙处理下相关手续。至于款子，2件货也就几千块钱的事也没必要到银行汇款了，我会让司机直接带购现金去。” “没问题，明天让司机联系我，我会跟友嘉公司沟通好一起到码头，毕竟货款应该是他们收的。然后我会让司机带回我们厂跟友嘉公司代理制合作的相关文件的复印件，徐厂长也正好看看。你也别见外，这是个手续问题，眼见为实嘛。” 华宏阳更喜欢最初就相互考察后认可，然后放心大胆的进行合作，不然每次都小心谨慎也是麻烦。 听到华宏阳这么一说徐昌晖到也真的笑了：“华经理做事也太认真了，这个其实没必要了，行业内的人都知道友嘉公司跟你们厂合作很多年了。” 终于可以轻松了，华宏阳不由的坐直了身体暗自松了松肩膀。 进办公室坐下大脑就没有一刻的休息过，现在终于可以聊点其它的内容，能够了解下徐昌晖厂里的大概情况和发展规划了。当然如果说能够参观下车间，切实的观察下场地大小、设备的情况、工人的数量……那就更完美了。 第六十一章 价格 临近中午华宏阳提出告辞了，大概的初步情况的已经了解了，很多详细的细节没必要也不可能一次性的就能了解清楚，一旦合作成功有的是时间慢慢的沟通交流。 徐昌晖客气一番后很是善解人意的不再强求，丰顺有着好几个同行，对方大老远的跑一次不可能只接触自己一家。 华宏阳和王春年坐着出租车到了市区后已经是中午，下午办事的时间还早，两个人索性找了家干净的小餐馆边吃边聊了起来。 “我们运气真不错，这市场不小啊，单单徐厂长这边今年底产量应该就能达到100多吨，整体市场的每月的需求量应该有200吨。”王春年一边勤快的按照当地习惯用茶水洗着餐具一边有点兴奋的说道。 “我跟厂里咨询过了相关的技术问题，我们的材料正常使用不会有什么问题，其它地方也已经有客户在小批量使用了。” 整件事王春年一直参与其中，对于材料的试用结果也有着很大的信心，不过第一次真正意义上的市场推销有着这么好的局面还是让他不由得感慨。 “大厂和知名品牌真的很占便宜。” 华宏阳乐了：“怎么样，真切感受到了平台的作用了，事半功倍。” 王春年点头道：“不得不承认，今天徐昌晖很直接就决定买2件回来试用，有很大的因素是厂的品牌作用。” 华宏阳用一种相互探讨的口气说道： “工业线材本质上还是属于基础材料，品牌概念不只是单纯得体现在产品个体上，而是同时体现在了生产厂家的本体上，这就使得厂家本体直接成为一个品牌形象。 相对于一些消费品靠大量的广告和宣传可以在短时间内建立起来不同，要建立基础材料品牌效应可以说是有着时间长、产品确认链长、过程多、品牌认可慢等特点。当然一旦被确认了也就增加了抵御市场竞争的能力！” 对于华宏阳的话王春年不由得暗服，相对于自己学到的理论知识，他的观点更直白、简单。 看着华宏阳的谈意渐浓，王春年索性开始提出自己的疑问了：“今天你这价格可真高啊，2900自提，到徐昌晖厂里差不多要2950了？” 华宏阳自信的笑了：“最后徐昌晖不是也接受了吗？他目前使用的是进口料，那价格本身就不便宜，再加上税费、提前付款的资金成本等七七八八的加起来目前到他厂里的价格不会小于3450元每吨，我报的价格差不多要便宜了15左右，再加上各种的采购上的便利，只要材料真的好用，这价格他会愿意接受的。” 王春年点点头承认了这个观点，但他也不想放弃自己的观点，。 “我想谈一个我个人的想法。我感觉我们厂是很注重价格差体系的，有着完全公开的完整的价格政策和优惠政策，我认为这也是一种品牌上的自信，而这种方式能够让我们的材料在市场上更容易被客户认可和接受。” “没错啊，然后呢？”华宏阳大致感觉到了王春年的观点，很自然的鼓励到。 华宏阳一直很希望跟王春年有这样的讨论，不管从哪个角度来说这种讨论都会减少自己一个人考虑问题的弊端，增加了考虑问题的全面性。自己要面对的不是一个新开发的市场而是一个已经存在着多方角力的成熟的市场，在高手的丛林中要想生存最好的办法就是抱团取暖。 “我有个观点不知道对不对。”面对明显的鼓励王春年还是说的很小心： “一个企业如果没有或者忽略了系统规范的价格体系，只是利用各种客观条件或者根据客户的不同情况形成差异化的售价政策。这不仅仅会在管理上出现各种问题甚至是漏洞还可能造成品牌认可度和市场信任度被透支，最终造成企业的任何行为都会被市场和客户怀疑、不认可，这就有点得不偿失了。” 对于王春年头有理有据的观点，华宏阳是边听边思考不由的默默地点头。 观点本身没有任何的问题，工业产品的品牌效应除了产品本身的品质以外，价格和服务的影响还是很大的。套用价值规律的概念就是：价格取决于品质的因素，受到服务水平和市场的影响而波动。 相对质量的内在决定性因素，价格政策是给客户或者市场来说就是一个外在的最直观的一个印象，而价格政策包含了定价原则、优惠幅度标准和涨跌的参照制度。一个相对完备、稳定的价格政策必然会让客户形成很强的信任感，这也是为什么很多真正的百年老店会一直坚守的一种价格政策的原因。 但自己今天的操作是任性肆意的提高价格吗？华宏阳并不这么认为，既然王春年开诚布公了他也准备好好的讨论下一些销售过程中的心得体会，潮汕地区的销售局面越来越敏感，于公于私也都来不及让他慢慢的体会感悟了。 “徐昌晖原本是进口材料来生产？” “是。”对于已经确认的问题王春年回答的很干脆。 “对应他进口的材料，严格来说我们没有完全匹配的材料把？” “应该是的。” “那就是说，徐昌晖的产品已经脱离了我们现有的材料的范围，” “可以这么说。”王春年重复一句，心里开始若有所悟了。 “如果说我们通过自己的技术攻关，研发了一种新的材料假设称为x1、y2或者说6-1，能够满足徐昌晖一些产品的要求，那你准备怎么定价？” 王春年明白了：“你的意思是徐昌晖的产品跟厂里原本供应市场的产品完全不一样，我们是用一种新产品的概念针对他销售，这样跟我们现有的市场就没有任何的冲突，在售价上就没有任何的顾虑，完全可以参考进口材料的价格进行定价。” 华宏阳笑了。 “价格政策的作用是建立在同一种产品的市场上，现在徐昌晖的产品跟我们现有材料有着本质的区别，就像电视机和投影仪都属于声像电器，但相互的价格政策完全可以独立。虽然说我们只是在原有的材料上进行了挑拣，但作为一个材料最核心的5大成份，碳、锰、硅、硫、磷都有了明显的区别和要求了，你还能说这还是原来的材料吗？” 王春年不由自主的笑了，华宏阳的话虽然有着强词夺理的嫌疑但却不能说不对。就针对普通钢材来说，简单说起来主要也是在这5大成份上的区别。而且t铁的终端产品扬声器，跟目前厂里材料终端产品主要是螺丝螺帽等标准件没有任何的关联性也足以能支持这个观点了。 看着王春年已经明白这次报高价格的其中道理，华宏阳也就不在累述相关的道理了，看着菜已经上桌就招呼他边吃边谈。 “其实如果客户默认了我们材料品牌概念的存在，针对性的高价格也可以提高他们对材料的信任度，市场原本就存在高质高价的概念，关键是你怎么运用好这种优势。” 王春年点了点头，有了之前的理论铺垫他已经能够完全接受这个观点了，但他还是提出自己思考到的另外一层担忧：“我们定价这么高，不是刺激其它钢厂积极的研发相关产品参与竞争吗？相对他们目前市场的价格每吨的差价都有400以上了。” “市场的竞争是永远存在的，厂家不断研发新的工艺和产品为的就是获取市场先机得到高额的回报，然后利用这些高额回报持续继续投入不断的突破，这样才能让企业进入良性循环。” 王春年默默地点头。 华宏阳继续的说道：“客观的说，这个市场我们进入已经是晚了，不管我们材料怎样定价，襄潭钢厂之前就已经介入那就不可能放弃了，我们终将要面对他们的竞争。这里就要面对一个问题，怎么考虑一个新产品或者说面对一个新的市场的定价？” 王春年放下了筷子很认真的听个了起来，学校里学得再多都是理论，相对在市场一线的随机应变很多时候理论会显得很苍白，只有在实践中将理论作为一种基础合理灵活的运用了理论才具有意义。 看到王春年一脸认真的样子华宏阳不由的笑了起来，用着一种轻松的口气说到：“这个道理我可是批发的，是我当初刚进营销部实习时市场科科长陆欣教导我们的，如果有什么问题或者疑问你也可以直接去找他探讨去。” 听着华宏阳调侃的语气王春年也发觉了自己的神情太严肃了，自嘲的一笑后也放松了下来继续吃东西了。 “一个产品进入市场，定价上不外乎先高后低和先低后高2种策略。 先高后低，一般是首发产品，被竞争产品，利用不可替代性迅速的获取利润，当遇到强有力竞争或者说市场开始趋于饱和时，通过迅速的降价压制对手或者说延缓对手产品进入市场。 而先低后高，一般是后发产品或者替代产品，力求利用价格因素得到市场和客户认可，然后再根据产品情况逐步追求利润最大化，一旦产品被市场认可则逐步提高价格。” 说完这一大套理论，华宏阳不由的喝了口啤酒缓缓劲。 将自己的一些经验和体会通俗易懂的表达出来，真不是一件容易的事，这让他感受到了当初自己刚进入营销部时老科长陆欣的辛苦。 现在自己面对的只是王春年一个人还是边实践边总结，当初自己这边可是10几个人，种种的问题，各样的道理掰开了、揉碎了讲透，现在想起是真不容易。 第六十二章 优势 华宏阳休息下来好好的吃东西了，王春年却是停下了筷子快速的思考了起来。 针对进口材料，厂里的材料是替代品，差不多15差价必然引起徐昌晖的兴趣，一旦今后真正能够使用了也存在通过各种机会适当相对调高价格的机会。 可是换个角度考虑，作为唯一可替代进口的材料针对其它钢厂来说就变成了被竞争产品，不过现在也有着近15左右的价差，这既是目前额外的利润又是将来可以根据竞争对手的产品情况迅速降价的存在。可以说华宏阳今天的定价是取了进口材料和其它钢厂材料的中间段，将来可以随时根据市场的具体情况随机而动。 这算是将主动权完全掌握在手里了！释然一笑后王春年一起实实在在的填起了肚子。 一边吃一边闲聊，评价着潮州菜系的特色，喝着当地特色的凉茶饮料，舒舒服服的吃了个半饱后，两个人的话题又慢慢的回到了工作中。 王春年开始提出了自己思考着的第二个问题：“现在看起来大规格市场的规模和潜力都不会小，但我们就这样全部移交给友嘉公司？” 华宏阳一本正经的说道：“作为一个营销员发现了市场机会而不作为，怎么都是属于严重失职。再说了，我们可是厂里的员工，要立足于从厂里的角度分析、思考问题。所以不管从那个角度来说，开拓一个新的市场都是我们义不容辞的责任。” 王春年明显的一愣，这话是高大上但怎么都感觉不接地气，他不由得的看向了华宏阳。 华宏阳笑了：“我们这次走访市场最主要的目前的是了解市场的整体情况，目前看算是基本是达到效果了。可我们这么全面的一跑，不管是郑状胜还是友嘉公司都会知道。” “我们原本就有着协调市场的职责，走访下市场也是理所当然，他们也没法说什么！” “道理是没错。我相信郑状胜完全能够理解我们出来了解市场的原因，加上我们跟他客户的沟通态度不会让他产生什么想法。但友嘉公司呢？我们为什么没有协调他们一起走访市场？人家前段时间可是主动带着我们走访了客户！我们能跟他们解释说是因为顺庆拉丝厂叶瑞文都私下找过我们？我们感到了危机不得已为之？” 王春年立刻摇头了。一个是合作伙伴，一个员工，这不是挑拨离间吗？ 华宏阳继续说道：“另外，代理协议里也明确规定了厂里不能直接销售。所以，我们只能移交给友嘉公司！只是希望这件事能够对他们有所触动，好好的将公司搞好！” “好。”操作上不可行，交往上却能留下人情，王春年不得不承认这是目前做好的做法。 看到王春年多少有点无奈的表情，华宏阳很自信的说道： “放心，大规格这些客户毕竟是我们争取来的，在客户心里就一个先入为主的感觉，即使我们将他们移交了也是能够保持主动权的。 “这道理我明白，我只是在想如果友嘉公司真将客户接下来后，发现差价这么大，会不会在今后的工作中利用各种机会想出种种办法……这样的话这利润可就大了去了！” “再有什么想法也得有我们得配合，我们完全可以根据实际情况调控，我不会刻意的阻止他们赚钱但也不可能放任失控。” “这样的话，一旦大规格市场做起来了，友嘉公司就能切切实实的赚钱了，公司的形势也能好转起来了。”王春年欲言又止。 “友嘉公司很可能就此重新做大做强？” 王春年也不隐瞒自己的想法，坦然的点了点头。 “即使那样谁也隐瞒不了大规格这块市场是我们做出来的事实，真到那个时候，军功章上也永远都有我们的一半，也就是我们有成绩了。再说了我们这次市场走访的主要目的是了解潮汕市场的整体情况，目前来说这个任务是基本完成了。” 还是大道理！王春年没有说话默默的等着。 看着王春年一脸的笃定，华宏阳嘿嘿一笑道： “就我个人的观点，一个公司能不能做大主要的应该有2点：公司实力和管理能力。根据前段时间冯斌鑫的说法以及目前的销售情况，友嘉公司的资金应该几乎枯竭了。至于说管理能力，洪总已经基本不管事，叶瑞文是在混日子，冯斌鑫的强项应该是在内部管理和财务上，至于林锐明你认为现在的他能够力挽狂澜吗？” 王春年年毫不犹豫的摇了摇头，目前情况下要让林锐明力挽狂澜，即使再有毅力、雄心也不现实！ “还有最要命的一点，目前，洪敏宸和冯斌鑫之间，林锐明和叶瑞文之间，冯斌鑫和叶瑞文之间，种种的内部矛盾已经完全的公开化了，君臣不和、将相不和、同僚不和，各种不和几乎都占全了，而这些矛盾一旦公开了也就失去了弥补挽回的可能了。” 王春年苦笑了，这种情况下公司能有好还真是需要奇迹了。 “所以说友嘉公司今天的问题根本不在于有没有客户或者说有什么样的客户！我们介入大规格材料市场除了职业责任也是一种准备，不管之后友嘉公司怎么的发展下去我们都已经有了独立于他们原有的市场的存在，这样就增加了我们的抗风险能力和独立能力。” 王春年笑了，机会都是给准备好的人，要想成功就不可能去打无准备之仗。 “而且，我们主动将客户移交给友嘉公司，对洪总是一种高姿态，我们尽职尽能了。对厂里是来说也是一种表态，市场我们已经基本掌握了。” 听到这里，王春年脑子里出现了两个成语：“仁至义尽”，“势在必得”。 “我明白了。”王春年很简单的表达了自己的态度。同时看到几个菜都已经所剩无几又去点了2盅潮汕的特色杏仁猪肺汤和丰顺的特色点心：婆油豆干。 大锅煲汤小盅温焖，汤色清澈但味道却也浓郁，秋高气爽的中午一盅宣肺润肠特色炖品配上被炸的外脆里嫩的豆干蘸上盐水，两个人都不由的感到是大饱了口福。 享受着口舌之欢的同时王春年没有忘记自己还存在的疑问： “华师傅，你很确定徐昌晖一定会一直接受款到发货的要求吗？” “这次因为是试用又是第一次合作，大家都存着一份小心，所以双方采用现金买货的模式，一旦试用成功大批量买货后还能不能一直接受这个条件？” “欠款销售隔月结算也算是潮汕地区的正常操作方法，再说了徐昌晖正在增添设备增加产能，总希望能够将资金尽量用在生产上。” “你的话没错，但我认为还是要看具体怎么样操作了！信不信只要我们坚持，徐昌晖会接受款到发货的政策。” “为什么？” “你认为进口材料真正的优势在哪里？”华宏阳没有直接的回答王春年的提问而是跳跃了话题反问道。 “产品质量相对较好……” 华宏阳笑了：“通过其他地区使用的情况，我们厂材料的质量相对比起来根本差不到哪里去，所以这个所谓的优势并不明显。” 王春年点头不说话。 “剩下的呢？进口材料可是要求提前一个月付款的，我们给他们款到发货，这已经是很大的优惠了！” 这个算！虽然怎么听都有点强词夺理的感觉。 “进口材料的交货期起码是1个月，还容易受到各种因数的影响，徐昌晖要保证生产只能增加采购量进行备库。可我们现在是在汕阳有仓库了，也承诺随时保证相应的库存，他就大大的降低原料的备库成本。” 这个应该算优势，来了汕阳后王春年已经看到过2次断料的情况了，这方面已经是有了深刻的体会。 “在进口材料上如果说徐昌晖有什么针对性的技术问题和难题很难得到咨询和支持，如果我们在后期针对性的提出一些建设性的建议，不管是针对他们的工艺还是我们进一步优化产品的质量，甚至说必要的时候让厂里的有关技术人员过来一起探讨下，是不是很有帮助？” 这个是优势，王春年不得不承认。厂里有着庞大的客户群体，材料在每个客户那使用过程中的各种信息进行收集、汇总、分类、分析下……这些数据绝对是每一家厂梦寐以求的。 “进口材料一旦出现任何质量问题处理起来手续复杂不说时间还会很长，有时候甚至根本得不到解决。如果我们能够在第一时间就上门处理，针对问题进行探讨，是不是一种负责任的表现？” 这个绝对是！制造业不可能完全的杜绝失误和瑕疵，任何产品都会有质量问题的出现，自己的优势不仅仅是体现在本身的内在价值和质量上，还体现在了针对问题负责任的态度以及效率上。 “还有一点，徐昌晖目前采购进口材料基本是随行就市凭自己的判断，如果说我们能够跟他建立起一种市场行情的相互探讨的模式，市场信息和厂里的信息互通，你说他会不会喜欢？” 王春年笑了，这已经是第二次听到这个论点了，他可没有忘记上一次华宏阳提出这个建议时熊伟的态度，这个操作的诱惑力可是很明显的。 “所以说我们几乎在所有操作环节都存在着优势，那今后的操作中款到发货绝对是可行的。” “好。”王春年只能是点头了。 不得不承认针对的同样一件事，消极的人可能看到的是困难重重，而积极的人永远都能找到优势和机会。 第六十三章 沟通的区别 “不过……” 王春年很清楚信息互通对客户巨大的魅力，心里不由的产生了疑问，难道就真的就没有违规之嫌吗？ “杨师傅，如果说信息相互探讨沟通是一种优势，具体操作时我们怎么把握相关尺度呢？” 华宏阳笑了，他完全能够理解王春年现在的疑惑。 自己刚进销售部入职培训时曾经也提到过这个话题，还记得当陆欣科长用了很长的时间一起解释了“信息互通”和“利益输送”、“业务招待”和“公款吃喝”种种相关概念的区别和不同。 “有一点你应该清楚，市场是公平的，天下没有的午餐。每一个客户都没有义务将他们了解到的行业行情和市场的信息无偿的提供给我们！只有相互能够互利共赢才是相互合作的大前提和硬道理。” 王春年没有说话，这理由很强大，但这恰恰说明客户必然有所求。 “我们要的是什么？及时了解市场信息便于及时的调整销售政策。而客户需要的是什么呢？除了相应的市场信息以外不可避免的最好是知道厂里即将采取的销售政策！你是不是担心会出现泄露相关敏感信息的情况？” 王春年没有回避，点头默认。如果真有这样的情况，不管是有意还是无意都已经是违规了。 近一年的相处，华宏阳对于王春年已经是相当认可，既然对方有了疑问也开诚布公的提出了，也就必须通过耐心的解释让其释然，不然就可能积少成多最终形成一个鸿沟。 “厂里目前具体的操作政策是以货款到账时间作为操作价格的基本准则，就是说只要客户款子在涨价通知下达前货款到账了，我们不涨价就没有违规，对不对？” 王春年继续点头。 “现在我们厂都是在严格遵守了这个规则。” 王春年再次点头，他跟着华宏阳在销售大厅待过一段时间，还跟着华宏阳跑过好几个销售分公司，很清楚的知道厂里一直在严控这一点。 “那好，我们再来讨论跟客户的信息沟通的问题，首先相互之间的沟通必须遵从坦诚相待才真正有意义，才能得到真实的相关信息。” “这点我能理解，就像你说的，都是市场中摸爬滚打过的，没人是傻瓜，想靠忽悠是不现实的，玩虚、玩套路不但得不到真实信息还有可能将相互的关系搞僵了，这是典型的偷鸡不成蚀把米。” 华宏阳点头：“不可否认的是这种坦诚都是处于各自的利益和原则的基础上的，但不管怎么说相关信息越是客观了就更具备可信度，如果有着太多的主观了可信度反而下降了。” 王春年还是没有表态，华宏阳说的是大原则，这个原则没错，但不能说这个原则没错就能够成为违规的理由。用虚假消息去骗人肯定不对，但不该说的不说的原则总应该遵守，这不是办公室四大基本准则之一吗？ “在实际工作中，不同的层面了解的信息侧重点也不相同，各自的位置不一样，相关的信息的价值角度也就不一样。就像我们钢厂除了关心下游客户的市场信息，更多的还会去关心宏观政策、产业政策、甚至是国际形势等等。而拉丝厂呢？他们虽然也会对宏观政策密切关心，但更多的是去了解下游标准件行业的动态，甚至是家电、玩具、工具类等终端产品的行业和产业信息。” 王春年点了点头还是没有说话，这些还是大道理，是属于信息沟通的基础、相互特点和必要性。 华宏阳很清楚王春年纠结的节点是什么，铺垫了半天后开始直接切入了。 “其实在跟客户沟通交流中最笨、最不可以的恰恰是直接告诉对方自己知道的厂里的一些决策。首先这是违规，再者这还会让客户看低你。违规是属于品质的范畴，商场中没人愿意去跟一个品质不好的人深交，有的只会是利用。退一万步说就算暂时能够得到一些好处，那也是属于是廉价出售自己。而一旦你没有渠道得到决策信息了，你就没有了价值也不存在所谓的价格了。” 王春年眼睛亮了起来。 看着王春年的神色变化，华宏阳一笑后继续话题的说道：“但如果说大家只是将各自不同层面和角度的信息互通一下，这个是属于完全正常的业务沟通范畴。” 王春年点头了，他隐隐地感到了一些关键点。 “如果说针对自己了解的相关信息进行分析，形成自己的观点和判断，然后相进行沟通和讨论，这点没有任何问题。” “我明白了，只是沟通了相关的信息和迹象，最多也只是讨论一种可能性的存在，具体的判断和决策还得各自去做。” 虽然华宏阳的话有点绕但王春年还是听懂了内在的含义。 主动的提供自己层面的市场信息、客观的探讨分析信息，不过最后落实到具体的决策还要看客户自己的魄力。 跑过去跟客户说厂里要涨价了赶快打钱，客户会这么轻易的相信吗？每一个人都有着自己的多种信息来源，也都会有着自己的判断，作为厂里的人员也不可能纯凭自己的一张嘴就能让客户无条件相信你。 提供相关的行业动态变化、销售情况分析、市场的及时动态等信息，然后相互讨论出一种可能然后让客户自己去决策，或许反而更有说服力。 就算在目前市场明显向好的情况下，真做到了这一点，客户是可能会及时的汇款到厂里以确保买到相对便宜的材料，但这难道不是在进一步的夯实厂里迅速调整策略的基础吗？ 已经想通了其中道理王春年继续说道： “厂里只要严格的控制住按款到时间确定价格的政策，这样既是公平的对待了每一个客户，避免了在每一次价格政策变动时的种种可能存在的抱怨，同时也促进了每一个客户能够主动及时的跟厂里互通信息，而厂里完全可以根据这些信息和客户的种种行为及时掌握市场的动态情况，得到了一种相对准确的市场风向的预判方法。” 华宏阳不由的暗叹了！一直都说实际工作中一个人的悟性很重要，可悟性到底是什么？正规科班出身只能说是在理论上打好了基础，就像要建一栋大厦钢筋、水泥、黄沙都有了，但怎么样建得更漂亮、更实用、更安全就需要另外的能力了。 一直以来王春年碰到什么事情一般不多话，更多的只是在一边看着听着，但可以肯定的是他并没有将自己只是作为一个观众，而是一直在不断的参照、对比自己的对事物的理解、分析和感悟能力，不然就不会有今天这么多的想法和几次这么快速的总结。 华宏阳笑着说道：“对的，其实一个政策公开、透明、便于操作，不仅仅是体现出了一种自信和大气，更是会让所有的客户对你产生了一种很强的信任感，而这种相互感觉的形成对今后的合作是百利而无一害的，而我们只要坚持在这个框架的原则下运用合适的销售手段就可以了。” 第六十四章 成为重要的销售区域 想明白了道理，王春年起身又去加菜了。 “王同志，这是几个意思啊？物质文明和精神文明同步发展啊。”等到王春年回到座位，华宏阳不由的调侃道。 “坐在人家饭店里桌上没菜终究不太好，再说了这边的蚝烙是真好吃，反正我们还要坐一会，边吃边聊。” 华宏阳呵呵一笑：“看样子你是谈意未尽啊，还有什么问题？” 王春年很直接的问道：“目前襄潭钢厂的材料跟我们厂的材料还有着差距，但不得不说他们材料的品质提高相当快，很快会对我们形成竞争，我一直在想他们除了价格优惠还会有什么策略？” “你有什么想法？” “目前他们失去了市场先机，应该是先从小客户试用起来逐步的取得市场的认可，然后慢慢争取像顺庆拉丝厂和徐昌晖这样的客户，而针对小客户他们完全可以顺应潮汕地区的市场习惯……” “赊账销售？” “是啊，如果他们真这样的话，有很多资金不充裕的客户必然会接受，这种情况下即使我们降价也不一定能够竞争的过他们。” “你在学校里应该学到过应收账款的感念？”面对新的问题，华宏阳又一次的跳跃式的提出问题。 “学过……应收账款是指在正常的经营过程中因销售商品、提供劳务等业务，应向购买单位收取而尚未收取的款项，是伴随企业的销售行为发生而形成的一项债权。对于被拖欠的应收账款应采取措施，组织催收，减少催收不利而产生损失。”没有花太多时间去回忆，王春年很快就将这个概念流畅的说了出来。 华宏阳有点傻眼了。 这理论知识也太扎实了，这都毕业一年了，相关的知识概念背起来都不带打嗝的。 “王童鞋，你在学校里不会是学霸，看你的样子除了黑点也算是健硕，不会还是个校草。” 原本一直很正经的对话被华宏阳这么一问，整个气氛瞬间是荡然无存，王春年更是一脸的懵逼，这是哪跟哪啊。 “我大学的学费都是靠的大学生贷款，平时的生活费主要靠我弟弟在杭州打工，我一有空也是去一起帮忙。学业倒是没有荒废，相对来说成绩还可以，但说什么学霸跟我就靠不上了。至于什么校草，我这黑不溜秋的谁会看得上啊，再说了就我这条件哪有什么资格和时间去涉及这些东西。”王春年也只能简单的是说了下自己的经历。 能够考上大学已经已经是不易，读的还那么的艰辛……华宏阳不再调侃王春年了。 “你这解释理解的没有任何问题了，完全说清楚了应收账款形成的原因和怎么样重视和处理。” “在学校的时候老师将这个概念作为了重点中的重点，花了很多时间讲了很多案例，特别是90年代初清欠运动，所以到现在这个概念我还基本都记得。” 难怪了，80年代末进厂的华宏阳很清楚当时曾经出现过相当庞大的专业讨债大军，催讨的办法可以说是花样百出、百花齐放。 “客观的说起来，再怎么样想办法加强应收强账款的清收都属于被动的事后操作，有没有想过保持主动的做法？” “很简单啊，不让应收账款产生！” “是的！再怎么增加应收账款的催收力度都是一种被动作为，怎么不形成应收账款才是治本，不然只能是永远在被动的重复劳动。” 王春年又不说话了。理论很简单，但市场有着自己的特性，赊账销售有着客观的需求基础。 “既然你知道那段历史就好办了，应收账款的形成在很大程度上是因为销售方单纯为了更多的销售产品。不管是为了迅速的扩大企业规模还是为了在短期内做出耀眼的成绩多少都存在了急功近利的心态，而要达到目的最简单的办法就是赊账。这种销售方法迅速达到了预期效果后就会造成明知是一种饮鸩止渴却又乐此不彼的局面，最终只会是将自己的命运完全的被动化。 钢铁业多少也属于资金性的行业，所以在经历的90年代初的惨痛经历后很多钢厂都意识到了这种销售方法巨大弊端，都开始严格的执行了款到发货政策，算是从源头上保证了资金链的正常。” 华宏阳原本对这些问题有过一定的思考并没有过系统性的总结过，今天跟王春年聊开了，一时间不由的兴趣大增，一边试着总结一边说道。 “也就是从那时候开始钢厂开始改变跟贸易商的合作性质，简单的说是针对市场和客户的不同钢厂和贸易商开始分工了。钢厂为了保证自己的资金安全通过折价将一些高风险的客户转让给贸易商，而贸易商通过自身的各种资源获得高额的利润但同时承担相应的风险。这也是我们公司知道友嘉公司资金困难后宁可增加成本跟他们转型成代理模式也不愿意让他们欠款拿货的原因。” “那襄潭钢厂也找贸易商合作呢，只要给与足够的利润空间肯定会有贸易商愿意参与的，这样既可以解决了资金回笼问题，又可以目标明确的寻找客户。” “这一点我们是阻拦不了，但多了一个渠道就多了一块成本，至少是给我们争取到了一定的竞争空间。从宏观上来说，到时候我们迅速大幅度的降价，有实力的客户试用他们材料的积极性就降低了，通过贸易商合作，必然会增加成本，减少利润。而这一切多少都会影响到他们研发更新材料的积极性。” “我能理解从宏观上来说没错，这也是强者愈强，弱者愈弱的一个重要原因。但在现实的市场中我们要怎么应对这种竞争呢？” 大道理太多，不能解决现实的问题啊。 面对王春年刨根问底的提问华宏阳自嘲的笑了笑开始直截了当的说道： “其实也很简单，在材料品质上可以利用先发优势精益求精，在销售策略上就是刚才提到的价格政策，而在营销方法上就是我们要将客户养懒。” “将客户养懒…”王春年又一次疑问。 “客户是上帝就我的理解绝不是单纯指客户永远都是对的，而是客户永远是要服务好的，说的简单点就是将客户养懒了。 市场信息、行情讨论、备货准备、采购手续、提货送货、发票对账、质量服务、甚至是工艺探讨、技术人员支持的联络安排等等，所有能想到的、可能碰到的问题只要找我们就可以解决。” 王春年缓缓地说道：“我有点明白了，用一站式的服务提升提高客户的认可度，提高材料的隐性竞争力。” 响鼓不用重锤啊，华宏阳知道王春年已经明白了自己的意思直接总结道： “这就是通常说的花钱买服务，当客户通过这种服务获得了切实的利益后他们会愿意接受我们的一些要求和相对的较高的价格的。” 信息及时了、技术支持了、质量保障了，客户由此能够获得利益是显而易见的。 王春年点头了：“这种情况下，但凡有实力的客户应该是愿意跟我们合作的。” 华宏阳笑了：“还有一点啊，我们也不是完全的不顾实际情况。如果说有一些客户因为实际困难一定要求赊账采购，不管是现在还是将来，我们可以将他们介绍给我们的贸易商，这也是我们每个重要的销售区域都有着销售分公司和贸易商共存的原因。” 王春年也笑了，每个重要的销售区域都有着销售分公司和贸易商共存，那潮汕地区是不是能够成为重要的销售区域呢？ 第六十五章 第一个客户 两个人吃着聊着，一顿饭从人少吃到人多，又从人多吃到了人少不知不觉时间已经接近下午2点。 华宏阳叫来了服务员开始买单。 虽然今天的聊天让他也是受益匪浅但下午还有着既定的任务，再说就目前情况看今后肯定是要在汕阳长期奋斗了，有得是时间和机会进一步的一起讨论。 王春年并没有积极的参与买单而是安静的坐在一旁思考着。 友嘉公司资金紧张生意越做越小，厂里跟他们转换成代理制的模式。 相互之间因为长期交往的感情，一方有难相互帮衬下是情理之中，适当的照顾一下、帮衬一把也是理所当然。 但在商就得言商，市场的竞争是客观存在的，优胜劣汰是永恒的主题也是铁律，存在市场之中就得遵从市场的规律， 厂里目前产品还属于在竞争链的顶端，而广东市场又属于价高量大的优质市场，厂里是不可能轻易放弃这块市场的。 友嘉公司的情况每况日下，郑状胜因为自身原因局限了他对市场的控制能力…… 市场的情况已经被摸查清楚，跟大部分客户也都建立起了联系，甚至都突破了原有的销售局限，开拓了新的销售层面…… 贸易制度转换成代理制，为了确保市场的不丢失，用时间换取空间的经典案例…… 厂里的会怎么选择…… 王春年的思路越来越清晰。 一进厂就有被外派是自己运气好，外派直接到一个独立的市场更是一个运气和机会。但自己就一直靠运气吗？目前一个可能的机会已经出现，华宏阳已经在做着准备了，自己该怎么办？ 运气？华宏阳说的很对，那只是成功者的一种谦虚，失败者没有资格用这个词。 不能抓住机会，必然会被机会淘汰。如果错过了现在这个机会，想着今后再有这样的机会，那就是典型的机会主义了。 王春年开口了：“华师傅，我有个想法，下午原本计划还要跑2家客户，我想着是不是可以我们分开跑，我跑一家最小的客户。” 刚结完账的华宏阳意味深长的看着王春年没有说话。 “跟你到汕阳这么久了，看到了很多、体会了很多、也学了很多，是不是让我去实践锻炼下。你放心我会很谨慎的说话，如果一旦有什么问题我会马上打电话给你，你再过来救场就可以了。” 华宏阳真心的笑了，平时王春年一直是稳健讷言，但今天这顿饭一反常态的不断提问很明显是心里有了想法了。 华宏阳鼓励道：“分开跑最好，这样我们也能早点收工早点回去。不过有一点，我是不会过来救什么场的！既然是你跑的客户今后就由你负责了，除了要求款到发货，其它的都有你自己根据具体情况而定，今后的联系和沟通也都有你出面，我也过过当甩手掌柜的日子。” 王春年一时有点心虚了。自己只是想着尝试一下，华宏阳到好，直接的就将客户让自己全权负责了，而且是在这个最需要客户资源的时候还这样做…… 愣了一下后王春年随即就坦然了，既然华宏阳都相信自己，敢给自己锻炼的机会了，自己还怕什么！ “市场情况、产品情况、客户情况都了解了。背后有集团的品牌，肚子里有刚补的知识，现实中有眼面前的例子，又是同样产品的厂家，还有着徐昌晖的广告效应在，毕竟我也是个营销的本科生，要是谈不下来，那我还真不如回家种红薯了。” 华宏阳到也欣赏王春年的这种心态，站了起来一边往外走一边继续鼓励：“有了充分的准备、有着充足的信心，就已经成功了一半了，哥哥静候佳音。” 傍晚时分，华宏阳汽车站的候车室里等来了王春年。 一向心态平稳的王春年明显有点小兴奋，一见面直接就说起了客户的情况： “我去的这家，每月采购量15吨左右，目前全部采购进口材料。同时他们也是在上新设备，估计年底生产量就能翻一倍，听到徐昌晖开始用我们的材料后，也准备这两天来买两件试试看，而且他们也同意现款提货，价格上比徐昌晖的价格高了20元每吨。” 华宏阳看着王春年想起自己98年谈成第一单10吨的生意兴奋劲不由的哈哈一笑后说道：“我这家情况也差不多，不错啊，今天晚上回去后我请您喝酒，祝贺你亲力亲为的做成第一单生意。” 看着华宏阳由衷的高兴王春年心里更是满心喜悦，想到他平时对自己的教导和这次对自己鼓励的态度，一时间很认真的说道：“别着，华师傅，今天晚上的啤酒我来买，我心甘情愿的买给你喝。” 华宏阳调侃起来：“敢情之前你买的酒都是心不甘情不愿的啦，是被逼无奈了，这不知道的人还以为我怎么着欺负你了。” 听到华宏阳这么一说，王春年也迅速的放松了下来： “再怎么着也没人会因为‘必输的打赌’还心甘情愿的。不过这一次不一样了，不管怎么说，我人生的第一单生意是你促成的，也算是我的第一次是你给的，我总得庆祝一下感谢一下。” 华宏阳瞪起眼睛了：“你这话说的也太有水平了，这酒我能不能不喝？我怎么感觉这酒喝下去会拉肚子呢。” 王春年嘿嘿一笑：“华师傅，这酒我是请定了，只要你愿意我陪你喝，我们不醉不归。” “不醉不归？可别啊，你不会之前就没醉过，别弄到最后又是第一次，哥哥担待不起啊。” 王春年知道就斗嘴自己根本不是华宏阳的对手，继续嘿嘿一笑后直接挂起了免战牌，跑到售票处去买车票了。 晚上吃饭图个干净两个人还是去了附近医院的食堂，王春年“豪爽”的单点了几个菜，买了一箱啤酒，在一旁的华宏阳坚决制止了他不醉不归的想法，坚持只要了4瓶啤酒。 事情办得相对顺利，也达到了最初的设想和初步的目的是值得开心，单纯的犒劳下自己、改善下伙食不为过，但必须有个控制度。 “行百里者半九十”！现在事情只是刚开始，存在着太多的变数，远还没有达到能够庆祝的地步。都说希望越大失望也就越大，华宏阳宁可事前被说“不尽人情”也可不想事后被人说“得意忘形”。 第六十六章 客户移交 节后上班，华宏阳和王春年主动的走到了友嘉公司办公室。 大规格材料丰顺有几个客户准备试用、这几天会来码头自提，丰发电声原件厂价格是2900元每吨，其它的2家厂都是2920元每吨，已经给了客户小林的电话…… 听着华宏阳简单明了的情况表述，冯斌鑫的心里不由的暗惊！ 只是告知了成果，根本没有表述起因和中间的过程，是注重结果还是刻意回避？ 是目标客户主动找上他们还是他们主动的走访市场？相互的信息是从哪里来的？ 是单纯的开发新产品的市场，还是将所有产品的市场都走访了？ 是仅仅走访了丰顺的大规格材料市场还是已经将整个潮汕市场都走访了？ 独自私下走访了市场，是纯粹的工作职责推广产品？还是有着其它的思考？ 钢厂人员单独走访市场，市场上会造成怎样的影响？会引起怎么样的连锁反应？自己公司目前的情况要采取怎么样的预防措施？ 小林到现在没有得到任何客户反馈的消息，是钢厂的人没有去拜访过公司的客户还是客户不愿意说？叶瑞文没有任何的消息，是真得也不知道还是知道了后故意不说？ 对方两个人平时都在正常按时上下班自己都是看到的，那走访只能是利用休息天了，是从很早就开始了还是就是这个国庆假期？门卫为什么一直没有反映过？ 消息来的太突然了，一时间让冯斌鑫产生诸多问题、万般思绪。 “还是自己太过计较了，想着怎么能够对公司和洪总有个交待，完全忽略了目前自己真正的责任！大规格材料的市场推广很早就已谈起过，材料到码头也有段时间了，不管怎么说确实自己彻底的忽略了。” 暗自自责后冯斌鑫很无奈。 事已至此，再多的纠结真有什么意义吗？说到底，钢厂的两个人真做错什么了吗？ 立于理：是公司忽略了大规格产品市场，而作为最基本的职责他们走访下市场没有任何问题。处于情：客户争取到后及时主动直接移交，公司得益了还能去怪罪受累的人？ 冯斌鑫无力的暗叹了一声后说道： “两位也知道最近公司事情有点多，很多事都在调整过程中，疏忽了大规格材料推广的工作。你们这样默默的帮忙，这样的辛苦的去跑市场让我们汗颜了，太多感谢的话我就不多说了，有一点还请你们放心，后续的工作原本就是我们份内的事，我们一定会做好。另外就是如果今后客户有什么事你们忙不过来，也可以让林锐明或我去处理。” 今后的工作中客户必然会因为华宏阳他们的身份保持联系，这样一来也就让自己这边处在了很尴尬的位置，但事已至此也只能是很客气的点到为止的留下了半句话。 华宏阳并没有在意话里话外隐隐的提醒，今后到底怎么做自己完全可以根据实际形势灵活处理，没必要在现在去争个口舌之利。“多言数穷，不如守中”，很多事并不是靠嘴就能解决的。 华宏阳很客气的说道：“冯经理，我们跟客户说的很清楚，是跟友嘉公司做生意，目前我们在汕阳也只有你们一家代理商。我的意思呢，现在既然交接了，今后客户和市场的沟通、协调和维护就由你们负责了，我们也没必然再在中间多插一手了，你看可以吗？” 