《99种最讨人喜欢的说话方式》 第1章 前言 前 言 话多不如话少，话少不如话好。善于用别人喜欢的方式说话的人，是有福的。 如果你曾经因为使用别人不喜欢的谈话技巧而失掉朋友，因为说话不高明而失掉一个顾客，因为言语不当而错过一个好机会，因为口不择言而惹来一身麻烦，那你应该学会如何用讨人喜欢的方式说话。说话方式讨人喜欢是一个人的通行证，是获得良好机会、满堂喝彩、上司赏识、下属拥戴、同事喜欢、朋友帮助、恋人亲密的必要条件！ 不善言谈和说话不讨人喜欢，很容易给人留下能力低下和思维匮乏的印象。这样的人不管处在哪一个社会层面，也不管走到哪里，都不会轻松地走上人际的前台，也不会得到足够的器重和赏识，甚至只能沦为无足轻重的边缘人。 其实，想拥有出色的说话能力并不像想像的那么困难。语言的规则是基本的，技巧也比较好掌握，只要你坚持不懈地努力，一定会有所成就！ 学会讨人喜欢的说话方式，是一件既容易又很不容易的事。说容易，是因为我们每个人都会说话，都知道说话要做到讨人喜欢，并努力达到这种境界；说不容易，是因为别人的心理很难把握，而且绝大多数时候说话是即时的，容不得你仔细考虑。难怪台湾著名的成功学家林道安说：“一个人不会说话，那是因为他不知道对方需要听什么样的话。假如你能像一个侦察兵一样看透对方的心理活动，你就知道说话的力量有多么巨大了！” 我们大多数人每天花费50%～75%的工作时间，以面对面形式、打电话形式、网络或书面的形式进行沟通，而在沟通中80%是以说话的形式进行的。那么，说什么及怎样说得让人高兴，是我们成功沟通的关键。 如果一个人能用讨人喜欢的方式说话，那么，他一定会展现出无穷的魅力，无论是立身处世，还是交友待人，都一定会挥洒自如，也会为自己的人生赢得更多机会，获得更多实实在在的好处。 一语可以成仇：一句话说错了，会破坏人际的良性互动；一句话说错了，会导致功败垂成。一语可以得福：一句话说对了，可以得到方便；一句话说对了，就是向成功迈进了一步。 本书就是基于以上考虑，根据编者多年来对口才学的研究，结合自己和身边亲朋、合作伙伴的说话实践，总结出了99种讨人喜欢的说话方式，以飨读者。 本书的特点首先在于打破了口才说话类图书以场景划分章节的程式，以说话方式作为划分标准，共分出了“让幽默成为交流的润滑剂”、“退一步海阔天空”、“给他人留足面子”、“初次见面给对方惊喜”、“硬邦邦说话不如温和一些”、“不吝惜你的甜言蜜语”、“营造氛围也需要技巧”、“不该说的话就不要说”、“话要用‘心’来表达”、“嘴巴上也要耍点小聪明”、“把话说出水平来”、“有时无声胜有声”等十二章。各节要么从整体上告诉读者一种讨人喜欢的说话方式，要么提供一个情境，讨论在这种情境之下讨人喜欢的说话方式。 本书第二个特点是有实例有论述，不因有论无证而显得虚无，也不因有证无论而显得浅薄。 第三个特点是每节最后都有一段点睛之语，把本节最精华的道理，或者应该注意的方面等，用简短而精辟的语言表现出来，让您在即将结束一节的阅读时，在认识和观念上能有一个更高的飞跃。 说话要讨人喜欢，要因时、因地、因人、因事。学会在错综复杂的说话情境中讨人喜欢的秘诀，把握住赢得更多机遇、获得更大利益的机会，正是本书送给读者的根本目的。 第2章 自我介绍时幽自己一默 第一章 让幽默成为交流的润滑剂 第一章第1节 自我介绍时幽自己一默 文化大师启功先生在一次讲演中做自我介绍时这样说道：“刚才你们老师给我封了许多头衔，我实在是不敢当。我们家的祖先原来生活在东北，是满族，古代叫做胡人。所以我今天所讲都是‘胡说’，同学们不必太过认真。”这个轻松的开场幽默引得大家全部笑出声来，说者和听者的距离一下子就拉近了。 无独有偶。据说胡适先生在北大任教之时，也曾经在自我介绍时幽自己一默，来增加“课堂情趣”。据说一次给新生上课，他把孔子学说称作“孔说”，孟子学说称作“孟说”，他自己的学说称作“胡说”，同学们在笑声中感受到了这位大师的谦和。 第一印象给人的影响一向都非常大。一般我们对一个人的第一印象会形成心理定式，顽固地保持很长时间，所以在双方初次认识时的自我介绍十分重要。那么自我介绍应该采用什么方式呢？幽自己一默是比较好的方式。如果能够巧而不俗地来点幽默，会立即拉近自己和听者之间的距离。 1990年中央电视台邀请台湾影视艺术家凌峰先生参加春节联欢晚会。当时，许多观众对他还很陌生，可是他说完那妙不可言的自我介绍后，一下子就被观众认同并受到了热烈欢迎。他说： “在下凌峰，我和文章不同。虽然我们都获得过‘金钟奖’和最佳男歌星称号，但我以长相难看而出名……一般来说，女观众对我的印象不太好，她们认为我是人比黄花瘦，脸比煤炭黑，但我很温柔。” 这一番话戏而不谑，妙趣横生，令观众捧腹大笑。这种自我介绍给人们留下了非常坦诚、风趣、幽默的良好印象，凌峰的名字因此传遍祖国大地。借助幽默的方法，凌峰缓解了现场有点压抑的气氛，拉近了与观众的距离，给全国观众留下非常深刻的印象。 自我介绍时的幽默需要刻意设计吗？如果有可能还是设计一下的好，因为脱口而出的幽默很难把握好度。而刻意设计则在拉近距离的同时，还能起到其他作用。 有一位年轻人新近当上了董事长。上任第一天，他召集公司职员开会。他自我介绍说：“我是刘强，是你们的董事长。”然后打趣道：“我生来就是个领导人物，因为我是公司前董事长的儿子。”参加会议的人都笑了，他自己也笑了起来，他用幽默的口吻和“反语”的修辞手法来证明他能以公正的态度看待自己的地位，并对此有着充满人情味的理解。实际上他是采取这种方式来委婉地表示：正因为如此，我更要跟你们一起好好地干，让你们改变对我的看法。我是靠自己的努力来登上董事长的位置的。 当今处于网络时代，人们在网上互不见面，自我介绍留给网友的第一印象对以后双方的关系有着决定性的影响。一小篇幽默的自我介绍，仿佛让人如沐春风，立刻树立起自己在网上的形象。 有一位叫剑舞飞花的网友在网络上这样自我介绍： 我的名字里有个“梅”字，我是女性。当我走过人生旅途第四个年头时，上帝把疾病赐给了我，让我做了残疾的童养媳。我不喜欢残疾，但抗争无效，于是我拥有了我们的儿子——拐杖。 没有爱情的婚姻让我红杏出墙，我找了个情人叫夕阳。别人说：夕阳无限好，只是近黄昏，我却欣赏夕阳的美丽与光芒。我学会了上网，在中老年俱乐部里陪伴夕阳。 离太阳落山的时间还长，我还有时间尽情地歌唱。快乐地度过每一天，就是我的愿望！ 于是引来大量跟帖，网友们都喜欢上了这个新人。 篇末点睛： 在自我介绍时幽自己一默，是一种能很快拉近与别人距离的说话方式，但必须用得巧才行，不然弄巧成拙，就会大煞风景。一位从台湾来的主持人应邀出席一次晚会，为了说明自己年龄比较大，在自我介绍时对年轻的女主持人说“我以以前给你换尿布的时候……”他自以为达到了幽默的目的，却只见女主持人勉强挤出笑容的脸上红一阵白一阵的。 第3章 不妨调侃一下自己 第一章第2节 不妨调侃一下自己 人需要一种乐观、宽容的处事态度。拥有了这种处事态度，就不忌讳用幽默的方式调侃一下自己。 调侃自己需要勇气，需要诙谐，更需要一份能超然物外的心境。能将自己塑造成一个局外人，一个旁观者，冷静地看待自己，看待以往所发生的事，方能找到那个困扰着我们，却始终无法寻觅的心结。 英国前首相丘吉尔一次应邀到广播台发表重要的演说。途中车出故障，他只好从路边招来一部计程车，对司机说：“载我到××广播电台。” “抱歉，我不能去，我正要赶回家开收音机，听丘吉尔演讲呢！”司机说。 丘吉尔给了他一笔可观的小费，司机动了心，说：“我还是送您吧，不去听演讲了。” 丘吉尔于是调侃地说：“开车吧！去他的丘吉尔。” 调侃自己，多数时候是抓住自己的短处。短处如果用正式的口气，谁也不想提起，但如果用幽默方式，则一方面避免了尴尬，一方面还能表明自己的大度，增加亲和力。 某一位矮个子学者被妻子嘲笑身材太短，这位学者笑眯眯地说：“我看还是矮点好，我如果不是一米五七，现在能够著作等身么？如果不是我身短力小，我们的战斗你能场场取得胜利么？如果不是我矮，你能很优越地说我太短么？”话毕，全场叫绝，众人连称海拔不高的人，只是体积小智慧大，浓缩的都是高科技。也有人说：又吹了自己，又捧了对方，自我调侃的作用真不小。 小孙个子比较小，快30了还没找到女朋友。一天午饭过后，办公室里几个同事在一起聊天。同事们没心没肺地说开了：“小孙啊，现在的女孩哪个能相中他！”“话不能说死了，人家武大郎还娶了潘金莲呢！”“哈哈，如果他能去打篮球，那该多好玩……”正在这时，里面办公室的门开了，走出一个小伙子，正是被大家嘲笑的小孙！原来他中午加班，对大家的议论都听到了。一时间，双方都十分尴尬。只见小孙，不但没有生气，反而笑嘻嘻地说： “是啊，我当不了篮球运动员了，可是论打羽毛球你们谁是我的对手？下象棋，全公司谁下得过我？苏联第一个宇航员，千挑万选，还专门挑了个矮个子加加林，高个子还不行呢！再说了，哪天天塌下来，还有你们高个子替我顶着呢……” 小孙的一席话，使自己也使对方走出了尴尬。大家说着笑着，还有人拍胸脯说一定要给这么优秀的小孙介绍女朋友呢。 这里，针对别人说的对自己不利的话，小孙发表了一番不卑不亢的自我调侃，不仅是对同事们嘲笑的含蓄回击，而且是对自己能力和人格的肯定，话中闪着大度、自信与自尊的光芒，让人不得不油然而生一种敬意。 篇末点睛： 一个能用调侃的语气把自己的可笑之处公之于众的人，人们不但不觉得他愚蠢，反而觉得这样的人十分地聪明。为什么会这样呢？因为一个能发现自己缺点和不足的人，必然是能自省的人。能把自己缺点和不足公之于众的人的人必然是有勇气的人。总而言之，要敢于用自己的缺点、失误、错误、短处来调侃自己，开自己的玩笑，正如钱钟书先生所说“非智力高卓者不能”。 第4章 让幽默话增进爱人间的感情 第一章第3节 让幽默话增进爱人间的感情 男孩和女孩在同一座城市的两个学校读书。这次正碰上期末考试，两人都在紧张地准备。一天，女孩给男孩打电话说道： “我的《大学英语考试指南》急用，你送过来好吗？” 狡猾的男孩装作病恹恹地说：“我也想给你送过去，可是我生病了，还病得不轻啊。” 女孩一听就紧张起来：“你怎么了？要不要紧？” “唉，我得了一种很严重的病，叫相思病。” 女孩在那边眼泪在眼眶里打起了转，有一点点生气，但更多的是激动。从此，两人的感情更好了。 在爱人、夫妻之间，一句表情严肃的“我爱你”固然不可少，用幽默方式表达爱意也是个好方式。喜欢幽默似乎是人天生的，如果爱能时不时地用幽默表达出来，对方感受到的，不仅是逗人，更是一片真情。 在李国文的小说《月食》中有这样一段对话： 她甜甜地一笑……“你知道那种花叫什么名字吗？啊？还是个记者呐！连那都不明白，我从大辞典上把它找到了，你猜猜叫什么？一个恰好的名字。” 伊汝望着她那恬静的脸等待着。 “勿望（忘）我！”她轻轻地吐出了这三个字。 “勿望我”即“勿忘我”也！这样的幽默多么高雅，多么令人心醉啊！ 小伙子抄了一首诗赠送女友：“生命诚可贵，自由价更高；若为爱情故，两者皆可抛。” 女友说：“这诗抄错了。” 小伙子说：“没错，就要这个意思。” 女友问：“什么意思？” 小伙子：“你若不爱我，我就不要命了——自杀；你若爱我，我就不要自由了——随你管制！” 这样的“曲解”够幽默的了，表达的爱情够强烈的了，女友听了能不心花怒放吗？ 有人说“婚姻是爱情的坟墓”，夫妻之间很可能因为每日按部就班的生活而失去新鲜感。这时创造一点恰当的幽默，准能拨动伴侣的心弦，在笑声中找回已淡化的热情。 有一位丈夫是个学者，整天捧着书在读，妻子对此非常不满。 妻子：我看以后我还是变做一本书。 丈夫：(不解地)干吗？ 妻子：这样你就可以整天把我捧在手上。 丈夫：(哈哈一乐)呀，那可不行。我看书看完了可就得换新的。 这一下，妻子急了，连忙说：“那我做本大字典。” 紧接着发生的事是，夫妻双方哈哈大笑，笑声使一切都和解了。聪明的妻子用一句幽默很含蓄地表达了对丈夫的爱心，驱散了丈夫心头不满的阴云。妻子的幽默及时准确，寓意含蓄，不仅幽默，而且艺术。 杰克逊先生从巴黎回来，对妻子讲述他在巴黎市中心的经历： “我在那儿看到许多漂亮的女子，而且一个比一个美。” 妻子生气了：“你根本没想我！” “当然想了！为此我还花了20个法郎！” “为什么？” “我当时想起了你，就啐了一口——因此而交了20法郎的罚金！” 不要说是20法郎的罚金，此时，心花怒放的妻子绝不会把20法郎放在心上，就是200法郎也没问题，因为这是“该花的钱”，是用在“正道”上。至于事后是否会后悔，那是另一回事情了！ 一个叫罗伯特的美国渔民，把他捕到的最大的几条鱼做成标本挂在自己房间的墙上。每条鱼的下面都挂上一个牌子，上写：“大鲤鱼。罗伯特？雷捕于银湖。”“鲶鱼。罗伯特？雷捕于埃赛斯河。” 妻子看到后，把罗伯特的大照片挂到墙上，下面也挂上了一个小牌子，写着：“罗伯特？雷。马丽？阿利丝？罗伯特捕于夫林特城。” 这条“鱼”也真够大的了，丈夫看了这样的牌子，可能会说他心甘情愿被捕，成为爱情的“猎物”！婚姻有了这样的幽默，增加甜蜜的成分，只会越来越甜蜜！ 篇末点睛： 两个人相处时间长了，新鲜感就会逐渐减弱，这时就需要一些“催化剂”来让感情再次发酵。而幽默这种人人喜欢的方式，正好可以充当这个光荣的角色。一句看似不经意的幽默语言，却能触动爱人的心弦，反过来又影响到你的心情，相互间的感情自然可以得到增进。 第5章 把笑话当作演讲的调料 第一章第4节 把笑话当作演讲的调料 演讲时，如果语言过于平实，表述生硬，听众的注意力就会渐渐开始转移。人们会向屋顶、窗外望去，不停地看表，但就是不看你。甚至听众们已经睡着了，或是半昏睡状态，或是一片茫然。你需要做一些立即奏效的事情，将听众从这些状态中拉回来。这时最好的方法就是讲个笑话，幽默一下。 可以说，幽默的笑话语言，是演讲必不可少的调料，运用了这样的方法，就可以更好地表达演讲者的观点和凝聚听众的注意力。 很多研究表明在演讲中运用笑话是有益处的。最重要的一点是听众喜欢具有幽默感的演讲者。也许听众不会自动将演讲者的话视为真理，但是他们会更乐意接受演讲者所传达的信息。 将笑话巧妙地融入你的演讲中，把听众的注意力吸引到你的主要观点上，社会学研究表明人们对于融入到笑话或者轶事中的信息的记忆时间要长于对于纯粹信息的记忆时间。 在演讲中使用笑话的另一个好处是能够缓解紧张气氛。一个恰如其分的笑话能够有效地打破僵冷的气氛，营造友好的氛围。幽默能够使你的演讲定位在积极的基调上，有助于形成轻松的气氛，促进演讲过程中的思想交流。 恰当地使用笑话能够建立与听众之间的和谐关系。但是在实际情况下，很多演讲者适得其反。这是怎么回事呢？因为他们使用了令人反感的笑话。幽默使用不当会非常伤害感情，不仅是听众的感情，还有演讲者本人的感情。对于演讲者来说，使用带有伤害性的笑话会对你的形象造成不良影响，降低听众对你的信任度。幽默应该是演讲者与听众之间的桥梁，而不应该被你用来伤害听众的感情。 1935年3月27日，高尔基在苏联作家协会理事会第二次全体会议上作了一次简短的讲话。在记录稿上，多次出现“鼓掌”、“笑声”的字样。如他在批评某些诗作缺少生活时说： 同志们，诗人多得很。但是具有巨大诗才的在我看来却太少，他们写的诗长达几公里。（笑声） …… 我不想谈伟大的诗歌和大诗人。我在这方面是外行。我失掉了这方面的鉴赏力，我念诗也很费力。（笑声）……不久以前，我在一个作者的作品里找到了这样的句子：“他举起手，想摸摸她的肩膀，正在这时候，无畏的死神追上了他。”（笑声）说得多别扭。 应该尽量避免攻击个人性别、民族，尤其是宗教等的笑话，这是一个基本常识。演讲中能够起控制作用的不是演讲者的想法，而是听众的感受。可能有些人会很反感你讲的笑话，而这些人实际上并不是笑话的攻击对象。很多人认为种族和性别问题是很令人反感的，这里要做一个提示：有关艾滋病的笑话和种族的笑话同样令人反感。 此外还应当注意，黄色笑话和带讽刺意味的笑话，一般也是演讲中的禁忌。 演讲中的笑话并不是去追求一种赢得听众一时哄笑的直观效果，那种哗众取宠、无聊打诨的低级取笑是演讲的大忌。演讲中的幽默感应是演讲者或演讲主讲人情操和人格的外化，是思想、学识、智慧和灵感在语言运用中的结晶，是一瞬间闪现的光彩夺目的火花。听众听来能陶冶情操，健全人格。 如果你想制造切题的笑话，应该把它与你所要表达的观点联系起来。你所要做的不仅仅局限于选择一个反映主题的笑话。例如，演讲主题与计算机有关并不意味着任何与计算机有关的笑话都切题。如果你想说明计算机并不是没有错误的观点，有关计算机差错的笑话是切题的，而有关计算机价格的笑话是不切题的。 篇末点睛： 著名学者胡正荣说过：“我讲课或者演讲的时候，看到下面精力不集中甚至要睡着了，就讲一个笑话，马上就精神起来了。一会儿又不行了，再讲一个笑话，又精神了。这是一个很好的办法，大家不妨都用一下。” 第6章 在笑声中摆脱窘境 第一章第5节 在笑声中摆脱窘境 在日常生活中，常有人由于不慎而使我们身处窘境，或是向我们提一些非分的请求，或是问一些我们不好回答或暂时不知道答案的问题。此时，我们如果直接表明“不满意”、“不可能”或“无可奉告”、“不知道”，往往会给彼此带来不快。机智的人则会找一个幽默来代替。 如果我们想从窘境中脱身而出，不妨借用幽默的力量。有一次，英国上院议员里德在一篇演讲将近结束时，听众都很认真地望着他，都在倾耳听着每一个字，但就在这时候，突然有一个人的椅子腿断了，那个人跌倒在地上。如果这时做演讲的不是像里德这样灵巧的人，恐怕当时的局面会对演讲产生一种破坏性的影响。但是聪明的里德马上说：“各位现在一定可以相信，我提出的理由足以压倒别人。”就这样，他立刻就恢复了听众的注意，而那个跌倒的人也在别人善意的笑声中，找到了一个新座位。一个幽默使双方都从窘迫的情形中脱身而出，里德就这样取得了胜利。 如果我们不得不拒绝别人的非分要求，不妨采用一点幽默来达到自己的目的。有一次，法官布洛肯布鲁请约克逊将军把他的军事秘密告诉他。布洛肯布鲁原是将军的好友，将军不想拒绝他的请求，怕使他难堪，而同时又觉得告诉他不好，于是他便这样应付： “法官大人，你能绝对保守秘密吗？”将军问。 “将军阁下，那当然，我想我是能够的。” “那么，法官大人，我也能够。”将军答道。 法官听了这种很巧妙的拒绝，心中不但没有感到不高兴，而且觉得很有趣。许多年以后，每当他们两个回忆起这件事的时候，都觉得很有意思。 如果我们面临不好回答的问题，而又不能以“无可奉告”进行简单地说明，不妨找一个幽默一笑百了。 1972年，在美苏最高级会谈前的一次记者招待会上，有人向基辛格提出了一个所谓的“程序性问题”：“到时，你是打算点点滴滴地宣布呢，还是倾盆大雨地、成批地发表协定呢？” 基辛格沉着地回答：“你们看，他要我们在倾盆大雨和点点滴滴之间任选一个，无论我们怎么办，总是坏透了。” 他略为停顿了一下，接着，一字一板地说：“我们打算点点滴滴地发表成批声明。” 在一片轻松的笑声之中，基辛格解答了这个棘手的问题。 篇末点睛： 处在窘境中的人就像站在悬崖上，前面是深渊后面是追兵。这时幽默语言引发的笑声，就像突然发生的翅膀，能把人带出这个进退维谷的地方。 第7章 用幽默的方式提意见 第一章第6节 用幽默的方式提意见 提意见出于需要，把本来可以直说的话，故意不直说，却用幽默的办法表达，从而产生一种耐人寻味的效果。 有一个酒店老板，脾气非常暴躁。一天，有个客人来喝酒。客人才喝了一口，嘴里便叫：“好酸，好酸！” 老板大怒，不由分说，把客人绑起来，吊在屋梁上。这时来了另一个顾客，问老板为什么吊人。老板回答：“我店里的酒明明香醇甜美，这家伙硬说是酸的，你说该不该吊？” 来客说：“可不可以让我尝尝？”老板殷勤地给他端了一杯酒，客人呷了一口，酸得皱眉眯眼，对老板说：“你放下这个人，把我吊起来来吧！” 后一个顾客回答是很机智的，他尝到了酒酸，但不说个“酸”字，却幽默地请老板把自己吊起来。这样说，显得含蓄，既收到强烈的讽刺效果，而且显得有艺术。 传说汉武帝晚年时很希望自己长生不老。一天，他对侍臣说：“相书上说，一个人鼻子下面的‘人中’越长，命就越长；‘人中’长一寸，能活百岁。不知是真是假？” 东方朔听了这话，知道皇上又在作长生不老梦了，脸上露出一丝讥讽的笑意。皇上见东方朔似有讥讽之意，面有不悦之色，喝道：“你怎么敢笑话我？” 东方朔脱下帽子，恭恭敬敬地回答：“我怎么敢笑话皇上呢？我在笑彭祖的脸太难看了。” 汉武帝问：“你为什么笑彭祖呢？” 东方朔说：“据说彭祖活了八百岁，如果真像皇上刚才说的，‘人中’就有八寸长，那么，他的脸不是有丈把长吗？” 汉武帝听了，也哈哈大笑起来。 东方朔是聪明的，他用笑彭祖的办法来幽默地讥讽汉武帝的荒唐，真有些指桑骂槐的味道。这种批评，汉武帝也愉快地接受了。 1890年，美国著名的幽默作家马克？吐温和一些社会名流参加道奇夫人的家宴。不一会，就出现了大宴会经常发生的情况：人人都在跟旁边的人谈话，而且同一时间讲话，慢慢地，大家便把噪音越提越高，拼命想让对方听见。 马克？吐温觉得这样有伤大雅，太不文明了。而如果这一时间大叫一声，让人们都安静下来，其结果肯定会惹人生气，甚至闹得不欢而散。怎么办呢？ 马克？吐温心生一计。他对邻座的一位太太说：“我要把这场骚乱镇下去。我要让这场吵闹静下来，法子只有一个，可是我懂得其中奥妙。您把头歪到我这边来，仿佛对我讲的话非常好奇，我就这样低声说话。这样，旁边的人因为听不到我说的话，就会想听我的话。” “ 我只要叽叽咕咕一阵子，你就会看到，谈话会一个个停下来，便会一片寂静，除了我叽叽咕咕的声音外，其他什么声音也没有。” 接着，他就低声讲了起来：“11年前，我到芝加哥去参加欢迎格兰特的庆祝活动时，第一个晚上设了盛大的宴会，到场的退伍军人有600多人。坐在我旁边是××先生，他耳朵很不灵便，有了聋子通常有的习惯，不是好好地说话，而是大声地吼叫。他有时候手拿刀叉沉思五六分钟，然后突然一声吼叫，会吓你一跳，跳出美国。” 说到这里，道奇夫人那边桌上子起义般闹哄哄的声音小下来了。然后寂静沿着着长桌，一对对一双双蔓延开来，马克？吐温用更轻的声音一本正经地讲下去： “在××先生不作声时，坐在我对面的一个人对他邻座讲的事快讲完了。……说时迟，那时快，他一把揪住她的长头发，她尖声地叫唤，哀求着，他把她的领子按在他的膝盖上，然后用刺刀猛然一划……” 到这时候，马克？吐温的玩笑已经达到了目的，餐厅里一片寂静。马克？吐温见时机已到，便开口说明为什么他要玩这个游戏，是请他们把应得的教训记在心头上，从此要讲些礼貌，顾念大家，不要一大伙人同声尖叫，让人家一个人讲话，其余的人好生听着。大家听了，哄堂大笑，只是个个表情都有些尴尬。 篇末点晴： 提意见从出发点来看是出于好心，但不小心就会得罪了别人。如果能把直言而实的意见变成幽默语言，同时达到既表达自己意见，又使对方在笑声中认识错误，听取你的意见的目的。 第8章 用幽默的话拒绝别人 第一章第7节 用幽默的话拒绝别人 有一位“妻管严”，被老婆命令周末大扫除。正好几个同事约他去钓鱼，他只好回答：“其实我是个钓鱼迷，很想去的。可成家以后，周末就经常被没收啊！”同事们哈哈大笑，也就不再勉强他了。 用幽默的方式拒绝别人，有时可以故作神秘、深沉，然后突然点破，让对方在毫无准备的大笑中失望。 有时候拒绝的话像是胡搅蛮缠，但因为它用幽默的方式表达出来，也就在起到拒绝目的同时，让别人很愉快地接受了。 意大利音乐家罗西尼生于1792年2月29日，因为每4年才有一个闰年，所以等他过第18个生日时，他已72岁。他说这样可以省去许多麻烦。在过生日的前一天，一些朋友来告诉他，他们集了两万法郎，要为他立一座纪念碑。他听了以后说：“浪费钱财！给我这笔钱，我自己站在那里好了！” 罗西尼本不同意朋友们的做法，但他没有正面回绝，而是提出一个不切实际的想法：“给我这笔钱，我自己站在那里好了！”含蓄地指出朋友的做法太奢侈，点明其不合理性。 此外，还可以用假设的方法，虚拟出一个可能的结果，从而产生一个幽默的后果，而这个后果正好是你拒绝的理由。这样，不仅不至于引起不快，反而可能给对方以一定启发。 一位演技很好、姿色出众但学历不高的女演员，对萧伯纳的才华早就敬而仰之。她平时生活在众星拱月的环境中，多少有一些高傲神气，总以为自己应该嫁给天下优秀的男人。某次宴会中，她和萧伯纳相遇了，她自信十足，以最迷人的音调向萧翁说：“如果以我的美貌，加上你的天才，生下一个孩子，一定是人类最最优秀的了！” 这位大文豪立刻微微地一笑，不急不徐地回答：“对极了。但是如果这孩子长成了我的貌和你的才，那将是怎样呢？” 这位美女演员愣了一下子，终于明白了萧伯纳的拒绝之意了。她失望地离开了，但一点也不恨萧伯纳，反而成了他更忠实的读者和好朋友。 篇末点睛： 不管对中国人还是外国人来说，拒绝别人的话总是不好出口的，但拒绝的话经常又不得不出口。这时不妨用幽默方式说出拒绝的话，把对 方遭到拒绝时的不愉快感擦掉。 第9章 以“幽默”平定别人怒气 第一章第8节 以“幽默”平定别人怒气 幽默的语言往往给人以诙谐的情趣，又使人在笑意中有所领悟，幽默往往是缓解紧张、祛除畏惧、平息愤怒的最好方法。 一个可怜的、庄严的省议员觉得受到了别人的侮辱，他顿时怒气冲天。他迫不及待地想报复，但一时又找不到什么方法，结果，他的行为举止好像一个小学生在遇到同样困难时的举动一样幼稚。这时，小学生往往是去找老师告状，要求老师去惩罚他的敌人，这个议员则是去主席那里申诉。 这个议员找的是麻省省议会的主席柯立芝。这个议员所受的委屈使他相信柯立芝一定会替他当场主持公道的，但是，柯立芝却以一种非常幽默的口气对付过去了。 纠纷是这样引起来的。当一个议员在做一篇很漫长的演讲时，他觉得对方占用的时间太长，就走到对方跟前低声说：“先生，请你能不能快点……”话未说完，那个正在演讲的议员便回过头来，用严厉的口气低声呵斥他道：“你最好出去。”然后仍旧继续其演讲。 于是，这个受了委屈的议员走到柯立芝面前说：“柯立芝先生，你听见某某刚刚对我说的话了吗？” “听见了，”柯立芝不动声色地答着，“但是，我已经看过了有关的法律条文，你不必出去。” 这种回答实在是太聪明了。柯立芝把那位议员的愤怒当成了玩笑，他不让自己卷入这种儿童式的争吵的漩涡中去，就是因为他能看出这种无聊的争吵的幽默之处。 机智的人不仅善于以局外者的身份化解他人的争吵，而且更善于化解在与人交往时因发生矛盾而出现的僵局。 有一天，在拥挤喧闹的百货大楼里，一位女士愤愤地对售货员说： “幸好我没有打算在你们这儿找‘礼貌’，在这儿根本找不到！” 售货员沉默了一会儿说： “你可不可以让我看看你的样品？” 那位女士愣了一下，笑了。售货员的幽默，打破了与顾客间的僵局。 人们为了解决求学、工作、住房、购物等方面的问题，往往要与人交涉。学会在交往中适时地表现些幽默，你的成功几率一定会大大增强。 在把事情弄得很紧张、很严重的时候，能在这种白热化的僵局中看出其中所包含的幽默成分，这样便能镇定自若，超然物外。有了这种心理素质，便可巧妙地避免麻烦、纠纷。如果柯立芝或是那位售货员对于争吵也采取一种较真的态度，那对于大家又有什么好处呢？无非是更加激化两方面的争吵。而由于采取了一种幽默的态度，柯立芝便可以缓解那种大伤感情的纠纷，那位售货员也巧妙地批评了那位女士的无礼，从而制止了双方进一步的争论。 篇末点晴： 美国人鲁特克先生在《幽默人生》一书中指出，在人生的各种际遇中，幽默是人际关系的润滑剂。它以善意的微笑代替抱怨，避免争吵，使你与他人的关系变得更有意义；幽默力量能帮助你把许多不可能变为可能；幽默力量比笑更有深度，它产生的效果远胜于咧嘴一笑。总之，幽默力量是一切奋发向上者所必不可少的力量。 第10章 开玩笑也要讲分寸 第一章第9节 开玩笑也要讲分寸 人际交往中，开个得体的玩笑，可以松弛神经，活跃气氛，创造出一个适于交际的轻松融恰的氛围，因而诙谐幽默的人常能受到人们的喜爱。但是，开玩笑开得不好，则会适得其反，伤害感情，因此开玩笑还要掌握好分寸。 人的脾气、性格、爱好不同，开玩笑要因人而异。开玩笑要注意长幼关系。长者对幼者开玩笑，要保持长者的庄重身份，使幼者不失对长者的尊敬；幼者对长者开玩笑，要以尊敬长者为前提。开玩笑要注意男女有别。男性对语言情境的承受能力较强，一般的玩笑不会导致男性的难堪；女性对语言情境的适应能力较弱，不得体的玩笑会使女性难堪，甚至“下不来台”。开玩笑还要注意亲疏的差异。一般情况下，与自己比较亲近、熟悉的人在一起，开玩笑即使重一点，也不会影响友好关系；但与自己比较陌生的人在一起，就不宜开玩笑，因为你对人家的个性、经历、情趣、隐私不了解，可能在开玩笑中冒犯了人家，引起反感，不利于今后的互相了解和友谊的发展。 有些人平时就喜欢开玩笑，在“愚人节”更是很活跃。但是，开玩笑之前一定要先想想，对方是个什么性格的人，你们之间的关系如何，你开这样的玩笑对方是否能接受得了？ 开玩笑最好是在关系比较密切的朋友之间，有一定感情基础，在一起开个玩笑，朋友之间一般不会介意。但是如果双方关系一般，或者平常较少联络，冷不丁开个不大不小的玩笑出来，首先会令人感到莫名其妙，不仅收不到玩笑预期的效果，还会令对方猜测半天：“你什么意思啊？” “在办公室你是不是喜欢开玩笑？”的调查结果显示，“很不喜欢，工作就是严肃的”古板派只占了2%的比例；选择很喜欢，开玩笑是对枯燥工作的调剂的乐天派占11.6%；觉得一般，和工作没有太多关系的麻木派占8.8%；而选择分情况而定，有时好的玩笑是人际关系润滑剂的占了47.6%；觉得应分人，有的人不适合开玩笑的明智派占到了30%。由此可见玩笑虽好，还需适当为好。 调查结果也显示，大多数人对玩笑的接受程度是相当高的。在“你喜欢别人同你开玩笑吗？”的调查中，有62%的人选择了没关系，大家打哈哈，无伤大雅；有25%的人觉得一般，和严肃的工作场合没什么关系；但是也有5%的人很讨厌别人同自己开玩笑；还有8%的人要看情况而定，说不清楚。 在你没有确定你周围的同事里谁是讨厌开玩笑的5%人之前，建议你还是要小心一些。即使是能接受玩笑的人，你十分了解的同事，心情也是有阴晴冷暖的起伏，所以在你三箩筐玩笑出口前，最好看看人家的“天气预报”。 小孙是公司里的业务尖子，1.78米的个头，相貌英俊，风度翩翩，而且父母非常有钱，更重要的是27岁的他居然还是单身，于是把这家公司里那帮大姑娘们迷得神魂颠倒。 但女孩们渐渐发现，小孙虽然性格开朗，爱开玩笑，但无所顾忌。他开玩笑不讲分寸，经常拿女孩的身材开玩笑，不是说哪个瘦得只剩一堆排骨，就说那个胖得像个水桶，伤害女孩的自尊心，令人不快。有一次，他居然开玩笑说文员小杨不懂穿衣服，像是穿着一堆垃圾。惹得小杨当众杏目圆睁，大发雷霆，令他十分难堪，几乎下不了台。再加上小孙习惯了别人对他好，宠他、爱他，他却没有学会去爱人，去热心帮助别人。女同事叫他帮忙搬重东西，他虽然勉强同意了，却流露出怕苦怕脏的表情。久而久之，女孩们便不再怎么理睬他。 于是，大帅哥成了孤独的白马王子。 篇末点睛： 在开玩笑的时候，要注意哪些方面的问题才不至于过头呢？ （1）开玩笑要分层次。和关系密切的人、关系一般的人、来往比较少的人之间开玩笑时要有不同的层次。 （2）开玩笑要把握分寸。玩笑开过头，不仅会影响两人之间的关系，有时甚至会令开玩笑者在朋友中失去诚信形象。 （3）开玩笑要善意。不要为了愚弄别人而搞恶作剧，这样做会对被开玩笑的人造成伤害，特别是形成心理障碍。 （4）开玩笑要看对方的性格。如果对方是个特认真、特执著的人，最好不要和他开玩笑。 （5）有些人不能和他开玩笑。比如老人、小孩子、感情比较脆弱的人等。 （6）人们很少像他们自己认为的那样幽默和宽容。 （7）没有人人都喜欢的玩笑，几乎每个笑话都会有一个受害者。在你打算对别人开一个玩笑之前，你应该问问自己：这个玩笑的听者能否经得住？ （8）玩笑完全在于时机的选择。玩笑对象不是太忙的时候，可能认为这个玩笑有趣；当他或她正在忙得不可开交时，玩笑可能变得没那么有趣了。如果你开玩笑的次数多过上厕所，那么你就有问题了：你是个制造麻烦者。 （9）记住玩笑对象的主要心理特征。一般，日本人喜欢开一些看得见的玩笑（比如假发等），然而，很少有德国人认为工作时搞些轻松节目是合适的。 （10）记住你的职业。在医药行业，在某人抽屉里放一只人手不算可笑；而在法律行业，在他的屁股底下放一个吱吱作响的坐垫，就已经是开玩笑的极限了。 第11章 多说“我们”少说“我” 第二章 退一步海阔天空 第二章第1节 多说“我们”少说“我” 一家公司招聘员工，最后要从三位应聘人员中选出两个。他们给出的题目是这样的： 假如你们三个人一起去沙漠探险，在返回的途中，车子抛锚了。这时，你们只能选择四样东西随身带着。你会选什么？这些东西分别是：镜子、刀、帐篷、水、火柴、绳子、指南针。其中帐篷只能住两个人，只有一瓶矿泉水。 甲男选的是：刀、帐篷、水、火柴。 面试经理问他，为什么你第一个就要选刀？ 甲男说：“害人之心不可有，防人之心不可无。这帐篷只够两个人睡，水只有一瓶，万一有人为了争夺生存机会想害我呢？所以，我把刀拿到手，也就等于把主动权抓到了手中。” 乙女和丙男选的四样物品为：水、帐篷、火柴、绳子。 乙女解释说： “水是必需品，虽然只够两个人喝，但可以省着点，相信也能够使三个人一起坚持到最后；帐篷虽然只能容纳两个人睡，但是可以三个人轮换着来休息；火柴也是路上必不可少的；而绳子可以用来把三个人绑在一起，这样在风沙很大、看不见物的时候，队伍就不会散了。”丙男给出的解释与乙女相同。 最后，甲男被淘汰出局。 有位心理专家曾经做过一项有趣的实验。他让同一个人分别扮演专制型、放任型与民主型等三种不同角色的领导者，而后调查其他人对这三类领导者的观感。 结果发现，采用民主型方式的领导者，他们的团结意识最为强烈。同时研究结果也指出，这些人当中使用“我们”这个名词的次数也最多。 事实上，我们在听演讲时，对方说“我认为……”带给我们的感受，将远不如他采用“我们……”的说法，因为采用“我们”这种说法，可以让人产生团结意识。 小孩在做游戏时，常会说“我的”、“我要”等语，这是自我意识强烈的表现，在小孩子的世界里或许无关紧要，但若长大成人以后仍然如此，就会给人自我意识太强的坏印象，人际关系也会因此受到影响。 人的心理是很奇妙的，同样的事往往会因说话的态度不同，而给人完全不同的感觉。因此善用“我们”来制造彼此间的共同意识，对促进我们的人际关系将会有很大的帮助。 “我没有做什么，同事们和我一样战斗在工作第一线，尤其领导更是起了带头作用，为我们做出了榜样。所以今天大家给我的荣誉，我觉得功劳不能归于一人，功劳是大家的。”在一些表彰会上，经常可以听到这样的语言。其实这些话多半言不由衷，因为明明工作就是一个人干的嘛。但是把“我”说成“我们”，一来显得自己谦虚，二来让领导和同事们听着都很舒服：这小子，还有点眼光。 中国是一个传统深厚的国家，中国人有内敛的普遍个性，这种内敛个性成为了我们基本价值判断的一部分。如果一个人过分强调自己，什么事都抢着去干，或者什么功劳都揽到自己头上，什么过错都推给别人，那这个人很可能就要倒霉了，除非你是团队中的头号人物。所谓“枪打出头鸟”就是这个道理，所以即使自己干了很多，苦劳都是自己的，也要把功劳分给大家。不要感觉很不公平，生活在这样的人际生态中，顺之者昌逆之者亡，能有什么办法？ 不过让心中不平之人聊可自慰的，就是你做了事情但是把功劳和大家分享了，你在别人心中的地位就会逐渐提高。群众的眼睛是雪亮的，什么东西他们看不出来？领导更是眼明心亮，只要你不抢他的风头，时间长了肯定有你的好处。 篇末点睛： 说“我”跟“我们”的差别，其实就是让听者心里头高兴与否。说“我们”，听者心里高兴，对自己有好处；说“我”，听者心里不高兴，对自己没什么好处。既然这样，聪明的人就应该多说“我们”少说“我”。 那么是不是不能说“我”呢？当然不是，只是要把握好机会。平时积累了很多人情资本，在关键时刻勇敢地把“我”说出来，等于是量变到质变的飞跃，会取得让人满意的结果。 第12章 把不同点说成细枝末节 第二章第2节 把不同点说成细枝末节 美国前参议院议员罗慈和哈佛大学校长罗威尔，在欧战结束后不久，一同被请到波士顿去辩论国际联盟的问题。罗慈感觉到大部分听众都对他的意见表示仇视，可是他决定必须要使听众都赞同他的意见。他该怎样表达自己的观点，让听众赞同自己呢？他是采用了正面、的直接的方法来向听众进攻的吗？不，作为一个极聪明的心理学家，他绝不肯去采用这样的笨方法。那么他是怎样表述自己的观点的呢？下面是他的那篇演说稿，看完他开始的十几句话，即使反对他最强烈的人，也无法对他提些相背的意见。为了称颂听众的爱国热忱，他称听众为“我的同胞”；为了缩小彼此意见相背的范围，他敏捷而郑重地提出他们共同的思想；为了赞美他的对方，他坚持着说他们的不同点只是方法上琐碎的小枝节，而对于美国的幸福以及世界的和平诸多大问题，他们的观点是完全一样的。他更进一步地说，他也赞成国际联盟的组织是应该有的。分析到最后，他和对方的不同点，只是他觉得我们应该有一个更完善的国际组织。现在就让我们来看看他演说的开头吧： “校长、诸位朋友、诸位先生、我的同胞们： 罗威尔校长给了我这一个机会，使我能够在诸位面前说几句话，对此我感到十分荣幸。我们两人是多年的老朋友，而且都是信奉共和党的人，他是我们拥有最大荣誉的大学校长，是美国最重要、极有权威和地位的人，他还是一位研究政治最优秀的学者和史学专家。现在，我们对于当前的重大问题，在方法上也许有所不同。然而，在对待世界和平以及美国的幸福的问题上，我们的目的还是一样的。如果你们允许的话，我愿意站在我本人的立场上来简单地说几句。我曾用简明的英语，一次又一次说了好多遍了，但是，有人对我产生了误解，竟说我是反对国际联盟的，而无论它是一个怎样的组织。其实，我一点也不反对，我渴望着世界上一切自由的国家，大家都联合起来，成立我们所谓的联盟，也就是法国人所说的协会。只要这个组织能够真正联合各国，各尽所能，争取世界永久和平，促成环球裁军的实现。” 任你曾对演说者的意见有过怎样激烈的反对，但是当你听完这样一个开头之后，你觉得心平气和些吧。你当然愿意更多听一些，至少你相信演说者是个正直的人。 如果罗慈的演说开头就把那些信任国际联盟的人加以痛斥，说他们真是荒谬达到极点，而且自己再在心里存着一种偏见，结果当然必败无疑。相反，他机智、委婉地把自己的观点托出，反而让听众更愿意往下听。下面一段话，是从罗宾汉教授所著最伟大、最受人欢迎的《心的形成》一书中摘录下来的，他根据心理学来指示我们为什么直接攻击方式不会发生效力： “这是我们常常感觉到的，我们并不费什么情感，或是遭遇到什么阻力，就把原来的意见改变了。但是，如果有人明确指责我们的错误，我们立刻会对这指责发生反感，而且还使我们的主意更加坚决。我们的信念往往在不知不觉中发生，但是，如果有谁来打消我们那种信念时，我们就会十分坚决地以全力来保护它。 篇末点睛： 如果你要表达一个与别人的意见相左的观点，特别是你要说服别人相信自己的观点并抛弃原有的意见，那么你最好不要一上来就攻击说别人是错误的，而应该机智、委婉地表述自己的观点，然后把听众引到你的观点上来，从而使他们忘记原来的观点。 第13章 站在对方立场上说话 第二章第3节 站在对方立场上说话 很多人往往习惯将自己的想法跟意见强加给别人， 总觉得自己的做法跟意见才是最好的解决方式。虽然出发点都是好心的是为了帮助别人解决某些问题， 但是却始终没有站在对方的立场上想过这样是否适合？ 所以当我们和别人商谈什么事情时， 我们不应该先自我确定标准和结论，应该站在对方的立场仔细想想，关心询问对方对这件事情的看法和应该如何解决这个问题，而不是直接讲一番自我的大道理来逼迫对方接受。 在与对方沟通时，站在对方立场上，才能让别人听着顺耳，觉得舒服。站在对方立场上，设身处地地想，设身处地地说。如此，不仅能使他人快乐，也能使自己快乐。 站在对方的立场考虑问题，你会发现，你跟他有了共同语言，他所思所想、所喜所恶，都变得可以理解甚至显得可爱。在各种交往中，你都可以从容应对，要么伸出理解的援手，要么防范对方的恶招。许多人不懂得如何站在对方立场上思考和说话，这是导致很多事情做不成功的一大原因。 站在他人的立场上说话，能给他人一种为他着想的感觉，这种投其所好的技巧常常具有极强的说服力。要做到这一点，“知己知彼”十分重要，惟先知彼，而后方能从对方立场上考虑问题。成功的人际交往语言，有赖于发现对方的真实需要，并且在实现自我目标的同时给对方指出一条可行的路径。 某精密机械工厂生产某项新产品，将其部分部件委托另外一家小型工厂制造，当该小型工厂将零件的半成品呈示总厂时，不料全不合该厂要求。由于迫在眉捷，总厂负责人只得令其尽快重新制造，但小厂负责人认为他是完全按总厂的规格制造的，不想再重新制造，双方僵持了许久。