这世界存在无缘无故的爱吗？这人情送的也太大了点，就算你愿意客户会愿意吗？与其事后这样还不如之前就喊上我们一起去跑客户啊！ 冯斌鑫心里对整个事情是百般的苦涩，可是目前公司的情况却又让他没有办法过多的去计较。 “华经理，你们这样做，让我无言以对。这事呢，我会马上跟洪总汇报，不管怎么说你们是帮助了我们拓展了新的市场和客户，洪总一定会来谢谢你们的。” 华宏阳很干脆的接话了：“冯经理，这就没必要了，这事也是我们份内的事，原本也就是我们应该做的。我们合力将公司的事做好就行了，没必要为这些小事情去劳烦老人家。” 搞什么！老人家可是计划经济时代的掌权者，商品经济时代的改革者，市场经济时代的先驱，会看不懂的自己的想法？ 跟洪总比起来自己就是个学生，老人家长袖善舞的时候自己还在玩泥巴呢。老人家来感谢自己……到时候一顶一顶的高帽子和“三座大山”一起压过来，自己会被死死套住，这情感枷锁一戴怎么都不会舒服。 不过华宏阳也很清楚这点绝不可能事如所愿。 于情于理，于公于私洪总都不可能在公司遇到问题时置之不理，老人家或许因为种种事情身心疲惫，但经面对这种问题肯定会在第一时间采取相应的应对措施。 当看到冯斌鑫急急的下楼开车走后华宏阳准备坦然面对了，在一个天高皇帝远的地方有一个高手给自己有一个锻炼的机会实属难得，即使完败了，也值得好好的总结。 第二天一早，不出意料的看到洪总慢慢的走上二楼时，华宏阳和王春年立刻主动的迎了上去，友嘉公司办公室坐着喝茶的冯斌鑫和林锐明也是迅速的迎了出来。 看到了洪总直接就走到自己这边，王春年是赶紧的收拾桌子、搽茶具、烧水泡茶，充分的表示着尊敬。 洪总一直耐心的等到两个人忙完了，喝了第一轮茶后才笑着说道：“没想到两位经理来汕阳的时间不长，这泡茶的功夫已经入味三份了啊” 王春年知道这种场合没有自己说话的份，很自觉的开始了收杯、洗杯，开始新一轮的泡茶程序。 华宏阳很是自谦的回道：“我们也就是学了个模样，谈不上什么泡茶的功夫，这茶好还得感谢冯经理的提供的茶叶好，我们这属于借花献佛了。” 一趋一步跟着洪总坐在一旁的冯斌鑫赶紧接口客气道：“华经理这话说的客气了，如果感到这茶叶还行，今后两位的茶叶由我负责了。” “冯经理这心意我领了，只是我们两个平时都不喝茶，就怕是哀梨蒸食、暴殄天物。” 洪总呵呵的笑着接口道：“今天这茶感觉还行，小冯各准备2斤，两位经理这次回去休假的时候顺便带回去，自己不喝可以给家人品尝一下。” 华宏阳赶紧感谢：“洪总，您这心意我们先收下了。但我们那边一般都是喝绿茶的多，要不这次休假时先带点这茶回去，如果说家里人真觉得好，到时候再劳烦冯经理可好？” “华经理办事心细啊，行，这事就先听你的。” 华宏阳的小心思洪总看的很清楚，这是不想落人情了。但他不准备再在茶叶上耗费时间，真要送人情办法多的是，没必要纠结在一时一刻。 老人家善解人意啊，华宏阳赶紧的再次的表示着感谢，同时将刚倒满的茶盅端到了洪总面前。 “小冯跟我说了你们抽空跑了大规格材料市场的事，真是要谢谢你们帮忙拓展了一个新的市场啊。”洪总喝了茶后恨直接的开门见山进入正题。 华宏阳赶紧的表态道：“洪总，我们过来主要就是协助公司一起服务市场的，其实这也是我们的职责。我还是那句话，在您的领导下我们一起将市场做大做强。” 洪总摆了摆手：“小华，你们的心意我体会到了，太多的客套话我就不说了，现在公司是碰到了一点困难，但肯定是能够过去的。今后我们相互配合的做事，碰到什么事你们也可以直接跟小冯说，让他们配合你们一起做。” 华宏阳感觉到了压力山大了，只能是又一次的赶紧的表态： “洪总，您放心，今后有什么事我们一定会配合冯经理一起将事做好。” 面对华宏阳的重复坚定的表态，洪总感觉很满意，微微一笑后站起身说道： “小华、小王，你们是大厂出来的，职业性强、责任心重啊。你们在公司困难的情况这样能够主动这样做，也真是不容易了。我人老了，开始恋旧了，我不会忘记帮助过我的人，放心，友嘉公司会好起来的。” 看到洪总站了起来，华宏阳和王春年同时起身客气的送着洪总到了办公室的门口，看着冯斌鑫和林锐明一前一后的跟着洪总，也知道他们是有事要谈了，很自然的止步。 冯斌鑫和林锐明原本是商量好一旦洪总开口表示感谢后就准备适时的棒场，花花轿子一起抬，架的华宏阳和王春年今后做事有顾虑。没想到老人家这么简单的就结束了对话让两个人顿时有一种有力使不出感觉，但洪总已经表态了也只能是跟着一起走回了自己的办公室。 第六十七章 开源节流 回到了友嘉公司办公室，洪总坐下后没有任何铺垫地说道： “小冯，今天上午小洪那边的汇款就会到账，乘着今天人都在，你们就办个手续，将各自的集资款带着今年的利息一起取走。” 虽然冯斌鑫和林锐明一边一个单人沙发上坐着，但听到这句话瞬间都感到了一种坐不稳的感觉。 有些失神地冯斌鑫说道：“洪总，公司经营终究资金越多越好，我们也不急用钱，不用退集资款啊。” 林锐明也是赶紧的表态：“目前市场慢慢走好，生意应该会越来越好，资金多点操作起来就灵活多了。” 洪总摆了摆手，对着林锐明说道：“小林，市场你要多跑跑。像丰顺大规格这块市场，既然已经知道了客户的信息，你就应该第一时间主动的上门去联系沟通，不要再等人家来码头提了货后才想着去了，已经被动地市场只有主动的多跑才能得到客户真正的认可！” 林锐明不由的暗自惭愧，急忙着站了起来表态：“行，我一会就出发，去一家一家拜访下。” 洪总点头默认，转过头对冯斌鑫说到：“小冯，你等会跟顺庆的范可联系下，问问看他明天上午有空吗？我们一起去拜访下。然后也跟熊伟联系下，就说明天下午我请他喝茶。” “行，我一会就联系下，确认好了后跟您汇报。” 洪总一系列的安排让冯斌鑫放心了，老人家并没有放弃。 回过神来的冯斌鑫再次的劝道：“集资款的事没必要这么急着办，我们拿回去后也是放在银行里，还不如放在公司里。按现在的情况看，这波钢市的上涨行情很可能会持续的发展下去，多一点资金就是多一份力量。” “小冯，有件事我也不瞒你，昨天小洪虽然被我逼着将款子汇过来了但他闹得很凶，他老妈也是一个劲的劝我先将他建厂的事搞定后再说其它。” 又是涉及到了家务事，冯斌鑫斟字酌句的说道： “洪总，你也不要太为难。小洪那需要资金也是事实，公司账上多余的款子可以先转过去应急下。虽然我们的集资款也没多少，但留在账上也可以让公司有点腾挪的余地。” 洪总的态度相当的坚决： “现在公司的情况我很清楚，其实公司轻装倒也能够好好的发展了。这件事就这么定了，其他的事我会想办法。” 听到洪总这么一说，冯斌鑫没脾气了，或许公司账上没钱了事情也真的简单了。 公司老总、财务主管，集资人都在，集资的退款手续并不复杂，但刚开始就出现了分歧。 冯斌鑫坚决不要10的利息，而洪总坚持要将今年的利息全额支付。 冯斌鑫难得的犯起了牛脾气，固执的坚持着，洪总更是不肯松口，场面僵持了。 正在泡茶的跟了洪总十几年的司机看到这尴尬的场面很难得的开口了。 “要不大家各退一步，按一半算！” 一人一盅茶，双方都放弃了坚持达成了默契。 所有手续办完，洪总开始布置工作： “小冯，还有几件事你记一下。从现在开始，公司里我和洪敏宸的工资停掉，叶瑞文的工资发到年底。今后只开你、小林和司机的工资，工资从本月开始全部增加20。” 冯斌鑫忍住没有多说什么，直接的点头。 “今后小洪的车，我的车和面包车的费用都不再挂在公司，今后公司只负责你的车的费用。” 看到冯斌鑫急着想插话说，洪总用手势坚决的制止后继续说道： “小冯你也别说什么了，就这么定了。目前公司必须轻装前进，说其它的也没意义。” 冯斌鑫放弃了努力，再次的点头。 “大规格的客户，价格高又是款到发货，你们要商量下怎么尽快变成自己的客户。同时还要不断的去开发新的客户，将这块市场做大。如果这一块真正做起来了，对公司来说也是很大的一块利润来源。” 冯斌鑫和林锐明一头。 事情安排好，洪总站了起来自信的鼓励道： “公司先按照今天说的操作起来。小林还是要多跑，内部的事小冯就多操心，我相信凭这么多年的基础公司会好转起来的。” 冯斌鑫和林锐明一起送洪总下楼，在下楼梯时看着老人的背影，依稀发觉老人的背已经不再那么的挺直了，但再仔细看时，发现还是老样子，视乎是自己一时眼花。 回到楼上办公室后，冯斌鑫没有急着跟顺庆范总和熊伟联系，默默的点根烟后开始泡茶，林锐明很安静的在一边也点起了一根烟陪着。 一轮茶过后，冯斌鑫定了心思对林锐明说道：“退集资款这事不能公开，更不能让华宏阳他们知道。” “我明白！”林锐明很干脆的回答。 “洪总说得很对，这么多年下来了，公司什么风雨没经历过！有了大规格这一块，加上原来的，公司会好起来的。” 林锐明不服输地说道：“斌哥，我还就不信了，我们两个齐心合力真心做事还怕公司好不起来？” 冯斌鑫点点头：“几个小客户那的欠款有10多万了，虽然不算太多但由不得我们大意了。你还是要多跑跑欠款的这几家，争取将款子早点收回来，行情一旦有个风吹草动的，有很多事要办啊。” 林锐明这时候到也心思敏捷了，听出了冯斌鑫话里的意思，认真的说道： “斌哥，你就放心，我们两口子已经说好了，今后我的心思就全放在公司的业务上了，我肯定不耽误事。” 林锐明很清楚目前的情况，只有公司真正的好起来自己才有一份稳定的收入，而要公司能够好起来就必须拼命努力，自己总不能一直背着个内戚的名分混吃等死。 看着冯斌鑫欲言又止，他也清楚冯斌鑫想说的是什么，为了避免双方都尴尬，索性站了起来说道： “我现在就去华宏阳那边跟他们再详细了解下几家大规格材料客户的情况，下午我就去丰顺跑一圈。” 冯斌鑫也站了起来说道：“好，你先去跟他们沟通下，我这也要跟2家大客户的老板联系了，下午还要去银行办手续，有什么事电话联系。” 华宏阳和王春年人在自己的办公室一直在讨论洪总处事之道和今后的安排。 两个人讨论了半天，也说不个所以然，华宏阳先放弃了。 “得了，我们别闭门造车了，人老成精眉毛都是空的，跟洪总比起来我们差远了。百巧不如一拙，还是那句话，我们好好做事就好。” 王春年也是淡然一笑说道：“其实我们最好的办法也只能是静观其变，以静制动了。” 说到这正好看到林锐明走了过来，立刻转轻了声音后说道： “看看，我们这静着，人家这不就动过来了。” 既然有底气了就没必要小家子气，根据原本就商量好的方案，华宏阳和王春年对大规格客户的交接工作做的很彻底，真正地做到了知无不言，言无不尽。 第六十八章 回归正轨 大规格客户顺利交接完毕，林锐明匆匆的走了，华宏阳默默的叹了口气。 市场初步了解清楚了，大规格产品也打开局面了，第一步目标算是达到，但自己在一帮大佬面前也“显形”了。 华宏阳再一次的反思自己这次的主动出击。 如果不想听天由命、随波逐流就只能是自己能够掌握主动。 自己这次被派驻汕阳和当初被派驻宁波的主要目任务基本是一样的：协调、维护市场关系。 如果说友嘉公司经营正常、市场稳定，那无过便是功，再有想法也只能是配合的角色，不能有任何越俎代庖的行为。 但友嘉公司明显的存在各种的问题！主观也好、客观也罢，不管什么原因销售量锐减、对市场的掌控力度下降已经是不争的事实。 墨守成规、一起陪葬的前车之鉴实在是心有不甘。 很多事情风险和机会都是共生同存的，就看你从哪个角度去看了，一个角度上的风险换个角度就可能是机会。 后续该怎么做？ 不管这次的走访怎么样低调、谨慎，事后的处理和交接怎么样的诚恳、坦诚。郑状胜也好，友嘉公司也好，乃至厂里都会开始密切的关注他之后的行为。 “过犹不及，物极必反。”“持而盈之，不如其已。” 几方关系中没有一个是自己能够随便撼动的，不如就此蛰伏下来，保持尽可能的低调的静观其变。 华宏阳和王春年两个人开始了规律的生活。 早上7点起床，洗漱后出门去吃早餐。 8点前回到办公室上班，等冯斌鑫带回了相关出库的单据后两个人各自登台账、物卡和报表。 9点左右除了跟冯斌鑫或林锐明聊天，两个人基本都会各自看书。 11点半出去吃午饭，吃完逛一圈后回办公室各自找个椅子补个午觉小睡一会。 由于友嘉公司加强了市场的走访力度，下午一般难得有人坐班，华宏阳往往会打电话跟厂里的同事和朋友聊聊天，了解厂里、分公司、市场等等的情况。而王春年则是戴上耳机跟着随身听学说上海话，只是每到这时候华宏阳都会后悔当初的建议。 王春年进厂后实习的3个月内频繁的更换工作性质，车间、市场、分公司、然后是跟着华宏阳到处跑…这也让他根本没有真正处于过上海话的环境，对上海话是既听不太懂更是不会说。 两个人一起到了汕阳后，华宏阳很快就发现了一个问题，任何时候跟王春年交流都只能是普通话。 反之友嘉公司，随时可以用潮汕话商量下。 普通话4个音在全国各个地方的人学的还各带特色，独霸一方的潮汕话可是8个音，听到两个人耳朵里绝对成了“天外之音”。 华宏阳很是热心弄来了学说上海话的磁带并制定了具体要求，必须在最短的时间内能完全能够听懂。 王春年是刻苦的学上了，但华宏阳的耳朵也开始遭罪了。 每次王春年跟着耳机开始咿呀学语，一般不会超过15分钟，华宏阳就会忍无可忍，粗暴的直接拔掉王春年的耳机让他跟自己学。 可是事实证明了华宏阳绝对不是一个优秀的语言老师，绝对不会超过20分钟，他就会无奈的放弃继续教育这个英语都能够考出6级的大学本科生，让他自己继续去跟着磁带自学。 每每这时华宏阳都会扶头庆幸每2个多月有个休假期，能够有一段时间巩固、修正自己的上海口音。要不然王春年是否能学会说上海话不敢保证，能保证的是用不了多久自己的上海话绝对会找不着调。 到了傍晚4点半左右，高强度、劳心费神的学习之后，两个人会到后面小区去锻炼下，借用小区标准的乒乓球桌开始挥汗如雨，每天基本是固定不变的前三盘的激烈的对抗，后三盘华宏阳因为体力不支开始被碾压后投降放弃抵抗。 折腾到6点左右回公司各自洗澡、洗衣服，彻底的焕然一新后7点左右再次出门，只是因为不想第二次洗澡洗衣，将所有的地点都安排在了有空调的场所。固定的去医院食堂吃晚饭，然后是去网玩玩棋牌游戏。也是从那时候开始“中国游戏中心”多了两个游戏积分快速飙升的账号：“商业码头”和“屡败屡战2002”。 鏖战到晚上10点过后天气凉快了回公司，每天最后的节目一般是看书或者无奈的守着中央一套和四套的新闻频道一直看到午夜新闻。 华宏阳和王春年阅读量增加了，心情愉悦了，身体健康了，游戏积分飙升了，过上了“德智体美劳”均衡发展的完美生活。 与此同时友嘉公司也开始了整顿后的奋发图强。 冯斌鑫和林锐明将所有的客户进行了梳理和分类，重要的客户两人一起跑，一般的客户林锐明一个人跑，马不停蹄的对所有的客户逐一进行了走访、了解和沟通。 通过了这种全面拉网式的拜访后，市场的情况让友嘉公司事实上的两个中坚充满了信心。大部分客户都在增加设备扩充产能、新进入行业的客户不断增加、市场需求总量增幅趋势很明显，市场走势的预期是欣欣向荣。 大规格市场的很成功的打开了。 通过了几个批次逐步增量的试用，丰顺的3家客户都认可了上海钢厂的材料。 原本就因为在价格、付款、到货的明显优势的情况下早已希望将原材料的采购重心转移到了国内钢厂的几家客户对冯斌鑫和林锐明多次的拜访均报以了热烈的欢迎。 随着走访工作的延申，大规格材料口碑也迅速的拓展，出现了新的客户的主动联系的情况。 林锐明激动啊！天道酬勤，只有偷懒不跑的市场，没有跑不出来的市场！市场的客观形势让他产生了一种时不我待的急迫感，几乎是抱着宁可走错10家绝不漏过一家的心态马不停蹄的进行着地毯似的走访。 一切终于又回到了正轨，看着再一次节节攀升的销售量，冯斌鑫终于松了一口气。 外部：市场、产品不断地拓展，发货、结算忙的是不亦乐乎。 内部，工商、税务、财务等驾轻就熟。 洪总把握的公司的大方向和上海钢厂关系的协调。 钢厂派驻人员那边，通过热情的沟通，将每天跟仓库需要来回奔波的事务性工作接手自己来承担，从而将他们的活动空间压缩到了原始的只负责库存和资金的安全保障的工作中。 公司终于是外无牵绊，内部齐心了！ 第六十九章 各人的做法 11月销售数据出来的当晚，凉爽的天气让华宏阳和王春年没有去网，而是来到了北河边的市政府广场。 自从开始规律的生活后华宏阳已经不再抽烟，到了广场后慵懒的靠在了河边栏杆上看起了热情洋溢的广场舞表演，王春年在一旁隔开点距也是懒散的离斜靠着栏杆看着随意散步的人群。 “王童鞋，你是不是赶快找个女朋友，不然老大不小了一个小伙子的眼神总是关注在美女身上，小心被人揍啊。”秋高气爽的天气让人说不出的心情舒畅，华宏阳很直接的调侃起王春年来。 “我只是欣赏好，纯真的眼神不含任何的不良色彩。”王春年咧着嘴一脸的单纯。 “纯真的眼神隐藏不了内心的躁动啊！” “我哪有什么躁动啊，一穷二白的无产阶级者，最现实的做法是先想办法让自己生存有保障，然后再去想其他的事。” “不对，我怎么听说你可是跟随女同学步伐才选择我们厂的啊。怎么着？心有所属却只想默默的守护？要不要哥哥帮你一把啊，只要你不反对，办法有的是！” 面对华宏阳难得的八卦心，王春年来不及究其原因赶紧的撇清：“哪跟哪啊，没有的事啊，又不是拍电影，真有这种想法有必要搞得那么的复杂吗？” 华宏阳眼神怪异的看着王春年开始穷追猛打：“不会是煮熟的鸭子就是嘴硬，大学里同学成恋人是青春的悸动，毕业后同学成恋人就是成就梦想了！不要浪费机会啊，钢铁厂可是狼成群的地方啊，错过了机会再想机会就是机会主义了。” 相处久了，王春年已经开始对于华宏阳的任何调侃坚持斗嘴绝不超过三句的原则，看到他越来越起劲的八卦神态果断的转移了话题，谈起了友嘉公司的销售情况。 “华师傅，熊伟这个月的采购量应该在300吨左右，差不多是他正常一个月的产量。” 一谈到工作华宏阳立刻正经了，转过了身体看着静静地北河。 10月份友嘉公司的销售量还是不尽人意，华宏阳和王春年一起详细的了解了发货的情况，原本以为会出问题的顺庆拉丝厂采购量并没有减少，采购量锐减的却是熊伟。联系后得到的回复却是很简单：库存较多，生意不好，需要消化库存。 面对这种表面强大的理由华宏阳不会轻易的认可。 隔三岔五的去郑状胜存货的码头转一下，发现那边的库存消化的相当快。有事没事去熊伟厂门口经过下，发现厂门口的材料的堆放情况一直在变化。 这个月熊伟的采购恢复了正常…… 华宏阳笑了笑后说道：“我了解了下，10月份郑状胜跟厂里的采购量出现了较大幅度的增长，而这个月恢复了正常。” “这么看起来熊伟上个月采购量减少应该是有跟郑状胜商量过的。他们这么做有点意思了，他们应该知道一旦这样做了必然会引起多方的关注……” 华宏阳点点头：“我们走访郑状胜的客户都是明确提供服务为主，不可能引起这么大的反应。” 王春年想了想后说道：“我们一直是从事情的本身可能性在考虑，是否可以换个角度，从某个人的角度考虑？” “你的意思是……” 王春年慢慢说道：“叶瑞文找过我们，应该跟顺庆拉丝厂也有过接触，会不会也找过他们？” 华宏阳微微摇头道：“郑状胜是一个很稳的住的人，不可能因为叶瑞文的几句话就会贸然的行动。顺庆拉丝厂因为自身原因或许还有可能会重用叶瑞文，但在郑状胜那应该没有这个可能，人家一套人马是全的，那叶瑞文图什么呢？” 王春年有着自己的想法：“我的感觉，叶瑞文和冯斌鑫一直不合拍，对洪总继续重用冯斌鑫而强行让他退休不会没有想法，不然也不会异想天开的想着自己来做我们厂的代理。我们的态度应该让他很清楚根本不存在这种可能性，同时也让他明白顺庆拉丝厂的可能性也是极其渺茫了，这样他对顺庆拉丝厂的价值也就不存在了。几次三番的努力失败后说不定会做出一些事来，不图什么利益，就图出口气。” “就算叶瑞文有这可能，但郑状胜不傻。” “这个当然，不管是自身的品性还是叶瑞文的本身的价值，郑状胜都不会轻易被忽悠的。” 华宏阳笑了，等待王春年进一步的表述。 “郑状胜对友嘉公司的经营情况肯定很清楚，也应该能想到我们走访市场的目的，叶瑞文这一出面，他就可以顺势而为。” “让友嘉公司的销量进一步的降低，同时也是跟厂里显示了自己的潜力，顺带着看看我们的反应。” “会不会还有一点，想着隐晦的提醒下友嘉公司？” 华宏阳一愣，对于熊伟的做法他考虑过很多可能，但这一点他没想到。 “郑状胜的为人处世，从来就不认为同行是冤家。他跟洪总也算是最初一起下海打拼的，相互之间帮衬的事必然少不了，就算有过不愉快也绝没有达到你死我活的地步。” 得到认可的王春年信心大增：“我感觉郑状胜也看不起叶瑞文的这种做法，所以想着利用熊伟少拿货来提醒下洪总。” “有这可能，生意场上讲究的是个面子，这事如果说直接跟洪总联系，双方面子上都会难堪。但让熊伟少拿货引起洪总的关注，然后在沟通时暗示一下就自然多了。” “郑状胜这么做倒可是一举多得。” 华宏阳再次点头：“都说：商道即人道，小胜靠智，大胜靠德，无德必无财。叶瑞文最近一连串的操作，多少都有点一厢情愿了。” 想法说完了，王春年提出了疑问：“我们将大规格客户移交给了友嘉公司，郑状胜会不会认为我们是在帮友嘉公司的忙了，他会怎么做？” 华宏阳笑了：“我们这样做于公于私都没错，郑状胜没办法说什么的。我相信他不会认为事情这么简单的，他应该会猜到我们的一些想法。这样也好，知道了也就不会再在我们身上有想法了，免得大家都难做。” “我们要不要跟郑状胜沟通下，市场情况，大规格产品情况，毕竟我们有段时间没跟她碰头了。” 华宏阳摇摇头：“最近是非是比较多，但很多事都不明朗，既然大家做事都很含蓄那就先这样，我们面对的可都是高手，没必要急着出头，静观其变。” 王春年没有任何置疑的点头，然后再一次问道：“华师傅，你认为顺庆拉丝厂今后会怎么做？真会慢慢的不来拿货？” “不会的，几十年的朋友了，面子上很难过得去，他们也就是跟我们打个预防针。不过如果将来洪敏宸真的介入相同的业务范围，这事很可能就成真了，看来这次回厂里我们也要正式汇报这件事了，免得到时候措手不及” 提到洪敏宸，王春年揪心了：“真不知道洪敏宸干嘛要这么折腾，也就不想想郑状胜为什么贸易这块做不大，为什么大部分拉丝厂都愿意跟友嘉公司合作？到时候有的他哭了。” 看着王春年“痛心疾首”的样子，华宏阳“赶紧”的劝慰： “得了，不要太感概了，每个人的性格都是由各自的人生经历造成的。你的将来才开始，好好用心做事，将来的成就未必就会比洪敏宸小。” “幸好一进厂就能跟着你出来，不然真的学不到这么多东西。”王春年很认真的感谢道。 又认真上了，每到这个时候华宏阳也真有点头大，赶紧的直接转入了调侃频道：“得了，少说这些了，只要以后不会后悔跟着我外派耽误了自己的终身大事，放着这么好的女同学没有机会献殷勤就行了。” 王春年一趔趄，实在是想不通话题怎么能这么直接的又转到回去了。 “我现在哪有心思考虑这些啊！我现在想法很简单，除了自己能够尽快学的本事，剩下的就是怎么样让家里过的好点，让弟弟不再那么的辛苦，能够做一点自己想做的事，还在读书的妹妹不要像我那样的艰苦。”王春年努力的用现实情况转移话题。 相互之间已经很熟了，又是难得王春年没有直接的回避话题，华宏阳决定乘胜追击进一步的八卦下去了：“一个顾家的男人绝对是一个好男人，你女同学不傻的话应该明白这个道理的。何况她也不是上海本地人，很多事跟你应该有共同的想法和看法。再说了，谁说追女同学就一定要花很多的钱吗？情投意合知道吗？你比任何人都多了4年的相处时间，多大的优势啊。” “人家虽然不是上海人但也是实打实的城市人，家境更不是我能比的，虽然不说一定要门当户对，但也不可能没有压力。” “顾虑家庭条件不对等？那就有想法啦！这事还不是看女孩子的意愿，只要她愿意跟你，天高皇帝远的她家里能有什么办法？” 对于华宏阳的“穷追猛打”，王春年很无奈，是能说实话了： “华师傅，跟你说句实话，我到厂里来应聘还是她的主意呢？你说我怎么会没有想法，但我也得为人家考虑考虑，就我现在家里的情况这不是拖累人家吗？” “靠，按你这么说爱对方就不愿意拖累对方，这辈子就不用结婚了？人家对你又不是不了解，现在人家没有明确反对就是有希望，不然人家建议你一起来厂里干嘛啊！任何事自己没想法不努力才是没希望，你真心对人家好，努力着拼搏将来，人家就会愿意跟你。” 说完大道理的华宏阳忽然自己都感到有点无力感。 恋爱是浪漫的但婚姻是现实的。两个人都是外地人，怎么安家？租厂里员工家庭宿舍？即使女方的家境比较好不需要反哺，但必须面临王春年家的照顾费用，2个人的工资扣除生活成本还剩多少？如果说再考虑房子、孩子……现实问题下有几个女孩子能够坚持？又有几个父母能够同意？ 王春年也是苦笑了，头一次跟华宏阳聊这种话题总有点不习惯，再说了这种事也不是一时半伙能够聊透彻的，只能是再一次转移了话题：“先不说这个了，去网玩四国军棋，今天我请客。” 看着王春年无心再聊下去了，华宏阳也只能借坡下驴的调侃到：“算了，还是我来请，算是为了你努力奋斗的未来添砖加瓦。” 第七十章 老生常谈 林锐明很久没有这么心情轻松的感觉了。 一段时间来起早贪黑的跑客户、跑市场，说不累是假的，但效果也是明显的。 工作越来越顺手，公司的销售量迅速的攀升，自己跑下来的几个新客户采购量虽然不大，但完全接受款到发货的操作方式…… 更让人惊喜的是大规格产品迅速的得到了市场的认可。码头的库存虽然及时进行了补充但很快就又被销售一空，在很短的时间内这块市场就从上门推销变成了客户催货。随着影响面的扩大，已经有新客户主动的联系自己。 自己终究是将公司业务全面接手了。现在公司大事由洪总把控，内部冯斌鑫打理的井井有条，重新振兴不再是梦想。 林锐明一大早就坐在办公室里喝茶，等着11月的具体销售数据。 “销售量1328吨，利润勉强达到5万。”冯斌鑫知道林锐明最关心的是什么，很直接的说出了最关键的数据。 “代理费就4万了，自己的库存的利润才1万，还是资金太少啊。”经历过自有库存高额利润的林锐明感叹道。 冯斌鑫笑着劝道：“现在这种情况很不错了，好好做一年下来也有50万的纯利了。滚动投入的话，雪球很快就能越滚越大的。” 林锐明点点头，看着冯斌鑫的心情不错说出了自己的疑问： “斌哥，这个月的销售量能够超过1300吨，除了大规格市场的打开，更主要的应该是因为熊伟和顺庆这2家公司的采购恢复正常了，但我总感觉上个月熊伟的采购量锐减有点问题。” 冯斌鑫扔了一支烟给林锐明后有点严肃的回问道：“看出来了？” 林锐明被冯斌鑫看的心里有点发毛：“老大，这个情况再看不出来我这么多年也算真是白活了。熊伟说是库存太多要消化！拜托！他每个月的产量在那呢，这个借口一点也不高明好，我只是奇怪他这么做的原因？” 既然林锐明提出了问题冯斌鑫也不想瞒了，眼神里露出了淡淡的不削，微怒的说道： “之前老人家跟顺庆拉丝厂提出合作设想的时候，范总因为不准备合作特意找过洪总解释。当时话里话外的意思让洪总小心公司内部出问题，你想想公司目前就剩下3个人？顺庆拉丝厂跟哪个人最熟？” 林锐明有点吃惊，反应过来后疑虑着说道：“他胆子不会这么大！” 冯斌鑫狠狠地抽口烟没有说话。 “这事如果说发生在顺庆拉丝厂身上或许说的通，但现在是熊伟，背后还有着郑状胜，不太可能……”看着冯斌鑫的神态，林锐明还是有点不可置信。 冯斌鑫叹了口气说道：“熊伟采购量锐减，洪总跟他电话沟通过，虽然大家主要聊的是今后怎么更好的合作，熊伟的话相对顺庆拉丝厂的范总更含蓄，但很多事已经能够确认了。” 林锐明有点傻眼了，对事情的判断上他是绝对不会去质疑老丈人的能力的，但对于问题的答案还是有点难以接受：“他现在还拿着公司的工资竟然这样做，这不是吃里扒外吗？” “最初我也是不敢相信，但圈子就这么大，有什么事能真正的瞒得住？事情如果真如愿所想的那样顺利或许没什么，不过很多事情并不是能够自以为是的，稍有不顺利了，出卖人的人终将会被人出卖。” “艹，再怎么做也不能做到这个地步，他妈的这还算人吗？没有老人家哪有他今天！”回过神来的林锐明忍不住了，直接的爆粗口。 看到快要暴走的林锐明，冯斌鑫也不想多说这件事了。当初洪总告诉他这件事时他真是气得不行，反倒是洪总劝他不要太计较。 给林锐明泡了杯茶后冯斌鑫换了个话题说道：“不管怎么说，这次还真是华宏阳他们帮了大忙。” 气愤中的林锐明没有来得及转过神来，听到冯斌鑫这句没头没脑的话有点发愣。 “华宏阳和王春年走访了大规格的客户，打开了这个市场，然后毫无保留的转给了我们，不仅仅是对我们销量的帮助，在某种意义上也是表明了一种姿态。毕竟他们是代表着钢厂派驻我们公司的，其他客户或许感觉不到什么，但像熊伟和郑状胜甚至是顺庆拉丝厂体会就完全不一样了。”冯斌鑫很耐心的解释道。 林锐明明白了：“是啊！如果说前几次帮忙是业务上的顺水人情，但这次可是实实在在的救火了，解决了很多问题了。” “这也是难能可贵了，但人情欠多了也不是好事啊……”冯斌鑫的话说了一半欲言又止。 路途遥远、长期离家、工作周期长，休假时间短等等，都是帮助公司早日做大做强能够早日回上海工作的理由。但这个世界永远是锦上添花的多、雪中送碳的少。对方两个人都还年青，年青就有冲劲、有想法……而公司现在不是没有问题，而是有着很大的问题…… 林锐明并没有在意冯斌鑫的担忧，欠了人情是事实但人情是可以还的，而且人情来来回回的次数多了，这感情也就加深了。 “欠了人情就还呗，我们总不能一直既得利益又一直装傻。”林锐明又一次老话重提。 出乎林锐明意料冯斌鑫长叹一声说道：“你说的意思我懂，不是没想过，我跟洪总商量过几次了，关键是怎么个操作办法，给多少？给少了根本没意义还会被人看不起，给多了公司业务提成又只有多少……” 又是老生常谈，林锐明真是没脾气了，急着插嘴了：“这次性质完全不一样啊，这么长时间看下来，我感觉华宏阳这个人还是有一套的。如果真的拿下他，那在今后的操作中哪怕只是在大规格产品这一块市场稍稍松动一下也就非同小可了，这块的市场价格比其他规格的材料贵了300元每吨，如果在跟厂里结算时能够按正常价格操作，这利润也大了去了。” 心情激动的林锐明边说边看到冯斌鑫毫无波澜的神态，直接是站了起来表诉理由。 “我们必须马上处理好这事啊，大规格市场刚刚起步，在价格上有着很大的操作空间，关键是我们搞定了华宏阳他们。大规格材料按照钢厂正常的价格体系跟我们结算，名正言顺，至于我们跟客户结算什么价格，则是我们跟客户谈下来的。即使真的有什么问题，他们完全可以将责任往我们身上推。” 冯斌鑫也是一线操作过的人，完全能理解林锐明所说的意思。目前华宏阳将大规格材料的市场价格谈的这么高还真是没想到的，如果在跟钢厂结算时能按厂里正常的价格体系操作就差不多有了300元的差价。而现在这块的销量已经基本能达到了每月100多吨，根据市场情况短期内完全有可能达到每月200吨，这可是每月几万、每年几十万的利润，最关键的还是这些客户都是能够做到款到发货没有任何资金压力的。 资金好价格高，却是只能干看着没办法，冯斌鑫是真心的后悔当初没有及时的重视这块市场了。现在华宏阳对这块的市场情况已经掌握的清清楚楚，断绝了利用自有资金买下库存赚取这块差价的任何可能性，预得而得不到，这绝对是一种要人命的诱惑。 冯斌鑫有些懊恼的说道：“现在是怕人家不要啊，现在这社会不存在圣人，华宏阳他们这次走访市场事先一点风声没漏，事成之后又是主动移交，你不觉得有点奇怪吗？” 林锐明心里不由的抱怨了：大哥，早干嘛了。要么自己公司的强大，要么就是趁早将既得利益捆绑在一起，弄到现在是两边一样都不沾骑虎难下。 抱怨归抱怨，事情还得办。 林锐明劝道：“不试永远没有机会，试了至少还有个可能。舍不得孩子套不住狼啊，图个长远没必要计较现在，我们完全可以先给一个高姿态，甚至是大规格市场这块利润扣税后一家一半，我就不信他们不动心！只要他们收了，那今后的操作完全可以开诚布公的谈了。只要是真正的利益捆绑了，那我们也有了很多操作的空间，所获得的利润绝就不是现在能比的了。即使他们不要也关系啊，这份心意也会让他们有所感动，那对今后的操作也只会有好处。” 开口就是一半的利润，还真是舍得了。但看到林锐明的急切模样冯斌鑫笑了：“道理我懂，你也不要太着急了，这件事洪总已经有安排了，这不要元旦接着春节了吗，洪总准备给华宏阳一份压岁钱，看看情况再决定今后的做法和尺度。” “元旦然后春节，还有一个多月呢，这也太久了！”林锐明无奈的咕噜着。 他实在想不明白了，既然已经感到了华宏阳和王春年的行为已经反常了，那为什么不立刻采取措施争取一种可能性，这样慢条斯理的慢慢来，就不怕再出什么幺蛾子的事吗？ 看到林锐明有点沮丧冯斌鑫也站了起来，拍了拍对方的肩膀后鼓励道：“洪总肯定有着自己的想法，我们就听他的安排。不过我们也不是不能有所作为，从现在起我们有事没事多跟华宏阳他们吃吃饭、喝喝酒、唱唱歌。” 林锐明又愣住了，用一种怪异的眼神看着冯斌鑫。一起吃吃饭他完全能够理解，不管怎么说钢厂的2个人天天吃着食堂，多请请他们一起吃个饭于情于理都是应该做。但现在的意思是还要喝起酒来唱起歌，然后真是找个小妹跟着过？这是要财色双管齐下？相对冯斌鑫来说这思路转变还真有点太大了…… “这么看着我干嘛？这样做难道不对吗？”看到林锐明的眼神冯斌鑫的很奇怪的问道。 “斌哥，你真牺牲自己的原则？一起喝酒唱歌后你就不怕回去后嫂子闻到你身上的烟粉味？” 冯斌鑫算是明白了林锐明的眼神了，笑骂道：“你小子想哪去了，我说的是吃好一点的饭、喝适量的酒、唱正规的歌！” “…”得！是自己想多了，这还是君子之交的办法啊，原本还想着宁可“牺牲”自己也要保全冯斌鑫清白的林锐明一时无语。 第七十一章 又涨价了 进入12月华宏阳和王春年真正体会到了冬天的温暖。潮汕地区地处南方，冬季的气温基本也都是在10度以上，对于已经习惯冬季各种冷法的两个人来说绝对是一种奢侈的享受。 而更让他们感到幸福的是晚上睡觉终于没有那种闷热感了，不需要“抗暑抗闷”了。原本视如珍宝的电扇也终于也被转移到了角落得以休息，不再“霸占”着通道让两人进出需要进行跨越动作。 在这一片暖意的冬天，市场也开始眷顾友嘉公司，犹豫徘徊了好几个月的市场渐渐地再一次的按捺不住了。 11月下旬开始市场就开始逐步显现出了各种的迹象，对市场敏感的一些客户立刻感到了这种气氛，开始加大了催款力度积极的筹款，力求保持最大的应变能力。而像顺庆拉丝厂和熊伟这些较大的生产厂家更是不敢怠慢，开始尽可能的调动资金汇入友嘉公司的账户。 整个市场的变化让冯斌鑫和林锐明也感到紧迫感，也展开了一系列的运作。七拼八凑的10多万流动资金全部买了30多吨材料，同时趁着时机开始执行款到定价发货政策，以图就此开始真正的确立今后的操作模式。 华宏阳发觉这种情况后感到了码头库存的压力，主动的跟厂里直接申请了1000吨材料以确保库存的充足。 12月上旬，压抑了很长时间的钢材市场再一次开始躁动，一批中小钢厂率先尝试着上调了售价，几天后各大钢厂全部开始跟进涨价，上海钢厂跟随市场形势也开始调整材料价格，通知上涨了20元每吨。 各个钢厂接连的调价行为就像扔进了火药桶里的一根火柴彻底的点燃了市场的采购欲望，钢材市场的行情爆发了。 市场的实际销售价格开始脱离了钢厂的涨价幅度和节奏，几乎是一天一个价，各大钢厂开始紧紧跟随着市场同步调整，两天一涨三天一调，涨幅也是越来越大。 市场越来越频繁的上涨行为让所有人想起了久违多年的曾经往事，谨慎了很多年的采购习惯被迅速的抛弃。贸易商、批发商、零售商、生产厂家……所有的客户开始不计成本的到处找货买货。而与之相对应的销售行为却被压制了，所有的商家不约而同的都开始选择性的限量售货，开始在每单议价的基础上尽量的限量接单。 面对这种行情，郑状胜的应对很简单。在通过了各种关系尽可能多的跟钢厂购货的同时除了几家长期的优质客户通过沟通协商销售了一批材料后，对于普通客户开始压单的策略，至于一些边缘客户直接的就封盘不再销售。 友嘉公司这边，熊伟、顺庆、李舒民，李彬等客户基本是每天不断的有款汇进，都在根本不管库存量的采购。 冯斌鑫和林锐明的电话开始此起彼伏的响了起来，两个人都认识到必须加强相互之间的及时沟通，不然一步小心就很可能会被两头忽悠。 林锐明开始减少了市场的走访，每天上午必定到公司和冯斌鑫一起讨论每天的销售情况。华宏阳和王春年虽然一直坚持着不参与具体销售的准则，但面对这种形势瞬息万变的市场行情也只能主动的参与到每天的沟通中，慢慢的倒也形成了每天一早必然的四人碰头会。 市场的价格变化，厂里的销售政策变动情况、发货调整情况、公司的销售情况、客户汇款情况、码头的库存情况等等相互通气沟通。剩下的时间基本就是友嘉公司两人轮着来回跑码头发货，钢厂这边两人轮着跑银行办理给厂里的汇款，四个人每天上楼下楼、跑进跑出的忙的不亦乐乎。 到了12月中旬，一直没有停过脚步的价格整体涨幅已经超过了200元每吨，友嘉公司因为没有过多的顾虑，充分利用难得行情尽可能的扩大着销售规模，码头的库存迅速的减少，看到这种情况华宏阳有点坐不住了。 在一早的碰头会上，华宏阳主动说道：“冯经理，目前半个月的发货量已经900多吨，我跟小王计算了下，几家主要的客户目前的库存应该已经足够之后一个月的产量了。据我了解郑状胜那除了几个主要的客户之外已经是封盘不卖，我们一直这样销售下去，是不是有点可惜了。” 王春年在一旁接口说道：“虽然之前我们已经有准备的增加了库存量，但由于发货迅猛目前码头的库存也只有不到300吨了，如果按照这种速度发货下去，很可能三四天就能全部发完，而我们申请的1000吨材料起差不多要一星期才能到码头。” 听话听音敲锣听声，华宏阳和王春年是点到为止，他们相信冯斌鑫不可能不懂自己这边的意思。 市场这一波的行情，让林锐明成为了客户的追捧对象，客户的关系也是迅速的升温，他更是想着趁着这个机会能够确认自己在客户心中的地位。听到华宏阳他们两个这么一说，有点为难的说道： “现在所有的客户已经都是款到定价发货，而且很多客户的款子不断的汇到了公司账户，如果说现在突然说停止收款控制销售有点困难。