总厂厂长见了这种局面，在问明原委后，便对小厂负责人说：“我想这件事完全是由于公司方面设计不周所致，而且还令你吃了亏，实在抱歉。今天幸好是由于你们帮忙，才让我们发现竟然有这样的缺点。只是事到如今，事情总是要完成的，你们不妨将它制造得更完美一点，这样对你我双方都是有好处的。”那位小厂负责人听完，欣然应允。 也许你会质疑：“站在对方的立场上说来容易，实际要做的时候却很难。”没错，站在对方立场来说话确实不容易，但却不是不可能。许多口才不错的人都能确实做到这一点。因为若不如此做，谈话成功的希望就可能是很小的。真正会说话的人，善于努力地从他人的角度来设想，并且乐此不疲。然而，他们也并非一开始就能做得很好，而是从一次次的说服过程中吸收经验、记取教训，不断培养自己养成这种习惯，最后才达到这样的境界。因此，只要你愿意，这并不是件太大的难事。 站在对方的立场上思考和说话，设身处地地为别人着想，往往能让人非常感动。现在有一个很流行的说法是“理解万岁”，一个人最大的痛苦之一就是没人理解，如果我们能站在他的立场上说话，那对于他来说是一种莫大的幸福。 篇末点睛： 美国汽车大王福特说过：“如果说成功有秘诀的话，那就是站在对方立场上认识和思考问题。”如果你与别人意见不一致了，假若能站在对方的立场上认识和思考问题，你也许会发现自己错了。而且如果你肯主动承认错误，就会使矛盾很快得到解决，还会在诚恳中使对方建立起对你的信任。 第14章 避免跟人家正面冲突 第二章第4节 避免跟人家正面冲突 第二次世界大战刚结束的一天晚上，卡耐基在伦敦得到了一个极有价值的教训。当时他是罗斯？史密斯爵士的私人经纪。大战期间，史密斯爵士曾任澳大利亚空军战斗机飞行员，被派在巴勒斯坦工作。欧战胜利缔结和约后不久，他以30天旅行半个地球的壮举震惊了全世界，没有人完成过这种壮举，这引起了很大的轰动。澳大利亚政府颁发给他50万美元奖金，英国国王授予了他爵位。有一天晚上，戴尔？卡耐基参加一次为推崇史密斯爵士而举行的宴会。宴席中，坐在戴尔？卡耐基右边的一位先生讲了一段幽默，并引出了一句话，意思是“谋事在人，成事在天”。 他说那句话出自圣经，但他错了。戴尔？卡耐基知道，并且很肯定地知道出处，一点疑问也没有。为了表现出优越感，戴尔？卡耐基很讨嫌地纠正他。他立刻反唇相讥：“什么？出自莎士比亚？不可能，绝对不可能！那句话出自圣经。”他自信确定如此！ 那位先生坐在右首，戴尔？卡耐基的老朋友弗兰克？格蒙在卡耐基左首，他研究莎士比亚的著作已有多年。于是，戴尔？卡耐基和那位先生都同意向他请教。格蒙听了，在桌下踢了戴尔？卡耐基一下，然后说：“戴尔，这位先生没说错，圣经里有这句话。 那晚回家路上，戴尔？卡耐基对格蒙说：“弗兰克，你明明知道那句话出自莎士比亚。” “是的，当然，”他回答，“哈姆雷特第五幕第二场。可是亲爱的戴尔，我们是宴会上的客人，为什么要证明他错了？那样会使他喜欢你吗？为什么不给他留点面子？他并没问你的意见啊！他不需要你的意见，为什么要跟他抬杠？应该永远避免跟人家正面冲突。” 卡耐基曾经说：“很多时候你赢不了争论。要是输了，当然你就输了；如果赢了，还是输了。”在正面争论中，并不产生胜者，所有人在正面争论中都只能充当失败者，无论他（她）愿意与否。因为，十之八九，争论的结果都只会使双方比以前更相信自己绝对正确；或者，即使你感到自己的错误，却也决不会在对手跟前俯首认输。在这里，心服与口服没法达到应有的统一，人的固执性，将双方越拉越远，到争论结束，双方的立场已不再是开始时的并列，一场毫无必要的争论造成了双方可怕的对立。所以，天底下只有一种能在争论中获胜的方式，就是避免争论。 在洛克菲勒的轶事中，曾有一位不速之客突然闯入他的办公室，直奔他的写字台，并以拳头猛击台面，大发雷霆：“洛克菲勒，我恨你！我有绝对的理由恨你！”接着那客人肆意谩骂他达10分钟之久。办公室所有的职员都感到无比气愤，以为洛克菲勒一定会拾起墨水瓶向他掷去，或是吩咐保安员将他赶出去。然而，出乎意料的是，洛克菲勒并没有这么做。他停下手中的活，用和善的神气注视着这位攻击者，那个人愈暴躁，他就显得越和善！ 那无理之徒被弄得莫明其妙，他渐渐平息下来。因为一个人发怒时，遭不到反击，他是坚持不了多久的。于是，他咽了一口气。他是作好了来此与洛克菲勒决斗的，并想好了洛克菲勒将要怎样回击他，他再用想好的话语去反驳。但是，洛克菲勒就是不开口，所以他不知如何是好了。 未了，这客人气也撒了，心也平静下来了，于是默默地退了出去。洛克菲勒呢，就像根本没有发生任何事一样，重新拿起笔，继续他的工作。 “沉默”的力量是何其的大，当你避免正面冲突的时候，所有的语言力量都消失了！ 篇末点睛： 口头冲突除了浪费时间、影响感情外，其实也很难争出个输赢来。因为越到最后，双方的理智因素越少，成了每人一套理论，各说各的，谁也说服不了谁。与其这样，还不如避免口头上的正面冲突，各做各的事去，不在这上面浪费时间和感情。 第15章 用谦虚的态度和人说话 第三章 给别人留足面子 第三章第1节 用谦虚的态度和人说话 中国人自古以来视谦虚为美德，虽然有人将其视为“虚伪”，但不谦虚的人还是很难获得大家的一致认同。我们心里面可以很自信，多数时候还是要谦虚一些，尤其是要用谦虚的态度和人说话。 首先是不目空一切、居功自傲。 有的人做出一点成绩、取得一点进步，就飘飘然起来，跟谁说话都趾高气扬，到处夸耀自己，搞得大家都为之侧目。 小杨是一家广告公司的职员，他设计的一件平面广告作品得了一项大奖，经理在员工会上好好表扬了他一番，并让他升任主管。小杨认为自己是个人物了，从此以“专家”自居。一次经理接到一个平面设计任务，请小杨来评价评价。小杨唾沫飞溅地说了半个小时，批得体无完肤，最后结论是：应该返工重来。经理对这个设计本来比较满意了，听了小杨的话极不高兴，从此疏远了他。 又过了两年，公司里另一个职员小石也得了广告大奖。他吸取了小杨的教训，说话非常谦虚，态度和善，很得大家喜欢。 其次要适当使用敬语。 敬语能表现说话者对对方的态度，因此，对听话者来说，可以根据对话是否使用敬语，了解到对话人把自己置于什么地位。例如，科长想请新职员去喝酒，叫道：“你也来吧！”如果职员回答“好，去”会怎样呢？科长会认为新职员不理解对上司应使用的语言，看低了自己，内心是不会平静的。这样一来，科长就会用另一种眼光看他。由于没有使用敬语，招致对方改变对自己的态度，日后人与人之间的关系将会变得微妙。 常常听到有人说“近年来年轻人连敬语的使用方法都不知道，真可气”，这就是虽然本人没有恶意，但由于没有使用适当、确切的敬语，致使人与人之间的关系产生了风波的明证。 与其相反，使用适当的敬语，双方不仅能正常地保持人际关系，还会提高别人对你的评价。特别是对女职员来说，更是如此。有人说：“适当的时候，使用适当的敬语对女性来说，是语言之美的至高境界。”的确这样。想想看，与前述相同的场面，如果对于“你来！”回答说：“好，一定参加。”就会使人多少有些美感。心目中对上司抱着什么态度，从语言中可以大体看出来。这种语言的运用，可以协调上级与部下、年长者与年轻者之间的关系，使听的人感到甜美。因为那种语言会使人感觉到有教养，感情丰富，教育得好。 最后，要请人评判自己的意见。 我们可以看到，有许多真正伟大的人物，总是很谦虚地请别人评判自己的意见，因而获得别人的赞同。以谦虚的态度表示独断的见解，对使别人信任我们的意见及计划都很有效用；我们知道多数成功的领袖，常常应用这个策略。 有的时候也需要争辩。比如两个喜欢辩论的朋友，经过一次的辩论，也许对于双方都是有益而愉快的。美国威尔逊总统曾经对鲍克接连问了一小时的问题，使得他不得不拥护在他自己看来绝对相反的意见。但到了末了，威尔逊使鲍克感到吃惊的是：他告诉鲍克，他已经改变了主意，他已经醒悟了，而从另外一个观点去观察这个问题。鲍克非常吃惊，从此对威尔逊更加敬重了。这种策略，可以当作能够引起友爱的一种方式，但不可说是常例。总之，别人可能在种种方面与我们意见不致，这是可以预料的事情，你如果认为和他争辩之后，还能请他来评判一下自己的意见，他就会认为你是个谦虚的人，而对你的印象更为良好。 篇末点睛： 人们都喜欢说话态度谦虚和善的人，讨厌态度傲慢、似乎高人一头的人。如果想得到别人喜欢，说话态度谦虚必不可少。不目空一切、居功自傲，适当使用敬语，请人评判自己的意见，这是态度谦虚的主要方面也是基本要求，做到了，也就讨得了别人喜欢。 第16章 说话低调一些好 第三章第2节 说话低调一些好 现代社会提倡表现自己，但这个“表现”只能充分体现在做的方面，而不是说的方面。也就是说，我们说话应该尽量低调一些。 有的人在日常生活中说话调子非常高，显得自己很有能耐，无所不知无所不会。这样的人很难得到大家的好感。如果在说话的时候有这样的毛病，必须要改正，不然永远会被自己的交际圈子边缘化。 在进入这家公司的头几个月，小陆连一个知心的朋友都没有交到。为什么呢？因为她每天都使劲吹嘘自己在工作方面的成绩、她新开的存款户头……小陆自认为工作做得不错，并且引以为荣，但令她费解的是，她的同事们不但不分享自己的快乐，而且显得非常不高兴。小陆渴望他们能够喜欢自己，很希望成为他们的朋友，当大家似乎都在躲着她。 迷茫的小陆到一位咨询师那里寻求指导。这以后，她很少再谈起自己的成绩来，而是尽量多说些其他的话题。现在当小陆和同事们一起闲聊的时候，就请他们把自己的欢乐都说出来，让大家一起分享。只有在特定的场合下，她才说一下自己的成绩。 旅居美国的徐女士开了个中餐馆，她女儿从英国牛津大学毕业回到美国以后，在纽约曼哈顿一家金融机构供职，每月薪水上万美元。徐女士当然非常自豪，自己几乎是身无分文来美国发展的，结果30年来很多当初的理想都没有实现，现在这些理想在自己女儿的身上终于实现了，她高兴得发疯。于是，在面对亲朋好友的时候，徐女士言必称女儿的风光，言必道女儿的薪水。女儿对此极力阻止，说如果经常突出自家的好处，人家会有什么感受？不要因此伤害了别人的感情。 徐女士女儿的话在情在理。我们在与亲人、朋友、同事等交往的时候，要防止太过高调，过分突出自己，让别人感觉心里不平衡，产生不快，以至于影响了相互关系，而应多提到别人的好处，在和别人分享快乐的同时建立起良好的人际关系。 英格丽？褒曼在获得了两次奥斯卡最佳女主角奖后，又因在《东方快车谋杀案》中的精湛演技获得最佳女配角奖。他在领奖时，一再称赞与他角逐最佳女配角的弗伦汀娜？克蒂斯，认为真正获奖的应该是这位落选者，并由衷地说：“原谅我，弗伦汀娜，我事先没有打算获奖。”褒曼作为获奖者，没有喋喋不休地叙述自己的辉煌，而是对自己的对手推崇备至，维护对手的面子。无论谁是这位对手，都会感激褒曼。一个人能在获得荣誉的时刻，如此低调地善待竞争对手，实在是一种文明典雅的风范。 以上的故事告诉我们，为了维护良好的人际关系，我们在说话的时候要考虑到别人的感受，不要调子太高，让别人感觉相形见绌，而是让别人也有优越的感觉。 我们应当注意，在别人没有谈到自己的得意的事情之前，自己也尽量不要谈。也就是说，不要单方面大谈自己的得意的事情，这样做就违背了低调的说话原则。 篇末点睛： 如果你要得到仇人，就表现得比你的朋友优越吧；如果你想得到朋友，就要让你的朋友表现得比你优越。 ——罗西法古（法国哲学家） 第17章 客客气气地与尊者说话 第三章第3节 客客气气地与尊者说话 长辈、老人、老师、领导对每个人来说都是尊者，与这些人说话至少应做到客客气气，这是最起码的尊重，否则会招致尴尬。 从前，有个县官带领随员骑着马到王庄去处理公务，走到一个岔道口，不知朝哪边走才对，正巧一个老农扛着锄头迎面走来。 县官（坐在马上神气十足）：喂，老头，到王庄怎么走？ 老农（头也不回，只顾赶路）：……。 县官（不悦，大声吼）：喂！老头，问你呐，长没长耳朵？ 老农（停下）：我没有时间回答你，我要去李庄看件稀奇事！ 县官：什么稀奇事？ 老农：李庄有匹马下了头牛。 县官：真的？马怎么会下牛呢？ 老农：世上的稀奇事多哩，我怎知道那畜牲为什么不下马呢？ 还有一个类似的故事： 过去，有个年轻人骑马赶路，忽见一位老汉从这儿路过，他便在马上高声喊道：“喂！老头儿，离客店还有多远？”老汉回答：“五里！”年轻人策马飞奔，急忙赶路去了。结果一气跑了十多里，仍不见人烟。他暗想，这老头儿真可恶，说谎话骗人，非得回去教训他一下不可。他一边想着，一边自言自语道：“五里，五里，什么五里！”猛然，他醒悟过来了，这“五里”，不是“无礼”的谐音吗？于是拨转马头往回赶，追上了那位老人，急忙翻身下马，亲热地叫声“老大爷”，话没说完，老人便说：“客店已走过去了，如不嫌弃，可到我家一住。” 这两则流传很广的故事，通俗而明白地告诉人们在人际交往过程中对尊者说话时客气的重要性。“人而无礼，不知其可”，粗俗的言行与得体的礼貌将产生与愿望截然相反的交际效果。 在尊者面前说话，尊重与不尊重，结果的对比是十分鲜明的。请看这样一个例子： 有一批应届毕业生22个人，实习时被导师带到北京的国家某部委实验室里参观。全体学生坐在会议室等待部长的到来，这时有秘书给大家倒水。同学们表情木然地看着她忙活，其中一个还问了句：“有绿茶吗？天太热了。”秘书回答说：“抱歉，刚刚用完了。”有一个名叫李悦的学生看着有点别扭，心里嘀咕：“人家给你倒水还挑三拣四的。”轮到他时，他轻声说：“谢谢，大热天的，辛苦了。”秘书抬头看了他一眼，虽然这是很普通的客气话，却是她今天听到的惟一一句。 门开了，部长走进来和大家打招呼，不知怎么回事，静悄悄的，没有一个人回应。李悦左右看了看，犹犹豫豫地鼓了几下掌，同学们这才稀稀落落地跟着拍手，由于不齐，越发显得零乱。部长挥了挥手：“欢迎同学们到这里来参观。平时这些事一般都是由办公室负责接待，因为我和你们的导师是老同学，非常要好，所以这次我亲自来给大家讲一些有关情况。我看同学们好像都没有带笔记本，这样吧，杜秘书，请你去拿一些我们部里印的纪念手册，送给同学们作纪念。”接下来，更尴尬的事情发生了，大家都坐在那里，很随意地用一只手接过部长双手递过来的手册。部长脸色越来越难看，走到李悦面前时，已经快要没有耐心了。就在这里，李悦礼貌地站起来，身体微倾，双手接住手册恭敬地说了一声：“谢谢您！”部长闻听此言，不觉眼前一亮，伸手拍了拍李悦的肩膀：“你叫什么名字？”李悦从容作答，部长微笑点头回到自己的座位上。导师看到此景，微微松了一口气。 两个月后，毕业分配表上，李悦的去向栏里赫然写着该部委实验室。有几位颇感不满的同学找到导师：“李悦的学习成绩最多算是中等，凭什么选他而没选我们？”导师看了看这几张尚属稚嫩的脸，笑道：“是人家点名来要的。其实你们的机会是完全一样的，你们的成绩甚至比李悦还要好，但是除学习之外，你们需要学的东西太多了。修养是第一课，言行上一定要学会尊重，在长辈、领导面前要客客气气的。” 篇末点睛： 客客气气地与尊者说话，不仅体现了一种良好的修养，更是实现利益的必备条件。因为长辈、老人、老师、领导有丰富的人生经验，有广泛的社会关系，有坚强的物质资源和权力资源，如果觉得儒子可教，他们往往会不吝惜地把这些交给我们。试想，如果当年张良不是始终用谦虚的态度对待那位神秘老人，怎么可能得到传说中的《太公兵法》，成为汉初三杰之一呢？ 第18章 私底下指出别人的缺点 第三章第4节 私底下指出别人的缺点 每一个人都难免有缺点，并且可能在不同的场合表现出某种缺点来，破坏气氛。面对这种情况怎么办，是当场指出别人的缺点，还是先忍下，等到私底下再指出来？作为讨人喜欢的说话方式，私下指出应该是面对别人缺点采取行动的第一步。但有的人却常常要么容忍别人的缺点，要么就直接对外宣扬，让别人下不来台。这里的教训实在值得我们思考。 做人要拥有一颗宽容的心。“金无足赤，人无完人”，记得有位专家就说过，不要苛求别人的完美，宽容让你自己不断完美起来。在别人的某些缺点比较严重时，我们应该以私下谈心的方式委婉指出，疾风暴雨不如和风细雨，当场训斥不如私下平心静气、施以爱心。只有我们拥有了一颗宽容的心，别人才能感受到老师的真诚，在我们指出他们缺点的时候才能心悦诚服地接受。 在朋友之间，指出缺点总是要担负伤点和气风险的，但作为朋友应该承担这种风险。风险有大有小，关键是用的方法适当与否。从小处说，就是在私底下指出别人缺点。人总是要讲点面子的，指出缺点更应该顾及对方的面子，说话尽可能婉转一些，尤其不要当众给朋友生硬“挑刺”。即使在私下场合指出缺点和错误，也应充分考虑如何让对方愉快接受，最好先聊聊其他事情，以便在沟通感情、融洽气氛的基础上再婉转地指出问题。 指出缺点更多时候是发生在角色地位并不平等的人之间，比如上司对下属，老师对学生。这些情况下可以公开指出缺点吗？当然不应该，照样应该维护下属和学生的面子。 当员工违背明确的规章制度时，当然应当众指出其过错，在让他认识到缺点错误的同时，也可对其他人起到警示作用。假若员工在工作上出现小小的失误，而且不是有意的行为，可在私下为其指出来，或以含蓄、暗示的方式使其意识到自己的缺点。这样既能维护他的面子，又能达到帮他改正缺点的目的。 要时常反问自己：“处理这件事最合乎人性的方法是什么？”当员工因为某些缺点把事情弄糟了，有的领导者会把犯错误的员工当着其他员工甚至是这个员工的下属一通训斥。而人性化的领导者会在私下里跟员工谈心，指出缺点，并且帮助他们找出适当的方法去做好事情，并且会肯定他们已经做得很好的部分，以免让这些员工丧失信心。 所以作为上司，假如说下属真的表现出了比较严重的缺点，一般应私下单个找他谈话，指出来，引导他今后如何正确处理类似的问题及注意事项，避免再犯同样的错误。只有这样，下属有问题才愿找上司反映或沟通谈心。这样一来就会在员工中树立了一个良好的形象。 作为老师，对学生的缺点也要有一些“春秋笔法”。 刘老师班上有个女生很优秀，一段时间看到别人比自己成绩好，心里有些不平衡。刘老师通过网上聊天工具和她聊天，直言不讳。这个女生很感激，情绪理顺了。对其他优缺点的学生，刘老师也尽量采取类似方法。“刘老师照顾我们的面子，我们也尽力改正。”一位教育专家这样评价刘老师的：刘老师这样做是讲策略，育人工程最艰深，关键要用心！ 有一次，刘老师经过教室，听到一位同学用粗口话骂老师，他装着没听见，事后私下把那同学请到办公室，告诉他老师已经听到他说的那句话，但不想当着全班人来批评，是为了尊重他。这样他很诚恳地承认了并向老师道歉，后来变得很有礼貌了。试想，如果刘老师当时走进教室狠批一顿，不但自己下不了台，有可能换来学生第二次更难听的粗口话。 所以，尊重别人，在私底下指出其缺点，既是对别人的热爱，也会赢得别人对你的尊重。 第19章 打圆场要让双方都满意 第三章第5节 打圆场要让双方都满意 在别人发生矛盾争论的时候，夹在中间的滋味是比较尴尬的。作为争论的局外人，我们应当善于打圆场，让矛盾得到及时化解。但是在打圆场的时候，一定要注意一个问题，就是要不偏不倚，让双方都认为你没有偏向，都表示满意。否则，只能是火上浇油，还不如不说。 一名中年男子在一个生意红火的面摊等了半天才有了位置，要了一份自己常吃的面。一会儿面端了上来，男子伸嘴想先尝一口汤。可能汤的味道刺激了他的呼吸道，随着“啊嚏”一声，他的体液和着面汤喷在了对面一位顾客身上和面碗里。那位顾客愣了一下才反应过来，“唰”地站起来吼道：“你怎么乱打喷嚏！” 中年男子也被自己的不雅之举惊呆了，赔过礼后缓过神来，对老板脱口而出一个建议：“我告诉你不要辣椒的，你的面里怎么会有辣椒味道？你赔我的面钱，我赔人家的面钱。”老板问伙计。伙计也很委屈，他明明没有放辣椒的。 结果顾客、老板还有围观群众七嘴八舌，说得不亦乐乎。最后老板感觉这样下去不是个事，就主动打圆场，对着厨房间大手一挥，说：“算啦，再下两碗面，钞票全免了，只要大家不翻脸，和气生财么！” 两位顾客这才平静下来，都表示可以接受。从此他们和老板之间成了好朋友。 可见，适时的打圆场，作用可真的是非同一般。 清末的陈树屏口才极好，善解纷争。他在江夏当知县时，张之洞在湖北任督抚，谭继询任抚军，张谭两人索来不和。一天，陈树屏宴请张之洞、谭继询等人。当座中谈到长江江面宽窄时，谭继询说江面宽是五里三分，张之洞却说江面宽是七里三分。双方争得面红耳赤，本来轻松的宴会一下子变得异常尴尬。 陈树屏知道两位上司是借题发挥，故意争闹。为了不使宴会大煞风景，更为了不得罪两位上司，他说： “江面水涨就宽到七里三分，而落潮时便是五里三分。张督抚是指涨潮而言，而谭抚军是指落潮而言，两位大人都说得对。” 陈树屏巧妙地将江宽分解为两种情况，一宽一窄，让张谭两人的观点在各自的方面都显得正确。张谭两人听了下属这么高明的圆场话，也不好意思争下去了。 有时候，争执双方的观点明显不一致，而且也不能“和稀泥”。这时，如果你能把双方的分歧点分解为事物的两个方面，让分歧在各自的方面都显得正确，这必定是一个上乘的好办法。 某学校举办教职员工文艺比赛，教师和员工分成两组，根据所造的道具自行编排和表演节目，然后进行评比。表演结束后，没等主持人发话，坐在下面的人就已经分成两派，教师说教师的好，员工说员工的好，各不相让。 眼看活动要陷入僵局，主持人灵机一动，对大家说：“到底哪个组能夺第一，我看应该具体情况具体分析。教师组富有创意，激情四溢，应该得创作奖；员工组富有朝气，精神饱满，应该得表演奖。”随后宣布两个组都获得了第一名。 这位主持人心里明白，文艺比赛的目的不在于决出胜负，而在于丰富大家的娱乐生活，加强教职员工的交流，如果为了名次而闹翻，实在得不偿失。于是，在双方出现矛盾的时候，主持人没有参与评论孰优孰劣，而是强调双方的特色并分别予以肯定。最后提出解决争议的建议，问题自然就解决了。 篇末点睛： 有些场合下，双方因为彼此不同意对方的观点而争执不休时，作为圆场的人就应该理解双方的心情，找出各方的差异并对各自的优势都予以肯定，这在一定程度上能满足双方自我实现的心理。这时再提出建议，双方就容易接受了。 第20章 尴尬时刻替领导打圆场 第三章第6节 尴尬时刻替领导打圆场 适时替领导打圆场，使他得到心理上的安慰，会令他把你看作知心人。 慈禧太后爱看京戏，常赏赐艺人一点东西。一次，她看完著名演员杨小楼的戏后，把他召到眼前，指着满桌子的糕点说：“这一些赐给你，带回去吧！” 杨小楼叩头谢恩，他不想要糕点，便壮着胆子说：“叩谢老佛爷，这些尊贵之物，小民不敢领，请……另外恩赐点……” “要什么？”慈禧心情不错，并未发怒。 杨小楼又叩头说：“老佛爷洪福齐天，不知可否赐个‘字’给奴才。” 慈禧听了，一时高兴，便让太监捧来笔墨纸砚。慈禧举笔一挥，就写了一个“福”字。 站在一旁的小王爷，看了慈禧写的字，悄悄地说：“福字是‘示’字旁，不是‘衣’字旁的呢！”杨小楼一看，这字写错了，若拿回去必遭人议论，岂非有欺君之罪？不拿回去也不好，慈禧太后一怒就要自己的命。要也不是，不要也不是，他急得直冒冷汗。 气氛一下子紧张起来，慈禧太后也觉得挺不好意思，既不想让杨小楼拿去错字，又不好意思再要过来。 旁边的李莲英脑子一动，笑呵呵地说：“老佛爷之福，比世上任何人都要多出一‘点’呀！”杨小楼一听，脑筋转过弯来，连忙叩首道：“老佛爷福多，这万人之上之福，奴才怎么敢领呢！”慈禧太后正为下不了台而发愁，听这么一说，急忙顺水推舟，笑着说：“好吧，隔天再赐你吧。”就这样，李莲英为二人解脱了窘境。 当了领导的人，一般都比普通人更注重面子，尤其是下属在场的时候。如果在公众场合碰到了尴尬，是十分令人沮丧的事情。这时作为下属，就应当站出来，替他打个圆场，来缓和这种尴尬，让自己在领导心中有更好的印象。 某公司部门经理田某由于办事不力，受到公司总经理的指责，总经理扣发了他们部门所有员工的奖金。这样一来，大家很不满，认为田经理办事不当，造成的责任却由大家来承担，所以一时间怨气冲天。田某也身处困境难以自拔，田某的秘书小胡心里也颇不好受。 这时，秘书小胡站出来对大家说：“其实田经理在受到批评的时候还在为大家据理力争呢，要求总经理只处分他自己而不要扣大家的奖金。” 听到这些，大家对田经理的气消了一半儿，但还是有些忿忿不平。小胡接着说： “田经理从总经理那里回来后很难过，表示下个月一定要想办法补回奖金，把大家的损失通过别的方法补回来。其实这次失误除田经理的责任外，我们也有责任。请大家体谅田经理的难处，齐心协力，把公司业务搞好。” 小胡的调解工作获得了很大的成功。按说这并不是秘书的分内之事，而小胡的做法使田某如释重负，心情豁然开朗。接着田某推出了一系列方案，激发了大家的工作热情，很快使大家的不良情绪得到了化解。小胡在这个过程中的作用是不可小视的，田某当然会对她另眼相看。 领导喜欢的是能为自己排忧解难、出谋划策的人，不是见事就躲、不替领导打圆场，甚至把尴尬境地硬推给领导的人。 例如，某饮食公司因产品质量问题，引起社会公众的投诉。电视台记者到该饮食公司采访时，最先碰到经理助理。他怕承担责任，就对记者说： “我们经理正在办公室，你们有什么事直接去问他吧！”这下可好，记者闯进经理办公室，把经理逮个正着，经理想躲也躲不开了，又毫无心理准备，只好硬着头皮接受了采访。事后，经理得知助理不仅未提前给自己报信，还把责任推给自己，很生气，很快就把他炒鱿鱼了。 这个教训值得我们深思：记者因产品质量问题采访，这本身就不是件光彩的事。此时，领导最需要下属挺身而出，甘当马前卒，替自己演好这场“双簧”戏。下属除应该实事求是地讲明问题的原因外，还应该维护领导的面子，替领导分忧，而不该把事情全推到经理一人身上了事。事情做好了，领导心里有数，但不一定有什么明确的表扬；如果下属粗心或不看眼神而把领导弄得很尴尬，领导肯定会在事后发火。 篇末点睛： 领导平时习惯了前呼后拥、一贯正确，真要碰上什么尴尬场面，那丢脸的感觉只会比常人更强烈而不会更麻木。作为下属，在这个时候替领导打个圆场，是份内之中，也会让领导更加喜欢你。而如果一难六二五，让领导独自承担这种尴尬，以后可就有好果子吃了。一念之间差别如此之大，还用说更多道理吗？ 第21章 众人面前维护领导脸面 第三章第7节 众人面前维护领导脸面 “人活脸，树活皮”，作为领导更是如此。当领导的都常把面子看得非常重要，因此做下属的应当处处想到给他留脸面，尤其是在众人面前，不仅不能驳领导的脸面，还应处处维护他人脸面。 一家公司新招了一批职员，老板抽时间与这批职员见个面。他按员工姓名表把新员工一个个叫起来认识一下。 “黄烨（ｈｕà）。”老板微笑着叫道。全场一片静寂，没有人应答。 老板又念了一遍。 这时一个员工站起来，怯生生地对老板说：“杨总，我叫黄烨（ｙè），不叫黄烨（ｈｕà）。” 人群中发出一阵低低的笑声。 老板的笑脸不见了，脸上有些不自然。 一个精干的小伙子忽然站了起来，解释道：“请杨总原谅，我是新来的打字员，是我把名字打错了。” “太马虎了，下次注意。”老板挥挥手，接着念了下去。 之后不久，叫黄烨的那个员工被解雇了，而那个打字员则被提升为制作部经理。 在这样的场合公然指出老板的低级错误，还弄得“人群中发出一阵低低的笑声”，太不给领导面子了，是可忍，孰不可忍。如果不是打字员出来打圆场，老板的这个低级错误一定会成为大家茶余饭后的笑谈。所以提意见的新员工被解雇，打字员被提升也是情理之中的事。 相反地，如果在大庭广众之下维护了领导脸面，甚至能做到归罪于己，会让领导十分喜欢，今后会更尊重和重视你。 小甄今年刚大学毕业，进了政府机关，当了一名职员。这天，领导拿着一份文件，让他传真到市委宣传部，小甄照办了。可谁知，第二天，领导怒气冲冲地走进了小甄的办公室，当着众多同事的面，大声斥责小甄： “你怎么做事的？让你发份传真到组织部，你却给我发到了宣传部！” 小甄一下子懵了，他回忆了一下，确定领导昨天向他交代的确实是宣传部而非组织部，他想领导一定是在情急之中记错了。可是看着领导愤怒的脸，小甄二话没说，主动承担了责任： “对不起，实在对不起！都怪我办事毛躁，本想抓紧时间办好，没想到闹了个大错。我一定会吸取教训的，保证不会有第二次了！” 说完，他赶紧又给组织部发了份传真。又过了一天，小甄被叫到了领导的办公室，领导真诚地向他道了歉，说自己那天因为着急，错怪了小甄，并夸奖小甄小小年纪，就懂得忍辱负重。自此，小甄在领导心目中的地位大大提升了。 篇末点睛： 领导也是凡人，也有犯错的时候，尤其在工作中，极有可能因为混乱和着急，而错怪了你。这时，你千万记住：一定不要当着众人的面反驳上司，因为上司需要维护一定的威信和颜面，即使他错怪了你，你也不能当众让他下不了台。你应该暂时把责任承担下来，等上司清查过来后发现自己错怪了你时，自然会为你当初的忍辱负重而感动。 第22章 以商量口气向老板提要求 第三章第8节 以商量口气向老板提要求 不管情商是高还是低，老板总是老板，希望什么事情都由自己决定。作为下属，向老板提要求的时候，就应该用商量的口气，而不是替他拿主意。 小徐年轻干练、活泼开朗，才进公司三年，职位“噌噌”地往上升，很快成为部门里的主力干将。几天前，新总监走马上任，下车伊始，就把小徐叫了过去：“小徐，你经验丰富，能力又强，这里有个新项目，你就多费心盯一盯吧！” 受到新总监的重用，小徐欢欣鼓舞。恰好这天要去某周边城市谈判，小徐一合计，一行好几个人，坐火车不方便，人也受累，会影响谈判效果。打车吧，一辆坐不下，两辆费用又太高；还是包一辆车好，经济又实惠。 主意定了，小徐却没有直接去办理。几年的职场生涯让他懂得，遇事向总监汇报一声是绝对必要的。于是，他来到总监跟前，“总监，您看，我们今天要出去，”小徐把几种方案的利弊分析了一番，接着说：“所以呢，我决定包一辆车去！”汇报完毕，小徐发现总监的脸不知道什么时候黑了下来。他生硬地说：“是吗？可是我认为这个方案不太好，你们还是买票坐长途车去吧！”小徐愣住了，他万万没想到，一个如此合情合理的建议竟然被打了“回票”。 “没道理呀！傻瓜都能看出来我的方案是最佳的。”小徐大惑不解。 有一位朋友是老职场了，他告诉小徐，凡事多向领导汇报的意识是很可贵的，错就错在措辞不当。小徐说的是：“我决定包一辆车！”在领导面前，说“我决定如何如何”是最犯忌讳的。 如果小徐能这样说：总监，现在我们有三个选择，各有利弊。我个人认为包车比较可行，但我做不了主，您经验丰富，帮我做个决定行吗？领导听到这样的话，绝对会做个顺水人情，答应这个要求的。 相比之下，下面的小侯用商量的口气向老板提出了自己的要求，虽然自身条件有些欠缺，老板还是同意了他。 小侯是一家化工公司的财务人员，整天坐在办公室与数字打交道，这与他所学的专业不合。小侯觉得挺没意思，也不是他的兴趣所在，想换个环境，发挥自己的特长。于是在一个上午，他瞄准老板一人在办公室没事干，敲门走了进去。 老板见他进来，知道他肯定是有事情，示意他坐下后，问道：“小侯，有什么事吗？” “经理，我有个小小的要求，不知您是否会答应？”他微笑着看着经理。 “什么要求？说说看！” “我……我想换个环境，想到外面跑跑，可以吗？” “可你对业务不熟，你想跑什么呢？”经理面有难色。 “业务不熟我可以慢慢熟悉。如果经理能给我这个机会的话，我会好好珍惜，一定不会让您失望。” 听小侯这么一说，经理面色缓和了许多，问道：“你具体想去哪个部门呢 ？” “您认为我去公关部合不合适？”经理皱了一下眉，“你原来做财务工作，现在去跑公关……”“经理，是这样的，我有些朋友在媒体工作，我通过他们的关系，可以为公司的宣传出一份力的。” 经理想了想说：“那你先试试吧，小侯，我可是要见你的成绩啊。” “谢谢经理给我这次机会，我一定好好干！” 于是，小侯成功地调到了公关部，而且工作成绩还相当不错。 篇末点睛： 记住，老板永远是决策者，下属永远是建议者。有什么要求只能用商量的口气提出来，决不可以自己先做了决定再去向老板提。“先斩后奏”的人是不被喜欢的。 第23章 上司对下属说话留有余地 第三章第9节 上司对下属说话留有余地 在一个团队中，上司无疑占有绝对的权威地位，作为下属一般只有俯首贴耳的份。于是拥有绝对权威的上司往往口无遮拦，对下属想说什么说什么，甚至在大庭广众下厉声喝斥，一点都不给面子。 其实下属也和上司一样爱面子，也和上司一样看重人格。面对上司的蛮横，他们会产生很强的逆反心理。所以作为上司，不管在什么场合下，对下属说话都要给对方留些面子，不要把话说绝。 多年以前，通用电气公司面临一项需要慎重处理的工作，免除查尔斯？史坦恩梅兹某个部门的主管之职。史坦恩梅兹在电器方面是一等的天才，但担任计算部门主管却是彻底的失败。然而公司却不敢冒犯他，公司绝对解雇不了他——而他又十分敏感。于是他们给了他一个新头衔，他们让他担任“通用电气公司顾问工程师”——工作还是和以前一样，只是换了一个新头衔——并让其他人担任部门主管。 史坦恩梅兹十分高兴，通用公司的高级职员也很高兴。他们已温和地调动了他们这位最暴躁的大牌明星职员，而且他们这样做并没有引起一场大风暴——因为他们让他保全了面子。 让他人保全面子，这是十分重要的，而我们却很少有人想到这一点！我们残酷地抹杀了他人的感情，又自以为是；我们在其他人面前批评一位小孩或成人，找差错，发出威胁，甚至不去考虑是否伤害到别人的自尊。然而，一两分钟的思考，一句或两句体谅的话，宽容他人的过失，都可以减少对别人的伤害。 下一次，当我们必须解雇员工或惩戒他人的时候，不要忘了这一点。 一位审定合格的会计师马歇？葛伦杰说：“解聘别人并不有趣，被人解雇更是没趣。我们的业务具有季节性，所以，当所得税申报热潮过了之后，我们得让许多人开路。我们这一行有句笑话：没有人喜欢挥动斧头。因此，大家变得麻木不仁，只希望事情赶快过去就好。通常，例行谈话是这样的：‘请坐，史密斯先生。旺季已经过去了，我们已没什么工作可以给你做。当然，你也清楚我们只是在旺季的时候雇用你，因此……’” “这种谈话会让当事人失望，而且有一种损及尊严的感觉。所以，除非不得已，我绝不轻言解雇他人，而是会婉转地告诉他：‘史密斯先生，你的工作做得很好(如果他是做得很好)。上次我们要你去纽瓦克，那工作很麻烦，而你处理得很好，一点也没有出差错。我们要你知道，公司十分以你为荣，也相信你的能力，愿意永远支持你，希望你别忘了这些。’结果如何？被遣散的人觉得好过多了，至少不觉得‘损及尊严’。他们知道，假如我们有工作的话，还是会继续留给他们做的，或是等我们又需要他们的时候，他们还是很乐意再回来。” 美国宾夕法尼亚州的佛雷德？克拉克谈到了发生在他们公司的一段插曲： “有一次开生产会议的时候，副总裁提出了一个尖锐的问题，是有关生产过程的管理问题。由于他气势汹汹，矛头指向生产部总督，一副准备挑错的样子。为了不在同事中出丑，生产部总督对问题避而不答。这使副总裁更为恼火，直骂生产总督是个骗子。” “再好的工作关系，都会因这样的火暴场面而毁坏。凭良心说，那位总督是个很好的雇员，但他再也不能留在公司里了。几个月后，他转到了另一家公司，据说表现很不错。” 安娜？玛桑也谈到相同的情形，但因处理方法不同，结果也不一样。玛桑小姐在一家食品包装公司当市场调查员，她刚接下第一份差？事——？为一项新产品做市场调查。她说道：“当结果出来的时候，我几乎崩溃。由于计划工作的一系列错误，整个结果当然完全错误，必须从头再来。更糟的是，报告会议即将开始，我已经没有时间同老板商量这件事了。” “当他们要求我做报告的时候，我尽量使自己不致哭出来，免得又惹得大家嘲笑，我吓得发抖。因为太过于情绪化了，我简短地说明了一下情况，并表示要重新改正过来，以便在下次会议时提出。坐下后，我等待老板大发雷霆。” “出乎意料的，他先感谢我工作勤奋，并表示新计划难免都会有错。他相信新的调查一定正确无误，会对公司有很大助益。他在众人面前肯定我，相信我已尽了力，并说我缺少的是经验，而非能力。” 篇末点睛： “我挺直胸膛离开会场，并下定决心不再有第二次这种情形发生。” 传奇性的法国飞行先锋和作家安托安娜？德？圣苏荷依写过：“我没有权利去做或说任何事以贬抑一个人的自尊。重要的并不是我觉得他怎么样，而是他觉得他自己如何，伤害他人的自尊是一种罪行。” 第24章 批评时给对方备好台阶 第三章第10节 批评时给对方备好台阶 心理学的研究表明，谁都不愿把自己的错处或隐私在公众面前“曝光”，一旦被曝光，其就会感到难堪或恼怒。因此，在交际中，如果不是为了某种特殊需要，一般应尽量避免触及对方所避讳的敏感区，避免使对方当众出丑。必要时可委婉地暗示对方你已知道他的错处或隐私，便可对他造成一定的压力。但不可过分，只需“点到为止”。 既能使当事者体面地“下台阶”，又尽量不使在场的旁人觉察，这才是最巧妙的“台阶”。 在广州一家著名的大酒店，一位外宾在吃完最后一道茶点后，顺手把精美的景泰蓝食筷悄悄“插入”自己的西装内衣口袋里。服务小姐不露声色地迎上前去，双手捧着一个装有一双景泰蓝食筷的绸面小匣子说：“我发现先生在用餐时，对我国的景泰蓝食筷颇有爱不释手之意。非常感谢你对这种精细工艺品的赏识。为了表达我们的感激之情，经餐厅主管批准，我代表酒店，将这双图案最为精美并且经过严格消毒处理的景泰蓝食筷送给你，并按照酒店的‘优惠价格’记在你的账簿上，你看好吗？ ”那位外宾当然会明白这些话的弦外之音，在表示了谢意之后，说自己多喝了两杯“白兰地”，头脑有点发晕，误将食筷插入内衣口袋里，并且聪明地借此“台阶”，说“既然这种食筷不消毒就不好使用，我就‘以旧换新’吧！哈哈哈。”说着取出内衣口袋里的食筷恭敬地放回餐桌上，接过服务小姐给他的小匣，不失风度地向付账处走去。 如果服务员想让这位外宾“出洋相”真是太容易了，但她没有那样做，而是委婉地暗示对方的错处。懂得说话的人往往都会这样不动声色地让对方摆脱窘境。 有时遇到意外情况使对方陷入尴尬境地，这时，外圆内方的人在给对方提供“台阶”的同时，往往会采取某些妥善措施，及时给对方的面子上再增添一些光彩，使对方更加感激不尽。 1953年，周恩来总理率中国政府代表团慰问驻旅大的前苏军。在我方举行的招待宴会上，一名前苏军中尉在翻译总理的讲话时，译错了一个地方，我方代表团的一位同志当场做了纠正。这使总理感到很意外，也使在场的前苏联驻军司令大为恼火，因为部下在这种场合失误使司令有些丢面子。他马上走过去，要撕下中尉的肩章和领章，宴会厅里的气氛顿时非常紧张。这时，周总理及时地为对方提供了一个“台阶”，他温和地说：“两国语言要做到恰到好处地翻译是很不容易的，也可能是我讲得不够完善。”并慢慢重述了被译错了的那段话，让翻译仔细听清，并准确地翻译出来，从而缓解了紧张的气氛。总理讲完话在同前苏军将领、英雄模范干杯时，还特意地同那位翻译单独干杯。前苏驻军司令和其他将领看到这一景象，在干杯时眼里都含着热泪，那位翻译也被感动得举着酒杯久久不放。 幽默是人际交往的润滑剂，一句幽默的语言能使双方在笑声中相互谅解和愉悦 。作家冯骥才在美国访问时，一位美国朋友带着儿子到公寓去看他。在他们谈话间，那位壮得像牛犊的孩子，爬上冯骥才的床，站在上面拼命蹦跳。如果直截了当地请他下来，势必会使其父产生歉意，也显得自己不够热情。于是，冯骥才便说了一句幽默的话：“请你的儿子回到地球上来吧！”那位朋友说：“好，我和他商量商量。”结果既达到了目的，又显得风趣。说话讨人喜欢的人往往会巧妙地运用幽默语言作为“台阶”，助人“下台”。 篇末点睛： 挨批评的滋味大家都尝过，都知道不好受，尤其是狗血喷头，一点情面都不讲的批评之声。既然如此，己所不欲，勿施于人，批评的时候给别人备个台阶，也给自己留点余地总是好的。 第25章 反驳也要给别人留面子 第三章第11节 反驳也要给别人留面子 1961年6月，英国退役陆军元帅蒙哥马利访问中国。一次在河南洛阳参观，他好奇地走进一家剧院，剧院正在上演豫剧《穆桂英挂帅》。当他了解该剧的剧情后，连连摇头，说：“这个戏不好，怎么能让女人当元帅？”于是，他和中方陪同人员发生了一个小小的争论。 开始时，中方陪同人员解释说：“这是中国的民间传奇故事，人们很爱看。” 蒙哥马利立即断言：“爱看女人当元帅的男人不是真正的男人，爱看女人当元帅的女人也不是真正的女人。” 中方陪同人员不服气地说：“我们主张男女平等，男同志能办到的事，女同志也能办到。中国红军里就有很多女战士，现在的解放军里还有位女少将呢！” 蒙哥马利毫不退让：“我一向对红军、解放军很敬佩，但不知道解放军里还有一位女少将。如果真的是这样，会有损解放军声誉的。” 中方陪同人员反驳说：“英国女王也是女的。按照英国的政治体制，女王是英国的国家元首和全国武装部队的总司令，这会不会有损英国军队的声誉呢？” 蒙哥马利突然语塞，无话可说了。显然，他对这个争论的结局，感到有些难堪，心中的不悦之感是可想而知的。 当周恩来总理知道这件事后，严肃地批评了有关同志，并指出：“他有他的看法，何必去反驳他”，“弄得人家无话可说，就算你胜利了？”周总理之所以要批评有关的陪同人员，就是因为那位同志当时疏忽了这一点，在争论(或解释)中将自己的意见或看法强加于人。特别是在外交往来中，没有给对方留有余地，让对方下不了台，有损来宾的面子。 在社交中，谁都可能不小心弄出点小失误，比如念了错别字，讲了外行话，记错了对方的姓名职务，礼节有些失当，等等。懂得说话的人如发现对方出现这类情况时，只要是无关大局，就不会对此大加张扬，故意搞得人人皆知，使本来已被忽视了的小过失，一下变得显眼起来。更不会抱着讥讽的态度，以为“这回可抓住笑柄啦”，来个小题大做，拿人家的失误在众人面前取乐。因为这样不仅会使对方难堪，伤害其自尊心，惹其反感或报复，而且也不利于自己的社交形象，容易使别人在今后的交往中敬而远之，产生戒心。 篇末点睛： 为了保住别人的面子，下面几点是必须考虑的： (1)如果别人的帮助正是急之所需，可坦然接受；如果实非自己所需，应善加说明，并致谢意，不要让人的一片好心、热心反被弄得没趣。 (2)如果别人的求助正在自己的能力范围之内，应积极帮助。如果实非自己所能，应力陈原委，请求谅解。 (3)如果对方冒犯，能宽容的便无需反应过激，不能忍受的可指出其错误所在，只求使其知错，不要令人难堪。 (4)如果对方是好意的提示，应诚挚致谢，不要为了维护自己的尊严而巧言强词地辩解，甚至把别人的善意和诚意扭曲。 一个人在生活中若懂得留人以脸面，其人际关系自然会比较融洽。 第26章 故作不识夸对方 第四章 初次见面给对方一个惊喜 第四章第1节 故作不识夸对方 古时候，一个叫彭玉麟的官员，有一次路过一条狭窄的小巷。一个女子正在用竹竿晾晒衣服，一不小心竹竿掉了下来，正好打在彭玉麟的头上。彭勃然大怒，指着女子破口大骂起来。 那女子一看，认出是当地武将彭玉麟，不禁冷汗直冒。但她猛然间急中生智，便正色道： “你这副腔调，像行伍里的人，这样蛮横无礼。你可知彭宫保就在我们此地！他清廉正直，爱民如子，如果我去告诉他老人家，怕要砍了你的脑袋呢！” 彭玉麟一听这女子夸赞自己，不禁喜气上升，而且又意识到自己的失态，马上心平气和地走了。 晒衣女子失手掉落竹竿，打在彭玉麟头上，可谓无意却很凑巧。所幸晒衣女尚能认识他，而且能够急中生智，采用美誉推崇的方式来把他夸奖一番。她装作不知道对方是谁反而斥责对方蛮横无礼，并且夸彭玉麟清廉正直，说向彭告状会治他的罪。这并非“当面”夸奖，却胜过当面夸奖，说得彭玉麟心里美滋滋的：自己在民间居然有这么好的吏治声誉，绝不应该为这些许小事而损害形象。他幡然醒悟之后，便转怒为笑，一场眼看要爆发的争吵就这样巧妙地化解了。 晒衣女子的这一招的确高明，一顶恰倒好处的“高帽”往往能浇灭对方的怒火。因为维护自己在别人心目中的好形象是每个人本能的选择，在一番恭维话面前，谁还有心情去生气呢？ 人们都希望自己在别人心目中能有好的名声，又经常不敢相信别人当面的夸赞，害怕这种夸赞是逢场作戏，而在私下里颇有微词。这时一种特殊的“拍马屁”手段就派上用场了，这就是“故作不识夸对方”。像上面例子中的女子，就很好地用了这种方法，让“父母官”高兴的同时，也给自己免了一灾。 传说当年康熙皇帝微服私访，到了太原地界，找一个客店住了下来。店家开始看他也就是一个财主，读过一些书，带着两个仆人来这里办事，也就没有特别地关照。谁知当天晚上，店家睡觉之前上茅厕，路过这个“财主”的房门时，听到里面说道：“把朕的御扇拿来，这里真是太热了，没法比家里，睡觉还有人打着扇。” 这店家也是读过几天书的，他心里想：朕、御扇，这不是皇帝才能用的吗？难道这位客官真的是当今皇上？想到这里，他不禁吓出了一身冷汗。 第二天康熙很早就起床活动身体了，待到走出屋门一看，见大门大敞着，过了一会儿，店家睡眼惺忪地从他的房里出来了，见到康熙忙作揖道：“客官，起这么早啊？” 康熙很纳闷：“店家，我还以为你这么早就出去了呢，原来才起床啊。那你这院门怎么不关？不怕晚上遭贼么？” 店家听了呵呵笑道：“客官，当今皇帝治理国家有声有色，我们小民有什么小冤屈，他老人家听说了都要亲自过问呢。尤其派到太原来的知府大人，更是没得说，没两年把这里治理得夜不闭户、路不拾遗。我这客店的门现在是爱关不关，就是忘了，让它大敞着一宿，也不会有事的。” 康熙高兴坏了，等到回宫之后，马上传旨嘉奖山西巡抚和太原知府，还赏了那个店家白银5000两。 康熙是我国历史上少有的贤明皇帝，连他对自己的天下都没有那么自信，因此要微服私访来看看这天下到底是怎么样的。店家就是利用了他微服私访这个特点，假装不认识他，然后对他治理天下的成就大大赞扬了一把，博得了皇帝的欢喜。 篇末点睛： 不过，“故作不识夸对方”，关键还是“不识”，如果对方明明知道你认识他，还要拍这种马屁，他就会认为你心术不正。 第27章 与初识的人寻找共同话题 第四章第2节 与初识的人寻找共同话题 所谓“酒逢知己千杯少”，两个意气相投的人在一起总觉得有说不完的话。因此，我们在和陌生人交往时，不妨多多寻求彼此在兴趣、性格、阅历等方面的共同之处，使双方在越谈越投机的过程中获得更多关于对方的信息，迅速拉近距离，增进感情。 美国耶鲁大学的威廉？费尔浦斯教授，是个有名的散文家。他在散文《人类的天性》当中写道： 在我8岁的时候，有一次到莉比姑妈家度周末。傍晚时分，有个中年人慕名来访，但姑妈好像对他很冷淡。他跟姑妈寒暄过一阵之后，便把注意力转向我。那时，我正在玩模型船，而且玩得很专注。他看出我对船只很感兴趣，便滔滔不绝讲了许多有关船只的事，而且讲得十分生动有趣。等他离开之后，我仍意犹未尽，一直向姑妈提起他。姑妈告诉我，他是一位律师，根本不可能对船只感兴趣。“但是，他为什么一直跟我谈船只的事呢？”我问道。 “因为他是个有风度的绅士。他看你对船只感兴趣，为了让你高兴并赢取你的好感，他当然要这么说了。” 谈论别人感兴趣的话题能够很容易拉近人与人之间的距离。对于这一点，下面的例子可以作证。 住在马里兰州的爱德华？哈里曼，退伍之后选择了风景优美的坎伯兰谷居住。但是在这个地区很难找到工作。哈里曼通过查询得知一位名叫方豪瑟的企业家，控制了附近一带的厂家。这位白手起家的方豪瑟先生颇引起哈里曼的好奇心，他决定去造访这位难以接近的企业家。哈里曼如此记载这段经历： 通过与附近一些人的交谈，我知道方豪瑟先生最感兴趣的东西是金钱和权力。他聘用了一位极忠诚而又严厉的秘书，彻底执行不让求职者接近的任务。之后我又研究了这位秘书的爱好，然后出其不意地去到她的办公室。这位秘书担任保护方豪瑟的工作已有15年之久，见到她后，我开门见山地告诉她，我有一个计划可以使方豪瑟先生在事业和政治上大获其利。她听了颇为之动容。接着，我又开始称赞她对方豪瑟先生的贡献。这次交谈使她对我产生了好感，随后她为我定了一个时间会见方豪瑟先生。 进到豪华巨大的办公室之后，我决定先不谈找工作的事。那时，他坐在一张大办公桌后面，用如雷的声响问道：“有什么事，年轻人？”我答道：“方豪瑟先生，我相信我可以帮你赚到许多钱。”他立刻起身，引我坐在一张大椅子上。我便列举了好几个想好的计划，都是针对他个人的事业和成就。 果然，他立刻聘用我。20多年来，我一直在他的事业里与他同时成长。 谈论别人感兴趣的话题，对双方都有好处。不仅可以使人对你产生兴趣，钦佩你，而且可以使自己更关心别人，关心他人对自己的要求。 小何是一位铁杆球迷，有一次在去广州的火车上，她的同座是位辽宁口音很浓的小伙子，闲来无事，小何和他侃起来。她一开始故作惊讶地得知他是位辽宁人，然后顺口赞美辽宁人的豪爽，够朋友，她说她有好几位辽宁籍朋友，人特爽快。小伙子自然高兴，自报家门，说他叫李庆，是大连人，并说辽宁人是很讲朋友义气的，粗犷、豪放。而小何话锋一转，说辽宁人也很团结，特别是大连足球队，虽然每位队员都不是非常出色，但他们团结一致，奋力拼搏，经常取得好的成绩。恰巧李庆是位球迷，两人直侃得天昏地音，下车后互留了通讯地址。在李庆的介绍下，小何认识了很多球迷，其中有一位就是她这次准备争取的客户。于是小何轻松地完成了这次推销任务，也为公司赢得了一家大的客户，便值得高兴的是结交了许多朋友。 在与李庆交谈时，小何先是从“辽宁人”这个话题入手，然后转到“足球”这个两人都感兴趣的话题上，与对方越谈越投缘。经过一番“神侃”之后，两人很快加深了了解，成为好朋友，这层关系对小何完成任务提供了很大帮助。 篇末点睛： 两个人刚见面认识时，不知道对方的性格、爱好、品性如何，往往用陷入难熬的沉默与尴尬之中。这时我们应当主动地在语言上与对方磨合，等找到了对方的兴趣所在，就可以以此作为共同地话题，很快地拉近了距离。 第28章 第一次约会说话不放肆 第四章第3节 第一次约会说话不放肆 第一次约会，小周和女孩走了很长一段路。这时，女孩对他说：“我累了！”小周英雄救美人似地蹲了下来，说：“我背你！”她赶紧摆着手：“不成不成！”其实，小周只是做做秀，仅仅让她明白，他不仅会“心动”，而且会“行动”。走得差不多了，彼此话题也有待拓展的时候，小周邀她去一家僻静的酒吧里坐下，在她的手不知该放在何处的时候，建议说：“来，我看看你的手相！”她迟疑了一会儿，还是把手给了小周。小周说：“冰冷的小手！”她笑了。 既然是约会，男女双方的目的都是差不多的，说一些话让对方动心，这是很有必要的，像小周的方式就很好。但如果太过于露骨，说话放肆，就会引起对方反感，不利于进一步交往。 小徐已经28岁了，自从4年前和前女友分手后，一直单身。家里屡次催他结婚，他自己也很着急。前段时间有个热心的朋友帮他介绍了一个女孩，非常贤淑。两人约好在湖边公园见面。见面后开始还聊得非常投机，因为双方的兴趣爱好竟然如此相似。聊着聊着就聊到了以后怎么发展的话题上。小徐突然来了句：“你说我们以后有了孩子，是男孩儿好呢还是女孩儿好？”女方听了这话大吃一惊，推说自己要去洗手间，就再也没有露面。第二天，朋友给小徐打电话，说女方认为他说话太过随意，预祝他找到一个更好的女孩。小徐非常失望。 你喜欢一个女孩子，可以理解你心里有很多话想向她倾诉，包括你的过去和现在，但很多男士都会犯毛病。一个就是一下子想很远很赤裸的事情，一个就是在第一次约会时便把以往的情史诉诸口中，希望对方明白自己的过去。 有的男士第一次约会时喜欢说“以前我……”，这样的主题不仅不能给她留下满分的印象，反而会大打折扣，因为这样往往忽略了女孩的感受。她和你约会，难道就是听你诉说你的前度女友吗？况且，一般女孩子都喜欢自己在男友心中是独一无二的，绝不容男友的心中仍记挂着另一个人，嫉妒这东西早已和爱情紧紧扣上，是不受理智控制的，故一旦谈到旧日恋情，还是小心为妙，多体谅对方的感受。 对于女方来说，第一次约会的大忌就是进行“身价调查”。像薪水待遇、存款、不动产等私人财务状况属于个人隐私，不适合作为第一次见面的聊天话题，否则对方可能会想，你到底是想跟她交往，还是跟她的财产交往？ 对于一对男女来说，第一次约会之前，相互之间一般不会很了解，因此你第一次约会的一言一行，直接影响着对方对你的印象。自始至终说话有节和一句放肆话之间，相差是非常大的。如果流露出你的狂妄和斤斤计较，那第二次约会很可能会遥遥无期了。 篇末点睛： 在第一次约会的时候，“尊重”和“收敛”这两词必须一直在心头浮现，好让自己开口时有所顾忌，不会过于放肆。相互尊重，又能坦诚相待，这分寸必须掌握好。有人情味，又不能太呆板，这当中要有一个“度”。不同的对象，彼此熟悉程度如何，都会直接影响到“度”的把握。 第29章 与初识的人“一见如故” 第四章第4节 与初识的人“一见如故” 在我们的一生中，经常可以遇到这种情况：必须和一群不认识的人打交道。打破与他们之间的界限，消除无形的隔膜，顺利地把自己的意见和思想传达、灌输给他们，使他们能欣然接受，并赞成拥护，甚至把他们变成自己的朋友，绝对需要不凡的智慧。 一见如故，相见恨晚，历来被视为人生一大快事。当今世界人际交往极其频繁，参观访问、调查考察、观光旅游、应酬赴宴、交涉洽？商……？善于跟素昧平生者打交道，掌握“一见如故”的诀窍，不仅是一件快乐的事，而且对工作和学习大有裨益。那么，如何才能做到“一见如故”呢？ 美国是一个多族裔的移民国家，相互之间的交流极为重要。同时，美国的议会代议和全民选举体制，更要求人们能和不认识的人“一见如故”，推销自己的观点和想法。 威尔逊刚当选新泽西州州长后不久，有一次赴宴，主人介绍说他是“美国未来的大总统”，这本来是对他的一种恭维，而威尔逊又是怎样回应的呢？首先威尔逊讲了几句开场白，之后接着说：“我转述一则别人讲给我听的故事，我就像这故事中的人物。在加拿大有一群钓鱼的人，其中有位名叫约翰逊，他大胆地试饮某种烈酒，并且喝了很多。结果他们乘火车时，这位醉汉没乘往北的火车，而错搭往南的火车了。其他人发现后，急忙打电报给南开的列车长：‘请把那叫做约翰逊的矮人送到往北开的火车上，他喝醉了。’约翰逊既不知道自己的姓名也不知道目的地是哪儿。我现在只确实知道自己的姓名，可是不能如你们所说的一样，确实知道自己的目的地是哪儿。”听众哈哈大笑。威尔逊接着又讲了一个滑稽的故事，使听众们心情非常愉快。从此，威尔逊的名声大振。 富兰克林？罗斯福刚从非洲回到美国，准备参加1912年的参议员竞选。因为他是西奥多？罗斯福的堂弟，又是一位有名的律师，自然知名度很高。在一次宴会上，大家都认识他，但罗斯福却不认识其他的来宾。同时，他看得出虽然这些人都认识他，然而表情却显得很冷漠，似乎看不出对他有好感的样子。 罗斯福想出了一个接近这些自己不认识的人并能同他们搭话的主意。于是他对坐在自己旁边的陆思瓦特博士悄声说道：“陆思瓦特博土，请你把坐在我对面的那些客人的大致情况告诉我，好吗？”陆思瓦特博士便把每个人的大致情况告诉了罗斯福。 了解大致情况后，罗斯福借口向那些不认识的客人提出了一些简单的问题，经过交谈，罗斯福从中了解到了他们的性格特点、爱好，知道他们曾从事过什么事业，最得意的是什么。掌握这些后，罗斯福就有了同他们交谈的话题，并引起他们的兴趣。在不知不觉中，罗斯福便成了他们的新朋友。 1933年，罗斯福当上了美国总统，他依然采取和不认识者“一见如故”的说服术。著名的美国新闻记者麦克逊曾经对罗斯福总统的这种说服术评价道：“在每一个人进来谒见罗斯福之前，关于这个人的一切情况，他早已了若指掌了。大多数人都喜欢顺耳之言，对他们做适当的颂扬，就无异于让他们觉得你对他们的一切事情都是知道的，并且都记在心里。” 篇末点睛： 我们每一个人都应当学会与不认识的人“一见如故”，因为： （1）第一次和别人打交道时，双方都不免有些拘谨，有层隔膜。如果能有人主动、大方地打破这层隔膜，对方也能很快融入进来，这种假的“一见如故”在双方看来，就变成了真的一见如故。 （2）很多时候我们只和一些人“擦肩而过”，但世界如此之小，在社会中生存的我们说不定什么时候需要他们的帮助。到那时，你过去跟他的“一见如故”的交往，会带来丰厚回报。 第30章 说出你的自信来 第四章第5节 说出你的自信来 美国著名成功学家拿破仑？希尔鼓励人们建立自信的方法是：一个人在做事之前，可以大喊50遍“我成功，因为我自信”，这样就可以获得动力！同样，欲成大事者面对挫折也要有这种观念和方法。 每个经历挫折后取得成功的强者都有一个共同的体会：信心产生力量，只要相信自己，即使追求的目标如移山倒海，终有成功的一天。 信心是一种最坚强的内在力量，它能够帮助你渡过最艰难困苦的时期，直到曙光最终出现。信心从未令人失望，他会使人发现自身的价值和潜能，取得成功。 卡耐基说：自信才能成功。 自信是美德，如果你能在言语中表现出自信来，会让人感觉你是一个可造之才。 高中毕业生小杜，到深圳后就兴冲冲地抱着简历去参加人才交流会。整个会场人如潮涌，唯有家乐福公司的展台前冷冷清清，与会场的气氛形成了鲜明的对比。 小杜好奇地走过去，看家乐福招聘启事上的内容，当即吓了一跳。它招聘20名业务代表，却指明要名校毕业生，并且还得有3年以上从事零售业的工作经验，条件那么苛刻，难怪没有人敢贸然应聘。 小杜揣摩了一番，虽然没一条够得上，可家乐福公司业务代表的工作对她却很具吸引力。她心一横，决定试一试，真要被拒绝，就当是一次锻炼好了。 小杜径直走到应聘席前坐下，那位中年主管看了她一眼，面无表情地指了指那招聘启事问：“看过了吗？”她点点头说：“我看过了，不过很遗憾，我既不是名校毕业，也没有从事过零售工作，只有高中文凭。” 那位主管看了她好半天，才说：“那你还敢来应聘？” 小杜微微一笑：“我之所以还敢来应聘，是因为我喜欢这份工作，而且相信自己有能力胜任这份工作。”停了停，她又说，“如果求职者真要具备启事上所有条件，那他肯定不会应聘业务代表，至少是公司主管了。” 说完，小杜就把自己的简历递了过去，那位主管竟然没有拒绝，而且微笑着收下了。 第二天，小杜就接到了录用通知书。后来她才知道，那些苛刻的招聘条件只不过是公司故意设置的门槛罢了，其实当她和主管谈完话之后，她就已经通过了公司的两项测试：勇于挑战条款的信心和勇气以及分析问题的能力。 作为一名业务代表，每天都得与形形色色的商家打交道，如果那天小杜没有信心去敲家乐福公司的门，又岂能有勇气去敲一个个商家的大门？ 自信是美德，可以得到别人的好感。但说出自信来绝不是夸夸其谈的事，你只有再做出来，才可能彻底让人信服。 一个年轻人去一家广告公司应聘方案策划工作。老板问他：“你以前做过这份工作吗？” 年轻人说：“没有，但我有信心做好。” “既然你没有做过，信心何来？” “以前我也是搞文化工作的，跟方案策划相近。这样吧，如果我干得不能让您满意，我一分钱不要就卷铺盖走人。” 老板同意了，并交给他一项文案创意的任务。他不敢掉以轻心，当他把稿子交给老板时，老板仔细看了一遍，半天没吭声。年轻人心里不禁紧张起来：难道老板不满意？这时，老板吁了一口气，说：“你是这方面的天才，好好干吧！” 篇末点睛： 自信是成功的第一秘诀，是赢得别人青睐的重要法宝。 ——爱默生（美国作家） 第31章 有了矛盾不把话说绝 第五章 硬梆梆说话不如温和一些 第五章第1节 有了矛盾不把话说绝 在发生矛盾后，双方肯定谁心里都不痛快，很容易失态，口出恶言，把话说绝了。一时把话说绝了，痛快也只能是一时的，而受伤害的是双方长远的关系和自己的声誉。所以，即使有了再大的矛盾，我们也应该把握住一点，就是不把话说绝，给对方，也给自己一个台阶下。 一位顾客在商场买了一件外衣之后，要求退货。衣服她已经穿过一次并且洗过，可她坚持说“绝对没穿过”，要求退货。 售货员检查了外衣，发现有明显的干洗过的痕迹。但是，直截了当地向顾客说明这一点，顾客是绝不会轻易承认的，因为她已经说过“绝对没穿过”，而且精心地伪装过。于是，售货员说： “我很想知道是否你们家的某位把这件衣服错送到干洗店去过，我记得不久前我也发生过一件同样的事情。我把一件刚买的衣服和其他衣服堆在一块，结果我丈夫没注意，把这件新衣服和一堆脏衣服一股脑地塞进了洗衣机。我觉得可能你也会遇到这件事情，因为这件衣服的确看得出已经被洗过的痕迹。不信的话，可以跟其他衣服比一比。” 顾客看了看证据，知道无可辩驳，而售货员又为她的错误准备了借口，给了她一个台阶下。于是，她顺水推舟，乖乖地收起衣服走了。 售货员如果直白地揭穿顾客的“伎俩”，再强硬地驳回对方的要求，就等于在大庭广众下把话说绝了，换来的只会是一场尴尬和不欢而散。现实生活中，人们普遍存在着吃软不吃硬的心态。特别是性格刚烈的人，如果你说话“硬”的话，他也可能比你更硬；你如果来“软”的，对方倒会于心不忍，也就有话好好说了。 有的人会说，发生这个矛盾，我就打算和他绝交了，把话说绝了又怎么样。真是这样吗？要知道，暂时分手并不等于绝交。 友好分手还会为日后可能出现的合好埋下伏笔。有时朋友间分手绝交并非是彼此感情的彻底泯灭，而是因一时误会造成的。如果大家采取友好分手的方式，不把话说绝，那么，有朝一日误会解除了，很可能破镜重圆，使友谊的种子重新开放出绚丽的花朵。在这方面不乏其例。 17世纪初，丹麦天文学家弟谷？布拉赫和德国的开普勒共同研究天文学，两个人建立了亲密的友谊。后来，由于开普勒误听妻子的挑唆，丢下研究课题，离开了弟谷。然而弟谷并没有因此而指责开普勒，还宽大为怀，写信作解释。不久，开普勒终于明白自己误听谗言，十分惭愧，写信向弟谷道歉，并回到已病重的弟谷身边。两个人言归于好，再度合作，终于出版了《鲁道夫星表》，他们的名字得以载入科学史册。 从这个事例可以看出，他们所以能恢复友谊并共同做出成就，是与当时采取友好分手方式有直接关系的。所以说，不把话说绝实在是一种交际美德，值得提倡。 有的人不明白这个道理，他们一和别人发生矛盾时就取下策而用之，与人反目为仇，谩骂指责，把话说得很绝以解心头之恨。这样做痛快倒也痛快，但他们没想到，在把别人骂得狗血喷头的同时，也就暴露了自己人格上的缺陷。人们会从这样的情景中看到，他对别人居然如此刻薄，如此不留情面，如此翻脸不认人。 篇末点睛： 在与人发生矛盾时不说绝话，能体现一个人的宽容大度和高尚品格。在正常情况下，人们的度量大小是很难表现得出来的。而当与别人发生了矛盾，使你难以容忍的时候，能否容人，那就看得一清二楚了。这时只有那些思想品格高尚的人，才会保持理智头脑，做出宽容的姿态，不把话说绝避免伤害结局。友好解决能使两颗本已很不痛快的心免受进一步的伤害，也可以说这是留给别人的真诚。 第32章 正话反说让忠言顺耳起来 第五章第2节 正话反说让忠言顺耳起来 “良药苦口利于病，忠言逆耳利于行。”这句话重复多了，人们难免会形成错觉，即规劝别人的话必须难听，不难听的话不配称“忠言”。 忠言如果顺耳不是更好吗？ 唐太宗李世民有次扬言要杀掉敢于触犯龙颜的魏征，长孙皇后听后十分着急。如果用逆耳的“忠言”劝说李世民，李世民不仅不容易接受，反而会使事情弄得更糟。会说话的长孙皇后取顺耳之言规劝李世民，她说：“自古以来主贤臣直，只有君主贤明，当臣子的才敢直抒胸臆、有话就讲。今魏征敢于直言劝谏，全赖圣上贤明。”李世民闻后龙颜大悦，打消了杀魏征的念头。 下属在上司做错了一些事之后，往往需要规劝他一下。这时许多人想自己是下属，还是少管闲事的好，有的人则非要管管不可。这“非要管管不可”的人里面，有的头破血流，有的顺利地达到了目的。这比较顺利的人许多就是用了迂回战术，让上司意识到了自己的错误。这其中最聪明的迂回战术，就是正话反说，让忠言顺耳起来。 有一次，楚庄王十分喜爱的一匹马因长得太肥而死了。楚庄王竟命令全体大臣志哀，要用棺椁装殓，还要用大夫礼节隆重举行葬礼。文武百官纷纷劝他别这样做，楚庄王十分反感，下令说：“谁敢为葬马的事来劝说我，格杀勿论！”众大臣都惊惧得不敢说话了。 优孟听到这事，嚎啕大哭进入王宫。楚王问他为什么哭，优孟回答说：“我是为葬马的事儿哭呢！那匹死去的马，是大王最心爱的。像楚国这样一个堂堂大国，却只以大夫的葬礼来办丧事，实在太轻慢了。一定要用国王的葬礼才像样呢！依我看来，要拿白玉做棺材，用红木做外椁，调集一大批士兵为其挖坟，发动全城男女来挑土。出丧时，要齐国、赵国的使节在前面陪送，鸣锣开道，让韩国、魏国的使节在后面护卫。还要建造一座祠庙，放上牌位，追封它为万户侯。” 一席话说得楚庄王无言以对，只好罢了此事。 在春秋时期的另一个大国晋国，晋灵公即位不久，便大兴土木，修筑宫室楼台，以供自己和嫔纪们享乐游玩。那一年，他竟挖空心思，想要建造一个九层的楼台。可以想见，在当时那种科学水平、建筑材料、建筑技术等条件下，如此宏大复杂的工程，要耗费多少人力物力？可灵公不顾一切，征用了大量民夫，花费了巨额的钱财，持续了几年也没能完工。全国上上下下，无不怨声载道，但都敢怒而不敢言，因为晋灵公明令宣布：“有哪个敢提批评意见、劝阻修造九层之台的，处死不赦！”谁愿意去送死呢？ 一天，大夫荀息求见。灵公料他是来劝谏的，便拉开弓，搭上箭，想到只要荀息开口劝说，就要射死荀息。谁知荀息进来后，像是没看见他这架势一样，非常地轻松自然，笑嘻嘻地对灵公说：“我今天特地来表演一套绝技给您看，让主公开开眼界，散散心。国君感兴趣吗？” 灵公一看有玩的，就来神了，忙问：“什么绝技？别卖关子了，快表演给我看看。” 荀息见灵公上钩了，便说：“我可以把12个棋子一个个叠起来以后，再在上面加放9个鸡蛋。不信，请看。”说着，便真的玩起来。他一个一个地把12个棋子叠好后，再往上加鸡蛋时，旁边的人都非常紧张地看着他。灵公禁不往大声说：“这太危险了！这太危险了！” 荀息一听灵公这样说，便趁机进言，说：“大王，别少见多怪了，还有比这更危险的呢！” 灵公觉得奇怪，因为对他来说，这样子已经是够刺激，够危险的了，还会有什么更惊险的绝招呢？便迫不及待地说：“是吗？快让我看看！” 这时，只听荀息说道：“九层之台造了三年，还没有完工。三年来，男人不能在田里耕种，女人不能在家里纺织，都在这里搬木头，运石块。国库的金子也快花完了，兵士得不到给养，武器没有金属铸造，邻国正在计划乘机侵略我们。这样下去，国家很快就会灭亡。到那时，大王您将怎么办呢？这难道不比垒鸡蛋更危险吗？” 灵公一听，猛然醒悟，意识到了自己干得多么荒唐，犯了多么严重的错误，便立即下令，停止筑台。 篇末点睛： 进忠言的关键是让对方“开窍”。用正话反说的方式的好处在于，既说出了自己的意思，又能让对方在反讽的语言环境下“开窍”，还不至于让他生气从而保护了自己。 第33章 欲抑先扬作批评 第五章第3节 欲抑先扬作批评 假如一个好工人变成了一个粗鲁无礼的工人，人们可以解雇他，但这并不能解决任何问题；可以责骂那个工人，但这只能引起怨怒。亨？利？韩？克是印第安那州洛威的一家卡车经销公司的服务经理，他公司里有一个工人，工作每况愈下。但亨利？韩克没有对他吼叫或威胁，而是把他叫到办公室，跟他坦诚地进行交谈。 他说：“比尔，你是个很棒的技工。你在这条线上工作也有好几年了，你修的车子也都很令顾客满意。其实，有很多人都赞美你的水平高。可是最近，你完成一件工作所需的时间却加长了，而且你的质量也比不上你以前的水准了。你以前真是个杰出的技工，我想你一定知道。我对这种情况不太满意，也许我们可以一起来想个办法改正这个问题。” 比尔回答说，他并不知道他没尽好他的职责，并且向他的上司保证，他所接的工作并未超出他的专长之外，他以后一定会改进。 他做了没有？可以肯定他做了。他曾经是一个快速优秀的技工，韩克先生给他的那个美誉促使他去努力，他怎么会做些不及过去的事！ 包汀火车厂的董事长撒慕尔？华克莱说：“假如你尊重一个人，这个人是容易被诱导的，尤其是当你显示你尊重他是因为他有某种能力时。” 有一天早晨，苏格兰都柏林的一位牙医马丁？贵兹与夫，当他的病人指出她用的漱口杯、托盘不干净时，他真的震惊极了。不错，她用的是纸杯，而不是托盘，但生锈的设备，显然表示他的职业水准是不够的。 当这位病人走之后，贵兹与夫医生关了私人诊所，写了一封信给布利基特——一位女佣，让她一个礼拜来打扫两次。他是这样写的： “亲爱的布利基特： 最近很少看到你。我想我该抽点时间，为你做的清洁工作致意。顺便一提的是，一周两小时，时间并不算少。假如你愿意，请随时来工作半个小时，做些你认为应该经常做的事，像清理漱口杯、托盘等。当然，我也会为这额外的服务付钱的。” 第二天，当他走进办公室时，他的桌子和椅子，擦得几乎跟镜子一样亮，他几乎从上面滑了下去。当他进了诊疗室时，看到了从未见过的干净，光亮的铬制杯托放在储存器里。他给了女佣一个美誉，以促使她去努力，而就是这一个小小的赞美，让她使出了最卖力的一面。她用了多少额外的时间呢？对了，一点都没有。 篇末点睛： 卡耐基认为：你若要在某方面去改变一个人，就把他看成他已经有了这种杰出的特质。莎翁曾说：“假如你没有一种德行，就假装你有吧！”更好的是，公开地假设或宣称他已有了你所希望他有的那种德行，给他们一个好的名声来作为努力的方向，他们就会痛改前非，努力向上，而不愿看到你的希望破灭。 第34章 告诉“不争气”者他很优秀 第五章第4节 告诉“不争气”者他很优秀 作为父母、老师、上司，经常会碰到“不争气”的孩子、学生和下属。这时应该怎么样，横眉怒对吗？这只会增加他的叛逆心理。比较好的一种办法是告诉他：你很优秀。人们多数时候需要的是激励，而不是责骂。 纽约布鲁克林的一位四年级老师鲁丝？霍普斯金太太，在新学期开学的第一天，看过班上的学生名册时，她对本该兴奋和快乐的新学期却心怀忧虑：今年，在她班上有一个全校最顽皮的“坏孩子”——汤姆。他不只是做恶作剧，还跟男生打架、逗女生、对老师无礼、在班上扰乱秩序，而且好像是愈来愈糟。他惟一的优点是：他很快就能学会学校的功课。 霍普斯金太太决定立刻面对汤姆的问题。当她见到她的新学生时，她讲了些话：“罗丝，你穿的衣服很漂亮。爱丽西亚，我听说你画画很不错。”当她念到汤姆的名字时，她直视着汤姆，对他说：“汤姆，我听说你是个天生的领导人才，今年我要靠你帮我把这个班变成四年级最好的一个班。”在头几天，她一直强调这点，夸奖汤姆所做的一切，并评论他的行为表明他是一位很好的学生。 令人惊奇的结果出现了，汤姆真的变了，他渐渐地约束了自己的行为，变成了一个好学生。 再看一下美国纽约州第一位黑人州长罗杰？罗尔斯的故事。 罗杰？罗尔斯是美国纽约州历史上第一位黑人州长。他出生在纽约声名狼藉的大沙头贫民窟，这里环境肮脏，充满暴力，是偷渡者和流浪汉的聚集地。在这儿出生的孩子，耳濡目染，他们从小逃学、打架、偷东西甚至吸毒，长大后很少有人从事体面的职业。然而，罗杰？罗尔斯是个例外，他不仅考入了大学，而且成了州长。 在就职的记者招待会上，一位记者对他提问：是什么把你推向州长宝座的？面对300多名记者，罗尔斯对自己的奋斗史只字未提，只谈到了他上小学时的校长——皮尔？保罗。 1961年，皮尔？保罗被聘为诺必塔小学的董事兼校长。当时正值美国嬉皮士流行的时代，他走进大沙头诺必塔小学的时候，发现这儿的穷孩子比“迷惘的一代”还要无所事事。他们不与老师合作，旷课、斗殴，甚至砸烂教室的黑板。皮尔？保罗想了很多办法来引导他们，可是没有一个是奏效的。后来他发现这些孩子都很迷信，于是在他上课的时候就多了一项内容——给学生看手相，他用这个办法来鼓励学生。 当罗尔斯从窗台上跳下，伸着小手走向讲台时，皮尔？保罗说：“我一看你修长的小拇指就知道，将来你是纽约州的州长。”当时，罗尔斯大吃一惊，因为长这么大，只有他奶奶让他振奋过一次，说他可以成为五吨重的小船的船长。这一次，皮尔？保罗先生竟说他可以当纽约州的州长，着实出乎他的预料。他记下了这句话，并相信了它。从那天起，“纽约州州长”就像一面旗帜，罗尔斯的衣服不再沾满泥土，说话时也不再夹杂污言秽语。他开始挺直腰杆走路，在以后的40多年间，他没有一天不按州长的身份要求自己。51岁那年，他终于成了州长。 第35章 淡化感情色彩来表示不满 第五章第5节 淡化感情色彩来表示不满 在公众活动中，经常可能遇到让人尴尬而不满的情景。在这种情景下是不好生硬地表达不满的，而应该淡化感情色彩。 著名科学家爱因斯坦风趣幽默，有一次，由他证婚的一对年轻夫妇带着小儿子来看他。孩子刚看到爱因斯坦一眼就号啕大哭起来，弄得这对夫妇很尴尬，爱因斯坦脸上也有些挂不住，但幽默的爱因斯坦却摸着孩子的头高兴地说：“你是第一个肯当面说出对我的印象的人。”这句妙答给了这对夫妇一个情面，活跃了气氛，融洽了关系，当然也含蓄地表达了爱因斯坦的不满。 在这里爱因斯坦向我们显示了他在交际中的机智。面对孩子大哭给自己和年轻夫妇带来的尴尬，他干脆采用了自嘲的方式来帮助对方化解尴尬并表现自己的不满。然后放低姿态，凭借“慈祥”的语气表示自己对此态度的认同，淡化了感情色彩。 1988年8月3日，英国首相撒切尔夫人在出访澳大利亚时参观墨尔本市市容，突然遭到爱尔兰共和军的支持者的围攻。在示威者的一片谩骂声中，撒切尔夫人在澳大利亚警方的保护下仓促离去。即便对一个老资格的政治家来说，这也是一件很尴尬的事情，而对东道主澳大利亚来说，也是大丢脸面的。在当晚的宴会上，撒切尔夫人在宾客好奇的期待和主人难免的困窘尴尬中，轻松地评论说：“墨尔本是一个美丽而吵闹的城市。”哄然大笑之后，听众热烈鼓掌，大家为撒切尔夫人巧妙淡化、摆脱尴尬的技巧所叹服。她把一场激烈的政治性示威淡化为城市由于人口高度密集而难免的喧嚣吵闹，使自己的不满在双方的笑声中表现了出来。 英国前首相丘吉尔在他执政的最后一年，出席一个政府举办的仪式。在他身后不远的地方有几个绅士窃窃私语：“你看，那不是丘吉尔吗”“人家说他现在已经开始老朽了”“还有人说他就要下台了，要把他的位子让给精力更充沛更有能力的人了。”当这个仪式结束的时候，丘吉尔转过头来，对这几个绅士煞有介事地说：“唉，先生们，我还听说他的耳朵近来也不好用了。” 丘吉尔知道，自尊自爱就要以适当的方式来表达自己的思想感情，他在这里的幽默一语，既淡化了感情色彩，给自己解了围，表达了不满，又使那些绅士自讨没趣。 美国前首相威尔逊在一次竞选演讲中，遭到一个捣乱分子的挑衅。演讲正在进行，捣乱分子突然高声喊叫：“狗屁！垃圾！臭大粪！”这个人的意思很明显，是骂威尔逊的演讲臭不可闻，不值得一听。威逊对此感到非常生气，但只是报以微微的一笑，安慰他说：“这位先生，我马上就要谈到你提出的环境脏乱差的问题了。”随之，听众中爆发出掌声、笑声，为威尔逊的机智幽默喝彩。 篇末点睛： 社交场合碰到别人的不恭言行，还真不能发作，但憋在心里也不好受。海明威曾说过：“告诉他你不高兴，但在话中别出现‘不高兴’这个词。”把表示不满的语言的感情色彩淡化一下，让对方知道你不高兴，又不至于破坏友好气氛，是个不错的方式。 第36章 拒绝的时候绕个圈子 第五章第6节 拒绝的时候绕个圈子 断然拒绝别人可以显得一个人不拖泥带水，但对遭到拒绝的人来说，却是很不够意气的。聪明人这时会绕个圈子，不直接说出拒绝的话，而让对方明白意思。 1799年，年轻的拿破仑？波拿巴将军在意大利战场取得全胜凯旋。从此，他在巴黎社交界身价倍增。也成为众多贵妇追逐青睐的对象。 然而，拿破仑对此却并不热衷。可是，总有一些人硬是紧追不放，纠缠不休。当时的才女、文学家斯达尔夫人，几个月一直在给拿破仑写信，想结识这位风云人物。 在一次舞会上，斯达尔夫人头上缠着宽大的包头布，手上拿着桂枝，穿过人群，迎着拿破仑走来。拿破仑躲避不及。于是，斯达尔夫人把一束桂技送给拿破仑，拿破仑说道：“应该把桂枝留给缪斯。” 然而，斯达尔夫人认为这只是一句俏皮语，并不感到尴尬。她继续有话没话地与拿破仑纠缠，拿破仑出于礼貌也不好生硬地中断谈话。 “将军，您最喜欢的女人是谁呢？” “是我的妻子。” “这太简单了，您最器重的女人是谁呢？” “是最会料理家务的女人。” “这我想到了，那么，您认为谁是女中豪杰呢？” “是孩子生得最多的女人，夫人。” 他们这样一问一答，拿破仑也达到了拒绝的目的。斯达尔夫人也知道了拿破仑并不喜欢自己，于是作罢。 小王毕业以后分到一个小地方打杂，开始很失意，成天和一帮哥们喝酒、打牌。后来逐渐醒悟过来，开始报名参加等级考试。 有一天晚上，他正在埋头苦读，突然一个电话打过来叫他去某哥们家集合，一问才知道他们“三缺一”。小王不好意思讲大道理来拒绝他们的要求，也不想再像以前没日没夜地玩了，便回答说：“哎呀，哥们儿，我的酸手艺你们还不清楚啊，你们成心让我‘进贡’嘛，我这个月的工资都快见底了，这样吧，一个小时，就打一个小时，你们答应我就去，不答应就算了。”一阵哄笑后，对方也不好食言，后来他们都知道小王已经另有他事，也就不再打扰了。 再如，1972年5月27日凌晨一点，美苏关于限制战略武器的四个协定刚刚签署，基辛格就在莫斯科一家旅馆里向随行的美国记者团介绍情况，当他说到“苏联每年生产的导弹大约250枚”时，一位记者问：“我们的情况呢？我们有多少潜艇导弹在配置分导式多弹头？有多少‘民兵’导弹在配置分导式多弹头？”基辛格回答说：“我不太肯定正在配置分导式多弹头的‘民兵’导弹有多少。至于潜艇，我的苦处是数目我是知道的，但我不知道是不是保密的。”一个记者连忙说：“不是保密的。”基辛格反问道：“不是保密的吗？那你说是多少呢？”记者们都傻眼了，只好嘿嘿一笑了之。 篇末点晴： 绕着圈子拒绝别人，是讨人喜欢的一种说话方式。但绕圈子必须做到不讨人厌，也就是说必须巧妙，三言两语能够把拒绝的意见表达出来。如果绕了半天，对方还是一头雾水，那就弄巧成拙了。 第37章 遭到拒绝后坚持言语和气 第五章第7节 遭到拒绝后坚持言语和气 当我们怀着某种目的与别人谈话时，总是希望能得到肯定回答。但正如俗话所谓“好事多磨”，开始时往往被人拒绝。 被拒绝了心里肯定不好受，那怎样回应呢？有的人气盛，一句话就给人家顶回去了，搞得不欢而散。有的人虽然心里不快，却还能冷静下来，用平和的语气来晓之以理。显然后者是讨人喜欢的，能让对方也冷静地予以思考并认为你很有涵养。转机说不定就会在此发生。 在一家企业面试中，小齐凭借自己的实力已经通过了笔试和前几轮面试，在最后一轮面试过程中，考官突然问道：“经过了这轮面试，我们认为你不适合我们的单位，决定不录用你，你自己认为会有哪些不足？”面对考官的问题，小齐虽然很失望，也比较气愤，但还是平静地回答道： “我认为面试向来是一半靠实力，一半靠运气的。我们不能指望一次面试就能对一个人的才能、品格有充分的了解和认识。通过这次面试，我学到了很多东西，也发现了自己的不足——既有临场经验的不足，也有知识储备的不足。希望以后能有机会向各位考官讨教。我会好好地总结经验，加强学习，弥补不足，避免在今后工作中再出现类似的问题。另外，希望考官能对我全面、客观地进行考察，我一定会努力，使自己尽量适应岗位的要求。” 其实，考官这是在考察小齐的应变能力，并非真的对他不满，如果他们认为小齐不合适的话，不可能再会问他问题。因此，小齐沉着应付，没有中圈套而暴露自己的弱点，回答时非常谦虚，把重点放在弥补弱点上，这可以看出他积极进取的品质，甚至他还表示要诚恳地向考官讨教，无形中博取了他们的好感。 尤罗克是美国著名的剧团经理人，在较长时间内和夏里亚宾、邓肯、巴芙洛丽这些名人打交道。有一次，尤罗克讲，同这些明星打交道他领悟到了一点，就是必须对他们的荒谬念头表示赞同。他为曾在纽约剧院演出过的最著名男低音夏里亚宾当了3年的剧团经理人。夏里亚宾是个令人难堪的人。比如，该他演唱的一天，尤罗克给他打电话，他却说：“我感觉非常不舒服，今天不能演唱。”尤罗克先生和他争吵没有？没有。他知道，剧团经理人是不能和人争吵的。他马上就去夏里亚宾的住处，压住怒火对他表示慰问。 “真可惜，”他说，“你今天看来真的不能再演唱了。我这就吩咐工作人员取消这场演出。这样你总共要损失2 000美元左右，但这对你能有什么影响呢？” 夏里亚宾吁了一口长气说：“你能否过一会儿再来？晚上5点钟来，我再看感觉怎样。” 晚上5点钟，尤罗克先生来到夏里亚宾的住处。他再次表示了自己的同情和惋惜，也再次建议取消演出。但夏里亚宾却说：“请你晚些时候再来，到那时我可能会觉得好一点儿。” 晚上8点30分，夏里亚宾同意了演唱，但有一个条件，就是要尤罗克先生在演出之前宣布歌唱家患感冒、嗓子不好。尤罗克先生说一定照此去办，于是撒了这次谎，因为他知道这是促使夏里亚宾登台演出的最好办法。 篇末点睛： 遭到拒绝是很令人沮丧的事情，但即使再沮丧，也应该坚持说话和气一些。因为一时的拒绝并不等于永远拒绝，甚至有可能是对方的一个小花招。你如果因此口出恶言，就彻底断绝了回旋的余地，而坚持言语和气，还能为今后合作埋下一个好的伏笔。 第38章 用模糊语言说尖锐的话 第五章第8节 用模糊语言说尖锐的话 卡耐基认为，对于一些话题比较尖锐的事情，最好使用模糊语言，给对方一个模糊的意见，或者多用一些“好像”、“可能”、“看来”、“大概”之类的词语，显得留有余地，语气委婉一些。 例如，当学生在课堂上回答不出问题时，作为老师一般不应这样训斥学生：“你怎么搞的？昨天你肯定没复习！”而应当用模糊委婉的语言表达批评的意思：“看来你好像没有认真复习，是不是？还是因为有点紧张，不知道该怎么说呢？”而且应当进一步提出希望和要求：“希望你及时复习，抓住问题的要领，争取下次作出圆满的回答，行不行？”这样给了学生面子，也能达到好的效果。 在一些交流场合，尤其是在一些比较正式的场合，经常可以碰到一些涉及尖锐问题的提问，这些提问不能直接、具体地回答，又不能不回答。这时候，说话者就可以巧妙地用模糊语言表达自己的意见，让当事双方都不感到太难堪。 阿根廷著名的足球明星迪戈？马拉多纳所在的球队在与英格兰队比赛时，他踢进的第一个球是颇有争议的“问题球”。据说墨西哥一位记者曾拍到了他用手拍球的镜头。 当记者问马拉多纳那个球是手球还是头球时，马拉多纳意识到倘若直言不讳地承认“确实如此”，那对判决简直无异于“恩将仇报”（按照足球运动惯例，裁判的当场判决以后不能更改），而如果不承认，又有失“世界最佳球员”的风度。 马拉多纳是怎么回答的呢？他说：“手球一半是迪戈的，头球一半是马拉多纳的。”这妙不可言的“一半”与“一半”，等于既承认球是手臂打进去的，颇有“名人不做暗事”的君子风度，又肯定了裁判的权威。 