郑状胜那边可以找理由不卖，我们这边可是纯粹的贸易，而且库存在码头放着又是人人的能看到，很难跟客户解释清楚的。” 华宏阳有点无语了，苦笑着挠头。自己说这些一方面是为了厂里的利益考虑，但一部分原因也真是为了友嘉公司在着想，可总不能连个理由和借口都要自己想，就自己和王春年的身份也不合适这样啊。 感觉到林锐明的话过于简单，冯斌鑫开始解释道：“小华、小王，这事我们确实也有难处。正像小林说的，我们是纯粹的贸易公司，很多客户又都是长期合作的，情面上很难做到决绝。所以呢只能是满足客户的要求，进多少款卖多少货。不过我们也跟客户说清楚了，我们只能根据现有的库存销售，库存一旦卖完就立刻通知所有的客户停止汇款，等到后续的材料到了后再根据到时候的情况而定。” 华宏阳和王春年对视了下有点无奈，目前情况就友嘉公司来说，这样做一点都没错。既然是按销售吨位结算代理费那就简单的冲量，最好是还能将还在船上的货都全卖了。这样不仅赚到了代理费还能迅速的拉近了客户关系。可是不是有更好的市场化的操作办法呢？客户、利润两不耽误或者说是友嘉公司和客户都有钱赚、都开心的办法呢？ 对于现在的友嘉公司，华宏阳一直有点纠结。 双方相处了这么久，特别是对冯斌鑫人品的认可，要说没有一点的情感存在也根本不现实。 友嘉公司目前情况再一次的好转，但今后到底会不会再出现波折？ 厂里对友嘉公司的态度到目前为止一直没有变化…… 就算自己不作为能够真正的置身事外吗？ 前段时间跑了一圈市场，虽然自己刻意的低调但很多客户对自己已经有了印象，有些甚至都得到了认可。码头库存买完了，资金充裕的客户肯定还会不甘心，利益促生动力，找友嘉公司不行必然会直接找上自己，到了那时候自己也只能是跟友嘉公司沟通，配合他们跟客户解释。 斟酌之后的华宏阳还是决定利用这次行情给了友嘉公司或者说冯斌鑫一个机会。 “冯经理，既然这样就先按你说的办，但我有几个想法你看看可以吗？一个呢，我们要坚持一个原则，目前的销售只能就着码头的库存300吨收款销售，不能超卖。后面的销售工作必须等船到了码头卸完货后再定价销售，这也是厂里一直以来的规矩，这点还希望能跟客户解释清楚了。”华宏阳顺着冯斌鑫的话提出了要求。 华宏阳说的全在道理上，冯斌鑫立刻点头。同时对林锐明说道：“这一点我们必须要做到。码头的库存也不多了，我想从现在开始侧重重点客户和长期合作的老客户中付款比较好的。至于那些一直欠款拿货的，即使现在先付款也不要再销售了，平时哭穷，现在难道钱突然从天上掉下来了？不能什么好处都让他们赚了，反正他们也买了不少了。” 听到冯斌鑫的决定林锐明到也没有多计较，只是提出了建议：“目前的300吨我们还是想个分配方案，不然到时候又会生是非。” 华宏阳和王春年不出声了，这种事他们没必要现在参与。 “顺庆和熊伟各100吨，李舒民和李彬各50吨，这几家都是长期现款的客户，其他的暂时都不考虑了。平时买货个个没钱让我们帮忙，现在一涨价，这钱个个都有了，哪有那么便宜的事。”冯斌鑫很简单的分配了库存。 林锐明点头没有任何异议的说了声好后转头对华宏阳说道：“小华，我等会就会跟每个客户联系，因为很多客户我们都曾经一起去拜访过，我估计他们可能会马上跟你们联系，到时候希望能够帮忙证明下现有的库存已经全部销售完了。” 华宏阳很干脆的说道：“这是应该的，原本就不能预销售，这也是厂的规定，这点由我们来解释。不过我感觉这波行情还没有结束，还会涨一段时间，后面到的1000吨货中，有200多吨是大规格，小规格的也就只有800吨左右，是不是还要先考虑下怎么分配的问题。现在厂里的销售也是相当火爆，也已经开始控制发货。按目前的情况看，即使这批材料一到我们马上再申请发货很可能会受到产能的影响不能及时发出。” 冯斌鑫想了想，感觉问题不是太大，于是客气到：“其实目前公司主要客户手上的库存足够一个月的生产了，这批货一到，他们应该不会再进太多的，所以到也不必太担心，至于是其他的一些客户我们也会安排一些，华经理你看呢？” “具体的操作还是由你们决定。”对于礼貌的询问，华宏阳坚决秉持着不参与实际业务操作的原则。 第七十二章 帮人是个辛苦活 看到主要问题都已经讨论完毕，林锐明斟酌着说道： “这段时间郑状胜的好几个客户一直在联系我想买点货，因为目前我们主要是保证自己的长期客户购货也就没答应，后期的常备库存能不能多增加些，到时候也就能跟这些客户建立起合作关系。” 坐在一旁的王春年看着林锐明心里不由的暗自摇头。 目前情况被不待见的客户，基本上应该是平时哪里便宜哪里跑的客户。这些客户在平时可能表面上占了点便宜，但到了现在这种时候往往就不被待见了，这也就是传说中的有钱都买不到货的存在了。这种客户只要面子上不得罪就可以了，没必要煞费苦心的想着去建立一种不可能的长期合作关系。 还有更重要的一点，目前友嘉公司跟郑状胜一直保持着一种默契，各自的客户各自维护，相信郑状胜也不可能真的一点不顾这些客户的感受，肯定有着相应的做法。反倒是友嘉公司如果真想着去争取这些客户很可能会打破了这种相互之间的默契状态。 冯斌鑫没想到林锐明会提出这种想法，很果断地直接拦住了话题：“小林，这个事先不考虑。我们也不要想着去抢什么郑状胜的客户了，还是做好自己的事，保证好自己的主要客户为主。” 看到冯斌鑫很已经干脆的否定了林锐明的想法，华宏阳报以理解的一笑，开始说起了自己的想法： “冯经理，按双方的合作协议，你们销售量多少就保证有相对应的货款及时的汇到厂里。但现在的情况是很多客户一直不停的在将货款汇到共管账户上，就目前情况看因为我们又不能预销售肯定会有大量多余的货款留下来。你看看这些货款是不是要退回客户，如果真要退能不能有个数额？我们一起办理个手续后从共管账户中退回去。” 被华宏阳一提醒冯斌鑫感到这件事的可能性，坐着那慢慢的思考起来。 看着冯斌鑫还在一脸的认真在思考，华宏阳感觉到他是在真实的考虑怎么退款的事了不由的是心里苦笑。 做人单纯或许是福气，但做事单纯还真就不一定是好事了。 华宏阳不由的想到如果叶瑞文在，会不会立刻就会有了想法呢？ 单就应对市场变化的能力上不得不承认叶瑞文确实相当的敏锐，而且他是能将所有的条件都尽可能的利用起来转换成自己实得利益的，可惜的是他没有将这能力完全的运用在公司上。 既然已经决定帮友嘉公司了华宏阳只能进一步的将话说明白了： “按协议规定潮汕地区的具体销售工作是你们负责，我们不参与。所以不管是之前还是今后，任何销售上的信息都只会由友嘉公司的口径对外，我们不会参与。” 冯斌鑫有点糊涂了，华宏阳说的这一点其实在相关的协议里并没有详细的明文规定，主要还是双方口头的约定。现在特意很明确的就这一点拿出来强调，肯定不是为了简单的重申这个默契，那是为了什么原因呢？他不由的疑惑的看向了华宏阳。 “我知道有一些客户买了材料后还是习惯性堆放在码头，那码头就存在多家材料并存的情况，这种情况下我估计各家真实的库存也只有你们知道，所有的客户包括我们都是没办法知道每一家真实的库存数据的。” 这话是什么意思？冯斌鑫心里是暗惊，自己利用自有资金买断材料然后加价卖给客户多少是有违规之嫌的，但现在对方现在卡在这个节点上明确的点明库存的实际情况，是想制止这种操作还是有着其他想法？ 想了一下后冯斌鑫决定将事情真实的说清楚，这次自己备库的量原本就不多，毕竟洪总跟厂里的关系在哪里，应该不会太计较。如果说对方是真有了什么想法和要求才提及这事到也正好，利用这次机会给足好处到也解决了一直纠结的怎么更好的“相互合作”的问题。 “小华，到现在有个事我也就不瞒了。前几天我们用自己的资金备了几十吨货，主要是为了一些长期合作又一时没法付款的客户备的货，这也是为了维护住一些特殊客户的无奈之举。” 冯斌鑫很实诚的一句话让在场的其他3个人瞬间都傻眼了。 在一旁泡茶的林锐明愣了一下后随即就继续泡茶流程。他相信冯斌鑫不可能是无的放肆的将这件事说出来，必然是有着相应的道理，自己只要注意配合就行了。 在一旁细细品茶的王春年是真的搞不懂了，不管华宏阳说的话有多少个意思但可以肯定绝不是要调查友嘉公司自己买下库存的事！如果说真要管早就提出了哪里会拖到这个节点上来说。冯斌鑫为什么突然间就“坦白”了呢？难道他真毫无顾忌了？他不由的停止了喝茶的动作看向了华宏阳。 华宏阳真心的感到了累。 他怎么也没想到会得到这个答案。友嘉公司利用自己的资金买下一些材料根本就是公开的秘密，自己考虑到种种因素一直都没有计较。可这种事最忌的就是公开，算是大家一起揣着明白装糊涂。但现在这一说透，算是连做个真眼瞎的机会都不给自己了？你这是想着明着做了？根本不在乎目前的合作默契？考验自己的态度吗？ 自己只是想着帮友嘉公司一下怎么就换来这个局面啊！ 可这事情已经开始做，话也起头了，现在改弦易辙只能是更显唐突，无奈之下只能是快速的反思自己的表达问题。 铺垫的还不够吗？表达的不够清楚？冯斌鑫怎么就将意思完全的理解反了呢？ 华宏阳又一次挠头了，看这样子今天不将话说明白非但不能让对方明白自己的心意反而会引起很大的误会，无奈之下只能是当根本没有听到冯斌鑫的坦率，直截了当的直奔主题了。 “冯经理，我的意思是客户不可能知道我们的真实库存，那就是说我们还剩下多少库存就由你们来公布了。而我也相信很多客户为了操作方便应该不会将已经汇进来的资金再要求退回的，毕竟几天后我们新的材料就到了，这样做对他们来说没有意义也太不方便了，那我们的共管账户上就会有大量的闲置资金……” 话已至此，华宏阳已经不能再进一步说下去了，能不能明白只能听天由命了，不然自己成了教唆违规了。万一哪天不经意传到厂里去，厂里肯定会认为自己吃了多少回扣呢，到那时绝对是有嘴难辨了，典型的是没吃到羊肉到惹了一身膻了。 冯斌鑫再一次陷入了思考中，他终于听懂了华宏阳话里话外的真实意思。 通过隐瞒真实库存然后利用客户的多余资金先跟厂里结算，将这些库存先变成自己公司的库存。如果真这样做了那加上之前就买下来的材料自己这边整体的库存就可观了。按照现在的涨价趋势，等到在途的材料到了码头市场价格完全可能再涨50元每吨甚至更多，到那时即使为了安全起见将这些变相的库存材料第一时间全部卖掉那也有几万的利润了。 可华宏阳为什么这么做呢？不可否认一直以来他是在帮助公司但都属于“暗帮”的性质，对一些做法看破不说破。今天自己借机故意的说破自有资金储备材料的事，也就是想着为了今后的进一步深化合作进行铺垫。但他现在突然这么个提醒，可以说是变暗帮为明帮了，为什么呢？ 看着冯斌鑫认真的思考，有心无力的华宏阳不准备去管他是否听懂了，反正自己的心意已到，结果就各安天命。 暗示下王春年后站了起来，华宏阳随意的说道：“冯经理，有个事想跟你打个招呼。你看我们来潮汕都这么久了，还真没有出去玩过，明天是周末应该也没什么事了，我们准备去汕头海边玩一下，如果说有客户找我们有什么事，我们会让他们直接跟你们沟通。” 事到如此冯斌鑫不可能不知道华宏阳是真心在帮助友嘉公司了，赶紧站了起来客气到：“小华，多余的话我也就不多说了，这事我会跟洪总去汇报。” 可算是明白点了，华宏阳不由是松了一口气，不然自己这折腾了半天就算是完全的白费了。但听到又要去跟洪总汇报头皮又是一阵发麻，赶紧的说道： “冯经理，我的意思，如果真有什么事情我们商量不了到时候再去麻烦洪总，一些小事如果我们已经沟通好了也就没必要再去打扰老人家了。” 冯斌鑫明白华宏阳出个主意绕来绕去的说了半天就是不想留下任何的话柄，不过难能可贵的是对方真心的在为自己公司考虑，那自己就必须有义务配合对方的这份顾虑。 “行，就听你的，这些小事以后有机会了再跟洪总汇报，不过你们两位既然想到汕头去逛逛，要不要明天一早我们来送你们去啊？” 这才是轻松的对话嘛！看到冯斌鑫已经真正的会意了自己的想法开始配合自己，华宏阳是终于是轻松了。 不过他很客气的拒绝了冯斌鑫的提议，自己坐个中巴很方便，没必要特意的折腾的大家都不方便了。 在一片和谐美好的气氛中华宏阳和王春年走回了自己的办公室。 第七十三章 堵不如疏 一回到办公室，满心疑问的王春年还没等华宏阳坐下来就开口了： “华师傅，你这是真正的想帮着友嘉公司了？” “算是！”华宏阳轻轻的点点头。 “这合适吗？”王春年质疑道。 看着王春年站着那很认真提出了问题，华宏阳索性也不坐了，斜靠在大班台边上揉着眉心说道： “现在库存剩下不到300吨，还有很多客户都需要安抚好，友嘉公司就算通过瞒库存最多也只能留下100吨左右材料，即使加上冯斌鑫说的他们事先已经买下来的材料，加起来也绝不会超过150吨，这点量成不了什么气候。” 这个解释并不能让王春年解惑，华宏阳在跟友嘉公司去谈库存的事之前有跟他通过气，虽然当时也谈到过这个主意但很明显能感到华宏阳犹豫纠结的情绪，原本也以为他最多也就是出于情面简单提到一下这种可能性，留下人情就可以了。至于对方能否理解是否操作就不会再去关注了，这样至少也能置身事外。可是今天华宏阳最后就差手把手的教了，这跟他的本意肯定是不相符的。 王春年有点担心的说道：“我们这样帮友嘉公司出点子会不会出问题？万一传了出去在厂里和客户那里都不好交待，毕竟这个不属于正道的营销方法。” “正道的营销方法？”华宏阳笑了：“你认为什么是正道的营销方法？” “呃，这个我一时还真说不好，只是我感觉最好还是阳谋的竞争，目前这个方法多少总感觉有点取巧。” 华宏阳开始提问了：“那现在很多贸易行都开始控制接单量甚至是不接单，这属不属于正道？” “明做的话没问题啊！” “那你认为这些贸易商面对新、老客户会怎么说？因为市场还会上涨不想便宜卖？” “这个肯定不行，总会找些理由……”王春年感觉到自己理论过于单纯了。 “那你认为面对这些理由，这些新、老客户真的不知道其中奥妙？” 王春年笑了：“更多的是大家心知肚明，看破不说破了。” 华宏阳也笑了：“商家理由千万条，友嘉公司只是找了其中一条，有问题吗？” “这个没问题……” 华宏阳知道自己并没有完全的说服王春年，呵呵一笑后说道： “友嘉公司只是说库存已经卖完了，要等后续船到才能正式销售，如果客户要求退款保证第一时间安排退款，没有任何问题了！” “没了。”王春年很干脆。 “所以说在商言商，市场竞争、市场手段，只要不违法，只有成功不成功，没有对和错！” “你就不担心这事万一传出去会变样？”道理上的疑问没有了，王春年回归了问题的本身。 华宏阳并不担心这一点，笑着说道： “我真正说了什么吗？我只是说出目前库存和客户资金的一直事实情况，最后想到办法真正操作的是友嘉公司。再说我们不介入他们的日常销售行为是有目共睹的，没人能说我们什么的。” 好……跟友嘉公司一起跑了2次客户，明显的消极应付。自己主动的跑了一次市场，是尽可能地避开友嘉公司的客户。最近一段时间更是开始摸鱼，连码头都几乎不去了……这绝对的不管事的做派啊！ 不过之前说话说的那个累，帮人帮的这么幸苦…… “我们这次为什么要帮助友嘉公司呢？”王春年疑问道。 华宏阳深深的看了一眼王春年，长叹一口气后说道：“于公于私都有！于公，算是顺应了厂里代理制的初衷，为今后的工作建立更好的合作基础。” 王春年点头。 厂里对友嘉公司的支持是不言而喻的，客观上友嘉公司在市场、客户上的基础和资源还是很深厚的，目前合作还是主旋律。 “其实，你以为我们不提，友嘉公司就想不到这个主意？不要忘了洪总并没有真正的退休，冯斌鑫毕竟也是市场摸爬滚打这么多年，迟早都会想到这个办法的。” 听到华宏阳这么一说，王春年真笑了，顺水人情最好的做法就是做在事情的之前啊。 “于私呢，这不马上就要过年了吗？老人家必定会跟厂里的领导们拜个年，厂里的领导们除了客套话基本都会问一句我们工作的情况！不求老人家说我们好，就希望不说我们差啊。毕竟这一年来我们坚持过制度、为难过洪敏宸、挖掘过问题，几次让老人家不得不亲自出面解决。这一年到头终于有个机会了，总要表示一下。” 说完这些后华宏阳自嘲的笑了，说到底自己还是个俗人，做不到真正的清心寡欲啊。 王春年感到了自己犯忌了，不该问的不问啊，自己这还是追着问了。很多事主动跟你说那叫沟通，你追着问不就成了逼供了？ “华师傅，你这是方方面面的都考虑周全了，劳心费神了。” 有心化解尴尬的王春年说完这句话自己都感觉实到干巴巴的没意思，但一时也想不到什么好的办法，只能希望能够用有心解释无意了。 看着王春年的窘迫，华宏阳笑了：“少来这些虚头巴脑东西，2个人在一起受苦受难，坦诚相待是必须的。说实话，其实一开始我还真没有想说的这么明白，是冯斌鑫的坦诚让我改变了主意。” 终于有话题了，王春年是赶紧的接口道：“你的意思是冯斌鑫主动的告知了他们有自己买断材料的事。” “是的，虽然说因为考虑到洪总跟厂里的关系，我们没有去严格的管控利用资金自己买断材料在销售的事情。但是反过来想想，就算是我们严格管控了，真的就能够完全杜绝这种行为吗？” 王春年很认真的想了一下后很快回答道：“不能！实际的操作过程中我们根本没办法了解真实的交易细节。要求提供清单没有意义，要求提供发票又被婉拒，一切只能由着他们说，每个月没有全部是大客户优惠价就不错了。而且我感觉就算我们想监控大客户优惠价的操作情况主动去询问顺庆拉丝厂或者熊伟每月真实购买了多少，估计处于情面关系和自身的利益考虑他们也不会跟我们说实话。” “对喽，现在的操作方式友嘉公司有着相当大的自主权，因为有着不开票现金交易的情况存在，就完全可以完美的瞒天过海，任谁都查不出实际中材料的交易情况。 就本质上来说还是他们跟我们买货，然后再由他们去卖给其他客户。说的简单点就是将库存直接放到了汕阳码头，将厂里的业务大厅简单小型化的搬到了汕阳现场办公，或者说针对友嘉公司一对一的上门服务了。” “所以你就想着顺其自然的了解？”王春年有点领悟到了华宏阳的用意。 “是的，反正是管控不了那还不如通过合作真正的了解到，现在友嘉公司的资金也不多，索性我不反对、你不隐瞒大家开诚布公相互配合。这样，他们面子上不也不好意思太过分，我们反而多少也能够掌握友嘉公司的部分真实情况，我相信冯斌鑫能够明白我的意思。” “这点我到不担心，不管冯斌鑫懂不懂，我相信只要洪总一听到他们汇报后肯定立刻就会明白的。” 华宏阳点头了：“是啊！家有一老赛过一宝，相信老人家也愿意形成这种合作的默契。没人会愿意长期去做一种需要隐瞒遮掩的事的，跟县官关系再好总要顾及现管，如果说真能达成这样的默契今后再这样做就简单轻松多了。” “华师傅，被你这么一分析，我有一种感悟：合作不一定都必须是同向的，共赢也不一定必须都是等量的，只需要结果是真正的互利就是可行的。” 华宏阳又一次的笑了：“怎么？学会总结了？” “总结谈不上，只是一点体会。不过我还有个疑问啊，如果真得按照今天这个办法操作的话，前提是客户不要求退款，但我有点担心这点，万一真有客户要求退款，账上资金不够了怎么办？” “这个应该不用太担心，或许会有个别客户会有这个要求，但绝对不会多。现在是天天涨价的行情，不管是贸易商还是厂家都开始严格控制销售量了，也就是友嘉公司还在全面敞开了销售，只要我们能够出面证明后面的材料几天内就能到，那大部分客户就不会要求退款。 汇款也是要时间的，退回自己公司再汇到其他贸易商那也要两三天，谁知道会不会发生一些变数？所以只要友嘉公司答应货到码头就开始销售，那还不如留在他们这边了。 就算真有客户要求退款，友嘉公司完全可以将手上的材料马上卖出一部分，就现在这种行情给谁都算是人情了，款子绝对能够马上到位。” “这到也是，不过我认为友嘉公司最好的办法是根据主要几个客户的汇款额打折发货，客户更不可能要求不多的余款退回了，这样既然安抚了客户又留下款子，按现在的行情如果截留下100吨左右的材料，几天功夫可就能赚几万。” 面对一个近乎完美的方案，华宏阳很真诚的点头认可。什么是“悟性”，能够理论结合实际、融会贯通各种营销策略、合理处理政策和变通…… 王春年被异样眼光看的心里发毛了，不由自主的挺直了腰背疑惑的看着华宏阳。 看着王春年“囧样”华宏阳微微一笑后提出了一个新的问题：“我们所有的想法在理论上的是没问题了，但真正在实际操作中是不是完全能够符合预计呢？在实际操作中会不会出现种种意外情况发生呢？如果有那怎么应变？” 面对华宏阳一连串的问题，王春年瞬间想到了学到过的很多失败者的案列，很大一部分都无外乎最初的想法很丰满，最终的现实很却相当的骨感！ 王春年眼巴巴的看着华宏阳了：“华师傅，不是我不去想这些，只是很多情况都是要在真正操作中根据碰到的各种问题凭借经验随机应变的，而且有些问题根本也不是光靠想就能设立预案、能够解决的。” 华宏阳的眼光狡黠起来：“别这样看着我啊，我也不知道有没有。我们厂是制造企业，采购有着专门的部门，销售部的工作只是单向的面对市场，没有机会去体验贸易公司这样需要双向的操作能力的可能，所以这个方案对我来说也只是一种设想并没有真正实践过，我们好好的珍惜这次学习机会啊！” 这也行？这是不是、可以、大概、或许、可能、也属于利人利己的范畴了？王春年是完全明白华宏阳的意思了，这是提醒自己要带着问题刻意的去观察和体会友嘉公司的具体操作过程了。 “好，我会留心观察的。” “其实这也是我们要帮助友嘉公司的另外一个理由。实践是检验理论的唯一标准，这么好的机会不好好的学习就太可惜了。机会不是一直会有的，错失了学习的机会就是犯罪。”华宏阳有点神神叨叨。 人无远虑必有近忧，这是为了存在的可能找机会锻炼实际操作能力了！回过神来的王春年立刻跟上了节奏： “理论和实践只有相互的结合才能相互印证，任何想法都必须在实践中见真章。现在是想法有了平台也有了，就待检验了。我们得到论证、友嘉公司得到利益，真正的双赢局面嘛。” “所以嘛，我们就需要出去旅游了，一来我们这是避嫌，二来是为了方便人家操作。还有一点就是躲风头，这市场一涨价，这些客户恨不得所有的货都给自己，现在真实库存是怎么也不够，肯定会有人来烦我们。我们不是要配合友嘉公司吗？所以最好的办法就是溜之大吉喽，我们这是为了工作被迫旅游啊。” 王春年继续完美的配合：“可怜啊，可叹啊，我们已经是离家千里之外，为了工作我们还要流浪去海边。” 体会到王春年完美的配合再看到他敦实憨厚的形象，华宏阳心里不由的感叹了： 憨厚的外面下有着一颗玲珑的心，这是一个迟早会成“祸害”级别的高手啊。 第七十四章 又是酒局 华宏阳和王春年虽然去过几次汕头但不是走访客户就是跑市场，定位基本都是在工业区，快一年了连城市的风貌都没有仔细的领略。这次能够“假公济私”利用周末难得的放松两个人都是十分期待，虽然天气原因现在已经不能下海游泳，但在看看大海、吹吹海风还是很有诱惑力的。 吃完午饭回到办公室刚准备整理东西，华宏阳就接到了熊伟的电话：上次兄弟间喝酒意犹未尽，晚上一起聚聚，将上次的酒局有个了断。 “都说信息就是财富，效率就是竞争力，这就是真正的体现啊。跟自身利益关系越密切这办事的效率就越高，来找我们喝酒了，这民营企业家也是真够辛苦的。”挂了电话的华宏阳跟王春感叹。 “大家效率都不低啊，上午跟我们谈好后没多久冯斌鑫和林锐明就出去了，熊伟这应该是已经得到了通知了，估计是来找我们了解下具体的情况。”王春年在一旁分析道。 华宏阳思考着慢慢的说道：“我看熊伟不仅仅是为了自己，他买的材料也不少了应该不会那么的急迫，应该也不会是为了剩下不多的款子，他也知道这些事我们根本不参与找我们也没用。” “你的意思是郑状胜也想知道友嘉公司这边的情况？” “是的，在这方面熊伟和郑状胜原本就是一体的，知己知彼方能百战百胜。单就这一点来说目前的友嘉公司就有点欠缺了，之前叶瑞文在的时候还会经常关注这点，但现在明显的是疏忽了。” “我感觉叶瑞文在友嘉公司的作用还是很大的，不说对郑状胜那边的情况的及时了解，单就这波上涨行情我感觉冯斌鑫和林锐明的反应是有点慢了，要不是我们及时主动的增加库存量，估计现在要维护几个大客户都够呛，不知道林锐明对每一个客户的库存情况和生产情况都真正了解吗？” “是啊，现在是上涨行情，这个问题在现在可能还没那么突出，但如果市场一旦回落或者说回调一下的时候呢？有点麻烦啊！” 王春年没有华宏阳那么多的顾虑，麻烦？友嘉公司有麻烦对自己不一定是坏事啊！ “这个问题不是我们需要去考虑，洪总应该会考虑到的。我们现在应该考虑晚上的饭局了，华师傅，我感觉这顿酒有点难喝啊……” 回想到上一次跟熊伟的斗酒，华宏阳的脸上开始浮现出了无奈。 “熊伟喝酒是为了自己利益，我们这喝酒是为了什么啊，为了厂里？为了友嘉公司？哎，什么时候能够为了自己喝喝这种酒啊！” 难道就没有一丝是为了自己吗？看着华宏阳的一脸痛苦，王春年心里不由的嘀咕。 熊伟预定的酒店是一个沿河而建的花园式饭店，靠着河边有着一个个小包厢，开窗就能直接享受着河风怡然。 华宏阳和王春年照例没有让熊伟来接，到了酒店找到包厢后看着时间还早王春年坐下后开始有模有样的泡起了茶，无所事事的华宏阳在一旁开始不停的各种挑剔。 王春年是早已习惯这种风格，自顾自的专心致志耳充不闻，而华宏阳的嘴却是真正做到了一刻不停，各种挑剔的间隙将泡好的茶一杯不留的全喝进了肚子。 两个人嬉闹着并没有多久就看到熊伟抱着一箱红酒走了进来，进门更是豪言壮语：“华经理，我今天可是让司机开车送我过来的，已经说好了晚上我自己打出租车回去，今天我们不醉不归。” 华宏阳看着这架势顿时嘴里有点发苦，上次是中午吃饭，因为下午都还有事大家都还节制着，只是喝好没喝倒，现在是晚上，看着架势是要“马路边去睡”的节奏啊。 看着熊伟已经积极的开始一瓶一瓶的往外拿酒华宏阳赶紧上前拦住，对着熊伟陪笑到：“熊经理，我讨个饶，我们不能再像上次那样喝了。你看，这么好的饭店，这么好的环境，这么好的菜，这么好的酒，我们慢慢喝可好，一瓶一瓶的来，开心就好。” 王春年更干脆，叫过服务员点了一大瓶可乐，然后说道：“你们两位领导、老板好好喝着，我来做公证人。为了保证公平和公正性，因此我就不喝酒了，喝可乐。” 熊伟也就是图个热情，他很清楚华宏阳的酒量绝不在自己之下，真要拼酒到最后先倒下的没准还是自己，现在既然华宏阳说了也就不再强求让服务员先开了1瓶。 3个吃饭相对就简单了，落座共同碰杯后免去了相互逐一敬酒的麻烦，王春年喝着可乐，华宏阳和熊伟也是慢饮轻酌着一起品尝起色香味俱全的正宗潮汕菜。 酒过三巡，身热了，客套话也说的差不多了，乘着大家脑子还清醒，话题也就开始慢慢的转到了正事上了。 熊伟放下了筷子开口问道：“华经理，今天中午友嘉公司的林锐明突然跟我打电话说现有的库存不多了，最多只能再卖给我70吨，再要买货要等后面的货到才行，真的假的啊？你这后面的货大概什么时候能到啊，现在的行情可是不等人啊。” 这是在原本的计划上打了7折了，看样子友嘉公司做法跟自己这边的预想是基本吻合啊。 华宏阳说道：“算上这70吨材料这半个月这加起来有350吨以上了，我们正常的库存一般也就是1000吨左右，因为10月份没买多少，我们为了控制库存，11月申请发货就不多，库存也就更少了。不过我们还是及时安排新的材料，目前船已经在海上了，正常的话一周之内肯定能到码头。” 该说的话绝不隐瞒，不该说的绝不透露。华宏阳也没有去评定友嘉公司的销售策略，原本就是要撇清自己的事何苦再去多嘴？到是连消带打，将目前库存少的原因归结到了熊伟身上。 熊伟知道对于自己10月份极少的采购量必须要有个解释。 不管是厂家还是贸易商不会讨厌小客户，一般小客户利润率都高。更不会讨厌大客户，大客户可以保证销售规模。但是绝对会讨厌一会大量买货一会却几乎零采购的行为，不管你是大客户还是小客户。 熊伟举杯敬了一下华宏阳后说道：“华经理，真人面前不说假话，10月我库存多这真是事实，这点我没必要骗人。不过要说单纯就是因为这个原因估计你也不相信，所以想着借今天这个机会跟你沟通下。” 沟通？不是解释？这是有故事了！华宏阳浅抿一口后笑了笑没有说话。 “有人跟我说洪敏宸要办标准件钢丝的拉丝厂，顺庆拉丝厂已经准备不在友嘉公司拿货了。你可是知道的，为了开票方便，我可都是让客户直接汇款到友嘉公司的，等于说大部分的下游客户他们都掌握了，如果真这样那这生意就没办法做了。今天来我还想跟你商量商量这事呢，我还真担心洪敏宸要这么干。” 听到熊伟的爆料，王春年不经意的看了华宏阳一眼，事情整个串起来根本不需要动脑筋，两个人的推测没有出现任何的偏差。 华宏阳不由的暗自摇头。 有人说…… 都说一碗米养了个恩人、一斗米养了个仇人，这是真敢做啊。 不过对自己来说还真不怕这个惹事的，现在已经不是年初了，当时“天时、地利、人和”一样都不占，现在多少有点底气了。 华宏阳回敬了熊伟一杯酒后说道：“熊经理，这事我不知道你是听谁说的，我呢也不好评论什么。但我可以负责的告诉你，顺庆拉丝厂每个月很正常的在拿货。” 大家都是聪明人，应该会明白有时候没有明确的否定就能说明很多问题了。 熊伟呵呵的一笑后说道：“我当时听到这个消息一时激动也就没多想，之后也有点慢慢的回过味了，洪敏宸不锈钢材料做的好好的怎么会突然转行，他应该知道没那么容易。后来洪总也跟我说了，洪敏宸在自己买下来的地上新建厂房只是因为嫌租厂房的成本高想着能减少点成本。这事解释清楚了就没问题了，我这不又回到了友嘉公司采购了吗？” “所以我说啊，你这价格优惠没有变化，现在拿到的货一点也不比人家少，你就偷着乐。”华宏阳打趣道。 听到华宏阳的话熊伟放心了，华宏阳心里没有芥蒂就没事了。 友嘉公司可以不在乎，自己是客户又有郑状胜的关系在那，能够转来采购也算是给了他们赚钱的机会，就算有意见按他们目前的情况也不可能真要怎么样，再说洪总也根本就不是一个只顾斗气的人！ 但华宏阳就不一样了，毕竟是他促成了自己到友嘉公司来采购，不管是价格上和操作上都让自己有了很大的便捷，如果说因此让他产生了芥蒂，只要在关键时候稍稍的折腾一下麻烦的只能是自己。 想要了解的情况很清楚了，顾虑的事情也谈开了，酒局的气氛就必须高涨！ 熊伟热情洋溢的创新提议三个玩色盅，输的喝酒。 这下原本一直准备休闲看热闹的王春年开始痛苦了，人家喝酒是尽兴，自己喝可乐是胀胃。 不一会王春年开始改喝矿泉水，没多久发现这个主意错误的更厉害，可乐毕竟有着含着气的水，喝下去可以嗝气解压，矿泉水可是实打实的。 第七十四章 世事难料 由于害怕再有人请喝酒，第二天华宏阳和王春年特意起了个大早就出发了，因为并不是旅游的季节，海边的度假村酒店到也没有限制入住时间，两个人住下后舒舒服服的一直睡到了中午，算是将前一天晚上的酒精彻底的消化了。 整整两天，阳光、沙滩、海风，单纯的吃、喝、玩、睡，让人感觉人生美满不过如此。如此舒适的生活让两个人都不太愿意过早的回到那间小黑屋去受苦，商量了一番后果断的决定多住一天，周一一早再回去。 周日晚上在外面吃了特色海鲜小吃回到了房间，王春年慵懒的躺在了床上。对于这种睁眼就能知道是不是天亮，躺着还能嗮太阳的房间更是无比的羡慕留恋，小媳妇似的抱怨道： “这才是我们应该享受的待遇啊，可是为什么就是享受不到呢？我还真想不明白了，我们明明是派驻人员，放到以前多少也可以算是个钦差大臣了，怎么楞是体会出一种被发配的感觉。” 华宏阳站在了落地窗边看着泛着点点星光的大海也是摇头，如果说刚开始大家不熟悉或者对代理制有芥蒂，抱着“先兵后礼”的态度这样的待遇还可以解释。 可是这么长时间了，怎么着也算帮过友嘉公司很多次了，总该是明白了这种操作模式带了好处，也更应该明白自己身份的特殊性了，可为什么就是不改善上自己的生活待遇，愣是让人感觉到一种寄人篱下情绪。 “如果说我们一来就能享受像这2天的待遇，你真敢接受？”既然想不通所以然又不能去改变现状那只能是安于现状苦中作乐了，华宏阳自嘲式的调侃道。 王春年想了一想，咧了咧嘴回道：“如果刚来的时候就这待遇还真有点发怵，这天下就没有的午餐，待遇太好了必然要有所求！” “那不就得了！”华宏阳开始了打击嘲讽的节奏。 王春年摇头了：“可现在呢？也不能说无所求了就无所谓，基本的生活条件都达不到，这也太极端了。” “那你说说基本的生活还缺什么？”华宏阳斜着眼睛看王春年，似笑非笑的问道。 王春年一时语塞，但还是不甘心的说道：“这真能算是齐全了吗？吃饭厨房是公用的，为了忍让门卫就只能到外面挂单，电器只有一个电视机，洗衣服只能手工、晾衣服只能靠风、这天冷了睡觉还能靠被子可天热就只能靠忍功？” 华宏阳被王春年这种难得的风趣给逗乐了，笑着说道：“这也未必是坏事，虽然说吃了苦未必都能成功但大多数成功的人都是吃苦吃出来的。这古话不也是说‘天降大任于斯人，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行拂乱其所为，所以动心忍性，曾益其所不能……’就现在看来，这几条我们都已经个个都经历了，就看我们的能力到底增加到什么程度了！” 王春年心里一动，但转念一想后有点泄气的说道：“这个月友嘉公司销售肯定也是会超过一千五百吨了，算下来这2个月仅仅是代理费就有近10万的收入，维持公司运行是绰绰有余，不要说还有着种种的额外利润，如果这行情一直涨下去，那一年下来赚个上百万都未必是个难事，这利润可是真不小。” “如果真能这样也是好事，友嘉公司真的能够将市场慢慢的做大，我们也算是完成了工作要求。” 华宏阳心里很清楚：如果说友嘉公司销售出现问题，出于工作的要求必须有所作为。但如果友嘉公司真正的好了起来，那即使再有想法也不必刻意的去强求。 佛家讲缘分、道家讲自然，一切只能顺势而为。 看到王春年有点错愕的神色，华宏阳耐心的解释道：“友嘉公司在这种模式上重新做大这也就说明代理制的试点也算是成功了，毕竟在我们厂来说这样的合作模式还没有过，这本身就是一种创新。” 王春年只能点头。出了成果的创新……这个理由很充足。 “同时，这种模式虽然有着种种制约但好处也是很明显的，我感觉友嘉公司实力恢复了也未必会想回到原来买断式的模式。真那样的话，代理制正常化、制度化、规范化了，也就没必要一定需要2个人在这里监督了，说不定你小子也就可以独挡一面了。” 王春年能够理解华宏阳对代理制的分析，也能理解他不愿意在继续待在友嘉公司的心情。条件太差到还是其次，远离营销核心团队却只能作为一个附庸的存在……他肯定更愿意再去开发一个市场。 但那个时候自己可能独挡一面？王春年摇了摇头，希望越大失望也就越大！他根本就没法想象厂里真的会将这么一个敏感的岗位让一个刚刚工作不久的人负责？ 王春年也不想矫情的现在就说自己有没有能力或者能不能做好，索性转移了话题： “今年以来这行情就一直在涨，如果说友嘉公司还是买断式贸易，这要赚多少啊。华师傅，洪敏宸到底是什么原因让原本在上海的旱涝保收的生意做不下去的？” 王春年针对洪敏宸的各种心情，华宏阳已经是见怪不怪的免疫。不过对于友嘉公司由贸易变为代理制的一个重要原因也一直在了解，只有真正的了解了才能避免工作中被误导，能够更好的去应对种种的情况。 “这件事有着好几种说法，奢侈玩乐、不务正业、赌……不一而足，不过我得到了一个比较靠谱的说法是因为在期货上了伤筋骨，资金崩盘了，不得以才将上海的公司关闭了同时跟厂里协商了代理制。” 在期货上崩盘！王春年不由的吸了一口气。他学习过这方面的知识，期货最大的特点或者说魅力就是可以以小搏大的“保证金制度”。只需要缴纳合约价值的5-10的保证金就能进行全额交易。但一切都是平等的，用少量的资金虽然可能会得到超额的收益但也让你承担着成倍的风险。如果说陷入博弈的心态，一旦失去控制很可能就是血本无归。 “真是那样也太可惜了，代理制是去年年底成谈的，但现在这行情就涨成这样，这就差一口气啊，这是倒在了黎明前的黑暗。”王春年揪心的感叹。 “这几年的下跌行情，大多数贸易商都是养家糊口，甚至可以说是保本运营养员工。这种时候就看能不能坚持守心了，真正能够坚持下来的人最后成功的概率就会很高，就像郑状胜和汕阳目前发展迅猛的几家拉丝厂。但也有很多人转行了或者寻找新的赚钱的门路，而这些人大多数都会面临一个问题：隔行如隔山啊。” 王春年实在是懒不下去了，站了起来说道：“不过现在的友嘉公司应该没什么大问题了。洪总已经将结构调整好了，友嘉公司冯斌鑫负责，洪敏宸办厂。只要相互不再折腾好好的利用现在的政策，应该很快就会恢复元气。 华宏阳嘿嘿的笑着到：“王春年同志，跟你普及下知识，索尼公司的创始人盛田昭夫曾经说过:‘人’是一切经营最根本的出发点。现在友嘉公司虽然外有林锐明内有冯斌鑫，但你不要忘了还有一对，外是叶瑞文内是洪敏宸，不管是各自能力和相对杀伤力，都不是一个等量级的。” “洪敏宸不会那么傻，毕竟友嘉公司好起来对他只有好处啊！”王春年实在很难接受华宏阳的观点，反驳道。 华宏阳看着窗外黑黝黝的无垠海面，幽幽地说道：“兄弟，如果说行情一直不好，友嘉公司或许才会没人关注，更多的是等待一个结果。但现在行情火爆，赚钱太容易了，这事情就会复杂起来了，有人就会忍耐不住……到时候单靠冯斌鑫一个人实在是有点独木难支！我有一种很不好的感觉，说不定什么时候又会出个幺蛾子，我们要有思想准备。” 所以才有了这次积极帮忙的事，这是想留下人情以图将来有所作为时也能心安理得……瞬间心思一动后的王春年习惯性的又一次咧了咧嘴。 王春年不再提问题了，默默的站到了华宏阳的旁边一起看着窗外的一片漆黑。 第七十六章 享受 2002年的最后一个月，市场继续保持着积极的态势，一个月近乎300元每吨的涨幅超出了所有人的预测。 上海钢厂的材料价格也是不断地创出新高，虽然最终没有一举突破3000元每吨的价格，但仅一步之遥的差距让所有人都感觉到这更像是一种友情操作，就像终将迎来2003年一样，突破已经是一个必然。 因为年底需要留有时间进行一系列账务工作的处理，跟钢厂对账工作提前到了20号，在完成了跟钢厂的结算后，冯斌鑫随即也开始友嘉公司的财务结算。 