用模糊语言回答尖锐的提问是一种智慧，它一般是用伸缩性大、变通性强、语意不明确的词语，从而化解矛盾，摆脱被动局面。 一个年轻男士陪着他刚刚怀孕的妻子和他的丈母娘在湖上划船。丈母娘有意试探小伙子，就问道：“如果我和你老婆不小心一起落到水里，你打算先救那个呢？”这是一个老问题，也是一个两难选择的问题，回答先救那一个都不妥当。年轻男士稍加思索后回答道：“我先救妈妈。”母女俩一听哈哈大笑，脸上都露出了满意的笑容。“妈妈”这个词一语双关，使人皆大欢喜。 我们在听政府发言人谈话，或者看一些文件、公报的时候，常常觉得平淡无味。其实这些语言往往蕴含着非常尖锐的意思，只是用了一些模糊化的词语，让它显得“平淡”了一些而已。比如外交部发言人谈话中提到“宾主双方进行了坦率的会谈”，这里“坦率”的背后意思就是有很多争议，意见件分歧非常大；再比如“应当促进双方的交流”，意思就是双方的共识太少，彼此之间有比较深的成见。这些模糊化的语言既达到了说明问题的目的，又起到了淡化矛盾的作用。 篇末点睛： 鲁迅曾经讲过一个故事，说一个人去祝贺别人孩子的满月。别人有的说这孩子将来一定会当大官，有的说这孩子将来一定会发大财。他说了句“这孩子将来也是会死的”，于是遭到了在场人们的一致痛打。说当大官、发大财都未必，说死是必然，所以应该这样说：“啊呀！这孩子呵！您瞧！多么……。阿唷！哈哈！呵呵！呵，呵呵呵呵。” 第39章 锁定对方的强烈欲望 第五章 硬梆梆说话不如温和一些 第六章第1节 锁定对方的强烈欲望 人活在这个世界上，满足自己所追求的欲望是很重要的一件事。甚至有人会为此超越理性常规的束缚，做出违法乱纪的事来。欲望的强弱，是决定行动积极与否的最大因素。所以，在劝说中竭尽全力满足对方的欲望，是提高成功率的切实方法之一。 而人类究竟有多少欲望？有些欲望若有似无、含糊不清，但它的确是存在的。因此，在努力成为说服高手之前，必须清楚了解对方有什么样的欲望，在从事具体的劝说行为前，锁定他心中强烈的欲望，再对症下药，进行劝说。 杰里斯有天下班回家的时候，看见最小的儿子提姆躺在客厅地板上又哭又闹。原来提姆第二天就要上幼儿园，而他说什么也不愿意去。杰里斯的本能反应是把孩子赶到房里，警告他最好乖乖上学去，别无选择。但是，当晚他想到，这并不是叫儿子喜欢上学的方法。 杰里斯想：“假如我是提姆，什么会吸引我到学校去呢？”于是他和太太列出许多提姆会喜欢做的事，如画画、唱歌、结交新朋友等，然后付诸行动。“于是我们都到厨房的大桌上画画——我太太、另一个孩子鲍伯和我，大家画得兴高采烈。果然没多久，提姆走过来看热闹了，并且要求加入行列。‘啊，不可以，你得先到幼儿园去学怎么画才行啊！’为了激起他更大的兴趣，我把刚才列在纸上的项目，逐一用他能够了解的话表达出来去打动他——当然最后告诉他，这些东西幼儿园里都有。第二天，我起了个大早，一下楼发现提姆坐在客厅椅子上。‘你在这里做什么？’我问。‘我等着上学去啊！我不希望迟到。’全家人的努力，终于激起了提姆上学的欲望。” 另一位父亲一直为自己的小儿子操心。他的小男孩体重过轻，而且不肯好好吃东西。这对父母亲用的是大家最常用的方法——责备和唠叨。“妈妈要你吃这个和那个。”“爸爸要你以后长得高大强壮。” 这个小男孩怎么也听不进去。 这位父亲后来也发现了错误，便问自己：“我的儿子想要什么？我如何能把自己的需要和他的需要联系起来？” 小男孩有一部三轮车，他最喜欢在自家门口附近骑着到处跑。街的另一头住了一个喜欢欺负弱小的大男孩，常常把小男孩从车上拉下来，然后把车子骑走。 自然，小男孩会哭叫着跑回家去，然后妈妈便会跑出来，先把大男孩从三轮车上赶走，再让小男孩骑着车子回家。这事几乎每天发生。 所以小男孩想要什么，这并不需要名侦探福尔摩斯来回答。小男孩的自尊、愤怒和渴望都促使他要采取报复行动，最好能一拳把那大男孩的鼻子打扁。这时，这位父亲就趁机向小男孩解释，假如他能把妈妈所给的食物吃下去，终有一天能足够强壮得把大男孩痛揍一顿。此法果然奏效，小男孩从此不再有饮食方面的问题。他肯吃菠菜、牛肉——凡是可以让他快快长大的食物都吃。因为他实在太渴望早日把那个大男孩狠揍一顿，好一解长久以来所受的怨气。 篇末点睛： 哈利？欧佛垂在极具启发性的《影响人类行为》一书中写道：“行为乃发自我们的基本欲望……不论在商场、家庭、学校或政治上。对那些自认为是‘说客’的人，有句话可以算是最好的箴言：要首先激起别人的欲望。凡能这么做的人，世人必与他在一起，这种人永不寂寞。” 明天，你也许有机会要求某人做某件事，记住，在你开口之前，先停一下问你自己：“我怎么样才能让这个人想去做这件事？” 第40章 尊重的话能征服别人 第六章第2节 尊重的话能征服别人 俄国作家屠格涅夫有一次在街上散步，一个穷人走过来向他乞讨。他伸手到口袋里摸了好一会儿，抱歉地说：“兄弟啊，实在对不起，我没带吃的东西出来，钱袋也丢在家里了。”那人突然紧紧地拉住了他的手，连声说：“谢谢您，谢谢您！”屠格涅夫既惭愧又惊异地问：“你谢我什么呢？”那人回答：“我原来只是想找点东西吃了以后就去自杀，没想到你称我为兄弟，给了我活下去的勇气！” 一声“兄弟”竟然唤起了一个绝望的人求生的勇气，屠格涅夫的言行何以有这么大的力量呢？这是因为他的言行之中包含了任何一个正常人都需要的东西——自尊。 自尊之心，人皆有之。人们一旦投入社交，无论他的地位、职务多高，成就多大，无不关心外界对自己的评价，由于来自外界评价的性质、强度和方式不同，人们会相应地做出不同反应，并对交际过程及其结果产生积极或消极的影响。通常的规律是：尊之则悦，不尊则哀。换言之，当得到肯定的评价时，人们的自尊心理得到满足，便会产生一种成功的情绪体验，表现出欢愉乐观和兴奋激动的心情，进而“投桃报李”，对满足自己自尊欲望的人产生好感和亲近力，采取积极的合作态度，交际随之向成功的方向发展。反之，当人们不受尊重，受到不公正的评价时，便会产生失落感、不满和愤怒情绪，进而出现对抗姿态，使交际陷入危机。 尊重是一种征服。有这样一个例子： 某校在评定职称时，由于高级职称的名额有限，一位年龄较大的教师未能评上。因为评选工作是保密的，这位老教师便向一位负责职称评定的副校长打听情况。副校长考虑到了工作迟早要做，便和这位老教师促膝交谈： 校长：哟：老×，什么风把你给吹来了。 老师：校长，我想知道这次评高级职称我有希望吗？ 校长：老×，先喝杯茶，抽支烟。我们慢慢聊，最近身体怎么样？ 老师：身体还说得过去。 校长：老年教师可是我们学校的宝贵财富，年轻教师还要靠你们传帮带呢！ 老师：作为一名老教师，我会尽力的。可这次评定职称，不知道能否…… 校长：不管这次评上评不上，我们都要依靠像你这样的老年教师。你经验丰富，教学也比较得法，学生反映也挺好。我想，对于一名教师来说，这一点，比什么都重要，你说呢？ 老师：是啊！ 校长：这次评职称是第一次进行，历史遗留的问题较多，可僧多粥少，有些教师这次暂时还很难如愿，要等到下一次。这只是个时间问题。相信大家一定能够谅解。但不管怎样，我们会尊重并公正地评价每一位教师，尤其是你们这些辛辛苦苦工作几十年的老教师。 老教师在告辞时，心里感觉热乎乎的，他知道自己这次评上高职的希望不大，但由于自身得到了别人的尊重，成绩受到了别人的肯定，他能接受那样的结果。用他对校长的话讲：“只要能得到一个公正的评价，即使评不上我也不会有情绪的，请放心。” 篇末点睛： 在社交场合上，无论是举止或是言语都应尊重他人，切忌以别人的隐私、过失、缺陷等“伤疤”为笑料，当众揭丑，换取无聊的笑声，自己寻开心。这种拿人取乐式的玩笑，根本不是好口才的表现，它虽然能表现你的“机智”，给人带来“哈哈”的笑声，但同时却让受伤害的人烦恼和怨恨，严重地影响了人际关系和正常交往。 第41章 以赞扬代替批评 第六章第3节 以赞扬代替批评 卡耐基曾回顾他的生命，并找出那些改变了他前途的嘉许之言和宽恕之词。历史全是由这些夸赞的真正魅力，来做令人心动的注脚的。例如：许多年前，一个十岁的男孩在拿坡里的一家工厂做工。他一真想当一个歌星，但他的第一位老师却泄了他的气。他说：“你不能唱歌，你根本就是五音不全，简直就像风在吹百叶窗一样。”但是他妈妈——一位穷苦的农妇——用手搂着他并称赞他说，她知道他能唱，她认为他有些进步了，她节省下每一分钱，好让他去上音乐课。这位母亲的嘉许，改变了这个孩子的一生。他的名字叫恩瑞哥·卡罗索，他成了那个时代最伟大的知名的歌剧演唱家。 在19世纪的初期，伦敦有位年轻人想当一名作家。他好像什么事都不顺利。他几乎有四年的时间没有上学。他的父亲锒铛入狱，只因无法偿还债务。而这位年轻人时常受饥饿之苦。最后，他找到一份工作，在一个老鼠横行的货仓里贴鞋油的标签，晚上在一间阴森静谧的房子里和另外两个男孩一起睡，那两个男孩是从伦敦的贫民窟出来的。他对他的作品毫无信心，所以他趁深夜溜出去，把他的第一篇稿子寄了出去，免得被人看见笑话。一个接一个的故事都被退了回来，但最后他终于被人接受了。虽然他一分钱都没拿到，但编辑夸奖了他。有一位编辑承认了他的价值。他的心情太激动了，因此他漫无目的地在街上乱逛，眼泪流满了他双颊。因为一个故事的付梓和所获得的嘉许改变了他的一生。假如不是这些夸奖，他可能一辈子都在老鼠横行的货仓做工。你也许听说过这个男孩，他的名字叫查尔斯·狄更斯。 卡耐基认为：用赞扬来代替批评，是史金纳心理学的基本观点。这位伟大的心理学家以动物和人的实验来证实，当减少批评而多多鼓励和夸奖时，人所做的好事会增加，而比较不好的事会因受忽视而萎缩。 洛杉矶的约翰·林杰波夫，就拿这种态度对待他的孩子。如同许多家庭一样，从前父母与孩子关系的形式是吼叫。许多家庭的事例显示，照上述做法做一段时期之后，孩子与父母的关系会变好。 林杰波夫先生决定用在卡耐基课堂上学的一些方法来解决这个问题。他报告说：“我们决定以称赞别人来代替挑剔别人的过失。但当我们看到他们做的都是负面的事情时，要找到事情来称赞他们，那么他们以前所做的那些令人不高兴的事，真的就不再发生了。接着，他们的一些别的错误也消失了，他们开始照着我们的赞许去做。居然，竟出乎常规，他们变得连我们也不敢相信。当然，他们并没有一直持续下去，但总是比以前要好得多了，现在我们不必再像以前那样纠正他们。孩子们做对的事要比做错的事多得多。这些全都是赞美的功劳，即使赞美他们最细微的进步，也比斥责他们的过失要好得多。” 这对工作来说，也是一样。凯斯·罗伯在加州木林山的公司，也运用了这一原则。他的印刷厂接的东西，品质是很精细的。但印刷员是位新人，他不太能适应他的工作。他的主管很不高兴。想解雇他。 当罗伯先生知道了这个情形以后，亲自来到印刷厂，跟这位年轻人谈了谈。罗伯告诉他，对他刚接的工作，他非常满意，并告诉他，这是在公司所看到的最好成品之一。他还指出好在哪里及那位年轻人对公司的重要性。 这能不影响那位年轻人对工作的态度吗？几天以后，情况大大改观。他告诉他的同事，罗伯先生非常欣赏他的成品。从那天起，他就成为一位忠诚细心的工人了。 人们都渴望被赏识和认同，而且会不计一切去得到它。但没有人会要阿谀这种不诚恳的东西。 谈到改变人有一位智者曾说：假如你我愿意以激励一个人来了解他所拥有的内在宝藏，那我们所能做的就不只是改变他，而是彻底地改造他。 夸张吗？听听威廉·詹姆斯睿智的话语吧！他是美国有史以来最有名、最杰出的心理学家：“若与我们的潜能相比，我们只是半醒状态。我们只利用了我们的肉体和心智能源的极小一部分而已，往大处讲，每一个人离他的极限还远得很。他拥有各种能力，但往往习惯性地未能运用它。” 在这些习惯性地未能运用的能力之中，有一种你肯定没有发挥出来，那就是赞美别人、鼓励别人、激励别人发挥潜能的能力。 篇末点睛： 能力会在批评下萎缩，而在鼓励下绽放花朵。 ——高尔基 第42章 赞美别人的与众不同 第六章第4节 赞美别人的与众不同 当一个人处在众口一词的赞美中时，往往不再把这种同一内容的赞美当回事，这时，如果你能找到别人都忽视了的优点来赞美，就必然能引起这个人的注意。因为人总是希望别人能尽可能多的发现自己的优点。 为了突出与众不同，给人留下深刻的印象，说话讨人喜欢的人的赞美往往是独特的。比如对一个健美冠军，他不会去赞美其长得真健壮、真美，因为可能电视、广播、报纸都已介绍过了，而且电台、广播、报纸的赞美不比我们的赞美更让人激动吗？此时，他会挖掘对方的不明显的优点去加以赞美，比如赞美其的烹调手艺等。爱因斯坦就这样说过，别人赞美他思维能力强，有创新精神，他一点都不激动，他作为大科学家，听这类话都已听腻了，但如果谁赞美他小提琴拉得真棒，他一定就会兴高采烈。 说话讨人喜欢者的赞美，从来不跟在别人后面，人云亦云，而是竭力去挖掘别人一些不为人知的优点，表现其赞美的独特性，让人得到一些新的刺激，这样效果反而更好。 学会寻找和发现别人与众不同的成绩和长处，你的赞美也要巧妙地与众不同；经常既恰到好处又实事求是地赞美别人，别人就喜欢你，你就容易得人心，同时也是你对自己的认可。 真正会说话的人的赞美表现为独具慧眼。独具慧眼的赞美者善于发现被赞美者别人发现不到的优点、长处。比如，面对一幅油画作品，几乎所有的人都异口同声地叹道：“真是太绝了！”“我再练十年恐怕也赶不上！”油画家对这样的恭维早就习以为常了。独有一位慢慢地说道：“常言说，画如其人。您的画运笔沉稳，是和您刚正不阿的秉性、对人生与社会的深刻思考分不开的。这是您跟一般画家最大的不同点，也是最大的优点。”谈画论人，在行在理，独辟蹊径，巧妙换了个新角度，令人耳目一新。他的赞美与众不同，技高一筹，非常讨画家喜欢。 小杜是学校里出了名的“歌星”，每次晚会或其他娱乐活动都少不了他的歌声。 在一次元旦晚会上，他又成功地演唱了一首歌，表演完后，台下一片喝彩声。回到观众席，大家对他的歌声还在赞不绝口。这时一个师弟对他说： “师兄，你的舞也和你的歌一样棒啊！刚才看你在台上的舞姿，觉得你跳舞肯定也很厉害！” 听惯了别人称赞自己会唱歌的小杜头一回听人如此关注并称赞他的舞蹈，自然非常开心，就故作谦虚地说自己不太会跳舞，长项还是唱歌。这时，师弟马上接上他的话： “对呀，师兄的歌喉真是没的说。有空教教我吧。”小杜在愉快的心情中欣然应允。 瞧，这位师弟没有把小杜被公认的唱歌水平拿来赞美，而是夸他舞一定也跳着很好，一下子吊起了他的胃口，让他心里十分舒服，很爽快地答应了师弟的要求。 篇末点睛： 所以请记住，肤浅的赞美让人感到乏味与空洞，受到你赞美的人也丝毫引不起一种荣耀，并会因为你的言语而产生一种不安与困惑；而独具慧眼的赞美让人觉得你看到了被赞美对象的实质，你确确实实对被赞美者产生了认同感，而被赞美者也对你的一双慧眼报以信赖，产生了与你积极沟通与交流的愿望。 第43章 夸一下女性的漂亮 第六章第5节 夸一下女性的漂亮 俗话说“爱美是女人的天性”。女人爱打扮，也喜欢听别人夸她漂亮。所以说，这是女人的一个软肋，一句夸奖漂亮的话，能把她们感性的一面大大激发出来。这对夸奖她们的人来说自然是有好处的。 以买衣服为例，当一个女同胞在服装店试穿上一件衣服，还在那里犹豫着不知道买不买时，营业员发话了： “啊，真漂亮！穿起来非常合身，既朴素又大方，简直是为你定做的！” 这时，她就会满心喜欢，不再那么犹豫，很可能爽快地买下这件衣服。 有一位女领导，快50岁了，但是保养得不错，看起来比实际年龄要小一些。于是这天一个下属在跟她聊天的时候说道：“我刚见您的时候，你看起来也就30岁左右的样子。我还想着既然当了这么高职位的领导，怎么也得有35岁了吧。后来才……”女领导非常高兴，过段时间就把这位下属升了职。 在特定场合，女性本身认为自己打扮得很漂亮。这时夸赞就可以大胆一些，以表达自己的赞赏之情。比如在舞场上，这就是找到舞伴的重要技巧。 小何一天去参加舞会时没有带舞伴。当他看见旁边坐着一位身穿长裙的女孩时，他决定请她跳舞。他走近这位女孩，夸赞道：“小姐，您今晚的一袭长裙配上舞场的灯光，简直就给人仙女下凡般的感觉，真是太迷人了！要不是您穿在身上，我真不知道这座城市的某家商场里居然有这样漂亮的长裙在卖！我已经静静地欣赏了您好久，终于忍不住过来邀请您跳一支舞，你不会拒绝一个崇拜者吧！”这位女孩笑了，答应了小何的要求，小何在这里就是用夸奖美貌的方式使这位女孩和他跳舞。一般来说，这一招屡见成效，但一定要自然、大方，依据基本事实，也要注意场合，否则可能适得其反。 无论女人多么聪明，和男人比较起来，抽象思考问题的能力总是薄弱的。这就是说，女人对于实际的东西总是比较容易理解。而那些所谓的“漂亮”、“可爱”，都是抽象词语，如果是对初识的人说，或者太不切实际，非但不能打动她们的心，反而会使她们提高警觉。 为了使女人易于了解你对她的夸奖，不妨改以具体的言语表现，譬如：“你乌黑的头发很有光泽”、“你的眼睛真是迷人”、“你的身材真好”、“你的声音就像唱歌一样”，等等。 一般的女性不管多美，总对自己的面貌或身材，拥有或多或少的自卑感，甚至某些就男人看来根本就微不足道的问题，女人也耿耿于怀，自卑不已。 所以，若以抽象的言语赞美她，可能会让对方误以为是在讥讽她，对你也不予信任。当然，对方若真是个美女，你也就完全可以直接用“你长得真像西施或杨贵妃”来赞美她。 有时，为了避免恭维奉承之嫌，我们也可以借用第三者的口吻夸女性漂亮的地方。例如说：“你真是漂亮，难怪××一直说你看上去总是那么年轻！”可想而知，对方必然会认为这不是在奉承他，而只是在承认并转述他人的看法。在一般人的观念中，总认为“第三者”所说的话是比较公正、实在的。因此，以“第三者”的口吻来夸奖，更能得到女同胞们的好感和信任。 篇末点睛： 大文豪巴尔扎克说过：第一个赞美女人为花的人，是聪明的；第二个这样赞美的人，就一般了；第三个再将女人赞美为花的人，纯粹就是笨蛋。不管巴尔扎克的话是否偏颇，我们都应该由此明白，如果找到了女性漂亮的地方，就尽快夸奖一下吧，千万别落在别人后面。 第44章 赞美女孩子能力上的优点 第六章第6节 赞美女孩子能力上的优点 如果想得到女孩子的欢心，夸奖她的漂亮、可爱当然必不可少。但现代社会女性的地位大大提高，男人能做的事情女人也都能做，还有“女人能顶半边天”的说法。总之，再也不是“女子无才便是德”的时代了。女孩子们也普遍有“我能干”的强烈愿望。这时，如果能找到她们能力上的优点予以称赞，她们会非常高兴。 一次，小蒙去银行取钱，人很多，年轻漂亮的女职员忙个不停，有点不耐烦，看起来她心情不是很好。小蒙很想跟她交谈，怎么开口呢？ 观察了一会儿，小蒙发现了女孩的优点。轮到他填取款单时，他边看她写字边称赞说： “你的字写得真漂亮！现在像我们这样的年轻人，能写这么一手好字的人，确实不多了。” 女职员吃惊地抬起头，听到顾客的称赞，她心情好了点，但又不好意思地说： “哪里哪里，还差得远呢！” 小蒙认真地说： “真的很好，看上去你像练过书法，我说得对吗？” “是的。” “我的字写得一塌糊涂，能把你用过的字帖借给我练练字吗？” 女职员爽快地答应了，并约好了下午到办公室来取。一来二往，两人有了感情，并最终结成了良缘。 当然，在夸女孩子有能力的时候，必须是由衷的，有人在夸赞女孩子能力时往往表现出漫不经心：“你的文章写得很好”、“你的这件事办得不错”、“你的歌唱得不错”……这种缺乏热诚的空洞的称赞并不一定能使女孩子感到高兴，有时甚至会由于你的敷衍而引起对方的反感和不满。 真正聪明的人在称赞女孩子能力时，则尽可能热情些、具体些。比如，上述三种情形，他会分别说：“这篇文章写得很好，特别是后面的这一问题有新意”，“这件事情办得不错，让我们学了一招”，“你的歌唱得不错，不熟悉的人没准还以为你是专业演员哩”。这种充满了真诚、自然的赞美，无疑会使女孩子愉快的接受。 聪明人也会用赞美来鼓励，以此树立女孩子的自尊心。有的女孩子因第一次干某种事情，所以干得不好，不管他有多大的毛病，都应该说：“第一次有这样的成绩就不错了。”对第一次登台、第一次比赛、第一次写文章、第一次……的人，这种赞扬会让女孩子深刻地记一辈子。 真正聪明的人还会注意夸奖的度的问题。适度的赞美，会使女孩子心情舒畅；否则，使人难堪、反感，或觉得是在拍马屁。因此，合理把握赞美的“度”，是一个必须重视的问题。 篇末点睛： 人有喜欢被赞扬的天性，女人尤其如此。恰到好处的赞扬，往往能打开你和她交谈的大门。如果对一个女孩一见钟情，你不妨先细心观察她，发现她的优点，再赞扬她。当然，你的称赞不可太言过其实，否则会给她留下油头滑嘴的印象。 第45章 一句话打动女性的芳心 第六章第7节 一句话打动女性的芳心 电影《人到中年》有一段描写恋爱的傅家杰和陆文婷的对话： “你喜欢诗吗？”傅家杰问陆文婷。 “我？我不懂诗，也很少念诗。”陆文婷略带嘲讽地说：“我们眼科是手术，一针一线都严格得很，不能有半点儿幻想的……” “不，你的工作就是一首最美的诗。”傅家杰打断她的话，热切地说：“你使千千万万的人重见光明……” 开始时，傅家杰以“诗”为话题问姑娘，没想到产生了揭短之嫌。姑娘用嘲讽的口吻反击对方，眼看交际就要受阻；傅家杰立即抛开她不懂诗的问题，转而对她的工作进行赞美，沟通了两人的情感，获得了心爱姑娘的爱。 一天傍晚，小杜与他的女友小雨两人为一件小事闹了点别扭。分手时，小杜本想按惯例送小雨回家，可小雨却执意不肯。小杜拗不过，只好答应，但又担心小雨的安全，只好在后面远远地跟着，看小雨进了家门。10点多钟，小雨回到家，刚一推门，电话就响了。她抓起电话，听筒里传来小杜的声音：“小雨，我是杜欣。”小雨一听是小杜，正要放下电话，又听小杜说：“小雨，看见你到了家，我也就放心了，晚上好好休息，我也回家了。”听了小杜的一番话，小雨跑到窗边，看到男友离去的背影，泪水夺眶而出，此时的她，心里只有感动，哪还顾得上生气啊。小杜不失时机的一番关爱之语，向恋人传送了自己的关心与牵挂。语虽短，意却浓；话虽简，情却真；令对方不由得怦然心动，怨气全消。 常言说得好：“女人的心，天上的云。”确实，女人的心变化多，让人捉摸不透，使大多数男性追求者无从下手、坐失良机，或半途而废、功亏一篑。作为恋爱期间的男人，应多懂一点女人的心理，运用高超的技巧，抓住女人的芳心，摘到诱人的爱情之花。 吴栋是一位非常了解女性心理的男士，他每次说服女性时，总是说：“你要回家吗，还是去吃宵夜？”他绝不会说：“你要去吃宵夜吗，还是回家？”他真不愧是一位说服能手。 当女性听到“你要回家吗”就会有安全感，同时心会有轻微的失望感，因为，她潜意识里会期待对方提别的建议。因此，再添上一句“还是去吃宵夜？”刹那间，失望感全失。假定她不回答，而保持沉默，便是答应的一种表示。 吴栋的确很知晓女性的心理。若头一句话说：“你要去吃宵夜吗？”她就会有戒备心，接着再说：“还是回家？”万一对方保持沉默，不就等于要回家吗？大部分女性都不好意思说：“我愿意去吃宵夜。” 有一种女性，不管你如何发问，她总是简单作答，遇到这种女性怎么办？要耐心地继续谈下去，一直到引出对方最感兴趣的题目。同时，时间也会让双方慢慢地由陌生变成融洽，那么话就易于投机了。假若仍然无效，那么不妨用激将法。激将法仍无效果的时候，就对她说一段趣闻来结束谈话。 根据心理学家和社会学家的调查和分析，男青年求爱时，一般都积极主动，女方则爱“马拉松”。 男性较女性更容易一见钟情，女性的自尊心和戒备心理都比男性强，她们的爱一般较深沉、执著。 了解男女之间的情感特征，在恋爱交谈中就能应付自如了。 男女相处的时候，有时甜言蜜语非常有用，尤其是已经到了接近谈婚论嫁的阶段，你不妨大胆些，在言语间多放点蜜。 篇末点睛： 人们都说女人是感情动物，因为感性，她们很容易被感动。作为男士，要想获得芳心，只靠满足她们的物质享受是远远不够的。而你如果说上一句甜言蜜语，往往可以马上打动她的芳心，物质享受反而退居了次要地位。 第46章 适时大胆地说出甜言蜜语 第六章第8节 适时大胆地说出甜言蜜语 沐浴在爱河中的人的字典里，是没有老套的字眼的。 任何海誓山盟，“爱你爱到入骨”的话绝对应该去说，不必怕肉麻，除非你并不爱他。 与他久别重逢的时候你可以讲： “好像在做梦，多么希望永远不要醒。” 你以充满爱意的眼神望着他， “总是惦念着你！别的事我一概不想……我的感觉，好像一直跟你在一起。” 这是“无法忘怀，时常忆起”的心境，只要谈过恋爱的男女，一定有此经验的。除了他以外，任何事都不放在眼中，总是想念着他。上面那句话不用怕羞，可以反复使用。相爱之初，热烈的甜言蜜语绝对不会使人感到厌烦，也许还认为不够呢！ “你喜欢我吗？”你不妨大胆地问他。 “说说看，喜欢到什么程度。”你可用这样的语气追问。 “请你发誓，永远爱我！”你甚至可以单刀直入地这样对他撒娇说。 “世界是为我们而存在，对不对？” “我爱你，我可以抛弃一切，你也是这样吗？爱就是一切。” “你不会违背我吧？如果你抛弃我，我会寻死！” 像这样接二连三地向男性表示“永远不变的爱情”，女性便会沉浸在自我陶醉之中。而男性的反应也会是积极的。可如果他说出：“可以发誓，我永远爱你一个人。纵使海枯石烂，爱情也永不变！”男性若能够这么流利地说出来，一定表示他并不重视你，因为他对任何女性都会这么说。 普通男性会说：“又来了！”感到畏缩与失望，口中哼哼嗯嗯地无法给予明确的回答，心中还想着其他的事。 当然，在爱情上，“我爱你”的言辞用得过多，未免有庸俗之感，倘若换用“我需要你”，就显得有实际的感觉。 篇末点睛： “需要”与“爱”所表现的感受，对男性而言，似乎前者胜于后者。 恰当地运用甜言蜜语，可以使两个人之间的爱情温度逐渐升高。然而这些话只能用两个人听得到的声音互相呼应，如果在许多朋友面前得意地说出，周围的人会感觉很扫兴，还会尴尬。 第47章 乖巧话让感情峰回路转 第六章第9节 乖巧话让感情峰回路转 爱情是美好的，但爱情的小舟向前行驶的过程却不是一帆风顺的。其间，由于双方性格的不同，一方言行的失当或对对方盲谈理解上的偏差等因素，彼此间总难免会出现一些感情上的摩擦。那么，正畅游在爱河之中的男性，当你心上人的芳容因这样或那样的原因而出现“晴转多云”时，你该奉送上什么样的乖巧话来使如“多云转晴”呢？ 一天傍晚，许琴与韩亮两个年轻人为一件小事闹了点别扭。分手时，韩亮要送一送许琴，她执意不肯。韩亮回家后，虽然对许琴的举动余怒未消，可他对许琴怎么也放心不下。11点多钟，许琴回到家，刚一推门，电话铃声就响了。她抓起电话，听筒里传来韩亮的声音：“是琴吗？我是亮。”许琴听出是韩亮，正要放下电话，又听韩亮说：“琴，我回来后一直担心你，你没事吧？你平安到家我就放心了。”听了韩亮的一番话，许琴只觉得心头一热，对韩亮再也气不起来了，脸上的阴云也散了。 一天晚上，杜萍萍到男友吕志豪的单身宿舍去玩，两人一边看电视，一边说笑。突然，志豪抓住萍萍的手激动地说：“萍萍，你真迷人，现在就让我吻一下吧！”萍萍以前没见过这阵势，一下子羞红了脸，用力推开志豪的手说：“咱俩交往时间还不太长，请你别这样好吗？”志豪激动地望着萍萍说，“萍萍，我只想吻你一下，不会有过分举动。”说着又要拉萍萍的手。萍萍生气了，脸阴沉得像要下雨，不客气地说：“你再这样，我现在就走，以后再也不见你了！”志豪见萍萍真生气了，便把手缩回来，忙不迭地道歉：“萍萍，对不起，刚才我太冲动了，以后我会尊重你的意愿，不再让你为难。”萍萍见志豪态度挺诚恳，手脚也放规矩了，说：“好吧，这次我就原谅你。”随之二人又如先前那般说笑起来。 在恋爱期间，彼此总会向对方提出一些合适或不合适的要求。志豪面对恋人的“最后通牒”，没有继续缠磨，而是迅速收起随心所欲的缰绳，及时勒住强人所难的烈马，说一些顺从对方意愿的话，从而让笑容重新出现在女友脸上。 姜海与恋人穆敏一边散步一边聊天。姜海说：“敏，自从咱们交往以来，你没让我花多少钱，却为我花费不少。”穆敏一听这话，立时把脸扭到一边，嘴也撅得老高，带着哭腔地说：“我真行，找了个倒贴的对象。”姜海一见这情形，立即意识到穆敏误解了自己的意思，便上前解释说：“敏，别生气，我真的没有别的意思。我总觉得你不像别的女孩那样把我当‘摇钱树’，让男朋友花好多钱。”还没等姜海说完，穆敏便破涕为笑了，她说：“噢，原来你是这个意思！你刚才那样说，我还以为你在轻视我呢。” 恋爱时女孩子的心是很敏感的，常为男友一句不经意的话而浮想联翩，自己给自己弄出些不快来。面对恋人因敏感而产生的误解，姜海及时抓住“病因”，追本究源，给对方一个有理有据的“说法”，从而使对方消除了误会让感情在可能产生的危机面前峰回路转。 宁伟与秀慧看完电影《泰坦尼克号》出来，边走边聊，两人都被刚才电影中男女主人公充满浪漫与激情的爱情故事迷住了。秀慧望着宁伟说：“他为了她献出了自己的生命，你能吗？” “我，我……”他俩刚认识不久，宁伟不知如何回答。秀慧有点生气了，她轻蔑地看了宁伟一眼，就往前走。宁伟同她说话，她也不搭理。她自己去街边买了一块哈蜜瓜，吃了两口，又拿出一块糖塞进嘴里。宁伟问她：“哈蜜瓜已够甜的了，你为什么还吃糖？”秀慧赌气地说： “不甜，不甜！”聪明的宁伟听出她的弦外之音是对自己有点不满，觉得他们俩的爱情还不够甜蜜，于是宁伟说：“你是不是怪我有点自私，不愿为你付出？那你就错了。因为我们相处时间还太短，我轻意许诺，你会觉得我是一个不可靠的人。爱情的果实到底甜不甜，时间长了，你就会品味出来了。”宁伟的一番推心置腹、坦率真诚的话语把秀慧深深打动了，此时再看她脸上，“愁云”早已无影无踪了。 篇末点睛： 男女两人在相处的过程中，经常会出现一些感情危机。如果学会说乖巧话让爱人芳容开颜，感情也就能得到更好的发展了。 第48章 向领导示好最好表忠心 第六章第10节 向领导示好最好表忠心 领导喜欢有能力的下属还是听话的下属？有能力当然重要，但听话更重要。所以在向领导示好的时候，与其展现自己的能力，不如表现自己的忠心。 刘备临终前为了测试诸葛亮的忠心，故意对诸葛孔明说，阿斗为人非常懦弱，丞相是人间圣贤，如果可以辅佐就辅佐，不行的话你自己当皇帝算了。孔明心里透亮，但还是大吃一惊，于是不假思索翻身跪倒，涕泪交加，指天发誓永远忠于刘氏天下，不惜肝脑涂地。“臣安敢不竭股肱之力，尽忠贞之节，继之以死乎！”说完叩头流血。让刘备死前的心稍微安了一些，让诸葛亮继续执掌大权，得以七擒孟获、六伐中原，一展自己的抱负。 可见，适时地表达出忠心之意是多么地重要。 宋太宗年间，曹翰因罪被罚到汝州。曹翰苦思返京之策。一天，宫里派了个使者到汝州办事，曹翰哪里肯放过这个机会。他想办法见到了使者，流着泪对他说：“我的罪孽深重，就是死也赎不清，真不知怎样才能报答皇上的不杀之恩，现在只有在这里认真悔过，来日有机会一定誓死报效朝廷。只是我在这里伏罪，家里人口太多，缺少食物活不下去了，我这里有几件衣服，请你帮我抵押一万文钱，交给我家里换点粮食，好使家里大小暂且糊口。” 使者回到宫中如实向宋太宗做了汇报。太宗拿过包袱打开一看，里面原来是一幅画，画题为《下江南图》，画的是当年曹翰奉宋太祖旨意，任先锋攻打南唐的情景。太宗看到此图想起曹翰当年的功勋，心里很难过，怜悯之情油然而生，决定把曹翰召回京城。 同样，宋仁宗时，丁谓被贬官到崖州，他虽然十分不满，表面上却装着潜心思过。那时他本人贬到崖州，而家属还留在洛阳。有一次他写了一封信派人送往洛阳，交给洛阳太守刘烨，请求刘烨转交给自己家里的人。丁谓告诉送信的人，务必等到刘烨会见下属的时候再把信交给他。送信人依计而行。刘烨在公众场合接到丁谓的信，不敢隐瞒，马上派人把丁谓的信呈送给皇上。 皇上收到信拆开一看，里面全是悔过的话，措词十分尖锐。信中还对家里人说：“朝廷对我们恩泽深厚，我们全家就是肝脑涂地也报不尽浩荡的皇恩，不要因为朝廷对我的贬谪而产生怨恨之心。”仁宗被深深打动了，于是便下诏把丁谓调到了雷州。 与领导之间因为种种原因被压制，这是常见的现象。这时如果能像曹翰、丁谓一样，依旧向领导表示忠心，告诉你是他的“自己人”，他多半会心情大悦而放你一马。 表忠心的方式多种多样，比如先抑后扬就是一种好方法。 南朝有个人臣叫萧琛，能言善辩。在萧衍还没有称帝时，他就与之交好。后来萧衍当了皇帝，两个人之间的关系还是很亲密。 有一次，武帝萧衍举行大型宴会，萧琛也参加了。酒过几杯后，萧琛有些醉意，就趴在桌子上。武帝见了，就用枣子投他，正好打中萧琛的头。萧琛抬起头，竟然不假思索地拿起食品盒里的栗子向武帝投去，正好打中武帝的脸。这时，旁边的官员都看到了，吓得大气都不敢出。武帝的脸也一下子沉了下来，刚要动气，这时只见萧琛说道：“陛下把赤心投给臣，臣怎敢不用战栗来回报呢？” 武帝一听，转怒为笑。这里，“赤心”是借用枣的形态做比喻的，“战栗”则是借用了“栗”的谐音。可以想像，这个忠心表得既大胆又巧妙，让皇帝由怒到喜，这“喜”就更深了。 篇末点睛： 中国有句语曰：“一朝天子一朝臣”，一任领导总要把主要的辅助岗位上安插“自己人”。是“老臣”们能力低、水平差吗？不是，是因为怀疑他们是否对自己服气，是否忠心。所以要想成为“天子”的“朝臣”，就要向他示好，而示好的最好方式，就是表忠心。 第49章 做错了要会说“对不起” 第六章第11节 做错了要会说“对不起” “对不起”这三个字看起来简单，可是它的效用，不是别的字所能比拟的。这三个字，能使顽固者点头，能使怒气消减，甚至能化敌为友。 戴尔？卡耐基时常带着自己心爱的小狗，到家附近的森林公园去散步。为了保护游客的安全，这个公园里有个规定，必须为狗戴上口罩，拴上链条，才可以进入公园。一开始，卡耐基按照规定遛狗，可是看到自己的爱犬一副可怜的模样，很不忍心，于是就将口罩和链条取下，让爱犬无拘无束地在公园里玩耍。 没想到这被一位公园警察看到了，他走了过来，对卡耐基说：“你没有看到公园门口贴的公告吗？” 卡耐基争辩道：“噢，我的狗是不会咬人的。” 警察一听，厉声警告卡耐基，“法官可不会管你的狗会不会咬人而放过你，下次再被我看到，你自己对法官说去！” 过了几天，卡耐基一大早就带了爱犬，到公园里一处很空旷的地方溜达，看看四下无人，于是又将狗的口罩和链条给取了下来。 说来也巧，上回碰到的那个警察，不知从哪里钻出来了。卡耐基见到警察慢慢地走过来，心想大事不妙，这下准逃不掉。根据上次的经验，和他争辩只会让他更恼火。 卡耐基想了想，做出满面羞愧的表情迎上前去。 他故意很难为情地对警察说：“警官，对不起，你才警告过我我又犯错了，我有罪，你逮捕我吧！” 警察愣了一下，笑意爬上原本严肃的脸庞，他很温和地对卡耐基说：“我知道谁都不忍心看到自己的狗一副可怜兮兮的模样，何况这里没有什么人，所以你取下了口罩。” 卡耐基轻声回答道：“但是，这样做是违法的。” 警察望了望远处说：“这样吧！你让小狗跑到那个小丘后头，让我看不见，这件事就算了。” “对不起”这三个字看来简单，可是它的效用，不是别的字所能比拟的。这三个字，能使顽固者点头，能使怒气消减，甚至能化敌为友。 你在汽车上踩了别人的脚，说声“对不起”，被踩的人自然不会计较什么了。若因为你的过失，使别人吃亏，而你还不承认自己的错误，好像别人吃亏是咎由自取似的，这就不能使别人原谅你了。 消除厌恶感，避免伤害对方的感情，最聪明的办法是：自己谦逊一点。自己有过失的时候立刻道歉，别人会给予宽容。 “对不起”三个字，意思无非是让别人占上风，你既然让他占了上风，他还有什么更多的要求呢？息事宁人，善莫于此。 从刚懂事起，父母、老师就教导我们要诚实，要勇于认错，要知错就改。想想小时候养成了一个多么好的习惯啊，而长大后却逐渐生疏起来。看看我们的周围，经常可以听到“我不会……因为遗传……”“我迟到，因为……”“我的计划没完成，因为……”等，即使错了，“对不起”之类的话我们也难以说出口。面对同事和朋友，我们拉不下脸面，怕被瞧不起；面对长辈和领导，我们怕失去信任；面对小辈，我们怕失去威信；面对客户，我们怕承担责任……正是在这些害怕中，我们随波逐流，一点点地丧失勇气，迷失自己。更重要的，容易让人感到我们没有修养。 点点滴滴的失误，在我们工作中真的发生了很多很多，可我们并没有及时地说“对不起，我错了”，我们忙于找借口来拒绝承担自己的责任。 篇末点睛： 说了对不起，认了错就真的会被瞧不起，会被认为能力差，会丢面子，会得不到信任，会失去威信吗？我们都知道，多少夫妻之间的相濡以沫、多少同事关系的一如既往，关键皆在于：双方能坦然地承认自己错了。卡耐基有名的人际关系原则中有那么一条：如果错在你，应当“立即”、“断然”地承认。我们要认识到认错并不会丢面子，也不会说明你能力差，相反地能让别人更加喜欢你。 第50章 不妨先说几句题外话 第七章 营造氛围也需要技巧 第七章第1节 不妨先说几句题外话 在进行比较严肃的谈话时，不适宜一碰面就急急忙忙地进入实质性谈话，要善于运用迂回入题的策略，一定要用足够的时间使双方协调一致。因此，谈话开始的话题最好是松弛的、非业务性的拉上几句家常，说点题外话。这样，可以避免双方的尴尬状态，稳定自己的情绪，使气氛变得轻松、活泼，为谈话的成功奠定一个良好的基础。 你可以谈谈关于天气的话题。如“今天的天气真冷。”“今年的气候很怪，都十一二月了，天气还这么暖和。”“还是生活在南方好啊，一年到头，温度都这么适宜。” 可以谈有关旅游的话题。如“广西桂林真是山水甲天下，各位去过没有？” “我国的兵马俑堪称世界一绝，没有去看那真是一大遗憾。”“各位这次经过泰山，有没有去玩玩，印象如何？” 可以谈有关娱乐活动的话题。如“昨晚的舞会，大家尽兴了吧？王小姐舞姿翩翩，真是独领风骚啊！”“离我们这个饭店不远，有一家卡拉OK厅，听说很不错，不知各位去过没有？” 可以谈有关衣食住行的话题。如，“这里的饭菜口味，各位吃得惯吗？”“这几天天气很冷，要注意多加衣服，感冒了可就麻烦了。” 可以谈有关嗜好、兴趣的话题。如“先生喜欢种花吗？最喜欢哪一种？” “钓鱼最重要的是要有耐心，否则就谈不上钓鱼了。”“我也喜欢集邮，但就是时间不够，所以收集的品种不够丰富。” 开始时先拉家常、说题外话的经典事例，是意大利著名女记者对邓小平的访问。 她是从祝贺邓小平同志的生日开始的。她从邓小平传记中知道他的生日是8月22日，而邓小平同志自己却忘记了。 邓：我的生日？我的生日是明天吗？ 法：不错，邓小平先生，我从你的传记中知道的。 邓：既然你这样说，就算是罢！我从来不知道什么时候是我的生日。就算明天是我的生日，你也不应祝贺我啊！我已经76岁了，76岁是衰退的年龄啦！ 法：邓小平先生，我父亲也是76岁了。如果我对他说那是一个衰退的年龄，他会给我一巴掌呢！ 邓：他做得对。你不会这样对你父亲说的，是吗？ 访问气氛就是这样十分融洽而轻松地展开了。 可见以风趣活泼的话作开场白，能扫除严肃谈话前的拘束感和防卫心理，只要能引起对方的笑声，气氛就会马上变得活跃起来，在这样的氛围中，双方的交谈兴致自然就会高起 再比如作家叶永烈采访陈伯达时的开场白，也颇为成功。 1988年10月，“文化大革命”中的风云人物陈伯达刑满释放不久，著名作家叶永烈去采访他。曾显赫一时而今刚度过18年铁窗生涯的陈伯达感到往事不堪回首：“公安部提审我，我作为犯人，不能不答复提问。对于采访，我可以不接待，不答复。”对于这位对自己不抱欢迎态度的采访对象，叶永烈有充分的思想准备。如何开场才能使他知道我毫无恶意？该用怎样的语言才能使他跟我愉快地合作？一进门，叶永烈说了这样一番话： “哈哈，还记得1958年那年，您到北京大学作报告，我当年就是坐在学生席中听的。那时您还带来一个‘翻译’，把您说的闽南话翻译成普通话。我平生还是头一次见到中国人向中国人作报告，还要带个‘翻译’！” 多么有趣的往事啊，陈伯达一听，也不禁哈哈大笑起来，感到眼前这位不速之客很亲近，气氛一下子变得轻松起来。真是“柳暗花明又一村”，原先尴尬的采访终于能够顺利地进行下去，叶永烈45万字的《陈伯达传》由此也添了不少第一手资料。 篇末点睛： 一般来说，要在开始就制造一个融洽的谈话气氛，需要对谈话的对方做一番认真的研究，然后以极简短的几句话，四两拨千斤，捅破相互间的心理隔膜，一下子缩短心理距离，使对方产生亲近感。这样，谈话就会容易多了。 题外话内容丰富，可以说是信手拈来，不花力气。你可以根据谈判时间和地点，以及双方谈判人员的具体情况，脱口而出，亲切自然，不必刻意修饰，否则会给人一种不自然的感觉。 第51章 自己首先要充满激情 第七章第2节 自己首先要充满激情 为什么有些人的讲话和演讲不能引起观众的共鸣，甚至现场说话的、打牌的、看其他东西的，甚至睡觉的都有？ 出现这种情形的原因当然比较复杂，但很重要的是说者自己都没有进入状态，不能充满激情地说出自己的话，甚至拿着别人写好的稿子念。你自己都不能打动自己，还奢望能打动别人吗？ 讲话，自己首先是要充满激情的，只有先打动了自己，才有可能打动别人。 闻一多的《最后一次讲演》之所以能感动听者和读者，就在于他的演讲充满了激情。在他的心中，首先对李公朴的被害非常气愤，在参加李公朴追悼会的时候这种情绪更是上升到了最顶峰，才能恰到好处地表达沉痛悲愤、慷慨激昂的情绪，进而打动别人。 开始的时候他沉痛悲愤地说道：“这几天，大家晓得，在昆明出现了历史上最卑劣最无耻的事情！李先生究竟犯了什么罪，竟遭此毒手？他只不过用笔写写文章，用嘴说说话，而他所写的，所说的，都无非是一个没有失掉良心的中国人的话！”然后情绪突然激昂起来： “大家都有一枝笔，有一张嘴，有什么理由拿出来讲啊！有事实拿出来说啊！为什么要打要杀，而且又不敢光明正大的来打来杀，而偷偷摸摸的来暗杀！这成什么话！今天，这里有没有特务？你站出来！是好汉的站出来！你出来讲！凭什么要杀死李先生？杀死了人，又不敢承认，还要诬蔑人，说什么“桃色事件”，说什么共产党杀共产党，无耻啊！无耻啊！这是某集团的无耻，恰是李先生的光荣！李先生在昆明被暗杀是李先生留给昆明的光荣！也是昆明人的光荣！” 从这段话以后，闻一多的情绪越来越高涨，越来越义正词严，最后，他大声陈词：“我们不怕死，我们有牺牲的精神！我们随时像李先生一样，前脚跨出大门，后脚就不准备再跨进大门！”听众怎能不跟着演讲者的情绪起伏而起伏？ 丘吉尔的演说繁多，但是无论发表多少次演说，他的演说内容都充满激情，很少重复。这样才能令当时的英国首相深受感动，甚至请丘吉尔在自己的选区里发表演说。 演说是一种耗费精力的活动，丘吉尔在连续不断的演说活动中并没有表现出一丝疲惫，在听众眼中他总是意气风发精力充沛，演说词里听不到沮丧泄气的句子。他保持着斗士的形象，给人们以振奋之感。他几乎是坚强、勇往直前的代名词。许多人说看见丘吉尔，就充满信心。丘吉尔在历史上留下的人物风格之一就是坚强不屈，而丘吉尔怎样保持他从不泄气的旺盛精力呢？他在演讲之余坚持去打高尔夫球，即使在投票的日子，他也从未间断。这种体育锻炼保证了丘吉尔发表演说时的状态，因此获得了良好效果。 有一次，一个乡下传道者，去问一位著名的牧师，怎样在炎热的星期日下午，使听教者不为睡魔所扰？那位牧师诙谐地回答道，只要叫人拿根棍子把那个传道者痛打一顿就好了——滑稽吗？不，这确是一个再好没有的办法，这短短的两句话，所教给演讲者的，远胜于万卷专论苦辨的书。 为什么呢？有许多著名的演员，都懂得在登台之前先把自己刺激一下的重要。他们有的从窗口跳进后台，并握紧了拳头向空中用力乱挥，好似向假想的敌人拳斗；有的想出一种使自己发怒的借口，使精神振作；有时我看见他们在后台等候出场时，用力拍着自己的胸部……。因此，将要演说的人们，要先走到隔室去运动一下，直到全身血液沸腾，脸上和眼中都充满活力的光辉，又尽其可能的，高声朗诵一篇诗歌，或做出激怒而有力的姿势。如果可能的话，在你演讲之前，最好先作一些安适的休息。要知道，演说获得成功，一样要用到脑力和体力！著名演说家卡尼基告诉我们：“当我年轻时，曾劈过木材，也曾对听众接连讲两小时话，我发现这两件事，同样使我耗费不少体力！” 二次世界大战时，英国政治家爱伯对大约数千听众演讲，他大声疾呼，接连有一个半钟头，等他情绪达到顶点的时候，竟昏了过去，后来被人抬下讲坛还不知道呢！有人将他比喻为：“一架穿了裤子的蒸汽机！” 篇末点睛： 不错，一个成功的演说家，大都是富有活力且精神抖擞的人，他具有超强的爆发力，能够把他内心的情绪爆发出来，进而打动他的听众。 第52章 表现自我风格而不是“千人一腔” 第七章第3节 表现自我风格而不是“千人一腔” 在大庭广众之下发言，人们一般都一改亲人或朋友之间谈话的表现，变得过于严肃，语言也少了风趣和仰扬顿挫的感觉，或者刻意模仿一种方式。于是，“千人一腔”就成了公众场合发言的一个通病，听众当然不喜欢这种说话方式。在此情形下要想很好展现自己，就需要有一种“大路拥挤走小路，小路人多爬山坡”的创新精神，表现出真正的自我风格。因为心理学研究表明，新异的事情刺激度强，而“喜新厌旧”又是人们与生俱来的正常倾向，因此，能否出新就成了成败的关键。那么，怎样才能出新呢？ 首先，发言者应根据现场情况随机应变、避“长”扬“短”。这种方法既快捷又方便，用得恰当，往往可以收到以少胜多的功效。 为了庆祝陶行知铜像落成，王校长精心准备了一篇精彩的讲话稿。举行揭幕仪式那天，天气寒冷，大会刚进行了不久，会场上便响起了踏脚取暖声。可事先安排好的发言还得一个个进行下去。当轮到王校长发言时，天上还飘起了雪花，于是，他改弦更张，把稿子往口袋里一放。只讲了一句话：“同学们，在此，我只想用陶行知的自立人之歌中的话鼓励大家，那就是：‘滴自己的汗，吃自己的饭，自己的事自己干。靠人、靠天、靠祖上，不算是好汉。’”他的话音刚落，台下就传来经久不息的掌声。会后，人们都称赞他是讲得最“棒”的一个发言者。 其次，可通过一个崭新的概念来划定你的听众，让他们对这个概念进行自我认定。发言者对听众的称呼，看起来是个很简单很平常的事，但如果称呼得体、适宜，又新颖别致，将会对沟通发言者与听众之间的心灵起到微妙的桥梁作用。 在某学校举行的纪念五四青年节即兴演讲比赛中，李燕就曾以此先声夺人。在她演讲之前已有七名同学进行了演讲，他们的称呼大多是“老师们、同学们”，李燕如果还用这个称呼，是很难引起听众注意的。于是她采用了别人没有用过的称呼语：“未来的工程师、会计师、厂长、经理们，大家好！” (学校设有机械、铸造、会计、管理等专业)这一符合校情又富有新意、充满深情的声音，霎时像巨大的磁石吸引了听众，说话声还没有落，一双双眼睛都集中到她的身上，从而为她的演讲创造了良好的开局，奠定了成功的基调。 最后，以新奇的切入点取胜，要考虑出“奇”制胜。 在天津某大学图书馆的会议室里，1959届专修班的同学正在聚会，发言者个个都是讲话高手，缅怀过去妙语连珠，抒发感情动人心弦。轮到王教授讲话时，他想到了分别后40年的变化，想到有的同学已经去世，于是就改换了一个切入点。他感慨万千地说：“人在痛苦和欢乐的时候，总要想想亲人。此时此刻，大家一定和我一样，思念着我们班的每位同学。我提议，让我们暂时收敛欢乐的心情，为几位离我们而去的同学默哀，以寄托我们的缅怀之情(同学们立刻都静了下来，低头致意)；然后再让我们举杯向未能到会的同学们表示真挚的问候和美好的祝福！” (大家都举起了酒杯)他用奇特的开头讲大家之所想，一下子就引起了听众的共鸣，所有同学都被他折服了。 篇末点睛： 我演讲必须达到这样的目的：听众即使蒙上眼睛，也能判断出这人是我，而不是别的什么人。 ——威尔逊（美国前总统） 第53章 用精彩的开头吸引听众 第七章第4节 用精彩的开头吸引听众 俗话说：万事开头难。演讲是一门语言艺术，要使你的演讲先声夺人、引人入胜，就要有个好的开头。很多名人演讲时都很注意开篇的语言效果，其具体方法主要有以下几种： 一、开始就要逗引听众大笑 当你在作严肃的政治演讲时，是否觉得很难使听众产生浓厚兴趣？那么，来看看英国文学家古卜林在开始政治演讲时，是怎样逗引听众大笑的。他所讲的并不是编造出来的故事，而是他自己过去的经历，并且用一种戏谑的口吻指出其中的矛盾。他说： 诸位，我在年轻的时候，住在印度。我常常替一家报社采访社会新闻，这工作是非常有趣的， 因为它可以使我有机会去认识一些伪造货币、盗窃、杀人以及这一类富有冒险精神的有才干的人。(听众大笑)在我采访到他们被审判的情形后，我还要到监狱里去，拜望一下我们那些正在受罪的朋友。(听众又发出笑声)我记得，有一位因为杀人而被判无期徒刑的人，是一位绝顶聪明而善于说话的青年人。他告诉我一段在他看来是他一生最重要的话：“我觉得一个人如果一失足跌入罪恶的深渊里，他一定会从此为非作歹不止，最后他竟以为只有把他人都挤到邪路上去，才能表现自己的正直。”(听众大笑)这句话真是妙不可言了！(听众的笑声和鼓掌声同时响起) 二、使你的心情仿佛悬在半空 下面是一篇演说开头的一段话，请你读下去，看看你对这开头是否喜欢？是否使你立刻产生了兴趣？ 在82年前，也正是这个时候，伦敦出了一本被公认为不朽的小说杰作，很多人都称它是“全球最伟大的一本小说”。当该书出版之初，伦敦市民在街头巷尾，朋友相遇，都要彼此问一声：“你读过这本书吗？”答案一定是：“是的，我已经读过了。”这本书出版的第一天，便销出1 000册，两星期内共销出15 000册；自然，以后又再版了许多次，世界各国都有了译本。在几年前，大银行家摩根以一个巨大的代价， 买到了这本书的原稿，现在这本原稿和摩根其他的无价宝物，一并陈列在纽约市的美术馆中。这一部世界名著是什么呢？就是狄更斯著的《圣诞节的欢歌》。 你认为这篇演说的开始的确很成功吗？为什么它一开始就能引起你的注意，并且还使你的兴趣逐步增高呢？就是它勾起了你的好奇心，使你的心情仿佛悬在半空中一样。 三、融入场景，即兴发挥 美国前国务聊埃弗雷特一次在葛底斯堡国家烈士公墓揭幕式上发表演讲，远处的群山，眼前的原野、伫立的人群、肃穆的气氛，激起他心底波浪翻滚，他抛开讲稿，即兴发挥，“站在明静的长天之下，从这片经过人们终年耕耘而现在还安静憩息的广阔田野放眼望去，那雄伟的阿勒格尼山脉隐约地耸立在我们前方．弟兄们的坟墓就在我们脚下，我真不敢用我这微不足道的声音来打破上帝和大自然所安排下的这意味无穷的寂静……” 这个开场白相当精彩，字字句句震撼着听众的心，用实物来刺激听众注意 四、用实物来刺激听众注意 在一个古钱币展览会上，一位男士用两个手指执了一枚钱币，高举过肩，这自然使观众都向他手上的钱币上看。然后，他才开始演讲“在场的诸位，有没有人在街上拣到过这样的钱币？”接着，他就讲述这枚钱币的珍稀和他的收藏经过了。 拿一些实物来给听众看，这是引人注意的一个最容易的方法。这种实在的刺激物，有时在一些知识程度很高的听众面—前，也会发生很好的效果。 五、以故事导入话题 人们大都是爱听故事的，一般人尤其爱听演说者述说有关他自己亲身经历的故事。已故美国著名牧师康惠尔，曾把他的那篇“遍地黄金”演说了6 000次之多。这篇著名演说是这样开头的： 1970年，我们沿着土耳其底格里斯河顺流而下，走刭巴格达城时．使雇了一个向导，领我们去看西坡里斯，巴比伦…… 接着他把这个故事逐步讲了出来。这是能够抓住听众注意力的最好开端，这种开端，十分简单明白，非常容易成功。它灵活轻松，能使听众不知不觉地随着它走，因为他们都希望知道后来发生了些什么事，都会平心静气地听他讲下去。 还应当注意的是，随着生活节奏的逐步加快，时间以分秒来计算，因而，当今社会的演讲也要适应时代的这一特点，在演讲切入主旨之前，不能绕太大的弯子，不能把时间过多地花在讲一些与主题无关或关系不大事情上，而应尽快打开场面，切入主题。 篇末点睛： 演讲是一个信息传播和反馈的过程。开头传播的不顺利，会极大影响到反馈的质量。而如果有一个精彩开头，也就获得了先机，把传播和反馈的管道一下子打通了，其意义不言而喻。 第54章 注重态势语，演讲别垂着手闭着眼 第七章第5节 注重态势语，演讲别垂着手闭着眼 演讲不是电台讲话，其外在环境是在大庭广众下的，演讲必须讲究态势语（即非有声言语）的使用。 据说在演讲者所要传递的信息中非语言因素占了93%的比例。通常的比率为38%来自于嗓音，55%来自于面部表情、手势和动作。只有7%的信息来自于实际讲话所使用的词语。专业的演讲者和语言教练利用这一发现来说明你的身体语言远比你实际所说的话重要。 初学演讲者很难取得演讲的最佳效果的主要原因是非言语技巧表达的生硬或者根本不用。非言语是指用来配合有声语以表达思想、丰富感情的眼神、表情、姿态和动作，它可以弥补有声语的不足，把演讲表达得更加生动。 看录像带里自己的你会感觉很惊讶，这是提高态势语言技巧的最快的办法——因为镜子不会撒谎。它会显示你意识不到的一些动作和手势。让别人把你的讲话动作录下来，然后把声音关掉看录像带。常识将告诉你需要改正的地方，还要注意的事情是面部表情、姿势、手势和穿着。 一、面部表情 最重要的一个面部表情就是微笑。对听众一个简单的微笑就可以迅速拉近你和听众的距离。不幸的是，很多演讲者——尤其是那些商业演讲者——感觉他们必须任何时候都带着他们的“扑克脸”。他们是严肃的商人，他们有业务和身份，他们有责任的最底线。如果他们笑了，他们将看起来像正常人。 用你的表情来强调重点，将你所讲的东西表演出来。你对你刚刚引用的统计数据表示怀疑吗？表示不信任可以扬扬你的眉毛。你在相信你的听众与你立场不同吗？可以皱眉。你在告诉幼儿园的学生们，他们将在升入一年级的时候有更多的家庭作业吗？可以吐吐你的舌头。 二、姿势 演讲者不同的姿势表现，听众就会产生不同的心理反映：演讲者懒吗？病了吗？累了吗？所以，演讲者应当用一个标准的姿势来消除这些猜测。将你的双脚轻微地分开，笔直地站着，并且你的双手随时准备做手势。这是在作任何演讲之前首选的基本姿势。 不要靠在讲台上。偶尔这样做是不影响效果，但是靠在讲台上会让你看起来很虚弱。 不要把你的手放在屁股上。你给人的印象将是一个专横的健身教练。另外，这样做将会使你看起来像是在领着大家做游戏。 不要前后摆动。除非你在讲如何使用摇摆器或是在讨论晕船的情况，没有人愿意看你前后摆来摆去，这样做非常令人分心。 三、手势 有人曾经建议说，如果演讲者不知道该怎样去运用他们的双手，那就用它们把自己的嘴夹住吧。这一建议虽然很偏激，但确实突出了演讲者的一个普遍问题——用你的手干什么。你不能避开这一事实，你必须用它做点什么，并且你的选择将对你的演讲起着极其重要的作用。 俗话说，“佛靠金装，人靠衣装”。问题是，它们将你装扮得怎样呢？答案是：让你看起来可信——如果你穿着合适的话。 一件衣服就可以改变你的整个形象，而且会在很大程度上影响听众对你的信息的接受情况。丹？拉泽刚刚担任CBS晚间新闻主持人的时候，他的支持率并没有预期的那么高，尤其是与他传奇般的前任沃尔特？克朗基特比起来，他给人的感觉太呆板了。拉泽开始在夹克里面穿运动衫之后，问题渐渐被解决了。他的形象变得柔和了，支持率也升高了。 人们会对衣着做各种各样的判断，这是人的天性。很多在零售商那里的调查表明，穿着好的客人会比穿着简陋的客人得到更好的服务。这已经屡见不鲜了。如果一个人穿着格裤子、条夹克、白袜子、黑皮鞋走进你的商店的话，你也会认为他们不太想买东西。 重要的是穿着代表信息的一部分，它应该支持你的观点。 篇末点睛： 演讲中的“演”始终处于辅助地位，态势语的有达要受到有声语的限制，不能“独立一体”，更不能喧宾夺主。 第一，态势语的表达要建立在演讲的内容的基础上，符合知觉、注意、思维、情感过程的规律。如双手摊开分上、中、下三区，分别表示赞美、乞讨、无奈三种意义，应用时要视演讲有声语言的内容而表现，不能随意组合，错误表达。 第二，态势语要自然，有过程，有过渡。态势语要表现得得心应手，造化自如，前后连贯，过渡完整。不能太突然，不能与整体、言语表达脱节。每个人都有自己的习惯动作，在演讲中要取其“精华”，去其“糟粕”。 第三，态势语表达不能过多，要恰如其分，适度运用。有些演讲者为了迎合少数听众的心理而矫揉造作，哗众取宠；有些演讲者从头到尾一个劲地挥手、眨眼、抖腿，没有信息含义。 第55章 设悬念激发听众兴趣 第七章第6节 设悬念激发听众兴趣 所谓悬念，是人们急切期待明白某种事物发生、发展、结局的心理状态。即兴说话时巧设悬念，可以勾起读者的迫切期望和悬念意识，使读者产生浓厚的探究心理和倾听兴趣。 构成悬念的因素是多种多样的： 1．突兀的提问构成悬念。问题，总是听者所关注的，特别是那些与听者的工作、生活密切相关的问题，而问题仅仅是个“？”号，还需要有下文。所以，问题本身就是悬念。问题提出得越突兀，悬念的吸引力就越强。 2．以新鲜、奇异的事物构成悬念。新鲜、奇异的事物后面，隐藏着新事为什么新、奇事为什么奇的悬念。构思即兴说话的悬念，精心选择、运用新奇事实材料，可使悬念高高吊起读者的倾听“胃口”。 3．以鲜明的对比差异构成悬念，对比差异就是矛盾。越是鲜明的对比，越是悬殊的差异，就越引人注目，就越能强烈地勾引听众去探究原因，推动听众去了解矛盾的发生、发展和最后结局。 4．以越轨、反常行为构成悬念。正常的事人们不足为奇，超越常规，一反常理、常态的行为，人们就要感到好奇了。构思即兴说话的悬念，巧妙借助越轨、反常的事实材料，可收到出人意料、引人入胜的效果。 5．以惊人的结论构成悬念。以倒叙方式布局的说话，常采用这种思路设置悬念。听众被惊人的结论所吸引，就会进一步去研究这个结论是凭什么得出来的。所谓惊人的结论，不外乎言别人所不能言、不敢言、说别人欲说但尚未说，讲别人心中所有而言中所无的肯定或判断之语。 某大学举办写作知识讲座，主讲老师在谈到细节描写时，首先提出了一个悬念：“请问同学们，男生和女生回到宿舍时，摸钥匙开门的动作有什么不一样呢？”台下的大学生们活跃起来了，有的私下议论，有的举手回答，有的干脆掏掏口袋，模拟一下自己回宿舍时找钥匙的动作。主讲教师让同学们议论一阵后说：“据我观察，大多数的女生在上楼梯时，手就在书包里摸摸索索，走到宿舍门口，凭感觉捏住一大串钥匙中的那一片钥匙，往锁孔里一塞，正好门开了。而大多数的男生呢？他们匆匆忙忙地跑到宿舍门口，‘砰’的一脚或一掌，门不开，于是想起找钥匙。摸了书包摸裤袋，摸了裤袋又摸衣袋，好不容易摸到了钥匙串，把钥匙片往锁孔里一塞，打不开。原来钥匙片又摸错了。”主讲教师的描述引起了会场上一片会心的笑声，教师趁势总结道：“把男女生回宿舍摸钥匙开门的动作描述出来，就是细节描写，而细节描写的生动又来源于对生活的细致的观察。”这位写作教师先制造悬念，让听众探索悬念的答案，然后利用解答悬念抛出讲学要点，取得了很好的教学效果。 设置悬念的方法很多。可以运用与内容相联系的实物；可以运用突然发出、与主题反差较大的情感；可以运用听众一时难以回答上来的串词；可以运用带有夸张色彩的动作；可以运用录音、幻灯、录像设备等。 篇末点睛： 悬念的设置要注意的是：新奇，产生出人意料的效果；形象，处在听众情理之中；到位，表达圆满自然。 设置悬念的位置，有的在开头，有的在转折处，有的干脆多层设置，一悬到底。 一、在即兴说话的开头设置悬念，引起听众最初的倾听兴趣。 二、在即兴说话的转折处设置悬念，吸引听众产生新的倾听兴趣。 三、在即兴说话中多层次地设置悬念，吸引听众一猜再猜，甚至一猜到底，使听众保持对整篇说话的倾听兴趣。 悬念的产生得利于一些事实存在的不合理性。突然将一些令人莫名其妙、迷惑不解的事情推到人的眼前，悬念随即产生。 第56章 面试冷场时主动打破沉默 第七章第7节 面试冷场时主动打破沉默 王建在一家公司呆了3年，积累了一些经验，想换个环境，找一家新的单位。在网上投出简历不久，就有一家公司通知他面试。 面对面前的5个考官，王建虽然久经战阵，也还是手心冒汗。开始的时候他们轮番轰炸，你一言我一语，问了很多有关专业的问题和他对这个工作的认识。过了几分钟，4位考官有事出去了，只剩下一个人提问。到后来，这仅剩的一位考官问题越来越少，最终沉默下来。屋里从一片吵闹到寂静，双方都感到很不习惯，只好低下头做些小动作。 王建看了看表，距离面试结束还有5分钟，如果就此沉默下去，自己这份工作肯定要砸锅。于是，他从一个被动答问者寻找主动者的感觉，抬起头来对考官说道：“我听说这个公司开始的时候只是给人家做一些中介生意，经过老板和员工们的努力，才几年时间就发展成了一个拥有200多人的大公司。看来公司有一种非常好的企业精神。” 听到王建打破沉默的这句话，考官重重地点点头说：“是啊。”原来他就是开始和老伴一起创业的6个人之一，听到王建谈起公司的企业精神，马上来了激情，和王建很愉快地又聊了15分钟。临走的时候，他对王建说：“你很不错，等好消息吧。” 第二天王建就接到电话，他被录取了。 在面试过程中，冷场常常出现在谈话双方都没有激情的情况下，所以要用你的激情保证整个面试过程的活跃和热烈。如果冷场出现，一定要主动打破沉默，找到可以激起面试官谈话兴趣的话题，或者运用提问打破沉默，如“我们换个话题好吗”。 你可以对自己以上所说作个补充。如果你刚刚谈了自己以前所取得的工作业绩，你可以接着谈一谈自己有哪些不足，或者有什么让自己感到遗憾的地方。可以从正面补充，也可以从反面，这样会让考官觉得你思考问题很全面。 适当地总结一下，也是不错的处理办法。当考官沉默时，你可以大胆地说：“总之……”，为你的言论作个简短的结尾。事实证明，这往往行之有效。 你也可以另起一个新话题。最好能在面试之前，就准备好这样几个话题，以备不时之需。一旦遇到冷场，马上刀锋一转，与考官进行新的讨论，使对话朝着有利于你的方向发展。 面试开始时，有的应试者不善打破沉默，他们出于种种顾虑而不愿主动说话，只等待面试官打开话匣，结果使面试出现冷场。其实，面试中的沉默有时候是许多考官的“杀手锏”，因为这能有效检验应聘者的心理素质和办事能力。有的面试官是故意不说话，只拿眼睛注视着对方，这其实是一种无声的提问，他在等着应试者主动打破沉默。可是有些应试者却以沉默对沉默，你不开口，我也不开口，结果使面试出现冷场。有的应试者虽然勉强打破沉默，可是词不达意、语调生硬，反使场面更显尴尬。这样的错误是致命的，一个不善于打破沉默的人，会被认为是缺少交际能力、缺少自信的人，会被认为一个很难相处的人。一位人事主管说，在与求职者面谈的时候，他就非常喜欢沉默，以此来看看对方的应变能力。这时，你应该主动打破沉默。实际上，面试者主动致意与之交谈，会留给面试官热情和善于与人沟通的良好印象。 篇末点睛： 面试过程中的交流应该是互动的，无论是面试前还是面试中，应试者应善于寻找合适的话题打破沉默，不管这种沉默是无意的还是考官有意设置的。这是一种自信的表现，也是一种能力。 第57章 演讲时别一个人唾沫飞溅 第七章第8节 演讲时别一个人唾沫飞溅 演讲的一个大忌就是一个人在那儿唾沫飞溅地讲，没有与听众的情感交流，没有让听众参与进去。 圣弗朗西斯科的喜剧教练约翰？坎图建议，通过唤起听众情感上的共鸣，让他们参与到演讲中来。“有一些特殊事件对人有很多特别意义——他们的中学时代，他们的第一辆车，他们的第一次约会。”他说：“设法将这些事件引入到你的演讲中去。”这和让听众回想与他们约会的第十个人一样简单。“任何听你讲话的听众都会不由自主地想到那个人。”约翰解释说，“他们会强烈地融入到你的演讲中去。” 这里只有一件事需要注意——你必须澄清为什么你要让听众想这些情感上的东西。“它必须与你的讲话有关并且能够说明问题。”约翰说。幸运的是，这很容易做到。只要在你的演讲中找一些可以引起类似感觉的情况，然后将它与你要让听众想象的东西联系起来就行了。想一下你的第一次约会，还记得你是多么兴奋、害怕、而又高兴吗？这就是我走进银行，申请贷款开公司时的感觉…… 约翰？坎图还建议，通过唤起听众所有感官的记忆，让他们参与进来。他特意描述了一个运用所有感官的情况。“你还记得高中时吗？所有人都在大厅里走来走去，所有人都围着你讲话，那个地方闻起来像公共厕所。”“你不要过多地使用它。”他提醒说，“但是这可以帮助保持听众的参与。” 演讲中在适当的情境下进行提问可以缩短与听众的距离，满足听众的好奇心，创造宽松的气氛，利于演讲者处于主动。请看下段演讲： “同胞们，敌人在践踏我们的领土，敌人在屠杀我们的乡亲，敌人在掠夺我们的财产，敌人在烧毁我们的房屋，敌人在蹂躏我们的姐妹，难道我们能容忍他们如此兽性大发，胡作非为吗？难道我们能让他们荼炭生灵，为非作歹吗？不能，绝对不能！怎么办？大家说怎么办？”强烈的情感鼓动点燃了听众对敌斗争的熊熊火炬，他们义愤填膺，异口同声：“与他们拼了！”这样，听众与演讲者心相连，语相通，一致说：“我们听你的。” 提问要适时而发。要在气氛很融洽的情况下进行。这样听众才能很好地同你配合。如当你讲到现实生活中机构臃肿，办事艰难，你的观点又引起了听众的共鸣时，你可这样发问：“朋友，刚才我说到的这种‘门难进，脸难看，事难办’的现象，您碰到过没有？” 提问要视事而发。在听众有一种强烈的探讨欲、表现欲时可进行提问。比如演讲中讲到“金钱”问题时，这个问题一般人对它很敏感。可以这样问：“有人大声呼喊，‘世上只有金钱好，没有金钱不得了’，在座的诸位，您们说对吗？” 提问是最易使演讲掀起高潮与最易走向低谷的于段，一定要把握分寸。 要问得简洁。提问次数不能太多，每次提问要简短，问题的答案要能让听众在很短的时间内答出来，甚至在潜意识驱使下就能做答。切忌内容晦涩难懂，用词佶屈聱牙。 要问得真诚。除了在不得已的情况下，比如想通过提问来平息喧闹时，一般不要问得离奇，问得庸俗，问得莫名其妙，要示之以诚，发自真心。 让听众参与的最简单的办法，就是让他们对于一个没有危险性的问题举手回答。举手这一动作既可以提高听众的精神状态，又可以提高他们的接受能力。 篇末点睛： 应该问什么呢？许多演讲者喜欢问一些可以让他们更好地应付听众的问题。你们中有多少人是从郊区来的？你们中有多少人从事高科技工作？（你们中有多少人希望演讲者不再问这些无聊的问题？）尽管这种“调查”技巧十分老套，但它却行之有效。要相信，有人了解并已经使用这个技巧很多年了。此君总是以问听众们一系列关于他们对幽默的理解的问题来开始演讲。他们有幽默感吗？他们相信幽默会在商业社会中奏效吗？他们会讲笑话吗？就是这一类的问题，让听众们考虑他的主题，并预见他要讲的东西。 第58章 该干脆时不啰嗦 第八章 不该说的话就不要说 第八章第1节 该干脆时不啰嗦 社交场合一旦出现了说话啰啰嗦嗦的人，无论什么人都会感到伤透脑筋。他们大大咧咧、漫不经心，讲起话来啰啰嗦嗦一大堆，看不出他们所说的话中间有什么逻辑联系。他们既不知道自己是在说些什么（没有明确主题），也不知道自己为什么要说这些（没有明确目的），更不知道自己遇到与人谈话的场合应该怎么办（不了解谈话的基本规则）。这样的人往往心地善良，不含恶意，但就是让人受不了。 古典小说《镜花缘》中，林之洋、唐敖、多九公三人到了白民国，在一家酒店吃饭，酒保把醋错当成酒给他们送来了。林之洋素日以酒为命，举起杯来，一饮而尽。那酒方才下咽，不觉紧皱双眉，口水直流，捧着下巴喊道：“酒保，错了！把醋拿来了！”这时旁边一个驼背的老儒赶忙劝他道： “先生听者：今以酒醋论之，酒价贱之，醋价贵之。因何贱之？为甚贵之？真所分之，在其味之。酒味淡之，故而贱之；醋味厚之，所以贵之。人皆买之，谁不知之。他今错之，必无心之。先生得之，乐何如之！第既饮之，不该言之。不独言之，而谓误之。他若闻之，岂无语之？苟如语之，价必增之。先生增之，乃自讨之；你自增之，谁来管之。但你饮之，即我饮之；饮既类之，增应同之。向你讨之，必我讨之；你既增之，我安免之？苟亦增之，岂非累之？既要累之，你替与之。你不与之，他安肯之？既不肯之，必寻我之。我纵辨之，他岂听之？他不听之，势必闹之。倘闹急之，我惟跑之；跑之，跑之，看你怎么了之！” 唐敖、多九公二人听了，只有发笑。林之洋道：“你这几个‘之’字，尽是一派酸文，句句犯俺名字，把俺名字也弄酸了。随你讲去，俺也不懂。” 其实老儒无非是要告诉林之洋，醋的价格比酒要贵，酒保既然把醋给你，不要作声就是了，省得他跟你多要钱。如此啰嗦地叙述这么简单的意思，也难怪三个人又好气又好笑呢。 要答应别人一件事时，说一句最多两个好字已经够了，但有些人却好好好好好好……地一连说上十几个，这种重叠使用，不仅浪费，而且可笑。譬如说明天会，有人就说明天会明天会……其实用叠句的时候，除非是要特别引人注目，或特别要增强语中力量时才使用得着，在平时，这些习惯还是避免为佳。如果你是个太讲究客气的人，你还是改变一下作风吧！犹豫不决，凡事要适可而止。把客气话说得太多，反而使人讨厌。同样的名词不可用得太多，我听见一个解释物质不灭原理时，在几分钟内，把从科学的观点上说的一语运用了二三十次，无论什么新奇可喜的词，多用便会失去它动人的价值，第一个用花来比喻女人的人是聪明的，第二次把它再用的人便是蠢材了。人都喜好新鲜，每说一事，要创造一个新名词。把一个名词在同一时期中重复来用，是会使人厌倦的。 篇末点睛： 有几个具体步骤能提醒你在交谈时要注意技巧，在不该啰嗦的时候干脆地表达。 1？既然是交谈，就要先听清楚别人在说什么，还得用心记住，免得三分钟后你又重新发问，或自己说的和别人说的对不上号。聆听有时比说话更重要。心不在焉、漏听字句和记性不佳，都会使谈话变得冗长、拖沓、无聊。试想，如果你在说话时，有人时时提问：“你刚才在说什么？”那是多么令人扫兴的事。 2？注意观察他人的反应，包括他人的语调是否热情，是否对你说的话感兴趣。谈话就像司机驾车过十字路口一样，要时时注意红绿灯。别人表情冷淡、哈欠连连，你仍然滔滔不绝往下说，无异于违反了交通规则，如果别人对你说的话感兴趣，就会做出积极鼓励的反应，邀请你说下去。否则就是开红灯，你要赶紧刹车，适可而止。 3？你如果要开口说话，就要把话说得有条理。最令人困扰的就是缺乏有组织的谈话习惯，它会轻而易举地将人引到信口开河离题万里的泥潭里去。说话无组织、无逻辑是思维混乱的表现，没有人愿意和他打交道。 4？不要把“我”当成谈话中最大的字，要引导对话者也积极参与进来。这样即使你要说很多话，也不会让人觉得太冗长。在与人交谈时摆正“我”的位置，是一门大有学问的艺术。 第59章 避开同事的隐私问题 第八章第2节 避开同事的隐私问题 每个人都有不想让大家知道的事情，也就是说每个人都有自己的隐私。与人相处中，要极力避免谈论别人的隐私，否则就会使你人格受损，缺乏修养，甚至破坏你与他人的和睦关系。 避免谈论别人的隐私，一是不可在谈话中拐弯抹角地打听别人的隐私，二是不可知道了别人的一点点隐私就到处宣扬。宇宙之大、谈资无所不有，何必非要以他人的隐私当作谈资呢？ 对待别人的隐私，要切忌人云亦云，以讹传讹。首先你要明白，你所知道的关于别人的事情不一定确凿无疑，也许另外还有许多隐情你不了解。要是你不加思考就把所你听到的片面之言宣扬出去，难免不颠倒是非，混淆黑白。话说出口就收不回来，事后你完全明白了真相时才后悔不已、但此时已经在同事之间造成了不良的影响。 如果有人在谈到某同事时说：“我只跟你说”，对这样的话你可别太当真了。 假使你对某同事不具好感按捺不住地也对上级说：“这些话只跟您提而已……”如果随意地就大发议论的话，正中上级下怀，你所说的话会立刻传入该同事的耳中。 对于造遥中伤，大多数人都是深恶痛绝的。而对于隐私方面的流言蜚语，虽然大多数人也表示厌恶和排斥，但不少人总爱在不知不觉中加入进去。 一句“今天我看见业务科的小赵在咖啡厅和一个年轻姑娘坐在一起。”其结果经过无数人的嘴，传到最后时会变成“业务科的小赵在咖啡厅和一个漂亮姑娘搂搂抱抱，可亲热呢！”甚至说那姑娘还是本公司的××小姐。实际上呢，小赵只不过是在咖啡厅同妹妹商量搬家的事。 事实上，人与人之间的关系相当复杂，你如果不知内幕，就不可信口雌黄，以免招惹是非。 现实生活中有一种人，专好推波助澜，把别人的隐私编得有声有色，夸大其辞地逢人就说，人世间不知有多少悲剧由此而生。你虽不是这种人，但偶然谈论别人的隐私，也许你无意中就为别人种下祸患的幼苗，其不良后果并非你所能预料到的。 要是有人向你说某人的隐私，你惟一的办法就是，像保守你自己的秘密一样，不可作传声筒，并且不要深信这片面之词，更不必记在心上。说一个坏人的好处，旁人听了最多认为你是无知；把一个好人说坏了，人们就会觉得你存心不良。 人们好说女人最爱谈论别人是非，其实男人当中也不乏这种人。如果你茶余饭后要找谈话的资料，那天上的星河、地上的花草，无一不是谈话的好题目，真的不必一定要说东家长，西家短才能消遣时间。 要是同事能将自己的隐私信息告诉你，那说明你们之间的友谊肯定要超出别人一截，否则她不会将自己的私密全盘向你托出。 要是同事在别人嘴中听到了自己的秘密被曝光，不要说，她肯定认为是你出卖了她。被出卖的同事肯定会在心里不止千遍地骂你，并为以前的付出和信任感到后悔。因此，不随意泄露个人隐私是巩固职业友情的基本要求，如果这一点做不好，恐怕没有哪个同事敢和你推心置腹。 尽量避开私人问题，也别议论公司里的是非长短。你议论别人没关系，用不了几个来回就能“烧”到你自己头上，引火烧身，那时再“逃跑”就显得很被动。 篇末点睛： 一定要牢记这句话，静坐常思自己过，闲谈莫论他人非。 第60章 同女士交谈要注意距离 第八章第3节 同女士交谈要注意距离 一个男子在火车站候车，看见坐在身边的一位女士风韵照人，穿着一双很好看的丝袜，便凑上前去搭讪。 男子：你这双袜子是从哪儿买的？我想给我的妻子也买一双。 女士：我劝你最好别买的，穿这种袜子，会招来不三不四的男人找借口跟你妻子搭腔的。 女士的回答再简练不过，分量却极重，直说得那位男子面部肌肉痉挛。在前后一问一答中，虽然话题同为一个——袜子，但是，一个是女士穿着，另一个是要给妻子买，女士从中寻到一个一词双关的进攻点，即你妻子穿上也会惹来不三不四的男人搭腔，让那位或许有点居心不良的男士很下不来台。 男士因为某些话题被女士搞得很尴尬，这绝不是个案。究期原因，可能是男士更外向，女士更内向，矜持一些，许多男士因为缺乏对女士的了解而使交谈进行得并不愉快。 所以，男士同女士交谈，一定要对她们的心理有一定的了解，注意男女有别，一定要保持应有的距离，而不能把男人圈里的东西随便搬过来。 女士大多善于表达，谈话的需要比男性强，但这种需要大多出于感情的满足，所以女性交谈时容易忘记正事、正题，这就需要男性及时将话题转到要谈的事情上。男士要充当“谈话”的引导者，否则会使交谈变得漫无边际。 女性的观察力很强，但她们对具有逻辑推理的幽默语言有时反应要慢一些，她们得慢慢地理解、消化。所以第一次同她讲话，尽量不要用一些夸张语言和说一些俏皮话，否则容易产生误解。如“你今天的发式真漂亮，连白云见了都会躲起来。”这样的话让女士听起来马上会敏感地同“白发”、“乱发”联想，而不会联想到“秀发如云”。 女士大都喜欢听赞扬的话，但赞扬不可太露骨，要含蓄一些。对于那些年轻貌美、性格开朗的女性，可以赞扬她容貌的靓丽：如“你长的真漂亮，很清纯。”对那些内向性格的女性，不可直言赞扬，而应委婉地说：“你很文静，也很漂亮。”否则你会被认为“不正经”、轻佻。对相貌平平的女士，则可以称赞“你很有气质，一看便知是一名知识女性。”“一看你就能感到你是一个善良纯朴的女性。”这样说对方会感到非常高兴。 不了解女士的生活背景，不要轻易询问她年龄、婚姻及薪水情况，可以先问一问她的父母、家人、学历、工作等情况。如果你对她一见钟情，迫切要了解她的私生活，可以问；“你是同父母住在一起吗？”如果对方对你有好感，且愿意相交的话，会主动如实告诉你的。且不可初次见面就问：“你丈夫在什么单位工作？”“你同丈夫感情还好吗？”一类让人反感的话。 女子不轻易拒绝别人，而往往用沉默、注意力转移或假装没听见来表示婉转推辞。遇到这种情况，你应立即结束交谈，或者转到其他话题。不要等到人家下了“逐客令”，你再起身告辞，那会很没面子的。 在某些场合，总有一些男士说一些“荦”笑话，然后问女士：“你一定能了解吧？”或者说：“你自己是如何做呢？”以看笑话的心态期待女士露出听不懂或满脸尴尬羞红的表情说：“好下流！”然后暧昧地嘲笑女士：“假装不懂吧？”几个男人聚在一起总免不了提到黄色笑话，此时最好不要有女士在场，否则他们的眼光可能全注视那位女士，然后心领神会的暧昧地大笑。 在一些场面开黄腔实在是不明智的做法。大多数的人说黄色笑话往往成了下流不堪的话，造成对方的尴尬，弄不好还惹上“性骚扰”的罪名，得不偿失。 篇末点睛： 在与女士交谈或女士在场的时候，话语一定要有礼有节，这样才能给对方留下好的印象。 第61章 避开别人的地域禁忌 第八章第4节 避开别人的地域禁忌 我国地域广阔，方言习俗各异。一个规模较大的单位，不可能只由本地人组成，一定还会有各地的同事，要特别注意这点。不同的地方，语言习惯不同，自己认为很合适的语言，在其他不与你同乡的同事听来，可能很刺耳，甚至认为你是在侮辱他。 小齐是西北某地区人，而小秦是北京人。一次两人在业余时间闲聊，谈得正起劲，小齐看见小秦头发有点长了，就随口说：“你头上毛长了，该理一理了。”不料小秦听后勃然大怒：“你的毛才长了呢！”结果两人不欢而散。 无疑，问题就出在小齐的一个“毛”字。小齐那个地方的人都管头发叫做“头毛”，小齐刚来北京时间不长，言语之中还带着方言，因此不自沉觉地说了出来。而北京却把“毛”看作是一种侮辱性的骂人的话，无怪乎小秦要勃然大怒了。 还有许多其他的语言习惯，如北方称老年男子叫老先生，但如何上海嘉定人听来，会当是侮辱。安徽人称朋友的母亲为老太婆，尊敬她，而在浙江，称朋友的母亲为老太婆那简单就是骂人了。各地的风俗不同，说话上的忌讳各异。在与同事交往的过程中，必须留心对方的忌讳话。一不留心，脱口而出，最易伤同事间的感情。即使对方知道你不懂得他的忌讳，情有可原，但至少你还是冒犯了他，在双方的友谊上是不会有增进的，因此应该特别留心。 各地的风俗习惯不同，所以各地的习俗也形形色色，五花八门。因此，当我们在和外地人交谈时，首先就要了解一下该地域的文化背景，尤其是当地的禁忌，以免在洽谈中使用了不恰当的的语言，触犯了他们的忌讳，从而引起不必要的误会，甚至妨碍了有效的人际交流。 比如，到内地来投资的香港商家很多，他们说话时都爱讨个吉利，所以，我们在与港商进行洽谈，当地认为不吉利的话就不要说。像“四”与“死”谐音，在他们面前说“四”就会犯忌讳。他们对六、八、九这三个数字颇有好感，因为听起来很像大吉大利的“禄发久”。掌握了这一点，你讨价还价时，不妨向他们讨个吉利。 到饭店去用餐，再吃猪舌，可千万别直呼其名。因为“舌”与“蚀”同音，“蚀”即亏本。与港商一起用餐，你若说：“点个炒猪舌”，他们肯定会觉得不快。而平时，他们总是称猪舌为“猪利”或“赚头”。 “金利来，男人的世界”——这句广告词可谓家喻户晓，令“金利来”领带风靡神州。孰不知，它也曾有过被消费者拒之门外的经历呢。 “金利来”，原名是意大利文的意译——“金狮”。有一天，“金狮”有限公司董事长曾宪梓先生，将两条“金狮”领带送给一个亲戚，亲戚一脸不高兴地说：“我才不戴你的领带呢。金输金输。什么都输掉了。”原来，粤语中，“狮”与“输”读音相近。为了避免犯这个忌讳，曾先生当晚一夜未眠。冥思苦想，绞尽了脑汁，终于想出了万全之策。他将GOLD依然意译为“金”，却将LION音译为“利来”，即“金利来”。这个名子体现了曾先生对消费者的文化传统、风俗习惯以及消费心理的尊重。终于使“金利来”之个名字一叫即响，人见人爱。可见，只有“入乡随俗”的商业活动，才能真正抓住顾客的消费心理。 篇末点睛： 了解了他乡的一些禁忌，我们就应该在适当的时候“三缄其口”。同时，还要学会“入乡随俗”，只有这样，你才能真正愉快地与外地人交谈。 第62章 不要轻易打断别人说话 第八章第5节 不要轻易打断别人说话 讲话者最讨厌的就是别人打断他的讲话。因为这样，在打断他的思路的同时，又让他体会到你不尊重他。事实上，我们常常听到讲话者这样的不平：“你让我把话说完，好不好？” 善于听别人说话的人不会因为自己想强调一些细枝末节、想修正对方话中一些无关紧要的部分、想突然转变话题，或者想说完一句刚刚没说完的话，就随便打断对方的话。经常打断别人说话就表示我们不善于听人说话，个性偏激、礼貌不周，很难和人沟通。 有一个客户经理正与客户谈一个项目，正在争论最激烈的时候，他手下的一个员工闯了进来，插嘴道：“经理，我刚才和哈尔滨的客户联系了一下。他们说……”接着就说开了。经理示意他不要说了，而他却越说越津津有味。客户本来就心情不大愉快，见到这样的情景更是气坏了，就对客户经理说：“你先跟你的同事谈，我们改天再来吧。”说完就走了。这位下属乱插话，搅了一笔大生意，让经理很是恼火。 随便打断别人说话或中途插话，是有失礼貌的行为。但有些人却存在着这样的陋习，结果往往在不经意之间就破坏了自己的人际关系。 比如，上司给安排工作的时候，他会做出各项说明，通常他们的话只是说明经过，或许结论并不是我们想的那样。中途插嘴表示意见，除了让人家认为你很轻率之外，也表示你蔑视上司。如果碰到性格暴躁的上司，恐怕就会大声地怒喝：“你闭嘴！听我把话说完！，” 那些不懂礼貌的人总是在别人津津有味地谈着某件事情的时候，在说到高兴处时，冷不防地半路杀进来，让别人猝不及防，不得不偃旗息鼓。这种人不会预先告诉你，说他要插话了。他插话时有时会不管你说的是什么，而将话题转移到自己感兴趣的方面去，有时是把你的结论代为说出，以此得意洋洋地炫耀自己的光彩。无论是哪种情况，都会让说话的人顿生厌恶之感，因为随便打断别人说话的人根本就不知道体谅别人。 虽然说打断别人的话是一种不礼貌的行为，但是如果是‘乒乓效应’则是例外。所谓的‘乒乓效应’是指听人说话的一方要适时的提出许多切中要点的问题或发表一些意见感想，来响应对方的说法。还有如果听漏了一些地方，或者是不懂的时候，要在对方的话暂时告一段落时，迅速的提出疑问之处。 