一大早冯斌鑫在办公桌前很认真的计算着各种数据，虽然公司的销售产品单一，采购渠道也单一，但财务制度上的各类报表还是得一个不能少要做出来。最关键的是在形成正式报表之前公司各类真实的数据必须要一清二楚，然后才能有的放矢的通过各种技巧合情、合理、合法的去调整。 林锐明一大早也赶到了公司，不过他知道冯斌鑫这时候的工作不能随便被打扰，一个上午安安静静地坐在办公室的门口，独自泡茶抽烟做起了门神。 实打实的辛苦了一个月，在这种大好的形势下盈利不是问题，林锐明急切的想知道到底是赚了多少钱。如果说公司的利润大大超乎预料，起码是证明自己还是有能力的，那在年底老丈人家的家庭聚会上就可以大声说话了。 临近中午冯斌鑫将12月的销售数据统计完毕，面对自己核对了几遍的数据，一直习惯严谨态度的冯斌鑫还是不由自主的有点激动。 “斌哥，这个月我赚了多少钱？” 林锐明有点急切的问道，自从真正由自己全盘负责销售事宜后他就一直想证明自己一点也不比任何人差，自己不仅仅是内戚更是能臣！ “这个月销售超过1700吨了。” 这真是急惊风碰到了慢郎中，林锐明忍不住苦笑。 “斌哥，销售吨位我也统计过，知道的很清楚啊！” “纯利超过9万了。”说出这个数字的冯斌鑫自己都有点感慨了，多久没有这样的业绩了？ “有这么多！”林锐明终于明白冯斌鑫为什么一改常态了。 纯利达到9万多，而且这还是实际销售减少了5天情况下的结果，这个月的纯利超过10万根本不是问题了。 “是有这么多！”冯斌鑫很自信的说道。 “主要的利润还是靠我们自己买下来的库存！”稍稍冷静下来的林锐明不由的问道。他很清楚1700吨的销售量最多只有5万的代理费，扣除各种费用能有4万的纯利就不错了。 冯斌鑫看了眼在对面办公室也在忙碌的钢厂的2个人后点了点，说道：“是的，由于这个月基本都是款到发货资金情况相当好，我们又是一有资金就不断的买货这等于是利滚利了，当然还真得感谢华宏阳他们的帮忙，最后那100吨的材料虽然船一到码头就全部出售套现确保安全，但利润可也不少。” 林锐明立刻点头了，自己资金买下的只有不到30吨的材料，可通过华宏阳的提醒辗转买下的材料到有100吨了，这借来的鸡可比自己的鸡还大了。况且也是因为有了这100吨材料的周转，自己之前买下的30吨材料大部分还没出售，这后期的利润想想都丰满。 被好消息刺激的林锐明实在没心思泡茶了，扔了跟烟给冯斌鑫后站了点了烟激动地说道：“虽然只有不到10万的资金，但上个月的纯利差不多是6万，这个月实际翻番没问题。目前市场形势还在继续，哪怕按50的利润率计算，不要多，只要再有半年，我们完全就可以翻身了。” 半年，30万变成300多万？整天跟数字打交道的冯斌鑫计算能力超强，可面对林锐明的美好愿景他可不敢跟着做梦。这个月产生高额利润的因素很多并不具备可复制性。 首先压款、瞒库存的操作方式今后要慎重，客户一个比一个精，有过一次的经验后续必然会小心。 再有就是这次的行情是在市场长期低迷的情况下突然起来的，速度快、涨幅大、客户库存不多，所以整个市场的采购积极性很高。但随着客户库存的不断增加采购欲望必然会降低，那时候涨幅势必也就会减少下来。 看着林锐明的踌躇满志冯斌鑫也不想去扫兴，只是鼓励道：“小林，我们先不要想那么远，我们现在要的是继续努力，乘着这波行情和华宏阳他们的支持尽量的将销售做大，只要我们手上钱慢慢的多了起来，那今后做事只会是越来越方便。” 林锐明也感到了自己的激动有点毛糙了，嘿嘿一笑道：“斌哥，我知道这行情也不可能一直这样的暴涨下去，一个月上涨了300，半年后这钢价还不涨到5000元一吨了？我这么说也只是想给自己鼓鼓劲，你放心，我不会松懈的。” 冯斌鑫难得的感觉到身心舒畅，经历了种种的折腾现在终于是苦尽甘来的看到曙光。公司现在完全精简了，内部林锐明和自己齐心合力，外部跟钢厂的派驻人员也做到真正的合拍，原本一直小心翼翼的自买库存也可以酌情的协商了，一切都充满了活力和阳光。 趁着大家都是热情高涨，冯斌鑫开始布置任务：“这个月利润这么大华宏阳他们可是功不可没，而且他并不太计较我们一直以来自己备库存的事。我们要乘热打铁跟他们进一步处理好，等会我们一起去请他们晚上吃个饭，表示下感谢。” “行啊，不过斌哥，要想进一步跟他们搞好关系总不能就用一顿饭搞定。”林锐明积极呼应冯斌鑫的提议同时再一次的提醒。 “这个道理我明白，下午我要去洪总哪里汇报这个月的情况，我会跟他商量下怎么处理好这件事。这次你就不要一起去了，给你个任务，带华宏阳他们出去活动活动，去洗个脚按摩下。” 林锐明歪着头询问了：“斌哥，荤的还是素的？” “正经的！你认为他们会接受我们突然的热情吗？”冯斌鑫笑骂了。 林锐明也感到了自己有点操之过急了，这冷了很久的“饭”只能是先慢慢的热起来，不然只能是“糊”了。 华宏阳和王春年终于迎来了一直想象中“钦差大臣”的待遇。 在冯斌鑫和林锐明郑重的邀请下，下午由林锐明陪着享受了正宗的盲人按摩，只是毫无经验的2个人在顶腰项目时听到自己骨头的各种爆响之后实在是心有余悸，华宏阳更是从此拒绝了任何形式的顶腰项目。 晚上不再是习惯的打边炉，四个人来到了市中心新开的高档海鲜酒楼，在装修的富丽堂皇的小包厢里面的正宗海陆大餐让华宏阳都有点咋舌了，菜虽然不多但几乎个个都是硬菜，面对这一桌怎么算也都要上四位数的豪华佳肴，他感觉到冯斌鑫是真开始下血本了。 让华宏阳和王春年没想到的是友嘉公司的热情并不是一次性的，在02年的最后一个工作日和03年的第一个工作日虽然只是短短的隔了元旦的一天，冯斌鑫和林锐明还是很热情的邀请了他们再次共进晚餐，理由很强大：一个总结、一个是开门要做到有终有始。 总结餐和开门餐不再是海陆大餐，但却是多了餐后的消食活动。虽然没有一步到位的直接“荤素全套”，可在形式上也还是做到了唱歌、桑拿一个不缺。 短短10天内就被邀请了3次，喝的好、吃的豪、唱的开心、蒸的痛快，华宏阳和王春年多少都有点感觉猝不及防了。 王春年不由的想起了华宏阳曾经问自己的话了，面对这突如其来的超乎寻常的热情，他开始体会到了一种“会不会被热情灼伤”的顾虑。 第七十七章 出租 元旦后，友嘉公司堪称完美的经营状况继续延续着，赊欠采购的行为几乎杜绝，款到定价成了主流。与之完美配合的是元旦过后上海钢厂的材料格理所当然的就直接冲上3000元每吨。 让冯斌鑫和林锐明真正兴奋的是虽然说随着价格的上涨对资金的需求也在增加，但通过利润的积累已经买下近80吨的库存储备，至于能够获得多少利润则是取决于自己操作了。 华宏阳看着一直蒸蒸日上的销售形势，也是丝毫不敢懈怠，为了保证库存的稳定在12月下旬就直接跟厂里申请了1500吨的材料计划，元旦后不久也到了码头。 粮草足、销售旺、利润高、资金好。梦幻般的局面让合作双方的四个人高效的配合着。 林锐明继续的忙碌：客户、码头、运输不停的协调着。暴涨的行情已经让所有的客户都改变了采购习惯，将原本春节后的采购习惯直接变成了春节前的备库，这也使得新的一年的头一个月的销售节奏跟12月比没有丝毫的减少。 冯斌鑫也是马不停蹄，借着市场形式的逼人终于是让所有的客户都习惯了款到定价发货的规则，但市场的价格变化太快而客户的汇款又是随时的，他只能是不停的跑银行确认货款信息，及时的办理相关手续确保客户的价格。 共管账户上超过5万就及时汇到厂里，已经是制度化的操作让华宏阳和王春年每天轮换着跑着银行。每当骑着单车来回银行的路上两个人都是不由得迫切希望银行汇款业务网上操作能够早日实现。 市场的欣欣向荣，公司里内外人员的默契配合。让冯斌鑫切实的感到了一种久违的自信：压抑了这么久终于爆发的市场形势绝不会在短时间内偃旗息鼓，只要利用好现有的政策，给自己一年哪怕是半年，绝对能让公司真正的实现曾经的辉煌。 客户是公司能够生存的基础，钢厂支持是公司赚钱的保障，自己现在是一个不缺。 切实的忙了2天，冯斌鑫整理出了友嘉公司03年的工作规划以及急需处理的问题和大致的想法，第一时间就赶去老人家的家里汇报，让他没想到的是这一汇报几乎是一个下午。 傍晚，冯斌鑫从洪总家里出来后很清楚自己不能开车了，极度的忍耐让他一时有点恍惚，在这种状态下开车是十分危险的。他已经想不起来自己过来汇报时的心情，虽然他知道自己已经将要汇报的事情都很清晰的说清楚了，但他实在是不知道这一切还有没有意义。 冯斌鑫在坐在车里抽了根烟后直接打了电话给林锐明，让他马上到洪总小区的车库帮自己开下车。 如果说终将面临失败，就没必要留下遗憾，有些事他想得到一个验证。 林锐明很明显的感到了冯斌鑫的口气不正常，只是例行公事的去跟老丈人汇报工作，会有什么事让一直是处惊不乱的他出现异常？但他知道能让冯斌鑫失态的事肯定是小不了，根本没有去细想就急急的赶到了洪总的小区，到了地方后也不上楼直接在小区的停车场找到冯斌鑫的车。 冯斌鑫坐在没有发动的车里默默的抽着烟，林锐明一坐进去就被巨大的烟雾给惊到了，自己接到电话就急急的打车赶过来了，前后最多也就20多分钟，车里这烟雾缭绕的差不多都成了仙境了，这得抽多少烟啊，冯斌鑫平时就不怎么抽烟，难道不怕会被醉倒啊。 冯斌鑫默默的看着坐在了驾驶位置上的林锐明一直没有说话，林锐明被他看的心里一阵一阵的发毛，硬着头皮问道：“斌哥，你这是干嘛啊！今天到老爷子这到底碰到什么事了？” 冯斌鑫到现在还是没有完全的缓过劲，看着林锐明一脸的无辜，叹了一口气后轻轻地的说道：“找个地方坐坐喝喝茶。” 看着一句话说完就开始闭目养神的冯斌鑫，林锐明也不多话了，赶紧将所有的车窗全部打开，然后直接将车开到了冯斌鑫家附近的茶室。 开了个包间，两个人坐下后，林锐明很耐心的默默的泡着茶。 冯斌鑫的脾气他知道，想说的事用不着自己去催促，不想说的事问了也能是白问，就他现在的状态，自己只能是默默的等待。 “小林，有件事你跟我说实话，元旦过节的时候你到洪总家有没有听到什么公司的事情。”默默的喝了茶后，冯斌鑫一脸严肃的问到。 林锐明有点莫名：“没有啊，遵从习惯，元旦时所有的小辈都到了洪总家吃饭，但相互之间只是随便聊聊天，没说什么公司的事啊。斌哥，到底发生了什么事啊？如果说我知道什么中重要的大事，会不告诉你吗？” 冯斌鑫慢慢让自己的情绪中松了下来，林锐明的话没错，如果他真知道公司的什么事不可能不跟自己通气。 冯斌鑫缓过神，歉意的说道：“不好意思，小林，我是有点激动过头了。” 林锐明将茶端到了冯斌鑫面前毫不在乎的说道：“斌哥，我们之间就没必要说这些客气的话了，今天到底出了什么事？” 公司目前情况一片大好，林锐明实在是想出来能够什么事让冯斌鑫这么的失态。 “洪总下午跟我说准备将公司现在的办公室全部外租出去。” 正在洗杯的林锐明一下没有了感觉，手拿着滚烫的杯子停住了。 “公司两层楼租出去？”林锐明一时有点反应不过来了，疑问道。 冯斌鑫默默的点头没有说话。 “真的？”林锐明再一次的确认。 冯斌鑫长叹一声，再次的点头确认。 一种委屈和愤怒感慢慢的涌上了林锐明的心头。 “钢厂的华宏阳和王春年他们怎么办？让他们去哪里住？我们今后在哪里办公？怎么跟客户解释？那么多凭证放哪？公司的地址变更了要不要办理相关手续？工商税务来检查我们在哪接待……”林锐明发现自己有点混乱了。 看着林锐明一口气提出那么多的疑问，冯斌鑫相信这事跟他真没关系，心里到也平复了，恢复到平时的口气说道： “洪总的意思，公司目前人员不多，也用不了那么大的地方了，我们外面租个地方办公，这样正好也不需要门卫了，也能省一份费用。还有就是华宏阳他们的居住条件也是太差了点，趁这个机会可以给他们出去租个好一点地方住。” 林锐明也不泡茶了，直接抱怨：“早干嘛了，要让人家住得好一点，完全可以去公司后面新建的小区租个公寓给人家住，什么条件不都有了？现在算什么啊，因为公司租出去了才顺便帮人家解决？哪有这样做事的！我们呢？明明自己有着办公地方却要外面租房子办公，给客户看上去像什么啊，公司的脸面还要不要了？” 看着林锐明比自己还激动的样子冯斌鑫不由的苦笑了，但事已至此还能说什么呢？只能是先将事情做起来了。 勉强压制了自己的失望，冯斌鑫对着林锐明劝慰道：“小林，你先别激动，这事洪总已经定了，我们再有什么想法也没意义，好好想想怎么处理这事。” 林锐明冷静不下来了，发觉自己光顾着发牢骚了，什么都没问清楚呢，有点讪讪的问道：“斌哥，这事到底是怎么回事，过节的时候还没影呢，怎么着上班没几天就冒出这一出了呢？” “说是有家银行看中我们公司的地理位置，要租我们公司楼上楼下整体。洪敏宸的意思，公司现在人少，没必要这么大的地方，不如将楼租出去，他有个朋友在市区有套三居室的房子空着，就租下来作为公司的办公室和华宏阳他们居住。这样一换算，一年下来可以多收入近10万。” 林锐明是实在是压不住火气了，大声的愤然道：“就知道又是洪敏宸在折腾。他怎么就不想想，我们换个地方租房子？哪天人家要自用了怎么办？我们再换地方？什么换算下来一年可以多赚近10万，靠！公司好好做，一个月就能赚这么多。这肯定是看着我们公司赚钱了没他的份，变着法的折腾，这租金最后肯定还是落到他口袋。” 冯斌鑫发现自己没办法接话了，自己说的好听点算是个职业经理人，但说的难听的就是个拿着工资替老板打工的。这客户的事，公司的事、市场的事自己都能管，但这家务事自己能管吗？林锐明气急了还能直接开口骂小舅子，自己呢？一阵极端的疲劳感瞬间再一次的占据了他的身心！ “我已经跟洪总说了，公司内部的事既然定了，我们就执行。对于跟钢厂人员那边的沟通我没有能力处理，让老人家另外派人去协调这件事了。小林，我是绝不去参与这件事的，你自己看怎么应对这件事！” 林锐明不傻，冯斌鑫的态度已经说明了一切，他越来越愤怒，但却找不到地方发泄，一种无奈感让他无话可说。自己终究只是个女婿，再怎么好能大得过跟儿子的感情？何况自己还有斑斑的劣迹在人家的心里，自己拿什么再去老人家那里据理力争？ 林锐明有点颓废的靠在了位置上，无力的说道：“斌哥，我也不会去管这个事的，让洪敏宸去跟华宏阳他们沟通！” 林锐明的脾气终于是发完了，冯斌鑫开始冷静的表诉自己的想法。 “洪敏宸说的那套房子我也不想去，我准备跟码头的老魏商量下，在码头借一间办公室作为公司的办公地，这样即使有客户来也说得过去，也算是现场办公了。” “斌哥，我这心里真是服气你了！这种情况下还能够为公司着想。如果按我的意思，我们就认命，天要下雨娘要嫁人，一切都随便了。” 包厢里安静了，原本一个人的沉默变成了两个人的相对无语，随着天色的逐渐的变暗，冯斌鑫叹了口气后叫进服务员结了账。 第七十八章 该放手时就放手 洪敏宸知道自己的事业到了关键的时刻，目前不管是各种关系上的协调还是资金上都离不开老爷子的支撑，而自己之前折腾了太厉害了，这次真要得到老爷子信任就只能靠自己的实际行动来证明。 一段时间以来，洪敏宸几乎推掉了所有的应酬，工厂、工地两头兼顾着，一旦有空了就自己开车拜访客户，了解市场情况。工作生活紧张紧凑，人虽然瘦了点但却越来越显精神了，整个的体现出了一种精力充沛而又干练的感觉 当老爷子突然通知他回家跟冯斌鑫一起商量事情时，他敏锐的感觉到自己的想法能够成功了，但他知道这时候没必要让自己出头，一切让老爷子出面才是最好的办法，所以他很明智的一声没吭，只是很低调的在一旁静静地听着。 洪敏宸根本没有在意冯斌鑫离开时带着的很明显的情绪，员工就应该有员工的觉悟，原本就该按老板的要求去做事。 但他不得不关注老爹的心情，他明白虽然说老爷子最终接受了自己的建议将办公楼出租，可面对自己一手创办起来的公司和一手培养的心腹，要说没有感情牵挂也是不可能的。 晚饭后洪敏宸陪着洪总，一边泡着茶一边劝慰道：“老爷子，我知道是否进入螺丝螺帽标准件拉丝行业事关重大，一个不好很可能对贸易公司的生意产生巨大的影响，所以如果我没有绝对的把握是不敢轻举妄动的，不管怎么说贸易公司是您起家的根本，没人愿意它受到影响！” “你知道就好。” “前段时间我自己跑了一圈市场，广州、深圳、中山、东莞、惠州…由于经济的回暖促使了各个行业的复苏，现在标准件行业的整个产品供应链上呈现着很明显的供不应求的情况，市场缺的不是客户而是货源。” 看着洪敏宸信心十足的状态，洪总不得不提醒道：“市场跌了这么久，现在刚刚开始涨起来，所以各家都在抢货，这就造成了市场货源的紧张。就怕等你厂子建好、设备安装调试好行情会有变化……” 洪敏宸急着插话了：“这点我很认真的考虑过，知道很多事都是看人挑担不吃力，自己做起来万事难。可是这波行情才刚刚起来，应该不会马上结束，根据以前的经验起码有个一两年的时间。这么好的机会不能浪费了，所以我才急着要将厂子建好，早点出产品，趁着这波行情打开市场。我也仔细的调查了，汕阳的几家拉丝厂都在扩产能，更说明市场需求很大。而客户这块，这几年下来，毕竟在拉丝这行我也干了不少时间了，客户的基础也是有了，到时候后相互介绍下，我相对价格便宜点不愁没有市场。” 洪总默默的点了点头，前两天洪敏宸拿出了一份正式的市场调查报告，内容不但很详尽而且主要的几个方面有着大量的数据和分析，所有的内容都证明了洪敏宸的观点符合当下的形势，也正是因为这调查报告让他下决心帮助洪敏宸。 看到洪总点头，洪敏宸更自信了，继续的分析道：“在这一块产品上还有一个很大的优势就是原材料根本不用担心，跟钢厂的关系在那放着，采购价格上比其他厂家的最低价还能再便宜30元每吨。再说材料就放在了汕阳码头，原材料这块随时需要随时采购根本不需要太多的资金。有一点我还不信了，既然郑状胜能够自己办拉丝厂同时销售材料，那我们为什么不可以？” 洪总轻轻叹了口气：“小洪，你办拉丝厂，我可以不再反对。但你一定要跟顺庆和李舒民等几家厂解释清楚，你不会竞争他们的客户，不然非但你的产品销售会受到影响，贸易这块也会被波及。” “这点您就放心，我会一家一家的去说明白情况，跟他们说清楚我不会去竞争在友嘉公司开票的客户，保证做到让他们放心！” “不仅仅是不竞争他们在友嘉公司开票的客户，而是他们现在所有的客户，要保证今后碰到他们在做的客户就不竞争！” 看到老爷子认真的有点激动，洪敏宸赶紧的附和道：“是我考虑简单了，我一定按您的说法去跟他们解释清楚，我甚至可以将目前有合作意向的几家客户告诉他们，这样他们总放心了。” 洪总感觉到洪敏宸还是没有将自己的话认真对待，认真的说道：“顺庆拉丝厂范总那边找个时间你跟我一起跟他谈下，不图人家会帮你，只要他们相信你，公平的竞争就可以了。” “行啊，您老人家出面，这事就好办多了，到时候我可以当面保证不去接触他现在的任何客户。” “你准备将现在在做的不锈钢产品怎么处理？” “这块我不会轻易放弃的，毕竟做这个产品也有段时间了，最困难的时候也过去了，客户认可了也都熟悉了，后面应该就是盈利期了。” 洪总还是不放心：“你办厂也有段时间了，应该知道一旦生产起来，资金占用会很大，原本资金就不宽裕，再将普通标准件拉丝材一起做起来，资金占用会更大！我已经没更多的钱给你了，你流动资金怎么解决？” 洪敏宸很自信的说道：“老爷子，资金的事你就放心，我不会再跟你要了。不锈钢和标准件拉丝一起搞资金上的需求量是比较大，但我一开始并不准备将普通标准件拉丝材做的大，准备慢慢的一步一步做起来，这样资金压力也就不会太大了。目前我手上还有点资金，现在贸易公司的二层楼不是准备租给银行吗？我谈好了压3个月的租金为押金，租金半年一付，这样一旦签合同，立刻就有10万左右资金到位，也就差不多够了。” 既然已经决定了，洪总也不想再多说什么，直接跟洪敏宸安排起善后事宜：“公司办公室出租这事你尽快找个机会去跟钢厂的两个人沟通下。” 洪敏宸心里愤然，冯斌鑫这明显就是非暴力不合作！亏得老爷子还一直无条件的信任他。目前就能这样，再发展下去他还能将谁放在眼里？谁还能压得住他？ 不过他明白这个时候不能再生是非，赶紧的答应到：“行，这事我去谈，帮他们找了个条件好的地方住了，还有什么不满意的……” 洪总打断了洪敏宸的话有点生气的说道：“跟你说过多少次了，待人能客气就客气，不要看不起人，人家也帮了我们不少，你这个态度去谈能谈出好结果吗？公司贸易这块今后还要人家帮忙呢。” 洪敏宸后悔自己还是嘴快了，立刻低调的说道：“好了好了，老爷子，我知道了，这点我一定注意，好声好气的跟他们商量，然后带他们去看房子，他们看不中就再找，找到满意为止，好。” 洪总并没有放过洪敏宸一时露出的不经意，耐心的劝到：“小洪，你一直说人家就是个业务员，可县官还不如现管呢。难得是人家过来后从来没有拿架拿势，快一年了，做什么事都算是面面俱到、不卑不亢，仅这一点你就比不上人家。跟你说过多少次了，哪怕你处于绝对强势，做人做事低调点也是只有好处没坏处。只有共赢了才有共同合作的基础，战略上要有先利人后利己之心，然后才是战术上的谈判竞争、寸土必争。” 看着老爷子又要开始长篇的说教，洪敏宸赶紧招呼起已经坐在一旁很久的老妈，嘻哈几句后就开溜了。 看着洪敏宸没心没肺、毫不上心的躲了出去，洪总一时气结，不由的埋怨起一直默默坐在一旁没有说话的老伴。 被洪总一阵的数落，老伴到也不生气，和声细语的劝说道：“知道你辛辛苦苦的打拼了一辈子创出这点家当不容易，总希望洪敏宸能够踏踏实实的接手。 现在小洪是没有按照你的想法走，有着自己的想法，但你不是也说了，这次他是用心了嘛！那就让自己去闯了，只要他这次能够认认真真的将事做好，即使损失点也值了。 你现在老了，身体又不好，该放下啦！我一直在想着等小洪正式接班了，你可以清闲了，到时候你就好好的陪我出去玩玩，跟你一辈子，你到是全国各地的跑了个遍，我尽顾着家里还没好好玩过呢！” 看着老伴将泡好的茶端到了自己的面前，洪总不由的抓住了她的手，长叹一声后说道：“听你的了，打拼出来的这些原本就准备给他的，趁着这次机会就全部交给他了，好坏都由他了。等这次事情结束了，我也正式的退休了，到时候好好陪你出去转转。” 老伴笑着拍了拍老头子的手，继续劝慰道：“该放手时就放手，我相信儿子这么大了，也不会没有轻重。我是希望你不要再操劳了，现在我们养老已经不成问题了，其他的事就不要太操心了，儿孙自有儿孙福……” 客厅里灯光明亮，皎洁的月光从窗户透进来后显得有点朦胧，映衬着两位老人的身影一片的温馨。 第七十九章 不好的预兆 春节越来越近了，华宏阳和王春年多少都有点归心似箭的感觉，外派汕阳近一年，中间只有3次的休假，扣除来回路途时间实际在家的时间加起来也就一个多月。而春节期间正常的休息加上补休时间加起来差不多可以休息近一个月，这对于他们来说诱惑实在有点大。 可是让两个人奇怪的是自己这边还没有打包准备回家过节呢，对面的友嘉公司办公室里冯斌鑫和林锐明却是整理打包忙的不亦乐乎。 几天以后，看到友嘉办公室里基本被各种纸箱堆满一小半，华宏阳和王春年再傻也能感觉不对劲了。 “华师傅，好像有点不对头啊，这马上要过年了，市场又是这么好，林锐明不应该是到客户那多走动走动，拜个年，加深下情感，为明年的合作打基础吗？现在怎么天天在家整理打包了？” 华宏阳也是皱着眉头：“按理说春节前的这段时间是民营企业是最忙的时候，拜访客户感谢一年的合作，拜访各级部门的朋友感谢一年来的支持。对外将所有的货款收清不留应收账款，同时将所有的应付账款和所有员工的工资和奖励全部付清不留下任何的欠款。林锐明负责市场、客户，冯斌鑫负责公司的内部管理、各种关系的协调，都是应该在外忙碌的时候，怎么会这么有空在家整理东西呢？” 在一线市场摸爬滚打了一年，王春年知道相对国企重视的是每年的阳历年底的报表数据，民营企业更注重的是春节。 客户和朋友拜个早年，在乎的不是2条烟一顿饭而是一个理数的问题，所以不管怎么说这个礼节是不可缺少的。 而最重要一点是到了这个时候必须将所有的货款清账。如果说有公司在春节出现欠款不能付清的情况，作为欠款和被欠款的双方都会被认为是一种不吉利的现象，会影响来年的生意，而作为欠钱的一方在行业内的信誉更是将受到极大的质疑，所以说不到万不得已没有一家民营的老板会轻易的去触碰这条底线。 王春年转过头猜测道：“难道说他们已经将这些事都忙完了？毕竟12月都是积极付款买货了，货款上应该没有了应收账款了，所以也就不用出去催款了？需要付款也就是码头、运输和我们厂里，这个就很简单了。至于客户和各种关系的处理，是不是也已经拜访过了或者等洪总老人家安排？” 华宏阳想了一会后摇了摇头：“春节是2月1日，现在就已经将这些事全处理了也太早了点。” 王春年开始进一步的展开了想象：“会不会这些事都已经安排在了之后的合适的时候去处理，现在正好空闲了就整理下，将一年来的各种东西该归档的归档，该打包的打包，干干净净的过个年！” 华宏阳还是摇头：“就算是每年的各类财务凭证归档，也应该是冯斌鑫的事，林锐明一个门外汉也不适合帮忙。再说了友嘉的业务又不复杂，各种财务报表、凭证也不会需要这么多的纸箱。我有一种很不好的感觉，很可能是又出什么问题了。” 王春年嘿嘿一笑后神叨叨的说道：“难道是友嘉公司终于考虑我们的住宿条件太艰苦，想着给我们改善下条件，让我们搬到那边去住？毕竟那边办公室里有空调，晚上睡觉开着门可以享受下。” 华宏阳斜着眼睛看着王春年问道：“对面大办公室旁边两间小办公室，一间是财务室，一间是洪总的休息室。你准备睡那间？” 王春年挠头了了：“好像哪间都不合适！” 华宏阳没好气的说道：“那不就得了！” 王春年没有被华宏阳的“鄙视”打击到，反倒是用标准的ah上海普通话分析了起来：“每个办公室清理的这么干净，装了这么多纸箱，这不会是要搬家，难道这楼上楼下的今后就给我们住了？如果这样也不错啊。 听着这十三不搭的发音和更不靠谱的内容，华宏阳直接被气乐了，没好气的说道： “你到房间里的床上好好的躺着去，都说梦话了还跑出来干嘛。你是真敢想，楼上楼下8大间就让你住，不怕半夜有人奸杀你啊。” 王春年根本没考虑就回击了过去：“就我这农村出来的黑皮糙肉，哪比得上你城市出身的细皮嫩肉啊，我这一穷二白的主，估计想被人抢都没人待见。” 华宏阳看着对面办公室的大大小小的一堆纸箱，摇摇头说道：“王童鞋，你就不要做梦了，你认为如果友嘉公司真的搬家了，我们还有可能住在这里吗？” 看着华宏阳一点都没有开玩笑的心思，王春年也认真了： “华师傅，我感觉冯斌鑫和林锐明最近状态很反常，这几天一早的双方碰头只是单纯的公事公办根本没有了闲聊的兴致，而且离开公司的时候也不会像之前会打个招呼，感觉他们是有点在躲着我们。很可能是像你说的又有什么事发生了，估计这事还不小，以至于林锐明也不出去跑市场了。” 华宏阳感觉自己有点脑袋痛了：“这一年，只要友嘉公司的销售有点起色内部就必然会出点不和谐的事。这2个月的销售形势一片大好，哎，这又要出什么事啊？” “叶瑞文真正的退休了，冯斌鑫和林锐明是一条心的，唯一的可能就是洪敏宸那出了什么问题了，而这事让冯斌鑫根本没办法跟我们解释，索性就躲着我们了。”王春年迅速的进入了状态。 华宏阳揉着脑门说道：“看这架势，感觉我们真有机会搬家了。” 王春年也有点迷糊了：“有一点让人很奇怪，如果友嘉公司真发生什么大事必然绕不开我们，最后终究还是要告知我们的。这马上就要过年了，他们要拖到什么呢……不会是友嘉公司准备歇业……” 话说到一半，王春年感到自己这话实在是有点不靠谱。 华宏阳没好气的说道：“同志哥，能不能靠谱点。如果友嘉公司真要准备要歇业，就不仅仅是要通知我们了的事了，厂里也必须在第一时间得到通知。这种情况下冯斌鑫必然会第一时间跟我们说，很多财务上的账目往来还是要我们配合才能理顺的，否则他想关也关不了……” 原本很自信的话说了一半，华宏阳的心里莫名的一凛，一时没办法继续说下去了。 华宏阳感到自己的脑子不够用了，叹了口气后总结道： “得了，我们也不要再瞎猜了，就安安静静的等着，我就不信没人来跟我们说。” 第八十章 贤内助 华宏阳和王春年不再纠结，安心的等待。 忙到半夜才回到家的洪敏宸却是满腹的不满。 工厂、工地、客户、市场几头在忙，每天一睁眼就是事等着，里里外外的跑，恨不能将自己分成几个用。可是因为冯斌鑫就是顶着不愿意去跟华宏阳和王春年谈搬家的事，老爷子几乎是天天催着自己去解决这件事。 冲完了凉的洪敏宸还是烦躁的睡不着，一个坐在里客厅，默默的喝起了啤酒。 看到洪敏宸的样子，妻子轻轻地坐到了他的旁边，也不劝他别喝酒，只是轻声的问道：“很久没见你这么烦了，事情有什么不顺利吗？” 洪敏宸对于自己的妻子一直有着从心底里的一份尊重。 1米65的身高虽然谈不上鹤立鸡群但结合着气质和样貌走到哪都有着极高的回头率，市人民医院医生的职业到哪也都是被尊敬，正规硕士的学历更是直接的秒杀自己。虽然当初是遵从了父母的意愿嫁给了自己，但却从来没有抱怨和不满。 自己去上海打拼，她就带着孩子跟公公婆婆住，教育孩子照顾老人一点没落下。自己回汕阳，她带着孩子一起回自己家，三个人过小日子。平时逢过年过节，根本不用自己操心，各种相应的礼物心意家里的人不会拉下一个。 自己事业顺利时他不骄不躁，该怎么过日子就怎样过日子。自己事业不顺利回到了汕阳，她也不抱怨，将老人、孩子和家里都处理的井井有条。 所有认识自己的人都说自己有福气的，妻子简直就是一个标准版的完美女人。也正是因为这样所有认识自己的人都认可了自己的一个原则，不管在外面有怎么样的应酬，再晚也都要回家睡觉。 “还不是因为公司的事，冯斌鑫仗着自己是最早跟着老爷子的人，除了老爷子根本不将谁放在眼里，既然一直百般阻挠不让我插手友嘉公司的事。那公司楼房外租的事就他去钢厂的人谈啊，但这个时候他硬是不去谈了，这不是找茬吗？也不知道老爷子怎么想的硬是要我去谈，你看我这段时间哪有空啊，总不见得晚上去跟人家谈。” 洪敏宸一边抱怨着一边默默的将没有打开的2罐啤酒推开了。 作为职业习惯妻子一直是反对抽烟、喝酒的癖好，但她从来没有明确阻止… 洪敏宸在外喝酒多了，回家后会好好照顾，但在家喝酒过量了，她就带着两个孩子进房间。 洪敏宸在家抽烟了，她带着孩子进房间。 到最后两个孩子不干了，组团站了出来跟自己摆道理：不能在家里喝酒、抽烟，这样对身体不好。 面对孩子们的义正言辞，洪敏宸无言以对，很直接的就断了在家抽烟的行为，酒也是难得小酌了。 “这件事我感觉你也不要光想着斗气了，老爷子也是一番苦心，毕竟你将来要采购上海钢厂的材料，现在跟这2个人的关系处理好对将来的合作只有好处。” 妻子的话是说的和声细语但却让洪敏宸暗道了一声惭愧，自己这一年来是尽跟冯斌鑫斗气了，还真疏忽了跟钢厂的派驻人员之间沟通联络。 可转念一想，洪敏宸的火气又上来了。 “我是看不惯冯斌鑫这做法，他管理公司太久了，真将自己当主人了！当初自己从上海回来，他唆使着所有人一起反对我介入公司事务，弄得老爷子都下不来台！” 看到洪敏宸的样子，妻子不再说话，而是默默的泡起了茶。 “行，为了不让老爷子难堪，我不参与公司的事。但办厂碰到资金一时周转不过来想着从公司借调点钱，冯斌鑫又是推三阻四，弄得老爷子只能动用自己的私房钱。这公司到底事老爷子的还是他的啊？” 妻子将泡好的茶轻轻的端到了洪敏宸手边。 “现在冯斌鑫在公司简直就是一手遮天，就因为当初叶瑞文支持了自己，他就拉着林锐明这傻瓜，压迫同样是老人的叶瑞文没有生存空间，最后只能走人，叶瑞文是不干净，但他冯斌鑫就干净吗？” 听着洪敏宸最后几乎是斗气的话，妻子轻轻地一笑后说道：“斗气解决不了任何问题，很多事其实都是一个沟通的问题，其实你可以将他当作一个客户慢慢的跟他沟通。” 洪敏宸不甘的长叹一声抱怨道： “有些事怎么沟通？冯斌鑫总抓着自己的上海销售公司问题不放，这事我承认是自己在钢材期货交易中造成了较大的损失，但这本来就是自家家务事，难道要我跟他当面的承认错误吗？更何况我真算是很小心了，同时一起参与操作钢材期货的一批人，有多少没有压住冲动最后都是倾家荡产？直接跑路消失的就有好几个！再说了，最后还不是我跟钢厂谈成了代理制，他们才能在公司待到今天？” 妻子很认真的点了点。 当时自己带着孩子跟两位老人一起生活，这些情况都清楚。 洪敏宸想做期货，洪总是很支持的。 期货暴跌，洪敏宸果断地止损没有像其他人一样弄到破产的地步，洪总私下还是肯定了他的做法。 对于代理制的模式的谈成，洪总一直是感到欣慰的。 看到妻子认可了自己，洪敏宸开始彻底宣泄起自己的不平：“一直说上海销售公司几年没有什么盈利！难道他真的不知道为什么？前几年钢价一直在跌，为了保证汕阳公司的盈利，能够合理的分红，从而让各方关系能够满意，我那跟钢厂高价买进后低价卖给公司的生意做了多少？” 妻子很安静的听着没有说话，她知道，有时候强行劝慰不如先任由对方发泄抱怨，情绪放松了也就能容纳劝告了。 “一直说上海销售公司的费用太高，但很多事情冯斌鑫真不知道吗？方方面面关系的处理他不懂吗？他一直说：客户是生存的基础，钢厂的支持是赚钱的保障，但真的只靠钢厂支持就行了？有那么简单吗？大家为什么会支持你？他真的不明白这些道理吗？” 洪敏宸是越说越气。 “一直以来口口声声说自己的种种行为是为了公司，一直说对老爷子的培养感恩戴德！那我从上海回来的同时老爷子退位让贤他真不知道是什么意思吗？要报答就应该是好好的辅佐我！现在呢？挟恩自重、自以为是！谁知道他到底是个什么心思……” 滔滔不绝诉说着自己的苦闷的洪敏宸忽然感觉到自己太唠叨了，牢骚抱怨一大堆，非但不能解决问题反倒是平添了妻子的担忧。妻子将家里管理的井井有条让自己没有任何的后顾之忧，自己没理由再让她来一起分担了。 看到洪敏宸不说话了，妻子倒是微笑着再一次的劝了起来： “每一个人都有自己分析问题的着力点和考虑问题的角度，你不可能要求每一个人都按照你的想法去思考，既然不能求同存异，那就应该想想怎么样防患于未然。 我们做医生的每天都会碰到各种各样的人和事，不可避免的会碰到蛮不讲理甚至心怀诡异的人。我们除了尽量的沟通外，也会采取各种的办法和措施保护自己。 很多事最终还是要靠自己……” 听着妻子耐心的规劝再看到真挚的眼神，洪敏宸哑然失笑了，没等妻子将话说完，一口气将剩余的啤酒喝完后很干脆的说道： “老婆一句话胜读十年书啊！明天我就去跟钢厂的人谈这件事，然后带着他们去看房子，早就该解决他们住宿条件太差的问题了，既然冯斌鑫一直拖着没有解决，就趁着这个机会彻底解决了。” 第八十一章 看房 周六上午正在办公室里跟王春年一起安静的各自看书的华宏阳接到洪敏宸的电话。 “华经理，中午没什么安排？” “没什么安排啊。”对于洪敏宸来电话，华宏阳一点也不奇怪，可以说是在等这他的电话，既然有事发生了华宏阳习惯的是马上想办法解决而不是等待，苦的是这次的事情根本由不得自己把握，现在终于开始了到有了一种轻松的感觉。 “没安排的话我这过来接你，中午我们一起聚聚，我这是来赔罪啊，这一年我实在是太忙了，都没好好的跟你们聚聚，是我的不对，今天桌上我自己罚酒。” “洪经理，你要说赔罪这话我这可就受之不起了啊，其实是我们不对才是，我们过来原本也应该多跟你沟通联络的，这不也是知道你太忙，所以才不敢多打扰你。” 洪敏宸客气话在先，华宏阳也是客气话回应，花花轿子一起抬，嘴皮子上的功夫谁也不会吝啬。 洪敏宸哈哈一笑：“华经理，我们别再说这些客套话了，这一年到头了一起吃个饭也是应该的，正好还有件事要跟你们沟通下呢。我这就出发了，你们也准备下，我一会见了。” 有事沟通，这就对了。华宏阳也不在乎这没事不见面，有事请吃饭的问题很爽快的答应了。 早已走了过来的王春年看到华宏阳挂了电话不由的笑了：“根据林锐明跟我们透露的消息，洪敏宸这是来跟我们谈搬家的事了，我真的服了这位太子爷了。” 牢骚也好，埋怨也罢，该做的事总还是要做。整理打包的是瞒不住钢厂的2个人，跑客户和方方面面的朋友又是几天内都不会来公司上班，一直不解释终究是掩耳盗铃，无奈之下林锐明特意过来聊天时有意无意的将事情的说了个大概。 华宏阳和王春年终于算是解惑了，暗自摇头后倒也坦然了，他们本就一直想着离开小黑屋，现在也算是能够“被动”的解决了。 华宏阳站起来活动了下有点酸的脖子喃喃的说道：“今天是2003年1月18日，既可以说是一年的尾，又可以说是一年的开头，承上启下，去旧迎新，是个好日子啊。” 王春年乐了：“我感觉，我们离开天亮的日子真不远了。” “我们之前是顺其似然，现在，我们更要做到积极的顺其自然。友嘉公司的几个人相互之间煞费心机的苦心积虑，最后很难有好结果。我们这次搬家是好事啊，我们自由多了。”华宏阳展手扩胸信心的说道。 王春年没有接话，但很认真的点头。 办公室对外出租，表面上很突然，但一年来各种事情的发生让这件事并不难理解。 友嘉公司会怎么发展？冯斌鑫和林锐明对于这件事的态度和做法已经可以预判，而洪敏宸要建新厂、要介入标准件拉丝产品、还要兼顾不锈钢拉丝的业务，不管是主观上还是客观上都是心有余而力不足。 自己这边不管是主动还是被动也都必须有所作为了…… 中午就餐的酒店绝对的特色豪华，菜也是精致正宗。大家都是有意的控制，酒只是浅酌，但相互之间的话却是越说越开了。 公司的发展前景规划，开源节流的总体想法，“两个脚走路”一起发展的目标，资源共享相互支撑的优势……洪敏宸说的逻辑严谨、调理清晰，华宏阳听得是津津有味、不断点头。但在一旁细心观察的王春年发觉华宏阳一直只是单纯的点头却没有任何的表态。 看着华宏阳对自己的想法能够理解，洪敏宸心里也是一阵的舒畅，称热打铁的说道： “华经理，我一直就认为你们的住宿条件太差，应该改善一下，但考虑到相关的安全问题一直没有合适的。前段时间有一家银行想租下公司的2层楼，我想着正好也可以乘着这个机会彻底改善下你们的居住条件。我有个朋友在市区有套住房，一房一厅的一直空着，要不下午我们去看下？如果不满意，我还让朋友找了好几套，我们一套一套的看，一直看到你们满意，真正解决你们的住宿问题。” 一旁的王春年被洪敏宸的干脆逗乐了，公子哥你这样说真够可以的，如果不知内情还真会认为有着这么一个考虑因素在里面。一时还真想着插一句逗嘴：不必了，我们习惯了，出去住还真感觉不太安全…… 华宏阳没有多事，顺着洪敏宸的话很干脆的说道：“好啊，谢谢洪经理的一番苦心了，方便的话下午就一起去看看了。” 华宏阳的回答让洪敏宸很舒服，大厂出来的人就是知道规矩，冯斌鑫这方面差远了。 一下午，一套一套看。 市区的一室一厅，老旧的楼房，楼上楼下好几间都是群住的出租屋，人员混杂，有点担心安全，不太合适。 市区边上一套，一室户，没有阳台，吃喝拉撒睡加上工作都在一间屋子里，没有办法合理的安排工作生活，不太合适。 开发区一套，新楼房、两室一厅、有阳台，但离开码头太远，隔河穿城十多公里，单车单程就要一个多小时，每天办公实在不方便，不太合适。 靠近码头一套，房间大，前后间有阳台，但私房没有独立的卫生设备，要共用楼层的卫生洗浴，实在不习惯也不安全，不太合适。 洪敏宸看出来了，这两个人表面上认真积极，玩的却是非暴力不合作的手段。可话是自己说的：改善条件兼顾安全。对方现在所有的理由是合理合情，让他再有想法也没办法说出什么。 洪敏宸心底里又一次的恨起了冯斌鑫。 当初自己一直强调要对钢厂过来的人重视，吃住都安排好。你冯斌鑫是真不知道这两个人的重要性？人家脑子糊涂一点，眼睛恍惚一下，手下迷糊一次对公司来说就是利润。 借口安全问题将他们安排在了公司里面住，就这么一个终日不见阳光的小黑屋，换谁愿意住啊。如果当初按照自己的意思在后面新建的小区里租一套房子，那现在那有这么的麻烦？现在对方很明显是借着这个机会想独立自主了，自己还愣是没办法阻止！ 既然没有办法阻止了，洪敏宸到也想开了，与其吃力不讨好的将关系闹僵，还不如顺水人情的建立起一定默契关系以图将来。 “两位经理，我看今天也不早了，这一圈跑下来你们也有点累了，我看这样，这几天我再打听打听有没有合适的房子，你们也可以自己也找找看有没有合适的，费用不用去考虑，我们公司出！关键是让你们彻底的改善下条件。” 要的就是这句话，华宏阳和王春年可是一点也没有疲惫，唯一没想到的是洪敏宸竟然这么快的就放弃了，原本预想还会有着一番诚意热情呢。 主动权这么简单的到了手里，就没有放弃的道理了。 华宏阳也不矫情，接口说道：“行，洪经理，我也知道你最近很忙，我看这样，你还是忙你的事，房子的事一时也不急，我们这两天正好也没什么事了，有空也找找。” 第八十二章 租房 第二天，华宏阳和王春年的效率全开。 先是跟陈庆国汇报，友嘉公司办公楼外租是事实，外租房子已是必然，这事顺理成章，意外的惊喜是原本以为需要周折一下的租金问题被通知直接开票由厂里支付。 主动权已经完全在手了，华宏阳和王春年随即赶到了码头，前两天得到林锐明吹风后，他们已经跟码头的魏海亮有过初步协商。 魏海亮刚刚建了一幢5层楼房，每层有着400多平， 1楼一半做了办公室一半作为车库，2楼3楼空着，4楼装修好自己一家住，5楼简单装修原本就准备作为客房以备亲戚朋友过来是临时住。 华宏阳他们到码头表示了想在附近租一套房子的想法后，魏海亮根本没有过多的考虑，直截了当就将这事揽了下来。 自己家房子空着也是空着，一年到头根本不可能有几个亲戚朋友会住。几百元的收入意义不大，但钢厂的人住在自己家里的这名声对自己来说可是口碑和广告。 看到华宏阳他们走进办公室，魏海亮直接的放下了手里的工作，很是热情的泡茶招呼了起来： “两位到汕阳也有一年了，对于潮汕功夫茶也应该有点体会了，我这也就不单独泡绿茶了啊，因陋就简的一起功夫茶了。” 华宏阳笑了说道：“都说是入乡随俗，我们这过来也真1年了，看样子估计还得继续待下去，是应该适应潮汕的习惯。只是以前住的比较远，一直没办法多过来走动走动，不然的话真能学到不少了。” 听话听音，魏海亮知道华宏阳赶着早的过来肯定是准备谈房子的事了，很直接的开始将话题带到了这个上面： “说句实话，你们之前住的条件确实差了点。中秋节我去看望老洪的时候也顺带这有提过这件事，老洪当时也感到有点委屈你们，说着要改善下你们的条件呢。” 既然魏海亮开了头，华宏阳索性顺杆爬了，笑着说道：“其实我们主要考虑的还是一个安全问题，这条件的好坏也就没办法太在意了。不过这次友嘉公司办公室要外租了，我们也只能自己到外面租房子住了。 昨天洪敏宸到是有介绍了几套，但都还是有点不尽人意。因为费用今后是由我们自己付了，所以想着综合的考虑下整体的条件，也没必要太委屈自己了！” 洪敏宸找的房子不满意，自己到外面找房子，租金厂里支付，兼顾安全和工作，魏海亮听明白了。 “小华，别再外面再找房子了，前两天我就跟你说过的，你就住我家的5楼，绝对的安全。” 华宏阳笑着点头。独栋的房子，楼上楼下有着好几个监控，主人就住在四楼，绝对的安全无死角。 “我这跟码头隔路相望，你们做事也方便。住其它地方不说一直外租的那些房子多少有点的七七八八的事，来码头办个事也麻烦，过来打车容易，但回去就不容易了。” 华宏阳再次点头了。住宿，办公一路之隔，真有个急事，五楼阳台喊一嗓子都行。 “再说了，我这五楼是装修了的。房间有4个，你们两住着绰绰有余；阳台有6个各个方向都有，晒个衣服很方便；卫生间有4个，主卧、客卧、公用的都有；而且楼高6米多，你们都可以打羽毛球了。” 华宏阳和王春年一起笑了，魏海亮新建的楼房也参观过几次了，每次都会不由的感叹。2个超大的客厅、一个超大的厨房、2个超大的卧室、6个超大的阳台，加上这6米多超高的层高虽说打羽毛球时吊高球可能有点麻烦，但打个壁球和乒乓绝对没问题。 “老魏，真要找‘缺点’，只能说你这房子条件太好了点！”华宏阳玩笑道。 魏海亮哈哈一笑，继续说道：“今天下午我就去买个冰箱和洗衣机，至于电视机、dvd什么的家里原本就有多，直接搬一套上去就行，这样基本就全了。至于租金什么的就算了，你们自己报个价，我去开票，然后钱你们拿走。” 华宏阳正经了下来了，对着老魏说道： “老魏，你这样说我也就不客气了，几个电器真要麻烦你买一下，不然真不习惯。不过租金这个事，我的意思你还是按照市场价格算，这是公事，没必要客气的。” 魏海亮摆了摆手：“小华，你也别跟我说什么市场价，随你说个数，然后我去开票，但是这个钱还是你们自己拿去，我租你房子也就是图交个朋友，不是计较这点钱。” “老魏，我知道你这全新的房子租给我们已经是给我们面子了，你也根本就不缺这点钱。但我们公是公私是私，既然你让我说，我看租金我们就按800一个月，你也别客气。不过开票按1200，按规定我们拿400算作日常买菜吃饭的开销。剩下的多一分我也不会要，你看好不好，不然的话我就不租了。” 华宏阳很直接的开出了高价，他知道魏海亮并不在乎这点房租，说全部还给自己也是实心实意，但自己没必要去贪这点小利，更不想莫名背个人情。只要是人情多少都会让自己趋于一种被动，只能是简单干脆的将话说死，给自己将来将尽可能的打下良好的基础。 魏海亮到也干脆的连声说好：“好嘛，小华，就听你的，你怎么说就怎么做，你也是太认真了。不知道你们大概什么时候会搬，到时候我来帮忙。” “这马上就要过年了，总要过了年再说了。老魏到时候你也别来了，我们搬家简单，一人一个随身的箱子就全在里面了。至于床啊橱啊的，无所谓了。”华宏阳说道。 魏海亮笑着说道：“小华，这些东西我都配好了，你还真没必要搬过来了。还有什么锅碗瓢盆、被褥铺盖什么的啊，你也别管了，都由我负责了，保证都是最好的，你就带着随身行李来，你们大城市不是流行的拎包入住吗。” 魏海亮的流行时髦用语让华宏阳和王春年两个人一时又笑了起来，华宏阳更是调侃起了魏海亮： “老魏，你这是明显的人老心未老的特征啊，看样子我们真要跟你好好学学了。” 一句话将3个说的都笑了起来。 第八十三章 事情就这么定了 租房的事搞定，终于可以“解放”了。 到了友嘉公司的第一天华宏阳有一种哑巴吃黄连的感觉。 住宿：标间带独立卫生、电视有、床有、橱有，可洗衣机、空调、冰箱没影。 吃饭：自己烧、搭伙吃都可以，自己跑到医院的食堂去吃也不干涉。 交通：自己没驾照也就不可能配小车，助动车不安全，一部单车倒是考虑了自己个子高是28寸的。可当骑过一次去码头，被异样的眼光看了一通后自己都感到憋屈立刻放弃了第二次的想法，幸好的是王春年到是满不在乎的权当锻炼身体的骑的不亦乐乎。不然这打车几十太贵，走路单程一个多小时太累，尴尬。 周一一早，看到冯斌鑫和林锐明一起到公司，华宏阳和王春年随即走进了友嘉公司办公室。 洪敏宸找过自己告知了公司的情况、带着自己看了几套房子、种种原因都不尽人意，自己中意的是魏海亮新建楼房的五楼，费用上会有自己厂里支付……坐下后直接简单扼要的表述没有任何的拖泥带水。 最后华宏阳总结道：“虽然洪经理那也答应再找房子，但我们总感觉没有魏海亮房子综合起来的条件好，住在他们家楼上，独立的一层，离码头就一路之隔。我们也跟魏海亮说好了，今后我们每天也都会到码头去办公，码头那会在他们的办公室里放置一张专门的办公桌给我们用，这样今后公司有什么事也方便处理。” 冯斌鑫暗自后悔，当时一时气愤表态不管这事，现在看起来太冲动了，洪敏宸简单粗暴的处理方法让自己处于更被动的处境。 自己真的能够做到置身事外吗？冯斌鑫不由的苦笑。华宏阳跟自己谈这事是情理之中，自己不接茬就是不近人情了。 “这事是洪敏宸负责，你们可以直接告知他。”这话实在是说不出口。况且说出来又能怎样？只能是显得自己小家子气。 华宏阳会怎么回复？自己都能想得到！ “这事毕竟涉及到今后双方合作中相互的配合，所以先跟你说一下，麻烦你跟洪总汇报下，当然我这也会跟洪经理通个气。” 想躲躲不过，不管不现实。冯斌鑫只能是接话。 “华经理，这事呢我们到想到一块去了，我们也一直在考虑你们办公和生活综合便捷性的问题。原本就准备在码头租一间办公室，我们一起办公，然后在码头附近再租一间房子给你们住呢。现在既然你们已经找好了房子，那就最好不过了。” 冯斌鑫的话没有出乎华宏阳的意料，但心里却是没来由的一黯：洪敏宸就事论事的任性为之，冯斌鑫明显是考虑到了很多的问题，但却是听之任之没有任何的行动。 到了这个时候了各方都还在斗气，只能说明没有任何的可能了。抬头看到一旁一脸木然的林锐明，华宏阳又是心里一叹，浪费了这么好的一个身份啊。 华宏阳说道：“如果能够在码头直接借个办公室就最好了，今后我们都直接到码头上班，做事到也是方便多了，这可是真正的现场办公了，碰到任何问题都可以当场解决了。” “是啊，我在码头也仔细看过，现在老魏的办公室旁边是一间工具间。我准备跟他谈下，整理出来租给我们，这样对于公司来说也有个明确的办公地点，有个工商税务检查什么的也好说点。如果说有个客户要来看看材料什么的，我们接待起来也方便。最主要的是我们双方还在一起办公，每天一起商量个事、办个手续什么的也容易。” 华宏阳呵呵一笑后说道：“还是冯经理你想的全面啊，方方面面的都想到了，感觉这样对的公司的业务开展也真是方便了很多。” 正在泡茶的冯斌鑫听到华宏阳的这句话不由的顿了一下，心里暗叹：这是肯定啊，你们真要住到码头附近去那想要了解个具体的业务当然是更方便了！不然我们从一开始就将你们安置在跟码头隔城相望的公司里图什么啊，可惜啊，心血白费了。 各怀各的心思，这正事聊完后的闲聊就没办法进行了，原本就是到公司碰个头商量事情的冯斌鑫和林锐明索性借口有事客气的招呼后走了，华宏阳和王春年回到自己的办公室开始边看书边等待这事情的主导人员洪敏宸的消息。 可让两个人没想到的是一直到傍晚洪敏宸一直都没有动静。王春年又不淡定了。 “前天来找我们，算是沟通用感情说明情况然后带着看了4套房子。但说好的大家一起想办法的呢？难道就没有然后了？这涵养功夫也太好了？” 华宏阳在一旁乐了：“人家也是聪明人，我们前天这么一做，人家已经知道了我们的想法了，这是给时间让我们自己去处理，你到好，典型的得巧卖乖了。不过好像我也有点想多了，原本是想着冯斌鑫他们会通知洪总或者洪敏宸呢，看样子这还是要我来通知啊。” 王春年挠头了：“公司好不容易有起色了，这双方怎么反而越加割裂了呢？都在搞的什么飞机啊。” 华宏阳也不想多计较什么了，直接打了电话将事情告知了洪敏宸。 洪敏宸是真忙！新厂的工地必须盯着，虽然跟建筑队签的是全包的工程，施工中的很多的琐碎的事情不用多操心，但工程的质量的把控还是必须及时的跟进考核，不然最后有什么问题不是靠赔付就能轻易解决的了。随着工程的进度展开，各种设备的预定，安装也排上议事日程，一切都要安排。原本不锈钢拉丝厂也必须管着，价格制定、生产发货、收款回笼每一项也都要处理。还有就是标准件钢丝的客户也得进一步的拜访洽谈、沟通了解，确立合作的意向。 每天这样的连轴转，洪敏宸是有心管事无力分身，加上已经感受到钢厂人员有了自己的想法后也讲究乐得让他们自己做主了。现在听到华宏阳他们准备住在码头魏海亮新建的房子，一时也是如释重负。 自从魏海亮开始承包了码头，自己家的货物就转到了他的码头堆放，这么多年的交情又是乡里乡亲的，他没理由会去为了帮助一个属于“飞鸽牌”的外地人来拆自己的墙角，自己想要了解些钢厂人员的动态到是容易了许多。至于安全问题也没有顾虑了，自己找的房子有任何问题最多也只能是找魏海亮而不是友嘉公司了。 事情总算是圆满解决了，对厂里对老爷子也都有个交待。洪敏宸一时也开心起来，跟华宏阳说道： “华经理，不好意思啊，这两天实在是太忙了，我一直在工地盯着，让你们自己去找房子辛苦了，要不这样，晚上晚点我请你们出去喝酒，算我给你们陪个不是了。” 华宏阳是赶紧拒绝：“这个就没必要了，洪经理，我们也不能算是外人了，也知道你现在是一天忙到晚。再说了，这也不是个大事，现在也解决了。而且这两天小王就要回去了，我呢没几天也要准备回去了，我们过了年来了再聚。” 洪敏宸哈哈一声：“也对，我们之间就是自家人了，那我也不多说什么客套话了，这样，等过了年，你们来了后，在搬家前我们一定聚一下，祝贺你们搬家改善条件，到时候但凡有任何不到位的，你们直接打我的脸！” “话重了啊，那我们说好了，年后我们找个地方好好的happy下，为了来年的生意兴隆！” 挂了电话后，王春年看着华宏阳是直乐。 华宏阳被他看的浑身发毛不由的问道：“傻乐什么啊？小心我喊非理！” “头一次看到你出现失误啊，年后聚聚为了来年的生意兴隆，请问，这是为了那一年的生意祝福啊？难道说这是你的高瞻远瞩预见未来？” 华宏阳愣住了，回想自己刚说的话，还真的出现了口误，现在被这么一说心里不由的一荡。随即笑骂道：“滚蛋，就你小子事多，你小子嘴巴关紧点，小心言多必失！” 王春年根本不恼，反倒是很认真的说道：“放心，华师傅。这都一年下来了，你还不了解我吗？我这嘴严着呢，不该说的绝对不会乱说，今天真叫是开心的事所以才跟你开玩笑的。不过这次我先回去休假，到厂里去怎么汇报这件事啊？” “实事求是、如实汇报，这件事原本就是因为友嘉公司的变动才会造成这样的，没什么需要艺术化处理的。再说了，厂里的消息来源绝不可能就是我们这一方面，千万别自作聪明的画蛇添足。” “行了，我知道怎么做了，不过说回来我们还真要谢谢洪敏宸啊，这次确实是因为他的帮助我们才有了改善条件的可能。” “哎，我去吃晚饭了，你随意啊！” 只要是跟洪敏宸有关的事王春年总会不淡定，华宏阳撂下一句话后自顾自的向楼下走去。 第八十四章 出现对手，交好朋友。 临近春节市场逐渐的平稳，但一月份友嘉公司的销售继续保持的旺盛，结算量达到了1300吨以上。 林锐明将结算报表还给冯斌鑫后，再一次老生常谈：“斌哥，这几月下来，大规格的销售占比可是越来越高了，这个月的大规格材料销售差不多200吨了。不管怎么说这里面可有着华宏阳的他们的功劳。” 冯斌鑫认真的核对着几份报表的数据，听到这话后点了点头。 看到还是这种不温不火的态度，林锐明真急了：“斌哥，这平时到算了，总不能到过年了也是毫无反应。就算人家按我们公司的业务提成算，这几个月下来也不少了。还有啊，明年人家就要去码头住了，虽然我们也去码头办公，可我们跟他们的紧密度肯定不会像现在这样了，总不能到那个时候在去做这种事。” 林锐明是真正的佩服冯斌鑫，工作上绝对的认真负责一丝不苟，碰到任何事情总是从公司的角度考虑。如果说有人质问有没有真正的做到廉洁奉公，他还真不敢说自己毫无瑕疵。但如果有人同样去疑问冯斌鑫，他是绝对会第一个站出来为其证明。也正是为此只要是冯斌鑫决定的事他一般不会去质疑，哪怕是对于钢厂派驻人员待遇的问题的几次建议几次被拒也没有多去考虑。 但这一次林锐明不得不急了， 最初顾忌洪敏宸跟钢厂的关系，但通过近一年来这么多事情的观察，这方面的顾虑应该是完全可以排除了，明眼人都能看出来钢厂的人对公司和对洪敏宸绝对的是一视同仁。 不过人家不参与公司内部的种种矛盾不代表不作为。 他们已经越来越表现出主动，主动走访市场情况已经是不争的事实，客观上已经了解了市场的格局，掌握了不少客户的详细情况。 同时他们更是显示出其自身的能力，不动声色的就拿下大规格材料市场，虽然说全盘的让给了公司操作，但自己可是只能按照人家定好的框架执行。 这些想法和建议不止一次的跟冯斌鑫谈过，但冯斌鑫总是有着自己的理由，现在已经是火烧眉毛的时候了，不能再拖延了，林锐明今天是下定决心已定要说服冯斌鑫。 看到林锐明真急了，冯斌鑫也不在急于核对财务数字了，放下报表很认真也很干脆的说到：“前几天洪总跟洪敏宸从上海回来后，我就去洪总那特意提过这事，洪总感觉厂里还是很支持我们的，所以也明确表态了要给华宏阳一个红包。” “人家后天就要飞上海了，老人家不会最后一天才给，这也太晚了……” 冯斌鑫笑着插话说道：“这点还是听洪总的，这一年来华宏阳的为人处事你也看到，早操作了可能会弄巧成拙。他坐的不是中午的飞机吗，我们这过去也就1个小时，上午老人家会来公司送他，顺势就给他一份心意。即使当场推辞不要，我们在送他去机场的路上还可以再想办法……” “到时候我们都避开，洪总一个人亲自给他的他应该放心了，没可能不要。”林锐明放心了，他绝对的相信老人家的能力，真心诚意的表示很难拒绝。 林锐明很放心的笑了，开始泡起了茶，他没有注意到冯斌鑫跟他说话时笑容中的苦涩。 洪总从上海一回来就将冯斌鑫叫了过去，本以为一如既往听到好消息的他听到的却是忧心忡忡。 “这次去没有碰到钢厂的赵总！” “原本跟赵总约好的，怎么会没碰上了？”冯斌鑫吃了一惊，洪总跟赵总可是十多年的老关系，每年去拜年也是老习惯，从来没有碰到过这种情况。 洪总有点黯然：“赵总说赶着时间去bj，跟部里的几个专家一起论证新产品投资的事。” “是您去了以后才知道的吗？还是事先有跟您打过招呼？”冯斌鑫小心翼翼的问道。 冯斌鑫不得不小心，这个问题太敏感了。 如果说是洪总去了以后才知道，那对老人家的打击就太大了，自己再这么一问等于就是又一次刺激。但事先有告知，那事情的性质就完全不同了，毕竟来说作为一个国企的领导很多时候会身不由己。如果说突发的事情又是真实重要的，那这次的事情反而到有可能成为一个加深感情的契机，甚至是洪总再去一次也未必不可，只要能一直保持双方这层关系的存在就好。 “是我们约定见面的前一天下午突然来电话告诉的，当时我们正好在去机场的路上，也就没有来得及跟你说。赵总解释了，说是部里的几个专家时间刚定下来，他也是急着赶机场，连夜飞过去，第二天一早碰头。” 冯斌鑫突然紧张的心算是放下了一大半了：“这到是赶巧了，能够让部里的专家参与讨论的项目应该不会是小项目，这些专家平时也不会太空，能够凑到一起也是不容易。国企的项目论证会涉及的方方面面的问题，赵总作为实际的一把手也是必须到场的。” “是啊，赵总说的很明白，他已经跟公司的相关人员关照好，我们过去一般的问题他们都会解决，如果说真有什么问题一时不能解决的找个时间大家再碰头详细商量。我想着既然已经安排好了也出发了也就过去一次，先看看钢厂的相关部门的一些情况再说，反正其他几个方面的朋友也需要一起拜拜年。” “那跟厂里营销部聊下来情况怎么样？” “厂里营销部的几个领导到也都出面了，明确表态肯定还是会支持我们。不过他们提到很多贸易商对于代理制的操作很感兴趣也都想尝试这个合作模式。” “就代理制的模式来说对于贸易商还是比较有利，有人想一样的操作也不太奇怪……”就事论事的表述着的冯斌鑫说到这里心里突然一惊，自己断了话题后问道：“很多贸易商……有没有我们这块市场的？” 洪总默默的点了点头：“我也问了这个问题，营销部的几个领导到也没瞒。” 冯斌鑫理解洪总为什么忧心忡忡了。 市场讲究的是竞争，对手开出的条件比自己好，这是最大的竞争力。钢厂短时间内时可以忽略这个问题继续的帮自己，但长时间下去作为国企性质的钢厂绝对没可能像私企一样存在单纯老板个性化的操作。 留给友嘉公司的时间和空间还有多少？ “潮汕市场也有人想进行代理制的合作？能够很清楚我们的合作条件然后针对性的提出更优惠的条件……最可能的就是郑状胜了，他有实力也有关系，如果再跟熊伟联合起来那实力可真不小啊。” 洪总摆了摆手：“应该不是他们，聊下来话缝里意思是汕头的有一家公司托人去找过厂里。” 汕头的公司，冯斌鑫皱着眉头快速的思考了一遍，只能是一头的雾水了。 “不管怎么说，还是要看我们自己啊。这也要过年了，这一年来华宏阳过来后也真是帮了我们不少，等他回去的时候我去送下他，顺便给他一个实实在在的回报，不能总让人家平白无故的帮我们。” 洪总没有任何商量的直接的定了调，冯斌鑫也放下了担心，形势逼人，这事必须要尽快操作了。 代理制一年了，华宏阳回去后必然会有一个总结性的汇报，而他的观点很可能会影响到厂里对今后的决策方向。 如果华宏阳愿意利益共享那这事就好办多了。除了过年过节外完全还可以进一步的明确游戏规则：每月按销量提成。这样就让他切实的参与到公司的经营中来，也就由不得他不尽心尽力。 冯斌鑫相信华宏阳不会拒绝，毕竟来说一年的相处让大家都已经很熟悉了，相互之间为人处世的风格也了然于心，如果换了一家，相互熟悉必然又是一个很长的过程。 第八十五章 过年了 华宏阳开始感到孤独了。 王春年回上海了、门卫辞退了、林锐明跑客户基本不来公司、冯斌鑫虽然还是每天来公司，来了也会聊几句，但更多也是应付一下也就走，不是去办事就是将大量的纸箱子分批的搬走，友嘉公司楼上楼下就剩下了华宏阳一个人。 虽然清静的环境能够好好的做事看书，但这整整2层楼面几百个平方一天到晚的安静也让华宏阳有点感慨万千。刚来的时候同样这个地方可是人丁兴旺各司其职，客来客往热热闹闹，这才一年就变成了这样……幸好没几天自己也要回上海了，不然一直在这样的环境待下去，自己的心态多少也会受到影响。 由于春运期间，火车票已经是一票难求，华宏阳享受了飞机的待遇。有了行程的保障华宏阳准备农历的腊月25飞回上海，26日去厂里，汇报下工作顺便办理各项费用报销手续还能赶上种种的拜年聚餐。 腊月25日一早华宏阳就等在办公室，洪总要亲自来送自己，那冯斌鑫和林锐明也必然会一早就到公司，一年到头的最后一天他可不愿意掉链子。 还没到上班时间冯斌鑫和林锐明也是早早的来到了公司，各自还带了一点汕阳的特色零食点心。 一上楼看到已经在办公室里等着了的华宏阳，冯斌鑫立刻很是热情的打起了招呼： “小华，东西都准备好了，你这是归心似箭啊，不过这一年也真是辛苦你了。” 华宏阳哈哈一笑后回应道：“我要是说不想回去估计你也不会信啊，就是要让你们特意辛苦的跑一次，有点过意不去啊。” 林锐明一边将东西放在茶桌上一边说道：“小华，这话可就不对了啊，你这大老远的跑到我们这来帮我们都没说辛苦，我们难得送你一次你到不好意思了，你这是想一点都不给我们机会表示表示啊。” 冯斌鑫顺势将手里的东西一起放到了华宏阳的面前，一起笑着说到：“这些是我跟小林的一点心意啊，也不什么贵重的东西，就是一些我们当地的小吃食品，算是给你家人尝尝鲜。” 华宏阳客气道：“你们特意送我去机场已经让我不好意思了，现在还送东西，这让我情何以堪啊。” 刚坐下准备泡茶的林锐明插话道：“小华，我们也算是朋友了，你就不要再客气了，你这来汕阳也一年了，好像我们也从来没跟你客气过，真要说不好意思也应该是我们来说才对。” 冯斌鑫在一旁帮腔道：“我们也没弄什么花里胡哨的东西，只是一些我们这真正老店做的特色零食，保证不含什么添加剂的，绝对的老店手工绿色产品。” 华宏阳看到桌上的东西真是如冯斌鑫所说只是一些零食小吃，哈哈一笑：“行，那我也就不再啰嗦了，我就替家里90岁的奶奶，60多岁的父母和5岁的儿子谢谢你们啦。” 林锐明立刻就不干了：“可不带这样的啊，你这是谢谢我们啊还是嫌我们的心意不到位啊？这么多长辈还带着一个儿童宝宝的，这是想告诉我们不够分啊。” 一句话三个人都笑了起来，华宏阳马上也认真的感谢到：“真是谢谢不带假的，我知道越是老店的东西越是难买到。” “那我们说好了，只要你家人喜欢，今后这零食我就承包了，你一年回去也就几次，每次回去都由我来准备。” “真的吗，那可要说到做到啊，我家可是大家族啊，大姑大姨的没有十个、八个也有五、六个，怎么样也要一起考虑考虑？” 林锐明立刻大包大揽：“多大个事啊，这东西又不贵，我负责了，我们也不要按人头算了，直接奔着多多益善的宗旨就行。” “那行，看样子明年我要带一个大一点的包来，不能这么一个双肩包来去了，不然多亏啊！” “得了，这事你也不用操心了。最简单的办法，每次你回去，我就直接准备好了装箱，到时候你直接带走多简单啊。” “行，那就这么说好啊，我这年轻力壮不会怕累！” 林锐明索性夸张的站了起来作势击掌的伸出了手：“要不我们来个击掌为约？” 华宏阳摇了摇头调侃道：“不对啊，我说小林哥，会不会是这老店有你家的股份啊。” 听华宏阳这么一说，林锐明再次夸张的挥了挥手坐下了：“我要是有这么个百年老店，我还干钢贸干嘛啊？虽然说是同样的起早贪黑的，但人家却是生意兴隆、利润超高而且还能定规矩，每人一次只能买多少，这多牛气啊！那像我们对待客户都得是小心维护、百般的呵护。” 华宏阳笑着回道：“你可以现在开始努力创建一个百年品牌嘛，我们做不了富二代但我们可以努力做个富二代他爹嘛！” “得了，我自己能有几斤几两还是有点数的，不去做那个白日梦了，还是好好的干好公司的事情。” 看着华宏阳和林锐明在一起插诨打趣的开玩笑，冯斌鑫在一旁一直没有再介入话题。他很自然的泡着茶。 平时很难得有这样的一起开玩笑的机会，华宏阳今天也是放开了，但听着这话里话外的意思，是真的在开玩笑还是想借机表达一些什么？会不会是借着机会给自己一些暗示？ 泡了一圈茶后，冯斌鑫发现自己怎么想都有点吃不准，索性也就不再去费力了，一会洪总就要来了，那接下来华宏阳的做法完全就可以验证自己的疑问，到时候完全可以顺势而为。想到这精神一振一起加入了话题。 大家都刻意的不去谈公司的工作，更是避开了不愉快话题，只是聊着相互过年的风俗习惯和所见所闻，一时间办公室的倒也是笑声不断。 临近9点，聊得开心的三个人同时发现洪总慢慢的走上了楼来。华宏阳是赶紧起身迎了上去，边走边说道：“洪总，实在不好意思了，还让您特意的跑一趟，应该是我去跟您告假才对。” 洪总很和善的笑着，边往办公室走边就说道：“小华啊，这时间过得真是快啊，这一晃，你来我们公司也整一年了，这一年你也真是辛苦了。这马上就要过年了，还为了我们公司的事这么晚才回家，是我们不好意思才对啊。” 华宏阳敏锐的发觉洪总没有一贯的称呼自己经理而是改成了像冯斌鑫一样的称呼自己小华。老人家的亲切让人很舒服，这说明自己至少是在一定程度上得到了老人家的认可，这可是一件值得高兴的事，也算是一年的辛苦没有白费，。 “其实这些都是我应该做的，也谈不上什么辛苦的。”华宏阳原本还想说一句：只要是能将事情做好了就不辛苦了，但话到嘴边又让他咽了回去。 冯斌鑫站在旁边笑着呼应着洪总的话：“小华，这一年来你还真是帮了我们不少忙的，这些洪总可是一直都记在心里的。这年底就是摆功劳的时候啊，你可不能再谦虚了啊，不然我们也不敢跟洪总提辛苦了。” 冯斌鑫的调侃让大家一起笑了起来，等到洪总在老位置落座后大家也一起坐了下来，只是华宏阳被冯斌鑫坚决的让到了靠近洪总身边的单人沙发上，而他自己坐到了华宏阳的对面，林锐明则拿了个办公椅坐到了洪总的对面开始泡起了茶。 洪总并没有像往常一样靠在了沙发上，而是上身微微的前倾的说道：“小华，我们相处了这么久，相互之间也就不要太客气了，我看今后你平时来回汕阳，来回直接就坐飞机，这样也省力。我知道你厂里按规定不能全部报销，只能按照火车加汽车的额度报销，没关系嘛，剩余的部分我们公司给你报销，我们可没有你们大公司那么多的规矩。” 华宏阳则是半坐着，整个身体向着洪总的方向倾斜着说道：“其实也没什么了，我也做了5、6年的销售工作了，火车到也坐惯了，反正是卧铺，睡一觉也就到了。再说了飞机的座位太挤了，前后排的空间太小，我这人高腿长的坐着就像小学生上课似的，人家小学生上课每40分钟还有个休息，我这可是2个多小时不带动的，着实的难受。如果说前排的人再将座位放低了半躺着，那我就成了绝对的军人坐姿了。” 这是婉拒了，不谈厂里的规矩只谈自己不喜欢那就没办法了，规矩可以变通但个人喜好却没办法强求，再说下去人家还可以再以安全为由说一句不喜欢飞机。大家都听懂也就顺势转移了话题，一起笑着聊起了坐飞机的种种特色。 一起聊了没多久洪总开始切入正题了：“小华，你们来公司也住了一年了，我这个东道主还没看过你们住的地方呢，实在是有点说不过去啊，现在能不能够带我参观一下？” 变相的打招呼吗？住宿条件不好，公司外借让自己搬家，一次性全部表达了？华宏阳来不及细想立刻站了起来接口道：“洪总，您可别这么说，就是房间里有点乱，您别见怪就好。” 听到洪总这么一说，冯斌鑫和林锐明对视了一眼，一起站起来说道：“呵呵，小华，你带洪总去参观，我们出去给车加点油。一早过来忘了加油了，这去机场来回将近100公里呢，还是保险点好。” 华宏阳感觉到了一种默契，笑了笑后坦然的领着洪总走向了小黑屋。 第八十六章 红包 一进屋内立刻感到了气闷，这后窗关着，前面隔着办公厅实在是没办法通风透气。可仔细的感觉下，令人诧异的是整个房间包括卫生间却是没有一点的异味，老人家不由的暗自点了点头。 房间很局促，但床上却是收拾的清洁异常，被傉枕头应该是收进了门口的衣柜，床单还在整理的平整服帖。老人不经意的扶了一把靠墙的床帮，却是一点灰尘也没有。 洪总不心里是暗叹了！一个人在外，没有人关注，还能够坚持良好生活习惯，保持居住环境的整齐清洁的人，意志力肯定是强大的。 问清了谁是谁的床后，洪总坐在了王春年的床沿上由衷的说道：“小华，这么苦的环境，这一年真是辛苦你们了。” 华宏阳在自己的床边坐下后，跟洪总成了面对面近距离接触，听到洪总的感慨笑着说道：“其实真没什么，我们也是长期出差的习惯了，再说住在公司里也是安全。” 洪总又一次看了看整体的环境后说道：“看房间的情况，你们这是天天打扫的。” “也不能说天天打扫，只是有空就会搽下灰拖个地，房间干净了自己也住得舒服点。” 洪总笑了：“都说上海男人里里外外都是一把手，真是不假啊，看着样子你在家里也是样样能干。” 华宏阳也笑了：“因为自己平时出差多，照顾家里比较少，所以只要在家的时候总是要多做点事，要表现下嘛。” “这到也是啊，那这一年你到我们公司来了，一年到头的到没多少时间在家了，还不如你平时出差呢，估计家里对你也有点意见了。” 华宏阳说道：“也不能这么说啊，之前出差可是天南海北的跑，现在可不一样了，稳定的工作节奏，家里可是放心不少。” 洪总很自然的从上衣口袋里拿出一个信封放在了床头柜上，说道：“小华啊，我们相处了一年也算是朋友了。马上就过年了，我这就倚老卖老一回，给你孩子准备了一份压岁钱，你就替你孩子收下。” 看到只有洪总一个人跟自己进屋，华宏阳心里已经猜到了大概，看到老人家的动作没有任何惊异，只是将信封轻轻的推了回去，很是平稳的说道： “洪总，这份心意我领了，我也替孩子谢谢您。只是公司目前还没有彻底翻身，我也就不好意思拿，等将来公司真正赚钱了，我们再考虑这事好不好。” 洪总诚恳的说道：“小华，这个跟公司没有任何关系，这一万块钱只是对孩子的一点心意。” 一扎钱就是一万虽然是放在信封里的，但就厚度来说还是很容易看出来的。洪总说出具体数字是什么含义华宏阳不想细细的去品味了，但这事已经绝对不能做了，不然自己的价值莫名的就这样被一个价格定格了。 华宏阳努力的保持着平稳的笑容：“洪总，您这心意我真的心领了。但目前公司刚刚有起色，我还是想着集中力量将公司继续做大做强，到时候我们再好好的庆祝下。” 看着华宏阳不再碰钱，洪总无奈了。再说下去就有点低声下气了，也只能将钱收起来，站起身拍了拍华宏阳说道：“小华，你太认真了。行！就听你的，明年我们一起努力将公司业务重新做大起来，你放心，我绝不会让你白来汕阳一趟的。” 华宏阳暗松了一口气，跟着站了起来侧身让老人先走后说道：“您放心，明年我们一定好好的配合，一定将公司重新做大做强。” 华宏阳跟着洪总身后走到了友嘉公司办公室，已经等着的冯斌鑫看着老人家的脸色和对自己的眼色头心里不由的一沉。这么多年配合，很多事根本不需要太多的表示就能清楚事情的情况。没有成功！为什么？今天老人家是诚心诚意的来做这件事的，能够让老人放弃只能说明是华宏阳的坚决，他这是一点面子都不给啊！ 来不及仔细的思考了，一切只能等回来后可以去找洪总去了解和商量，老人家没有成功，那就只能靠自己的备用方案了，自己不能有任何的失误。 看到冯斌鑫下了楼，洪总很平静客气到：“小华，你看这时间也不早了，我也就不再留你了。就让小冯和小林送你去机场，我的身体你也知道，就不送你到机场了，我们明年再见了。” 华宏阳想着前面自己有点生硬，于是打趣到：“洪总，您可不要再客气了，如果你要送我去机场，我必须再将您送回来才行，这样我可就走不了了。” 一阵嘻哈的笑声中，华宏阳拿起自己的背包在老人的坚持一起下了楼，但在准备上车时发现林锐明坐在驾驶位而冯斌鑫却坐在后座。 安稳坐着的冯斌鑫笑着说道：“小华，我这车实在是太小了，座位的距离跟飞机上也差不多了，你人高腿长的坐着肯定是不舒服。这样，我坐在小林的后面，你将包就放在后面，你就坐前面的副驾驶位置，然后将座位调到最后面，这样大家都不会影响到，你也能舒服点。” 冯斌鑫的车本来就是14排量的紧凑型车，这一前一后的都坐了人，华宏阳也没办法了，只能将包放在了后座自己坐到副驾驶位子。华宏阳心里隐隐的感觉到一些事，潜意识里还是想知道友嘉公司会怎么办。 三个相互默契配合了一年的人多少也有点心心相惜的感觉，没有了芥蒂又是准备着过年也更是轻松了许多，一路提前的祝福、随意的聊着天，没有感到时间流失，很快的就到了机场。 汕头机场并不大，一共也就3个登机口，按部就班的安检后的华宏阳很随意的找个周边没人空位坐了下来。 跟随着自己5、6年的包自己很熟悉，最外层明显的鼓出了一块。华宏阳不由的笑着摇了摇头，友嘉公司够执着，但自己何尝不是一个坚持的人。 自从进入营销部后，听得最多的一句话就是：做营销的跟客户一起吃的好点，喝的好点，都可以说是为了业务的需要，但绝对不能过线。一旦控制不住，动手拿了，哪怕只是一点点，那就是原则和性质的问题了，没有任何的理由可以解释！同时你也会由主动变为被动，终是会被制约！ 友嘉公司的执着说明已经是看重自己，自己一如既往的坚持原则那这份看重就可能转变为尊重，对自己今后的工作百利而无一害。 如果今天放弃了原则，那自己就被打上了商标，即使之后不断地被加码，那也只是在价格上的不同，失去的却是独立和自主，在今后的工作中自己必将成为一个提线木偶甚至是傀儡。 华宏阳很轻易的就找到了红色的压岁包，但随即就傻眼了，精准的猜到了开始，但这结局可真是出乎意料了！ 压岁红包到是塞得满满的，但红包大小也就是正常纸币的一半大小，满打满算的也不可能有一万啊，自己这怎么就还掉价了…… 而就在这时华宏阳手机响了。 冯斌鑫是算好了时间打电话的，估摸这华宏阳已经安检好坐下等着登机了。登机前包一般不会离身，但登机后就不一定了，如果说放到了行李柜后不安全的因数就增加了，一直谨慎小心的他感觉还是有必要提醒一下。 “小华，你包外层的插袋里有个东西，是过年了洪总给你小孩的心意，他也不知道你们小孩喜欢什么，所以就只能麻烦你自己安排了。” “这是干什么啊，我们合作这么久了，真得没必要啊。”已经是满脸黑线的华宏阳强忍着满心的疑问、苦逼的心情，努力的保持着礼貌的客气。 “你也不要太介意了，这就是老人家对你孩子的一点心意，压祟压岁，保佑孩子有福的意思。” 喜欢历史的华宏阳知道“压岁”的典故，古时叫“压祟”，是指压住叫做“祟”的妖怪，后来才演变成“压岁”，因为最初一般是在孩子的枕头下上放几个铜钱，所以又称为了“压岁钱”。 “老人家的心意我真心领了，但是真不能这样的。”华宏阳继续的客气。 既然该关照的已经关照了，该表达的意思也表达了，冯斌鑫开始转移话题了：“小华，这里我先就祝你平安到家，开心过年！提前祝你全家安康幸福啦！记得明年你来的时候通知下啊，到时候我们来接你。我这还在开着车，就不跟你多说了啊先挂了啊。” 拿着被果断挂断的电话，华宏阳实在是有点哭笑不得了，一时真想明白这算个怎么回事。 钱放在包里肯定是不安全的，华宏阳也懒得进一步确认数目连着红包直接放进了自己衣服的内侧袋里，背起了整理好的包后走到巨大的落地玻璃前，看着停机坪上不多的几架飞机思考起来。 一年来了，自己在代理制中的重要作用已经是完全的显现了，今后不要说刻意的违规操作，只要在平时的操作中更进一步的通情达理的一点，友嘉公司的操作空间就会增加很多。 友嘉公司在市场上这么多年不可能是到最近才看出来自己的作用，但为什么到现在才采取这样的行为？ 在小黑屋，老人家没有进一步的沟通强求，除了是看出来自己的态度坚决也应该是考虑到有了备用办法，但备用的方案的金额会减少呢？ 是冯斌鑫弄错了金额？不可能！