当然，如果对方与你说话的时间明显拖得过长，他的话不再吸引人，甚至令人昏昏欲睡，他的话题越来越令人不快，甚至已经引起大家的厌恶，你就不得不中断对方的讲话了。这时，你也要考虑在哪一个段落中断为好，同时，也应照顾到对方的感受，避免给对方留下不愉快的印象。 要在与人交际时获得好人缘，要想让别人喜欢你，接纳你，就必须要克服随便打断别人说话的陋习，在别人说话时千万不要插嘴，并做到：不要用不相关的话题打断别人说话；不要用无意义的评论打乱别人说话；不要抢着替别人说话；不要急于帮助别人讲完事情；不要为争论鸡毛蒜皮的事情而打断别人。 有一次，在收音机的广播辩论中，美国的拉夏与当时坦桑尼亚担任联合国大使的约翰？马拉塞拉就罗得西亚问题舌战。主持人约翰？马卡佛利为了给马拉塞拉大使与拉夏均等的发言时间而煞费苦心。 因为这位大使因长年在联合国服务，养成想要说话时，要说多少就说多少的习惯。所以一当拉夏要陈述自己的论点时，他就立刻插进来，加以反驳，表示他自己的意见。 经过两三次这种战术后，拉夏觉得忍无可忍，决定亮出秘密武器。 当马拉塞拉大使又一次不客气地插进来时，拉夏大声对他投以单调反复的话：“大使，请您不要打乱我说话。那是不雅的。” 篇末点睛： 培根曾说：“打断别人，乱插话的人，甚至比发言冗长者更令人生厌。”打断别人说话是一种非常无礼的行为。所以我们要做到不随便打断对方说话的习惯。别插嘴，你有说话的权利，对方也有说话的权利，别轻易打断别人，打断别人是没有教养的表现。 第63章 说话避开别人的痛处 第八章第6节 说话避开别人的痛处 前面说过乐观、宽容的人有时能够调侃一下自己，甚至是调侃自己的生理缺陷。但这只限于自己而已，我们在与他人谈话时，就要避开这些话题，免得戳到了别人的痛处。 每个人都有自己的忌讳，人人都讨厌别人提及自己的忌讳。赞美他人时如不小心就会冲撞了对方，引起别人的反感，有的甚至招来怨恨。 小马先天秃头。一天，大家在一起聊天，得知小马的发明专利被批准了。小陆快嘴说道：“你小子，真有你的，真是热闹的马路不长草，聪明的脑袋不长毛。”说得大家哄堂大笑，小马脸也红了起来。 开玩笑的人动机大多是良好的，但如果不把握好分寸、尺度，就会产生一些不良的后果。所谓“说者无心，听者有意”。因此掌握说话艺术需要我们在生活中多观察、多总结，避开别人的痛处，只有这样，才能够准确恰当地与他人沟通。 生活中，夫妻双方发生争执是很正常的事，但有的人口不择言，喜欢揭对方短处或对方丑处，甚至当众让对方出洋相，让对方无地自容，从中获得快感，以降服对方。比如：丈夫对妻子说：“女人嘛，做得好不如嫁得好。你不但不‘会做’，就是会做，若不是嫁给我，你今天能活得这么滋润、这么尊贵吗？”或者对对方说：“别以为你拿了大本文凭就有什么了不起的，蒙得了别人，蒙不了我，不就是拿钱买来的吗？”“我那位啊，在别人面前人模人样，在家里我让他学鸡叫就学鸡叫，我让他学狗爬就学狗爬，熊样！”这样的话太伤人自尊心，但偏有人十分喜欢说，意在取得更优越的地位。 最容易戳到对方痛处的时候，是安慰别人的时候。别人正在痛苦之中，如果在安慰时不注意，揭了人家的疮疤，那可真是火上浇油。比如一个人失恋了，伤心不已，希望能自拔。这时最合适的安慰方法是和失恋者一起找一些快乐的事，让他在交流过程中慢慢消减痛苦。而应避开一些话题，比如不分青红皂白，故作高深地来一句：“我早就看出他（她）不是好东西。”“他（她）这是存心骗你，当初说爱你的那些话都是假的。”“你不知道他（她）是在利用你啊？”使失恋者伤心之余，又多了一份窝囊和寒心。 如果真的一不小心戳到了别人的痛处，我们应该尽快找补救措施，比如也戳一下自己的痛处。 某学生寝室，初到的新生正在争排座次。小林心直口快，与小王争执了半天，见比自己小几日的小王终于叨陪末座，便说道：“好啦，你排在最末，是咱们寝室的宝贝疙瘩，你又姓王，以后就叫你‘疙瘩王’啦。”说者无心，听者有意，原来小王长了满脸的疙瘩，每每深以为恨，此时焉能不恼？小林见又惹来了风波，心中懊悔不已，表面上却不急不恼，巧借余光中的诗句揽镜自顾道：“‘蜷在两腮分，依在耳翼间，迷人全在一点点’。唉，这真是‘一波未平，一波又起’呀！”小王听了，不禁哑然失笑——原来小林长了一脸的雀斑。有一新生当场暗自感叹：无意中弄痛了对方，那就对着自己的某个痛处猛烈开火，就这份气度和勇气，便容易妙趣横生。 篇末点睛： 说话避开别人的痛处有哪些步骤呢？ （1）事先了解别人的痛处、忌讳在什么地方； （2）在说话的时候时时绷紧一根弦，就是不提到这些话题。即使对方提出来了，也只能敷衍两句，而不是趁机高谈阔论一番； （3）真的一不小心戳到了别人的痛处，要赶快不露声色地弥补。其中最好的办法是暴出自己的类似方面，这样大家就“平等”了。 第64章 诉说离职原因要照顾单位感受 第八章第7节 诉说离职原因要照顾单位感受 “你能否描述一下你离开以前所供职单位的原因？”这类问题在面试时经常会被问及，招聘单位能从中获得很多关于你的信息。因此，在回答这个问题时应该非常小心，要考虑到单位的感受，千万不要说得愤世嫉俗，众人皆浊我独清。 选择像“大锅饭”阻碍了发挥、专业不对口、生病、结婚等人们都是可以理解的离职原因。但是，千万要避免把离职原因归结为别人的主观因素，让招聘单位怀疑你的个人品行和团队合作能力，比如： 人际关系复杂。现代企业讲求团队精神，要求所有成员都能有与别人合作的能力，你对人际关系的看法，可能会被认为是心理状况不佳，处于自我封闭的心境之中，从而妨碍招聘单位对你的选择。 分配不公平。现在企业中实行效益薪金、浮动工资制度是很普遍的，旨在用物质刺激手段提高业绩和效率；同时，很多单位都开始了员工收入保密的措施。如果你在面试时将此作为离开原单位的借口，则一方面你将失去竞争优势，另一方面你会有爱打探别人收入乃至隐私的嫌疑。 上司有毛病。既然是在社会中存在，就得和各式各样的人打交道。假如你挑剔上司，说明你缺乏工作上的适应性，那么，很难想象你在遇到客户或与单位有关系的人时会不会凭好恶行事。 竞争过于激烈。随着市场化程度的提高，无论是在企业内部还是在同行之间，竞争都日益激烈，需要员工能适应在这种环境下干好本职工作。 工作压力太大。现代企业生存状况是快节奏的，企业中的各色人等皆处于高强度的工作生存状态下，有的单位在招聘启事上干脆直言相告，要求应聘者能在压力下完成工作，这是越来越明显的趋向。 很多招聘者建议把加入一家新公司的理由设定为事业发展的需要。例如：“在原公司销售科工作了两年后，我学到了许多有关营销方面的知识。现在，我想学点别的。”或者，“现在，我想学点新东西，而贵公司则是我最中意的。”不过，要是你确实因与老板发生冲突而被解聘，那么，你最好主动把事情原委告诉他们，而不要让他们先问你。话要说得既明确又有艺术性。例如：“在管理形式方面，我和原公司的一位新金融主管存在分歧。不过，我们双方对此表示理解。” 小蔡在一个大城市的公司工作，他业务上是一把好手，但因与上司长期不和，小蔡忍无可忍，终于选择了跳槽。在朋友的推荐下，他面试了好几家企业。无一例外地，招聘人员都问到了他离职的原因。刚开始，小蔡直言相告，却都没能应聘成功。朋友打探后告诉他，对方觉得他业务能力不错，但“与上司不和”这一点，却让人怀疑他的人际沟通能力，结果被一票否决了——与领导关系都搞不好，可见不会处理人际关系。 于是，小蔡吸取教训，将离职原因调整为“没有太大发挥主观能力的空间”，很快找到了一个比较满意的单位。 招聘者心里完全清楚很多人离开原来的工作岗位是由于他们跟老板合不来，然而，没有多少人想听到这样的离职原因。 篇末点睛： 在面试的时候，对离职原因要避免敏感答案。但这并不意味着欺骗，因为你的个人素质在一言一行中都能表现出来，你自己可能注意不到，别人却能很容易地看出来。 第65章 病人面前应善于说谎 第八章第8节 病人面前应善于说谎 对于身患绝症的病人，只能把病情如实告诉其家属，而对其本人，则应重病轻说。如果假话唤起了他与生活的热爱，增强了他与病魔斗争的意志，就有可能使其生命延续得更长久，甚至战胜死神。 善良的假话，其用心当然也是善良的，即为了减轻不幸者的精神的，帮助其重振生活的勇气。即使此人以后明白了真相，也只会感激，不会埋怨。即使当时半信半疑，甚至明知是谎话，通情达理者仍会感到温暖、安慰。明知会加重对方的精神痛苦，但仍要实言相告，即使不算坏话，也该算是蠢话。去探望病人时，如说话不当，不但不能起到安慰病人的作用，反而会使对方更加烦恼，带来不好的影响。 有一位青年去探望久病的舅母时，关切地询问他：“您饭量可好？”谁知一句问候话，却引来病人满面愁容。忧心忡忡地说：“唉！不要谈它了！”弄得这位青年十分尴尬，只讷讷地说几句安慰话后，不欢而别。原来，他舅母病势沉重，而最苦恼的症状就是吃不下饭。他问到的正是病人日夜忧虑的问题，顿时勾起病人的烦恼，以致谈话气氛极不愉快。可见，探视病人时还要注意一定的谈话内容和技巧。那么，该如何做呢？ 探望身患重病的不幸者，不必过多谈论病情，谈话不要触到病人最难受的病处，以免病人心烦。如果对方本来就背着沉重的精神包袱，不能大吃一惊地问：“您的脸色怎么这样难看？”而要说：“这儿医疗条件好，您的病一定会很快好转的。” 探望时较好的谈话方式是：先简要问问病情，然后多谈一谈社会上生动有趣的新闻，以转移对方的注意力，减轻精神负担。久居病室，这种新消息正是他渴望知道的。如能尽量多谈点与对方有关的喜事、好消息，使他精神愉快，心宽体胖，更有利于早日康复。 尽量多谈一些病人感到愉快、宽慰的话语和事情。安慰病人，目的是为了让他精神宽松，早日恢复健康，所以，决不能把有可能增加其忧虑和不安的消息带去，还要避免谈论可能刺激对方或对方忌讳的话题。然而一般来说，病人总要对探病者讲讲自己的病情和感觉，这时应该认真聆听，并从中发现一些病人有利的因素，以便接过话题，对病人进行安慰。例如病人说过“胃口不错”的话，探望者就可以借题“发挥”，多讲些胃口好对战胜疾病的重要意义，使病人认同这是个有利条件，从而增强战胜疾病的信心。 人生病了，从哪个角度去讲都没有积极意义。但是，为了让病人宽心，我们完全可以换个相反的角度，从人生的过程着眼，赋予生病一些价值与意义，使病人觉得自己尽管耗损了身体，耽误了工作，却一样能够收获一些特殊的体验或能力，从而在精神上有一种补偿感。当然，在此之前最好先强调一下病人病情好转，使其具备一个深入思考的心理基础。 例如，某人去看望朋友，他一反惯例，既不问病情也不讲调治方法，而这样安慰道：“看来，你的危险期已经过去，这就好了。今后，你就多了一种免疫功能，比起我们，也就增加了一重屏障，这种病，也许就再也不会打扰你了！”探病者对生病意义的另一面的看法颇为独到。他先指出病人的危险期已经过去，让病人稍感安慰，然后再强调生病虽然不是好事，但却使病人具备了别人没有的优势：对此病产生了免疫能力，今后不会再得此病了。病人听他这样一说，心理自然得到了某种补偿，心情也就好多了。 对于身患严重疾病的病人，探望时，不仅应该尊重医嘱，尊重病人家庭的意愿，做到守口如瓶，而且在病人面前还要做到若无其事，甚至与之谈笑风生，显得轻松愉快。病人对周围亲友的一举一动一般是十分注意的。所以，要规劝病人的家属善于控制自己的感情，尤其是危重病人面前，决不能流露出自己的悲伤情绪。一定要表现得镇静自若。还要注意：当病人有什么治疗上的要求时，应尽可能给予满足。病人托办的事，要千方百计去完成。在向病人告别时，要转达其他亲友对病人的问候和祝愿，并表示自己下一次一定会再来看望，使病人满怀希望和信心。 篇末点睛： 病人是一个特殊的群体，他们恐惧、孤独、烦躁，这时很需要能听到一个好消息，能配合药物的功效，让他们能尽快恢复，至少不增加新的心理负担。所以，在病人面前只往好的地方说，甚至说一些必要的谎话，是我们作为正常人的义务。 第66章 到什么山上唱什么歌 第九章 话要用“心”来表达 第九章第1节 到什么山上唱什么歌 我们应该懂得在交际中遇到不同的人说不同的话，以便满足对方的心理需求，从而赢得对方的好感。这是因为只有赢得对方的好感，才有可能获得所想获得的东西。这也是成大事的一大技巧。 与人说话，先要明白对方的个性，对方喜欢婉转，应该说流利的话；对方喜欢率直，应该说激切的话；对方崇尚学问，就说高深的话；对方喜谈琐事，就说浅近的话。说话方式能与对方个性相符，自然能一拍即合。 1？与地位高于自己的人谈话要保持个性 懂得到什么山头唱什么歌的人在与地位高于自己的人谈话时，会保持自己的个性，维持自己的独立思考，不会去做一个“应声虫”。 同时，与地位高者谈话还应注意以下几点： （1）态度表现出尊敬。 （2）对方讲话时全神贯注地听。 （3）不随意插话，除非对方希望自己讲话。 （4）回答问题简练适当，尽量不讲题外话。 （5）说话自然，不紧张。 2？与老年人谈话要保持谦虚 长辈教育后辈时常说：“我走过的桥比你走过的路还多。”这是很有道理的。老年人虽然接受的知识较后辈少，可是无论怎样，其经验要丰富得多。因此外圆内方的人在与长者谈话时，会保持谦虚的态度。 人们不喜欢别人说自己年高，他们喜欢显得比自己的真实年龄更年轻，或努力获得如一个青年人一般的活力和健康的神气，这并非说他们企图隐瞒自己的年龄。事实上他们或许是因为他们自己能生活得很健康而感到骄傲。 所以懂得到什么山头唱什么歌的人与老年人谈话时，不会直接提起他们的年纪，而只提起他们所干的事情，这样就能温暖老年人的心，而使他们觉得自己是一个非常令人喜欢的人。 老年人较之常人更易情绪激动，在他们的一生中，他们曾成就过许多值得骄傲的事情，而他们就喜欢谈论这些作为。他们常喜欢人家来求教于他和听他的劝告，喜欢人们尊敬他。 其实，与老年人谈话，是很容易的，因为他们很喜欢谈话。他们说话常滔滔不绝，如果打断他，就会显出粗鲁无礼的样子。因此，有时与他们谈话很费时间，可是，只要用心听，他们的话是很有裨益的。 3？与年幼者谈话要保持深沉 懂得到什么山头唱什么歌的人在与年幼者谈话时会保持深沉、慎重的态度。这是因为年幼者的思想虽然超前，但有些方面的知识不及自己，因而不宜降低身份，还要注意不要给他们机会直呼己名。 与年幼者谈一些他们感兴趣的事物，让他们相信自己是从他们的立场来观察事物的，让他们能够明白自己也有与他们一样年轻的观念，这样谈话就能顺利地进行下去了。 篇末点睛： 每个年龄段、每个职业、每个社会地位的人，他们的语言都是有差别的，老舍说过：“话是表现感情与传达思想的，所以大学教授的话与洋车夫人的话不一样。”既然大家日常说话有差别，如果你在他们面前不用他们的语言，不用适合自己身份的话，无形中就大大增加了心理距离，或者惹来人家不高兴，不利于交流。所以遇到不同的人要说不同的话，“到什么山上唱什么歌”，才能真正引来对方的好感。 第67章 求人帮助时动之以情 第九章第2节 求人帮助时动之以情 当我们有求于人时，如果别人用一般理由来搪塞拒绝，我们往往会发现对方其实没有经过深思熟虑，只是因为一些细小的原因而做出了拒绝的决定。如果我们能帮助对方分析现状，用真情打动对方，对方一般会欣然相助。 80年代初，引滦入津工程正在加紧进行。担负隧洞施工任务的部队因炸药供应不上，面临停工和延误工期。部队领导心急如焚，派李连长带车到东北某化工厂求援。李连长昼夜兼程千余里赶到该厂供销科，可是得到的答复只有一句话：“现在没货！”他找厂长，厂长很忙，没时间听他陈述，他就跟进跟出，有机会就讲几句，但厂长不为所动，冷冷地说：“眼下没货，我也无能为力。”厂长给他倒了杯茶水劝他另想办法。李连长并不死心，他喝了口茶，说：“这水真甜啊！天津人可是苦啊，喝的是从海河槽里、各洼淀中集的苦水，不用放茶就是黄的。 ”他瞥见厂长戴的是天津产的手表，就接着说：“您也是戴的天津表！听说现在全国每10块表中就有1块是天津的，每10台拖拉机中就有1台是天津的，每4个人里就有1个人用的是天津的碱。您是办工业的行家，最懂得水与工业的关系。造1辆自行车要用1吨水，造1吨碱要160吨水，造1吨纸要200吨水……引滦入津，解燃眉之急啊！没有炸药，工程就得延期……”厂长一听，心中受到触动，就问：“你是天津人？”“不，我是河南人，也许通水时，我也喝不上那滦河水！”厂长彻底折服了。他抓起电话下达命令：“全厂加班三天！”三天后，李连长带着一卡车炸药返程了。 在求人办事的时候，能跳出自己的狭小圈子，而从对方内心深处的角度去说话，才更容易引起对方的共鸣，从而答应你的请求。 在美国经济大萧条时期，有一位17岁的姑娘好不容易才找到一份在高级珠宝店当售货员的工作。在圣诞节的前一天，店里来了一位30岁左右的贫民顾客，他衣衫褴褛，一脸的悲哀、愤怒，他用一种不可企及的目光盯着那些高级首饰。 姑娘要去接电话，一不小心，把一个碟子碰翻，六枚精美绝伦的金戒指落到地上，她慌忙捡起其中的五枚，但第六枚怎么也找不着。这时，她看到那个30岁左右的男子正向门口走去，顿时，她知道了戒指在哪儿。 当男子的手将要触及门柄时，姑娘柔声叫道：“对不起，先生！” 那男子转过身来，两人相视无言，足足有一分钟。 “什么事？” 他问，脸上的肌肉在抽搐。 姑娘一时竟不知说些什么。 “什么事？”他再次问道。 “先生，这是我第一份工作，现在找个事儿做很难，是不是？” 姑娘神色黯然地说。 男子长久地审视着她，终于，一丝柔和的微笑浮现在他脸上。 “是的，的确如此。”他回答，“但是我能肯定，你在这里会干得不错。” 停了一下，他向前一步，把手伸给她： “我可以为您祝福吗？” 他转过身，慢慢走向门口。 姑娘目送着他的身影消失在门外，转身走向柜台，把手中握着的第六枚金戒指放回了原处。 这位姑娘成功地要回了青年男子偷拾的第六枚金戒指的关键是，在尊重谅解对方的前提下，以“同是天涯沦落人”凄苦的言语博得对方的真切同情。对方虽是流浪汉，但此时握有打破她饭碗的金戒指，极有可能使她也沦为“流浪汉”。因此，“这是我第一份工作，现在找个事儿做很难”，这句真诚朴实的表白，却饱含着惧怕失去工作的痛苦之情，也饱含着恳请对方怜悯的求助之意，终于感动了对方。对方也巧妙地交还了戒指。试想，如果姑娘怒骂，甚至叫来警察，也可能找回戒指，但姑娘的“饭碗”还保得住吗？ 篇末点睛： 在今天的社会，求人帮忙是越来越难了，别人首先想到的是有没有物质上的好处。但人总有一个特点，就是可以被感动，在求人帮助时能动之以情，就会容易许多。 第68章 别人郁闷时多说理解的话 第九章第3节 别人郁闷时多说理解的话 最近几年流行一个词：郁闷。所谓郁闷，也就是碰到了不顺心的事情，心情不好。在这个竞争激烈的社会，人们经常会碰到让人郁闷的事情，也经常会碰到正处在郁闷中的人。现在就出现一个问题：对郁闷的人怎样安慰？说什么话比较好？正确的方式是，多说理解的话。 要想对郁闷的人说些理解的话，首先要弄清他对方为什么郁闷。如果不知道原因，随便地安慰一气，就可能火上浇油。有这样一则笑话： 有一个妈妈带着她的小宝贝出去，在公车上哄着她的宝宝。 有一个乘客很好奇的把头凑过来看了就说：“哇！好丑的宝宝！” 妈妈听了好难过，就一直哭，一直哭。 后来车子停到某一站，上来了一些新的乘客。 有一个好心的乘客看她哭得这么伤心，就安慰她说：“这位女同志你为什么哭得这么伤心呢？凡事都要看开点，没有解决不了的事情嘛！好了，好了，不要再哭了。我去帮你倒杯开水，心情放轻松点嘛！”过了一会儿，那个乘客真的倒了一杯水给她说：“好了，别再哭了，把这杯水喝了就会舒服点，还有这根香蕉是给你的猴子吃的。” 这位妈妈听了，差点哭晕过去。 笑话里面的那位好心的乘客还没有弄清女同志为什么在那儿哭，就随便安慰一通，当然会驴唇不对马嘴了。所以说，首先应该知道别人郁闷的原因，然后对症下药，才能说出真正理解人的话，达到安慰的目的。 小罗是一名大学生，他很喜欢一个女同学。大家都知道这个女同学跟一个家里很有钱的男生非常暧昧，就经常劝小罗一定要小心。但俗话说“当局者迷，旁观者清”，小罗一直说那女同学告诉他了，她跟那个男生只是一般的朋友关系。 这种状态维持了半年，突然有一天晚上，小罗垂头丧气地回了宿舍，什么也不说就躺到床上。晚上熄灯很久了他还在那儿辗转反侧。第二天大家问他怎么回事，小罗伤心地说那个女孩昨晚约他出去，说从来没喜欢过他，自己现在是别人的女朋友了。 大家听了七嘴八舌地教训小罗，说他早就应该听大家的劝，弄到今天是活该。只有小王默默地听着。午饭的时候他把小罗约到一个饭馆，拿了两瓶啤酒，一边吃一边聊。小王告诉小罗，他自己也碰到过类似的事情，所以非常理解他。他告诉小罗，自己当时也是很难走出那种心灵的痛苦，幸好一个学心理的同学告诉他多出去走走，多跟人交往，不要把自己封闭起来，他照着做了之后，才在较短时间里恢复了过来。他劝小罗重新拾起信心，面对生活，好女孩多的是，不一定非要指着一个不爱自己的要。 小罗听了他的话，精神稍微振奋了一些。此后他积极地参加集体活动，加上大家也都热心帮助，很快就恢复了乐观的生活状态。 篇末点睛： 有一句话叫“理解万岁”。家家都有难念的经，我们在自己碰到郁闷事情的时候希望别人的理解，而在别人郁闷的时候经常不能理解对方的心情，不能发自肺腑地说出理解的话。其实如果设身处地想想，别人和自己是一样的，自己希望别人理解，别人又何尝不是？多说理解的话，别人就会把你当成真心朋友，赞赏你，信任你，把你当成知己，在你郁闷的时候也会真心地理解你，说一些让你宽怀的话，人际关系的局面不是会就此大大地好起来了吗？ 第69章 忠言语善而心长 第九章第4节 忠言语善而心长 秦汉之际，刘邦率兵攻破函谷关，入咸阳，灭了秦朝。他进入秦朝皇宫，见宫室富丽堂皇，美女珍宝不计其数，于是流连忘返，想留在宫中，享受一下做皇帝的快乐。跟随刘邦出身草莽的樊哙知此，气冲冲地责问：“沛公，你是想得天下，还是想当富家翁？此室中所有，皆秦所以亡天下也，沛公赶快回霸上，千万别留在宫中。”刘邦听了，大为反感，脸上露出不悦之色，不予理睬。不一会儿，张良也来对刘邦说：“只因秦王贪暴，不得人心，你才取得了今天的胜利，我们既然为天下除去暴君，理应以俭朴为本，现在刚进咸阳，若又像秦王一样享乐，岂不等于助纣为虐？况且‘良药苦口利于病，忠言逆耳利于行’，希望您能听从樊哙的劝说。”他们终于说服刘邦还军霸上，揭开了楚汉战争的序幕。 张良与樊哙同为批评刘邦，但因两人说话的方式不同，而效果也大相径庭。刘邦率先破秦入关，正功成名就，志得意满之时，逆耳忠言是很难听进去的。而出身草莽的樊哙全然没有意识到这些，一阵反诘中充满讥讽，令刘邦反感，故而对他的意见置之不理。而张良的批评则从分析秦为何灭亡和刘邦为何得胜入手，然后总结说明贪图享乐的后果，最后再肯定了樊哙意见的合理性。张良的分析恰到好处地抓住了刘邦的内心状况，强调了刘邦所关心的成败问题。再加上语言并不尖刻，虽是忠言，但并不逆耳，刘邦于是欣然接受。 进忠言是作为下属的应做之事。但不讲方法，则往往非但不能达到目的，还会招来领导忌恨。要想既让领导认识到问题，又保护自己，最好是语“善”而心“长”。 晏子是齐国一位善谏的大臣。晏子死了17年后，齐景公有一次请大夫们喝酒。景公射箭射到了靶子外面，满屋子的人却众口一词地称赞他。景公听后变了脸色，并叹了口气，把弓丢在一旁。 这时，弦章进来了。景公说：“弦章，自从我失去晏子到现在已经有17年了，从来没有听到别人对我过失的批评。今天我射箭射到了靶子外，他们却众口一词赞美我。” 弦章说：“这是那些大臣的不好。他们本身素质不高，所以看不到国君哪些地方不好；他们勇气不够，所以不敢冒犯国君的尊严。但是，您应该注意一点，我听说，‘国君喜欢的衣服，那么大臣就会拿来替他穿上；国君喜欢的食物，大臣就会送给他吃。’像尺蠖这种虫子，吃了黄颜色的东西，它的身体就要变黄，吃了绿颜色的东西，它的身体就要变绿，作为国君大概总会有人说奉承话吧！” 弦章的话在景公听来颇有道理，明白了奉承者不过是投自己所好，如果自己对奉承话深恶痛绝的话，就很少会有人来自讨苦吃了。弦章虽未直接批评景公喜欢听奉承话才造成如此局面，但景公已深刻领悟到了这一点，事实上，若弦章再画蛇添足地批评景公一番，效果反而不好。 明武宗时，秦藩请求加封陕地，而此地战略上十分重要，与国家社稷的关系更是紧密相连，但是皇上受人撺撮，已经同意了，叫大学士们起草一个加封的诏书。梁文康承命起草了这份诏书，他巧妙地采用正话反说的方法表达了劝阻皇帝，改变封地的意见。 他写道：“过去太祖曾诏令说：‘这块土地不能封给藩王，不是吝啬，而是考虑到它的地广物丰，藩王得到后一定会多养士兵马匹，也一定会因富庶而变得娇纵。如果此时有奸人挑拨引诱，就会行为不轨，有害于国家。’现在藩王既然恳请得到这块土地，那么就加封给你吧！但得此地之后，不要在此收聚奸人，不要在此多养士兵马匹，不要听信坏人挑唆，图谋不轨，扰乱边境，危害国家。否则，那时想保全自己的妻子儿女都不可能了。请藩王在此事上慎之又慎，不要疏忽。” 皇上看到诏书很忧虑，觉得不把此地封给藩五为好。梁文康在这里语善而心长，从而阻止了土地的滥封。 篇末点睛： “忠言逆耳”，但只要领导不是糊涂蛋或是浑蛋，相信他能称出斤两来。语善而心长，领导会认为你是出地一片好心，往往就能心服口服地纳谏。 第70章 以亲和友善的话软化对方 第九章第5节 以亲和友善的话软化对方 某电气公司的约瑟夫？韦伯，在宾夕法尼亚州的一个富饶的荷兰移民地区作一次视察。 “为什么这家人不使用电器呢？”经过一家管理良好的农庄时，他问该区的代表。 “他们一毛不拔，你无法卖给他们任何东西，”那位代表回答，“此外，他们对公司火气很大。我试过了，一点希望也没有。” 也许真是一点希望也没有，但韦伯决定无论如何也要尝试一下，因此他敲敲这家农舍的门。门打开了一条小缝，屈根堡太太探出头来。 “一看到那位公司的代表，”韦伯先生后来叙述事情的经过，“她立即当着我们的面把门砰地一声关起来。我又敲门，她又打开来；而这次，她把反对公司的原因一股脑儿地说出来。” “屈根堡太太”我说，“很抱歉打扰了您，但我来不是向您推销电器的，我只是要买一些鸡蛋。” 她把门又开大一点，瞧着我们。 “我注意到您那些可爱的多明尼克鸡，我想买一打鲜蛋。” 门又开大了一点。“你怎么知道我的鸡是多明尼克种？”她好奇地问。 “我自己也养鸡，而我必须承认，我从没见过这么棒的多明尼克鸡。” “那你为什么不吃自己家的鸡蛋呢？”她仍然有点怀疑。 “因为我的来亨鸡下的是白壳蛋。当然，您知道，做蛋糕的时候，白壳蛋是比不上红壳蛋的，而我妻子因她的蛋糕而自豪。” 到这时候，屈根堡太太放心地走出来，温和多了。同时，我四处打量，发现这家农舍有一间修得很好看的奶牛棚。 “事实上，屈根堡太太，我敢打赌，您养鸡所赚的钱，比您丈夫养奶牛所赚的钱要多。” 这下，她可高兴了！她兴奋地告诉我，她真的是比她的丈夫赚钱多。但她无法使那位顽固的丈夫承认这一点。 她邀请我们参观她的鸡棚。参观时，我注意到她装了一些各式各样的小机械，于是我介绍了一些饲料和掌握某种温度的方法，并向她请教了几件事。片刻间，我们就高兴地在交流一些经验了。 不一会儿，她告诉我，附近一些邻居在鸡棚里装设了电器，据说效果极好。她征求我的意见，想知道是否真的值得那么干…… 两个星期之后，屈根堡太太的那些多明尼克鸡就在电灯的照耀下了。我推销了电气设备，她得到了更多的鸡蛋，皆大欢喜。 林肯曾说过：“当一个人心中充满怨恨时，你不可能说服他依照你的想法行事。那些喜欢骂人的父母、爱挑剔的老板、喋喋不休的妻子……都该了解这个道理。你不能强迫别人同意你的意见，但可以用温和而友善的方式使他屈服。” 有一则关于太阳和风的寓言。太阳和风在争论谁更有力量，风说：“我来证明我更行。看到那儿一个穿大衣的老头吗？我打赌我能比你更快速地使他脱掉大衣。” 于是太阳躲在云后，风开始吹起来，愈吹愈大，大到像一场飓风，但风吹得愈急，老人愈把大衣紧裹在身上。 终于风平息下来，放弃了。然后太阳从云后露面，开始以它的光照着老人。不久，老人开始擦汗，脱掉大衣。太阳对风说：“温和和友善总是要比愤怒和暴力更强更有力”。 篇末点睛： 亲切、友善、赞美的态度，更能使一个人摈弃成见而面对理性。 当你想要说服别人时，别忘了以亲切和善的态度软化对方，以收到你想要的效果。 第71章 鼓励失意者的自我意识 第九章第6节 鼓励失意者的自我意识 世事无常，人有时难免陷入失意之中，这是因为自我意识没有被唤醒。人的自我意识有很多种，比如年龄意识、性别意识、社会角色意识等。拿年龄意识来说，一般情况下，人到了某个年龄阶段就该出现某种心理特征，但有的人却迟迟不出现，这时，只要你点拨他一下，他就会醒悟，从而会发生心理上的飞跃。正确的自我意识一旦被唤醒，人也就会从失意中振奋起来。 小姜的一个同学，因黄疸型肝炎被学校劝退休学，整天愁眉苦脸总认为自己的病没有好转的可能，因而产生了悲观情绪，丧失了信心。小姜放假时，到这位同学住的医院探视他，一见面就做出一副欣喜状，对他说： “哥们儿，你的脸色比以前好多了嘛！听医生说，你的黄疸指数已有所下降，这说明你的病情在好转啊！” 小姜的话客观实在，使朋友的精神倏然振作，于是，他乐观地接受治疗，加快了康复进程，不久便病愈出院了。 人在遇到各种变故的时候，总会不由自主地心烦意乱，甚至悲观郁闷，有些人往往会因为自己的身心状况不佳而更加失落。这时，作为一个鼓励的人，你如果想给他们带来好心情的话，就应该抓住他们的某些好的方面，适时予以积极的暗示，这样有助于唤起他们的自我意识，使其鼓起希望的风帆，积极生活。 上大四的小孙恋爱三年了，不久前女朋友不知何故跟他吹了。他很伤心，整天精神恍惚。他的班主任李老师知道此事后，特地赶来做工作。李老师一见面就说： “我知道你失恋了，是来向你道贺的！” 小孙很生气，转身就走。 “难道你不问问为什么吗？”小孙停下来，等着听李老师的下文。 李老师说：“大学生都希望自己快点成熟起来，失败能使人的心理、思想进一步成熟起来，这不值得道贺吗？大学生的恋爱大多数只能属于非婚姻型，一是大学生在学习期间不大可能结婚，二是很难预料大家将来能否在一起工作。这种恋爱的时间又很长，随着知识的积累，人慢慢成熟了，就有可能重新考虑对方，恋爱变局也就悄悄发生了。应该说，这是大学生心理成熟的一种重要标志，你这么放任自己的感情，是心理成熟还是不成熟的表现呢？另外，越到高年级，大学生越倾向于用理智处理爱情。这时，感情是否相投，性格是否和谐，理想和追求是否一致，学习和工作是否互助互补，都会成为择偶的标准，甚至双方家庭有时也会成为重点考虑的条件，这就是择偶标准的多元化，这种标准多元化更是大学生心理逐渐成熟的表现，也符合普遍规律。你女朋友和你分手是不是出于择偶条件的全面考虑？你就没有全面考虑过你的女朋友吗？如何处理你这种感情的失落，你该心中有数了吧？” 李老师先设置悬念——“祝贺你失恋”，把小孙从感情的泥沼中“唤”了出来，然后通过合情合理的分析，唤醒他的理智，多次用“大学生失恋不一定是坏事，而是心理成熟的标志”的观点来加以点校。李老师就是一步步唤醒小孙的自我意识，使他认为是该是用理智来处理感情问题，从而约束自己的感情，恢复心理平衡。 失意者心中其实往往憋着一股劲儿，想要摆脱这种心理状态。鼓励他们的自我意识，也就是唤配他们的自我意识，这是一股力量巨大的劲头。 倪萍当年刚调到中央电视台准备主持《综艺大观》时，《正大综艺》风头正旺，受到一致好评。于是有人就觉得这两个节目有对打擂台的味道，而且预言倪萍必败无疑。当时的倪萍还从来没有这方面的经验，所以她对自己根本没有信心，听了这话更是失落。而《综艺大观》是倪萍来中央电视台后打的第一仗，与她的前途可以说至关重要。 所以，在第一期节目录制前她不知所措。导演看到了，走过来对倪萍说：“别紧张，你有这个能力。你仔细想想自己的工作经历，你毕业于山东艺术学院，又演了好几年的话剧，还拍过那么多的电影和电视剧，这些应该给你积累了不错的舞台感觉。可以说，你早已懂得了如何与观众交流，心理清楚摄像机的方位和镜头的位置。而且，在此之前，你不是曾经主持了一段时间的《人与人》的专题片吗？”“你知道吗？”导演顿了顿又接着说，“就在你主持《人与人》专题片时，就有人说这家伙真上镜，台词说的好，这个倪萍，将来准出名，弄不好还出大名。” 导演的这番鼓励让倪萍重新恢复了自信，觉得眼前的一切其实算不了什么，自己应该有能力胜任眼前的工作，她要做出个样子给那些轻视她的人看看。 结果，倪萍顺利闯过了第一关，圆满完成了主持，从此成为一个家喻户晓的金牌主持。 篇末点睛： 我经常会碰到因为生意失败和家庭不幸而垂头丧气的人。这时我会鼓励他、这是你的伟大财富，经历了这些你会更加成熟。那些英雄经历了挫折比你严重多了，正是挫折成了他们成长的催化剂。最后，这些患者都心满意足地离开了这里。 ——荣格（心理学家） 第72章 女孩也要对男士表示关心 第九章第7节 女孩也要对男士表示关心 常言道“其实男人更需要关心”。如果女孩能在言语上表现出对男士的关心，他实际脆弱的心会得到极大慰籍和满足。 女孩子在言语交际中具有其得天独厚的优势：她们在表达时，多以情感人；在安慰时，多是表示同情，让自己和对方形成感情上的共鸣，使人得到慰籍；交谈时，常富于温和的情调，表达含义时常拐弯抹角，表现女性特有的含蓄美。 每个人的生活环境都不同，即使是情侣，也会有意见不一致的时候和嗜好上的差异，这是应该想到的，而且必须正视，不能佯装看不见。只要谈话，就会有分歧和不一致，若能在分歧的地方加以细心地体谅，那谈话就会生动活泼了。 如果谈话时意见不一致，那就赶快扩大范围，或转换言谈话题，这样彼此仍会获得快乐；否则，一直围绕着分歧的话题打转只会徒增烦恼。 男士的责任很重，经济负担也重，所以女孩子在和男友交往时，不能整天嚷着要吃好穿好过奢侈生活，应该体谅男友的困难，并在语言中表现出来，甚至不惜说些谎言。 有效的谎言有很多种：“上次跟你见面回去后，我又独自在公署里徘徊，虽然时间已经很晚了，可是我却没有一点倦意。我觉得那天的夜色，好美，好静！”这种谎言，是属于那种略带神秘性的谎言。 “每次和你约会时，总是在衣柜里翻半天，老觉得每件衣服都不好看，真觉得自己有点神经了……”这种谎言，是一种俏皮、可爱的谎言，更深远的意思已经在无言中流露出来了，对方必定会为你所动。 有的女孩子很会为自己男友着想，担心对方的经济能力不够，因此，在约会的时候说： “不知道怎么回事，我对出租车有畏惧感。” “每次坐在高级餐厅或咖啡厅时，我总觉得浑身不自在，觉得那种地方过于庄严，不适合我这个土包子。说起来，我还是喜欢坐在阳台上欣赏夜色，吃自己煮的面，这样没有拘束感。”若对方没有充裕的经济能力，听到这些话，一定会为女方的温存体贴而感动。 赠送礼物有其意想不到的价值，也是交往的一种手段。 如果女性赠男性围巾，自己可先围着再交给他。由于围巾里留着你的芳香，更能使他觉得你朦胧的情意。 又如要赠送威士忌时，先放在自己的房间里，然后若无其事地邀请他来，说：“这个房间内，有一样我要送你的东西，你猜猜它是什么呢？”然后在交给礼物时，不能只说“给你”。如果是圣诞礼物，带一句“今年以来，你给了我非常快乐的日子，谢谢你”；如是围巾等礼物，附加一句“你常穿橘色的衣服，所以选这条青白格子相间带花纹的给你。”只此一句，就会让他飘飘欲仙地高兴起来。 篇末点睛： 男人看似坚强，其实内心非常脆弱，也渴望理解，渴望温情。如果说女人容易被感动，男人也是一样的。女孩关心的话，能让他们感动不已，从而内心中对你产生更深的好感。 第73章 找听众有共鸣的内容讲 第九章第8节 找听众有共鸣的内容讲 听众的反应是衡量讲话是否成功的标准。因此，选择话题首先要考虑听众是否能产生共鸣。如果听众对此不感兴趣，尽管你讲得津津有味、口干舌燥，也没人听，白白浪费唇舌。当众讲话要尽选量选那些与听众关系密切、听众熟悉、能引起听众共鸣、能给人以启发的内容作为话题。 演讲家康维尔博士的《遍地黄金》不是一篇固定的机械式的文章。题目与主题始终不变，而其内容是随着他演讲的地点不同而变更的，用他自己的话说是：“我每去一个地方演讲，总是希望能早几天到达该处，使我有充分的时间去访问当地的邮政局长、理发师、报社经理和学校校长，然后去工厂、商店中和人们谈谈，藉以彻底地明白当地的情况，了解人们的渴求与兴趣！”康维尔如此准备演讲，怎能不使人充满兴趣而受到欢迎呢！ 丘克尔在1944年圣诞节广播讲话中这样说： “今年的圣诞前夕，是一个奇异的圣诞前夕。因为整个世界都卷入一种生死的搏斗中，正在使用科学所能设计的恐怖武器来互相屠杀。假若我们不是深信自己对于别国领土和财富没有贪图的恶念，没有攫取物资的野心，没有卑鄙的念头，那么我们在今天的圣诞节中，一定很难过。” “战争的狂潮虽然在各地奔腾，使我们心惊胆跳，但在今天，每一个家庭都在宁静的肃穆的空气里过节。今天晚上，我们可以暂把恐惧和忧虑的心情抛开、忘记，而为那些可爱的孩子们布置一个快乐的夜会。全世界说英语的家庭，今晚都应该在和平的小天地，使孩子们尽量享受这个良宵，使他们因为得到父母的礼物而高兴，同时使我们自己也能享受这种无牵无挂的乐趣，然后我们担起明年艰苦的任务，以各种的代价，使我们孩子所应继承的产业，不致被人剥夺；使他们在文明世界中所应有的自由生活，不致被破坏。因此，在上帝庇估之下，我谨祝各位圣诞快乐。” 在一个特殊的日子——圣诞节，西方人最具有民族、民俗风情的节日，犹如中国人心目中举家团圆、万户和乐的春节，是不容有一丝不愉快的因素作为杂质，掺杂在这一泓清盈盈、碧澄澄、亮晶晶、甜蜜蜜的精神与情感圣水之中；但是，这又是在战争年代、重大关头，人们又不容易静下心来过节。而丘吉尔在这里强调了“宁静而肃穆的空气”，这正是人们渴望而不可得的，引起了英国人民巨大的心里共鸣。而讲话的主题“让孩子们尽情享受这个良宵”，更是强烈地冲击了人民的心。 美国黑人运动领袖马丁？路德金的著名演讲《我有一个梦想》赢得了广泛反响和同情，就是因为他用真情的演绎，说出了群众的心声，在人民心中激发了强烈共鸣。他讲道： 当我们行动时，我们必须保证向前进。我们不能倒退。现在有些热心民权运动的人，你们什么时候才能满足？ 只要黑人仍然遭受警察难以形容的野蛮迫害，我们就绝不会满足。 只要我们在外奔波而疲乏的身躯不能在公路旁的汽车旅馆和城里的旅馆找到住宿之所，我们就绝不会满足。 只要黑人的基本活动范围只是从少数民族聚居的小贫民区转移到大贫民区，我们就绝不会满足。 只要密西西比仍然有一个黑人不能参加选举，只要纽约有个黑人认为他投票无济无事，我们就绝不会满足。 不！我们现在并不满足，我们将来也不满足，除非正义和公正犹如江海之波涛，汹涌澎湃，滚滚而来。 “朋友们，今天我对你们说，在此时此刻，我们虽然遭受种种困难和挫折，我仍然有一个梦想。这个梦想是深深扎根于美国的梦想中的。 我梦想有一天，这个国家会站立起来，真正实现其信条的真谛：“我们认为这些真理是不言而喻的：人人生而平等。” 我梦想有一天，在佐治亚的红山上，昔日奴隶的儿子将能够和昔日奴隶主的儿子坐在一起，共叙兄弟情谊。 我梦想有一天，甚至连密西西比州这个正义匿迹，压迫成风，如同沙漠般的地方，也将变成自由和正义的绿洲。 我梦想有一天，我的四个孩子将在一个不是以他们的肤色，而是以他们的品格优劣来评价他们的国度里生活。 我今天有一个梦想。 我梦想有一天，亚拉巴马州能够有所转变，尽管该州州长现在仍然满口异议，反对联邦法令，但有朝一日，那里的黑人男孩和女孩将能与白人男孩和女孩情同骨肉，携手并进。 我今天有一个梦想。 我梦想有一天，幽谷上升，高山下降，坎坷曲折之路成坦途，圣光披露，满照人间。 篇末点睛： 要让听众对你所讲的东西产生共鸣，绝不仅仅是个话题选择的问题，还要有共通的情感和恰当的讲话技巧。马丁？路德？金的《我有一个梦想》之所以能引起人民的巨大反响，是因为它的话题、情感、技巧都达到了一个相当的高度。 第74章 动情地说来感动听众 第九章第9节 动情地说来感动听众 有一天，一位老态龙钟的妇女前去面见林肯，哭诉自己被欺侮的经过。这位老妇人原是独立战争时期一位烈士的遗孀，每月靠抚恤金勉强维持生活。前不久，出纳员竟要她先缴出一笔手续费才能领钱，而这笔手续费竟高达抚恤金的一半，这分明是敲诈勒索。素有修养的林肯听完老妇人的泣诉后，怒不可遏，他安慰老妇人，并答应一定帮助她打赢这场官司。 法庭开庭后，因证据不足，所以被告矢口否认，情况明显对老妇人不利，轮到林肯发言，几百双眼睛盯着他，看他有没有办法扭转局势。 林肯并没有在老妇人的不幸上大作文章，而是用抑扬顿挫的嗓音，把听众引入对美国独立战争的回忆。他双眼含泪，用真挚的情感述说革命前美国人民所遭受的沉重苦难，述说革命志士在冰天雪地里战斗，为灌溉“自由之树”而流尽最后一滴血的事迹。突然间，他情绪激动，言词夹枪带剑，直指那位企图勒索烈士遗孀的出纳员。最后，他以巧妙的设问，做出精彩的结论： “现在，1776年的英雄早已长眠于黄泉，可是，他那衰老而可怜的遗孀，还在我们面前，要求我们代她申诉。