这件事冯斌鑫不可能不跟洪总协商好，而就冯斌鑫的工作能力和态度绝不可能犯这么低级的错误！ 是自己根本就没被友嘉公司放在心上，更多的只是一种姿态？表达一下心意就够了？不可能啊，洪总几十年的人生阅历和口碑，即使不在乎自己也绝不能采用这种做法。 是担心金额太大自己不敢收，所以才减少？也不应该啊，起码冯斌鑫是知道的，自己每个月工资、奖金、补贴加起来的收入差不多5千了，1万，也就2个月的收入，一定说金额很大，就有点搞笑了。 是考虑着先用较小金额让自己更容易“被动”的接受？如果真是这样，那老人家肯定也会考虑到数额减少可能引起的种种负面问题，相信自己过年回到汕阳后，第一时间后续的做法马上就会跟上，会以最快的办法弥补掉总额减少而可能引起的不快。这样也能够顺势形成了一种习惯性行为，一切自然而然的就形成一种默认。 看到一架飞机慢慢的靠上了自己登机口的廊桥，华宏阳思绪快速起来。一早冯斌鑫和林锐明一起的带来的几个特色零食应该跟整件事关系不会太大，只是一份真正的心意，自己收下也是无可厚非。 虽然坚决不收虽然能明确的表明了自己的态度但也是太不近人情了，这样做会破坏掉一年相处下来培养起来的相互的信任和合作基础。死板的做法根本就不是一个合格的营销人员应该的行为，只要自己和王春年在过年回来的时候都带点相应的土特产的零食就可以将这些行为变成了单纯的礼尚往来了。 但现在的情况看起来，一早跟林锐明的玩笑就有点不合适了，自己还是太过放松了，没有保持住一直以来的谨慎。会不会是冯斌鑫根据自己的这种原本单纯的玩笑展开联想，感觉到是一种暗示？从而由此采取了这样的一种办法。现在的通信手段很发达了，即使不能在车上打电话跟洪总汇报商量，短信也将事情和想法表述的清清楚楚，而且冯斌鑫是一个人坐在后座，有的是空间和时间这么做。 华宏阳不由自主地揉起了脑袋，这友嘉公司做事就不能简单点吗？为什么总是不断的出现让人弄不懂地做法出来呢？ 通知登机的广播打断了华宏阳的思考，同时也让他清醒了过来，不由得哑然失笑起来。自己是被友嘉公司反其道的做法弄迷糊，忘记了原本最简单的原则：别人的想法和做法是别人的自由，其实自己没必要去纠结，自己要做的其实很简单！ 想通了关键点的华宏阳轻松了，大步的走向已开始经登机的队伍。接下来的几天会很忙，但过年休息的时间很长，有得是时间考虑怎么完美的处理这件事，相信总能找到最合理的做法解决这并不复杂的问题的。 第八十七章 聚餐 回到上海的第二天，华宏阳按惯例去了厂里，先跟唐宋部长简约的汇报了几个重点事项后就跑到主管领导陈庆国那详细的汇报整体的情况。 陈庆国并没有马上进入工作话题，而是用一次性杯子给华宏阳到了一杯水后很随意的说道： “整整一年了，难得回来几次，家里面困难不少，有没有抱怨？你看什么时候方便，我请你家人一起吃个饭，代表公司表示下感谢！” 华宏阳心中一暖，在外奔波，工作好坏、批评表扬都是工作上的一种正常行为。但关心你的家庭生活情况，愿意主动的帮你解决和处理一些可能的隐患就是一份真正的关心了。 “谢谢领导关心啊，家里没什么问题，我准备干营销之前就跟家里商量过的，都有着思想准备，这么多年了，都习惯了。而且我这一被外派了，丈母娘就住到我家，我不在家，他们祖孙3代反而更自在。” “你就是生在福中不知福！”陈庆国笑着批评道：“这马上过年了，回来了就留在家里多做点事情，好好的表现下。没必要天天来厂了，真有什么事我会通知你。” “这点请领导放心，已经跟家里说好了，从今天开始家里的所有家务我就承包了。但凡过年需要的物件和年货全部由我负责，像家具、地板的打蜡、洗窗帘、洗被套、洗床单等也有了明确的时间表，我这绝对会用最积极的态度来表达自己的最真挚的诚意。” “少在这里跟我贫！”陈庆国笑骂。 华宏阳到了汕阳一年，跟各方面的关系协调处理的不错，没有任何的负面因素产生，不仅仅是销量得到了扩大，在产品上也有了拓展，这让厂里在进一步考虑这块市场的措施时拥有了很多主动的余地。 “听王春年回来说友嘉公司办公楼要整体外租，怎么样？你们住宿的问题安排好了吗？有没有其他的困难？” 谈起了工作，华宏阳立刻正经了，认真的回道：“安排好了，准备搬去码头老板的楼房，就在码头的边上。他们家住4楼，我们住整个5楼，煤、水、电、空调、洗衣机等各种家电一应齐全，这样生活和工作的问题能解决了。” “这样也好，码头老板自己住的房子安全问题不用担心了，你们的条件也得到了改善，离码头近管理起来也方便。不过友嘉公司那边准备怎么办？” “他们准备在码头租一间办公室，直接在码头办公，这样大家都方便。不过对于办公楼的外租，我感觉他们内部分歧很大，特别是的友嘉公司实际操作人员的抵触情绪相当的强烈，这很可能会影响到今后的销售工作。其实潮汕市场的潜力还是很大的，很多工厂都在扩产，还有很多新进这个市场的厂家……” 一切都是亲历其为的事情，经过了详细的整理，在回来前又一次的进行了进一步的梳理。友嘉公司的特点和困难、问题和原因，整个市场的特色和前景，主要客户的情况和发展趋势，竞争对手的措施和效果等等，华宏阳迅速的进入了状态，开始了系统详尽的汇报。 整个过程中陈庆国没有任何的打断，只是不时的在自己的工作手册上记录。用人不疑，放手放权，总体调控，这是他的管理作风。 厂里通过一些渠道也了解一些情况，华宏阳汇报的情况基本吻合，对于一些问题的分析和基本判断也是实事求是。既然这样，最好的做法是放手让他去干，等感觉到问题或者需要自己的出面的时候再出面了。 华宏阳汇报完毕，陈庆国开始提问了。 “顺庆拉丝厂明确表示一旦洪敏宸介入普通标准件拉丝就不会在友嘉公司采购材料？”。 “是的，正式场合和非正式场合明确过好几次。但都是儿子表的态，真正的当家人范总还没有出面表过态。” “这应该是他们父子之间的配合了，能保证今后的进退自如。不过这也是一个很明确的信息，洪总和洪敏宸有什么表过态吗？” “因为洪敏宸一般不到友嘉公司来，所以跟他接触很少。最近为了搬家的事倒是跟洪敏宸接触过，但他基本不聊友嘉公司的事情，有心试探，他也是避开了话题。不过，就目前的情况，我的感觉他是真想介入这行了。他新建的厂房比之前在工业区租的面积大了很多，如果说没有这个想法那肯定就不需要这么大的场地。还有一点，他已经接触了不少下游的螺丝螺帽厂，这一点不止一家的拉丝厂都跟我反应过。” 陈庆国感叹：“洪总为了这个儿子也算是下了血本了，这风险可有点大啊。” “这么长时间看下来，洪敏宸被友嘉公司的实际负责人严重抵触，根本没办法插手贸易这块的业务，所以他就一心想发展自己的事业，有一种在较劲的感觉，不过他对自己很有信心！” “明年你过去后要密切关注这个情况，对于友嘉公司还是配合为主。潮汕市场的情况跟其他的分公司不一样，你的角色也很敏感，好好的把握住，总的原则是市场不但不能缩小还要能够拓展。” “请领导放心，我明白自己的工作职责，一旦有什么重要的的情况发生，我一定会及时的跟你汇报。” 华宏阳感觉到了陈庆国话里有着深层次的含义，不过他并没有太多的去纠结。目前一切的主动权还不在自己手里，自己现在要做的只是努力将工作做好，稳固市场、扩大销量。 任何机会都是给准备好的人的，没有准备好即使机会来了也只能空叹。与其到时候临渊慕鱼，还不如现在就好好的织自己的网，机会不出现就当是积累经验，机会来了那就坚决的撒网。 看到华宏阳已经明白了自己的意思，陈庆国也就不再过多的纠结工作了，转换了个话题说道：“听说你今天要请合同科的同事吃饭？” 华宏阳被这跳跃式的话题转移弄的一愣，心里是一阵暗叹：“四不原则”强调的再好，办公室终是不可能存在秘密啊。估计自己这人还没到上海呢，陈庆国就已经知道自己要请客的事了。 “这不是想着原本就是一个科室的同事，以前在一起工作的时候就有着经常聚餐的习惯。但自己被外派后一直没办法参与了，想着乘着这次假期聚一次。请领导放心，这绝对是属于个人行为，不会是公款吃喝。” 陈庆国笑了：“我不是反对这事，我只是提个醒，你现在的工作性质变了，不要搞的太招摇。我们是营销部，最需要注意这点，瓜田李下的，低调点没坏处。” “领导这是用心良苦、苦口婆心了，是真正的关心我啊，请领导放心，我绝对不会乱来，绝不给你丢脸。” “行了，少来这套，我不是你的客户。知道你回来忙，每次总要到几个科室去转一下，忙你的去。” 华宏阳嘿嘿一笑后很直接的离开了陈庆国的办公室，随即电话王春年让他到厂里办公大楼的大厅跟自己汇合。 跟相关部门人员一起聚聚，很早就联系好又多次确认的。但请人吃饭电话约好是一回事，回来后当面再请就又是一回事了，这不仅仅是表示真诚的问题，更是一种尊重对方的姿态。既然王春年晚上要一起参加，现在让他跟着一起去转一圈既是一种礼貌也是一个热身。 任何事都有着正负的两方面，一到厂里就被安排外派，在工作能力的提升上是一件好事，但在内部人员关系的熟悉和联络上就出现了问题。而一起聚餐是相互熟悉的最好的机会，一圈酒敬下来，再被一圈敬回来，再疏远的人也会熟悉起来。 再说自己要应付一桌的人也有点力不从心，万一有个疏忽的不能面面俱就有点得不偿失了。有王春年在，那自己在和几个科长斡旋时就不用担心整体上的照顾不周了，在角色的把握度和场面的配合上王春年有着天赋的能力，完全可以放心。 看着快步走向自己的王春年，华宏阳不由的有点羡慕，明天他就请了探亲假回老家舒服去了，而自己还有很多事要做。 连续几天的聚餐很是重要，被外派后客观上疏远了很多朋友只能这个时间段加强联系保证友情。汕阳的客户要开始拜年，哪些要拜年，哪些人却不适合拜年。哪家要电话、哪家用短信，也都需要斟酌一番。但这世上原本就没有不需要代价的成功，真要想着躺在家里睡觉还能拿钱，只有等30年以后的退休了。 第八十八章 现金入账 潮汕地区的传统风俗相对一些地区来说要丰富的多，也具有浓郁的地域特色。 每年农历的六月二十四，关公诞辰，潮汕地区又称老板节。 原本是仰慕关帝爷的义薄云天、信义俱全，警示做生意要诚意天下。但由于道教将关帝作为财神来供奉，加上又有着传说关公逝后真神常回助战，取得胜利，商人则更是希望即使有朝一日生意受挫，也能像关公一样，来日东山再起，争取最后成功。 这一天潮汕地区的老板除了虔诚的祭拜，还会请所有的员工吃顿饭，实在是没有办法操办的，也会给每一个员工买点好菜让其带回去，而鱼和肉是必须有的。 每月的初一、十五，潮汕地区都要拜老爷或者叫迎（营）老爷，家里主妇连夜准备各种祭品，然后当家的男人们大清早进行祭拜活动。而祭拜的一般是村镇地区的共同祖先或者土地城隍，华宏阳私下揣摩后认为拜祭的更像是先祖和城隍的综合体。 每年春节，潮汕地区民间各业的开门、开工日一般会是请人测算。友嘉公司在找了当地专门人士根据老板的生辰、公司的创立日、公司名称等等诸多要素的推演后选在正月十八开张。 华宏阳和王春年节前知道这个日子后，也就乐得入乡随俗的商量好了一起在了正月十七一起赶到汕阳。 2003年的正月十七，借机慵懒了大半个月的华宏阳和王春年分别从上海和ah赶到了了汕阳。 虽然突发的“非典疫情”的阴影已经开始笼罩，但汕阳地区却显得风平浪静，安静的像世外桃源。 熟门熟路的华宏阳紧赶慢赶的在下午4点赶到了共管账户的银行，将5000元钱通过现金缴款存到了友嘉公司的账户。 办完手续，心情轻松了许多的华宏阳直接赶到了商量好的饭店。王春年6点左右会到，一起吃顿大餐，庆祝新的一个工作年开始。 第二天清早，王春年勤快的将座椅板凳擦拭干净后刚坐下，华宏阳就将银行的现金缴款单递给了他。 “在共管账户的资金账上登一笔友嘉公司的5000的现金进账。” 坐在办公桌前的王春年一头雾水，看着缴款单上是昨天的日期不由的疑惑得看着华宏阳。 “昨天算是我们的开工饭，我也不想说些不高兴的事。去年我回去的时候友嘉公司在我的包里偷偷塞了5000元的红包，所以昨天过来后我第一时间的将这钱存到友嘉公司的账户里。” 弄明白了的王春年没有多话，立刻开始干活，就一笔简单的进账做起来是飞快。 “小王，我可以很明确的说，我在任何情况下都不会拿任何客户、任何形式的钱款，所以今后如果有人跟你说我已经拿了你也放心拿什么的，你没必要相信。” 面对着华宏阳几乎从来没有过的严肃认真的态度，原本就相当敏感的王春年立刻意识到了这是一个大是大非原则性的警告。 王春年很认真也很干脆的立刻回道：“华师傅，这点请你放心。我虽然是农村出来的，家里也不富裕，但我也很清楚的知道什么事可以做什么事不能做。” “我们做销售的，跟客户吃点、喝点没有关系，哪怕是超标了也可以找个理由有个解释。但是一旦拿了，这性质就变了，这是最根本的原则性问题。” “我明白！” 这个观点华宏阳提过很多次，王春年更多的只是当作一个教导，现在面对真实案例下再一次的重申让他立刻的感受到了切实严肃性。 “有所施必有所求，所求的越大所施就越大！天下根本就不存在的午餐。常人到寺庙里随缘或者做善事还都有所求呢！健康、发财、平安、心安等等不一而足。更不要说商人之间的关系了，凭什么给你好处？没必要去相信什么只是为了交个朋友！如果作为朋友恰恰更应该是相互之间干干净净，这也是很多人坚持真正朋友之间不做生意的初衷。” 王春年不由自主地坐直了身体，很认真的听着。 “对我们来说，必须坚持原则、守住底线。只有这一点真正的把握住了，才能立于不败之地。” “华师傅，你放心，我会把握住自己的。”王春年再一次认真的回道。 华宏阳似教导又似警告的话语并没有让王春年没有任何的不适，这种大是大非的原则性问题原本就在心里有着警戒线。 自己之所以选择了营销这个专业和职业，更多的是考虑到自己的实际情况，想着单纯的靠自己的能力和努力尽快的去获取收获。 家里父母慢慢的老了，妹妹又还小，需要自己能够反哺家里不假，但他们绝不会希望自己去违规甚至违法，任何父母都绝不会希望自己的孩子用牺牲前途的代价来让自己老有所养。 一年相处下来，王春年一直很喜欢华宏阳这种有事就直截了当面说清楚的做法，相互坦诚相待了也就免去了很多相互猜测的麻烦。 现在市场上不要说其它钢厂的竞争力越来越强，就是自己钢厂的产品也是多头操作，最要命的友嘉公司的内部也是百般折腾。而各方角逐的力量都是有着相应的实力支撑的，自己这边呢，可以说是一穷二白还年青。 在这样的环境里要能够有所作为，只能是开诚布公，精诚团结。 感觉到王春年已经理解了自己的用心，华宏阳也不想再进一步的纠缠这个话题，慢慢的走到北窗边解释道：“回上海那天洪总就先私下给了我一次，当时我坚决没要。没想到冯斌鑫他们乘着送我去机场的路上偷偷的塞到了我的包里，我发现的时候已经过了安检了，所以只能现在处理了。” 现金缴款到公司账，这个办法也到是简单实用！王春年体会着这种做法好处。 但怎么告知友嘉公司交接这件事呢？都说伸手不打笑脸人，如果华宏阳自己去跟他们说，会不会产生一些隔阂呢？ “要不剩下的事我来处理，这不刚过完年吗，新年开工先对下账很正常，顺便就将这张进款单给他们，一起做进账里去。冯斌鑫不会傻到再来问我怎么回事的，即使问我，我也只是简单的说是你给我的，这样也就避免你们当面的处理的一些尴尬。” 华宏阳看着窗外没有回头但态度很坚定的说道：“这事还是我自己来处理，大大方方的事没必要转弯抹角了。” 王春年点了点没有再坚持。 “明后天抽空去码头老魏那看看他那房子准备了怎么样了，既然答应人家搬家了，我们就主动点，早点过去也早点过得舒服点。” “好的。”王春年又一次干净利索地回答到。 感到气氛慢慢的放松了下来后王春年不由悄悄的透了口气，他发现之前自己被华宏阳身上一种似有似无得从来没有体会过的气场压制着。 华宏阳今后会怎么办？王春年开始思考起来。 整整一年，友嘉内部有问题也好、市场有新的机会也好、市场的竞争越来越激烈也罢，华宏阳更多的是从市场的角度去考虑问题，怎么样将产品拓展、将市场做大。去协调厂里、协调市场、甚至是协调友嘉公司内部。 可是现在王春年感到了一丝不一样，他隐隐的感到友嘉公司如果一直坚持原本的态度，特别是冯斌鑫能够保持那种纯粹的工作心态，华宏阳或许不会有这种变化，这次或许友嘉公司是弄巧成拙了。 就个人角度来说，王春年还真的不怕任何变化。 相对一起毕业的同学，自己的进步绝对算是大的。很多同学还只是在单一岗位中努力，而自己却是跳出了这基本的培养过程，被直接的被派驻到最前沿的市场。 过去的一年自己的踏踏实实的学到不少的东西：市场的开发、切实合理的竞争策略、随机应变的销售策略、销售中各种漏洞的探查和应对…… 洪总和洪敏宸到厂里去拜年了没有碰到主要的领导，这个消息已经不是秘密。友嘉公司现在可谓是屋漏偏逢连夜雨，人少钱少又搬家…… 厂里对友嘉公司会怎么考虑王春年没有去关心，他不会去好高骛远的去揣摩远在自己能力范围外的事情。但华宏阳到底会怎么办他却很关心，作为一个切实的参与者，如果到现在还不主动的去分析预判一些事情而只是一直的单纯被动接受，那相对这样的机会就有点太奢侈了。 王春年忽然感觉到自己有点“猥琐”，虽然说自己还是抱着能够将工作做好的心态在思考问题，并不存在看热闹的心态。但不得不承认华宏阳有一点说的很正确，自己这是典型的不怕事大。 第八十九章 缴款凭证 春节后的开张日对每一家公司来说都是件大事，冯斌鑫和林锐明早早的来到了公司，华宏阳和王春年迅速的进入了应有的状态，相互之间拜年祝福，恭喜祝愿。 正月十八， 8点18分，友嘉公司门口精心摆放的18串鞭炮被洪总亲自燃，一时间是红红火火热闹非凡让路上的行人都为之侧目。 等到鞭炮燃尽，一群人簇拥着洪总上楼落座。洪总端茶极其简短的说了一句：“感谢大家的支持，我相信今年公司会更好。” 所有人一起随声应和，一起端茶一饮而尽。 茶尽后冯斌鑫拿出了当地的点心小吃，华宏阳和王春年也拿出了特意带来的家乡小点，加上潮汕功夫茶，一个相当丰盛的茶话会就此开始了。 临近中午洪总回去休息了，剩下的人肚子被撑的根本没有了吃午饭的想法，一起继续着闲聊节奏。 没多久，林锐明直接就站了起来。 “我感觉喝茶决不能吃酥饼，这一到肚子里就化学反应了，撑着我了，我得走走消化消化。” 冯斌鑫嘲讽道：“人家小王大老远的从老家带来的酥饼，你到好一个人吃了一大半，看你那不罢休的样子，害的我们都没有敢多吃，现在还在那得巧卖乖的，你到好意思。” 四个人全笑了，王春年说道：“其实我们那这东西不金贵，家家户户都会做，这次我妈让我多带点，我是怕汽车、火车的倒腾散了，所以带少了。如果感觉好吃，机会有的是，等我下次回去我多带点来，保证管饱。” 转着圈的林锐明被王春年的冷幽默似的玩笑一激，不由自主的打了个饱嗝，直接求饶道：“实在是太饱了，现在我们能不能换个话题，不提吃，好不好？” 一年到头难得轻松一回的冯斌鑫却不干了，继续的打击道：“你可真是饱汉子不知饿汉子饥，你吃饱了不让谈了，我们这才真正的品到味，不交流一下可就不尽兴了。” 看着林锐明一脸的有心无力的苦逼神态，善解人意的王春年站了起来加入了他的队伍：“我也吃的太撑了，也得起来动动，你们都瘦没压力，可我这一年来实在是胖了不少，必须减肥了。” “没感觉你胖啊，其实你就是结实，可惜我是一直想胖点都胖不起来呢。”看到有了队友解围，林锐明是赶紧的接上了话题。 在场的四位华宏阳和林锐明都是属于偏瘦体型，冯斌鑫虽然算是步入了中年但没有一点发福的样子算是标准身材，相对来说王春年在感觉上就显得的明显的健硕了，站在林锐明的边上在体型上简直就是碾压。 华宏阳笑着接话：“还别说，汕阳的水土还真养人，这一年下来我都胖了几斤，春年胖了快有20斤了，是不是该加强锻炼了。” 王春年立刻明白了华宏阳的暗示，马上的接口道：“谁说不是啊，这次回老家，我妈是真心的开心了，说我胖了，精神了，有福相了。可是我跟同学一打球，立刻就被嘲讽了，都快跑不动了，所以我决定了开始减肥了。这次我可是带了篮球来了，选日不如撞日，我准备现在就到小区里去练练手了。林经理，有兴趣一起去吗？” 林锐明是立刻拒绝了：“饶了我，从小就没碰过篮球，就我这细胳膊细腿的，跟你一起打球，被你一撞，你有线牵着我不让我飞的太高吗？” 众人一阵的哄笑之后王春年借机拿着篮球下楼了，剩下的三个人开始继续的闲聊，慢慢的话题就开始往工作的方向转了过来。 华宏阳说道：“冯经理，这两天呢我准备跟码头的魏经理联系下，如果他那准备好了，我想这段时间有空我们就搬过去了，其实也简单，他那家具什么的那边也配好了，我们只要带着随身物品就可以了。” 继承事实的事冯斌鑫也不客套，直接的说道：“行啊，我们也跟老魏说好了，在码头借了个办公室，到时候一起过去，今后还是在一起办公。” “这样最好了，我们一起搬到了码头办公，也算是现场办公了，今后客户有个什么事办理起来也方便。” 冯斌鑫心里苦笑。一起办公是不假，但总不见得让洪总隔断日子还要去码头小办公室一下，这不是让老人家难堪吗？但洪总一直不去，这还是友嘉公司吗？ 看着林锐明一时并没有坐下来休息的意思，华宏阳不准备再等了，喝过一道茶后拿出现金缴款凭证轻轻的放到桌上。 “冯经理，这份心意呢我领了，但我实在不好意思收。去年我就跟洪总说过，等公司真正的做大做强了再考虑这些。所以昨天我将钱加进了公司的共管账户，这个请你理解下。” 冯斌鑫一愣，林锐明也停止了转圈，一起看着华宏阳。 为了打破了尴尬华宏阳只能继续说道：“我这是真心实意的话，我们过来是帮助公司做大做强的，目前公司只是刚有了起色，我受之有愧啊！” 冯斌鑫看着现金缴款凭，心情不由的一灰，摇头说道：“小华，这是洪总给你孩子的压岁钱，你真没必要太计较了。” 华宏阳笑了笑：“真不是计较！我是在想，我们现在一切都以公司做强为目的，劲往一块使，力往一块用。” “小华，你真实太认真了，这事你让我怎么跟洪总汇报？老人家的一片心意啊！” “这事我感觉也没必要跟洪总说了，这也不是什么大事。” “小华，你这是何必呢？”感到冯斌鑫有点尴尬，林锐明接口了。 华宏阳很诚恳的说道：“我相信在洪总的领导下，我们配合好，公司很快就能做大做强的，等到那一天，我们大家好好的庆祝下。” 这事已经没法改变了！冯斌鑫不想继续这种绕来绕去的套话了，无耐的说道：“对于今后的工作，洪总已经有了统筹的安排，过几天老人家会跟我们一起商量讨论下。” 华宏阳立刻顺着冯斌鑫的话说道：“洪总统筹安排，我们相互配合，公司必然是越来越好。” 事已至此三个人都知道再纠结下去只能是尴尬于是默契的同时转移了话题，慢慢的由工作转移到风俗，然后再次转移到了小吃上，但没了心情和气氛也就无法找回原来的感觉。 感觉到气氛越来越淡，话题也越来越干，面对越来越尴尬的场面，华宏阳主动的以跟王春年去切磋球艺的借口下了楼。 一场原本热情和谐的新年开张沟通会最终弄得几乎冷场，让冯斌鑫和林锐明不由相对叹气。 看着华宏阳走出了公司，林锐明转身对着冯斌鑫忧心忡忡的说道：“哎，斌哥，华宏阳这么做是真心不想跟我们有什么瓜葛了，后面的事难办了。” 冯斌鑫虽然表面平静但好心情也是荡然无存：“他这是想保持着独立性啊。” “后面我们该怎么办？” “我们出手可能是太晚了，这一点是我疏忽了。” 冯斌鑫很直接的自我问责让林锐明一肚子的牢骚发不出来了，自己是提出过好几次，但自己真的就不能有进一步的行动和办法吗？说到底自己也还是轻视了这件的事的重要性。再说了，事已至此还去追溯责任也根本没有意义了。 “斌哥，公司现在每月的销量保持每月1000吨以上问题应该不大，根据市场的形式和几个客户的情况来看，后期肯定会扩量。大不了旱涝保收的赚代理费，加上我们现有的资金赚点小差价，慢慢的积累起来。” 冯斌鑫无力的说道：“你说的是没错，只是希望不要再发生什么事啊。” 林锐明气愤的说道：“他还能折腾什么啊，公司办公室给他出租了，资金也给了他了。他还想怎样？难道他真不清楚？这家业最后是谁的啊，说到底我们这是在给他赚钱！” 冯斌鑫默默地摇了摇头，叹了口气忧心忡忡的说道：“很多事实在是让人担心啊。年前洪总去厂里没碰到赵总就不是好苗头。厂里又吹风说有很多人提出更好的条件也想代理制，加上这次华宏阳的态度，世事难料了……” 林锐明冷静下来了，一时无语。 “我们是贸易公司，可华宏阳人家可是代表着钢厂。一旦真有什么事，不管是信誉度上还是在身份的认可度上都是不能比的。有些事你应该连起来想想……” 被冯斌鑫一提醒，林锐明心里不由暗惊。 目前自己真正能够控制的客户有多少？熊伟就不谈了，顺庆拉丝厂目前也是手段连连，大规格市场又是华宏阳先入为主了。如果说真有个什么事了自己还能确保多少销量？真能够养活公司吗？ 林锐明无力的半瘫在了沙发上，泄气的说道：“听天由命！斌哥，其实你真没什么好担心的，你的能力在那，到时候有的是人来请你。我也无所谓了，我老婆的服装店的生意也慢慢的好起来了，到时候我们跟他一起开店去。” 冯斌鑫苦笑着没有接话。自己是不需要担心将来的工作，可怎么去面对洪总？洪总可是将公司全权交给了自己打理，但自己却将公司运作到了这一步。 理由是可以千百个，可面对自己的内心，理由有意义吗？ 第九十章 大房子 2月24号，周一，大清早，友嘉公司开始了整体的搬迁。 车是长期合作的物流公司安排的，搬运工是长期合作的码头的派来的，迅速快捷的将所有的办公和生活家具一股脑的搬至了码头。 魏海亮家刚刚新建的6层楼房，除了让人咋舌层高外，面积也是大的离谱，每层400多平米的面积是的整栋楼房呈现了强烈的立方感。 上到5楼，进门是朝南的近60多平米的大客厅，门的右侧放了一组一大两小的木沙发带着茶几，茶几上面热水壶、茶具、茶叶一应俱全。左侧是长长的电视柜，过大的面积使的放在上面的电视机显得特别的瘦小。客厅的正南2扇超大原木移门外是宽度近8米，进深近2米的大阳台，华宏阳和王春年的办公桌面、文件柜放在面对大门背靠阳台的一侧。 客厅的西面连着超过了25平米的长方形半敞开式厨房，也有着独自的阳台。冰箱、液化气、炤台、料理桌加上一套6人的餐桌一应齐全。 客厅的东边有2层台阶连着的挑高了半米的回廊式通道，通道北面是完全对称的北客厅。回廊联通着完全对称的2大2小4间卧室，4间卧室的中间是一间副厅，20平米左右的副厅外又是一个面积超大的长阳台。 仔细算下来整个楼层一共有着6个阳台和4个卫生间，而让华宏阳唏嘘的是这4个卫生间竟然没有一个是小于5平米的。 华宏阳和王春年选择了朝向最好的东南角的大卧室，30多平米空间带着独立卫生间和独立阳台，房间的东、南面都有着宽大的窗户保证了采光的充足，卫生间和阳台都朝着南，保证了通风透气。唯一的问题是在将所有的生活家具全部放好后还是显得太空旷，不得不让人质疑2匹的空调是否够用！ 两个人的东西很简单，不到半个小时不仅衣服被傉全部整理好，所有的的账本等的办公用具也已经各归其位。8点半，迎着初升的太阳，华宏阳和王春年一起站到了正南的大阳台，看着就在对面的码头一时间都有一种梦幻般的感觉。 华宏阳故作夸张的感慨：“整整一年，不容易啊，终于回到阳光下生活了。” 王春年完美的配合：“大学四年，住的是6人寝，一层一个卫生间。进厂后，宿舍是四人间带卫生间了，但厨房还是公用，如果说晚上想自己做个饭经常要排队。去年来了汕阳虽然住的是双人间，有独立的卫生间，但却是标准的小黑屋，现在这条件让我感到了一种苦尽甘来的幸福感。” 华宏阳回头看着这什么都大的一层楼，说到：“舒服，这大厅、大厨房、大卧室、大阳台的，看着都感到心胸开阔不少。 “那是！” 华宏阳笑了：“先别急着开心，想想怎么打扫。不要忘了，我们还处在初级阶段，厂里不可能给我们安排保姆、清洁工什么的，这每天打扫一圈下来，绝不是轻松的事。” 王春年还沉浸在这突然而来的优越环境中，毫不在意的说道：“每天一小扫，一周一大扫，一月一彻底行了。就算彻底打扫下也就2小时，我承包了，正好减减肥。不过有一点可真不是我偷懒啊，我可是真不会做菜烧饭，这今后吃香的喝辣的就靠你了。” 在市内运气好找到个医院的食堂搭伙吃饭，但两个人一天3顿吃了一年实在是吃怕了。所以商量好了，王春年负责买菜洗碗，做菜烧饭的事就有华宏阳承包了。 “你小子有口福了，正宗上海菜，可好好学着点，以后在上海安家这是必修课。” “出来就是跟着你学习的，对我来说可是多多益善只怕你不肯教，只是如果有什么学得不好的地方你也不要客气，严师出高徒嘛” 华宏阳斜了一眼王春年笑骂道：“少来拍马屁，我们是一起过来做事的，说到底就是一个团队了。既然作为了一个团队，只要相互之间没有芥蒂了，那就立于不败之地了，三个臭皮匠还抵个诸葛亮呢。所以今后不管是谁发现对方欠妥的地方，哪怕只是个人的感觉都可以提出来，一起讨论。” 王春年认真了：“华师傅，不是我推卸责任啊，就我现在这点水平还是老老实实的跟着你多学学。” 看着王春年习惯性的谦逊和低调，华宏阳没有急着去进一步解释。 每个人都有着自己长久以来客观环境下养成的习惯。胆大心细、敢于作为是一种工作和进步的方法，但多听多看少开口、厚积薄发也是一种处世的办法。 自信和能力不是说有就有的，敢于担当、勇于负责需要一个能够容错的环境。就目前的情况自己做事都是小心翼翼希望有个人来一起讨论下尽量的不犯错，根本就不可能通过力挽狂澜来创造个容错的环境。 更何况目前王春年已经自然而然主动的参与到了很多事情的讨论，只要继续保持这种开诚布公的环境，一切顺其自然，随着时间的推移相信会有水到渠成的一天。 华宏阳拍了拍王春年：“也整理的差不多了，去码头友嘉公司的办公室，不管怎样现在还是以他们为主导，我们还是要尊重对方的，我想着在他们的办公室里再放一张办公桌，这样一起办公也方便些。” “虽然现在我们住在码头对面，给个提货单和拿个回单都方便了，但毕竟还是要通过友嘉公司办很多手续，还是在一起办公方便，不然总不见得有个什么事双方楼上楼下的跑。”王春年马上也进入了工作状态。 华宏阳笑了：“就怕友嘉公司真有顾虑啊，看情况再说，最多也就是每天楼上楼下的多跑几次，或者在码头的办公室多坐坐。只要是诚心想做事了，办法总比问题多！其实多做事永远都是不会吃亏的，特别是销售行业，事越做得多，这经验就越多，这行业最后玩的就是经验。” 两个人说着话刚想下楼，魏海亮走了上来，一进门就笑着说道：“怎么样，两位经理，还满意吗？” 两人立刻是客气的招呼着房东落座。 华宏阳感谢到：“所有的都太到位了，这次真是麻烦你了。我们这还准备着去码头好好谢谢你呢，没想到你到是先跑上楼来了。” “不管怎么说，我都是个东道主嘛，一早有事耽误了没有能够第一时间迎接你们已经是我不到位了。现在上来看看还有什么欠缺的，你们有什么意见可只管说，我这马上解决。” “找不到不满意的地方算不算意见啊？”华宏阳玩笑道。 “你们可是大城市来的，我们这是个小地方，很多的习惯和规矩都不一样啊，我可是说好的是交钥匙工程，总要你们满意才行啊。” “真的很满意了，老魏，说句玩笑话，我们现在可是从草窝跳进了黄金屋了，不仅要啥有啥了，人均面积都抵得上一套大平层的公寓房了。” “那行，我们先这么着，今后有什么要求我们再补充，这是大门和5楼房门的钥匙，就先交给你们了。”魏海亮一边说着一边就将钥匙放在了茶几上。 华宏阳将房门钥匙轻轻的推回了魏海亮的手边，笑着说道：“老魏，这大门钥匙我就不客气了，但这5楼的钥匙就没必要了。有着楼下大门，就已经很安全了。再说了，就我们2个大男人的，能有什么东西要保密的？锁什么门啊。反倒是万一锁了门了，钥匙找不到了，一时进不了屋反而麻烦，还不如放在你那，方便点。” 华宏阳的话让魏海亮不由的一愣，刚想说点什么的时候，华宏阳却是又一次的坚持道：“行了老魏，就这样了，我们是真的不需要，如果你真要给我们，很可能我们也是随手一放，很可能就此找不到了。” 魏海亮本身就是一个爽快的人，感到了华宏阳的坚持爽快的将5楼的钥匙收了起来，摆摆手说道：“小华，我们俩对脾气，既然你这么说了，我也就不叽叽歪歪了。我老魏也是直脾气，没有那些花花肠子，有什么事喜欢直来直去的，今后在一起如果说有时候说话太直的地方你们也别见外，该提意见就提意见。你们有什么事呢也直说，不然大家有事都放在心里，时间久了就发酵了，人处的就越来越生分了，就没意思了，对。” “老魏，真的是这样，人跟人相处真的要坦诚一点才好。只是这今后我们麻烦你的地方肯定很多，你可别见外啊。” 魏海亮摆手了：“那有那么多见外的，我们日久见人心，只要我能够办到的，我老魏绝不会推脱。” 在旁边泡着茶边的王春年心里一亮，这是用一把钥匙打开了一个良好的开局。 魏海亮是在第一时间大大方方的主动表示，尽显大气。 而自己这边呢？租下了魏海亮家的整层楼面，理论上来说，是属于他们2个人的独立空间了，拿下钥匙也不为过。但问题是这层楼从根本上来说并不是独立的，是属于老魏家整栋楼的一部分，类似于友嘉公司办公室里的一间房。这锁门真有什么意义吗啊？真还不如像华宏阳这样大大方方的坦坦荡荡。这样双方就在最初建立起了信任感，造成了一个良好的局面。 回想起一年前刚到友嘉公司的时候，相对条件的天地之差不说，楼下还有着个门卫，可友嘉公司却是根本没有提起过钥匙的事。虽然说为了透气原本就是个带着纱窗木门，可以说是半敞开的，可有没有这一个过程性质就是不一样！真不知道友嘉公司是不是真的没有考虑到。 如果换作我会怎么做？王春年开始习惯性的代入式思考。但是细想之后心里还是默默的摇了摇头，自己这是看到了做法想到了道理，而且还有着截然不同的对比参考，典型的事后诸葛亮了。 第九十一章 意料之中的意外 魏海亮的爽快让华宏阳放心了。 “老魏，我这呢正好有件事要跟你商量呢，为了工作方便，我们想着在友嘉公司的办公室里再加一张办工作桌跟他们一起办公，这正好听听你这房东的意见呢。” 魏海亮笑了：“这事你跟友嘉公司商量就可以了，我不会有什么意见的。” “总得要跟你说一下嘛。” “我没问题的。其实就我看，你们既然住到这了，去码头也方便多了，到码头多坐坐也没坏处。” “是啊，之前住的太远了，过来实在是不方便啊。” 对情况知根知底的魏海亮理解的笑了笑后说道： “其实，码头上人来人往的也热闹点，要是没什么事还真不如到码头坐坐呢？不然总在楼上待着，了解情况的知道你们是喜欢安静，不了解情况的还以为你们不管事呢？” 华宏阳心思一动立刻接口道：“是啊，现在终于方便了，是该多走动走动了。” “我这个码头主要就是装卸钢材的，来来往往的人大多也是这行相关的人，相互之间话题也就多，市场动态、价格变化、行业八卦等等什么都聊。主要是大家一起聊聊也就能及时了解一些信息，如果说真有个什么事，也能够第一时间处理不是？” 王春年不由的停下了泡茶的动作了，都说敲锣听音说话听声，这话的内容和暗示性可太多了。 华宏阳也是暗暗的皱眉，重要的事说三遍，魏海亮这话可是连续说了三遍了。 今天自己刚刚搬家过来，魏海亮就特意的跑上来特意的提醒这一点，明显是有所指了。具体指向那个问题呢？这市场格局的变化、竞争的变化、友嘉公司的变化？或者说友嘉公司本身的变化引起的客户的变化…… 一直以来自己基本都是存在于友嘉公司的身后，即使走访市场也是以客户走访和服务的形式，真正意义上跟客户的接触一直比较谨慎。这就不可避免的造成了相关信息的不及时，虽然说市场动态等信息可以通过厂里、同事和朋友及时的了解到，但就潮汕地区的客户和市场情况的信息来说不可避免的会出现明显的滞后。 必须要重视！能够魏海亮这么毫不忌讳的坚持，友嘉公司或者说市场到底出现了多大的情况？ 华宏阳表情上显得波澜不惊，只是口气明显的热情了起来：“听君一席话胜读十年书啊，老魏，你这话提醒的太及时了。还是我们之间的交流太少了，疏忽了很多事情啊。” “读过书的人说话就是好听啊！其实我也不懂什么大道理，只是真心的希望我这码头的每一个客户都能够做大做强，这样我的生意才会更好。” 华宏阳点头：“厂里派我们两个到汕阳来，是想帮助友嘉公司将我们厂材料的市场做大做强。不过我们两个都还年青，今后还有很多东西要跟你讨教，到时候你可别嫌烦啊。” “你们是大城市、大厂出来的人，都是有能力的人，哪用得到我来教啊。小华，你也不用多客气，还是那句话，如果你能看得上我这半老头了呢，我们就当朋友处。今后有什么事要我老魏帮忙就直接说，你们放心，只要能帮上的我肯定不会推脱。” 在一旁的王春年眼睛发亮，一个是从零开始在市场摸爬滚打了几十年老板，一个是有着底层和政工多种工作经历的营销人员，简简单单的几句话，相互之间该表达都表达了。 码头赚的装卸仓储费，是按量计费的，希望的当然业务量大、名气响的客户。华宏阳是一个有着优质产品需要扩展市场的钢厂的代表，需要一份来自当地的帮助。虽然说中间还隔着一个贸易公司，但面对一个百般艰难的钢贸公司，到底谁才是更好的伙伴？ 华宏阳想着进一步的加深双方的交流深度，但看着老魏不断的掐断电话，知道今天必须适可而止了。一些问题自己还需要时间消化，相互关系还是要循序渐进的合作后才能更有效果，于是主动站了起来。 “老魏，反正今后我们这楼上楼下的，一有机会就来跟你讨教啊，你可别嫌烦啊。今天耽误你这么久实在不好意思了，码头上很多事等着你处理可不敢再耽误你太多时间了。正好我们也准备去码头友嘉公司办公室坐坐，我们一起过去。” 魏海亮码头事确实也是多，为了表示对华宏阳他的尊重也就一直没有接电话，听到华宏阳这么一说立刻是站起来用行动表示了支持。 到了码头后魏海亮立刻在办公室忙了起来，华宏阳和王春年则是走到友嘉公司的办公室。 友嘉公司的办公室就在码头办公室的隔壁一间，10多个平米打扫的干干净净，2张办公桌放在了最里面靠窗的位置，门口一套三人木沙发和一个茶几，整个办公室无厨无柜到也减少了不少局促感。但是华宏阳和王春年走进办公室后，曾经和现在巨大的落差还是让他们瞬间有种恍惚。 4个人围着茶几随意的落座后，习惯性的随意聊起了天。可刚从宽敞明亮的大办公室搬到了前门后窗两边白墙的小办公室，多少都有个落差的适应期，默契的换了几个话题聊天的气氛终究不佳。 