这位老妇人从前也是一位美丽的少女，曾经有过幸福愉快的家庭生活，然而，她为美国人民牺牲了一切，到头来却变得贫困无依，不得不向享受着革命先烈争取来的自由的我们请求一些援助和保护。试问，我们能视若无睹吗？” 这样一个问题，成功地触发了在场所有群众的同情心，在场的人眼眶泛红，都为老夫人掬一把同情之泪。有的捶胸顿足，扑过去要殴打被告；有的当场慷慨解囊。在陪审团的一致要求下，法庭通过了保护烈士遗孀不受勒索的判决。 动之以情，激发众人内心深处的温暖情感，将有助于扭转劣势。 俗话说“‘通情’才能‘达理’”，没有心理上的沟通作基础，即使有理，也达不到说服的目的。 我们常听到这样的话：要想让别人做什么，你自己先要做到。说话是一个信息传播的过程，你只有在机械的语言中加入了真情，听众才可能被这番话感动。如果丝毫没有感情地说一件事，听众就无法感受到信息流中的特质。听众希望自己能被感动，所以，就让我们动情地来说吧。 看看列兰？史多是如何利用自己的动情讲演来打动听众，让他们支持联合国儿童救援行动的： “我但愿自己再也不会目睹此情此景。一个孩子和死亡之间只差一颗花生，还有什么比这更凄惨的呢？我希望各位永远不会看到这一幕，也不必在事后永远活在这种悲惨的记忆里。如果一月里的某一天，在雅典被炸弹炸得一片废墟的工人区里，你曾听到他们的声音，见到他们的眼睛……可是，我所能留下的一切，只是半磅重的一罐花生而已。当我费力地打开它时，成群衣不裹体的孩子把我团团围住，疯狂地伸出他们的小手。更有许多的母亲，怀抱婴儿你争我抢……她们都把婴儿举向我，皮包骨头的小手抽搐地伸向我。我尽力使每个花生都发挥最大用处。” “在他们疯狂的拥挤之下，我几乎被他们撞倒。眼睛前只见几百只手：渴望的手、挥动的手、无望的手，全是瘦小的可怜的手。这里分一颗花生，那里分一颗花生。再在这里一颗，再在那里一颗。数百只的手伸着，乞求着；数百只眼睛闪着希望的光芒。我无助地站在那里，手中只剩个蓝色的空罐子……唉呀，我希望这种悲惨永远不会发生在你的身上。” 在列兰？史多动情的叙述中，听众的内心深处受到巨大的震撼。 篇末点睛： 想要用语言感动听众，必须先感动你自己。不能感动自己的话尽量别说，因为它也很难感动别人。这也就是为什么有的台上台下流泪，有的台上平铺直叙，台下昏昏欲睡了。 第75章 抢先承认自己的错误 第十章 嘴巴上也要耍点小聪明 第十章第1节 抢先承认自己的错误 抢先承认自己的错误，比让别人批评要好，会让别人对你的感觉好得多，也有利于解决问题。如果错了（这是在所难免的）就干脆先由自己承认，这种方法可产生意想不到的效果。如果觉察到别人认为你办的什么事情或者说的什么话不好，想要给你指出来时，不妨抢在他前面承认错误，使他无话可说，还会令他宽宏大度，不再认真计较你的过错。 王修是一位广告设计师，他曾用这种方法得到一个极易动怒的雇主的理解。 王修在讲他这段故事时说：作广告图时，最要紧的是简明正确，有时不免发生些小错。我就知道有一位广告部主任，专喜欢在小地方挑毛病，我时常是不愉快地从他办公室走出来，不是因为他的批评，而是因为他攻击的地方不当。最近我抽空替他赶完一幅图，他来电话叫我去看他。到那儿果不出所料，他显得非常愤怒，已经准备好了要批评我一顿，我就想到用责备自己的方法来对付他，因此我便说：“先生，你所说的话不假，一定是我错了，而且这错是不可原谅的。我替你画画多年，应该知道如何才对，我觉得很惭愧。”他立刻替我分辩说：“是的，你说得对。不过这并非大错，仅只——”我马上插嘴：“不论错大错小，都会产生不良后果，会使别人看了不高兴。”他打算插话，但我却不容他。我有生以来第一次批评自己，我很愿意这样做，就继续说道：“我实在应该小心，你给我的工作很多，你理应得到满意的东西，所以我想把这幅画再画一张。”“不！不！”他坚决地说：“我不想太麻烦你。”他还夸奖我所作的画，表示只稍加修改就可以了；而且说这一点小错，亦不会使公司受损失。我急于批评自己，使他怒气全消。最后他邀我一起吃午饭，并开给我一张支票，委托我画一幅新的广告。 埃尔伯特？哈己特是位与众不同的作家。他那尖刻的言辞常常引人发怒。可他具有化敌为友的非凡才华。例如，当气愤的读者写信表示不同意他的观点并在结尾写上侮辱他的语言时，他通常这样回信：“您的信我已仔细拜读，我告诉您，我本人对自己的观点也不甚满意。昨天写下的东西今天不一定都喜欢。我非常高兴地了解到您对我所提问题的看法。您如有机会到我们这里来，请顺便到我家来共同探讨这个问题。——忠实您的埃尔伯特” 美国阿拉巴马州的一个公司职员麦克，错误地核准付给一位请病假的员工全薪。在他发现这项错误之后，就告诉这位员工并且解释说必须纠正这项错误，他要在下次薪水支票中减去多付的薪水金额。这位员工说这样做会给他带来严重的财务问题，因此请求分期扣回多领的薪水。但这样麦克必须先获得他上级的核准。“我知道这样做，”麦克说，“一定会使老板大为不满。在我考虑如何以更好的方式来处理这种状况的时候，我了解到这一切的混乱都是我的错误，我必须在老板面前承认。” 于是，麦克找到老板，说了详情并承认了错误。老板听后大发脾气，先是指责人事部门和会计部门的疏忽，后又责怪办公室的另外两个同事。这期间，麦克则反复解释说这是他的错误，不干别人的事。最后老板看着他说：“好吧，这是你的错误。现在把这个问题解决吧。”这项错误改正过来，没有给任何人带来麻烦。自那以后，老板就更加看重麦克了。 篇末点睛： 任何傻瓜都会为自己的错误辩护——事实上亦只有傻瓜才如此做。肯认错的人能使他自己比别人高出一头，使人产生一种高贵的感觉。 第76章 把“坏”事往好里说 第十章第2节 把“坏”事往好里说 对待一件事情，你从这个角度看，它是件坏事，换个角度看，就可能成了好事。说话的时候，我们从一定角度，把“坏”事说成好事，听者必定会感到高兴，说不定还会改变一些人旧有的思维呢。 清朝时候，有一个官员家里过年贴福字，因为要贴的地方很多，就叫上所有家人一块儿干，官员在旁边边看边捋着胡子点头微笑。突然，官员脸上的笑容没有了，气得直喘粗气——他看到一个老妈子把大红的“福”字倒着贴到了墙上。原来这位老妈子不识字，她把反字当成正字了。 官员喝令老妈子过来，把她臭骂了一顿，府里上上下下也都聚集过来了。新年就出这样不吉利的事情，官员决定要处罚老妈子。这时管家灵机一动，赶快上来作揖道：“恭喜老爷，贺喜老爷！这福字贴反了，正好是‘福到’啊，这是大吉大利啊。” 官员听了哈哈大笑，下令今后的福字全都倒着贴。这样一传十十传百，成了倒贴福字的习俗。 原本很不吉利的大洋相，经管家这么一说，反而成了大吉大利，改变了人们多少年来正贴福字的习俗。 有位举人进京赶考，考试前两天他做了三个梦：第一个梦是梦到自己在墙上种白菜；第二个梦是下雨天，他戴了斗笠还打伞；第三个梦是跟心爱的表妹脱光了衣服躺在一起，但是背靠着背。 举人第二天赶紧去找算命的解梦。算命的一听，连拍大腿说：“你还是回家吧。你想想，高墙上种菜不是白费劲吗？戴斗笠打雨伞不是多此一举吗？跟表妹都脱光了躺在一张床上，却背靠背，不是没戏吗？” 举人一听，心灰意冷，回店收拾包袱跟店老板说不考了。店老板很奇怪，就问为什么。听了秀才说的原因后，店老板乐了：“我倒觉得，你这次一定要留下来。你想想，墙上种菜不是高种（中）吗？戴斗笠打伞不是说明你这次有备无患吗？跟你表妹脱光了背靠背躺在床上，不是说明你翻身的时候就要到了吗？” 举人一听，更有道理，于是精神振奋参加考试，居然考中了。 吉利与否，全凭人的想像。这么想能让人愁眉苦脸，那么想就能让人满面灿烂。既然如此，就把后者说出来吧！ 有一顽童，正月大年初一那天，一大早便出门找伙伴玩耍去了。玩了一段时间后，发现自己头上一顶崭新的帽子不知何时丢了。于是心惊胆颤地跑回家去，对他母亲“汇报”了一下大体情况。要是在平时发生这种情况的话，母亲一定会大声斥责他。可是今天是大年初一，不能骂孩子，尽管心里很火，也硬忍着没有爆发。这时来他家串门的邻居听了后，笑着说：“狗娃子的帽子丢了，这没关系，这不正好意味着‘出头’了吗？今年你一定走好运，有好日子过了。”一句话，说得孩子的妈妈转怒为喜，并附和着说：“对！对！狗娃从此出头了。”于是大家一阵哈哈大笑。从此这位邻居的形象一下子提高了许多。 篇末点睛： 我们看文学作品，经常有“转怒为喜”、“转忧为喜”这样的表达，很多就是因为把“坏”事往好里说，让对方心情好了起来，可见这种说话方式的巨大魅力。 第77章 告诉对方这是他的意见 第十章第3节 告诉对方这是他的意见 个性的特点告诉我们，每一个人骨子里都渴望别人尊重自己的想法和意愿，当这种渴望得到认同的时候，也很容易地对他人报之以认同。从探讨面子问题的角度来说，用一种巧妙的说话方式唤起他人的内心认同感，激发对方的主动意识，认为某项决定是他的意见，以达成我们的愿望。 当提奥多？罗斯福当纽约州长的时候，他一方面和政治领袖们保持着良好的关系，另一方面又强迫他们进行一些他们十分不高兴的改革。他怎么做到的呢？ 当某一个重要职位空缺时，他就邀请所有的政治领袖推荐接任人选。“起初，”罗斯福说，“他们也许会提议一个很差劲的党棍，就是那种需要‘照顾’的人。我就告诉他们，任命这样一个人不是好政策，大家也不会赞成。” “然后他们又把另一个党棍的名字提供给我，这一次是个老公务员，他只求一切平安，少有建树。我告诉他们，这个人无法达到大众的期望。接着我又请求他们，看看他们是否能找到一个显然很适合这职位的人选。” “他们第三次建议的人选，差不多可以，但还不太好。” “接着，我谢谢他们，请求他们再试一次，而他们第四次所推举的人就可以接受了，于是他们就提名一个我自己也会挑选的最佳人选。我对他们的协助表示感激，接着就任命那个人，还把这项任命归功于他们。” 记住，提奥多？罗斯福尽可能地向其他人请教，他让那些政治领袖们觉得，他们选出了适当的人选，完全是他们自己的主意。 纽约长岛一位汽车商人利用同样的技巧，把一辆二手汽车成功地卖给了一位苏格兰人。这位商人带着那位苏格兰人看过一辆又一辆的车子，但苏格兰人总是不满意，要么这不适合，要么那不好用。在这种情况下，这位商人接受了别人的劝告，停止向那位苏格兰人推销，而让他自动购买。 几天之后，当有位顾客希望把他的旧车换一辆新车时，这位商人就开始尝试这个新方法。他知道，这辆旧车对苏格兰人可能很有吸引力。于是，他打电话给那位苏格兰人，问他能否过来帮个忙，提供一点建议。 那位苏格兰人来了之后，汽车商说：“你是个很精明的买主，你懂得车子的价值。能不能请你看看这部车子，试试它的性能，然后告诉我应该出多少价钱买这辆车子才合算？” 那位苏格兰人的脸上泛起“一堆笑容”，终于有人来向他请教了，他的能力已受到赏识。他把车子开上皇后大道，一直从牙买加区开到佛洛里斯特山，然后开回来。“如果你能以300元买下这部车子，”他建议说，“那你就买对了。” “如果我能以这个价钱把它买下，你是否愿意买它？”这位商人问道。300元是他的主意，他的估价。这笔生意立刻成交了。 在威尔逊总统执政期间，爱德华？豪斯上校在国内及国际事务上有极大的影响力。威尔逊对豪斯上校意见的依赖程度，超过对自己内阁的依赖。 豪斯上校利用什么方法来影响总统呢？ 豪斯说：“认识总统之后，我发现，要改变他看法的一个最佳办法，就是把这个新观念很自然地建立在他的脑海中。第一次这种方法奏效，纯粹是一个意外。有一次我到白宫拜访他，催促他执行一项政策而他显然对这项政策不赞成，但几天以后，在餐桌上，我惊讶地听见他把我的建议当做他自己的意见说出来。” 豪斯上校是否打断他说“这不是你的主意，这是我的”？哦，没有，豪斯不会那么做，他太老练了。他不愿追求荣誉，他只要成果，所以他让威尔逊继续认为那是他自己的想法。豪斯甚至更进一步，使威尔逊获得这些建议的公开荣誉。 篇末点睛： 我们每天所要接触的人，都有这样的缺点，就是喜欢被人认为是聪明的、有个性、有思想的人。所以，如果你有了一个非常好的创意，你不必洋洋自得地在上司面前卖弄，而应该巧妙地引导上司想出这个创意，让上司觉得这是他自己的创意，让他很有成就感，这样上司一定会很感激你，并有意识地重用你。 第78章 从顺着对方的话开始 第十章第4节 从顺着对方的话开始 跟人交谈的时候，不要以讨论不同意见作为开始，而要以强调而且不断强调双方所共识的事情作为开始。即使对方已经拒绝了你，也应该尽量顺着这个思路说。要尽可能在开始的时候说“是的，是的”，尽可能避免他说“不”。一位知名教授曾在他的书中谈道：“一个‘否定’的反应是最不容易突破的障碍，当一个人说‘不’时，他所有的人格尊严，都要求他坚持到底。也许事后他觉得自己的‘不’说错了，然而，他必须考虑到宝贵的自尊！既然说出了口，他就得坚持下去。” 一位日本政客正在演讲时，遭到当地一个妇女组织代表的指责： “你作为一个政客，应该考虑到国家的形象，可是听说你竟和两个女人发生了关系，这到底是怎么回事呢？” 顿时，所有在场的群众都屏声敛气，等着听这位政客的桃色新闻。 政客并没有感到窘迫难堪，而是十分轻松地说道： “不止两个女人，现在我还和五个女人发生关系。” 这种直言不讳的回答，使代表和群众如坠雾里云中，迷惑不解。 然后，政客继续说： “这五位女士，在年轻时曾照顾我，现在她们都已老态龙钟，我当然在经济上照顾她们，精神上安慰她们。” 结果，那位代表无言以对，而观众席中则掌声如雷。 这位政客开始不仅没有反驳那位代表，甚至承认自己的“坏事”。但随后一番言语，都实际上是反驳了那位代表。这种从顺着对方的话开始，最终却成为一个否定意思的说话方法，既给了对方面子，又达到了自身目的，十分巧妙。 一个五六岁的孩子因为父母吵架，就撑着一把雨伞蹲在墙角，父母又求又哄，孩子都不理不睬。两天过去了，孩子体力极度衰竭。最后，他们请来著名的心理治疗大师狄克森先生。狄克森也要了一把雨伞在孩子的跟前蹲下了，他面对孩子，注视着孩子的双眼，向孩子投去关切的目光。终于，孩子从恍惚中震了一下，像沉睡中被闪电惊醒的人，狄克森继续与孩子对视。 孩子突然问：“你是什么？” 狄克森反问：“你是什么？” 孩子：“蘑菇好，刮风下雨听不到。” 狄克森：“是的，蘑菇好，蘑菇听不到爸爸、妈妈的吵闹声。”这时，孩子流泪了。 狄克森：“做蘑菇好是好，但是蹲久了又饿又累，我要吃巧克力。”他掏出块巧克力，送到孩子鼻子前让他闻一闻，然后放进自己嘴里大嚼起来。 孩子：“我也要吃巧克力。”狄克森给了孩子一块巧克力，孩子吃了一半。 狄克森：“吃了巧克力太渴，我要去喝水。”说着，他丢掉了雨伞，站了起来，孩子也跟着站了起来。 英国著名剧作家萧伯纳的戏剧《武器与人》首演时，获得了极大的成功。他应观众的要求来到台前谢幕。这时，有一个人在楼座里高喊： “这部戏简直糟透了！” 对于这种失礼的话，萧伯纳没有怒气冲冲，他微笑着对那个人鞠躬，彬彬有礼地说道： “我的朋友，我完全同意你的意见。” 他耸了耸肩，又指着正在热烈喝彩的观众说道： “但是，我们俩反对这么多观众有什么用呢？” 观众中爆发出更为热烈的掌声。 萧伯纳面对失礼的话，情绪平和，举止文雅，语言机智。他先顺着对方的话，同意其看法，然后，话锋一转，利用现场气氛，指出就算本人同意你的看法，也改变不了事实。巧妙地回击了对方又不失水准。 “你们的产品太贵了！” 在推销时经常遇到这样的难题，该怎么办呢？“我们的产品质量高，当然贵。”“不，我们的产品不是最贵的，还有比我们更贵的……”显然都会引起客户的反感，会产生对抗，如果说：“是的，我们的产品确实贵。”这样，显然也不好。那么如何正确运用学步，“您认为我们的价格比别家的高，是吗？”因为顾客必定会回答“是”，而你又用了“您认为”，说明这是他的看法。 接下来可以问：“那么，让我们来比较一下几样同类产品的性价比，好吗？”多数客户会答：“好吧”，由此就可以逐步扭转他的观点，展示产品的价值和利益点，变价格推销为价值推销。 篇末点睛： 一开始就对对方的意见持绝对否定观点，意味着开始就要陷入争论之中。善于说话的人懂得先顺着对方的话说，一开始就抵消一些敌意，让对方放松下来，对你接下来的意见也会更宽容一些。 第79章 多请教以满足他人的为师欲 第十章第5节 多请教以满足他人的为师欲 满足对方好为人师的心理，做个好学生。 古人云：“人之恶在于好为人师”，从中可见一般人都有这样的心理，除了爱听奉承之外，也愿意做别人的老师。 在日常生活和求职就业的过程中，在与他们交往时，你也不妨做一个忠诚的听众，把别人都当成自己的老师，少说多听，做一个学生，给对方充分表现自己的机会，最后达到自己的目的。这就是“甘为人徒”法的根本所在。 日常工作中与人交往时，“闭嘴”可使你得到好处，有时可以帮你免掉自找苦吃之虞，有时还可以帮助你成功地做上一笔好买卖。 尤其是面对领导，更要满足其为人师的欲望。 李和陆是同一所名牌大学的毕业生，他们的成绩都很优秀。两人分配到同一家单位。一年以后，陆提升为部门主管，李则调到公司下属的一家机构，地位明升暗降，因为没有任何实权。为什么？ 他们分配到该单位后，领导各交给他们一件工作，并交代他们可以全权处理。 小李接到工作任务后，做了精心的准备，方案也设计得十分到位。他一心投入工作，全然不记得要向领导请示一下。领导是开明的，既然说过他全权处理，自然也不干涉，但也没有和下面人交代什么。等到小李把自己的计划付之于实践，各部门人员见他是新来的，免不了有些怠慢，小李心直口快，与某人顶了起来，这可惹了麻烦，因为这人正是公司总经理的亲信。后果可想而知，他的工作处处受阻，最后计划中途流产。 小陆接到任务后，经过周密分析调查，提出了若干方案给领导看，又向领导逐条分析利弊，最后向领导请教用哪个方案。这时，领导对他的分析已经很信服，当然采取了他所推荐的那个方案。这时他又问领导如何具体实施。领导说：你自己放手干吧，年轻人比我们有干劲。陆连忙说，自己刚来，一切都不熟悉，还得多听领导的意见。因为陆的态度谦恭，意见又到位，领导很满意，当即给几个部门的主管打电话，让他们大力协助小陆的工作。因为有了领导的交代，小陆在实施自己的方案时又时时注意与各部门人员协调，他的工作完成得又快又好。 孔子教导我们要“不耻下问”，按这种道理说，“上问”就更是理所当然。领导也许学历不如你，某些方面的能力也许不见得很强，但是他能成为领导，自然有他的长处，多向他请教不但能提高自己的能力，有助于完成好工作，也能给领导留下良好的印象。一举两得，何乐而不为呢？ 有人因为害羞而不敢向领导请教，有人因为自傲而不愿向领导请教，有人害怕向领导请教会显出自己没水平……其实如此顾虑大可不必，多思勤问的人总是会得到领导的重视，一则，你的提问显出你对工作的热情和思考；二则，你的提问显出你的谦虚和诚恳。这样的人谁会不喜欢呢？ 你是不是常常向上司询问关于工作上的事？或者是自己的问题，有没有跟上司一起商量呢？ 如果没有，从今天起，你就应该改变，尽量地发问。一个未成熟的部下向成熟的上司请教，这并不可耻，而且是理所当然的。千万不要想：“我这样问，对方会不会笑我，我是不是丢了脸？”如果你这样，那就是多虑了。 有心的上司都很希望他的部下来询问，部下来询问，就表示他在工作上有了不明之处，而上司予以回答，就能减少错误。 如果你假装什么都懂，一切事都不需要问，上司会觉得“这个人恐怕不是真懂”，上司会对你的能力表示怀疑的。 除了金钱以外，任何事情都可以问，诸如工作上的难题、家中的困扰、男女感情的苦恼，都可以跟上司商量。 你的顶头上司，必定很喜欢能敞开胸怀，有事能和自己商量的部下。 篇末点睛： 以人为师、少说为佳，并不是不说话。若能把这条计策运用好，你还得说话。投其所好，不懂就问；懂得，有时也要暂时装作不懂去问。你说话的目的在于提问的方式，使对方口若悬河，使对方心理有一种满足感和被尊重感，这时你再提出要求，就容易实现了。 第80章 谈判提要求时“切香肠” 第十章第6节 谈判提要求时“切香肠” 在谈判的时候，谈判双方都想争取最大利益，这也正是谈判之所以产生的主要原因。但是如何为自己争取最大利益呢？如果一下子就把自己的终极要求提出来，对方一看你胃口如此之大，肯定非常生气，也会对你这个谈判对象产生不信任。其实想要尽量得到自身最大利益又不得罪对方，有一个很好的方法，这就是用“切香肠”的方式一点一点地提出你的要求。 一位高明的谈判者在谈判之初并不提出自己全部的、真正的要求，而是随着谈判的不断深入，采取挤牙膏的方法，顺顺当当地使对方做出一个又一个的承诺，直到满足自己的所有欲求为止。就好像蚕吃桑叶一样，一点一点、一片一片地统统吃光。这就是传统的蚕食谈判策略，又被称为“切香肠”策略。该策略的具体内容是：意欲取其尺利，则每次谋取毫厘，就像切香肠一样，一片一片地把最大利益切到手。“切香肠”谈判策略出自这样一个典故：在意大利，一个乞讨者想得到某人手中的一根香肠，但对方不给，这位乞讨者乞求对方可怜他，给他切一薄片，对方认为这个要求可以，于是答应了。第二天，乞讨者又去乞求切一片，第三天又是如此，最后这个香肠全被乞讨者得到了。 一般来说，人们对对方比较小的要求容易给予满足，而对较高的要求就会感到比较困难。因此，有经验的谈判者绝不会一开始就提出自己的所有要求，而是在谈判的过程中把自己所需要的条件一点一点地提出，这样累计起来，就得到了比较优惠的条件。该策略在商务谈判中运用得十分广泛。谈判桌上常常听到“不就是一角钱吗？”“不就多运一站路吗？”“不就是耽误一天吗？”等等，遇到这种情况，应当警觉，也许对方正在使用“蚕食计”。特别是当谈判经过双方的讨价还价阶段之后，有的谈判者总是试探着前进，不断地巩固阵地，不动声色地推行自己的方案，让人难以觉察，最终产生得寸进尺的效果。 如果你在谈判中想要得到更多，那就不要一下子提出所有要求，应该像切香肠一样，把自己的要求切成小片，切得越薄越好，而且提出一点点要求，都要给对方相应的“回报”。这种办法给人以虚假的印象，好像是很“谦虚”，让对方感到高兴，其实你在无形中已经占了他很大的便宜。 房屋抵押贷款保险的服务对象为向银行申请分期贷款购买住宅的客户。客户一旦参加了这种保险，当遇到不可抗拒的因素而导致贷款人死亡，或者遭遇不测不能偿还银行的分期贷款时，保险公司则代为缴纳，以分担银行和贷款人双方的风险。一家刚刚成立的保险公司想要开展这方面的业务，但又比其他同行慢了一步。于是，他们决定采用新战术打开门路，以便在这一市场上占有一席之地。 经过一番周密的策划，公司派出业务员与银行洽谈：“我们公司正计划一种崭新的服务办法，我们绝不像贵银行所指定的那家保险公司那样向客户叩头拜托，也不像现在的做法那样，客户一到银行办完贷款手续就马上登门推销。我们的办法完全两样，我们要用邮寄广告的方式来扩展业务，所以请贵银行把尚未加入保险的客户名单抄一份给我们。如果你们的贷款由我们的保险来做加信保障的话，你们也可以放心了。”对于这家保险公司的这种要求，银行方面没有理由拒绝接受，加之邮寄宣传的配合，经过一番努力之后，新的服务方式获得了极大的成功，占据了房屋抵押贷款保险业80%的份额。第一步取得了成功之后，这家保险公司又派出代表到各大银行游说：“目前我们公司已经争取到了整个市场80%的份额，你看我们该不该争取100%？”就这样，该公司成为当地惟一被银行指定的保险公司。 在这里，保险公司成功地运用了“切香肠”策略，取得了与银行谈判的成功。在蚕食的过程中，首先从银行那里得到尚未参加保险的客户名单，用新的服务方式招徕越来越多的客户投保。其次，以初步的成功再向银行提出新的要求，进而争取到100%的当地市场。最后，以取得的成功为基础，采取同样的策略向全国出击，最终在同行业中遥遥领先，从而实现了自己的最高目标。 篇末点睛： “切香肠”策略给我们的启示是：在谈判中，与其自己的目光总是盯着最高目标，倒不如从容易实现的物质条件开始，一点一滴地去争取。谈判中采用此种策略时必须注意要有耐心，要小心谨慎，否则就不会获得成功。因为最常见、最有效的策略，也往往是最易被人识破的策略。因此，仅仅懂得策略还是很不够的，须知策略运用的技巧比策略本身更重要。 第81章 用谐音把话说圆 第十章第7节 用谐音把话说圆 谐音，是指利用语言的语音相同或相近的关系，有意识地使用语句的双重意义，言在此而意在彼。谐音的妙用，在于能让人把话说圆而摆脱困境，甚至化险为夷。因为许多字词在特定场合中，用本音是一个意思，而用谐音则成了另一个意思。 据传，从前有个宰相，他有一个名叫薛登的儿子，生得聪明伶俐。当时有个奸臣金盛，总想陷害薛登的父亲，但苦于无从下手，便在薛登身上打主意。有一天，金盛见薛登正与一群孩童玩耍，于是眉头一皱，诡计顿生，喊道：“薛登，你像个老鼠一样胆小，不敢把皇门上的桶砸掉一只。” 薛登不知是计，一口气跑到皇门边上，把立在那里的双桶砸碎了一只。金盛一看，正中下怀，立即飞报皇上。皇上大怒，立刻传薛登父子问罪。 薛登父子跪在堂下，薛登却若无其事地嘻嘻笑着。皇上怒喝道：“大胆薛登！为什么砸碎皇门之桶？” 薛登想了想，反问道：“皇上，您说是一桶(统)天下好，还是两桶(统)天下好？” “当然是一统天下好。”皇上说。 薛登高兴得拍起手来：“皇上说得对！一统天下好，所以，我便把那只多余的‘桶’砸掉了。” 皇上听了转怒为喜，称赞道：“好个聪明的孩子！”又对宰相说：“爱卿教子有方，请起请起！” 金盛一计未成，贼心不死，又进谗言道：“薛登临时胡编，算不得聪明，让我再试他一试。”皇上同意了。 金盛对薛登嘿嘿冷笑道：“薛登，你敢把剩下的那只也砸了吗？” 薛登瞪了他一眼，说了声“砸就砸！”便头也不回，奔出门外，把皇门边剩下的那只木桶也砸了个粉碎。 皇上喝道：“顽童！这又如何解释？” 薛登不慌不忙地问皇上：“陛下，您说是木桶江山好，还是铁桶江山好？” “当然是铁桶江山好。”皇上答道。 薛登又拍手笑道：“皇上说得对。既然铁桶江山好，还要这木桶江山干什么？皇上快铸一个又坚又硬的铁桶吧！祝吾皇江山坚如铁桶。” 皇上高兴极了，下旨封薛登为“神童”。 谐音是一语双关的表现形式之一。在上面这个例子中，薛登之所以能够化险为夷，就在于他巧妙地运用了谐音把话说圆了。 一日，小君请了两位要好的朋友到家中小坐，几人猜拳行令，好不痛快，谈及三兄弟友谊，更是情深意笃。小君掏出好烟，一一给两人点上，然后又点上自己的。谁知当他熄灭火柴扭头准备劝酒时，却见两位朋友吊着脸。小君一寻思：坏了！三个人不能同时用一根火柴点烟，因一根火柴点三次火的谐音是“散伙”。 面对这尴尬的场面，小君并没有用“对不起”、“请原谅”等客套话解围，他一笑说：“咱们这地方都说三个人用一根火柴点烟的意思是‘散伙’，我感到不对。我的解释是三个人用一根火柴点烟是三个人不分你我，是‘仨人一伙’的意思。所以今天我特意用一根火柴点三支烟，我们三人今后永远是一伙的，有福同享，有难同当。哥们儿，你们说对不对呀！”经小君这么一解释，两位朋友都乐了，“是！我们永远是一伙的。” 小君面对尴尬的局面，遇事不慌，巧妙地用谐音解释了词义，反贬为褒，不仅使误会消除了，而且加深了他们之间的友谊。 篇末点睛： 有时候出错是不好掩盖的，因为欲盖弥彰。这时候需要的是打破那种不快的气氛，让大家都能够释怀。用谐音把话说圆，就是让大家释怀的一种好方式。 第82章 遭遇尴尬故说“痴”话 第十章第8节 遭遇尴尬故说“痴”话 我们在不同的场合下都会遭遇尴尬。尴尬的表现形式不一样，应对方式当然也有差别。用语言应对的一种很好方式，就是佯装不知，故说“痴”话，好像这种尴尬从来没发生过一样。 这里有一则流传很广的笑话： 一家星级宾馆招聘客房服务人员，经理给应聘者出了一道题目： “假如你无意间把房间推开，看见女客一丝不挂地在沐浴，而她也看见你了，这时候你该怎么办？” 第一位答：“说声‘对不起’，就关门退出。” 第二位答：“说声‘对不起，小姐’，就关门退出。” 第三位答：“说声‘对不起，先生’，就关门退出。” 结果第三位应聘者被录取了。为什么呢？前两位的回答都让客人有了解不开的尴尬心结，惟有第三位的回答很巧妙。他妙就妙在假装没看清，故作痴呆，既保全了客人的面子，又使双方摆脱了尴尬。 一位新到学校正在实习的老师在黑板上刚写几个字，学生中突然有人叫起来：“老师的字比我们王老师的字好看！” 真是语惊四座，幼稚的学生哪能想到：此时在教室后排坐着的班主任王老师该多么难堪！对这位实习生来说，初上岗位，就碰到这般让人难堪的场面，的确让人头疼，以后怎样同这位班主任在一起相处呢？怎么办？转过身来谦虚几句，行吗？不行！把学生教训几句吗，更不行！这位实习生灵机一动，装作没有听到，继续写了几个字，头也不回地说：“不安安静静地看课文，是谁在下边大声喧哗 ！”此语一出，后座王老师紧张尴尬的神情，顿时轻松了许多。 这里这位实习老师就是巧妙运用了“佯装不知”、故说“痴”话的技巧，避实就虚，避开“称赞”这一实体，装作没有听清楚，而攻击“喧闹”这一虚像。既巧妙地告诉那位班主任“我根本没有听到”，又敲打了那位学生无心的称赞兴致，避免了学生误以为老师没有听见可能重复的可能，从而再次造成尴尬局面。 小玲在一次聚会上第一次穿高跟鞋和超短裙，还化了比较浓的妆。朋友们见到她这样的打扮，一片惊呼，自然而然地，她成了聚会的中心之一。但是年轻人聚会的一项必不可少的活动就是蹦迪。高跟鞋和超短裙肯定是不利于蹦迪的，何况小玲还是第一回穿呢。开始她不愿意下舞池，后来在朋友们的劝说之下勉强蹦了一会儿，谁知却出了问题，一个鞋跟折断了，短裙也不小心撑裂了，只好装作没事一样，一瘸一拐地回到了座位上。 一个女孩看见了，忙跑过来问她怎么回事，她回答说脚扭了。女孩关心地弯下腰去看。 “啊，你的鞋跟断了哎。真是的，怎么这么倒霉啊。哇，你的裙子怎么……好了别介意，大家都是朋友，谁都不会笑话你的，我也会给你保密的。你就在这儿坐着好了，呆会儿结束了我陪你回家。”说着又下了舞池，留小玲沮丧地坐在那里。 一曲终了，大家都下场来，一个男孩过来坐到了小玲对面，小玲脸上红一阵白一阵，生怕被他发现了，赶忙说脚有点不舒服，说着把没有断跟的右脚伸到了前面。男孩并不看她的“伤势”，只是叫了两杯饮料，说：“蹦迪很累吧，你平时看起来挺文弱的，一定小心啊。这种激烈运动连我都浑身湿透，你肯定更累吧。以后多锻炼锻炼，再穿上今天这么漂亮的衣服，那效果肯定超棒！” 两个人聊了半天，男孩始终没有再提起她的“伤”。其实他早就看到是怎么回事了，为了不让小玲太尴尬，装作不知道，让小玲长长地舒了一口气。 篇末点睛： 面子问题是个大问题，尤其在中国这样的国家。遭遇尴尬以后，即使装作不介意，心里也有个很难解开的疙瘩。所以，说一句“痴”话，故作不知，是让当事人释怀，化解尴尬的最好方法。正如卡耐基曾经说过的：“往往有这样的人，他们知道别人出了洋相，就主动地去安慰人家，还自以为别人会非常喜欢这种方式，会用感激的目光看着他。其实别人最希望的，还是你不知道他出了洋相，没有嘲讽，也没有安慰。” 第83章 巧拍马屁让领导高兴 第十章第9节 巧拍马屁让领导高兴 常言道：伴君如伴虎。天天与领导打交道，很容易在领导面前失言、失态。是领导都爱听好话，一但不小心得罪了领导，惹他生了气，会说话的人就会赶快巧妙地给他拍个马屁，让领导转怒为喜。 纪昀是乾隆时期的大学士，博学多才、能言善辩，他多次凭借自己的机敏和善辩，化险为夷。他的故事被人们津津乐道。 有一次，纪昀在皇宫的翰林院率众编著《四库全书》。当时，正值盛夏，体伴的纪昀难忍酷热，便脱衣光背，把辫子盘在头顶伏案阅稿。这里正巧乾隆皇帝从外面走了进来，等到纪昀发现时，穿衣服已经来不及了，怎么办？有了，他一猫腰，钻入案下，并将桌布拉好，准备皇帝一走，再出来继续工作。谁知，这一切都被乾隆看到了。他不动声色地来到纪昀案旁，坐了下来，并示意四周惊惶失措的众人安静下来。 肥胖的纪昀此时在通风不良的案下热得实在受不了，又倾听屋内确无异常动静，以为乾隆皇帝走了，便撩起桌布露出脑袋问：“老头子走了吗？”别的不说，单是“老头子”这三个字就把乾隆皇帝惹恼了，“纪昀，不得无礼，什么老头子，别的罪可恕，你凭什么叫我老头子？如果讲不出道理来，立即赐死！” 谁知，此时纪昀却不慌不忙，从容答到：“‘老头子’这三个字是大家公认的，非臣臆造。容臣详说：皇帝称万岁，岂不为‘老’？皇帝乃国家领首，岂不为‘头’？皇帝乃真龙天子，岂不为‘子’？‘老头子’三字乃简称也。”乾隆听了，哈哈大笑，说道：“好个能言善辩的纪昀，虽苏秦、张仪再生所不及了！朕赦你，起来吧。” 能言善辩的纪昀凭如簧之舌救了自己的一条性命。 纪昀的确是一位极聪明的人，把“老头子”三字拆开分析，并分析得头头是道，皇上明明知道他是在狡辩，也不得不佩服他的能言善辩，从而赦免了他。 还有一次，在船上，经昀又惹恼了皇帝，乾隆赐死让他投江。纪昀马上谢主龙恩，跑到船的另一头去了。众人正在担心，却见纪昀过了一会儿，从船的另一头活生生地跑了回来，皇上问他为什么没投江，纪昀回答说：“我正要投江，屈原拦住了我，他说：‘我投江是遇上了昏君，而你纪昀正处在太平盛世，皇上为当世明君，你怎么能投江呢？’所以我就回来了。”皇帝听了纪昀的话，哈哈大笑，说：“好一个能言善辩的纪晓岚，朕免你一死。” 从这两个故事中不难发现，纪昀的能言善辩救了他自己。而我们亦明白了，能言善辩、会说话，可以使我们摆脱险恶的环境，变不利为有利。 篇末点睛： 口语说“舌灿金花”，可见三寸之舌的功用，有时它强过千百万雄师。但同样的话，不同的人讲却不一样。它并非常人所谓的“耍嘴皮子”，口才实际上是一个综合能力的体现。一个善于表达的人，必须是一个具有敏锐观察力的人，只有这样，说出来的话才能既生动、准确，又能反映出事物的本质。 第84章 拍马屁要看人下菜碟儿 第十章第10节 拍马屁要看人下菜碟儿 人的地位有高低之分，年龄有长幼之别，因而因人而异、突出个性的赞美比一般化的拍马屁能收到更好的效果。老年人总希望别人不忘记他“想当年”的业绩与雄风，同其交谈时，可多称赞他引为自豪的过去；对年轻人不妨赞扬他的创造才能和开拓精神，并举出几点实例证明他的确能够前程似锦；对于经商的人，可称赞他头脑灵活，生财有道；对于知识分子，可称赞他知识渊博、宁静淡泊……这些都是恰如其分的。而如果夸一个中年妇女活泼可爱、单纯善良就会不伦不类，弄不好会招致臭骂。赞美你的领导发家有方、日进斗金，恐怕升迁就渺茫了。 要拍马屁，就要善于体察人心，了解对方的需要，有的放矢。比如营业员与顾客在商品质量、价格等方面争执不下时，营业员改换话题，称赞这位顾客真有眼光，这衣服款式是最新的，面料也好，特别畅销。再夸她能说会道，真会侃价，我们这儿从没这么低的价钱了。顾客一定喜欢听，不好意思再争下去，说不定很快就买下来了。看吧，人的心理就是这么奇怪。 要夸别人，应有一种“战无不胜”的信心。人都是有弱点的，再谦虚，再不尽人情，再标榜不喜欢听甜言蜜语的人，其实都是喜欢别人拍马屁的，但要恰如其分。 古时候有一个人非常善于拍马屁。他阿谀奉承地过了一生，送了无数的高帽子给人戴。死后到了阴间，阎王亲自审问他。 “你这人活了一世，只懂阿谀奉承，让人不思进取，实在是罪该万死。来啊，把他给我打下十八层地狱！”阎王怒气冲冲地吼道。 “慢着，”那人不慌不忙地说道，“小人是该死，但小人奉承的都是那些有虚荣心的人。像大王您这样英明神武、铁面无私、没有虚荣心的人是不会接受小人的高帽的。” “还算你有眼！”阎王拈着胡须哈哈大笑着说，“你投胎去吧！” 每个人都有自己的长处，这方面往往是他花费了精力才获得的，如果你对他的这方面表示承认，并且表示得谦虚一些，对他显露出求教的意思，给他充分展现自己特长的机会，他一定会很高兴的。 王局长除了精于本职业务以外，对书法也颇有研究。一次部下小丁去拜访他，恰巧碰到他在写字。 “唉呀，没想到吴老的字写得这么好。”精明的小丁一副发现新大陆的样子。 “哪里哪里，胡乱涂鸦罢了。”吴老谦让着。 “我以前也学了两年书法，但总不得要领。不知道吴老有什么绝招，可不可以教教我？”小丁虚心求教。 “你也喜欢书法？那太好了！”吴老像遇到知己一样，兴奋地对自己的部下说起来。 “就我自己的体会，学写书法就在于三点：眼到、心到、手到。所谓眼到，就是观摹名家作品，要观察入微；心到呢，就是学书法要有恒心，切不可‘三天打鱼，两天晒网’的，并且写的时候要用心去体会，进入忘我的境界。”吴老停下来，喝了口茶。 “那手到又是什么呢？”小丁一副求知的样子。 “手到当然是多练啦。只有多练才能体会到书法的真义。” “唉，我过去就是看得少，练得少，并且没有恒心。今天听吴老一席话，对我的帮助真是太大了！”小丁感慨地说。 接下来宾主自然是谈得非常的投机。临走时，吴老还送了小丁一副自己的真迹。小丁将它往自己办公室一挂，当然增光不少，王局长也更喜欢他了。 篇末点睛： 虚荣是人的天性，它希望被满足的欲望是强烈的，我们与别人交流的时候可以先明白对方的虚荣所在，然后用一些恰当的马屁去满足这种虚荣，看人下菜碟儿，对方一定会非常受用。 第85章 要求薪酬时只给个“提示” 第十章第11节 要求薪酬时只给个“提示” 求职面试时难免谈起薪酬。一个人的薪酬是与其能力、作用、表现和贡献等息息相关的。在用人单位尚未了解你上述情况时，开价过高，难以被用人单位接受；开价过低，吃亏的又是自己。 一种说法是在听到有关薪酬的提问时，顾左右而言他，“打太极拳”，如巧妙地回答：“我相信公司会根据我的业绩给予合理报酬，以体现多劳多得的原则”或“钱不是我惟一关心的事。我想先谈谈我对贵公司所能做的贡献——如果您允许的话”等，这样将球又踢了进去。 谈薪酬不能像其他谈判那样，一味设法提高对方开出的条件，而对方就只顾压低你的价钱。把原来和谐的气氛弄成敌对的局面，这对你实在没有好处。 一种说法是，在协商过程中，如果用人单位要你开价，可告诉其一个薪酬幅度。如他一定要你说出个明确数目，可问他愿意付多少，再衡量一下自己能否接受。 小宋是某大学的高材生，毕业后应聘到一家投资公司作助理。在最后谈工资的时候，投资公司的经理问道：“小宋啊，你想拿多少工资啊？”说实话，小宋当时就有点懵了，作为一个应届毕业生，没工作经验，根本就没有可以比较的，也不太清楚经理的意思。小宋想了想，笑着说：“主任你看呢？你说给我多少啊！”主任又说：“像你们这样刚毕业的助理一般就是2 000多吧！”小宋随后说道：“那大致上就2 000～3 000之间吧！和市场挂钩啊！您看怎么样？”小宋使用比例方法，不容易把话说死，留有回旋余地。 每个雇主在心里对薪水的上下限度都有个数，他们经常会在那个限度内自由调整，他们手头掌握着你所不知的内情。当你不知道对方是怎样想的时候，你往往容易自降身价。这岂不正中其下怀？所以呢，在你提出任何薪水要求之前，请务必搞清它的大致价位，以退为进提出反问，如“我愿意接受贵公司的薪酬标准，不知按规定这个岗位的薪酬标准是多少？”这样，不但没有露出自己的底，反而可以摸清对方的底。假如它低于你的心理价位，你就定一个比你现在的薪水高至少10％～20％的价。总之，你必须得先开价，而且勿将底线定得太低。 还有一种说法是以退为进。虽然工作机会是很重要的，但是如果自己的要求实在不能得到满足时，采取以退为进的方法，或许能够让对方重视起来，认真考虑你的要求。当然，即使拒绝对方，也要为协商留有余地。如果雇主需要你，他会乐于满足你的要求。 为减少讨价还价的盲目性，可到其他同类公司询问职位空缺情况和大概的薪酬标准，以便自己心中有数。同时别忘了，福利也是你应得的报酬，如医疗保险、公积金、带薪休假和年底分红等。 关于薪酬的交谈一旦出现僵局，不妨把话题转移到有关工作的事情上。例如对方有心压低你的薪酬，就可将话题转移到你上任后有何大计，如何扩大市场占有率和如何降低产品成本等，那样原来紧张敌对的状态，很快便会变成同心协力的局面。 公司都希望应试者对应聘的职位感兴趣，而非纯粹以金钱挂帅。因此，只要老板觉得请你没有令公司损失，要争取高薪、福利并不困难。你可以讨论自己的才能、经验，要求老板让你承担多一点责任，甚至把职位提高，这样就有机会将福利提高。即使没办法提升职位，但是工作范围扩大了，单位多付薪水，也算是补偿工作。 篇末点睛： 理想的薪酬数，应是用人单位和求职者双方都能接受的，而应试者应表现一定的灵活性。当薪酬福利谈妥后，最好要求用人单位写份协议合同，因为有些用人单位面试之后，很可能会忘掉曾答应你的事。 第86章 用通俗的语言来说话 第十一章 把话说出水平来 第十一章第1节 用通俗的语言来说话 弹琴看听众，说话看对象。说话时心中要有听者，意识到自己是讲给他们听的。如果他们不是专家学者，就必须使用浅显、平易、朴实的语言，尽量少用专业术语，更不可咬文嚼字，故作高深，否则别人不易接受。如果听者是具有较高文化素养的人，语言才可以稍微文雅些，让自己的谈吐适应他们的水平，当然绝不能之乎者也。 语言讲出来要让别人听懂，这是对语言的基本要求。相反，语言不准确，意思表达得不清楚，就不能反映出现实面貌和思想实际，不能为听者所接受。所谓规范化的语言就是“统一的、普及的；无论在它的书面形式或口头形式上，都具有明确的规范和汉民族共同语”，对一些外来词语要少用、慎用。