为求速战速决，华宏阳主动的说起了正题：“冯经理，我们有一个想法，为了今后大家工作上的便捷，我们想在这办公室里加一张办公桌，我们每天也在码头办公，这样有什么事呢也能够及时的办理，你看可以吗？” 慢条斯理泡着茶的林锐明看向了冯斌鑫， 冯斌鑫心里一叹，这是担心什么来什么啊，不过这样也好，如果说必定是要发生的事晚来不如早来。 “华经理，你们愿意下来跟我们一起办公，我们当然欢迎。其实我们也有想过这样的想法。只是我们这个小小的办公室跟你们楼上的条件可不能比，想着增加2张办公桌，这办公室实在没空间了，但只加一张办公桌这也太委屈两位了。再说了，公司现在就我和小林两个人了，很多时间都需要在外面跑，可能并没多少时间会在办公室，如果你们下来一起办公，很可能办公室就是你们两位了。” 这是在拒绝吗？听完冯斌鑫的话王春年有点愕然了。 华宏阳也是没有想到会很直接的面对这样一个答案，一时间有点发愣，有点摸不透冯斌鑫的思路脉搏，但他也不准备的强求了。 落花有意流水无情，对方这样表态必然有着自己的理由。如果自己一味的强求或许是会勉强在一起办公，但结果也只能是百般的别扭，相互防备着什么事也干不好。 华宏阳打起了哈哈：“这到也是啊，是我没想仔细了。现在这一看，如果真要加一张办公桌的话，如果来个客户的人多几个，这办公室还真有点挤了。要不还是不动，我们还是在楼上办公，有什么事就多跑跑，不管怎么说，这可比以前方便多了。” 林锐明感觉到了尴尬的气氛，冯斌鑫之前有跟他一起讨论这个话题，对于这样的决定，一开始也表示了反对。 但冯斌鑫理由却是很充足： “第一、自己这边一个要经常跑市场和客户，一个经常要跑各种事务，到时候办公室就钢厂的两个人，给码头的人感觉到底是友嘉公司办公室还是钢厂办公室？风言风语的传开了，真不知道外人不知道会怎么想！” “第二、以前客户来拜访，到公司一方一个办公室互不干扰。如果一起办公了，巴掌大的地方，几个办公桌一放等于是背靠背了，跟客户还怎么谈事？总不见得每次都带着客户去外面谈。 “第三、如果说客户顺路来办公室坐坐，恰好自己两个人正好不在，这客户会放弃直接跟钢厂接触沟通的机会吗？” “第四、如果在一起现场办公，每单每笔情况明明白白，提货、过磅，堆放等就在眼前，一切是清清楚楚。那什么套用价格、自己买断的诸多手段还怎么操作？” 条条在理，林锐明说不出任何的反驳意见，虽然也预见了可能的负面情绪，但两害相权取其轻，只能是认同了冯斌鑫的主意。 现在看到冯斌鑫和华宏阳一时相对无语，无奈之下的林锐明只能是直接的转移话题：“我有个建议啊，今天我们先不谈工作的事。不管怎么说，今天也算得上是乔迁了，这也都快11点了，我一起去附近吃个饭，庆祝今后的工作越来越顺利，我可知道旁边的镇上有个很不错的饭店哦。” 一个不错的建议受到了所有人的热烈响应，已经是做好了功课的林锐明直接将大家带到了附近镇上的一家有规模的酒店。 第九十二章 有问题就有解决办法 中午的饭局相当尽兴，酒足饭饱后接着是一通的放声高歌，拿手的不拿手的、唱的吼的、唯美的撕心裂肺的，尽情的抒发，一直闹到了下午2点的上班时间才在一直恪守原则的冯斌鑫的提议下收声结束。 回到了码头后，没有出现任何的纠结，四个人很默契的分成了2队，林锐明跟着冯斌鑫进了码头办公室，王春年跟着华宏阳直接回到了老魏家5楼。 上楼后华宏阳则是直接走到了阳台上斜坐在了防盗栏杆的座基上，没有表情的看着码头。 王春年则是勤快的收拾着茶具。上午跟着老魏一起下楼，茶杯、茶壶都没有清理，茶几上是一片狼藉。 在将大厅也简单的打扫了后，王春年观察到华宏阳的神色轻松下来。 “华师傅，冯斌鑫为什么拒绝我们一起办公地建议？”王春年走进了阳台，有点郁闷的问道。 对于王春年积极的提问，华宏阳笑了笑并没有直接回答，而是提出问题。 “你觉得冯斌鑫是一个什么样的人？” “嗯……”王春年仔细的想了想后说道：“忠心、稳重，考虑问题比较全面。” “缺点呢？” 王春年思考后缓缓地说道：“好像有点太注重细节。” 华宏阳笑了，王春年阳光向上、为人积极，不喜欢人前一套背后一套，也不喜欢在背后理论人。 华宏阳解释道：“对一个人的客观分析是为了在今后的工作中能够更好的相处。” “我感觉他跟叶瑞文是完全相反的两种人。”王春年直接找了个对比。 华宏阳有点无奈，直接说出了自己的观点：“忠心真诚、任劳任怨、考虑问题全面、处事谨慎……但他顾虑的东西太多，魄力有点不足。” 王春年默认的点头。 “不过还真像你说的，他跟叶瑞文有很多地方正好相反，之前两个人一起做事分工明确到也算是相辅相成，但现在成了冯斌鑫一个人，感觉上有点独木难支了。” 王春年有点黯然：“所以他是真不愿意我们到码头跟他们一起办公？” “差不多！”被人拒绝总不会是开心的事，华宏阳虽然并不太在意这个结果，但多少还是有着一份落寂。 王春年叹气道：“哎，其实他们真没必要这样做……” 华宏阳眼睛一亮，说道：“说说看！” “冯斌鑫应该是顾忌他们两个经常在外面跑，大家一起办公后很多时候只有我们两个坐在办公室，给各方面的影响不大好。其实这个问题很简单的，他们只要在办公室外面挂块“友嘉公司”的牌子，那我们坐在里面不就变成了在为他们撑面子吗？话再说回来，不一起办公，这办公室天天关门落锁的也不好看。” 这是有想法有答案啊，华宏阳笑着继续的鼓励道：“还有吗？” “还有两点，只是我有点吃不准对不对。” “说说看！” “如果说他们顾忌在实际操作中的种种讨巧行为，他们应该知道我们已经默认了这种操作行为。目前情况下他们资金有限，只能是小打小闹，与其遮遮掩掩还真不如大大方方呢！” 华宏阳点头。 “另外一点，顾忌我们可能有单独跟客户接触的机会？那也有点不可思议，他们很清楚我们走访过了市场，跟大部分客户都有过了接触，这还顾忌个啥？” 华宏阳站了起来，两个人商量事情，自己坐着多少显得有点摆谱。 王春年最后总结道：“其实他们何必这么的防着呢？只要他们能够不断地做大，所谓的顾忌就都是浮云。” 华宏阳感叹道：“注重细节是件好事，但太注重细节了很可能就被局限了。冯斌鑫顾虑太多了，很简单的问题硬是做的复杂化。” 王春年不说话了，看着华宏阳。 “办公室外面挂个牌子简单有效，如果还不放心，直接在办公桌上统一放置席卡就行了。他们的各自写自己名字，我们办工桌上就是简单的‘上海钢厂’，任谁看到都会认为我们只是钢厂的办事员，是来帮忙友嘉公司的。” 王春年心里迅速的模拟着场景：门口公司铭牌，里面各自席卡，不仅显得公司正规了，还真是华宏阳说的种感觉。 “其实友嘉公司目前的主要矛盾就像你说的，是能不能够做大，只要他们能够将量做大了，那所有的顾虑都将不再是问题，而我们不管是主观上还是客观上都只能是他们的帮衬。现在看来，冯斌鑫明显的是信心不足啊！” “难道说又有什么事发生了？”王春年反应极快。 “很有可能啊，老魏也是摸爬滚打出来的，应该是听说些什么，不然上午不会特意的跑上来提醒我们。” 王春年继续快速的思考：“这才刚过了春节，友嘉公司、客户、市场到底会是哪方面出了问题？” “不管是哪方面的问题，都可以在销售量上说反应出来的，我们要密切关注这方面的动态。” “可是现在2家大客户春节前都采购了大量的库存，友嘉公司也有着不少的库存，这就了很难在短时间内从我们的销量上发现到问题？” 华宏阳的嘴角狡黠的上扬：“代理制操作也有一年，到现在为止都还没有盘过库。这不刚过了年相对较空吗？可以跟码头要求盘库对账，我相信老魏是不会有意见的。” “这工作量可有点大了，如果真要这样是不是要友嘉公司一起参与啊？” “呵呵，我们只盘我们的库存情况，而且只点件数，不要求过磅复核重量。” 王春年立刻明白了华宏阳的用心：“我明白了，如果只是采有这种方法盘库，那前后最多也就是1个小时。而且只要在过程中一起悄悄清点下包括友嘉公司在内的每家客户的件数，那每家客户有多少库存也就有数了。” 华宏阳站起来了，不得不感慨啊，经过专业系统培训的就是不一样啊，一点就透。回想当年半途出家的干销售，陆欣科长可算是累死累活的手把手的教导着，自己也是拼死拼活的学习，但最初根本没有这么敏捷的反应度。 “然后呢？”华宏阳开始追问问题了。 “然后只要每天去码头转转，注意观察下每家人家的库存件数的变动情况就可以了。” “再然后呢？” “再然后就是如果发觉哪个客户提货有异常了就跟哪个跟客户沟通，了解具体情况了” “客户都是人精，如果了解不到呢，” “呃……”王春年知道华宏阳这是故意在考试自己了，虽然有点信心不足但还是积极的应对：“我们可以上门拜访啊，如果厂里生产是减少了，那也算正常。但如果生产没减，只是提货减少了，我相信在现场总能看出点什么。” “如果说正好没空或者不在，不让去，又或者表示主动来我们这呢？” “没空不在，可以再约时间啊，不可能一直没空？表示主动过来的我们可以坚持去啊！” “只要不是第一时间去，客户就有时间准备，能够处理的让你看不出任何问题。” 王春年满脑袋黑线了，这不像是考试了，这就是在故意刁难了。 “像伟雄和范可这2家大的客户都在汕阳，相对很近，而且他们厂里的空间都不大，大部分材料都是堆在厂门口的。我们可以不动声色的时常去他们的厂门口转转，这样就可以随时的了解第一手情况然后针对性的沟通。” 华宏阳点头。 收到鼓励的王春年信心大增，继续说道： “如果真有需要，我们可以随机的到其它客户那转转，毕竟我们的身份摆着，我相信很多客户还是希望多跟我们接触的，只要大部分客户跑到了，那我相信就算有什么问题也能够及时了解到了。” “行了，那我们就这么办，明天一早就先安排清点件数。” 既然意见完全统一了，华宏阳很干脆的决定操作了。 其实很多时候、很多事情并不怕想法有问题，就怕你没想法。即使想法错了，可以分析、讨论、纠正，可以积累经验，但如果没想法那一切都是白搭。 华宏阳将手环搭在王春年的肩膀上真心的笑了，他知道自己已经多了个帮手了。 第九十三章 终究有问题 很快华宏阳和王春年就感觉到不对劲了。 友嘉公司2月份的销售结算只有200吨，这点没有引起任何人的意外，节前客户大量备货加上假期时间较长，实际不足一周的销售时间，这点销量属于情理之中。 但友嘉公司的自有库存和几家客户的库存消化速度就难以解释了。 友嘉公司或许是看好后续市场主动的封货，但大客户的库存一直几乎不动，王春年实在是找不出理由了。 “如果按照这个库存消化的速度，3月的销售量可有点不容乐观啊。” 华宏阳没有注意到王春年又一次的对友嘉公司的前景进行了预测，思考着说道： “理论上来说，春节效应刚刚过去，春节前的2个月又多少有点透支了现在的采购能力，短时间内销售量没有起色到也情有可原。可是现在毕竟已经进入3月，这马上农历的正月都过了，销量情况没有一点起色肯定不对头。” 王春年说道：“冯斌鑫这几天都在码头的办公室坐着，但林锐明却一直不在，应该是跑客户了，不知道是不是发现什么问题？” “这个很难说了，小客户原本每月采购量的波动性就大，又是特殊时期，随便找个理由很容易就解释过去了。” “那我们自己去走访下市场？注意下每家的生产情况、库存情况、原料情况……”生活条件彻底改善了，王春年的工作热情也是激增。 “我相信林锐明也在做这件事。” 王春年一愣，随即无奈道：“也是啊，我们走访客户，不跟他们说很可能因为重复走访客户引起不必要的尴尬，跟他们说呢，他们应该会找个各种理由……” 坐在王春年对面的华宏阳不说话，用一种挑逗的眼神看着他。 王春年被华宏阳看的浑身难受，忽然灵光乍现的说道：“会不会他们已经发现了什么问题一直瞒着我们？” 华宏阳被逗乐了，很直接的否定了这个想法。 “如果说是友嘉公司本身发生什么事或许有这可能。但如果只是市场本身的问题，他们不告诉我们又什么好处？” 王春年仔细一想自己也笑了，友嘉公司出现变动，不外乎是钱和人，那必然是第一时间出售自有的库存迅速回笼资金积极应变。如果说市场出现问题也必然是第一时间告知自己这边，相互配合一起想办法。 王春年没招了，只能是作投降状。 “你认为对市场的情况最关心、最敏感的是哪些企业？”华宏阳也不再卖关子了，直接的提问道。 “规模大的企业！因为他们的采、销量大所以任何一点的市场变化对他们来说连锁引起的变化量也就越大。你的意思是我们只要去联系范可和熊伟甚至是郑状胜就可以了？” “是这个意思，但郑状胜目前最好不去联系。不管怎么说，他是属于厂里的客户，跟友嘉公司有着竞争的关系。” “这一点应该关系不是太大，毕竟我们有着协调市场的责任，跟他了解下市场的情况也很正常啊？” 华宏阳摇头：“单纯的为了一个没有确定的事情去询问，虽然也属于相互通气的做法。但终究是落了下乘。我们已经正式的接触过市场和客户，为什么不去市场了解一下？这种情况下，不管最后是不是预判正确，我们都已经掉分了，对于今后的市场协调工作只会增加难度。最好的办法是我们真正了解了相关的情况，然后跟他去协调采取那种办法应对，这样才能有机会建立起相对平等的合作关系。” 王春年立刻明白了华宏阳观点，这是将自己和郑状胜放在同一层面上而不是作为友嘉公司派驻人员的角度思考问题了。 “这样的话，我们只能去跟范可联系了，毕竟熊伟跟郑状胜的关系非同小可，跟他了解就等于跟郑状胜联系了。” “是的，顺庆拉丝厂就简单多了，虽然对方跟洪总的关系非同一般，但作为享受优惠政策最多的客户，出现了采购量明显减少的情况，我们主动的联系下也是实属应该。” “况且之前对方也有过多次的主动联系过我们，作为一种互动也理所当然。”王春年迅速的补充。 华宏阳点头：“不过，在跟范可接触前我们还是要尽可能地了解下市场情况，在求证市场出现了什么具体问题前总要确认是不是真出现了问题，不然我们就是草木皆兵有失身份了。” 浅显的道理不需要进一步地说明，王春年立刻理解了这样作的必要性，稍一思考后提出自己的想法。 “我们可以先从大规格客户着手，至少丰顺地几家客户都是我们能够掌控的。然后再选择一两家常规品种的客户，这样基本可以确定市场是不是出现问题了。” “你联系丰顺的几家大规格客户，我来联系汕头工业区第一个拜访的姚老板和棉湖的许老板。”华宏阳很简单的安排各自的任务。 王春年二话不说的点头，丰顺的几家客户平时更多的是自己跟对方联系，现在自己跟对方了解沟通下市场情况顺理成章。 而常规品种的客户，一家属于郑状胜客户、一家是友嘉公司客户，各选一家相对就都属于了个体行为，这样就最大化的避免不必要的麻烦。同时华宏阳安排自己联系也显示了对对方的尊重，这样就更容易的能够沟通了。 分工明确后，看着时间也合适，两个人各自展开了电话联络。政策导向、价格趋势，生产情况、库存情况、不同的角度分析、各抒己见的交流、相互观点的综合…… 王春年针对的大规格材料市场几个客户沟通的相当的融洽，市场欣欣向荣、产销两旺。通过了几个月的使用，普通产品上已经正式的开始替代进口材料。如果真要说有什么问题的话，只是随着采购量的增加，能不能够享受批量优惠政策被正式的提了出来。 但普通规格材料的2家客户在交流时很明显的感到了异常，谈形势发展和价格趋势时热情洋溢、开诚布公，但谈到自身的库存情况和采购想法时却显示出了的相当的谨慎态度…… 市场出现了问题基本是可以肯定了，而且不是整体市场的问题，只是在常规材料市场。华宏阳决定主动跟范可联系。 让华宏阳没想到的是自己电话范可还没寒暄几句，对方就十分很热情的主动表示了有很多事需要相互沟通，希望能一起吃个饭。 “看来我们将要面对的问题不小啊，不然范可不可能急于见面啊。”华宏阳有点担心的说道。 “这可真应了‘酒无好酒、宴无好宴’这句话了。”终究还是出问题了，王春年不由的感慨道。 “你这么说就不对了，虽然是我们打电话给他的，但人家可是积极主动的表示有些问题要跟我们沟通的，可以这么说，到目前为止他们可是唯一一家愿意主动跟我们的接触的客户，我们要好好的珍惜这个机会。” “我感觉他们也是为了自身利益，毕竟他们越做越大也知道我们对他们也越来越重视，所以才会主动我们接触。今年对他们的优惠政策又加大了，他们这是尝到了甜头了。” “那是当然的，天下攘攘皆为利往、天下熙熙皆为利来，这是自古以来的真理。但在商言商，只有存在共同的利益才能有共同的合作。” “所以我说这个饭局未必好吃啊。” 华宏阳笑了：“其实饭桌上谈事有很多的好处。谈的好，喝酒就进一步的增加了相互的紧密度。谈的不愉快了，可以先好好的喝酒以后再商量。谈的不好不坏出现了尴尬，可以喝酒加深感情化解分歧。” “难怪有‘酒量代表销量’一说啊。” “你以为事情都是在会议桌的两边谈判成功的？其实更多的只是最后的一个形式罢了。在市场上就有了这么一说：在酒桌上谈成的事远远多于在会议桌上谈成的多。” “我真的很期待跟范可的饭局能够得到意想不到的结果……”受到了启发的王春年一时间有感而发的说道。 听到王春年的感慨，华宏阳的神态瞬间就凝固了，神叨叨的眼神看了过去…… 第九十四章 内忧外患 还是那家饭店，还是大厅安静的一角，几个小菜，一瓶啤酒，三个人边吃边聊。 大家年龄相仿也就没了过多的客套，互敬一杯浅喝一口后很直接切入正题边吃边聊了起来。 “范经理，这一段时间你的采购量明显有点少啊，如果按你现在的提货节奏，3月份的采购量可能达不到我们之间优惠协议规定的每月300吨啊。” 范可客气的解释：“华经理，这点我知道。不过有一点我要解释下，节后我们虽然是农历的正月初五就算正式开工了，但实际到岗的工人并没有几个，一直到过了正月十五到阳历二月底左右，生产也才算是刚刚正常起来。再加上春节前我们采购的比较多，库存也有点高，想着先消化掉点库存所以最近拿货是少了点。” “你说的这点我们也是考虑到了，所以我们准备跟厂里汇报，这个月还是像2月份一样不考核采购总量。”华宏阳知道范可说的是事实，索性是给了面子留下主动。 范可举杯敬酒：“华经理，谢谢你的理解和通融了” 华宏阳笑道：“其实我们制定相关的政策，并不是单纯的为了考核、约束什么，最主要还是想着能够更好的相互配合好，方便我们合理高效的常备库存，这样也能保证你们随时都有充足的材料保证。” 有过断料经历的范可立刻点个头表示认同这个观点。 “其实今年以来我们的订单还是很多的，关键是产能跟不上。春节工人要回家过年天经地义，我们也不能强制不同意。不瞒你说，为了保证供货，今年我可是采取了很大的奖励制度了。 春节回老家只休息10天的工人报销来回路费。 不回老家的工人年三十到初四休息，吃住厂里全包，每人再给200的过年红包。剩余5天上班时间全部按三倍结算工资。 但就是这样，工人还是没留下几个，我这已经被下游客户催货电话弄的焦头烂额的。” 下游市场相当旺盛，后期市场可期！华迅速的解读了这个敏感的信息。 “你这可是幸福的烦恼啊，你们这段时间可一直都在增加设备扩产，这规模越大单位成本就越低，辛苦是辛苦，这赚钱却是比贸易来的牢靠啊。” “华经理，你这是抬举了，其实我们真也就是赚个辛苦钱。我们办厂的可是上下里外样样要管，工人的吃、喝、拉、撒、睡；生产的采购、质量、配送；运营的设备、资金、工商税务，没有一样能省心的。” “这到也是，相对贸易公司来说，你们办个厂也真心是不容易啊，真是做到了事事管样样全。” “办厂到现在我们也是习惯了，内部这些事情这么多年了，多少也有些制度和经验能够控制。其实我们最希望稳定还是原料这块，相对来说，这块可是占着我们各项成本的绝对比例。” 华宏阳点头默认了这个观点，就整体来说，标准件冷镦材料目前还能算得上是卖方市场，虽然说国内一些钢厂的材料在奋起直追，但质量上存在着差距还无法真正的替代，所以自己厂里的任何一次的价格变动在市场上都是一次连锁的变化过程。 “今天我也是有件事想告诉你们，我刚知道汕头码头到一批线材，达众钢厂的，他们对外宣传说也是你们集团的坯料，市场销售的价格的比你们便宜50元一吨。” 华宏阳和王春年同时放下了筷子，范可这话题转的或许有点生硬，但这信息本身却是爆炸性的。 华宏阳疑问道：“达众钢厂？福建的民营钢厂？” “是的。”范可点头确认。 “用的是我们集团的坯料？生产我们同样的材料？” “他们的业务员已经来过我们厂，我也看过了他们的质保书，各项指标跟你们的质保书几乎相同。” “他们来了多少材料？” “说是有1000吨。” 这消息实在算是劲爆，但华宏阳知道这种时候自己稳住，任何的慌张和疑惑都是给对手的加分，同时也会让客户对自己产生巨大的质疑，会让自己的任何营销策略都事倍功半。 “范经理，这事呢，在我没有了解情况之前不敢说什么。但有一点可以确认的是，我们集团的坯料资源一般是不向外部企业提供的，只是在集团内部调配。” 范可认真的听着没有说话，这问题也是他所担心的，所以才没有轻举妄动，而是主动的透露情况。 华宏阳继续说道：“目前他们的销售价格还要比我们便宜，我不相信一个外部企业拿到的坯料价格会比我们这个内部企业还便宜。” 范可继续保持的倾听的状态，这些疑问和问题都不假，但真的就不能解决吗？华宏阳不知道这件事也是很明显了，这让他不得不担心。 “还有就是他们的轧制水平怎么样？毕竟我们厂可是国内第一家生产高速线材的，产品可是久经考验，特别是55规格的材料目前国内还没有一家钢厂能够做的像我们这样的稳定。” 范可没办法再保持淡定了。 上海钢厂的材料优质稳定，就本质上来说是由他们集团的优质坯料和他们自己的先进的轧制水平联合而成的。坯料问题解决了，但轧制水平呢？这可不是短时间内能够解决的，设备、工艺、管理、经验，每一样都制约着其它钢厂的产品竞争力。 自己需求量最大也是利润最大的产品是细钢丝，这就需要原料也越细越好，但目前原料市场能生产55规格还真的是只有上海钢厂，其他钢厂都只能做到65的规格。 自己是可以通过增加工序的办法采购相对便宜65的规格来做，但增加工序就意味着降低了效率，在目前产能明显不足的情况下这个问题根本就是无解，除非自己愿意放弃部分客户而让竞争对手强大起来。 “华经理，这点你放心，我们一般不会轻易的去换材料生产的。他们虽然提供了很多的优惠条件，但我们跟他们说的很清楚，在没有得到整个市场认可之前，我们是不可能去采购。”范可很认真的表态到。 华宏阳立刻表示了感谢：“既然我们相互合作了，我们也不会辜负你们对我们的信任。这件事我会立刻去了解下，不管是什么样的情况我都会及时的如实告知。如果他们真的是能够长期供应，又是质好价优，我们也没理由反对你们跟他们采购。” 华宏阳有自信的理由，由于范可提出要跟厂里直接合作，厂里考虑到跟友嘉公司有着相关协议不想节外生枝，所以对他们又增加20元一吨优惠条件，让他们继续在友嘉公司采购。那正常情况下顺庆拉丝厂不会为了10元一吨的差价轻易更换一个新钢厂的材料，除非说这钢厂的材料已经被市场完全的认可。 范可对于华宏阳的答复很直接的点头认可。目前享受着上海钢厂的种种优惠政策，主动告竞争对手信息一方面是一种合作的姿态，另外一个目的也是想着先礼后兵，一旦达众钢厂的材料得到市场的认可了，自己就能更主动的择优而选，。 “行！华经理，对于这件事我们就保持沟通，如果真有什么问题我们开诚布公的进行协商。” 华宏阳举杯敬酒了。 “不管怎么说，还是感谢范经理的直言相告啊，就像你说的，今后我们相互开诚布公的合作。” 坦诚相待的双方一起举杯浅饮尽欢。但放下酒杯的范可却没有放松，而是坐直了身体逐字逐句的说道： “华经理，今天碰头还有一件重要的事要协商下。我们已经确认了消息，洪敏宸已经采购了拉丝机，准备生产我们的同类产品。所以根据之前的协定，我们不准备再在友嘉公司采购材料了，还是希望能够跟厂里直接采购，当然我们会放弃近期你们特意增加的20元一吨优惠政策。我们坚持这样做，实在是没办法的情况下的一种自我保护，真心希望你们能够理解。” 又一次爆炸性的信息，华宏阳和王春年一时都愣住了。 讲事实、讲依据，说明是经过了切实的了解和掌握。 语气认真、表述严肃，说明对方坚决的态度。 而且前面一个话题完美的铺垫了这个要求： 市场出现钢厂的竞争对手及时告知了，明确表态不会采购。自己要求避开同行竞争对手直接跟厂里直接合作……这时机和理由相互印证配合着，绝对的完美充分。 一直没有说话的王春年不由自主的为友嘉公司担心起来，范可说的这2件事对他们来说简直就是内忧外患了。 外患或许不足为虑但这内忧冯斌鑫真的能够解决吗？顺庆拉丝厂一跑，熊伟会怎么操作？友嘉公司没有这2家大客户，剩下的销售量就算全部是自己买断操作能有多大的利润？更何况孟达和李舒民会不会因为同样的顾虑跟风？ 华宏阳没有时间去担心友嘉公司的问题，实在是事关重大，不得不进一步的进行确认一些事情。 “范经理，据我了解，洪敏宸建厂的目的只是为了降低成本，采购拉丝机会不会也是为了扩大不锈钢产品的产量，进一步的摊薄成本？” “虽然都是拉丝机，但生产不同的产品型号也是不同的。洪敏宸最新采购的拉丝机都是生产我们同类产品的，而且采购手续都已经完成了，只等着运回来安装了。” 范可完全理解华宏阳的谨慎，毕竟对方是处于了一个十分敏感的位置，也正因为这点，自己必须要消除任何的疑问，如果说过不了这关，那说跟钢厂直接采购必将是困难百倍。 华宏阳来不及过多的思考，只能是先劝道： “范经理，不是我多嘴啊，你们两家长辈之间的关系经历过时代的考验的，相互之间的合作也很长时间了，是不是再相互的沟通下？” “这件事华经理完全可以放心，这件事原本就是相互说好的，前段时间洪总带着洪敏宸一起来拜访我们父亲，相互之间也是进一步明说了，不会产生什么问题的。” “这么说，洪总是知道这件事，也没有明确的反对了！” “是的，大家都是有言在先的，我们朋友归朋友，生意归生意。” 好，处于自己的身份，有些话不说是不行的，不过既然自己该问的都问了，该确认的也确认了，也就完成了必须有的流程。 华宏阳表态了： “范经理，相信你能够理解这件事绝不是我能做决定的，现在我只能承诺：对你告知的情况和要求，我们一定马上跟厂里正式汇报，月底前我们一定给你答复。” “这事麻烦华经理操心了。” 今天碰头的目的完全达到了，明确的时间也表明华宏阳已经重视了。范可很清楚，自己今天能够得到的只能是这个答案。 第九十五章 只能是自己主动 只是准备了解下市场出现什么问题，没想到范可很大方的来了个买一送一。 而两件事都不能算小事，职责所在想躲是躲不了，但职权所限想处理也处理不了，回到5楼的后华宏阳又一次坐到阳台的防盗栏的基座上。 市场出现了竞争对手，王春年没有太多的压力。 集团长期对外提供钢坯……不太现实。再说了，达众钢厂跟自己厂的轧制水平根本不在一个层面。 让王春年感到难办的是顺庆拉丝厂又一次提出了希望跟厂里直接合作。 第一次提出，婉拒。 第二次提出，优惠20元每吨。 现在第三次提出，厂里会怎么处理？ 不管怎么处理，都是牵一发而动全身的局面了。 拒绝？顺庆公司可是有理有据，被拒绝后会引起怎么样的市场后果？有一点倒是可以肯定，几家竞争钢厂绝对会拍手称快。 再次降价？有没有效果先不说，怎么处理整个区域的价格体系？如果顺庆拉丝厂转手销售怎么处理？ 同意？友嘉公司怎么处理…… 看着思考着的华宏阳，王春年没有急着去讨论，洗漱完毕后才倒了2杯水后搬了把椅子也坐到了阳台。 接过了王春年泡的茶，华宏阳调侃道：“你小子不去做预言家真是屈才了啊，你的预言是一次比一次准，一次比一次重大啊。” 王春年一脸的无辜：“我本事再大也想不到会这样啊，友嘉公司到底是怎么了，怎么就没有安生日子过啊？” “感觉你小子真是运气好，这营销工作中能够碰到的问题像商量好似的排着队来，既不插队也不掉队，很有顺序的一个接着一个。我刚才就在想，你还有什么事情没碰到？” 王春年挠脑袋了，华宏阳这话好像真的没错。从去年这时候开始，客户维护、售后服务和监督，新产品推广、新客户开发、中间商的协调、到现在的竞争对手的应对和客户之间竞争的处理……还真是排着队。 华宏阳能够轻松的调侃自己，只能说明对今天的事他已经有了应对的办法，王春年放松了心情，笑着说道： “这是老天爷怕我太笨，事情多了来不及学，所以才这样让你慢慢的有序的教我啊，只能说我是跟对了师傅。” “少拍马屁多做事，真要感谢来点实际的，天天你做饭去。” 王春年的脸立刻又苦下来了：“这个可不是一天两天学的会的啊，这样好不好，等这次的事情解决了，我怎么着都学着烧出几个菜来，不敢说色香味俱全，但至少做到可以下酒可好。” “这才像话嘛！”华宏阳玩笑一句后放下了茶杯站了起来。 感觉华宏阳是要谈正事了，王春年赶紧也站了起来。 看到王春年认真的态度华宏阳并没有去阻止，自己可以不在乎，但已经在社会中默认了的规矩，养成了习惯对今后的发展也只有好处。 “今天范可说的这2件事虽说是有点突然，但也不能说是措手不及，毕竟也算是我们主动了解的，还没有完全的被动，处理起来也不太难。” 看着对面生意兴隆的码头，华宏阳活动着身体边继续说道。 “达众钢厂的竞争其实不足为虑，他们这次重点宣传是我们集团的坯料，是因为他们清楚，如果不是的话，产品根本就没有竞争力。” “范可说他看过质保书，可以判定是我们集团的钢坯啊，如果真是这样这次他们还是很有竞争力的。” “但即使这次真是，也应该是偶然现象不可能长期的。目前集团的炼钢能力已趋于饱和，越来越不愿意单独供坯。只是我们厂的材料在市场上有着强大的品牌效应和布局的优势，所以集团还保持着坯料供给。” “所以说作为一个集团外的企业，很难会得到长期的供坯可能。” “是的，集团为了整体完成转型升级，其实已经开始了一系列的操作。不仅在品牌接收和市场销售渠道的覆盖上加快了节奏。在实际操作上也同时开始逐步的减少了对我们的坯料供给，这也造成了目前我们50万吨的产能都很难得到满足。也就是在这种压力下，公司加快了新产品投资论证，以期在最短的时间内做到产品的更替换代。” 王春年点头默认，刚进厂在高线车间实习的时候他就听说到过相关的信息。 集团本部是从炼钢到成材一次性成型，自己厂里需要将冷却后的钢坯再次加热后轧制，不管从成本上还是效率上已经被诟病。从效率和成本的因数考虑，集团越来越不愿意再费时费力浪费效率单独炼制钢坯，这也是厂里积极的寻求产品转型的原因之一。 “不过我们虽然可以在战略上忽视这个对手，但在战术上却要重视这次机会，我们可以利用这次机会做很多事……”华宏阳嘿嘿的笑着说道。 原本是一句高端大气十分上档次的话，但被华宏阳这一笑，怎么就感觉出一种不一样的感觉呢？ 王春年哭笑不得的说道：“可以利用这次机会了解市场对我们厂的材料的依赖程度。” “这一点的作用不大，作为市场的买方永远是希望卖方出现竞争的，这样他们才能选择到性价比最高的，没有一家公司喜欢在原料采购上被卡脖子。所以说市场不存在绝对的依赖，那只是在没有竞争时的一种无奈，一旦出现了真正的竞争者时市场必然择优而选，就像在t铁市场进口原料在短时间内被我们的材料替换一样。” 被华宏阳否定了观点的王春年没有任何的不快，反倒是被他的话激发了思考的角度，再一次的分析道： “通过这次达众钢厂的材料竞争，我们可以知道每家客户的行为风格，在今后的销售中我们就可以采取相应的策略。” “差不多是这个意思了，每一个客户都有着自己的风格。这个问题往大了说就是企业文化了，往小了说就是老板的个人性格。我相信面对这次的竞争，每家厂的做法是不一样的，我们正好可以试着初步了解一下。” “这对我们今后的销售工作有何很大的借鉴作用，对于今后的销售策略就可以做到有的放矢。” “是的，不仅仅是客户，还有郑状胜和友嘉公司。目前情况看友嘉公司真有可能还不知道这件事，他们对市场的敏感度和把控力都出现了严重的滞后，我现在还真的有点担心他们知道后会采取怎么样的应变手段。” “如果说叶瑞文没有退休，友嘉公司很可能第一时间就得到消息了，然后会将达众的材料情况了解清楚，积极的应对，就这一点来说，叶瑞文的能力还是很强的。” 华宏阳对于叶瑞文的人品一直持保留态度，但不得不承认王春年这个观点，单就这一点，友嘉公司目前的2个人不管是冯斌鑫还是林锐明都还真有点及不上他。 但市场的竞争是残酷的，不存在如果。 “其实了解客户的采购习惯和操作方法并不是最终的目的，只是一个过程……”话留半句华宏阳故意不再说下去，转头看着王春年。 理论知识相当扎实的王春年根本没有思考，很直接的接口道：“了解了后我们就可以根据每一家客户的具体情况针对性的采取不同的营销策略，这样就能做到个性化区别对待。” 华宏阳点头说道：“只有做到了这些，我们才能算是真正开始了解市场潮汕市场的情况。” 王春年的思路迅速的展开：“我感觉郑状胜应该是知道这件事了。” “这是必然的，熊伟毕竟是用量很大的客户，他知道了郑状胜必然也就知道了。就算达众钢厂考虑到种种因素没有急着上门，就凭着郑状胜自己的渠道也应该已经知道了这事。” “那他们会怎么办？他们可是到现在都没有跟我联系过哦。” “不管是郑状胜还是熊伟，试用一下是必然的，总要了解一下材料真实的质量水平。但他们跟我们合作了这么久，对我们集团钢坯供应情况不会不知道，所以应该不会马上大批量采购，会进一步的观望有没有后续的材料供应。” “按你这么说，他应该是第一时间告知我们啊。” “或许是在等我们跟他联系。郑状胜很清楚，只要我们知道这件事，必然会跟他联系的，因为这是我们的工作职责，而我们什么时候知道则取决于友嘉公司的能力或者说我们自己的能力。可以这么说，他其实一直处于一个很主动的位置，不管是在市场把控还是在销售策略的选择上。” “那现在我们必须尽快的将达众钢厂材料的销售情况、使用情况、后续情况都要了解清楚，然后主动的去跟他沟通协调。” “是的，其实这也正常，人家可是属于‘地头蛇’级别的，而我们还根本谈不上什么“强龙”的存在，主动去找人家协调是应该的。我相信，只要我们主动了他也必然会认真协商的，毕竟这是属于双赢的事。” 面对一个客观的现实，王春年只能点头。 第九十六章 难办 于王春年的担心相反，华宏阳真正担心的并不是达众钢厂的竞争，幻想厂里的材料一直没有竞争是不现实的，采用什么样的办法去面对各种竞争才是关键，就目前来说自己在各方面还是占有着很大的优势，应对的手段也很多。 华宏阳真正担心的是顺庆拉丝厂的事怎么处理？各方大佬相互牵扯，牵一发而动全身。不管从那个角度自己都是属于最弱的一方，但却处于各方关系交错的结合点，有心想躲不现实，就算是“找家长”也得考虑好汇报的方式方法。 “顺庆拉丝厂的事你怎么看？”华宏阳对着王春年问道。不管怎么说，自己人之间的意识观点必须统一，不然这件事处理起来只能是更麻烦。 “这事不是我们能处理的，我们只能汇报给厂里，让厂里决定。” “那你认为厂里会怎么处理呢？” 王春年难得的皱眉了：“还真有点难办，总不见得再次降价。” 华宏阳摇头：“降价这个办法用一次还行，用多了这效果就不大了，而且范可已经明确说了可以放弃优惠。还有就是，如果再次降价，顺庆拉丝厂的价格可就太低了，先不说公不公平，这势必造成整个地区的价格体系出现混乱，这根本就是得不偿失了。” “索性直接告知友嘉公司这件事，让他们自己去协调，没必要夹在中间为难。” 华宏阳还是摇头：“去年年底也是先告知友嘉公司，但最终还是由厂里出面降价才稳定了局面，按今天范可的说法，他们已经跟洪总沟通过了，这就说明友嘉公司已经没有能力解决这个问题了，最终顺庆拉丝还是会找上我们。” “那我们先以代理协议相关条款为由婉拒，给友嘉公司留下斡旋的时间，如果说他们还是没法解决问题，那我们再做什么决定也就顺利多了。” “形成缓冲时间，同时也做到了有理有利有节！” 王春年点头：“差不多就是这个意思，我们这么做，至少不会完全被动。” “这个办法是一个很稳妥的方案，但在具体操作中为了达到预期效果就需要时间，而顺庆拉丝厂明显是不想再拖了。” 王春年有点傻了，种种方案都有问题，那该怎么办？ 让顺庆拉丝厂去跟郑状胜合作？ 撇开熊伟的恩恩怨怨不说，这成本价格怎么协调？如果说市场有个变动，不管是涨价、断货等等，他们的权益怎么得到保障？还有关键的一点，郑状胜本身就是拉丝厂，顺庆拉丝厂会为了一个预防的竞争去跟一个已经存在的竞争合作？搞笑！ 特事特办，让他去跟广州地区那边的贸易商采购？ 先不说这么做涉及到的价格，成本、汇款、结算上的种种问题。这样做就是事实上的窜货销售了，涉及到厂里的区域销售管理的政策，去年过来的第一件事就是要求友嘉公司退出广州市场。现在来个特事特办？这更搞笑！ 王春年摇了摇头，放弃了这2个不切实际的想法。 看到王春年一筹莫展的模样，华宏阳不准备再刁难了。 “有一点可以肯定，顺庆拉丝厂肯定会考虑到我们再次拒绝直接采购的可能，也会有应对的方案。” 王春年来了精神，接口问道：“顺庆拉丝厂真正当家还是范总，到他们这个级别的大佬，没有考虑到才是奇怪的事，那你认为他们会怎么办？” “有一点我们必须承认，我们的材料目前在市场上处于领先地位是指在性价比上，不是其它钢厂的材料绝对的不能使用，只是进口材料太贵，国内其它钢厂材料质量不到位。但这些都不是不能解决的问题，贵？只是减少利润。质量不到位可以增加工艺弥补，是增加了成本，但也只是减少了利润。” 王春年点头，进厂也有一年半了，这些问题他也了解的很清楚。 “另外，作为生产厂家，没有人喜欢原材采购被一家厂家制约的。” 王春年反应过来了：“所以说他们会去积极的去试用其他钢厂的材料，这也是昨天他们主动提达众钢厂这件事的原因。” “是的，本身规模不算小、发展趋势强劲，一旦他们主动的去钢厂合作，没有一家钢厂会不去重视，都会在价格、供货等方面进行倾斜。如果说真的成功了，那时候他们得到的绝对是远高于成本的回报。” 王春年默默的点头了，这一点不管是理论上还是实践中都是很浅显的道理。 “如果说真出现那样的情况，就是我们无法被原谅的严重失职了！因为到那时竞争就绝不可能只局限在在潮汕市场，而是会是所有市场全面竞争。作为一个产品占着市场主导地位的公司本应该是要想尽办法延缓乃至制止这种情况产生的，而我们却是主动的给了竞争对手一个机会，一个突破口。” 没有人能够承担如此严重的后果，到那是华宏阳和自己绝对会成为众矢之的。