特别是考虑到讲话者的特殊身份，在语言上更要通俗易懂。所以，说话，尤其是大庭广众下讲话，必须尽量用口语。 口语的特点是：多用简洁明快的短句，少用冗繁复杂的长句和欧化的倒装句；多用通俗易懂的常用词，少用某些特殊专业或范畴专用的非常用词；多用音节清晰、语调铿锵、易于听懂的词，适当运用一些社会流行的富有生气和活力的新词语。 要用浅显易懂的语言表达深刻的道理，这就并非“信口开河”能办得到的，而需要付出心血，经过认真学习和实践锤炼，方能“易处见工”。 语言要“上口”“入耳”，通俗易懂，表达准确，在一定程度上满足了“入耳”的要求，要做到“上口”还要求口语化。说话的内容最终要诉诸于说话者的口头表达传递给听者，如果语言不“上口”，那么，说的内容再好，也不能“入耳”，同时，讲起来也觉得不自然。 说话语言通俗化、口语化是十分重要的，如果不用通俗的口语，会有什么后果呢？ 某公司的内务主管采购办公用品，碰到了一个推销信件分投箱的推销员。主管介绍了公司每天可能收到信件的大概数量，并对信箱提出了一些具体的要求，推销员考虑片刻，便认定顾客最需要他们的CSI。主管问什么是CSI，回答是“这就是你们所需要的信箱”。主管问：“它是纸板做的，金属做的，还是木头做的？”推销员说：“如果你们想用金属的，那就需要我们的FDX了，也可以为每一个FDX配上两个NCO。”主管按捺住怒火说：“小伙子，我不买字母。如果你说的是希腊语、亚美尼亚语或汉语，我们的翻译也许还能听出点道道。”推销员答道：“噢，我说的都是我们产品的序号。”最后，这位主管费了九牛二虎之力，终于弄明白了各种信箱的规格、容量、材料、颜色和价格。 下面还有一个这方面的例子： 古代有一个读书人上街买柴，看见一个卖柴的樵夫，便高声叫道：“荷薪者过来！”卖柴的听见了喊声，迷迷糊糊地走了过来。秀才问：“其价几何？”卖柴的不知道“几何”是什么意思，哈听到有“价”字，就说出了价格。秀才看了看，说“外实而内虚，烟多而焰少，请损之。”卖柴的彻底听不懂了，于是吓得挑起柴，跑了。 篇末点睛： 当然，说话能够做到雅俗共赏是最理想的，那将使你拥有更多的听众。但无论如何，为了接近群众和群众交流，并受其欢迎，语言首要的还是通俗易懂。 第87章 用类比法反驳诘难 第十一章第2节 用类比法反驳诘难 一家公司的经理在一次业务谈判中，受到了另一家公司业务员的顶撞，为此，他气冲冲地找到那家公司的经理，吼道： “如果你不向我保证，撤消上次那个蛮横无礼的工作人员的职务，那么，显然是没有诚意和我公司达成协议！” 这家公司的经理听了微微一笑，说： “经理先生，对于工作人员的态度问题，是批评教育还是撤职处理，完全是我们公司的内部事务，无需向贵公司做什么保证。这就同我们并不要求你们的董事会一定要撤换与我公司工作人员有过冲突的经理的职务，才算是你们具有与我公司达成协议的诚意一样。” 先前怒气冲冲的经理顿时哑口无言，态度也和缓了许多。 在这里，后一家公司的经理就巧妙地运用了类比的技巧。虽然说这两家公司有很多不同之处，但有一点却是相似的，即两家公司对工作人员或经理的处理完全是各公司的内部事务，与有没有诚意和对方合作无关。该经理就是抓住了这一相似点作比，从而告诉了对方所提要求的不合理之处，表达了对其诘难的反驳。 1956年在苏联共产党第二十次代表大会上，赫鲁晓夫做了“秘密报告”，揭露、批评了斯大林肃反扩大化等一系列错误，引起苏联人及全世界各国的强烈反响。大家议论纷纷。 由于赫鲁晓夫曾经是斯大林非常信任和器重的人，很多苏联人都怀有疑问：既然你早就认识到了斯大林的错误，那么你为什么早先从来没有提出过不同意见？你当时干什么去了？你有没有参与这些错误行动？ 有一次，在党的代表大会上，赫鲁晓夫再次批判斯大林的错误。这时，有人从听众席上递来一张条子。赫鲁晓夫打开一看，上面写着：“那时候你在哪里？” 这是一个非常尖锐的问题，赫鲁晓夫的脸上很难堪。他很难做出回答，但他又不能回避这个问题，更无法隐瞒这个条子，这样会使他丢面子，失去威信，让人觉得他没有勇气面对现实。他也知道，许多人有着同样的问题。更何况，这会儿台下成千双眼睛已盯着他手里的那张纸，等着他念出来。 赫鲁晓夫沉思了片刻，拿起条子，通过扩音器大声念了一遍条子上的内容，然后望着台下，大声喊道： “谁写的这张条子，请你马上从座位上站起来，走上台。” 没有人站起来，所有的人心怦怦地跳，不知赫鲁晓夫要干什么。写条的人更是忐忑不安，后悔刚才的举动，想着一旦被查出来会有什么结局。 赫鲁晓夫重复了一遍他的话：请写条的人站出来。 全场仍死一般地沉寂，大家都等着赫鲁晓夫的爆发。 几分钟过去了，赫鲁晓夫平静地说：“好吧，我告诉你，我当时就坐在你现在的那个地方。” 面对当众提出的尖锐问题，赫鲁晓夫不能不讲真话。但是，如果他直接承“当时我没有胆量批评斯大林”，势必会大大伤了自己面子，也不合一个有权威的领导人的身份。于是赫鲁晓夫巧妙地即席创造出一个场面，借这个众人皆知其含义的场景来含蓄地给出自己的答案。这种回答既不损害自己的威望，也不让听众觉得他在文过饰非。赫鲁晓夫创造的这个场景还让所有在场者感到他是那么幽默风趣，平易近人。 苏联诗人马雅可夫斯基在一次演讲会结束后，与对他怀有敌意的发问者展开了争论。发问者说： “您的诗太骇人听闻了，这样写诗是短命的，明天就会完蛋，您本人也会被忘却，您不会成为不朽的人。” 马雅可夫斯基答道：“请您过1 000年再来，那时我们再谈吧。” 问者又说：“您说，有时应当把沾满‘尘土’的传统和习性从自己身上洗掉，那么您既然需要洗脸，这就是说，您也是肮脏的了。” 诗人回答：“那么，您不洗脸，就认为自己是干净的吗？” 问者又说：“您的诗不能使人沸腾，不能使人燃烧，不能感染人。” 诗人答道：“我的诗不是大海，不是火炉，更不是鼠疫！” 这段话引起人们的长掌声和笑语。诗人巧妙地运用了类比的手法，使自己的反驳充满了幽默感。诗人反驳了对方的观点，给唇枪舌剑的争辩添上了诙谐的情调。 篇末点睛： 反驳法诘难要从逻辑上来说明么？那你的可能陷入一场无休止的争论之中。聪明人会用类比的方式，找一个相似的事物所具有的属性或特点，来证明对方诘难的荒谬。这是一种以曲为直的方法，在达到反驳目的的同时，让对方也能心平气和地接受你的观点。 第88章 引申归谬巧反驳 第十一章第3节 引申归谬巧反驳 《樗斋雅谑》中说到这么一个故事： 一个人的母亲死了，服丧时偶然吃了一次红米粉，被一个迂腐的书生看到。书生大为不满，指责这个人是不孝子孙。那人问他为何？他说红色是喜庆的颜色。那人反驳说：既然这样，那么大家天天吃白米饭，岂不是天天服丧吗？ 一句话，言简意赅，使人看到了书生的荒唐。那反驳书生的人使用的就是引申归谬法了。 归谬之法是以对方的论点为前提，将其推论出非常明显的荒谬结论，从而驳倒对方。 有一人自认为对佛学的研究很深，大谈轮回报应，并警告人们不要轻易杀生，凡是杀过一牛一猪的人，来生便做牛做猪，所以，哪怕蚂蚁之类也要仁慈对待。 听众中当即有人反驳：“那还是杀人好了。” 众人问为什么，他回答说：“按这种说法，哪怕来生报应也还是做人呀！” 那人一下子被驳得哑口无言。 此人的论点是“不要轻易杀生”，因为“杀牛杀猪就会变牛变猪”。旁人依其逻辑推论：“要想来世变人，就得杀人。”然而这是非常荒谬的。 鲁迅先生在《文艺的大众化》一文中，驳斥“文学作品的质量越高知音越少”的谬论时，用的就是归谬法。“倘若说，作品愈高，知音越少，那么，推论起来，谁也不懂的东西，就是世界上的绝作了。”显然，这个结果是非常荒谬的，因此“作品愈高，知音愈少”的荒谬性就充分暴露出来了。 归谬法犹如一面显示谬误原形的放大镜，能使人们对错误的论点或论据看得更清楚，因而常常为人所采用。 苏东坡的《志林？汜与欧公语》一文里，记载苏东坡与欧阳修的一段对话，其中引申归谬法的运用，十分精彩。 欧阳文公曾说过：有一位病人，医生问他得病原因，回答说，乘船时遇上大风，受惊吓而得病。医生就取多年的舵把子，上面浸透了舵工的手心汗，刮下细木屑，加上丹砂、茯神等药，为他治病，喝下去就好了。现今的《本草？别药性论》上说止汗用麻黄根节，以及旧的竹扇子刮末入药。文公因此说：中医以意用药多类似这样做法；初看很像儿戏，然而有时也很灵验，恐怕也不容易问出个所以然来。我(指苏东坡)便对先生说：照这样说来，用笔墨烧灰给读书人喝下去，不是可以治昏惰病了吗？推而广之，那么喝一口伯夷(孤竹君之子，与其弟互相推让王位)的洗手水，就可以治疗贪心病了；吃一口比干(商纣王淫乱，比干谏而死)的残羹剩汁，就可以治好拍马屁的毛病；舐一舐刘邦的勇将樊哙的盾牌，可以治疗胆怯病；闻一闻古代美女西施的耳环，可以除掉严重的皮肤病。先生听了便哈哈大笑。 可见归谬法的意义非同一般。 一个穷人找阿凡提诉苦说：“我去年向巴依老爷借了一个熟鸡蛋，今年却要我还300个鸡蛋。理由是蛋孵鸡，鸡生蛋。” 阿凡提与穷人一起告到了法官那里。 审判时，阿凡提迟迟不到。后来很晚才来了。法官问他：“你怎么这么久才来呀？” “我在家炒小麦准备下种。”阿凡提回答说。 法官听了哈哈大笑：“炒熟了的小麦下种后怎么会长出麦苗来呢？” 阿凡提答道：“那煮熟的鸡蛋怎么能孵出小鸡来呢？” 《古今谭概》记载了一位11岁的少年运用引申归谬法驳斥诡辩的故事。 南昌有一个11岁的少年徐樨，到太原郭林宗家玩。郭林宗家中有一庭院，院里有一树。郭林宗想把树砍掉，他说：“住宅犹如方口，宅中有树，正如有木，成了不吉利的‘困’字。” 徐樨不以为然，他说：“如果宅中不能有树，那么宅中也不能住人，因为口中有木成了‘困’字，口中有人就成了‘囚’字。‘困’字不祥，‘囚’字更不吉利。如果因为‘困’字不祥而砍掉树，那么由于‘囚’字更为不吉利，人也就不能住了。” 篇末点睛： 引申归谬是一种反驳的手段，但绝不是生硬的反驳，而是绕个圈子，用类似事物来表明对方观点的不正确。 第89章 用数字说话让对方信服 第十一章第4节 用数字说话让对方信服 有那么几年，全世界各地，飞机经常失事，对经常外出旅行讲学者来说，感到恐惧万分。 有天在航空公司买机票时，有人开玩笑地向一位职员说：“这样常常失事，有天给我碰上了，可就糟了，我看我还是自己开车子，长征讲学吧！” 这位职员不以为然地说：“先生，因为飞机失事是件太严重、太不寻常的事，所以难得一次便惊坏了旅客。其实，飞机出事的比率，比起中奖券还要困难得多，简直百万分之一都不到。” “奖券也期期有中呀！难道飞机失事也班班有？” “不可能，不可能，飞机引擎头几年，故障的概率更是相对的减少，正确地说，飞机失事比率十亿分之一都不到。”他充满自信地解释。 他这样一说明，用数字一比方，乘客镇定了，不安全感一扫而空，这乃是“数字”的魔术。 这位先生的利用数字魔术的心理诈战的高度技巧不得不令人佩服。 很多很多人，都确信了数字。五年前在美国提供各种数字的“市场调查”公司，便有350家之多，而且，有1 006家大的工商业，其本身便设有调查部门。英国政治学家迪斯莱有过如此的名言：“谎言有三种，单纯谎言、令人讨厌的谎言和数。” 在推销活动中，客户对推销员天然地存在一种怀疑心理。这时候如果推销员能够拿出一系列统计数字，用数字来说话，相对来说就能更容易地说服客户。 优秀销售员应该十分善于用数字来介绍产品，说服客户。常州标业机械厂一位推销装载机的推销员劝说河南密县一位开汽车跑运输的个体户：把汽车卖掉再添几万元买台装载机。个体户问为什么，推销员就给顾客算账：密县煤矿多，用装载机的地方多，但装载机却很少。买一台机器出租，一小时租金不低于60元，一天收入约500元，这样8个月左右就可以收回成本。结果这位个体户立即改弦更张，不跑运输了，当年就从推销员手中买了3台装载机。用数字来做生意的方法不失为一种很好的策略。“花一角多钱，就能让您的居室铺上地毯，您信吗？”当推销员这样告诉顾客，引来的将不仅仅是好奇。这也是推销中的一项技巧。 在一本有关销售的书中曾有这样一个例子： 在一个地毯商店里，一位顾客进来看了看后，指着一块地毯向营业员询问价钱。营业员回答道：“每平方米24？8元。”顾客听后走了。这整个过程恰好被营业主管看到，望着顾客远去的背影，主管对营业员说。“顾客问价时，你可以这样回答：‘使您的卧室铺上地毯，只需1毛多钱。’”接着主管向带着疑惑神情的营业员解释道：“这样回答顾客有两个好处，一是利用顾客的好奇心吸引顾客的注意力，然后你就向顾客介绍产品；二是使顾客觉得价钱很便宜。”至于为什么“使卧室铺上地毯只需花1毛多钱”，主管又解释道：“卧室10平方米，每平方米价格24？8元，但地毯可铺5年，每年365天，这样每天花费不就是1毛多钱吗？” 在这里，这位主管运用了一种简单的技巧——“用数字说话”。 在求职的时候，用数字说话也有其很好的作用。数字更具说服力，例如把“接管了一个问题成堆的地区，开发出新的客户服务项目及市场营销技巧”，说成“接管了一个问题成堆的地区，开发出新的客户服务项目及市场营销技巧，并于两年内将市场占有率从48%提高至65%”，你会发现后一种表达更具说服力。 例如为公司增加了利润和收益、节约了费用和时间、扩大了客户群、降低了员工流失率、提高了生产率、改进了产品质量、增加了公司知名度、削减了库存、建立及改进了工作流程等，用具体数字加以说明。数字可以展现业绩的卓著。同简单表示“提高了生产能力”的应聘者相比，一个在“半年内将部门的工作成绩提高50%”的人无疑会更令人印象深刻。另外，“在一个有25名人员的部门担任经理”同“曾经担任过经理”相比，前一种陈述能更好地证明你的能力。 篇末点睛： 有这么一句话：用数字来支持你的观点，将更有说服力。 第90章 问话看准对象和机会 第十一章第5节 问话看准对象和机会 看准对象、机会的问话可以使你获得所需要的信息、知识和利益，帮助你了解对方的需要和追求，从而达到人与人之间的交流和互助，促成交往的成功。那么，如何才能正确地问话呢？ 1？提问要看对象 首先，提问应因人而异，要从对方的年龄、身份、职业、性格以及不同的民族文化背景出发，选择不同的提问方式与技巧。如对高龄老人，就不宜问：“你几岁了？”而应问：“您高龄？”“您高寿？”如对一位正感叹流年似水、老之将至的女士提出一个看似很平常的问题：“您今年多大年龄？”尽管你毫无恶意，也定会惹得她不快。其次，不同的民族文化背景有着不同的提问寒暄方式。在我国，朋友、同事、邻居见了面，习惯的提问是：“吃过饭了吗？”“忙着上哪儿去呀？”对方听了会感到亲切友好。但是同样的话，对英、美等外国人说，就会引起误解或让他们产生不快。问他吃过没有，他会误以为你要请他吃饭；问他上哪儿去，他则认为你在干预他的私事。再次，提问要根据对方的知识水平。例如，有一位记者去一家机床厂采访一个曾去过埃及的工人。想请他谈谈埃及人民怎样反对英国殖民主义，这个文化程度不高的工人根本不理解记者的意思，结结巴巴说不出话来。后来，这名记者换了个问题：“埃及人对英国人怎么看？”这下子对方明白了，话匣子一打开便滔滔不绝地说起来，那位记者也获得了自己需要的材料。 2？让对方有话可答 有些人由于提问的方式过于笨拙，使对方无法回答。有一个不善于提问的记者，他采访美国某跳水运动员(母亲是上海人)时连续问：“你的母亲是上海人吗？”“你这次要去上海吗？”“你准备在上海见你亲戚吧？”面对这些平淡无奇的问题，运动员只好一次一次地重复：“Yes！”这不能怪运动员不健谈，而是对这种笨拙的问题也只能回答到这样程度。如果记者换另一种方法问：“你准备怎样把对你母亲的怀念带回美国呢？”情况就大不一样了。运动员不但可以介绍自己在中国的所见所闻，还有充分余地述说一下自己来中国的感受。 3？提问要掌握时机 提问要掌握时机效果才佳。两个过去很要好的朋友都刚刚走上工作岗位，一个偶然的机会他们相遇了，互相询问：“你们单位待遇怎样？你工资多高？谈恋爱了吗？”显得既亲热自然，又在情理当中。但是，如果一位姑娘经人介绍与一位从未见过面的小伙子在公园见面。俩人准时赴约了，沉默了一会儿，姑娘抬头问：“你谈过恋爱吗？工作轻松吗？工资多少？”其结局就可想而知了。 4？提问要注意措辞 例如，在会议上我们经常听到主持人这样提问：“不知各位对此有何高见？”虽然从表面上看，这种问话很好听，但效果很不好。十有八九，与会者会半天不出声。高见？众目睽睽，谁敢肯定自己的见解就高人一等呢？就算是有高见，谁又好意思先开口呢？这说明了提问的措辞不佳。如果你问：“各位有什么想法呢？”恐怕效果会好一些。又如，你到酒家或饭店点菜，切忌这样问：“这鱼新鲜吗？”这种问法是很不艺术的。新鲜也罢，不新鲜也罢，对方反正会说新鲜的，结果，真要不新鲜，吃亏的恐怕还是你自己。 如果你开始这样问：“今天有什么好菜吗？”那就等于说，不管什么菜，只要好便行。这样问来，既表示你谦虚，又显得你大方，酒家或饭店的招待员自然会把最好的新鲜菜肴介绍给你。再如，妻子偶尔回家迟了一个小时，刚进家门，丈夫就气呼呼地责问：“怎么晚了一个小时，到哪儿鬼混去了？”妻子反唇相讥：“和情夫逛大街去啦！怎么着？”一场夫妻大战就迫在眉睫了。如果丈夫换一种措辞，换一种语调，殷勤地从妻子手中接过提包，面带笑容问道：“累了吧，是不是……？”妻子自然会把回家晚了的原因解释清楚。注意措辞，实际上是提问时努力营造一种亲切友好，轻松自然的气氛，有利于收到良好的提问效果。 篇末点睛： 提问是一门艺术，必须根据采访对象地位、年龄、信仰、境遇乃至情的不同，选择不同的提问方式。这样，你才能主导整个采访过程。 ——法拉齐（意大利著名女作者） 第91章 对领导说话不卑不亢 第十一章第6节 对领导说话不卑不亢 经常可以看到有的下属对领导唯马首是瞻，马屁拍得让人感到肉麻。遇到马屁精，要是糊涂的领导，可能会重用一下；如果是非常精明的领导，这种人是很难得到重用的。因为，马屁精一般并没有什么真才实学，不仅很难成事，还经常会坏事；而且这些人把利益放在第一位置，现在他可以肉麻地拍你的马屁，明天也可以干出对你不利的事来。 当然，作为下属，对领导的面子还是要照顾到的。这就要求在和领导讲话的时候既不能肉麻地拍马屁，也不能让领导感觉被压制，下不了台，也就是要不卑不亢。 当在领导面前处于不利境地时，如果为了迎合领导，讲了假话，那就违背了自己的内心，也未必会得到领导认可。在这个时候如果讲究点技巧，不卑不亢，既讲了真话，不违背自己的本心，又能使对方接受，岂不是一举两得。下面就是这样一个例子： 宋代有一位大臣，为官公正，为人刚正不阿。年轻时四处游学，机缘巧合，竟然认识了微服私访的当朝皇帝。皇帝心血来潮，写字画画儿去卖，只可惜水平实在不高。这位为官者告诉皇帝，他的画儿只值一两银子。皇帝听了既不服气又生气，但也不好发作。 来年这位青年进京赶考，高中状元，成了天子门生。觐见皇帝时才发现，原来当年卖画儿的老兄竟然是皇帝，皇帝也认出了他。皇帝屏退左右，只将这位大臣留了下来，拿出当年只值一两银子的那幅画，问道：“卿家认为这幅画价值几何？” 这位大臣赶紧前进一步说道：“这幅画如果是陛下送给为臣的，那就价值万金，因为无论陛下送的何物，对为臣来说，都是无价之宝。但如果拿去卖的话，这幅画就值一两银子。” 皇帝听了，不禁拍掌大笑，知道自己有了一位才学渊博、品性端正的忠心之士。 这位大臣在这里并没违背自己的本意，而是讲了真话，这种不卑不亢的巧妙表达，也使皇帝觉得在理，因而也非常高兴。 对于有些涉及到领导者的棘手问题，为了给对方留一个面子，同时恰好地维护自己的尊严，就要巧妙区分，从不同的角度来解决，这一招通常都是很灵验的，下面就是这样一个例子： 南朝齐代有位书法家叫王僧虔，写得一手绝好的隶书。但是当朝皇上齐高帝萧道成也是一个翰墨高手，他要和王僧虔比个高低，两人都写完了一幅字。 高帝问王僧虔：“谁为第一？” 若一般臣子，当然会立即奉承皇上说：“臣不如也。”但王僧虔却是一副傲骨，明明自己的书法高于皇帝，为什么要作违心的回答呢？这位才思敏捷的书法家说出了一句千古流传的绝妙答词： “臣书，臣中第一；陛下书，帝中第一。” 他巧妙地把臣与帝的书法比赛分为“臣组”与“帝组”加以评比，这样既满足了高帝的“冠军欲”，又维护了自己的荣誉和品格。皇上听了，也只是哈哈一笑而已。 王僧虔在这里就运用了“巧妙区分”这种手法，不卑不亢地使自己的回答委婉圆转，皇上也无话可说。 不卑不亢只是一种说话手段，运用它的关键是理直而气壮，只有在领导面前大胆地说出应该说的话，才能不致弄巧成拙，惹领导不快。 战国时候，一次齐王派淳于髡到楚国去献一只鹄。没走多远，不小心让鹄飞走了。淳于髡还是去了楚国，对楚王说：“齐王派我来献鹄，到了河边，我看这鹄很渴，便放它出来饮水，没想到它竟然飞走了。为此我很难过，我想自杀，又怕世人议论齐王，说他因为一只鸟而使一个臣子死了。我想干脆逃到别的国家去，可那样齐楚两国就没有使者联络了，弄不好还要产生误会。思来想去，还是空着手来了，向大王请罪。” 楚王听了，不但没有责备他，反而大大夸奖了他一番。 篇末点睛： 也就是说，对领导要做到有礼貌、谦逊，但是，绝不要采取“低三下四”的态度。绝大多数有见识的领导，对那种一味奉承、随声附和的人，是不会予以重视的。在保持独立人格的前提下，你应采取不卑不亢的态度。在必要的场合，你也不必害怕表示自己的不同观点，只要你是从工作出发，摆事实、讲道理，领导一般是会予以考虑的。 第92章 及时改口补救言语失误 第十一章第7节 及时改口补救言语失误 说话是没有草稿的，虽然有的人在说有些话之前要先梳理一下，但总比不上拿着稿子念，因此言语上的失误就在所难免。碰到言语失误怎么办呢？很多人不知所措，这样就容易出现使大家都感觉非常尴尬的沉默。其实，善于说话的人知道话已出口，赖是赖不掉的，为了让听者对自己更有好感，会马上调动自己所有的才学来补救。 在三国的时候，司马昭和“竹林七贤”之一的阮籍又一次同时上朝，忽然有侍者前来报告：“有人杀死了自己的母亲！”阮籍向来放荡不羁，这时信口说道：“杀父亲也就罢了，怎么能杀死母亲呢？”此言一出，满朝文武大哗，认为他抵牾孝道。阮籍也意识到自己措辞不当，说不定会招来杀身之祸呢。 阮籍就是阮籍，他脑袋一转，连忙解释道：“我的意思是，禽兽知其母而不知其父，杀父就如同禽兽一样，杀母呢？就连禽兽也不如了。”一席话说得面面俱到，众人无可辩驳，阮籍自己也免遭了杀身之祸。 阮籍巧妙地引用了一个比喻，在众人面前不知不觉更换了题旨，平息了众怒。 “人有失足，马有乱蹄”，在人际交往过程中，我们经常遇到类似的说错话的时候。即使如战国时候的辩才张仪，也有陷入词不达意的尴尬的记载。虽然言语失误的原因各不相同，但后果相同：贻笑大方，或者引起纠纷。而如果能及时补救，结果可能就是另一个样子。当然，这需要说话者冷静、机智，随机应变。 美国前总统里根一次访问巴西的时候，由于旅途劳累，在欢迎宴会上居然闹出了这样的笑话：“女士们，先生们！今天，我为能访问玻利维亚和面对她的人民而感到高兴。”顿时场内一片寂然，众人面面相觑，不明就里。有人低声提醒总统说溜了嘴，里根忙改口道：“很抱歉，我们是不久前访问过玻利维亚。”尽管当时他并未去过玻利维亚，但听众还没有反应过来，他的口误就已经淹没在他接下来滔滔不绝的大论中了。 及时改口，是补救言语失误的妙法。只要及时发现错误，及时想出相关对策，就能掩饰言语失误，避免出丑或者让别人不高兴。 篇末点睛： 勇于承认错误的人永远都是受欢迎的，以真诚检讨来赢得宽容，比遮遮掩掩、文过饰非要高明得多。当你不小心说错话了，不妨公开承认并及时补救，相信大家都会理解并赞赏你的机智的。 当然，补救言语上的失误不能拘泥于一种形式，应该视场合不同采取不同手段，灵活运用，才能百战百胜。 第93章 说话之前先倾听 第十二章 有时无声胜有声 第十二章第1节 说话之前先倾听 如果想成为一个讨人喜欢的人和一个成功的人，应该学会在说话之前先倾听别人的意见。 有一位美国管理学专家说过，高效经理人的秘诀之一，就是先倾听别人的意见。这一方面体现了对别人的尊重。作为下属，如果他的老板能够专心倾听他说话，他会感到幸福。作为合作伙伴，如果对方给他首先说话的机会，他会对其马上产生好感；另一方面，只有听了别人的意见，才能够知道他心里想的是什么，也就能相应地做出反应，有利于决策的优化。而如果不愿意倾听别人的话，则会让人非常不快，弄不好还会闹出冲突来。 在商场上应该遵循先倾听别人说话的原则，在日常生活中也是一样。人们都喜欢别人认真倾听自己的话，然后根据听到的来表达自己的意见。是否在说话之前先倾听，在处理人际关系上差别是非常大的。 格林先生从商店买了一套衣服，很快他就失望了，因为衣服会掉色，把他的衬衣领子染成了黄色。他拿着这件衣服来到商店，找到卖这件衣服的售货员，想说说事情的经过，可他在失望之上又加了一层愤怒。售货员根本不听他的陈述，只顾自己发表意见。 “我们卖了几千套这样的衣服，”售货员生命说，“从来没有出过问题，您是第一位，您想要干什么？”她的语调似乎表明：你是在撒谎，你想诬赖我们。 他们吵得正凶的时候，另一个售货员走了过来，说：“所有深色礼服开始穿的时候都多多少少有掉色的问题，这一点办法都没有。特别是这种价钱的衣服。” “我气得差点跳起来，”格林先生后来回忆这件事的时候说，“第一个售货员怀疑我是否诚实，第二个售货员说我买的是便宜货，这能不让人生气吗？最气人的还是她们根本不愿意听我说，动不动就打断我的话。我不是去无理取闹的，只是想了解一下怎么回事，她们却以为是上门找碴的。我准备对他们说：你们把这件衣服收下，随便扔到什么地方，见鬼去吧。”这时，商店的负责人沃特女士过来了。 首先，沃特女士一句话没有讲，听格林先生把话讲完，了解了衣服的问题和他的态度。这样，她就对格林先生的诉求做到了心中有数。结果，她对格林先生道了歉，说这样的衣服有些特性没有及时告诉顾客，请求他把这件衣服再穿一个星期，如果还掉色，她负责退货。当然，对被染色过的衬衣，他送给了格林先生一件新的。 艾萨克？马科森大概是世界上采访著名人物虽多的人之一。他说，许多人没有能给别人留下好印象，是由于他们不了解别人的意见，只是自顾自地发表意见。“他们如此津津有味地讲着，完全不听别人对他讲些什么。许多知名人士对我讲，他们重视首先听别人意见的人，而不重视只管说的人。然而，看来人们听的能力弱于说的能力。” 小姜一次和几个同学代表系里参加学校组织的辩论，在辩论过程中他们慷慨发言，说理举例都非常独到，把对方同学压得根本插不上话，获得现场的阵阵掌声。但是结果他们却输给了对方。主持辩论的老师在解释原因的时候说：“政治系的同学确实很有水平，口才也非常好，这是值得称赞的。但是他们好像太善于表达自己的意思，而不善于倾听别人的意见了。结果，两个系的同学各说各的，反而不像在辩论了。同学们应该记住，在表达自己意见之前，先要搞清楚别人的想法。要达到这个目的，就要注意倾听，不会听的人很难成为一个成功的表达者。” 篇末点睛： 每个人都有很强烈的表达欲，但是要想让别人对自己更有好感，同时让自己的表达更有针对性更能被别人接受，一定要暂时压抑这种表现欲，听听别人是怎么想的。 第94章 交谈时给别人说话的机会 第十二章第2节 交谈时给别人说话的机会 有些人在生活中常易犯一个毛病：一旦他们打开话匣，就难以止住。其实，这种人得不偿失，因为他们自己话说得多了，既费精力，给他人传递的信息又太多，也还有可能伤害他人；另外，他们无法从他人身上吸取更多的东西，当然问题不在于别人太吝啬，而是他不给别人机会。看来，那些说个不停者确实该改改自己的“牛性”了，否则会吃大亏。 如果有几个朋友聚在一起谈话，当中只有一个人口若悬河，其他人只是呆呆听着，这就不成为他的演讲会，让在场的其他人感到无可奈何和愤怒。每一个人都有着自己的发表欲。小学生对老师提出的问题，争先恐后地举起手来，希望教师让自己回答，即使他对于这个问题还不是彻底地了解，只是一知半解地懂了一些皮毛，还是要举起手来的，也不在乎回答错误要被同学们耻笑，这就说明人的表现欲是天生的，因为小学生远不如成年人有那么多顾虑。成人们听着人家在讲述某一事件时，虽然他们并不像小学生那样争先恐后地举起手来，然而他的喉头老是痒痒的，他恨不得对方赶紧讲完了好让他讲。 阻遏别人的发表欲，人家一定对你不高兴，你在此情况下很难得到别人的认同，为什么要做这样的傻事呢？你不但应该让别人有发表意见的机会，还得设法引起别人说话的欲望，使人家感觉到你是一位使人欢喜的朋友，这对一个人的好处是非常之大的。 著名记者麦克逊说：“不肯留神去听人家说话，这是不能受人欢迎的原因的一种。一般的人，他们只注重于自己应该怎样地说下去，绝不管人家要怎样地说。须知世界上多半是欢迎专听人说话的人，很少欢迎专说自己话的人。”这几句话是确确实实的。 以前，美国最大的一家汽车工厂正在准备采购一年中所需要的坐垫布。3家有名的厂家已经做好样品，并接受了汽车公司高级职员的检验。然后，汽车公司给各厂发出通知，让各厂的代表作最后一次的竞争。 有一个厂家的代表基尔先生来到了汽车公司，他正患着严重的咽喉炎。“当我参加高级职员会议时，”基尔先生在卡耐基训练班中叙述他的经历说，“我嗓子哑得厉害，差不多不能发出声音。我被带进办公室，与纺织工程师、采购经理、推销主任及该公司的总经理面洽。我站起身来，想努力说话，但我只能发出尖锐的声音。 “大家都围桌而坐，所以我只好在本上写了几个字：‘诸位，很抱歉，我嗓子哑了，不能说话。’ “我替你说吧，”汽车公司总经理说。后来他真替我说话了。他陈列出我带来的样品，并称赞它们的优点，于是引起了在座其他人活跃的讨论。那位经理在讨论中一直替我说话，我在会上只是做出微笑点头及少数手势。 令人惊喜的是，我得到了那笔合同，订了50万码的坐垫布，价值160万美元——这是我得到的最大的订单。 “我知道，要不是我实在无法说话，我很可能会失去那笔合同，因为我对于整个过程的考虑也是错误。通过这次经历，我真的发现，让他人说话有时是多么有价值。” 一个商店的售货员，拼命地称赞他东西怎样好，不给顾客有说一句话的机会，很可能就会失去这位顾客的生意；因为顾客不过他你的如簧之舌、天花乱坠的说话当作是一种生意经，绝不会轻易相信而购买的。反过来，你如果给顾客说话的余地，使他对商品有了评价的机会，你的生意便有可能做成功。因为顾客总有选择和求疵的心理，如果只是一味地夸耀，或是对顾客的批评加以争辩，这无异于说顾客不识好货，不是对顾客一个极大的侮辱吗？他受了极大的侮辱，还会来买你的货物吗？ 篇末点睛： 与其自己唠唠叨叨地多说废话，还不如爽爽快快，让别人去说话，反而会得到意想不到的成功。 如果能够给别人说话的机会，你就给人留下了一个好印象，以后，别人就会更愿意与你交谈了。 第95章 要学会认真谦虚地听 第十二章第3节 要学会认真谦虚地听 对话，是由两个人组成的，而每一方都承担着两个任务：说和听。你“说”的时候对方“听”，你“听”的时候对方“说”。听和说之间互相促进，共同构成对话的整体。 从某种意义上说，“说”与“听”二者之间，“听”对维持对话有更重要的意义。因为“听”可以增加对对方的了解，明白对方的要求和意图，从而决定你应该向对方怎么说、说什么等一系列“说”的行为。 但是，我们周围许多人在与别人交谈时往往缺少“听”的功夫。他们根本顾不上听别人说了些什么，有时又急急忙忙打断别人的谈话，或者心不在焉地听别人说话，有的人甚至断章取义，把别人的话掐头去尾，还有的滔滔不绝自顾自地说…… 相反，当你同别人谈话时，如果别人将头扭向一边，做出一副爱理不理、漫不经心的样子，那么你谈话的兴致会骤减，“看他这副样子，他好像不大想跟我谈话，算了，不浪费时间！”有的时候对方在你说话时也附和着说两句“是吗”、“噢”、“是这样”、“原来如此”之类的话，但他那闪烁不定的神色好像在提醒你：“别浪费口舌了，我根本没听你在谈什么。”于是，好好的兴致被破坏了，一场谈话也只有半途而废。 你也许有这样的感觉，如果你对面的听众对你的话聚精会神、侧耳聆听，你的心情一定会大不一样，你谈话的兴致也会大大增加，你心里一定会说：“噢！瞧，他听话的那副样子多认真，似乎他对我说的挺感兴趣的。”并且，如果对方边听边点头，并不断地发出“嗯、嗯”之声，那么你一定会谈兴大增，同时你对自己会产生更大的信心，话题也会源源不断地涌出，思路也会变得清晰流畅。或许，这场谈话会继续好一段时间呢。 显然，出现这些结果，都是由于善于倾听的人在无形中起到了鼓励对方的作用。如果你在交际场所想要建立良好的人际关系，那么专注认真地倾听别人谈话，向对方表示你的友善和兴趣，将会对你有极大的帮助。 当然，认真听是最重要的。认真而仔细地倾听对方谈话，是尊重对方的前提，有了前提才会有真诚的交流。接下来，友好而热情地对待对方并且不时给对方以鼓励，也是尊重对方的重要内容。在倾听的过程中，你如果能耐心地听对方说话，就等于向对方表示了你的兴趣，等于是告诉对方“你说的东西很有价值”或“你很值得我结交”。无形中，你让说者的自尊得到了满足，使他感到了他说话的价值。进一步，说者对听者的感情就会发生一个飞跃，“他能理解我”，“我终于找到了一个倾诉的对象”，于是，二人心灵的距离缩短了，交流使两人成了好朋友。 如何做一个听话能手，从而在交际场合中大展魅力呢？ 要想成为一个听话能手，还要具有良好的听话习惯，注意礼貌是在听人说话时必须具备的。要想会听，除了热情礼貌外，还要学习一些听的方法，每一个要想在这方面尽量达到完善的人在平时都要注意适当的训练。听话时要专心致志，要用眼光和说话者交流，并呼应对方的讲话，表情姿势都要适合当时的客观环境。切忌眼光飘忽不定，不要显出不耐烦的样子，也不要在听别人说话时做其他事情。如果别人正在讲话，请不要轻易打断，也不要轻易接过别人的话头妄下结论。如果你确实没有听清，方可打断别人，询问时要显得有礼貌。 篇末点睛： 设身处地地想想，我们说话的时候，如果听者心不在焉，东瞅西看，甚至不时粗暴地打断你的话，是什么感觉？已所不欲勿施于人，既然谁都喜欢别人认真谦虚地听自己说话，那我们就应该首先做到。这是一种风度，一处能让别人喜欢你的大智慧。 第96章 有效聆听也是推销技巧 第十二章第4节 有效聆听也是推销技巧 推销大师说，要允许顾客有机会去思考和表达他们的意见。否则，你不仅无从了解对方想什么，而且还会被视作粗鲁无礼，因为你没有对他们的意见表现出兴趣。 最重要的是，洗耳恭听可以使你确定顾客究竟需要什么。譬如，当一位客户提到她的孩子都在私立学校就读时，房地产经纪人就应该明白，所推销的住宅小区的学校质量问题对客户无关紧要。同样，当客户说：“我们不属于那种喜欢户外活动的人。”房地产经纪人就应该让他们看一些占地较小的房屋。 股票经纪人尤其应该成为好听众，因为他们主要通过电话做推销。例如，当客户询问每一家推荐公司的股息情况时，一位善于观察的经纪人就应该意识到自己必须强调投资的收益。 很显然，对于推销人员来说，客户的某些语言信号不仅有趣，而且肯定地预示着成交有望。 要是一个推销人员忙于闲谈而没有听出这些购买信号的话，那真是糟糕透顶！出色的推销人员必须像对待谈话一样掌握聆听的技巧，然而这却是推销行业中最容易被忽视的一个问题。 一次，卡耐基同一位已故名人(假定为A先生吧)在晚餐会上交谈。席间，卡耐基自始至终只是充当了一个听A先生讲话的角色。事后，A先生却向晚餐会的主持者赞扬卡耐基是一个非常善于交谈的人。得知此事后，卡耐基不禁大吃一惊，说：“我只是很认真地在听他讲话而已。” 各位已经明白了这段小故事的真正涵义了吧。富有魅力的人大多是善于倾听他人言谈的人，真正善听人言者比起善言者更能感动对方，更能唤起对方的亲近感。 晓倩在某生命保险公司从事外勤工作已近20年了，是个经验非常丰富的行家。她在说服客户上保险时不采用劝说的方法，这正是她与其他外勤人员的不同之处。别人通常的做法是在客户面前摆上好几本小册子，然后向他们说明到期时间和效应，收金额，并口若悬河地以一种非常熟练的语调反复讲述客户在投保后，将能得到多大的好处。而晓倩却与此相反，她总是从对方感兴趣的话题说起、稍微谈谈自己在这方面的无知和失败的体会。原为劝说投保一事而稍存戒心的对方，因为她谈的是自己喜欢的话题，便无意中放松了戒心。之后她总是听着，并为对方的讲述而感到钦佩和惊叹。 少时，话题不知何时又转到人生的烦恼和对将来生活的规划上来了。晓倩依然还是专心地听着，而对方却不知不觉地倾吐了内心的烦恼，谈了自己对将来的理想和希望。直到最后，自己才主动地说出投保的想法——“这么说，还需要适当地投保啊！”至此应该说，晓倩已是一个善听人言的高手了。不过，可以断言的是：她并不是因为生意上的缘故而装出一副倾听对方言谈的样子的。与此相反，晓倩小姐在这段时间里甚至忘记了工作，诚心诚意地、极其认真地听对方讲话。也正因为如此，对方才会对她敞开心扉，吐露真情。即便在旁人看来，他们之间的对话像是单方面的，但实际上，这二人进行着心灵上的交流和沟通。 篇末点睛： 做一个善听人言者——这比任何一个雄辩者都要吸引人，同时你也有可能得到一个意想不到的收获。 第97章 有时无声胜有声 第十二章第5节 有时无声胜有声 有些时候，在特定的环境中，你完全可以不必说那么多的话，只以你的沉默来表达的不满，就会让他们感到不安，从而反省自己。通过这种毫不费力而又不伤和气的方法来达到目的，是真正明智的选择。 法国有句谚语，雄辩如银，沉默是金。在我们的生活工作中，有些时候确实是沉默胜于雄辩。与得体的语言一样，恰到好处的沉默也是一种语言艺术，运用好了常会收到“此时无声胜有声”的效果。 比如，亲人依依惜别，知己久别重逢，在这种悲欢离合、百感交集的时刻，他们往往不是万语千言，互诉衷肠，而是“默默无语两眼泪”，似乎只有沉默才能表达出他们此时此地的百转柔肠。再有，热恋中的情人，花前月下，相依相偎，深情缱绻，彼此却默默无语，只能听到恋人的心跳，此刻是两颗心儿在互诉衷情，任何甜言蜜语的表白只能是多余的和蹩脚的。 日本海军偷袭珍珠港得手后，尽管美军损失惨重，太平洋舰队几乎全军覆没，但是在一些美国议员之中，还有为数不少的议员反对美国向日本宣战。 当时罗斯福已经将局势分析得十分明朗，他明白如果不趁日军立足未稳时发动战争，等到将来会变得异常艰巨。同时，他也明白那些持反对态度的人的想法。一战中，美国在最后阶段才参战，而且战争没有在美国本土进行，反而美国因一战而大发其财。所以，现在美国一旦参战，国内经济必受影响，同时战争的胜负很难预料。如果战事对美国不利，到时如何收场？ 罗斯福明白这些人的忧虑，但他以政治家的眼光觉察出这些担忧是毫不必要的，所以他决定：美国必须参战。 在一次会议上，当大家为战还是不战而争论不休时，罗斯福突然要站起来，因为他双腿残疾，所以平常总以车代步。当他挣扎着要从车上站起来时，两名白宫的侍从慌忙上前想帮他一把，但让人意想不到的是罗斯福愤怒地将他们推开。 于是，在众人惊讶的目光中，罗斯福摇摇晃晃地挣扎着，从椅上缓缓地站了起来。然后他满脸痛苦却倔强地坚持站着，默默地看着周围的人，一言不发。 全国的电视观众都看到这一画面，他们感动了，是呀，有什么困难是不能克服的？于是，国会很快做出决议：对日宣战。 有些人说话态度很积极，但发表意见时不免有些偏颇，令人难以接受，若直截了当地驳回，又易挫伤其积极性，循循诱导又费时，精力也不允许，最好的办法便是毫无表情的缄默。他说什么，你尽管听，“嗯”、“啊”……什么也不说，等他说够了，告辞了，再用适当的不带任何观点的中性词和他告别：“好吧！”或“你再想想。”别的什么也不说。这样，他回去后定然要竭思尽虑，对你的缄默反省：今天谈得对不对？对方为什么不表态？错在哪里？也许他会向别人请教，或许自己悟出原因。 沉默是金并不是说人应该闭口不言，而是要言默得当，当说则说，不当说则三缄其口。懂得说话艺术的人非常明了这一点，真正做到了言默自在心头。这是因为他们掌握以下四条原则： （1）该说的对象便说，不该说的对象则不说。如有需要求人之事，遇到肯热心帮忙的人则说，否则便不能说；有些事遇到有性格沉稳之人可以说，遇上是非多端的人则不能说；对于性格腼腆的人不要乱开玩笑；对于有生理缺陷的人不要涉及相关的话题；对于妨忌心强的人不要谈论自己和别人的成就；对于异性不要有容易引起误会的措词。 （2）该说的事情便说，不该说的事情则不说。可以谈众所周知之事，不能谈别人的隐私；背后可以谈别人的优点，不可谈别人的过错；可以谈既成的事实，不可空谈今后的打算；可以谈对方感兴趣的事，不可谈对方忌讳的事。 （3）该说的时候便说，不该说的时候则不说。在对方心情舒畅时可以谈求助之事，在对方心烦意乱时则不谈；在对方情绪低落时可以谈令对方振作之事，遇对方兴致很高时不可谈令对方扫兴之事；在对方喜庆的日子不谈不吉利之事，在对方哀伤的时候不谈惹人欢笑之事。 篇末点睛： 说话似乎只是声音的艺术，其实它综合了情感、场景、肢体动作等诸多因素。无声，让情感和肢体动作发挥主体作用，让它们来说出你要说的一切，这也是说话的艺术。