王春年意识到对这问题还是看的过于简单了，开始很认真的思考解决的办法。 “那有没有可能由厂里出面，三方做下来一起协商，制定一些制约条件，如果说友嘉公司做不到或者之后没有做到，到时候再接受顺庆拉丝厂跟厂里直接合作，这样不管是对友嘉公司还是顺庆拉丝厂就都有了一个交待。” 华宏阳再次的摇头：“范可多次表诉他们之前就有过约定，而且在知道洪敏宸准备介入同业竞争时就及时就多次主动跟洪总沟通过、明确过，这点已经让他们立于了完全主动的地位。他们是仁至义尽迫不得已而为之……只要他们一直强调这一点，就不存在了对话的可能。” “那是不是有可能让洪敏宸放弃呢…”王春年话说到一半自己都感到了不现实，不由自主的停了下来。 华宏阳笑了：“洪敏宸会放弃吗？花了这么大的心思，这么大的代价，拉丝机、厂房都准备的差不多了。你再仔细想想，洪敏宸为什么一定要坚持生产普通拉丝材？” 是啊，自己都能看明白得不偿失的做法，洪敏宸为什么一意孤行的坚持要做呢？ 第九十七章 需要当面汇报 王春年想了想后说道：“因为一直无法插手友嘉公司的操作，所以想着一举两得？既是壮大了自己的生产规模和品种，还能排除‘异己’……” 华宏阳点头了：“真不能排除这种可能。” 王春年急了：“如果真是这样，不就是传说中慈禧太后的观点‘宁与外邦，不予家奴’嘛，这是图个什么啊？再说了友嘉公司真做大了，难道还能真的成为冯斌鑫的公司？” “不蒸馒头争口气。” “如果是这样，那就算这次我们协调了，说不定今后洪敏宸还会折腾出新的问题来。” “或许顺庆拉丝厂也就是看到这一点，不想造成自己的损失，所以下定决心了。这绝不是个小事，我们必须重视。”刚刚还风轻云淡的华宏阳口气开始慎重。 王春年苦笑了：“顺庆拉丝厂能看到的问题其它客户应该也会看到，而且谁都知道他们跟友嘉的关系非同小可，如果他们直接跟厂里合作了，这连带效应……” “这是必然的，洪敏宸目前做法影响到的绝不仅仅是顺庆一家，很多跟友嘉公司合作的厂家考虑到自身利益估计都会跟风要求跟厂里直接合作。像熊伟、李舒民、李彬这几家很可能都是第一梯队的。” “就目前友嘉公司的销量中，顺庆拉丝厂加上熊伟就占了一半，如果加上李舒民和李彬绝超过三分之二了，剩下的大头就是大规格材料了，如果这块再有变化，友嘉公司的销量绝对有可能直接降到百吨以下，这还有什么意义啊。”‘ “不管什么情况，大规格都只能跟友嘉公司采购。”瓜田李下，华宏阳很清楚自己必须这样做。 “即使这样友嘉每月也就能销售300吨左右，就算他们利用各种办法，满打满算每月也就一万多的毛利，扣除工资、各项费用，还能剩多少？又有什么意义呢？” “这就是上一次他们提出这个要求，为什么厂里宁可折让价格也不答应的一个重要原因，因为这涉及到了跟友嘉公司生死存亡。而且这件事涉及面也太广了，包括了很多关系的协调和具体操作上的难点。” “我感觉具体操作中的难点或许可以找到解决办法，难的是很多关系的协调。最简单的，如果郑状胜的客户也要求直接跟厂里合作怎么办？”王春年紧跟着话题的节奏，快速的思考分析。 “是啊，真碰到这情况也是难办，不管是跟郑状胜通气，或者是直接拒绝，都是一个尴尬的事，但我最担心的还不是这个，毕竟这个还有个相互协商的余地。” 王春年感觉自己的脑袋冒黑线了，很认真看向华宏阳，等待他的后续。 华宏阳看着灯火辉煌的码头，沉声说道：“如果顺庆拉丝厂真跟厂里直接合作了，郑状胜本身会有什么反应？毕竟来说，钱往厂里一汇就能在这边码头提货，这可优势就大了去了。相对来说，郑状胜目前汇款在厂里提货再自己运输过来的操作方法就存在了时间差，资金成本的增加可以通过调整价格处理，但如果在这时间差中出现了损失怎么办？” 王春年真的头痛了。 大家都是款到发货，其他客户可以随即提货，但郑状胜却多了一个海运的时间段，这中间就可能多出很多的不确定性因素。 目前在价格上涨的趋势下，这个问题不会显现。 货在海上漂，价格一路飙，货到后就额外多了一块利润。 但长期呢？价格下跌了呢？ 市场跌价这事就大了，这种情况下“零库存、要多少买多少”是最完美的状态。而这种完美的状态，潮汕地区直接跟厂里合作的厂家可以做到，而要考虑运输周期保证生产的郑状胜却不可能做到了。 货在海上漂，价格一路掉，这损失给谁都不会服气。 当然，对于这种情况郑状胜不是没办法解决，到时候暂停跟厂里买货，全部转由熊伟在汕阳码头要多少买多少。 不过这样一来，就形成了市场上涨的时候躺着赚钱，市场不好了，就转嫁风险，厂里愿意这样完全丧失主动权，被动的接受吗？ “有着这个海运的时间存在，还真不好办啊！”王春年挠头了，发现问题容易，解决问题难。 “所以说这事牵扯的面太多，远不是我们能够解决的，必须跟厂里汇报。但我担心在电话里说不清楚，通过书面汇报又太正式失去了回旋的余地，最好的办法是回到厂里当面的汇报，这样有什么疑问可以当面解释和澄清。” “要不我回厂里去汇报？”敲锣听声听话听音，王春年立刻主动请缨了。 一年相处下来，他知道华宏阳不是一个没有担当的人，现在这样的说法只能说明他有着更深一步的想法。 华宏阳直接点头了。 在目前情况下，让王春年回去汇报是最好的方案。凭他的能力只是实事求是的汇报情况也根本不会有什么问题。而自己却有了一个缓冲，正面了解、侧面打听……就可以根据他汇报后的具体情况调整进一步的补充和调整。 “行，幸苦你跑一下，汇报时着重几点： 第一、顺庆拉丝厂这次要求跟厂里直接合作的决心很大，不会轻易的放弃。 第二、目前友嘉公司的客户结构和操作模式，可能产生影响的几个客户的特点。这里要注意，大规格的客户要明确是会继续在他们这采购的……” “等等，华师傅，你等一下，我去拿工作手册记一下。”事关重大，王春年不敢托大用脑子记，告饶一声飞一般转身从办公桌地抽屉里拿出了笔和工作手册。 看着王春年再一次展示了不可思议的敏捷能力，华宏阳也无心取笑，按着原有地思路认真地继续说道： “第三，目前潮汕市场的情况和发展趋势。 第四、郑状胜的销售规模和主要客户，以及主要的客户的后期发展趋势。 第五、熊伟和顺庆拉丝厂曾经的过往。 第六、友嘉公司目前的资金情况和人员结构。 第七、达众钢厂在潮汕市场的竞争情况，要明确的提出这件事是顺庆拉丝厂主动跟我们联系告知的，目前友嘉公司还不知道……暂时先这些，我们一起再想想一起补充。” 快速的将几点记下来后，王春年很直接的站起来说道： “我们答应范可月底前一定给答复的，也就不到半个月的时间了，这事赶早不赶晚，我现在就去买汽车票和火车票，明天就走。这样就能保证星期一一早到厂里汇报这事，也能让厂里有充分商量讨论的时间。” “行，我们就分开行动。明天我去汕头详细了解下达众钢厂材料的情况，了解情况后会及时的跟你通气。” 王春年说干就干，趁着时间还来得及，快步下楼去村里的车票代理点购买车票。 第九十八章 汇报 隔天一早，华宏阳和王春年在汽车站各奔西东。 王春年坐长途车向西去广州赶晚上的火车回上海，华宏阳则是坐中巴向东去汕头工业区。 面对突然出现的竞争对手，华宏阳不准备遮遮掩掩，而是准备全面对客户进行一次摸底。他事先联系了第一次到工业区时带他们跑的出租车司机，很大气的直接包了一整天的时间，乐的司机直接赶到了车站接上他熟门熟路的跑了起来。 第二天，华宏阳赶到棉湖，下了中巴后简单直接的包了一辆出租车跟着自己跑，半天功夫将4家主要客户跑了一遍。 下午3点，华宏阳收工了。 达众钢厂这次来了1000吨材料，就试用情况来看，质量也是相当好，结合质保书基本确定是集团坯料。市场价格比厂里的市场零售价便宜50元一吨，销售形势相当好。 回程的路上，华宏阳有点头疼。发生这么重要的事，作为负责市场销售的嘉公司竟然一直没有任何的消息传递过来……是不知晓？还是不告知？ 百思不得其解的他索性决定先跟郑状胜联系沟通下情况，然后第二天上班再跟友嘉公司主动沟通。 接到电话的郑状胜相当的坦率，坦然告知达众钢厂找过他，抱着了解具体信息的目的也试用了几件，感觉材料的质量相当不错，但没有进一步采购。 “小华，这件事必须引起重视。虽然现在只是一些小拉丝厂开始改用达众钢厂材料，但如果达众钢厂能够长期供货并质量稳定，市场份额肯定会流失很多。” 面对慎重的提醒，华宏阳只能苦笑。 今后相互之间很可能要长期打交道，想要让对方跟自己配合，就必须显示对等的能力， 郑状胜对于这件事的了解必然是比自己早也比自己全面，但人家现在确只字不提，这是等着看自己怎么处理啊，幸好自己知晓的并不算太晚。 稍稍调整好心情的华宏阳顾不得是星期天直接打电话给陈庆国了。 简单扼要的将达众钢厂材料的情况和顺庆的公司的情况说了下后顺势的告知了王春年将于星期一早上到厂里详细汇报。 “达众钢厂的事，你认为应该怎么办？”听完华宏阳简单扼要的汇报，陈庆国很直接的问道。 “根据目前了解，郑状胜、熊伟、顺庆拉丝厂基本都还没有大批量采购，我认为并不是因为价格的原因，他们应该担心的是达众钢厂的材料后续能不能保证长期稳定的供应。” 陈庆国没有说话，这还是分析，他想听的是怎么处理。 “目前最好的办法当然是让达众钢厂拿不到集团的坯料。但如果说他们真能够长期得到供应，那我们可以一方面加大批量优惠政策，降低他们的价格竞争优势。同时增加55规格的投放量，扩大我们的规格优势。由于他们最小只能生产65，拉丝厂使用时为了保证质量上会增加多道工艺，这样除了在加工成本上会增加，在效率上会降低很多，性价比上就没什么优势了。” 陈庆国暗自点头。 能够发现问题，有分析还有办法，让王春年回来汇报顺庆拉丝厂的事，这是想着保证进可攻退可守了。 能够主动的想出应对办法处理问题是一个人能力的分水岭，想着“等、靠、要”来解决问题的人是很难得到重用的。 陈庆国说道：“达众钢厂这批材料是去年年中的时候集团坯料出现积压，库存超标，所以对外销售了一些，一共有3000吨左右。今年春节后，他们生产了在浙江、福建和潮汕市场各投放了1000吨。” “如果是这样，那就好办了，我知道该怎么做了。”华宏阳回答的干脆简单。 领导将信息或者任务给你，需要的是结果。结果很成功，领导会在适当的时候会给你更多的机会。如果结果不成功，那你就必须有为自己的无能买单的觉悟。 “顺庆拉丝厂的事，你让小王好好准备下，估计到时候不止唐部长甚至赵总都会要听取他的汇报。顺庆拉丝厂是大客户，有着标杆左右，怎么样处理很可能会有连锁反应，必须慎重行事。有一点是肯定的，决不能不能错失客户和市场。” 挂了电话后华宏阳默默地回味着最后一句话，要必须保护好客户和市场…这是一种暗示还是一种单纯的鼓励？ 华宏阳摇了摇头，多想无益，不管怎么样好好的做好接下来的每一件事才是正道，看着时间还早，给王春年打电话了。 大巴转火车的整整两天一夜，王春年刚到宿舍没多久，看到华宏阳电话赶紧接起来。 华宏阳将情况告诉了王春年后说道：“猜猜看，达众钢厂的材料是谁在具体的操作推销？” 王春年很敏锐：“应该叶瑞文了？他那颗怀才不遇的心终于找到了发挥的地方了，难怪这事办的这么的稳、准、狠，最初是一点风声都没漏。” “是啊，叶瑞文很聪明，先是让汕头的小客户试用，效果不错后再往棉湖推广，一直等到这些客户小批量采购后才去找了郑状胜和顺庆拉丝厂以及汕阳本地的其它客户。” “他这是农村包围城市啊，一方面逐步了解材料特性，另一方面倒逼这3家大厂重视，还减缓了我们知晓的时间。” 华宏阳感叹道：“幸好我们反应也不慢，我去了他们的码头，销售的还挺快的，剩下也就500吨左右，等于说10天时间已经卖了500吨了。” 王春年一惊：“这么多！难怪我们这发货明显的少了。” “是啊，虽然说现在还是涨价行情，销售比较容易，但作为一个新材料有这样销售速度也有点惊人了。” 王春年有点不服气了：“华师傅，叶瑞文对我们的情况太了解了，完全是知根知底的针对性。目前市场上各个钢厂都已经在生产同类产品，竞争会越来越激烈，即使没有了达众钢厂还会有其它钢厂的材料，我们总不能一直被动着。” “这点我也想到了，这一圈走下来我发现有些客户到是很客观，实事求是的反应一些情况，但有些客户不知道被叶瑞文怎么忽悠了，一直强调市场竞争。所以我也放了话，我能理解一些客户的做法，但我们肯定会对一些长期稳定及时互动的客户政策倾斜。” “你准备怎么做？” “既然确定了达众钢厂没有后续材料了，就索性等他们卖完，我会让有些客户知道他们是上帝没错，但在不同地方、不同的情况下上帝的待遇有可能是不一样的。到时候我会跟郑状胜沟通，针对性提高市场价格和优惠政策，在不影响自己的利益的情况下他应该是不会反对的。” 王春年快速的思考起来，他原本想到的是在厂里有了涨价预期的时候针对性的通知一些客户及时汇款，从而拉开采购价格，让客户知道友好合作的好处。但不管怎么说这还是被动的做法，存在着部分客户凭自己的分析主动汇款的可能，还有一点就是要顾忌到友嘉公司的态度和反映。 而华宏阳的这招就厉害了，完全是主动性的。市场正在上涨过程中，钢厂涨价已经时常态。在下一次通知涨价时顺势提高涨价幅度，同时针对性的同步加大优惠幅度，马上就可以拉开各家的实际购买价格。这样就能让客观反映市场真实情况的客户体会到实实在在的好处。 当然市场没有不透风的墙，一些客户马上就会知道自己的采购价格相对高了，但政策开道让他们有苦说不出。 “华师傅，你这是开闸放水，关闸打鱼，阳谋操作啊。今后我们应该能够及时的得到准确的市场消息了。” “是啊，市场竞争客观存在的，我们不可能去强行要求客户不去采购其它厂的材料，只是希望他们能够及时告知下相关的真实的消息，这一点对他们来说只是举手之劳，但我们来说意义重大啊。” 王春年开始发牢骚了：“友嘉公司怎么到现在还没反应呢？这反应速度也太慢了。如果我们只是依靠他们，这也玩笑可就大了。” 华宏阳默默的叹了口气：“先不用管这些了，今天晚上你好好的准备下，将顺庆拉丝厂要求跟厂里直接合作的事认真整理下，明天一早先跟陈部长汇报下。听他的意思很可能厂里其他领导还会再听你汇报，你小子好好表现啊，别错过了机会。” “你放心，我马上就开始整理。”王春年明白这次华宏阳让自己回厂里汇报算是用心良苦，这种机会实在太难得了，市场、客户、代理商、竞争对手等全都集中配合，处理得当完全就是一片崭新的天空，于公于私自己都必须办好这件事。 当天晚上，王春年根据华宏阳提出的几个要点将整件事仔细的梳理了一遍，整理了一篇大纲性的笔记。全部弄完也不管几点了，直接一个电话打给了华宏阳，将自己的汇报大纲跟华宏阳详细说了下。 华宏阳听完是暗自佩服，进一步建议似的提醒道：“你就这么汇报，不过你最好能够根据这个思路先整理出一个正规的情况说明，汇报后再根据具体情况修改下。” 一语提醒梦中人，自己汇报时不可能所有领导都到场，但涉及到一个区域市场的决策，很可能会要一份书面的情况提供给相关的领导层。事先写好，然后根据汇报的情况进行修改后及时成文，这才是最有速率的做法。即使说不需要，对自己来说这也是一次锻炼的机会。 王春年一时没有办法在电话里表达自己的心情，稳重性格的他也不会说一些肉麻的话，只是在电话里很认真的说了一句：“华师傅，你放心，我一定会做好的！” 第九十九章 市场竞争 林锐明被刺激到了，全身心的积极拓展大规格材料市场。 人生地不熟的两个人，怎么了解到这块市场的潜力？怎么知道具体客户的情况？怎么沟通说服客户这么短时间内整体的切换了原材料？关键价格还这么高！虽然一共只有3个客户实属不多，但很明显是他们刻意的没有进一步的开发。 实在是汗颜！客户曾经可是自己找上门来过，自己单纯的认为对方用的是进口料心里就怵了，如果说自己早一点关注到这块市场的前景，早一点走访一下，认真的跟对方认证下，这么丰厚的利润对公司将是巨大的助力！ 从进入公司开始自己就一直被质疑，洪敏宸对自己的轻视更是毫无遮掩，宁可去拉拢叶瑞文也不愿意相信自己。 之前有老吴、有叶瑞文，销售上的事自己很难插手，满心抱负无处用力自己能为了“透明人”。 现在两个老人都退休了，销售工作全盘接手了，但对自己的质疑更重了，自己面临着一个难堪的局面：做得好是乘前人的凉，做不好则是自己的过错。 怎么才能真正的体现自己？ 一定要将大规格的市场做起来，林锐明暗暗的下定了决心。 这块市场是一个崭新的机会，对于公司来说就是从零开始了，但如果将其做大了，将会为公司拓展出一块新的空间，解决了所有针对自己的质疑。 林锐明忘了香港六合彩，忘了地下赌局，开始不顾家了。丰顺、揭西、五华、梅州、汕头…不管厂家大小，不管远近，只要是t铁类的产品必然上门拜访，用事实、用依据、用从华宏阳那学来的技术参数的对比，一家一家的沟通、一家一家的争取。 功夫不负有心人，彻底的梳理了一遍后，效果很直接的显现出来，试用材料的客户越来越多，销量也是快速的稳步增加。 终于建立起了属于自己稳固的客户群体了，真正体会到一种舒心感觉的林锐明终于放下了一直以来的心结。成功并不是遥不可及的事情，只要努力了，总是离成功越来越近。 更欣喜的是在市场走访中接触到了数据线产品，这一块市场材料的价格可是比大规格还要高出很多的，目前也就是上海钢厂的材料能够有希望替代进口。 林锐明知道贪多嚼不烂的道理，同时华宏阳在大规格市场的成功更是让他领悟了技术学习的重要性，开始找机会了解数据线材料的相关技术和要点。 周末，林锐明难得的没有再出去跑，而是在老婆的服装店踏踏实实的做起了店员。 春节前一段时间一直在外面跑业务，春节后又是马不停蹄的跑市场。虽然妻子没有一点的责怪反倒是一直在给他鼓励打气，但长时间让妻子一个人家里、店里两头奔波打理也实在是让他心存愧意。 星期天的晚上正在服装店忙着的林锐明接到了李舒民的电话后心情立刻糟糕了起来。 达众钢厂的材料质量很好，价格又便宜，上海钢厂材料的价格能不能优惠点？ 突然出现的竞争对手实在让有点措手不及。 达众钢厂不是一直都是生产建筑材料和一些低档的拉丝材料的吗，怎么会突然就拿到上海钢厂集团的坯料？如果真像他们说的一直能够保证材料质量，那这市场就乱了，自己在这块市场的地位就会受到异常激烈的竞争…… 这不是小事，必须马上冯斌鑫商量。在询问了达众钢厂材料的基本情况后，林锐明只能先稳住李舒民，承诺第二天一早给出明确答复。 顾不上是休息天了，跟妻子打了招呼后就第一时间赶往冯斌鑫家。 得到消息的冯斌鑫立刻感到了事态的严重，看到林锐明没有任何的客套，直接的问道： “小林，你统计过没有，这半个月销售的300多吨材料，有多少是大规格的？” 林锐明迅速的回答：“我来的路上仔细地盘算了好几遍，基本是各一半。” “普通规格材料才销售150吨左右，这是不太正常了。” “我刚刚特意先到码头看了一下，顺庆拉丝厂和熊伟码头的库存材料没有减少多少，而他们最近也没有跟我们采购多少，好像他们的汇款情况跟年前比起来也不正常。” “他们的汇款减少的情况我也有所察觉，一厢情愿的认为他们是在逐步的消化库存，这失误实在是有点大啊。 冯斌鑫心里是真心的感到自己太疏忽了，春节前异常旺盛的销售形势也让自己有点忘乎所以了，理所当然的认为节后的一个月销量的下降只是一个惯例，以致面对半个月300多吨的发货根本没有引起注意。 林锐明赶紧的自责：“斌哥，不好意思啊，最近我一直跑大规格材料的市场，忽略了常规材料这块的市场情况，” “小林，你也不要自谦了，我没有怪你的意思，你一直在外面跑大规格市场，真要怪也该是怪我，但凡我多留心也不会现在才感觉到不对头。” 林锐明赶紧解释：“不是的斌哥，不是说你责怪我，只是大规格这块我跑的差不多了，是该将精力转回到普通材料市场来了，毕竟这块市场才是我们的主打市场啊。” 冯斌鑫不想再跟林锐明纠缠职责和责任了，责任的目的并不是追究和惩罚，而是总结和积累。事情既然发生了，赶紧的解决才是王道， “小林，李舒民怎么就能确定达众钢厂的材料就是上海钢厂集团的坯料？” “说是拿着坯料原始质保书去的，上面订货人和供货人的名字都写的明明白白，他也承认已经试用过，质量相处差无几。” “达众钢厂这次过来了1000吨？价格比我们便宜50元每吨？” “李舒民说的很清楚，不会错的。” 冯斌鑫点了点头，客户没必要骗人，虽然说多了一个供货商的竞争对他们只有好处，但目前毕竟上海钢厂的材料还是处于主导地位，在这种情况下提供竞争者的真实信息能让他们处于主动地位。 “目前他们销售了多少？还剩下多少？” “这个我就不太清楚了……不过听李舒民话里的意思几百吨应该是有的，不然我们的销量不会下滑的这么厉害。” “那他们有没有说下一批材料什么时候到，大概有多少？” “这个目前好像还没说起，不过他们说了会长期供应。” “他们是怎么找到李舒民的？目前是钢厂自己销售还是通过贸易商销售？” “听李舒民的说目前是钢厂直接销售，至于是怎么找到他的不清楚，不过现在市场很透明的啊，只要稍稍的打听下谁都能知道。” 听到林锐明连续的模糊的回答，冯斌鑫知道没必要再提问题了。 看到冯斌鑫不说话了，林锐明急着说道：“斌哥，这不是个小事啊，我们是不是先跟洪总汇报下，或者说跟钢厂那边沟通下？” “洪总那还是先不急着说，最起码我们也要将情况了解清楚了才行。华宏阳他们是肯定要说的，这不是小事，需要他们去跟厂里了解下情况。” “要不要现在就要跟华宏阳他们联系下？早一点让他们知道也能他们一起想想办法？毕竟市场的协调是由他们负责的。” 冯斌鑫摇头：“今天是星期天，再说现在也已经10点了，联系好再碰头实在太晚了，还不如借这个时间多了解点市场上的情况，虽说市场的协调是由他们的事，但市场情况却是我们的责任。” 林锐明纠结了：“这个时间点打电话给客户也不太合适，会不会显得我们有点慌乱？再说了谁知道客户会不会说实话？要不明天一早跟华宏阳他们沟通后我立刻去下汕头，上门拜访能够多了解些真实的情况。不过我认为这事基本不会大错了，这事最终还是要钢厂那边拿出政策才行。” 冯斌鑫很无奈，只能耐心的解释：“要钢厂给出相应的政策是可以，但总要有个依据、有个建议。不将情况了解清楚，我们怎么提出建议和要求呢？不管怎么说市场和客户的情况了解是由我们负责的，所以还是要我们先了解具体情况的。” “行，我这就回去准备一下，之后几天我一家一家的跑一圈。”林锐明知道冯斌鑫说的在理，应诺了一声后打了个招呼后离开了。 看着林锐明这来去匆匆的毛糙脾气，冯斌鑫本想着提议一下他明天是不是第一时间就去客户那了解情况，由自己告知华宏阳他们这事，但仔细想了想后暗叹一声后并没有开口。 冯斌鑫心里盘算着，明天跟华宏阳他们通气以后争取带着他们一起跑一圈。这样既是表示了自己主动又能够更好的了解具体情况，同时也让客户看看钢厂还是站在友嘉公司这边的。 第一百章 用能力说话 星期一，华宏阳一早就来到了码头。 虽然达成了默契不在一起办公，但华宏阳却坚持着每天上班到码头转一圈的习惯。 友嘉公司办公室开着，必然会进去坐坐，有事沟通协调，没事喝杯茶聊天，然后继续各忙各的。如果友嘉公司没人就到码头办公室坐坐，天南海北的聊会天。 冯斌鑫和林锐明一早就在办公室里等着了。 林锐明昨天被冯斌鑫压着等到今天碰头时再谈这事，心里早就着急了，华宏阳刚坐下，就忍不住说道： “小华，有个情况要跟你说一下，市场上突然出现了达众钢厂的材料，说是采用的也是你们集团的坯料，价格比我们便宜。经过一些客户试用下来效果很好，目前很多客户都已经开始改用他们的材料了。” 华宏阳能理解林锐明的急切心态，于公于私他都会急。但为什么事先没有一点联系沟通，而是明显赶早在办公室等着自己？ 心生疑问的华宏阳发现冯斌鑫今天沉稳的有点奇怪，林锐明的表述过于的简单，平时这种情况下他应该是会出面补充清晰，但现在他却泡着茶没有说话。 华宏阳不准备去进一步的揣测了，既然已经开始主动的操作那就没有必要扭捏了，拿定主意的华宏阳也就不绕圈子了，慢声的说道： “达众钢厂材料的我也听说了，这两天我也打听了下，销售商是汕头一个叫黄郁的老板，货到汕头的码头大概有10天了，总量1000吨。他们对外宣称是我们集团的坯料，客户试用下来质量也很好，价格上比我们便宜50元一吨，一次采购100吨以上再便宜10元一吨，所以销售很顺利，到现在大概销售了500吨左右。” 林锐明愣住了，简简单单的几句话，这该有的重要信息就都有了，跟本就不用自己再多说什么了，自己之前还想着故弄玄虚吊胃口，现在看起来就是个笑话。 在一旁的冯斌鑫无法淡定了，一直存在的隐忧感越发的强烈。能够了解的这么清楚，只能说明已经走访过市场，自己就应该主动的跟客户打电话了解下，最起码也能知道华宏阳的具体动态。 他不由的看向了一脸震惊的林锐明，心里是暗叹一声，不得不说林锐明在主观上是真正彻底的改变了，积极了、勤奋了，但这客观存的差距能够在短时间内赶上吗？ 华宏阳并没有在意两个人的神态，继续的说道：“目前很多小拉丝厂都开始采购他们的材料了，几家大的拉丝厂因为我们有着比较大的价格优惠，所以只是进行了试用，还没有正式采购。” 冯斌鑫不能不说话了，目前这气氛已经不像在沟通协调事情了，更像是华宏阳在告知消息，如果不在第一时间就阻止这种情况的延伸，那之后就是安排对策、布置任务了，那时自己这边的士气立刻就会处于下风，整个的气势就会开始弱化，在那种情况下合作的天枰也会开始慢慢地倾斜，总不能让洪总经常来码头镇镇场子， “小华，我们了解到的情况差不多。他们卖的这么好最主要的宣传点还是使用的是你们集团的坯料，不过这一点市场还是有点疑惑的，所以真正使用的只局限在一些中小拉丝厂，几家大的还没有真正的批量采购。” 对于冯斌鑫的略显苍白的努力，华宏阳能够理解但不能配合了。 就市场而言，竞争是无时不在的，而友嘉公司应对能力越来越弱。一起沦落或者说力挽狂澜强势助力？可都不是最好的选择。 从个人的角度，自己第一次在没有友嘉公司参与情况下的主动出面，必然会引起关注，既然已经出手了就没有再留余地的可能。 “冯经理了，你说的是一个因数，但我们也不能排除个别大客户会开始小量使用，不然达众的材料不会在这么短的时间内销售这么好。关键是这次达众钢厂的材料能够迅速准确的进入相关市场，这么快的打开局面，跟他们找的销售人员有很大的关系。” 林锐明被提醒了，一个新的材料，进入才10天就销售500吨，，这速度也太快了！毕竟是有着严格标准的产品，从理论上认可到最初的试用，从小批量使用到正常采购，每一个过程都要得到确认后才能进行下一个步骤的，甚至还要得到下游客户进一步加工的认证，而这一系列的过程都是需要时间的。 冯斌鑫皱起了眉头，一个最担心的预感让他感到了无力，强烈的不安感让他放弃了进一步争取主动的努力。 “如果我的消息没错的话，主持他们销售工作的是叶瑞文。” 虽然华宏阳有意的停顿给了时间，但这消息还是让冯斌鑫和林锐明感到了恍然和压抑，能够这么迅速的占有了市场，不得不说这是找到了熟门熟路的专家了。 可是不管冯斌鑫和林锐明再怎么咬牙和不甘都只能是无奈，叶瑞文都已经是退休的人了，没有再拿友嘉公司一分钱，在道理上他个人干什么都跟公司无关了，没有任何能指责他的地方，这时候要求他讲情感、讲感情，只能是个笑话！ 震场效果达到了，也感到了冯斌鑫和林锐明的尴尬，华宏阳开始解决问题了。 “这次达众钢钢厂的这批材料是采用我们集团的坯料，不过今后他们应该采购不到了，可以这么说，这次的材料全部销售完了就没了。所以这次的事，我个人感觉也不用太在意，现在他们还剩下500吨左右，我们没必要为此用整个市场去跟他们去竞争，划不来。我相信等他们卖完了，市场还是会回到我们手里，到时候我们可以再采取相应的策略。” 林锐明一时还有点没有转过神来，随口说道：“可以客户得到的消息是达众钢厂已经跟你们集团签订了长期合同，能够长期采购到坯料啊。” 华宏阳忍不住的笑了：“林经理，这是我从厂里得到的消息，你是相信我们呢还是相信客户或者达众钢厂的话呢？其实到底有没有，很快就会知道的。我到是感觉是不是可以乘这件事将客户区分一下，是哪几家客户在宣传这些消息，有哪几家客户是相对客观的只说材料的事，到时候也有个区别对待的依据。” 冯斌鑫不再让林锐明说话，直接说道：“没想到小华已经了解的这么清楚了，我们也就放心了，那就按照你的意思办。” 华宏阳听出了冯斌鑫话中的不满，解释道： “上周五的上午我们还在一起聊天呢，当时我们也都不知道这事。我是星期五下午无意中知道了这件事的，想着先将情况了解清楚了今天再跟你们商量呢，现在你们也了解相关的情况，我们就可以综合下相互了解的信息，一起商量下怎么更好的处理好这事了。” 华宏阳连削带捧的一段话让冯斌鑫实在是无话可说，事实也让没办法再计较。就本质上说，昨晚得知消息后自己的想法跟华宏阳今天的做法没有本质的不同，只不过是华宏阳利用周末将事情了解的更清楚从而形成了主动。总不能因为自己失职了去责怪别人太尽职，根据协议华宏阳这样的做法没有任何的不妥之处。 冯斌鑫开始缓和气氛：“小华说的对啊，我们这也算是殊途同归了，这样也好，能够将事情了解的更清晰更完全。“ 刚想接话的华宏阳发现手机的短信提醒，看到是王春年的信息立刻点开了。 “已经跟陈经理汇报完毕，他让我今天不要外出在办公室等消息。” 看来汇报已经得到了陈庆国的认可，而且会尽快进行高层面、系统性的汇报，顺庆拉丝厂的要求存在了可能性了。 华宏阳不动声色的放下了手机，很客气的说道： “我在得到消息后着重了解的重点是我们集团坯料的情况，今后我也将密切关注这方面的消息，达众钢厂材料的事，我会保持跟厂里的沟通，同时是也会进一步的关注他们的后续情况，不过市场和客户方面还是需要林经理多关心了。” 华宏阳的明确表态让冯斌鑫稍稍的松了一口气，只要合作还是主旋律那自己就还有机会。 “小华经理这话客气了，原本小林就准备我们碰头之后就去汕头的客户那跑一圈呢，正好将真实的情况告知客户。” 冯斌鑫很无奈的放弃了带着华宏阳一起跑的想法，人家将情况了解的这么详细肯定是跟已经客户有过联系了，现在再让他跟着跑，给客户的感觉不知道是谁带着谁了！ 华宏阳点头：“我还有一个想法，是不是可以乘这次机会将客户分类下，对于一些坚持使用我们材料的客户和能够提供真实消息的客户在今后的合作中进行适当的倾斜。不过具体的相关策略和方法就需要听你们的想法了，我负责跟厂里去沟通。” 冯斌鑫立刻表示了赞同，对着林锐明说道“这样最好了，我们就按小华的意思先各司其职，小林你马上跑一圈，留心每个客户的情况和做法，然后我们再一起商量下今后的销售策略。” 林锐明点头，发狠的说道：“等达众的这批材料卖完了，不仅要将市抢回来还要巩固住，不然太便宜他们了。” 林锐明针对性的表诉得到了华宏阳和冯斌鑫高度的赞同，既然主动权还在自己手里，那不管是达众钢厂还是叶瑞文，甚至是一些客户，都必须通过市场手段反馈一下他们。 双方意见高度的统一，使得整个气氛迅速的热烈起来，从各自的角度出谋划策，不断地补充完善。 第一百零一章 等待不一定是坏事 应对策略迅速的被完善后，倍感压力的林锐明立刻赶往了汕头，华宏阳知道冯斌鑫必然要去跟洪总汇报，善解人意的主动找借口回到了楼上，等待王春年的进一步的消息。 王春年在不断地修改补充着自己地汇报，跟陈庆国汇报成功让他信心大增，但他也知道后续汇报对象层面的提高对汇报也提出了更高的要求，他借了同事的电脑开始进一步的修改汇报内容。 下午2点，接到通知的王春年按时来到了营销部的小会议室里，公司总经理赵总，营销部长唐宋和营销部副部长陈庆国一起听取了他的汇报。 友嘉公司内部一年的变化和目前情况，友嘉公司和顺庆拉丝厂的合作情况，顺庆拉丝厂坚持要跟厂里直接合作的理由，友嘉公司、郑状胜、熊伟以及顺庆拉丝厂几方的关系，潮汕地区的整体市场情况和发展趋势…… 在克服了最初的紧张情绪后，经过了充分准备的王春年很快的就进入了状态，没有主观的判断、只是客观现实情况，没有道听途说和猜测、只采用客观的数据。领导提出问题时进一步的补充解释，没有问题时就按着既定思路按部就班的表诉。 半小时，王春年完成汇报，但会议室里的各级领导一时都没有说话，进入了一个短暂的沉默期，坐在下手的王春年在一种无形压力下开始有点紧张了。 看到略显尴尬的王春年，唐部长说话了：“小王，你汇报的这些情况有没有正式的文字报告？” 王春年很清楚刚刚领导提出过的问题都是自己在汇报中不尽详细的地方，是必须补充到报告中去的重点，好在是问题不多并不需要太大的功夫。 “已经有了初稿，修改补充下就可以了，下班前可以提交。”王春年实话实说道。 陈庆国笑着接口说道：“行，你先去弄，尽快交给我。” 王春年如释重负的走出会议室后，长长的出了口气，头一次在这么多领导面前汇报工作，说不紧张是假的，幸好自己准备的充分，自我感觉还算满意。 不用再担心华宏阳在跟友嘉公司沟通只能发短信，王春年直接电话告知了刚刚的汇报情况，表示半小时就可以将正式报告传真，让他把关后再提交上去。 华宏阳没有提出反对，不管之前相互之间沟通的多详细，正式的文字报告还是自己看了才放心。 作为职场最基本的准则，很多事放权并不是放任，临危受命并不代表可以任意妄为。将在外君命有所不受更多的是在失控状态下的应急措施，回顾历史，没有把控好这一点的人有几个是有好结局的呢？ 报告提交后剩下的只能是等待，连续快节奏忙了好几天的华宏阳和王春年两个人像按下了暂停键似的突然的休闲起来。 华宏阳这边还好，即使没事每天也能去码头的办公室坐坐聊聊天，王春年就有点尴尬了。 由于进厂后就被外派，所以在厂里并没有固定的办公位置，事情没有正式的答复之前不好随意的离开厂区，每天只能像个小媳妇似的独自一个人憋在宿舍里期盼着室友和同学下班实在是太憋屈了。 整整三天，王春年憋不住了，打电话给华宏阳讨教。 电话里华宏阳到是很淡定：“一直没有决定，说明领导在斟酌，这应该不是件坏事，自信点。” 王春年疑问道：“你的意思是目前没有决定反倒是有可能答应顺庆拉丝厂的要求？” “领导们很清楚一旦同意顺庆拉丝厂直接跟厂里合作后的后果，如果不同意早就有答复了，就像前两次一样。” “好！” 前2次顺庆拉丝厂提出同样的要求时厂里都是在第二天就给出了答复。第一次是婉拒，第二次则是让他们去跟友嘉公司协商进一步的优惠政策。 华宏阳进一步分析道：“友嘉公司的情况却越来越不乐观，资金枯竭人员不足，洪总的精力又放在了洪敏宸办厂上。而从我们钢厂的角度来说，不适合也不可以一直作为一个调停人的角色出面。” “这么说，厂里会答应顺庆拉丝厂？” “可以说是大概率。目前潮汕市场的明显是在增量，加上地理位置的关系，市场性质已经越来越重要，这也是湖南和福建的同类钢厂都在不惜代价的想办法进入。而面对越来越激烈的市场竞争形势友嘉公司明显是力不从心了，总不能任由客户这样的流失到竞争对手那去。” 王春年来了精神了：“那如果厂里同意了顺庆拉丝厂的合作要求，我们该怎么办？” “这几天我也一直在考虑这个问题，天高皇帝远的，厂里最多是做出决定，具体操作只能是在一线最了解情况的我们。” 王春年心领神会：“这样厂里到也能处于主动位置，成则默认，出现问题也有回旋的余地。” “这是必然的，但我们要正面理解。往大了说，我们在享受厂里的平台支持的同时必须自觉地去维护这个平台。往小了说，这事是属于我们的工作职责，既然成功是属于我们的业绩那失败了理所当然的由我们承担责任。” 王春年默然。机遇和风险永远是共存的，既然没有坐享其成的命，那就要有受挫折的准备。 “如果厂里真的同意了，由我们直接去通知友嘉公司不太好。” “这是当然的，但如果简单的让顺庆拉丝厂按正规流程找友嘉公司后转我们，然后厂里再批复。不说洪总的介入会不会另生变化，我们目前做的这事就显得画蛇添足了。” “那你准备怎么做？” 华宏阳苦笑：“但说实在的，目前我还真没有想到一个完美的办法，既能脱身事外又能把控事态的进展。” 既然华宏阳都没想到好办法，王春年也不再纠结这个话题了。 “如果真这样的话，今后潮汕市场就等于是我们、友嘉公司和郑状胜3家一起销售了啊，这到真有点像三国演义了。” 华宏阳感觉到了王春年的小心，微微一笑后说道：“你没有发觉，厂里在重要的销售市场基本都是一个直销公司和一个贸易公司的架构吗？其实你应该很清楚，在一个重要的市场只有单一的销售模式多少都是有缺陷的。” 终于有发表观点的地方了，王春年接口道：“市场达到一定的规模，客户必然存在着多样性，任何单一的销售模式都很难覆盖全部客户。所以这时候将客户进行合理的区分，采用不同的销售方式，才是最明智的。” 华宏阳进一步的提醒道：“之前潮汕市场的销售量并不算大，友嘉公司又是最早一批跟我们合作的贸易商，所以厂里一直是尽力的支持他。” 王春年再一次迅速的接口：“由于潮汕市场慢慢的具备了一定的规模，所以在友嘉公司出现问题的时候，我们选择了跟郑状胜合作了？” “是啊，但就郑状胜本身来说，也有一个致命的问题，他本生就是生产商，这点严重的制约了他对市场的把控能力，会造成客户的流失。” 王春年笑了。 友嘉公司力不从心，郑状胜受到自生的限制，最重要的是一年多以来市场的销售量越来越大，市场潜力更是巨大，一系列的因素厂里会怎么决策几乎是呼之欲出了。 准备耐心等待的王春年只是多等了半天。 星期五中午，王春年赶到了陈庆国的办公室发现营销部的正、副部长一起在等他。 让王春年坐下后，陈庆国没有多余的客套直接的说道：“关于汕阳顺庆拉丝厂要求跟厂里直接操作的事厂里决定了，同意跟他们直接合作。你回去后跟华宏阳要对友嘉公司做好解释工作，顺庆拉丝厂已经是几次要求了，我们厂里也已经是仁至义尽了，市场行为只能按照市场规律操作。” 王春年保持着平静“我会跟华师傅说清楚事情经过和厂里的决定。” 唐部长在旁边说道：“你们要跟友嘉公司说清楚整件事作为我们厂方也很难办，如果友嘉公司有意见可以去自己跟顺庆拉丝厂商量，只要他们能谈好，我们厂方没有意见。” 王春年没有过多的表态，只是沉稳的点头，快速的在工作手册上记录。 表面上这事又回到了友嘉公司身上，但当事人顺庆拉丝厂能不能跟友嘉公司协商根本就已经是一个既定的事实了 华宏阳到底会怎么处理呢？